Сейчас отовсюду только и слышно про кризис. А поскольку большинство наших клиентов — собственники бизнеса, то мы постоянно слышим бесконечное: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”
И теперь у всех главный вопрос — как увеличить продажи в кризис? А я отвечу: меняться и ускоряться! И эта статья призвана рассказать, как это сделать.
Опять кризис
Да, прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно уже не такой емкий. В такой период становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
Я привел пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это отличный пример ускорения даже не в кризис, а в докризисный момент, что для меня (буквально) приравнивает этого клиента к дельфийскому оракулу. Так что обязательно читайте дальше.
Как вести онлайн-бизнес в кризис? Продажи в условиях кризиса
Есть 2 проверенных способа увеличения продаж в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности: сократить издержки и снизить цены.
Если с сокращением издержек я полностью согласен, то по демпингу (снижению цен) нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть и более интересные способы.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет — но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты — и как они смогут повлиять на увеличение продаж. Кстати, эти инструменты всем известны. Итак, приступим.
1. Продукт
В первую очередь Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой линейкой продукции (недавно слышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции” — это так, к слову). Таким образом Вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример — производитель натяжных потолков в Иркутске. Они всегда были в дорогом сегменте. Однако перед кризисом выделили отдельное направление — дешевый опт с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”) И знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте.
Ещё можно сделать дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас до этого был только средний. Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас безболезненно благодаря увеличению продаж в другом.
ТОП 10 Бизнес Идеи в Кризис. Как Заработать в Кризис 2020. Бизнес в Кризис.
2. Цена
Самый простой способ удержания уровня продаж в условиях кризиса — это не снизить цену, а оставить ее прежней.
Просто научить сотрудников продавать нормально, показывая клиентам Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или прописать ему новые качества.
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объемы продаж в кризис с такой стратегией, может, немного увеличатся — но вот прибыль точно вряд ли вырастет. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли?
Нам все чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях, что ещё раз подтверждает: побеждают только самые приспособленные . Отсюда вопрос: как давно Вы меняли свои презентационные материалы?
На правах рекламы
4. Автоматизация
Введите CRM-отчетность для всех сотрудников. Причем лучше сделать отчеты как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должны быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за выполнением задач. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в S2 SRM вместо того же Skype. Помните: в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.
А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
5. Командный настрой
Без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то в Вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу — теперь Ваша главная забота. Короче говоря, нет плохих сотрудников — есть немотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею в виду бонусы, а не окладную часть. Дайте сотруднику возможность зарабатывать больше, но только если он будет продавать.
Помните: люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У всех уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и к ним тоже нужен подход. Я сейчас говорю о конкурсе для персонала. Например, тот сотрудник, который сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (благо что акций и скидок на путёвки хватает). Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов — сотрудники привыкнут и охотнее будут бороться за призы.
Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
- Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать профессионалов (допустим, тренеров по продажам);
- Тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
- Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные Вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
- Попрощайтесь с теми, кто подрывает авторитет фирмы. Зачем сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис и курс доллара вместо того, чтобы работать и зарабатывать;
- Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много соискателей. И не думайте, что количество виляет на качество: например, хватает профессионалов, лишившихся карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения.
8. Лидер
Сейчас немного поговорим про то, как упростить Вашу жизнь. Как я уже писал выше, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в Вашем бизнесе — понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Коротко о главном
Хоть звучит это все сложно, но давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Если добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
- 1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
- А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%!
А если Вы получите солидное увеличение продаж в своей компании, пока Ваши конкуренты демпингуют (из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, Вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали! Итак, надеюсь, я ответил на Ваш вопрос об увеличении продаж в кризис. 😉
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте -> megaplan.ru
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Как продавать в кризис?
Клиенты чаще отказывают продавцам? Выручка падает? Заказчики в панике и ничего не покупают? Мы сталкиваемся с такими проблемами регулярно: раз в несколько лет в нашей стране происходят экономические катаклизмы, и первыми всегда страдают продавцы.
Кризисы бывают острые, как сейчас, и вялотекущие, как во второй половине 2013-го и начале 2014 года. Поэтому образовательные программы, семинары и тренинги по антикризисным продажам остаются востребованными не только в момент экономических трудностей, но и в промежутках между активными кризисными стадиями. И хотя все кризисы имеют свою специфику и зачастую не похожи друг на друга, для бизнеса существуют общие правила поведения.
Проблема
В чем же основная проблема отдела продаж в кризис? «Клиенты не хотят ничего покупать, — отвечают на этот вопрос продавцы. – Мы звоним так же, как раньше, а им ничего не надо». Чувствуете проблему? «Мы звоним как раньше».
«Как раньше» больше не работает. Нужно работать по-новому: делать больше звонков и говорить с клиентами по-другому.
Решения
Первый путь — увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста 400 звонков и выйти на прежний показатель продаж.
Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Естественно, что единственный бедолага менеджер физически не сможет делать вместо ста звонков 400, даже если он совсем перестанет есть и спать.
Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения.
Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные: от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру — количество контактов с клиентами, вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу — количество продаж.
Кризис — самое время для повышения интенсивности работы. Все должны собрать волю в кулак и выдавать повышенную «стахановскую» норму выработки, если компания действительно хочет выжить и удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. Поэтому приготовьтесь проявить определенную жесткость, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.
Второй путь удержания продаж сложнее, но эффективнее – повышение конверсии. Возьмем снова наши 100 исходящих звонков и одну кризисную продажу вместо четырех. Задача — вернуться на четыре продажи, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти. Люди не перестают покупать во время кризисов.
У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами, и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.
Люди не перестают покупать, они просто сложнее соглашаются на покупки. Если раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.
Конечно, у них кризис. В первую очередь кризис бьет по таким расслабленным продавцам. И начинается: депрессия, опущенные руки, выгорание, увольнение, да еще и перешептывания в курилке, что компания уже не та и ее продукт не востребован. Ведь одному грустно увольняться, лучше прихватить с собой еще парочку коллег, просто чтобы не выглядеть в собственных глазах неудачником.
Вот типичная логика такого продавца: «Разве я неудачник? Это обстоятельства виноваты и мой работодатель. А я молодец». А вот и не молодец. В глаза рассказывает, что мотивирован на деньги, а сам сидит целый день в интернете и переписывается с друзьями, которые также проваливают продажи в каком-то другом отделе в другой фирме.
Методика
Хотите выжить в кризисные времена — начинайте активно заниматься техникой продаж. Сначала проведите аудит и посмотрите, насколько все плохо со знаниями ваших продажников. Есть вообще у них представление, как отрабатывать каждый этап продажи? Проверьте, используются ли эти знания на практике? Ведь знать и применять — далеко не одно и то же.
Если со знаниями беда, надо срочно учиться. Нанимать тренеров, обзаводиться литературой и журналами по технике продаж и проводить занятия и отрабатывать технику до автоматизма.
Нет другой возможности получить клиентское «да» в кризис, кроме как с помощью эффективных приемов техники продаж. И победят те, кто лучше владеет этим очень серьезным и важным оружием.
Клиентскую базу можно перебирать интенсивно, но не во всех бизнесах база потенциальных покупателей бесконечна. Что вы будете делать, когда клиенты кончатся?
Тут нужен индивидуальный подход: с каждым потенциальным клиентом нужно плотно работать, выявлять потребности, грамотно проводить презентацию продукта, отрабатывать возражения, преодолевать отказы (читайте статью Как работать с клиентами, сказавшими «нет»), завершать сделки и жестко вести к оплате контракта. Только таким образом и можно удержать продажи и даже их увеличить. Учтите, что ваши конкуренты, возможно, предпочтут просто увеличить количество звонков, оставив без должной обработки клиентов, которые готовы купить, но не сразу, а после серьезных переговоров. И тогда поляна ваша — хватайте их, дожимайте и забирайте себе.
Правильная дорога — совместить первый и второй путь: больше звонить и дожимать каждого. Тогда вам не страшен никакой кризис.
Конечно, это не единственные варианты. Бывает так, что кризис накрывает адресно какие-то отрасли и из вашей базы в 10 000 потенциальных покупателей остаются на плаву от силы 1500. И тут вам надо искать другие сегменты, выходить на смежные или другие отрасли, искать новые рынки сбыта. Рекомендаций может быть много в зависимости от конкретной ситуации, отрасли, бизнеса и региона. Но если вы сосредоточитесь на расширении кромки воронки и вложитесь в технику продаж и контроль ее соблюдения, ваши продажи пойдут вверх.
Кризис — время техники продаж. Ни в какой другой период она не бывает такой значимой, как во времена спадов и рецессий. В мирное время ее правильное применение существенно улучшает результаты, но в трудные времена без нее просто не выжить.
Источник: kontur.ru
Как продать бизнес в кризис
Выбери свой барбершоп: ▼
Как продавать больше франшизы в кризис
Кризис — не только негативное явление, но и время для роста. Конечно, любой компании нужно будет собрать все свои ресурсы и уметь быстро принимать решения. У руководителя есть все шансы не только сохранить бизнес, но и приумножить его. Попробуем разобрать
Дата:
12 марта 2023
Вопрос «куда вложить свои деньги, чтобы они работали» волнует всех, кто желает начать собственный бизнес. В этом случае, покупка франшизы является идеальным вариантом. Это поможет избежать существенных затрат как денег, так и времени, пока предприятие будет в раскрутке.
При этом, франчайзера нужно выбирать внимательно и аккуратно, доверять только тем компаниям, которые являются успешными, имеют многолетний опыт работы и функционируют в настоящее время. Немаловажно, чтобы франчайзер мог предоставить поддержку на всех уровнях своим франчайзи. Особенно, когда бизнес стартует в кризисное время.
Разработка антикризисной стратегии продажи франшизы
Сложности в управлении бизнесом могут возникнуть в любой момент. Как на начальном этапе развития компании, так и по прошествии многих лет работы. Успешный бизнес может стать убыточным при условии неграмотного управления. Если возникает кризис в экономике или появление совсем рядом конкурентов, то у предпринимателя может просто не хватить опыта для решения возникших трудностей и продолжения успешной работы в дальнейшем.
Сеть барбершопов OldBoy на рынке сферы услуг с 2014 года. За это время компания прошла несколько кризисов, было решено много задач и сложных ситуаций. К тому же, сеть на данный момент продолжает расширяться и активно развиваться, открывая новые филиалы. Основа антикризисного управления в том, что наша команда берет на себя все управление бизнесом, полностью проводит анализ работы открытого филиала, вносит предложения и гарантирует финансовые результаты.
5 способов увеличения продаж в условиях кризиса
Во время кризиса, можно не только сохранить бизнес, но и увеличить продажи франшиз. Для этого нужно:
- Сформировать рекламный бюджет. Один из самых простых, но одновременно действенных способов повысить продажи – вкладывать деньги в рекламу. Компания, которая продает франшизы, использует такие каналы, как рассылки, выставки и каталоги. Самым оптимальным вариантом являются каталоги. Особенно, когда они топовые, а заявки хорошего качества. Оплачивать тариф нужно сразу на 6 месяцев или год вперед.
- Создать конкурентные преимущества. Выиграть можно только лишь в том случае, если работать постоянно, чтобы грамотно и выгодно отличаться от конкурентов. Клиентов нужно привлекать приятными и комфортными особенностями, чтобы продажи увеличивались. Нужно постоянно работать над преимуществами, чтобы оказаться впереди остальных.
- Контроль работы отдела продаж. Если продажи плохие – проблема внутри компании, а не во внешних инструментах. Отдел продаж компании должен обрабатывать каждого клиента. Менеджеры должны звонить, рассказывать, объяснять и отвечать на вопросы. Для повышения эффективности, нужно среди сотрудников отдела продаж проводить тренинги, проверять, эффективна ли их работа.
- Повышение уровня клиентского сервиса. Бывает такая ситуация, что предприниматель вкладывается в рекламу бренда, технологии и развитие, а продажи не растут. А причина может быть в том, что клиентам не нравится качество сервиса. Как происходит обслуживание, общение с персоналом, насколько удобно и хочется приобретать товар или приходить на услугу. От клиентского сервиса зависит многое, независимо от того, какие объемы продаж. Поэтому одним из способов повышения количества продаж является именно улучшение сервиса для удобства покупателя.
- Повышение мотивации сотрудников. На рост продаж могут повлиять как сами продавцы, так и в целом мотивация персонала. Руководству необходимо помнить, что именно отдел продаж делает основную выручку компании, и ограничиваться небольшим процентом для них не нужно. В ином случае, сотрудники не будут стараться, а работа станет чисто механической и роста продаж ожидать не стоит. Соответственно, нужна мотивация, приободрение, возможно конкурсы на перевыполнение плана с хорошим вознаграждением.
Советы по продажам в условиях кризиса
Весной 2022 года продажи франшиз у многих компаний ненадолго замедлились – люди боялись вкладывать деньги. Некоторое время спустя спрос восстановился и даже вырос, хоть больше половины всего трафика для привлечения франчайзи приходилось на зарубежные социальные сети, которые на данный момент в России запрещены.
Покупателями франшиз становятся как инвесторы и начинающие бизнесмены, так и те опытные предприниматели, которые пострадали в разных сферах бизнеса. Бизнес по франшизе действительно более устойчив, чем дело с нуля. Есть определенные инструментарии, работая по которым, можно достичь результатов и скорейшего возврата инвестиций. Все предприниматели предпочитают бизнес, который будет приносить стабильный доход.
Поэтому внимание обращают, в первую очередь, на те компании, которые адаптировали свои франшизы для продажи и продолжили свое развитие.
К примеру, франчайзи могут быть освобождены от договора аренды помещения. Те сети, которые хотят увеличить продажи, делают для своих потенциальных покупателей специальные выгодные предложения. К примеру, предложение скидки на паушальный взнос. Для начинающего предпринимателя это будет приятный бонус снижения расходов на старте бизнеса.
Покупка франшизы в кризисное время является хорошим способом сохранить деньги во время инфляции, при этом затратив сумму меньше, чем на покупку до кризиса. Стоить будет дешевле движимого или недвижимого имущества.
ТОП рекомендаций руководителю, как выжить в условиях кризиса и обойти конкурентов
Залог успеха — уверенность в том, что фирма лучше конкурентов и сможет пережить кризисные явления. Конкретного пошагового руководства к действию нет, но есть рекомендации, которые могут скорректировать действия.
Нужно работать над улучшением отношений в коллективе. В одиночку невозможно противостоять кризису. Не должно быть как перегрузки на работе, так и делегирования всех задач сотруднику, который ниже по рангу. Сплоченный коллектив имеет все шансы выстоять даже в самые непростые времена. Все работники должны иметь одну общую цель – развитие собственной компании.
Ведь каждый хочет иметь стабильную работу, а найти в кризис новое место не так и просто.
Инициатива сотрудников. В одиночку справиться с кризисом не получится, сотрудники должны понимать, что они нужны и важны, а выражаться этому лучше в денежном эквиваленте. Каждый работник должен ощущать, что он ценен, и мнение его важно.
Система мотиваций в компании. Не всегда бонусом должна выступать прибавка к зарплате. Это могут быть другие способы вознаграждения за преданность работе.
Понимание личных целей. Для того, чтобы работать эффективно и легко справляться с конкуренцией, нужно понять цели и мотивацию для занятия бизнесом. Тогда придет понимание эффективности своей работы.
Периодический анализ поставленных целей. Если добиться результата удалось – что этому помогло, а если потерпели поражение – по какой причине. Анализирование поможет продавать больше даже в кризис. Делать это с коллективом – самый оптимальный вариант.
Работа над собственными ограничениями. Когда за спиной есть опыт, то опираясь на него, предприниматель старается работать без ошибок. Такая психология не дает искать новые пути развития, расширения сети или даже способов рекламы.
Управление финансами
При наступлении внешнего или внутреннего кризиса, финансовая структура начинает отличаться от докризисной модели управления средствами компании. Система управления финансами нуждается в изменениях.
Основная задача в кризисное время – не достижение финансовых целей, а проблема выживаемости компании. Докризисная стратегия уходит на второй план, а первоочередными становятся методы противостояния неблагоприятным экономическим факторам.
Основной задачей для компании в такое время становится план безубыточности, при котором доходы становятся равны расходам.
В период кризиса может возникнуть вариант, при котором поступление денег прекращается, но обязательства остаются.
В это время все статьи доходов и расходов обсуждают с руководством. При обсуждении бюджета в такое время финансовый директор модерирует все расходы, а основное внимание фокусирует на способах выживаемости компании.
В кризис управленческий учет имеет огромное значение. Информация должна отражаться без задержек, чтобы была возможность принимать решения и вовремя оперативно корректировать свои действия. Собственник должен напрямую подключаться к вопросам финансов – это гарантия эффективности.
Источник: oldboybarbershop.com
