Как продать бизнес технические

Где обычно берут контакты новых клиентов? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Давайте подумаем о нераспространенных способах поиска. При этом внимание уделим тем, что позволяют работать не с одним-двумя клиентами, а сразу со многими.

Какие поставщики на других рынках пересекаются с нашим сегментом?

Например, наш сегмент — покупатели асфальтоукладчиков. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов, битума, готового асфальта и т.д. И они, как и мы, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провестикакую-то совместную акцию.

Конечно, с нашим сегментом работают универсальные поставщики — банки, продавцы канцтоваров, операторы связи и т.д. Но в большинстве случаев они не имеют представления, чем именно занимается каждый отдельный клиент. Поэтому заниматься организацией совместных акций с универсальными поставщиками стоит в самую последнюю очередь.

Как продать бизнес быстро в сегодняшних реалиях?

Когда собираются вместе наши покупатели?

На выставках, специализированных конференциях, когда госструктуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации, а смежные пропускают. А зря.

Клиентов можно найти на специализированных конференциях, проводимых ТПП или производителями сырья. Почему бы вам не узнать о ближайших или не стать инициатором такой совместной конференции? И уделите внимание правительству. Например, губернатор периодически проводит встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе.

Когда соберется вместе 20-30 потенциальных клиентов, сможете привлечь хотя бы одного-двух?

Хотите услышать от клиентов «да»?

Специфика спецтехники в том, что клиент не покупает ее каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных клиентов нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Это плюс. Минус — товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия: для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика мы должны быть максимально уверены в надежности и порядочности продавца.

Для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. При этом важным может быть как известность фирм, так и их количество. Совместные акции с другими поставщикам также повышают ваш кредит доверия. Еще один интересный ход — размещение материала в СМИ в преддверии какого-то мероприятия, а потом демонстрация этого материала.

И конечно, не забывайте говорить о выгоде ваших клиентов. Вы знаете их выгоду?

Помогите принять выгодное решение

Спецтехника не является продуктом личного использования. Поэтому решение о покупке не имеет прямой связи с характеристиками продукта. Например, фермеру нет прямой личной выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы.

Как и кому продать бизнес план?

Не стоит забывать и о социальных выгодах — подтверждение профессионального статуса, получение дополнительных политических очков и т.п. Но выгода должна быть понятна и очевидна. И о ней нужно говорить, иначе столкнетесь с сопротивлением.

Сделайте заказ очень значимым! И срочно!

Клиенты могут откладывать решение или отказываться от заказа из-за того, что спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Как правило, приоритет — это решение клиента на основании имеющейся информации и личного отношения. Вы можете снизить сопротивление, если возвысите значимость покупки. Другой способ — стимул каким-то ограничением.

Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от вас. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены. А самое главное, что может снизить всякое сопротивление клиента — это внимание к нему ваших продавцов. Они у вас внимательны?

На что нацеливать продавцов?

1. Следить и принимать участие в массовых мероприятиях для ваших клиентов — это их прямая профессиональная обязанность.

2. Если клиент спрашивает о надежности вашей компании, если критикует — это всего лишь вопрос низкого кредита доверия. Поэтому в каждой такой ситуации продавцы должны делать шаги на повышение доверия.

3. Клиенту нужно говорить о его личной выгоде. И если она не связана с выгодой для организации, то бессмысленно убеждать его в обратном. Правильнее понять его личные цели и показать, как ваше сотрудничество поможет их достигнуть.

4. В большинстве случаев сомнения — это недоработки с кредитом доверия и выгодой. Повторяйте эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения.

эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»

Источник: uldelo.ru

Как продать завод?

Значит так… «Как маркетологу» нашему с вами коллеги предложили продать товар. Это хорошо, что на с вами, «как маркетологам» , не предлагают помыть полы. Ну да ладно.

Попробуем помочь коллеге…

Зачем это нужно вам и мне?

1. Как такое услышим, тут же в ответ нужно задать вопрос:

Продать нужно: быстро или дорого?

2. И пока не опомнились, тут же задать второй вопрос:

Мои комиссионные 10%, верно?

Все, вы на работу приняты. Ну а если серьезно.

Какой, нафиг, Фейсбук?

• уровень «лоха»,
• уровень продавца,
• менеджера среднего звена,
• руководителя подразделения
• или бизнесмена.

Маркетологи ничего не продают

1. Упомянутый выше вопрос «продать нужно быстро или дорого» – вопрос важный, ибо ответ на него позволит представить сложность задачи и тот набор инструментов маркетинга и уровень затрат, которые потребуются для решения задачи:
2. «продать быстро» – это означает много денег, много одновременно задействуемых каналов коммуникации и массовое обращение к потенциальному покупателю;
3. «продать дорого» – тщательная подготовка и персональная работа с тем, кто является потенциальным покупателем, с тем, чтобы объяснить ему ценность покупки по столь высокой цене.
4. Нужно понимать, почему вообще подлежащее продаже кто-то может захотеть купить. Если понимать это, то маркетинговый специалист поможет додумать и делать то, что продавец не знает и не умеет. Вот верная позиция маркетолога, в отношении продажи заводов, атомных станций, карьеров или космодромов, истекающая из его функционала.
5. Стоит и знать о причинах продажи, поскольку причины продажи рыночного характера могут быть как фактором тормозящим продажу, так и фактором эту продажу «подогревающим».

Продвигаем ценность покупки (с позиции маркетинга, а не торгаша)

С пониманием всего этого и «как маркетологу»…

• понимает ее ценность и для владения ценностью или
• тем, у кого есть деньги и распоряжаться этой ценностью они будут, как активом – покупать и собирать, делить и распродавать.

3. Если не берут, ищем непрямых. Непрямые (в этом контексте), это когда конкурируют, но не в лоб (товар аналогичный, но иная ценовая ниша, или завод в другом регионе, скажем). Выгода для них – занять долю в категории, СТМ сделать, сделать оптимизированный товар и с ним в сети попасть – марку-то чужую не жалко, можно ею и «поиграться». Или «спит и видит», как бы прикупить не завод, а технологию, рецептуру или кадры.

Первым и вторым продать выгоднее, чем остальным, но и хлопотнее: они все понимают, но будут считать и пересчитывать, ломаться и прогибать. Тут задачка больше для продавца, чем для маркетолога.

4. Если не нужно и этим, ищем смежников, поставщиков, клиентов. А вдруг какая-нить федеральная сетка захочет (от слова «выгодно») свою марку не СТМ-ить, а производить. Поставщику сырья захочется увеличить рентабельность на рознице – прикупит завод и часть сырья будет продавать не по цене сырья, а по цене готовой продукции, да еще и розничную наценку захочет в карман положить, организуя при этом заводите «фирменный магазин». А чо нет-то? По-научному это называется «вертикальная интеграция» (интегрированный маркетинг).

• видит растущий рынок
• видит перспективный рынок этот или смежный,
• захочет купить в качестве не очевидного, на перв.взгляд актива: земля, здания, оборудование уникальное и проч.

• выставляем на торги;
• пишем «уговоры»;
• «рисуем презентации»;
• пляшем с бубном…

7. Но до этого всего, ответ на вопрос первый – самый первый и реально самый важный. Ответ на него всегда определяет стратегию продаж. Ну, вы сами знаете

8. А после же, обязателен поиск ответа на второй, ибо, хороший продажн. , тфу ты, маркетолог, вначале пытается понять: нахрен оно ему вообще нужно, а не как бы ему даром поработать.

Источник: www.marketch.ru

Продажи технических решений и сложных продуктов.

Поднимая вопрос о том, что проектные продажи занимают особую нишу в широком понятии продаж, поставок и сбыта товаров, можно сделать вывод, что её алгоритмы необходимы лишь отдельным компаниям в частных случаях заключения стратегических сделок.

Методика проектных продаж действительно обладает набором особенностей, которые нужно учитывать при её использовании, однако сама по себе не имеет отраслевой принадлежности. Её внедрение эффективно не на конкретных рынках, а для специфических процессов, касающихся продажи сложных продуктов и услуг с длинным циклом.

Понятие и процессы сложных продаж в обязательном порядке подразумевают:

• Длинный цикл заключения сделки (от шести месяцев);
• Большое количество участников сделки;
• Ограниченный рынок;
• Значимые последствия для клиента.

На товарном рынке определенного отраслевого сегмента (например, на промышленном рынке производственных компаний) могут встречаться одновременно как простые (транзакционные), так и длинные (проектные) продажи. Однако в основе методики проектных продаж лежит инструментальный подход, а не коммуникативный или психологический. Ключевой элемент методики проектных продаж — использование формализованных инструментов продаж для каждого конкретного этапа.

Методика проектных продаж базируется на применении технологической карты для каждой стадии решений. Учитывая, что мы ориентируемся на решение клиента, а не действия продажника, участие в сделке и этапы продвижения по ней определяются задолго до того, как клиент принял решение о покупке продукта или хотя бы подошёл к нему. Продажи начинаются раньше, чем он вообще узнаёт о вашем существовании.

Для каждого этапа предусмотрены собственные целевые задачи, инструменты продаж и инструменты контроля — такой же подход используется в продаже готовых решений. Полный процесс проектных продаж состоит из двух стадий:

• Когда клиент ещё не принял решение о покупке продукта или даже не слышал о компании;
• Когда клиент принял решение о покупке.

Каждая стадия, в свою очереди, включает отдельные этапы. Такой подход позволяет системно решить две ключевые задачи:

• Управление динамикой работы с новыми клиентами для компании;
• Управление текущей загрузкой работы менеджеров с учётом статусов клиентов.

Исходя из нашего опыта, данная зона является традиционно проблемной, напоминающий чёрный ящик: с одной стороны, остаётся неясным, что происходит внутри отдела, с другой — от сотрудников поступают постоянные жалобы на нехватку времени.

При использовании методики проектных продаж место маркетинга в система и его и функционал претерпевают существенные изменения. Множество вопросов решаются одновременно (и совместно) разными функциональными специалистами, находящимися в совершенно разных подразделениях. Значительная часть задач, которые нужно подготовить, разработать и протестировать на определённых этапах алгоритма, носит кросс-функциональный характер.

Задачи маркетинга не просто интегрированы в коммерческую деятельность компании, а является её полноценным элементом. Методика проектных продаж использует модель account-based marketing — маркетинг ключевых клиентов, но в рамках реального применения более корректно расшифровка будет звучать как «маркетинг новых клиентов».

Если мы вернёмся к пункту о двух стадиях процесса продаж, то базовая целевая задача первой стадии — работа и генерация новых клиентов с последующим переходом на стадию сделки. С точки зрения проектных продаж, формирование и генерация списка клиентов для дальнейшей работы в отделе продаж это задача маркетинга, а не продаж. Особенность использования этой функции маркетинга проявляется при построении собственного отдела проектных продаж, и отсутствует при «традиционных» системах.

Методика и технология проектных продаж

Методика и технология проектных продаж основаны на нескольких принципах, каждый из которых включает в себя выполнение определённых условий.

Технологичность

• Использование технологической карты для каждого этапа продаж;
• Документирование процесса продаж для последующего анализа;
• Использование формализованных инструментов продаж для каждого этапа;
• Использование средств контроля и оценки эффективности инструментов продаж в текущей работе;
• Иерархичность — с точки зрения структуры системы продаж, она применима для каждого уровня, но имеет нюансы использования.

Эффективность (измеримость)

• Совмещение проектного и процессного подходов — методика проектных продаж использует их одновременно;
• Методы оценки эффективности для каждого подхода, которые можно использовать отдельно или комбинировать;
• Принцип технологической карты, предполагающий измерение и оценку действующих процессов;
• Периодическая оценка эффективности существующих алгоритмов с их последующей корректировкой.

Гибкость

• Индивидуальный подход — методология проектных продаж включает принципы, инструменты и подходы, а не набор универсальных рецептов.
• Выстраивание архитектуры сделки — в глоссарии проектных продаж это абсолютно рабочий термин.
• Отраслевые особенности — сделки с длинным циклом на разных рынках будут различаться (ИТ, товарный рынок, стартап, эксклюзивный, конкурентный продукт и т.д.).
• Комбинирование методов — принцип архитектуры сделок позволяет выбрать наиболее эффективные инструменты продаж и скомпоновать из них этапы продаж при сохранении контроля.
• Конструирование результата — с точки зрения архитектуры сделки, методика проектных продаж это конструктор типа «Лего», позволяющий собрать разные фигуры, в зависимости от целей и стратегии компании.

Комплексность

• Сквозные бизнес-процессы — использование методики проектных продаж предполагает межфункциональный подход.
• Взаимодействие и совместная работа отделов — в ходе работы требуется интеграции маркетинга, технической экспертизы и собственно продаж.
• Системные решения — урегулирование многих задач невозможно в рамках отдельной функции.

Многоуровневость

Методика проектных продаж решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии.

• Менеджеры — текущая работа по сделкам,
• Руководители:

• РОП — контроль текущей работы по всем сделкам;
• КД — контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам;
• ДРА — контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений, разработке новых клиентов;

Каковы перспективы использования методики проектных продаж? В случае, когда продукт классифицирован, у вас имеется альтернатива между транзакционными и стратегическими (партнёрскими) продажами. Если вы понимаете, что будущее развитие бизнеса может быть основано только на формировании конкурентных преимуществ на базе модели стратегических продаж, другой альтернативы, кроме методики проектных продаж, у вас нет.

Справка

Транзакционные продажи — продажи, когда покупатель уже точно знает, что он хочет купить, а «сделка» носит фактически технический характер.

Консультационные продажи — продажи, когда клиенту требуется дополнительная помощь для принятия окончательного решения о сделке.

Стратегические продажи — продажи, где продукт или услуга существенно влияют на бизнес клиента, а сама покупка часто носит долгосрочные последствия, выстраивая отношения между продавцом и клиентом как партнёрские.

Материалы для скачивания

С уважением, команда Moscow Business School

Источник: mbschool.ru