Как привлекать инвестиции в бизнес проекты

Приветствую! Миллионы интереснейших проектов так и не были реализованы из-за банального отсутствия стартового капитала. А ведь найти инвестора в эпоху Интернета, трейдеров-самоучек и краудфандинга гораздо проще, чем 20 лет назад!

Сегодня мы поговорим о том, как привлечь инвестиции для финансирования своего проекта. Я расскажу о вредных мифах, в которые свято верят начинающие предприниматели. И поделюсь парочкой полезных секретов.

• Семь мифов о привлечении инвестора

• В первую очередь, инвестора интересует окупаемость проекта
• Инвестор украдет мою идею и реализует ее сам
• Инвестор – это просто деньги
• Инвестор не даст вести бизнес так, как мне хочется
• Инвестор «клюет» на новизну и перспективность продукта
• Предложение для инвестора – это та же заявка на получение кредита
• Инвестор не должен знать о возможных проблемах в бизнесе

• Объясняющий слайд
• Доказывающий слайд
• Текстовый слайд
• Усиливающий слайд

Семь мифов о привлечении инвестора

Опыт показывает, что соискатели инвестиций в малый бизнес часто наступают на одни и те же грабли. Может, потому, что их головы забиты устаревшими мифами и неправильными установками, которые мешают понять, чем и как привлечь инвестора?

Как привлечь инвестиции в бизнес проекты | Инвестиционная платформа | Инвестиции для начинающих

Попробуем развенчать самые популярные из них.

В первую очередь, инвестора интересует окупаемость проекта

Со времен СССР «срок окупаемости» считается самым значимым фактором оценки проекта. И теперь в каждом бизнес-плане эту заветную цифру принято выносить отдельной строкой на первую страницу.

Однако человеку, который вкладывает в вас свои деньги гораздо важней понять, сколько он заработает от продажи своей доли после выхода проекта на безубыточность. К сожалению, только один из пятидесяти бизнес-планов содержит цифру с оценкой компании через пять лет.

Инвестор украдет мою идею и реализует ее сам

Пожалуй, именно этот страх – самый популярный «ночной кошмар» начинающего предпринимателя в любом регионе.

Миф №2 сорвал не одну тысячу переговоров. Я имею в виду ситуацию, где на реальной встрече между инвестором и стартапером последний ведет себя как партизан на допросе. Не отвечает на вопросы и не озвучивает конкретные цифры, пытаясь «прощупать» серьезность намерений собеседника.

На самом деле бизнесмены не нуждаются в новых идеях для бизнеса. У них уже есть бизнес – инвестиционный. Который, между прочим, отнимает у них кучу времени и сил. Не меньше, чем бизнес на строительстве или производстве.

Предпринимателю стоит проявлять осторожность лишь в одном случае. Когда он ищет стратегического партнера для развития своего бизнеса. В этом случае риск, что идею «уведут», действительно существует.

Инвестор – это просто деньги

Многие начинающие предприниматели недооценивают пользу инвестора для проекта. «Правильный» инвестор приносит в стартап не только рубли, доллары или евро. А еще и полезные связи, репутацию и управленческие технологии.

Если он «не сует нос» в дела компании – то гарантированно потребует свои деньги обратно после первой же серьезной проблемы. Поэтому не стоит относиться к инвестору как к примитивному «банкомату на ножках».

Инвестор не даст вести бизнес так, как мне хочется

Чем больше участников в структуре управления – тем медленнее принимаются любые решения. Но разумный бизнес-ангел понимает это не хуже Вас.

Все, чего он хочет – чтобы его держали в курсе дела. И вовремя предупреждали обо всех кардинальных изменениях в компании. Этого легко добиться, если регулярно отправлять инвестору детальные отчеты и планы.

Инвестор «клюет» на новизну и перспективность продукта

90% времени каждой презентации предприниматель, как правило, посвящает рекламе своего продукта. На самом деле профи больше интересует компетентность команды. А конкретнее: ее опыт, мотивация, наличие сильного лидера, способность справляться с проблемами и перестраиваться на ходу.

Предложение для инвестора – это та же заявка на получение кредита

Как составляется типичный бизнес-план на получение банковского кредита? Если честно, то все показатели банально «подгоняются» под заданные банком цифры: сумму возврата заемных средств с процентами. Зачастую эти цифры не имеют ничего общего с действительностью.

Инвестора такая «липа» не устроит. Ведь он участвует в сделке всерьез и надолго. Грамотное инвестиционное предложение должно содержать не только описание бизнес-модели и экономическое и маркетинговое обоснование. Крайне важно прописать в нем и «интерес» того, у кого вы хотите получить финансирование. Например, уточнить, на каких условиях Вы предлагаете ему долю в бизнесе?

Инвестор не должен знать о возможных проблемах в бизнесе

Презентуя новый проект, стартаперы сплошь и рядом «скромно» умалчивают о потенциальных рисках. На стадии реализации проекта они не сообщают инвестору о возникших проблемах. Наверное, боятся, что он в ту же секунду потребует возврата вложенных средств.

На самом деле адекватный инвестор прекрасно понимает, что беспроблемного бизнеса не существует в природе. Замалчивание, искажение фактов или отсутствие информации о ситуации в компании он воспринимает как обман и «двойную игру» со стороны предпринимателя.

Как правильно себя вести, если проблема возникла?

Во-первых, честно сообщить об этом. И описать реальные предложения по выходу из кризиса.

Во-вторых, выслушать рекомендации. Опыта в своем бизнесе у него наверняка больше, чем у начинающего предпринимателя. Плюс, он не меньше Вас заинтересован в том, чтобы проект рос и развивался.

Как создать идеальную презентацию для инвестора?

Идеальная презентация – это, конечно, слайды. Слайды, которые можно разделить на четыре типа. Почему слайды? Потому что наглядно структурированная информация воспринимается в разы лучше!

«Правильные» слайды в презентации управляют удаленным вниманием, быстро «внедряются» в сознание и хорошо запоминаются. Перехожу к описанию каждого из четырех типов.

Объясняющий слайд

Из-за высокой информационной нагрузки мозг современного человека жестко фильтрует все новое. Поэтому информация со слайда должна быть доступной и «быстроусвояемой».

Слайды-объяснители лучше оформлять в таком виде:

Доказывающий слайд

Цель доказывающего слайда – убедить инвестора фактами. Вывод должен быть заметным и очевидным. Его можно вынести как в конец слайда, так и в его заголовок.

Лучший формат доказывающего слайда – диаграмма: комфортная для восприятия, наглядная и понятная.

Текстовый слайд

Текстовые слайды обычно ставят в конце и в начале презентации (или раздела). А также выносят на них самую важную информацию.

Цель слайда: привлечь внимание инвестора. И передать ему информацию для запоминания! Что нужно, чтобы текст воспринимался лучше? Нужно его визуально «украсить»: шрифтами разного размера и цвета, графическими элементами, контрастами.

Усиливающий слайд

Задача усиливающего слайда – вызвать эмоции. Вопреки расхожему мнению, инвестор – вовсе не бездушная машина, а живой человек.

На слайдах-усилителях акцент должен быть сделан не на тексте, а на изображении. Желательно, чтобы картинка занимала весь экран.

Полезные рекомендации от практиков

Напоследок приведу несколько полезных рекомендаций для тех, кто собирается на переговоры с потенциальным инвестором. Советы не мои – я вычитал их в интервью с сооснователем инвесткомпании Y Combinator Полом Грэмом.

И хотя Пол Грэм – предприниматель иностранный (США), его рекомендации в свое время здорово мне помогли и в России.

1. Как можно скорее переходите к демонстрации продукта. В идеале — сразу же после краткого вступления «кто я и чем занимаюсь»
2. Возьмите на встречу помощника. Пусть он переключает слайды, в то время как Вы будете вести презентацию. Говорить на встрече с партнерами должен кто-то один
3. Не углубляйтесь в описание бизнес-модели. С большой вероятностью, она по факту будет выглядеть совершенно иначе.
4. Выступая перед аудиторией, говорите четко и медленно
5. Излучайте уверенность, а не проговаривайте ее словами. Фразы формата «мы абсолютно уверены в проекте» в презентации лучше не использовать
6. Конкретные цифры запоминаются лучше расплывчатых фраз. «Летом спрос на продукт гораздо выше» — плохой вариант. Хороший вариант: «Количество заказов в летний период увеличивается в 3 раза, по сравнению с зимним»
7. Расскажите две-три реальные истории. Например, о конкретной проблеме и ее решении из Вашей практики
8. Придумайте и используйте в выступлении короткую и запоминающуюся ключевую фразу

А как Вы искали пытались привлечь вложения в свой бизнес-проект?

Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в социальных сетях!

Источник: capitalgains.ru

«Лучше быть наглым, чем скромным!» ИТ-стартап о том, как привлечь инвестиции, не имея ни строчки кода

Математик Сергей Подайко около 10 лет занимался шифрованием информации, а сейчас вместе с командой развивает стартап Clean Traffic — сервис, позволяющий экономить рекламные бюджеты за счет вычислений ботов среди подписчиков. Проект уже привлек $ 15 000 инвестиций и запустил MVP. Осенью команда планирует принять участие в различных хакатонах, чтобы привлечь еще один раунд инвестиций и довести проект до коммерческой версии. О том, на что смотрят инвесторы и как лучше питчить свой стартап, Сергей рассказал порталу «Про бизнес».

— Мне 33 года, я из Минска, учился в минском лицее № 1. В выпускном классе к нам приходили сотрудники госкомитета и предлагали поступать на прикладную математику, становиться специалистами по защите информации. Из 56 желающих выпускников лицеев и математических школ экзамены прошли 7, и я в том числе. Так и поступил в Москву в Институт криптографии, связи и информации Академии ФСБ России. В дипломе у меня специальность «теоретическая криптография», квалификация — «математик».

Когда вернулся в Минск, то еще 7 лет работал на государство: создавал аппаратуру шифрования, участвовал в научно-исследовательских и опытно-конструкторских работах. Затем несколько лет руководил проектами в частных компаниях, участвовал в создании защищенных корпоративных платформ.

«Бот — не бот». Придумываем стартап

В 2019 году вместе с несколькими одногруппниками из лицея стали задумываться о своем проекте. У нас были мысли насчет двух направлений развития:

1. Безопасность: защита сайта на уровне приложений от DDoS-атак, в Европе это большая проблема.
2. Маркетинг: оптимизация рекламных кампаний, блокировка ботов, предоставление аналитики, разработка системы рекомендаций для пользователей.

Тема криптографии мне близка, но у нас в стране компании не слишком понимают ее ценность и мало кто пользуется хоть какими-то способами защиты своей информации.

Поэтому мы сосредоточились на системе анализа трафика, определения «бот — не бот». Решили, что это нужно будет всем, кто покупает рекламный трафик. К слову, во всем мире «ботность» трафика составляет от 25 до 40% в зависимости от сферы. То есть при покупке 1000 пользователей 400 — это «мертвые души», которые никогда ничего у вас не купят.

Сделали анализ конкурентов — нашли всего несколько компаний в Израиле и Украине, которые занимались похожими направлениями. Продумали математическую составляющую, составили базовую архитектуру приложения (какие технологии, на чем писать). Провели переговоры с архитектором приложений, нашли двух разработчиков — все они готовы были начать с нами работу по проекту.

День Инвестора: попросили больше миллиона долларов, чтобы нас запомнили

Прежде чем создавать MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт), решили проверить идею — вдруг она никому не нужна? В ноябре 2019 года выступили на Дне Инвестора с продуктом «Система анализа качества трафика». Продумали базовую концепцию, бизнес-план, спич и презентовали проект вместе с одним из партнеров Максимом Марковским. У нас было 7 минут и около 8 слайдов презентации.

Действовали по стратегии: «Попросить много денег, чтобы нас хотя бы запомнили!» Много — это $ 1 250 000 на 2 года за продукт, которого еще не было в природе. У нас даже был расчет, на что мы их потратим — команда, маркетинг, разработка.

Второй целью был сбор обратной связи. Это удалось: лично пообщались с 10 менторами, инвесторами и бизнес-ангелами, выслушали советы от других участников. Нашим проектом заинтересовался и представитель компании, которая закупает в месяц на $ 350 тысяч интернет-трафика для продвижения и развития своих продуктов.

В первом туре участвовало 24 стартапа, 10 из них прошли в финал, мы в том числе. Но миллион мы не получили — у нас не было ни строчки кода. Однако один из инвесторов (Антон Куличкин) дал нам совет: «Не спешите делать MVP, сначала продайтесь!» Эту же идею в дальнейшем поддержали многие.

Сделали MVP, осталось его продать!

В итоге мы нашли частного инвестора, который вложил в проект $ 15 000, и около $ 20 000 потратили собственных средств учредителей. К слову, пандемия наложила отпечаток на время продвижения продукта: сейчас деньги уже на исходе. А только за серверы мы платим $ 840 в месяц, кроме этого, имеются общие накладные расходы. Основную часть затрат, разумеется, составляет зарплата разработчикам.

В команде у нас 8 человек. 6 из них — технические специалисты: проектный менеджер (это я), бизнес-аналитик и 4 разработчика (2 человека на full time, у остальных есть основное место работы). И еще 2 человека занимаются продвижением и продажами.

Наша первоначальная идея трансформировалась в «Систему для повышения эффективности рекламных кампаний». Стали думать — кому будет полезен наш продукт? Изначально рассматривали в качестве цели европейский и мировой рынки, но начать решили с местного. Обратились в белорусскую компанию mediacube, которая специализируется на работе с YouTube-авторами, и помощи брендам по организации рекламы с инфлюенсерами. Мы совместно определили проблемы, с которыми сталкиваются рекламодатели, и то, в каком ключе наш продукт может быть интересен mediacube.

Сейчас у нас уже создан MVP. Он «умеет» собирать «сырые» данные по каналам и видео (включая канал клиента) посредством установки JS-скрипта и данных через API Youtube. Подготовили новую презентацию, приступили к тестированию продукта. Для полноценного сотрудничества с клиентами нужна реализация всего заявленного функционала (выпуск коммерческой версии продукта). Попутно проводим встречи с представителями медийных агентств и диджитал-компаний, уже есть предварительные договоренности об использовании нашего сервиса.

API — функционал, который могут законно использовать другие разработчики для анализа данных рекламных кампаний.

Какие проблемы решает наш продукт

Допустим, я рекламодатель и хочу продвигать свой товар через YouTube. Мне нужно найти канал или блогера с активной целевой аудиторией, заключить с ним договор. Понятно, что тот, кто рассказывает про автомобили, вряд ли поможет продать женскую косметику. А после завершения сотрудничества мне важно понять — что получилось, насколько это было эффективно.

Мы можем оценивать аудитории канала блогеров и сравнивать их между собой. То есть вместо одного блогера-миллионника можно заключить контракт с десятью микроблогерами и за счет этого охватить тех же людей. И при этом значительно сэкономить рекламный бюджет.

То есть из 3-х вопросов: «С кем сотрудничать?», «Как заключить договор?», «Как проконтролировать результат?» наш продукт уже может решить 2 задачи — договоры мы пока не трогаем. У mediacube есть своя разработка — нейросеть Anton, которая в том числе помогает клиентам с заключением договоров и оплатой.

Думаем, что продукт будет интересен как для B2B, так и для B2C-сегментов. B2B предполагает прямую продажу через партнеров с большой базой рекламодателей (медиасети, рекламные агентства), B2C — продажи подписки клиентам с собственным отделом маркетинга и продаж. Другие каналы продвижения — PR-кампании, освещение проблематики интернет-маркетинга на профильных ресурсах.

Как работает наш сервис

• Проводит первичный анализ потенциально интересных YouTube-каналов (блогеров). Просчитываются рейтинги вовлеченности, одобрения, обсуждения, оценка агрессивности комментариев, релевантности тому или иному продукту (бренду), пересечение аудиторий, сбор статистики по каналу (подписчики, видео и пр.).
• Собирает информацию об аудитории сайта. При этом перед запуском рекламы на сайт рекламодателя устанавливаем счетчик. При анализе собранной информации сервис определяет количество людей, ботов, нецелевого трафика в общей массе посетителей (разделяя эти группы по источникам, посещаемым страницам, географии и пр.), оценивает ключевые метрики обычного поведения аудитории.
• Фиксирует динамику изменения контрольных метрик после запуска рекламы. Производит оценку эффективности рекламной кампании (по внутренним алгоритмам сервиса). Кроме этого, оценивается качество работы блогера в контексте данной рекламной кампании: выставляется оценка, формируется его собственный рейтинг, основанный на реакциях аудитории, всплеске активностей к продукту и т.д.
• Собирает датасет. Информация заносится в нашу систему для дальнейшего предоставления рекламодателю более точных данных по блогеру (каналу). Тем самым повышается достоверность информации о блогере (канале).

Чем больше рекламодателей и блогеров с нами работают, тем больше мы накапливаем данных и выдаем более точные рекомендации по выбору блогеров, релевантных продукту (бренду) рекламодателя. Для простоты реализации используем математические алгоритмы, по мере формирования датасета будем применять и нейросети.

«Начали с YouTube, дойдем до Instagram, TikTok и Facebook»

Что у нас в ближайших планах:

— хотим прийти к тому, чтобы заказчик нажал кнопку и просто снимал результаты по работе с конкретным блогером: увидел все метрики, оценку результативности рекламной кампании и рекомендации на будущее

— планируем внедрить управление ожиданиями. Когда клиент говорит: «Хочу, чтобы рекламная кампания принесла нам прирост трафика 20%!» — мы хотим иметь возможность оценки совпадения таких ожиданий с действительностью

— внедрить анализ содержания видео (о чем говорят и как говорят). В случае рекламы бренда (повышение узнаваемости или выход нового продукта) у блогера заказывают определенное количество упоминаний в ролике продукта, рекламной фразы и пр.

В качестве базового сервиса работаем с YouTube, дальше начнем двигаться в сторону рекламы в Instagram, TikTok, Facebook и т.д. — то есть всех сервисов, у которых есть API.

Планируем привлечь новый раунд инвестиций на $ 200 000 для разработки полноценной коммерческой версии продукта (по расчетам, это займет 4 месяца).

Как вести себя на хакатонах и чего ждет инвестор

Мы собираемся презентовать наш продукт на как можно большем количестве стартап-мероприятий. Это День Инвестора, Suit.by, ТехМинск, Имагуру, также плотно общаемся с инвесторами из Европы. Из-за пандемии какие-то мероприятия должны были пройти весной, но их перенесли на осень.

Составили краткое пособие для тех, кто также хотел бы выступить со своим проектом перед инвесторами:

1. Понятная идея. То, что мы сначала рассказывали о безопасности, многим было непонятно — не было такой боли, которую мог решить наш продукт. С рекламой идея понятней: наш продукт занимается повышением эффективности рекламных кампаний — вы тратите меньше, зарабатываете больше.

2. Чем больше питчей — тем лучше! Вы будете увереннее говорить, легче отвечать на вопросы и сможете собрать больше обратной связи и знакомств.

3. Большой плюс, если ваша идея оформлена в продукт. Понятно, что на начальной стадии продукта у многих нет времени и денег на его создание. Но с MVP инвестору проще понять вашу идею и принять решение об инвестициях.

4. Бизнес-план. Хотя бы базовый, написанный «на коленке». Опишите, куда планируете двигаться с технологической точки зрения и с точки зрения бизнеса. Кто клиент, какой рынок собираетесь охватывать, анализ конкурентов (и кого из них хотите проглотить в будущем.

5. Команда должна «закрывать» базовые компетенции. Продумайте: кто будет создавать продукт, продавать его, решать организационные вопросы. Чем технологичней процесс, тем больше должно быть «технарей» с опытом работы.

6. Сколько нужно денег и времени на достижение цели? Если это идея — до создания MVP. Если MVP есть — до коммерческой версии. Все нужно уметь аргументировать: на что потратите деньги, что именно будете делать.

Я сам видел, как парня спросили: «Ок, мы дадим вам деньги. Что вы с ними будете делать?» И в ответ — тишина… То есть сами разработчики зачастую не понимают, зачем им инвестиции.

7. Как планируете продавать? Мало сделать MVP, смотреть на него и радоваться. Любой инвестор хочет получить свои деньги обратно и с прибылью. И если продавать итоговый продукт вы не планируете, то просто так дарить вам деньги никто не будет!

«Наденьте чистое и будьте наглыми»: как питчить свой проект

• Хорошо готовиться и отрепетировать, чтобы уложиться в установленное время. Обычно на презентацию идеи дается 5–7 минут
• Верить в свой продукт и уметь это аргументировать. Ответ: «Ну, у нас была такая идея…» — не пойдет
• Лучше быть наглым, чем скромным!
• Выступать вдвоем. Один может провести презентацию, второй — помочь в ситуации, если первый растерялся
• Быть готовым к каверзным вопросам. Иногда инвесторам важны не столько ваши ответы, сколько реакция на нестандартные ситуации
• Если не знаете ответ на вопрос, не тушеваться. Сказать: «Хороший вопрос, но быстро на него не ответить. Давайте обсудим это с вами лично после выступления».
• Заранее спросить у 8–10 инвесторов, будет ли им интересен ваш проект (написать им в Facebook или LinkedIn). Если им понравится — пригласить прийти на ваше ближайшее выступление
• Одеваться в том же стиле, как инвестор, инвестиции от которого вы хотите получить (если вы знаете, что он будет в жюри). Вообще, подойдет любой smart casual стиль. Не знаете, что это — наденьте чистое:) Мы, например, на презентации были в рубашках и брюках
• Подготовить презентацию. 7–8 слайдов для короткого первого питча достаточно: проблематика продукта, как он работает для пользователя, конкуренты, краткий финансовый план (на что нужны деньги) и команда. Мы свою презентацию обновляем раза 2 в неделю
• Собрать обратную связь от инвесторов и других стартаперов и не расстраиваться из-за негативных отзывов. Даже если кто-то скажет: «Ваш проект — полная ерунда!», то выдохните, попейте кофе и идите на следующее выступление. Вот когда из 20–30 человек, чье мнение для вас важно, большинство скажут то же самое — это повод задуматься: «А то ли я делаю?»

• 12 типичных ошибок — как стартапы «косячат» во время коронакризиса
• «Не пытайтесь решить все проблемы человечества» — Дмитрий Черноморец о том, как вывести продукт на рынок и не облажаться

Источник: probusiness.io

Как привлечь инвестиции в стартап

Где искать деньги на воплощение идеи, какие инструменты для этого использовать и как вести переговоры, чтобы решение оказалось в вашу пользу.

Фёдор Датнов

Предприниматель, специалист по маркетингу для IT-стартапов и малого бизнеса. С 2015 года живёт и работает в Кремниевой долине, США.

Любой стартап нуждается в деньгах как в воздухе. На ранних этапах привлечение инвестиций является самой большой головной болью всех стартаперов. Обычно никто не хочет верить даже в самую замечательную идею, очень немногие инвесторы готовы быть первыми.

В этой статье мы расскажем о привлечении средств в инновационные проекты и о ситуации на рынке IT-инвестиций. Таким образом мы стремимся облегчить задачу тем, кто уже решился попытать счастье в борьбе за «длинный доллар» инвесторов.

Особенности рынка IT-инвестиций

Сегодня сложно придумать эпитет для того, чтобы описать ситуацию на рынке IT-инвестиций. Можно назвать её сверхблагоприятной для стартапов. Но даже это не будет в достаточной мере отражать оптимистичность инвесторов в отношении ИТ-инноваций.

Объёмы инвестиций бьют рекорды

Ещё недавно обычными для посевных раундов считались вложения в районе от 50 000 до 500 000 долларов. Сегодня среднестатистические посевные раунды оценивают в 1–2 миллиона долларов. Иногда они доходят до 5 миллионов долларов, и это не считается пределом. Объёмы вложений в литерных раундах ежемесячно бьют рекорды.

Высокие требования к команде

Оптимизм инвесторов разделяют далеко не все команды, так как с ростом объёмов инвестирования возрастают и требования к компаниям. Особенно серьёзно подходят к компетенциям команд без истории и без репутации. Не секрет, что подавляющее большинство стартаперов из этой категории.

Характерная особенность современных инвесторов в том, что они вкладывают в большей степени не в идею или бизнес-модель, а в людей, которые будут осуществлять идею и использовать схемы её монетизации.

Инвесторы всегда обращают внимание на метрики и формальные показатели роста, что является очень серьёзной проблемой и многократно усложняет задачи для соискателей денег.

Рост капитализации проектов

Ещё один тренд рынка IT-инвестиций — рост капитализации проектов. Чем больше инвестор боится конкурентов, тем больше он вкладывает в проект, стремясь приобрести преимущества. Этим пользуются, капитализация астрономически растёт, но иногда за ней ничего нет.

Ещё 10–15 лет назад капитализацию IT-компаний отражали реальные цифры, такие как объём прибыли и размер аудитории. Сегодня же очень многие попросту завышают показатели, чтобы привлечь очередной раунд. В итоге пузыри закономерно лопаются после периодов длительного, регулярного, часто бурного, но формального роста.

Иногда помогает экспертиза, но эта мера также ещё больше усложняет и бюрократизирует привлечение денег.

Инвесторы

Сегодня проще назвать тех, кто не инвестирует в стартапы. Вкладывать в инновационные проекты стало почти правилом хорошего тона. Стартапы финансируют крупные IT-корпорации (Google, Microsoft, Wargaming, Facebook*, Atlassian, Alibaba), инвестиционные объединения, венчурные фонды (ABRT Venture Fund, ABRT Venture Fund, Accel Partners, Admitad Invest, Sequoia Capital, Tiger Global Management), а также бизнес-ангелы средней руки, банки, финтехорганизации.

Существуют ещё такие формы инвестирования, как краудфандинг и краудинвестинг. Эти инструменты предполагают инвестирование за счёт будущих пользователей продукта. Хорошо работает с играми и разработкой гаджетов.

Известны примеры крупных личных инвестиций в стартапы. Например, сооснователь WhatsApp Брайан Эктон вложил 50 миллионов долларов в мессенджер Signal.

Другим характерным источником денег для стартапов, находящихся на стадии идеи, являются инвесторы из группы FFF (Family, Friends, Freaks — семья, друзья и сумасшедшие). Известно, что многие успешные стартапы первые инвестиции получили именно из этого источника.

Способы привлечения инвестиций

Выход на IPO

Надёжным и традиционным инструментом привлечения денег в IT-проект является размещение акций на фондовой бирже, то есть IPO. Для проведения IPO, например, в США необходимо долго обивать пороги таких организаций, как CES (комиссия по ценным бумагам), стать акционерным обществом, а потом ещё найти пару миллионов долларов на рекламную кампанию.

Считается, что IPO подходит для зрелых проектов, а для стартапов не может быть достаточно эффективным. При этом Google в своё время опровергла это утверждение.

ICO, или токенсейл

В качестве альтернативы размещению акций нередко используется ICO, или токенсейл. При токенсейле привлечение денег происходит благодаря продаже собственной криптовалюты. Считается, что для США и Европейского союза затраты на эффективное ICO эквивалентны 500 000 долларов. Такая сумма позволит решить вопрос рекламы и юридического оформления публичной продажи криптоактивов.

На ранних стадиях может помочь краудфандинг (краудинвестинг). Для привлечения средств подходят такие платформы, как Kickstarter. Будущие пользователи сбрасываются разработчику на «поддержку штанов» во время подготовки продукта к выходу на рынок, а тот, в свою очередь, обязуется передать им результат своего труда, а в случае с краудинвестингом — ещё и поделиться прибылью.

Такие формы хороши низкими затратами. Для Kickstarter достаточно написать короткое резюме проекта, разместить несколько фото и промовидео, показать команду. Остальное сделает платформа. В последнее время к проектам на Kickstarter с интересом относятся журналисты крупных медиа, что многим помогает без затрат решить вопрос рекламы.

Инкубаторы стартапов

Особое место среди инструментов привлечения инвестиций занимают инкубаторы (акселераторы). Они сами ищут стартапы и вкладывают в них деньги. Проекты выполняют домашнюю работу и проходят акселерацию, автоматически попадают в фокус крупных инвесторов.

Самыми авторитетными инкубаторами считаются 500 Startups и Y Combinator, инвесторы им доверяют и достаточно легко вкладывают деньги в проекты, прошедшие там акселерацию.

Объём стартовых вложений инкубатора — от 150 000 долларов. За это он получает 7-процентную долю в компании. Часть денег взимается за обучение, а прочее стартаперы тратят так, как считают необходимым. Обычно в инкубаторы попадают с легко масштабируемыми идеями и реалистичными бизнес-моделями, прочим отказывают.

Правила ведения переговоров

Для получения инвестиций необходимо качественно вести переговоры. Бывает, гениальная идея и рабочая бизнес-модель не требуют обсуждения, деньги выделяют быстро, но это редкость. Чаще происходит тщательное изучение команды и проекта во время переговоров. И в этот момент главное — не облажаться. Для этого нужно соблюдать несколько важных правил:

1. Не фокусируйтесь на самом факте инвестиций и необходимой сумме. Больше рассказывайте о прибыли и способах её получения, чем о нуждах.
2. Предлагайте несколько бизнес-планов и бизнес-моделей, которые будут рассчитаны на различное развитие ситуации с продуктом.
3. Добивайтесь точных ответов на ваши вопросы. Спрашивайте, когда человек примет решение, нужно ли ему обсуждать вложения в ваш проект с партнёрами и так далее.
4. Отдавайте предпочтение смелым опытным инвесторам, которые готовы быть первыми, кто вложится в ваш стартап.

Итог

Привлечение инвестиций в стартап — это всегда сложно, часто неоднозначно и порой вообще непредсказуемо. Тут действительно трудно давать советы, но те, которые изложены выше, увеличат шансы проекта на выживание в агрессивной конкурентной среде. Инвестиционный оптимизм достиг своего пика, и сейчас, пожалуй, лучшее время для стартапов.

• 6 полезных принципов американского бизнесмена, которые не стыдно перенять
• Как подготовить проект, если ваша цель — Кремниевая долина
• Как запустить продажи на международном рынке и получить быстрый результат

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.

Источник: lifehacker.ru