—>
Автор статьи:
Полина Баскова
контент-маркетолог
Экспертное мнение:
Артем Костянков
Руководитель проектов
Начинаем с исследований, оцениваем свою компанию
Подготовка документов и дополнительных материалов
Как и где продавать франшизу
Изучите франшизы конкурентов и ответьте на вопрос: чем отличаетесь вы? Ознакомьтесь с инструкциями от других компаний, условиями договоров. Только затем формулируйте своё предложение, чтобы выделиться из толпы уникальным инвестиционным решением. Также не забывайте проанализировать уровень лояльности на местном рынке, в данной нише.
После того, как предложение будет тщательно продумано и подготовлено, проверьте выполнение следующих условий:
- полная отлаженность бизнес-процессов, доведённая до автоматизации
- подготовленный брендубук компании с гайдлайном — руководством по использованию фирменного стиля
- проверенные временем отношения с надёжными поставщиками
- эффективность текущих маркетинговых и рекламных инструментов
Убедились, что всё готово? Теперь переходим к формальной части: нужно подготовить пакет документов для представления своей компании в качестве франчайзера.
Подготовка документов и дополнительных материалов
Пакет документации включает 3 основные составляющие:
- коммерческое предложение
- юридические документы
- презентация франшизы
Перечисленные материалы должны быть проработаны максимально подробно — тогда вероятность успешного поиска франчайзи значительно повышается. На данном этапе нельзя допускать ошибки, поэтому настоятельно рекомендуем привлекать опытных юристов, специалистов в области франчайзинга и бизнес-консультантов. Это требует определённых затрат, но они окупятся в полной мере.
Юристы оформляют:
- договор коммерческой концессии — базовый документ при открытии франшизы своего бизнеса, он определяет взаимоотношения франчайзера и франчайзи
- документы, регламентирующие правила использования товарного знака
- пакет документов для трудоустройства персонала
- документы, регламентирующие функционирование предприятия
Вы составляете готовый пакет для франчайзи — самостоятельно или с помощником. В него должны войти:
Отдельно рекомендуем позаботиться о дополнительных материалах — обучающих, презентационных и рекламных. Предоставьте франчайзи схему консультаций и план обучения. Разработайте инструкции, не лишними будут методические пособия. Обязателен брендбук, франчайзи должны увидеть презентацию компании.
Удачная презентация включает:
- обращение к будущим франчайзи
- главные преимущества
- краткая история, описание компании
- описание предложения, главные цифры, выводы из прогнозов
- продающий слоган, призывающий к действию
На официальном сайте желательно подготовить специальный раздел для франшизы. Это может быть и отдельный лендинг. Обязательно наличие формы заявки, окна обращения и контактных данных.
Как создать франшизу — мы разобрались, теперь нужно найти способ её продать. Проверьте презентацию, оцените свой сайт, не пренебрегайте советами маркетолога. Обязательно сравните свои материалы с конкурентными предложениями.
Как и где продавать франшизу
Продвижение в поисковых сетях (SEO)
Раскрутка сайта данным способом позволяет подняться в рейтинге поисковой системы Google или Yandex по всевозможным запросам ваших будущих франчайзи. Требуется качественный контент: оптимизированные тексты, фотографии, таблицы.
Контекстная реклама
Размещайте рекламные объявления в Интернете со ссылкой на ваш сайт. Привлечение интернет-маркетолога позволит добиться высокого уровня конверсии. Также популярна баннерная реклама.
Социальные сети
Продвижение франшизы в соцсетях незаменимо во многих сферах бизнеса. Особенно, если ваша деятельность связана с онлайн-продажами, интернет-магазинами. Наибольшей популярностью будут пользоваться недорогие франчайзинговые предложения с минимальными затратами на старте. Основные каналы — Инстаграм и ВК. Для продажи международной франшизы также задействуйте Facebook.
Тематические порталы и форумы
Предлагается размещение франчайзинговых предложений из разных сфер бизнеса. Вы можете разместить информацию по франшизе на сайте компании «Альтера Инвест».
Франчайзинговые выставки
Прямой способ продать франшизу своего бизнеса. Вы лично устанавливаете контакт с заинтересованными франчайзи, отвечаете на вопросы, делаете персональное предложение.
Профильные печатные издания
Интернет затмил множество офлайн-изданий, но отдельные солидные СМИ, посвящённые финансам и бизнесу, по-прежнему в почёте у своей ЦА. Такой способ презентации бренда особенно актуален для франшиз с большим объёмом стартовых инвестиций.
Реклама в собственных точках продаж
Недорогой способ раскрутки франшизы: достаточно напечатать небольшие плакаты, а также разместить буклеты на информационном стенде.
Советуем подходить к каждому франчайзи индивидуально, периодически предлагать особые условия. Например, для регионов можно снизить роялти или указать меньший размер паушального взноса. При грамотном планировании вашим проектом заинтересуются, и вы сможете выгодно продать франшизу!
Источник: alterainvest.ru
Как продавать франшизу своего бизнеса
Занимаясь готовым бизнесом, который успешно развивается, имеет оригинальное узнаваемое название, собственный логотип, серьёзным шагом в развитии становится открытие сети и франшиза. В какой сфере ведётся бизнес, здесь принципиального значения не имеет, но чем шире охвачена территория, чем больше представительств у вашего дела, тем больше клиентов, и тем выше уровень дохода.
Разумеется, каждый предприниматель может самостоятельно открывать филиалы, как в городе, так и по всей территории страны, привлекая инвестирование со стороны. Однако это существенно добавит головной боли, поскольку инвесторов нужно найти, заинтересовать, убедить в их выгоде, а после ещё и отчитываться перед ними, если сотрудничество будет согласовано. Иногда случается и так, что по неосторожности контроль над собственным бизнесом частично теряется.
По этой причине вариант с продажей франшизы более привлекателен. Кроме того, финансовая нагрузка на компанию намного меньше, а от франчайзи наоборот поступают денежные средства, помимо прочих возможностей и преимуществ. Планируя стратегически расширить сферу влияния, следует задуматься, как продать франшизу своего бизнеса.
Однако прежде, чем продавать франшизу, необходимо тщательно подготовиться к разработке франшизы. Сделать это будет не так сложно, как начать бизнес с нуля, поскольку определённый опыт у вас уже есть. Основная задача далее – доступно донести идею и озвучить свои предложения.
И для правообладателя, и для франчайзи (того, кто покупает франшизу) такое сотрудничество выгодно. Владелец получит паушальный взнос, размер которого им же и определён, а также будет получать сбор на рекламу, роялти наряду с расширением своей сети, увеличением продаж, и при этом диктуя свои условия. В свою очередь франчайзи открывает своё дело на уже известном имени, с меньшими вложениями и существенно сниженными рисками.
Анализ предложения
Перед тем, как продать франшизи, необходимо проанализировать актуальность и текущий спрос, в поиске ответа на вопрос: «Выгодно ли продам права?». Так, например, на сегодняшний день франчайзинговой деятельностью занимаются такие ниши:
- Сфера общественного питания – кафе, кофейни, фаст-фуды, суши-бары и прочие – 20% всего рынка;
- Сфера производства – развитие хорошее, но финансовые вложения существенные – 10% рынка;
- Оказание услуг для населения – парикмахерские, салоны красоты, фитнес-центры, туризм, юридические конторы – 10% с необходимостью обучать сотрудников;
- Ниша розничной торговли – продажа одежды, обуви, аксессуаров и так далее – 60%.
Франшиза в сети продуктовых супермаркетов является отличным примером развития бизнеса в этом направлении. Население узнаёт бренд, имеет к нему определённое доверие, что даёт зелёный свет для расширения сети ещё дальше. Воспользоваться франчайзингом, действительно, имеет смысл, и в этом будут заинтересованы начинающие предприниматели.
Тем не менее, сама идея продажи, условия сотрудничества, ценовая политика должны быть продуманы со всеми нюансами. Кроме того, успешные компании занимаются даже разработкой бизнес-плана для своих франчайзи, будучи заинтересованными в их успехе и сохранении своего имени. Не менее важно проанализировать аналогичные предложения по франчайзингу, если они есть, посмотреть их условия и цену, понять, выгодно ли это было бы для вас и можете ли вы предложить лучше.
Разработка франшизы
До того, как продавать готовую идею, с именем и логотипом, даже продумав условия, которые могли бы заинтересовать, само коммерческое предложение должно быть максимально продумано и составлено грамотно. В этом документе прописываются все детали подробно с привлечением специалистов по продажам. Менеджерам можно поручить выявить список аргументов, которые будут иметь вес для любого типа потенциальных покупателей, с обоснованием причины, по которой им это будет интересно.
На своём опыте я могу сказать, что франшиза чаще всего привлекает начинающих бизнесменов именно тем, что для них нет необходимости самостоятельно заниматься разработкой концепции и развитием дела с нуля. По этой причине, если станет явным, что вы что-либо о своей компании от франчайзи скрываете, он откажется от вашего предложения. Разумеется, раскрытие коммерческих тайн ˗ это немалый риск, но это свойственно для франчайзинга, и этот момент обязательно подробно рассматривается в договоре.
Как разработать свою франшизу по пунктам
- Зафиксировать условия, на которых франшиза будет выставлена на продажу, рассчитать сумму, которая будет составлять паушальный взнос и роялти.
- Изложить бизнес процесс в виде инструктажа, который после будет передан франчайзи.
- Создать бренд-бук, в котором будет чётко описан бренд и допустимые способы его использования.
- Разработать программу и метод по обучению сотрудников, которые будут работать с франчайзи.
- Продумать рекламную кампанию с дальнейшим в ней участием.
Затевая франчайзинговую кампанию, важно понимать, что это не продажа своего бизнеса, и с франчайзи вы будете непосредственно связаны. Это значит, что вы должны постоянно быть на связи.
Подготовка к продвижению
Делая ставку на бизнес, разрабатывая коммерческое предложение перед продажей, следует чётко определить, по какой причине франчайзи должны выбрать именно вас. Понимание этого упростит стратегию и поможет определиться с дальнейшими действиями.
Сегодня я могу с уверенностью сказать, что продвижение франчайзингового предложения наиболее успешно продвигается через интернет. Если поинтересоваться, в России существует большое количество специально раскрученных сетевых ресурсов, целевая аудитория у которых огромна.
Проанализируйте несколько таких крупных ресурсов, в дальнейшем нужно будет обязательно добавить своё предложение не на один такой. На некоторых это можно сделать бесплатно. Кроме того, сейчас существуют специально ориентированные компании, которые занимаются продажей франшиз. Их задача заключается не только в продвижении предложения, но и сам комплекс работ, включая переговоры с заинтересованными лицами.
Чтобы привлечение франчайзи было успешным, важно грамотно, правильно и в доступной форме изложить свою бизнес-концепцию, указать на преимущества в конкуренции, наличие сильных сторон. Не менее значимо сделать акцент на срок окупаемости, прилагая к предложению ключевые описания и фотографии. Если вы затрудняетесь сделать это сами, или в вашем штате нет сотрудника, который может выполнить данную задачу, рекламные агентства будут рады помочь за определённую плату. Экономия на рекламе может стать вашей роковой ошибкой.
Продвижение идеи и поиск франчайзи
В продажах бизнеса по франшизе важнейшим этапом является поиск заинтересованного покупателя. При этом учитывайте, что бренд, широко известный в регионе, скорее всего вообще неизвестен за его пределами. В поиске франчайзи я могу выделить несколько вариантов, где их можно найти:
- Тематические выставки – постоянное участие в подобных мероприятиях способствует возникновению интереса у многих предпринимателей, кроме того, живое общение с потенциальным покупателем даёт, в некоторой степени, возможность оценить его профессиональные навыки;
Подача рекламы в средства массовой информации – наилучший способ донесения информации нужным людям, в частности, речь идёт о телевидении и сети Интернет (в последней имеет смысл нанять специалиста по SMM);
Размещение рекламы по своим торговым точкам – бесплатную рекламу не использовать вообще было бы неразумно, предприниматели не сидят на одном месте и, вполне возможно, кто-то уже имеет мысль сотрудничать с вами.
Чтобы франчайзинговая деятельность была успешной, оформляется она в виде официальной сделки. До этого момента системы контроля уже должны быть разработаны, точно так же, как и программа поддержки партнёров. Необходимо понимать, что многие начинающие предприниматели, как вижу, в том числе, и я, не торопятся приобретать предложения, опасаясь, что франшиза выставлена на продажу по причине неважно идущих дел у компании, которая, таким образом, пытается улучшить своё финансовое положение. Поэтому менеджеров придётся активно подключать к работе, чтобы сомнений в чистоте сделки у потенциальных покупателей попросту не оставалось.
Организация обучения работников
Продающиеся рекламные слоганы и активная компания продвижения ˗ это, несомненно, хорошо, одного интереса со стороны покупателей мало, они должны хотеть сделать эту покупку. Это всецело в руках менеджеров и маркетологов, занимающихся составлением и продажей коммерческого предложения.
Весомым нюансом становится обучение персонала за правообладателем. Иными словами, франчайзи ищет сотрудников и направляет их к вам на обучение. Это могут быть тренинги, повышающие квалификацию курсы. Какой будет система этого обучения – выбирать вам, вплоть до разработки личных методик, если есть желание и идеи. Для тех, кто что-либо продаёт, важна эффективность, во всём.
Присмотритесь к своим менеджерам – они должны обладать полной информацией по компании, в которой работают.
Точно так же и новые сотрудники в процессе обучения должны понимать, где они находятся, что делают и какова цель компании. Их речь должна быть грамотной и отточенной, особенно когда речь идёт о холодных и горячих звонках. Они обязаны уметь работать с возражениями, учитывая тот факт, что большинство потенциальных покупателей уже с самого начала настроены скептически и обычно имеют целый ряд аргументов своей точки зрения. О раздаточном материале тоже важно позаботиться заранее.
По окончанию обучения обязательно проводить тестовую экзаменацию, чтобы отсеять непригодных работников сразу же. Важно на начальном этапе показать, какая ответственность на них возлагается, и за что они будут получать свои деньги.
Учимся на успешном опыте
Оглядываясь на многолетний опыт многих успешных предпринимателей, каждый из которых продавал свою идею по франчайзингу, я могу отметить, что этот успех во многом зависел от правильного выбора франчайзи. Каждый потенциальный партнёр должен быть настроен на длительное сотрудничество, принимая все выдвинутые вами условия. Здесь используются пресловутые кнут и пряник.
Чтобы сразу пресечь возможные конфликты, применимые меры наказания за ошибки и нарушения условий договора должны быть обозначены чётко и вслух. Однако нельзя забывать и о системе мотивации – поощрение в работе обязательно.
В ваших интересах сделать так, чтобы ваши же стандарты были соблюдены, если не желаете терять хорошую репутацию. По этим стандартам должны работать все ваши партнёры. Поставщики должны быть проверенными, ставьте обязательное условие, чтобы и партнёры сотрудничали с теми же, что и вы.
У вас должны быть профессионалы, которые смогут эффективно контролировать и управлять всеми филиалами. Даже если на первых порах вы замечаете ошибки франчайзи, не спешите со строгими наказаниями, возможно, он что-либо не так понял, разъясните ситуацию, помогите найти правильное решение. Таким образом, вы не настроите партнёра на поиск альтернативного варианта.
Реклама филиала – тоже в ваших интересах, сеть должна развиваться. Более того, сам паушальный внос и роялти не должны быть излишне завышены, доступная цена привлекает большее количество предпринимателей, и вероятность найти подходящего возрастает.
Источник: curs-invest.ru
Как продать франшизу выгодно и правильно
Чтобы оставаться на плаву, необходимо двигаться вперед. Это знают все успешные бизнесмены. Одним из способов расширения собственного дела является создание франшизы. Передавая другим приобретенный опыт, вы остаетесь собственником предприятия, осваиваете новые рынки и получаете вознаграждение. Как продать франшизу, что для этого нужно и какие затраты ожидают будущего франчайзера?
Преимущества франчайзинга
Вот что это такое – продажа франшизы: вы делитесь своим правом на использование вашей торговой марки с покупателем, а взамен получаете доход в виде паушального взноса и ежемесячных отчислений – роялти.
По сравнению с открытием собственных филиалов у франшизы есть ряд преимуществ . Для создания сети потребуются вложения. Скорее всего, вам придется искать заемные средства , убеждать инвесторов в целесообразности каждого своего действия и прислушиваться к их драгоценным советам.
Ну а продавец франшизы – это человек, который сам дает советы и следит за их неукоснительным исполнением, получая дополнительный доход. Полученные средства можно вкладывать в обучение новых франчайзи. А они, в свою очередь, обеспечат вам быстрое расширение на новых рынках. Кроме того, вы остаетесь полноправным владельцем бизнеса, не теряя над ним контроль.
Подготовка к продаже
Перед тем, как заняться франчайзингом и начать продажу франшиз, оцените, насколько ваш бизнес для этого подходит. Ответьте для себя на такие вопросы:
- эффективно ли работает ваше предприятие;
- легко ли вам будет описать основные процессы;
- сможете ли вы в течение двух-трех месяцев обучить вашему бизнесу других людей;
- узнаваема ли ваша компания (наличие бренда).
При наличии положительных ответов можно заняться подготовкой к продаже.
Как начать продавать франшизу? Условно весь процесс можно разделить на три составляющие:
- подготовка юридических документов ;
- разработка собственно инструкций и условий для франчайзи;
- продвижение готовой франшизы.
Необходимо также закрепить свои права на бренд: название, технологии, отличающие ваш бизнес от многих других, должны быть запатентованы в Роспатенте.
Юридическая сторона
Продажа франшиз в России регулируется договором коммерческой концессии . Именно в нем прописывается наличие и размер первоначального платежа – паушального взноса, и ежемесячных роялти.
Договор закрепляет дальнейшую взаимную ответственность между партнерами.
Франчайзер должен сопровождать франчайзи на первоначальном этапе, проводить обучение и быть доступным для консультаций по любому вопросу.
А франчайзи, в свою очередь, должен придерживаться инструкций патрона. В случае невыполнения сторонами обязательств должна быть предусмотрена возможность расторжения договора.
Владелец должен продумать, как продать франшизу своего бизнеса всерьез и надолго, чтобы партнеры оставались в вашей сети, а не уходили в свой – аналогичный – бизнес, получив необходимые знания и опыт.
Также могут быть оговорены особые условия, например, можно ли перепродать франшизу третьему лицу, будет ли владелец поставлять товары и оборудование, на какой территории действует соглашение.
Руководство и стандарты
Одной из статей затрат для того, кто продает франшизу, станет разработка руководства для франчайзи. Оно должно содержать стандарты: подробное описание бизнеса, технологий производства и уровня обслуживания клиентов, а также инструкции, описывающие, как этих стандартов достичь.
Сложность составления подобного учебника в том, что предприниматель должен проанализировать собственные действия в ретроспективе и оставить лишь те шаги, которые привели его к успеху.
Поэтому на помощь владельцам готового бизнеса приходят специалисты по «упаковке» франшиз. Они создадут четкий алгоритм, благодаря которому скопировать бизнес можно будет простым повторением определенных действий.
Продвижение
Наконец, вам необходимо заняться подготовкой продвижения своего продукта. Продажа франшиз и готового бизнеса – это отдельный вид деятельности, требующий и времени, и средств. Просчитайте, что для вас будет выгоднее: расширить штат, сформировав специальный отдел, занимающийся разработкой презентаций, или обратиться в рекламное агентство.
Поиск клиентов
Теперь о том, где продать франшизу. Имея на руках готовое предложение, предприниматель готов демонстрировать его потенциальным покупателям. Обычно заинтересованные лица охотно изучают специальные каталоги франшиз, размещенные в интернете. Однако далеко не все успешные фирмы в них зарегистрированы; верно и обратное – наличие франшизы в каталоге не является гарантией ответственности франчайзера. Поэтому одного лишь размещения информации на подобном сайте будет недостаточно.
Один из показателей успешности предприятия – наличие собственного сайта. Качественно разработанная страничка в интернете расскажет о вашем бизнесе не только клиентам, но и потенциальным франчайзи.
Перед тем как продать франчайзинг, ответственные владельцы с готовностью предоставляют заинтересованным лицам контактные данные уже работающих партнеров. Такое общение продуктивно прежде всего для будущих франчайзи. Они смогут заранее узнать о достоинствах и недостатках проекта, поймут, почему им этот бизнес не подходит, или наоборот, утвердятся в своем решении заключить с вами сделку.
Можно обратиться за помощью к специалистам – франчайзинговым брокерам, которые знают, как правильно продать франшизу, и смогут помочь вам как в проведении кампании, так и в переговорах с потенциальными покупателями.
Оценка клиентов
Как продавать франшизу и не навредить репутации бренда? В интересах владельца заключать договоры лишь с ответственными и серьезными партнерами. Поэтому каждый желающий приобрести франшизу должен предоставить вам информацию о себе, например, в виде заполненной анкеты. А вам придется решать, можно ли ему доверить работу под своим брендом.
Раскрученные фирмы решают эту проблему, устанавливая для франчайзи солидный первоначальный платеж. Однако для новичков на рынке этот способ отбора может не подойти. Напротив, на первых порах целесообразнее снизить сумму паушального взноса, предоставить рассрочку платежа или продать франшизу за процент от ожидаемой прибыли. Партнер сможет начать бизнес на выгодных условиях, а вы сможете протестировать свою работу на практике.
После подписания договора
Когда все вопросы решены, можно подписывать договор. Но, конечно, на этом процесс не заканчивается. Ведь от качества вашего сопровождения будет зависеть и прибыльность нового предприятия, и количество желающих повторить этот опыт.
Как правило, патрон помогает подобрать и арендовать подходящее помещение для бизнеса, оборудовать его, наладить поставки товара. Но самое главное – он обеспечивает обучение партнера всем тонкостям бизнеса. Будете ли вы заниматься этим лично или у вас будет специальный отдел сопровождения, зависит от вида деятельности и масштаба предприятия.
Источник: ligabiznesa.ru