Существует устойчивое мнение, что в сфере B2B менеджеры по продажам могут заключать сделки только после личных встреч с клиентами. Якобы без контакта «глаза в глаза» и доверительных отношений они не могут эффективно работать. В компании Smartway отказались от личных встреч — и увеличили продажи в пять раз. О том, почему менеджерам по продажам вредно ездить к клиентам, основатель сервиса Smartway Максим Яремко рассказал на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом».
Максим Яремко, 36 лет, сооснователь сервиса онлайн-бронирования командировок Smartway . Окончил Пензенский педуниверситет по специальности «прикладная информатика в экономике». Никогда не работал в найме. Ещё в студенчестве создал компанию по аутсорсингу разработки для зарубежных заказчиков, которую потом продал. В 2009 году основал онлайн-сервис ведения бухгалтерии «Моё дело», из этого проекта вышел в 2014 году. Работу над запуском сервиса Smartway начал в конце 2015 года.
Как продать 50% доли ВБ-магазина по цене всего бизнеса?
Почему личные встречи не работают
Я думаю, каждый из владельцев бизнеса или генеральных директоров компании получает в месяц 10-15 звонков от менеджеров по продажам. Они предлагают купить что-то: посмотреть на какой-то новый CRM, новый сервис электронного документооборота, новый факторинг, предлагают новый банк. И все продажи в B2B классически строятся через личную встречу.
Почему так происходит? Все бизнес-тренеры предлагают продавать через личную встречу, потому что они учат продавать эмоцию. Если вы сходите на любой тренинг по продажам, в 90% случаев вы услышите, что нужно создать эмоциональный контакт с покупателем и продать эмоцию от личного общения. Поэтому и все продажники, наслушавшись этих тренингов, пытаются назначать личные встречи — без личных встреч эмоциональный контакт создать нельзя. В реальности, если говорить с позиции бизнеса, то эмоциональный контакт нужно создавать между клиентом и продуктом, а не между продавцом и клиентом.
Как продать дорого товар или услугу
Мечта почти каждого предпринимателя, компании или специалиста по продажам — продавать дорого и, конечно же, как можно чаще. К сожалению, продать что угодно и кому угодно — тем более, дорого — на практике невозможно.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
- Дешёвый ширпотреб.
- Премиум класс.
Разумеется, градаций гораздо больше, но эта простая сегментация позволяет понять не менее простую вещь. Прежде чем безоглядно ставить задачу продать дороже любыми способами, стоит определить:
Продажа бизнеса- это новые возможности для Вас!
- Нужен ли ваш продукт кому-либо по высокой или сильно отличающейся от рынка цене?
- Сможете ли вы, располагая ограниченными ресурсами времени, штата, фонда заработной платы, рекламных бюджетов, в разумных рамках обеспечить достаточный уровень продаж для существования и развития предприятия?
Если предложение попадает в сегмент, в котором господствуют низкие цены, это далеко не повод терять мотивацию. В данном сегменте всего лишь другие правила. В отличие от целевых низкочастотных продаж, актуальных для эксклюзивных товаров и услуг, вы можете работать со значительно большими объемами продукции.
Начните с позиционирования. Оно даст понимание, того, принадлежит ли ваш продукт к сегменту, в котором есть смысл задумываться о дорогих продажах. В этом поможет навык определения целевого рынка и определения целевой аудитории.
Как продавать дорого в B2B и B2C
Как и в любых продажах, существует значительная разница между характером предложения дорогих товаров и услуг в B2B и B2C.
Особенности продаж в B2C
Начнём с того, что более понятно читателю, так как далеко не все занимаются деловыми закупками и продажами, но каждый из нас является частным потребителем. Как продать дорогой товар клиенту?
В данном секторе есть несколько подходов к продаже дорогих товаров:
- Высокая цена продиктована безальтернативно высокой себестоимостью производства.
Подобный механизм обусловлен самим происхождением продукта. Например, бриллианты, редкие специи, ценные меха требуют больших усилий для добычи и производства, чем продукты, сырьё для которых не так редко встречается в природе.
- Товар или услуга принадлежат к премиум-классу определенной продуктовой линейки.
Продукт может быть представлен ценовой линейкой — от эконома до премиум-класса. Например, авиаперевозчики предлагают пассажирам места в экономе, бизнес- и первом классе на одном и том же рейсе. Также дешёвыми и дорогими могут быть спа-процедуры, в зависимости от цены косметических средств, профессионализма персонала, длительности процедур, сопутствующего сервиса и так далее.
- Высокая цена — прихоть или уникальное торговое предложение продавца.
Такое случается гораздо реже, но тоже имеет место.
Как продавать дорого в B2C
- Меньше самолюбования, больше сервиса
Обычно по высокой цене потребителям предлагают бренды с историей. Они зарекомендовали себя на рынке своим высоким качеством продукции и уровнем сервиса. Впоследствии у людей вообще не возникает вопроса о том, почему цена столь высокая — ведь и так понятно, что бренд гарантирует высшую степень комфорта, надёжности и статусности.
Проблема начинается в тот момент, когда отсылками к репутации бренда начинают злоупотреблять менеджеры по продажам.
По большому счёту, менеджер, начинающий и заканчивающий работу с возражениями репликой «ну это бренд», превращается в простой автоответчик или кассира. Он перестаёт продавать и начинает просто пробивать чеки заведомо горячим клиентам.
Именно так, ведь в таком случае продажу совершает, например, отдел маркетинга. Рекламные кампании заряжают человека, прививают лояльность бренду, и он уже готовый к покупке приходит в салон, звонит в отдел продаж или посещает сайт.
Откуда именно пришел покупатель, легко выяснить с помощью сквозной аналитики и коллтрекинга.
Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает
- Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта - Прослушивайте звонки в удобном журнале
Что до клиентов, для которых бренд пока не представляет ценности, их «менеджер», способный в качестве аргумента предъявить только бренд, просто сливает одного за другим.
Такой «продажник» превращается в чёрную дыру бюджета компании. Ведь он не выполняет прямые обязанности — не продаёт. Вместо этого он обслуживает финальный этап заказа, для которого уже придуманы обычные кассиры, упаковщики и другие второстепенные должности.
Нельзя вечно пользоваться потоком клиентов, которые самостоятельно выработали лояльность бренду, наблюдая за ним и изучая извне. Клиентская база складывается во многом благодаря грамотной работе специалиста по продажам с теми, чей интерес находится на самой начальной стадии.
В этом состоит процесс продажи и именно такой подход играет огромную роль в развитии имиджа компании. Именно из этого формируется высокая цена и премиальность.
Если нет высококлассного сервиса, если на продажах сидит сноб, считающий достойными только тех клиентов, которые от бренда приходят в экзальтацию и восторг, пора что-то менять.
Продажи
Как составить план продаж: образец и пример расчета планирования продаж
Как составить план продаж: образец и пример расчета планирования продаж
Иногда попадаются покупатели, и это справедливо, которые интересуются, с чем связана высокая стоимость вещи или услуги. Разумеется, получив ответ «это бренд», ничего кроме разочарования клиент не приобретет.
- Ценность и выгоды вместо характеристик
Далеко не для каждого человека ценность продукции того или иного бренда очевидна. Задача менеджера по продажам или предпринимателя — выявить потребности покупателя и предложить решение конкретно для него.
Более того, медвежью услугу компании оказывают менеджеры, которые перечисляют покупателю номинальные характеристики товара так, будто они являются ценностью сами по себе.
Это далеко не так. Зная, что автомобиль имеет полный привод, подогрев сидений и багажник на 50 литров больше, чем у конкурентов, покупатель едва ли сделает из этого значимые выводы.
Ваша задача или задача менеджера по продажам — конвертировать параметры в выгоды клиента.
Для этого необходимо начать задавать вопросы. Не понимая, кто перед ним находится, продавец не сможет сделать ни одного релевантного предложения, если не считать случайные попадания.
Поинтересуйтесь, чем клиент занимается, для чего ему нужен продукт, кто им будет пользоваться. Найдите проблему или нужду клиента.
Затем соотнесите всё, что вам удалось выяснить, с характеристиками предложения.
Для любителя активного отдыха такой алгоритм выглядит следующим образом:
Полный привод — Спокойно отправляйтесь на любимую рыбалку даже в самые дикие места.
Подогрев сидений — Не отказывайтесь от зимних поездок на природу. После мороза моментально согреетесь.
Багажник на 50 литров больше — Влезет дополнительная палатка и аккумулятор. Уезжайте хоть в горы.
Важное замечание состоит в том, что покупатели склонны обращать внимание не на характеристики вашего товара или услуги как таковые, а на то, чем они отличаются от прочих аналогичных продуктов.
Как продать дорого? Необходимо сформулировать перечень особенностей, которыми ваш продукт выгодно отличается от остальных.
Конечно, выделять сами характеристики тоже обязательно. Но уникальные особенности, сравнения, привлекают больше внимания, чем просто набор свойств отдельно взятого продукта.
Клиенту требуется обоснование того, почему он обращается именно к вам.
Ошибка многих немотивированных и непрофессиональных менеджеров по продажам заключается в том, что они они уверены — продавать надо всем подряд. Если сделка не совершается по каким-либо причинам, они винят покупателя в том, что он оказался недостаточно разборчив.
Такие нерадивые специалисты отказываются прилагать усилия для того, чтобы расширить свою базу контактов. Это отнимает у них слишком много физических и эмоциональных сил.
Вместо этого они безуспешно и вяло дожимают тех, кто уже давно находится в их списке контактов, считая, что рано или поздно каждый всё-таки обязан сделать покупку.
Правда заключается в том, что огромному числу людей объективно не нужен ваш продукт.
Избавьтесь от мысли о том, что существует волшебная пилюля, магический обряд или слово, позволяющие начать продавать в 100% случаев.
Активно ищите ту аудиторию, с которой вероятность совершения сделки выше.
Товары по высокой цене априори — для меньшинства. Задача менеджера по продажам отыскать конкретное меньшинство среди всех людей и наладить с ним контакт. Только такой подход поможет совершать продажи регулярно и увеличить долю прибыльных сделок.
Речь идёт о тактическом приёме, актуальном для процесса общения с клиентом и отработки возражений.
Если требуется обоснование цены, возьмите или придумайте ещё большую цену, по сравнению с которой текущее предложение покажется незначительным.
Например, продавая тур в Египет за 150 000, агент может обмолвиться, что, в принципе, у него довольно популярны премиальные пакеты в соседние ОАЭ. Та же длительность пребывания, тот же All Inclusive, но отель на одну звезду выше, а цена достигает 1 000 000.
Подбросив клиенту ещё несколько аналогичных случаев, вы дадите понять, что его путёвка по сравнению с остальными достаточно дешёвая, и не стоит рассматривать её как некую из ряда вон выходящую трату.
Внешне в ряде деталей методика похожа на описанную выше. Здесь тоже идёт игра с цифрами и смягчение эмоциональной реакции на озвученную цену предложения.
Если клиенту сложно согласиться с ценой и он не видит соответствующей ценности пакета услуг, предложите улучшить пакет, но с повышением цены.
Например, аналогично примеру с турагентством:
— Если вам не нравится Египет, попробуйте Дубай. Там гораздо более развитая инфраструктура, больше досуга и развлечений, лучше сервис в отелях. Туда летают надёжные регулярные рейсы, оформляется более дорогая страховка. Всё, что от вас нужно — это добавить такую же сумму, о которой мы говорим в контексте Египта.
Вы не обращаетесь к абстрактному примеру, а делаете прямое предложение своему покупателю, в отличие от пункта выше.
В ряде случаев клиент после определенных раздумий согласится на более дешёвый пакет. А ряд клиентов и вовсе с радостью примут именно дорогое предложение. Тогда вы поблагодарите себя за то, что не стали нажимать и пытаться продать дешёвую услугу в ущерб большому выигрышу.
Особенности продаж в B2B
Прежде чем формулировать подход к B2B продажам, стоит отметить, что он актуален только при живых продажах. Если они поставлены на поток в интернет-магазине или как-либо ещё, советы, скорее всего, не сработают. Они актуальны для живой коммуникации продавца и покупателя.
В случае B2B стоит сказать о том, почему вообще важно стараться продать дороже. Ведь вопрос не только в том, что чем дороже, тем больше прибыли, а в том, что недостаточно дорогая продажа может наносить прямой ущерб компании и в финансовом, и в репутационном плане.
Одновременно понимание того, почему стоит продавать дорого, поможет сформировать и представление о том, как это делать.
В порядке убывания сговорчивости и готовности к покупке на условиях продавца можно сегментировать покупателей так:
- VIP-покупатели . Представители крупных корпораций, для которых чем дороже, тем лучше. Нередко стоят на позиции «Почему так дёшево? Надо круче!».
- Рациональные покупатели с ограниченным бюджетом . Могут добросовестно вникать в особенности различных предложений, обсуждать и договариваться.
- Дайте самое дешёвое . Предприятия, которым ваш товар или услуга нужны на пару раз — качество не важно.
- Я блогер, дайте бесплатно . Сами не до конца понимают, что собой представляют и какую ценность дают взамен, но самоуверенны и требовательны.
Загвоздка в том, что каждый из этих сегментов не примянёт возможностью сказать «Дорого!». С этим необходимо уметь справляться.
В продажах по высокой цене есть два макропараметра, управляя которыми, вы управляете готовностью покупателя принять условия. Это
Точнее, второй пункт — это группа параметров, которая объединяет целый их перечень.
У продавца есть два пути: либо повышать ценность предложения, либо понижать цену.
Выигрышный путь — это манипулировать ценностью. Грамотный продавец будет увеличивать её, не прибегая к уменьшению цены. Он знает, что есть много параметров, которые важны клиенту.
Покупатель обращает внимание как на цену, так и на удобство доставки, постпродажное обслуживание, надёжность товара. Корректируя эти характеристики предложения, вы быстрее придёте к компромиссу и оптимальному для обеих сторон варианту сотрудничества.
- Проигрышный путь — понижение цены
Исследования показывают, что компании, чьи менеджеры часто делают скидки, продают больше, но недополученная выручка такова, что прибыль компании до 50% ниже, чем у конкурентов, не знающих слова «скидки».
Более того, покупатели окажут вам честь и расскажут о низкой цене друзьям. После этого никак не получится предложить большую цену.
Представьте себя в роли покупателя. Что если рыночная цена неокторого товара одна, а вам предлагают скидку в 10, а то и 30 процентов?
Первая мысль — с товаром не всё в порядке.
Это сформирует отрицательный имидж, и клиенты зададутся вопросом, стоит ли идти к вам за продуктом сомнительного качества, когда конкуренты продают нормальный продукт по нормальной цене.
- Высокая цена — страховка от рисков и забот
Именно в этом суть. Покупатель не хочет заморачиваться. Вы можете поставить среднюю цену, но какой в этом толк, если товар надо забрать самостоятельно со склада за чертой города?
Сделайте акцент на том, что высокая цена — гарантия удобства и сервиса «под ключ». Конкурент может демпинговать сколько угодно, но пусть поумерит пыл — мы в отличие от него всё доставим, настроим, проконсультируем и предоставим регулярную поддержку.
Источник: www.calltouch.ru
Как продать 50 бизнеса
Опубликовано в Обо всем, Советы для бизнеса 
Теги: продажа бизнеса
Интересно получается – посмотрел сейчас статистику запросов в Яндексе и оказалось что «Купить бизнес» ищут в два раза чаще чем «Продать бизнес», а раз спрос превышает предложение, то значит есть все шансы выгодно продать свой бизнес.
Если у Вас есть своя торговая точка, и Вы задумались о её продаже, то перед тем как это сделать лучше всего попробовать адекватно, а главное с выгодой для себя, оценить её стоимость.
Оговорюсь сразу – мы не берём в расчёт тот случай, когда помещение находится в вашей собственности, а рассматриваем только сам бизнес как торговую точку. Если помещение находится в вашей собственности, просто прибавьте к тем цифрах, которые у Вас получатся при оценке бизнеса, рыночную стоимость своего помещения. Также Вы можете продать свой бизнес без помещения, а помещение будете предоставлять новому покупателю в аренду.
Любой бизнес стоит ровно столько, сколько Вы сможете за него выручить и не копейкой больше. Давайте посмотрим, из чего складывается наш бизнес, и попробуем адекватно оценить стоимость этих самых составляющих.
Пойдём от простого к сложному. Самый простой способ оценки своего бизнеса – это взять стоимость нашего оборудования и остатков, и прикинуть за сколько у нас это «оторвут с руками». Как правило, это составляет примерно 50% от закупочной цены – т.е. купили витрину за 10 тысяч, а продаём за 5. Но мы же продавцы, и нам важно выручить максимально возможные деньги за свой бизнес, и поэтому начинаем придумывать как, а главное за что можно аргументировано просить денег с покупателя. Поэтому пробуем оценить свою торговую точку именно как бизнес, т.е. с учётом приносимой прибыли (если таковая конечно имеется).
Поэтому берём и к полученной стоимости добавляем прибыль, например за 2 года… Т.е. приносит вам ваша лавка 20 000 в месяц чистой прибыли, следовательно продаём её за 240 000 + стоимость оборудования и остатков. Цена бизнеса для нас уже получается интереснее…. Потом начинаем думать – за что бы ещё денег попросить… А попросить кроме как за товар и оборудование можно много за что – за хорошее место, продавцов, постоянных покупателей и т.д.
Я попробовал проанализировать что и как можно попытаться продать покупателю бизнеса в итоге получилась вот такая табличка….
Что продаём?
Как аргументированно попросить за это денег у покупателя бизнеса?
Во сколько можно оценить?
Если у Вас хорошее место, то просто неприлично отдать его просто так покупателю — ведь поиск хорошего места всегда связан с затратами — это время и деньги. Вспомните сколько Вы сами искали это место, сколько перед этим магазинов объехали, и как долго у арендодателя выгодные условия выбивали?
Если место действительно хорошее то можно просить с покупателя сумму прибыли от точки за несколько месяцев — например если Ваша точка сейчас приносит вам чистыми 10 000 руб. в месяц, то на мой взгляд тысяч 50 за место можно смело просить
Заказ нового оборудования тоже связан с затратами времени и денег — Вам нужно его придумывать, замерять, экспериментировать его расстановкой и т.д.
Как правило в лучшем случае оборудование можно продать за столько, за сколько Вы его купили, или столько сколько стоит сейчас новое аналогичное оборудование
Продажу товара по цене Выше закупочной можно аргументировать тем, что Вы потратили много времени на составление «Правильного» ассортимента. Также можно пообещать первое время помочь с закупками. Также можно договориться с Вашими поставщиками о сохранении за новым владельцем Ваших скидок.
Разумная цена за товар — это его оптовая стоимость в Вашем городе без учёта всех скидок
Поиски продавцов также связаны с временными, а может быть и финансовыми затратами (если Вы подбирали продавцов через кадровое агенство). Да и чтобы получить хорошего продавца можно их не один десяток отобрать, а следовательно и за это тоже можно денег накинуть
Можно просить добавить к цене стоимость услуг соразмерную стоимости услуг кадрового агенства (около 1 месячной зарплаты этого самого продавца)
Рекламные модули и т.д.
Если у Вас есть какая-нибудь стационарная реклама, например баннер на здании, или может рекламная стойка на тротуаре установлена, то её тоже стоит включить в стоимость своего бизнеса
Не меньше чем стоимость новых изделий.
В общем я думаю для размышлений информации предостаточно, а уж за сколько вы сможете продать свой бизнес – зависит от Вас и от Вашего умения убеждать.
С этим читают так же:
- Оценка бизнеса: когда нужна помощь экспертов?
- Продажа бизнеса в Москве: 5 нюансов
- Предмет оценки: Специальные применения оценки бизнеса и недвижимости для ипотеки
- Готовим бизнес к продаже: несколько рекомендаций
- Выгодная продажа малого бизнеса: что и как
- Покупаем торговую точку, или как выгодно купить бизнес?
- Преимущества покупки готового бизнеса
- Купить бизнес выгодно: как оценить дело?
- Уничтожение архива документов: как все сделать правильно?
- Методы оценки персонала
- Интерьер магазина: Что нужно знать?
- Где купить металлическую мебель для бизнеса
- Выписка из ЕГРЮЛ: доверяй, но проверяй!
- Скупка автотранспорта: особенности и преимущества
- Запустите реактивный СТАРТ в бизнесе!
- Что такое оценка бизнеса
- Франчайзинг и покупка франшизы
- Кредит на развитие малого бизнеса. Как его получить, и распорядится им?
- «ВАРШАВКА Sky» – ваш идеальный офис
- Каким должно быть помещение для конференц-зала?
- Почему менеджмент в России нуждается в развитии softskills?
Источник: mybuzines.ru
