Президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов Виталий Полехин провёл в бизнес-школе СКОЛКОВО мастер-класс для тех, кто хочет привлечь инвестиции в стартап, но не знает, с чего начать. Как сделать это поэтапно — в материале по итогам выступления.
Источник: Фотобанк бизнес-школы СКОЛКОВО
Виталий Полехин ежегодно входит в ТОП российских бизнес ангелов — самых активных частных венчурных инвесторов страны. В его инвестпортфеле порядка 40-ка инвестиций, более 10-ти выходов из них — очень удачные. Виталий руководит Клубом инвесторов бизнес-школы СКОЛКОВО, занимает должность президента Национальной ассоциации бизнес-ангелов и члена совета директоров Европейской торговой ассоциации бизнес-ангелов, посевных фондов и других участников рынка инвестиций ранних стадий, является акционером нескольких венчурных фондов. И он знает все о том, что делать начинающему предпринимателю, чтобы привлечь инвестиции в стартап.
Объединение инвесторов или инвестор-одиночка?
Первое, что важно знать — как правило, бизнес-ангелы объединяются в клубы, но есть и инвесторы одиночки. Несколько причин, почему обращаться за инвестициями лучше в объединения:
Как привлечь инвестиции в бизнес? Интересы инвесторов и как их привлечь в свой бизнес?
Когда проект начинает искать первые большие инвестиции, он обращается в венчурные фонды. Там ему могут сказать, что пока рано и нужно искать бизнес-ангелов. Когда все профессионалы отказали, он идет к непрофессионалу, который обычно только что решил, что ему нужно найти проект для инвестирования. Такой инвестор не готов к рискам, он не умеет их диверсифицировать.
Если у вас дальше все будет идти хорошо, вам повезло. Но если нет, вы не сможете предугадать реакцию человека, не готового к рискам. Вам придётся возвращать деньги, которых у вас нет, потому что иначе у инвестора может возникнуть мнение, что вы его обманули. В малом бизнесе, особенно стартапах, прибыльность и успех не гарантированы. Если обращаться к объединению бизнес-ангелов — они сформируют портфель инвесторам, диверсифицируют риски, и потеря от одного проекта будет минимальной, а общий опыт от инвестиций более счастливым и для предпринимателей, и для инвесторов.
Найти одного инвестора, который может проинвестировать рискованный проект для своего портфеля, достаточно сложно. Допустим, вам нужно восемь миллионов евро на проект. У частного инвестора должен быть сформирован портфель из 10 таких, как ваш, то есть до 80-ти миллионов евро.
Таких частых инвесторов очень мало, поэтому самым разумным будет собрать раунд из 10-ти инвесторов, каждый из которых внесет по 800 тысяч евро. Для каждого из них это меньшая сумма, и их объединение может диверсифицировать общий риск. При этом вы будете заниматься исключительно развитием дела и основной компетенцией проекта, а ангелы частично снимут головную боль, связанную с общими вопросами, такими как бухгалтерия, налоги, выстраивание бизнес-процессов.
Часто предприниматели думают, что с одним инвестором вести дела проще. На самом деле нет. Когда инвестор в одиночку инвестируют существенную сумму, у него возникает естественная потребность все контролировать, иметь право вето при принятии решений. Это делается не из плохих побуждений, а чтобы снизить риски и управлять ими.
Как привлечь инвестиции в свой бизнес?
Но если он не разбирается в особенностях ведения именно вашего бизнеса, и вы устали слушать его советы, он вежливо напоминает, что за ним право принятия тех или иных решений. Когда у вас много инвесторов с меньшей долей, для каждого из них это не такая большая сумма инвестиций, желания обязательного контроля меньше, а творческой свободы для вас — больше.
В современном мире не большая рыбка ест маленькую, а быстрая — медленную. Важно быстро расти, быстро искать деньги, быстро масштабировать бизнес. Деньги — это топливо для роста, и это топливо нужно постоянно вливать. И вот у вас возникает следующий раунд.
Вы предлагаете следующий этап в развитии бизнеса своему единственному текущему инвестору, но у него неожиданно поменялись планы, и дальше он инвестировать не планирует. Когда же у вас несколько инвесторов, вам проще получить новый раунд инвестиций у кого-то из текущих инвесторов, и проще привлекать новых, так как участие предыдущих инвесторов в новом раунде является хорошим признаком.
И последнее преимущество объединений инвесторов. Когда у стартапа что-то идет не так, всегда найдётся инвестор, который становится токсичным и начинает неадекватно себя вести, пытаясь исправить ситуацию. И если этот момент наступит, остальной пул инвесторов будет его балансировать, выведет взаимодействие в конструктивное русло и коллегиально поможет стартапу пройти трудные времена. Объединения инвесторов — это значительное количество людей, не имеющих больших корпоративных прав, но дающих вам серьезную финансовую и экспертную поддержку.
Что хочет знать инвестор
Средний срок инвестирования для венчурного инвестора составляет около 9 лет. 1-3 года — это посев стартапа, 4-7 лет — его выращивание и масштабирование, 8-10 лет — этап продажи большим игрокам на рынке. За время выращивания проекта может измениться рынок, продукт, клиент. Единственное, что не меняется, — это сам предприниматель, поэтому инвесторы выбирают прежде всего предпринимателей и важно уделить время устройству коммуникации между предпринимателем и инвестором.
Первое, о чем вы должны говорить — проблема на рынке. Обычно, когда инвестор спрашивает, из чего состоит проект, ему рассказывают о решении. Но пока вы не объяснили, какую проблему на рынке вы закрываете, ваше решение не имеет для инвестора значения, ведь никому не интересно решение возможно несуществующей проблемы. На рынок важно привносить что-то новое.
Если вы делаете очередной барбершоп, мессенджер или завод, ваш бизнес становится не прорывным, а очередным. Только после объяснение причины можно говорить о последствиях такого решения.
Инвестору важно понимать, насколько большой рынок вашего бизнеса. До 35% стартапов являются lifestyle-компаниями. Это означает наличие спроса при маленьком рынке, что не позволяет выстрелить стартапу. В таких компаниях довольны все, кроме инвестора, потому что это не привнесёт в его портфель ничего по-настоящему успешного, и рост его дохода окажется под вопросом.
Звезда без команды — в стартапах так не бывает. Важно иметь команду и важно её демонстрировать инвестору. Если у вас нет команды, может возникнуть мнение, что вы токсичны. Зачем делать бизнес с тем, с кем нет никого? Это не самый жесткий критерий, но его стоит учитывать.
Классический венчурный инвестор смотрит не на идею, а на возможность воплотить в жизнь все то, о чем вы говорите, на возможность технологии не просто работать, а делать что-то лучше других в несколько раз. По сравнению с фондами бизнес-ангелы стараются быть не менее профессиональными в своей области, следовать технологическим и инвестиционным трендам, а не просто вкладывать в какой-то условно хороший проект. Очень маленькая часть инвесторов согласится подписывать NDA (соглашение о неразглашении), чтобы просто послушать вашу идею, не услышав предварительно деталей. Никто не хочет объяснять в суде, что на момент подписания соглашения о неразглашении, он уже знал или видел, а иногда уже и инвестировал в то, что он услышал потом.
После того, как инвестор понял боль клиента, которую вы обезболиваете, в чем заключается ваше решение, насколько большой рынок вашего решения и почему именно у вас получится сделать это лучше всех, начинаются вопросы в духе: «Чем ваш проект лучше?». Обычно инвестору важно услышать не эмоции, а ценность в цифрах. Если вы не можете ее сформулировать, возможно, ее нет вообще.
Особенно это касается b2b-проектов, где решения о покупке и использовании продукта принимаются более рационально. Это будет на 20% дешевле, такой тип модели будет на 30% эффективнее и так далее. Ценность в цифрах всегда ложиться в основу дальнейших маркетинговых коммуникаций проекта.
И самый важный вопрос: «Куда пойдут мои деньги?». Ваш ответ на него должен быть максимально чётким и структурированным. В большинстве случаев инвестиции успешно привлекаются на масштабирование бизнеса, а не на его создание, поэтому инвестору даже на ранних стадиях важно понимать, что существенная часть гипотез уже проверена, деньги нужны не только на эксперименты, но на развитие уже того, что получается делать, может быть пока и в маленьком объеме.
Существует мнение, что обычно среди инвестируемых проектов выстреливает один из 10-ти. Отчасти это так, но важно понимать, что остальные девять не только умирают, некоторые просто не дают нужную доходность в портфеле инвесторов и получают имя «ходячие мертвецы». Эти компании существуют, платят зарплаты сотрудникам и основателям, но никак не отражаются на успехе инвестиционного портфеля. Часто это связано с маленьким рынком даже успешного проекта. То, что ищут инвесторы — это хотя бы одну звезду в портфеле, которая может дать существенный доход, как, например, Facebook увеличивший первоначальные инвестиции в 500 тысяч долларов Питера Тиля в 2700 раз.
Как еще подготовиться к встрече с инвестором
Все должно идти поэтапно: сначала напишете инвестору письмо, где в первых трёх предложениях должна содержаться причина, по которой инвестор захочет дочитать письмо до конца и открыть презентацию. Сразу должно быть понятно, о чём проект, на какой стадии развития находится и как инвестор на этом заработает.
Дочитав письмо, инвестор откроет вашу презентацию. И если в презентации, с которой вы собираетесь выступать на публичном питче, следует оставить минимум текста, в презентации прикрепленной к письму наоборот должно быть больше существенной информации. При этом старайтесь не включать в нее много отраслевых терминов, с которыми вы, возможно, и покажете себя профессионалом, но большинство людей не поймут, о чем вообще идёт речь.
Есть гипотеза, согласно которой инвестор всегда читает презентации от начала до конца. Поэтому, даже если саму суть поставить в конце, он обязательно изучит проект. Это работает только если инвестор изначально заинтересован в вашем проекте, либо, если поток предложений у него совсем небольшой. Если опытный инвестор, изучающий от пяти новых презентаций в день не заинтересуется вами после первых трех слайдов, он не будет продолжать изучение дальше в связи с физическими ограничениями по времени.
Не бросайтесь непроверенными, неточными цифрами — у инвестора может возникнуть мнение, что вы пытаетесь его ввести в заблуждение. Такие моменты рушат химию, которая еще не успела появиться.
Стадии привлечения инвестиций в проект
I этап: Friends, Family https://www.skolkovo.ru/expert-opinions/kak-privlech-dengi-v-startap/» target=»_blank»]www.skolkovo.ru[/mask_link]
Ищем и привлекаем инвестиции для развития ИП
Открыть собственный прибыльный бизнес – мечта каждого предприимчивого человека. Однако нехватка собственных средств многих заставляет отказаться от реализации этой идеи. Поэтому практически у каждого начинающего предпринимателя возникает необходимость в привлечении сторонних инвестиций.
Способов того, как привлечь инвестиции в бизнес, достаточно много. Можно оформить банковский кредит или привлечь к работе венчурный фонд, но это сопровождается довольно большими и непредвиденными рисками, а также высокими процентными ставками. Поэтому к выбору способа привлечения инвестиций нужно подходить обдуманно, ведь именно от этого будет зависеть дальнейшее развитие вашего бизнеса.
Советы предпринимателю по привлечению инвестиций
Поиск частных инвесторов – нелегкий, но вполне осуществимый вариант.
Во-первых, это могут быть родственники, друзья и знакомые. Такой круг инвесторов является самым проверенным и надёжным за счёт уже существующего доверия между лицами. Их не нужно долго уговаривать и убеждать, но они должны видеть серьёзность ваших намерений. На первоначальном этапе вам, вероятно, понадобятся небольшие денежные вложения (покупка оборудования, аренда помещения), сумма которых вполне может оказаться у кого-то из родных, и они возможно вам их предоставят.
Во-вторых, посещение и участие в актуальных конференциях, форумах и семинарах. Участие в таких мероприятиях позволяет продемонстрировать ваш проект всем потенциальным партнёрам и инвесторам. Также появляется возможность познакомиться и пообщаться лично с нужными вам людьми, которых могут заинтересовать представленные бизнес-идеи.
При этом посещение таких мероприятий очень престижно, многие компании или индивидуальные предприниматели таким образом создают нужный и правильный имидж своему бизнесу.
Следующий источник – изучение печатных средств массовой информации и интернет – ресурсов. В соответствующих тематических изданиях и на интернет-сайтах могут публиковаться полезные материалы потенциальных инвесторов. Это могут быть различные тендеры, конкурсы, дотации, гранты, в которых можно принять участие и получить соответствующее инвестирование.
четвертый вариант – воспользоваться услугами посредников. Сейчас существует много профессиональных бизнес-клубов, бирж и онлайн-площадок, которые занимаются привлечением инвестиций в бизнес. Вам необходимо всего лишь заполнить заявку и предоставить готовый бизнес-план, а специализированные посредники помогут найти потенциального инвестора по своей наработанной базе данных. Посредники, конечно же, работают не бесплатно, но их труд того стоит, ведь с помощью них вы можете получить хорошие финансовые инвестиции.
Еще один способ – провести собственную презентацию или семинар. Для успешного проведения такого мероприятия нужно будет самостоятельно пригласить потенциальных инвесторов и партнёров, которых вы можете знать. Обязательно стоит продумать тематику презентации, подготовить правильную и чёткую речь, которая должна сопровождаться наглядными материалами и различными пособиями.
Такая презентация может быть как платная, так и бесплатная. Но как всегда, все бесплатное, априори считается некачественным, так что лучше ваш семинар пусть будет хотя бы за символическую плату. В любом случае при поиске инвесторов вы должны доказать успешность и прибыльность вашего проекта и показать его уникальность.
Составление бизнес-плана
Успешное привлечение инвестиций в бизнес напрямую зависит от правильно составленного бизнес-плана. Потенциальным инвесторам должны быть показаны конкретные цели, пути их достижения и финансовые показатели бизнеса. Из всего бизнес-плана должно быть видно, что проект реалистичен, имеет конкретные и достижимые задачи и является рентабельным.
Нелишним будет подготовить технико-экономическое обоснование прибыльности бизнеса с указанием чётких цифр и сроков. Если такие показатели вы не можете спрогнозировать, то инвестор, скорее всего, такой проект рассматривать не будет. Ему нужно чётко понимать весь механизм возврата инвестиционных средств.
Как правильно работать с инвесторами
Главным в привлечении потенциального инвестора является этап презентации проекта. Такая презентация предполагает общение с инвестором, во время которого он должен получить конкретные ответы на свои вопросы. На основании таких переговоров инвестор должен принять окончательное решение о вложения инвестиций в предложенный проект. Основные требования к проекту:
- Презентация должна быть чёткой и краткой. За несколько минут вы должны описать инвестору все привлекательные стороны и инновации рассматриваемого проекта.
- Инвестор будет оценивать ваши индивидуальные качества в качестве предпринимателя: лидерские способности, интеллектуальность, энергичность, уверенность. Поэтому будьте предельно честными, озвучивайте все правду о вас и вашей компании. В противном случае вы можете потерять не только будущего партнёра, но и испортите себе репутацию.
- Для презентации нужно подготовить раздаточные материалы, которые должны быть не очень заумными, и в небольшом количестве. Материалы должны показывать реалистичность ваших предложений и дальнейших прогнозов.
- Если вы видите, что проект заинтересовал инвестора, можно с ним немного поторговаться. Возможно, обсудить процентные условия партнерства, организационно-контрольные функции или же права управлением производственного процесса.
Оформление обязательств
Все достигнутые договорённости между сторонами должны быть закреплены в специальном договоре. Неважно кто будет являться вашим партнёром – друг, брат или же профессиональный инвестор, все нюансы и тонкости должны быть документально подтверждены. Основные разделы договора:
- Описание точных объёмов и сроков инвестиционных средств.
- Описание индивидуальных страховок и гарантий по обеспечению обязательств.
- Условия предоставления инвестиционных средств – участие сторон в организации и управлении компании, порядок предоставления отчётности и распределения дивидендов.
- Условия недействительности сделки – не правдивые сведения и поддельные документы о деятельности компании.
- Меры административной и уголовной ответственности сторон.
Таким образом, поиск инвесторов – это длительный и трудоёмкий процесс. Но, получив нужные финансовые средства, у вас появляется возможность стать стабильной и развивающейся компанией.
Понравилась статья про особенности ведения индивидуального предпринимательства? Поделитесь в соц. сетях, расскажите друзьям — это лучшая благодарность нам! Поставьте свою оценку статье о ведении ИП, ПРОГОЛОСУЙТЕ за полезность — это анонимно и всем видно.
Источник: biznes-prost.ru
Как привлечь инвестиции в бизнес
Д ля развития в воплощения в жизнь новой идеи необходимо привлечь инвестиции в проект, так как ни одна разработка не может увидеть жизнь без сторонней финансовой поддержки. Одного понимания, что новый продукт нужен людям, к сожалению, недостаточно. Как привлечь инвестиции в бизнес и наладить партнерство мы расскажем в данной статье.
Как привлечь инвестиции на запуск нового бизнеса
Итак, у вас есть отличная идея, некоторые личные накопления, деньги в долг от друзей и родственников, однако средств все еще не хватает? Необходимо привлечь серьезные инвестиции. Но где их взять?
Подобные интернет-площадки позволяют рассказать всем о своей идее и запустить рекламную компанию по сбору пожертвований на запуск проекта. Конечно, никто не гарантирует, что вам удастся собрать необходимую сумму, — интерес частных лиц или компаний зависит от умения организатора стартапа заинтересовать потенциальную аудиторию.
Кредит для малого бизнеса
Как бы наше государство не рекламировало поддержку малого бизнеса, крупную сумму на развитие проекта взять в кредит в банке вряд ли удастся, так как банки предпочитают выдавать займы уже зарекомендовавшим себя на рынке проектам.
К сожалению, в России таких организаций ничтожно мало, большинство из них активно функционируют в США и европейских странах. Полный цикл по запуску продукта в инкубаторе наладить не получится, однако создать действующий прототип изделия и привлечь инвестиции вполне возможно.
Поддержка рисковых частных инвесторов – бизнес-ангелов, которые готовы вложиться в проект, ограничивается суммами в 200-400 тысяч долларов. Однако привлечение инвестиций частных лиц возможна только тогда, когда подготовлена вся необходимая документация, составлен бизнес-план, изучен рынок и пр.
Если прототип изготовлен, и необходимо запускать его в серийное производство, можно обращаться за финансированием в венчурные фонды или к частным лицам путем продажи акций компании. При этом очень важно выбирать правильных партнеров и инвесторов, заслуживающих доверие, с которыми у вас общее видение дальнейшего развития бизнеса.
Привлечение инвестиций в бизнес: особенности
Прежде, чем заниматься привлечением в бизнес-проект чужих денег, необходимо разобраться в правилах и нюансах такого сотрудничества.
- Чтобы привлечь внимание инвесторов и получить поддержку на краудфандиговой площадке, необходимо сделать бизнес-проект ярким и запоминающимся: снять видеоролик, продемонстрировать образец, рассказать о нем так, чтобы каждый просмотревший ролик человек захотел приобрести продукт. Сделайте небольшие брендовые подарки всем тем, кто захочет поддержать ваше начинание.
- Покажите свою ответственность за бизнес-проект, докажите, что обязательно добьетесь своих целей, продемонстрируйте результаты своей работы. Не забывайте, что инвесторы оценивают не только идею, но и человека, который поведет за собой.
- Решайте текущие проблемы, а не накапливайте их. Общайтесь с потенциальными покупателями, клиентами, интересуйтесь их интересами и чаяниями.
- Расширяйте круг знакомств, особенно в профессиональной среде, налаживайте деловые связи и собирайте команду, заинтересованную в развитии бизнеса.
- Научитесь проводить красочные, впечатляющие аудиторию презентации, чтобы будущие инвесторы воспринимали ваш проект как «нечто крутое».
- Проявляйте гибкость. Умение идти на компромиссы как с инвесторами, так и сотрудниками необходимо для развития компании.
Будьте позитивны, улыбайтесь. Такое поведение всегда привлекает людей и помогает строить доверительные отношения. Развивайте творческое мышление, креативьте, зажигайте людей своей верой в успех, и у вас обязательно получится привлечь инвестиции в бизнес. Удачи!
Источник: otomkak.ru
