Как привлечь клиентов в ритуальном бизнесе

Реклама ритуальных услуг

Реклама ритуальных услуг связана с некоторыми особенностями, которые присущи только этому сегменту рынка. При разработке проекта необходимо учитывать деликатность тематики, ограничивающую деятельность маркетологов в плане стимулирующих решений и PR-акций. Поэтому лучшим вариантом продвижения ритуальных услуг является поисковая оптимизация. Затраты на контекстную рекламу не оправдываются и часто превышают прибыль, потому что стоимость объявлений очень высокая. Продвижение в крупных поисковиках (Яндекс и Google) становится единственным реальным способом привлечь клиентов.

Продвижение сайта в топ по запросам трёх видов (низкой, средней и высокой частотности) даёт самый эффективный результат. Качественно разработанная структура сайта и грамотно составленное для нужд ресурса семантическое ядро — единственно верное решение для бизнеса со труднореализуемыми маркетинговыми схемами.

Тематика, релевантная запросам

Основным направлением деятельности участников рынка ритуальных услуг является производство памятников для мест захоронения. Но в качестве альтернативы агентства часто предлагают изделия из гранита и мрамора для других целей. Вариантов может быть несколько:

памятники для городских улиц и скверов;
скульптуры для детских лагерей;
элементы декора дома (ступени, подоконники, балясины);
комплексы фонтанов;
изделия для украшения придомовой территории (колонны, скамейки).

Сайты, которые предлагают дополнительную продукцию, легче продвинуть в поисковых системах. Смежные тематики позволяют деликатно оптимизировать запросы. Например, введение запроса «гранитные скамейки» приведёт на страницу, где представлены товары для декора мест захоронения или украшения придомовой территории.

Это зависит от релевантности контента карточки определённой тематике. Если до этого пользователь искал «садовые скамейки», то система отправит его на сайт с декоративными изделиями для участка. Но, если перед этим ставилась поисковая задача «похоронное бюро», в выдачу попадут ресурсы соответствующей тематики.

Эффективность продвижения сайтов ритуальной тематики обусловлена несколькими факторами:

отсутствием рекламы по центральным каналам ТВ;
небольшой аудиторией у региональных каналов или газет, где размещаются объявления;
некачественным производством рекламных акций;
высокой концентрацией анонсов в интернете.

Таким образом, только качественные услуги по организации поисковой оптимизации позволяют грамотно раскрутить бизнес. Наша компания применяет индивидуальные решения для вывода сайта в топ поиска в короткие сроки.

Какой результат ожидается от продвижения с SEO

После разработки пакета по продвижению ресурса клиент получает сайт с высокой индексацией запросов различной частотности. Целевая аудитория определяется настройкой сниппета. По низкочастотным запросам сайт выходит в топ поиска уже через 2–3 недели с момента внедрения обновлённого контента. Ускорение процесса индексации приводит к возрастанию потока клиентов, оставляющих заявки.

Заказывая комплексное продвижение, вы усиливаете свой бренд также и за счёт улучшения PR-показателей. В последующем это позволит получить вывод сайта в подсказках Google и Яндекса. Следует напомнить, что Google применил некоторые ограничения для десктопов, чтобы создать определённый паритет для пользователей мобильных устройств. Поэтому подсказки стали реже выводиться на стационарных устройствах, а для мобильных версий они сохраняются.

Как ведётся продвижение

Основной вклад в продвижение сайта вносят SEO-оптимизаторы. Работа осуществляется в несколько этапов:

подготовка и проверка сайта;
планирование необходимых мероприятий;
внедрение разработанных решений.

На подготовительном этапе специалисты изучают сайт, оценивают его положение и место, которое он занимает в выдаче поисковиков. Далее определяется проблема, с которой сталкивается владелец ресурса. Обычно основным недостатком существующего положения является провал бизнес-целей, которые ставились перед сайтом. Но здесь необходимо понять, почему это происходит. В качестве причин можно назвать:

элементарную невнимательность разработчиков, забывших указать контактные данные, из-за чего потенциальные клиенты не могут получить доступ к отделу продаж;
слабую кликабельность сниппета;
неудобное построение сайта. В ритуальной тематике отсутствуют определённые шаблоны, а эксперименты оказываются не всегда удачными;
длительную загрузку выбранных страниц;
возникновение пометки «ошибка № N»;
отсутствие адекватных связей между страницами.

Планирование мероприятий строится на основании выявленных проблем. С разной приоритетностью оптимизаторы обеспечивают:

внесение изменений в структуру сайта или разработку новой;
создание улучшенного семантического ядра;
оптимизацию сниппетов;
коррекцию переходов между страницами;
развитие профиля ссылок;
коррекцию ошибок и т. д.

Указанные услуги вносятся в ТЗ, утверждается финальный перечень мероприятий. Затем разрабатывается смета, указываются сроки выполнения, результаты. В заключаемом договоре указываются обязательства обеих сторон.

Управление репутацией компании как сопутствующая услуга

В офлайне на успешное развитие бизнеса оказывают значительное влияние PR-акции, после которых сарафанное радио быстро разносит вести о компании. В интернете указанные задачи решает поисковая оптимизация и цитируемость сайта. Инструментами маркетинга становятся пресс-релизы, форумы, соцсети, которые активно распространяют информацию о бренде. Это способствует популяризации компании, даже занимающейся таким деликатным бизнесом, как ритуальные услуги. Особенно актуальны эти способы на начальном этапе продвижения с SEO.

Для выхода на первую страницу поиска нужно улучшать имидж бренда. Для краулеров (системных ботов) и пользователей важно, чтобы три основных параметра — название компании, оказываемые услуги и положительные отзывы — были тесно связаны между собой.

При выходе на лидирующие позиции всегда нужно быть готовым к атакам конкурентов. В интернете могут появиться отрицательные отзывы от анонимных авторов, проверить подлинность которых не представляется возможным. Однако из-за них у клиентов могут возникнуть некоторые сомнения. Поэтому закономерно возникает желание удалить недостоверные обвинения, вытеснить комментарий, чтобы он не попадался на глаза целевой аудитории. Во многом влияние отрицательных отзывов зависит от репутации площадки, на которой они опубликованы.

Среди технологий, используемых для противостояния лживым заявлениям, выделяют следующие:

призыв к автору напрямую, убеждение в необходимости удаления отзыва;
обращение к модераторам ресурса с просьбой отрегулировать ситуацию;
вытеснение комментариев из зоны видимости пользователей.

В обозначенной ситуации важную роль играет оценка эксперта. Иногда появляются достоверные жалобы клиентов. Однако в дальнейшем выясняется, что подрядчик предупреждал о возможных последствиях, вызванных поспешными действиями клиента. Это часто касается установки памятников на свежую землю, которая ещё не просела.

В таком случае документально подтверждённые аргументы выглядят намного лучше простого удаления негативного отзыва. Особенно если компания исправила недостатки. Кроме того, никогда не стоит забывать поблагодарить клиентов за оставленные положительные отзывы.

Таким образом, происходит мониторинг упоминаний бренда в сети. Управление репутацией предполагает поиск способов установления контакта с каждой. Частью деятельности бренда может быть поставка памятников оптом. Масштабность предприятия предполагает внедрение электронных рассылок, создание УТП (уникальных торговых предложений), ознакомительных брошюр.

Сроки и результаты продвижения

Комплексное развитие ресурса позволяет экономить время и средства как самому клиенту, так и подрядчику. Чем раньше сайт войдёт в топ выдачи, тем раньше последует приток заказчиков и, как следствие, повышение количества заявок. Уровень доверия к сайту значительно возрастает после SEO-оптимизации, управления репутацией, повышения качества ссылочного профиля. Краулеры будут оценивать сайт в соответствии с действиями посетителей.

Источник: rookee.ru

Клиенты ритуальных услуг – что, где и почем?

Недавно обратился ко мне школьный товарищ с необычной просьбой. Куда уходят клиенты ритуальных услуг. Он живет в небольшом городе Кузбасса с населением 82 тыс. человек и открыл свое ритуальное агентство, есть свои мастерские по изготовлению памятников, оградок, магазинчики одежды и аксессуаров и даже есть свой холодильник. В общем весь «фарш» ритуальных услуг налицо, а вот клиентов мало. А так как у меня был печальный опыт в этой области бизнеса несколько лет назад, а согласился помочь товарищу и подсказать – куда и почему уходят клиенты ритуальных услуг, и есть –ли возможность оттянуть их у конкурентов.

Сразу оговорюсь, что большие города рассматривать не буду, там этот сверхприбыльный бизнес давно подмят крупными структурами, срощенными с администрацией и силовыми структурами. И соваться туда, без «волосатой руки» не стоит. А вот в меленьких городах с населением около 100 тыс. человек ситуация несколько иная. Здесь вполне можно составить конкуренцию существующим ритуальным структурам.

Есть ли клиенты в таких провинциальных городах. Смотрим официальную статистику по смертности в Кузбассе. За прошлый год – это 14.6 смертей на 1000 человек. Значит для города с населением 82 тыс. человек (Юрга) это будет 1198 человек в год. Читаем официальные сводки и видим, что в день в городе в среднем смертность составляет 3-4 человека в день.

Каждый из них внесет в копилку бизнеса ритуальных услуг как минимум 50 тыс. Так что в год получается кругленькая сумма.

Как обычно происходит процесс передачи клиента на услуги от факта смерти до захоронения? Типично для небольшого города так:

Звонок в скорую если умер при вас или ночью, днем вызывается участковый врач.
Звонок в полицию и вызов участкового для фиксации смерти от естественных причин или насильственно. Он же составит протокол осмотра тела.
Пока едут скорая и полиция готовится паспорт умершего, полис ОМС для скорой и паспорт родственника.
После освидетельствования и осмотра тела дальше решение принимают родственники. Если человек долго болел и причина смерти очевидна, можно оставить дома. Но обычно тело отправляют в морг.

На каком из этапов появляется ритуальное агентство со своими услугами?

Обычно в 90% случаев после ухода врача и полицейского. Но бывает появляется в доме вместе с ними. В остальных случаях ритуальные услуги предоставляются в структурах, срощенных с моргом.

Как контакты клиентов (адрес или телефон) попадают к агентам ритуальных услуг. В большинстве случаев через «своих» людей в дежурной скорой или дежурного полицейского участка. Ведь, зачастую, после звонка в скорую и в полицию следует звонок клиенту от агентства ритуальных услуг с предложением в помощи организации похорон.

Сколько платят за такую инфу? В маленьких городах от 3-ех до 5 тыс. рублей, ведь «осведомитель» рискует, и все переговоры сейчас и по 02 и по 03 сейчас фиксируются и записываются. Но никто не записывает звонки с личных сотовых. Так, что здесь поймать за руку практически невозможно. И вклинится в уже настроенную систему передачи инфы о клиентах ритуальных услуг тоже проблематично.

Переплачивать нет смысла, а искать других информаторов при уже сформировавшейся монополии бесполезно.

Может поймать клиента можно в морге? И здесь в маленьких городах давно все повязано, и при каждом морге в том же здании существует ритуальное агентство, и работникам морга или приплачивают, или они параллельно являются работниками агентства. Так что здесь тоже все повязано, и оттяпать клиента практически невозможно.

Практика привлечения клиентов ритуальных услуг в небольшом городе

Но ведь есть ИНТЕРНЕТ и возможно как-то клиента привлечь через сайт? У меня как раз был такой опыт в Краснодарском крае в городе Геленджик. Население около 76 тыс. Посмотрел по статистике запросов за месяц по ритуальным услугам: было около 100 в месяц.

Ну, и прикинул, что если из этих 100, хотя бы 10 оттянуть на себя, и сливать контакты конкурирующему агентству по трешке за контакт, то 50 тыс. мне вполне хватит. Мне тогда надо было перекантоваться там всего несколько месяцев. Замутил сайт ритуального агентства на коленке, привязал к городу Геленджику. Выложил в сеть, и стал ждать звонков.

Так как индексация нового сайта поисковым системами – дело долгое, а продвигать сайт в ТОП контентом еще дольше, то создал контекстную рекламу в ЯНДЕКС ДИРЕКТ и запустил. Так как по городу конкурентов не было, всё давно монополизировано, то реклама шла за сущие копейки. И клиент пошел! До этого я походил по городу, выяснил основного монополиста и цены на услуги.

Нашел более мелкого конкурента и договорился, что если я буду приводить им клиента на ритуальные услуги, то я за контакты клиента буду получать 3 тыс. Через день после размещения контекстной рекламы позвонил первый клиент. После общения с ним я взял у него контакты и сказал, что перезвоним и потом слил их договорному агентству. Через 3 дня они мне перечислили денежку на карточку.

Дело пошло. Звонков было немного, один звонок в день, или в 2 дня. Для пущей открытости заведения указал кроме своего сотового еще и городской короткий номер, сейчас можно на любой станции купить виртуальный городской номер, и сделать переадресацию на свой сотовый телефон. Адрес указал без дома таким образом ул. Тельмана.

Клиентов привлекал конечно ценами ниже чем у основного конкурента на 10-15%. Суммарно выходила экономия у клиента примерно 10-ка деревянных, а это уже чувствительно. Поэтому бизнес пошел, не так гладко, какая ожидал.

Через месяц — полтора агентство, куда я скидывал контакты, стало мудрить, типа: а, сорвался клиент и заказал у других, и таких «сорванцов» становилось все больше. И ведь не проверишь, не будешь же звонить людям, у которых такое горе и выпытывать у кого они заказали ритуальные услуги.

А через 2-а с лишним месяца, ко мне на съемную квартиру пришли молодые люди «приятной» наружности и популярно объяснили, что ежели я в ближайшие дни не прикрою контору, то мне самому понадобятся эти услуги. Так как я свою задачу выполнил (перекантовался в городе почти 3-и месяца), и жизнь мне еще была дорога, то я сайт «похерил» и с города укатил. Правда, до прихода молодчиков, были мысли или продать сайт конкуренту, и выставить его телефоны или оставить себе и иметь пассивный доход. Но жизнь вносит свои коррективы, и я ничего не потерял, а только приобрел бесценный опыт.

По проводу количества клиентуры. Здесь конечно зависит от сезона, например, весной по статистике клиентов больше, и не все почившие в бозе хоронятся в городе, часть расплывается по деревням и погостам. Еще по статистике. Что сейчас с клиентами в Геленджике:

Как-то хило, но, когда я там «тусил», было всего 2- агентства, и рынок услуг еще не устоялся.

Что по услугам в Кузбассе? Там ситуация типичная. Есть предприятие монополист (типа филиал морга) МУП «Комбинат ритуальных услуг г. Юрги» и есть еще 4 агентства собирающих оставшиеся крохи. У головного предприятия МУП есть сайт пустышка, ничего кроме адреса и телефонов, есть еще услуги на досках объявлений висят, а зачем заморачиваться сайтом, когда клиент почти весь их?

Что со статистикой клиентуры, может в Юрге одни долгожители?

Так-то нехило, около 100 клиентов на ритуальные услуги в месяц только по ЯНДЕКС и примерно столько же по ГУГЛ. И это только те, кто конкретно ищет альтернативы агентствам монополистам, тех у которых контакты клиентов куплены. Так что потенциальный клиент есть!

А что с конкуренцией по сайтам пор этой тематике, смотрим:

В ТОПЕ пара сайтов конкурентов, да и те, на ресурсах Яндекс каталогов. То есть своих сайтов у ритуальных агентств нет, а значит если в Юрге сделать качественный сайт с тематическим контентом, то после индексации поисковыми системами можно ожидать попадания в ТОП сайта по тематике ритуальных услуг. Но это в среднесрочной перспективе, через 3-6 месяцев. А что если нужны клиенты прямо сейчас?

Есть-ли конкуренты по ритуальным услугам в Юрге по контекстной рекламе.

Да есть. Но все они не местные, большинство из них Кемеровские агентства и несколько Новосибирских агентств.

Вряд ли какой клиент согласится работать с пришлыми агентствами, тем более расположенными за тридевять земель. Ведь в случае чего, с них взятки гладки, и ищи ветра в поле. А местные бизнесмены не на столько продвинутые, чтобы рекламироваться через контекстную рекламу.

Вот и получается, что для любого бизнесмена в небольшом городе, при правильной постановке онлайн рекламы, всегда можно найти клиента на ритуальные услуги. И ситуация примерно везде одинаковая. Специально смотрел по всем городам Кемеровской области с населением около 100 тыс. И везде есть один монополист с нулевой рекламой в Инете и несколько 3-5 других агентств, еле сводящих концы с концами. Если при должной сноровке прокачать такое загибающееся ритуальное агентство через ИНЕТ, то результаты не замедлят себя ждать.

А если не хватает времени или знаний на ИНЕТ-рекламу, то обращайтесь к специалистам, к тем, кто уже имеет опыт прокачки ритуальных услуг. Например, обращайтесь ко мне. Всегда расскажу, покажу и помогу, если не делом, то хотя бы добрым словом или советом.

С Уважением, Андрей Димитров

Источник: seo-profik.ru

Клуб Продажников