Как продать оборудование для бизнеса

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Ответ прост — как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас, а в будущем вернется вновь.Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Кто покупает оборудование?

Есть два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

• Покупатели, у которых такое оборудование имеется. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

Как продавать готовый бизнес, франшизы, оборудование в Авито?

• Покупатели, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Не забывать про конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

Например:

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

• Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
• Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
• В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнения и бонусы

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

ТОП-6 НОВЫХ СТАНКОВ ДЛЯ БИЗНЕСА, ПРИНОСЯЩИХ ПРИБЫЛЬ! Оборудование для бизнеса 2021! Бизнес идеи

1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.

1. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.

1. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.

1. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

• «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
• базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

• Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Свои особенности продажи оборудования

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

• Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
• Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженер (технолог).

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

• Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
• Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

• Металлообрабатывающие станки
• Станки для резки ПВХ/Алюминия/Дерева
• Твердосплавный инструмент
• Контрольно-измерительное оборудование
• Станочная оснастка
• Измерительный инструмент
• Инструмент для обжима
• Инструмент для удаления заусенцев
• Металлорежущий и монолитный инструмент
• Инструмент для нарезания резьбы
• Химия
• Промышленные роботы
• Пневматический инструмент
• Алмазный инструмент и абразивы
• Гидравлика
• Склад
• Гальваническое покрытие
• Автоматика и комплектующие

Источник: www.miriso.ru

Как продавать промышленное оборудование в кризис

Как возникает продажа в промышленном b2b-секторе? Почему продавец должен стать экспертом отрасли, чтобы убедить покупателя расстаться с деньгами в кризисные времена?

Продажа в b2b-сегменте обусловлена двумя факторами.

1. Необходимость в обновлении основных средств

Необходимость клиента в расширении/обновлении либо полной замене основных средства ввиду морального либо физического износа оборудования. Объясняя простыми словами, его старый станок стал часто ломаться, приносить много головной боли, и эта головная боль перевешивает скупое желание еще немного поработать на оборудовании, которое нужно время от времени ремонтировать.

Особенно часто такие решения возникают на фоне «неожиданных» поломок, когда оборудование ломается в самый сезон или во время ответственного заказа, а еще чаще в то время, когда у собственника итак достаточно других проблем, и настроение (да, мы будем говорить об эмоциональном компоненте) все-таки заменить оборудование, хотя и не всегда это решение является экономически целесообразным.

Глубоко вникать в нюансы типов устаревания оборудования мы не будем, но если описывать кратко, то можно выделить две основные причины:

• Усовершенствование технологии производства. Например, раньше вы покупали кашпо для цветов, весом 150 грамм и его себестоимость составляла 5 рублей, а появился новый станок, который выпускает кашпо с такими же характеристиками, но весом 100 грамм и его себестоимость 3,3 рубля.
• Физический износ – это когда финансовые, людские и временные затраты на ремонт станка превышают или равны затратам на приобретение нового, с учетом времени простоя и дальнейшего полезного срока эксплуатации оборудования.

Как вести себя продавцу

Важно, чтобы продавец был всегда «близко» к покупателю: писал ему в WhatsApp, время от времени звонил с целью узнать, как поживает тот прекрасный станок, который ломается. Если продавец будет выполнять эти действия, то у него есть большой шанс заключить сделку. В этой ситуации очень важен временной фактор – быстро заключить договор и подобрать комплектацию. Продавец должен быть готов в любой момент достать из рукава тот самый оффер, потому что контактировал с покупателем, и хорошо знает его ситуацию.

Этот тип продажи является относительно простым, потому что у клиента есть реальная потребность в товаре, его не нужно убеждать в необходимости приобретения.

Работу надо строить вокруг аргументов в пользу именно вашего товара, а не товара конкурента, поэтому в переговорах важную роль играют такие опции, как: сроки поставки, цена и условия оплаты, гарантия и ее условия (на весь товар или конкретные узлы, за чей счет выезды и доставки, продлевается ли гарантия на период ремонта или замены), пост-гарантия, дополнительные бесплатные функции или сервисы (личный менеджер, скидка на расходные материалы, передача подробных инструкций по эксплуатации).

2. Настоящая продажа: клиент и не думал о том, что ему нужен ваш товар

Второй тип – это настоящая продажа, суть ее заключается в том, что, когда продавец звонит клиенту, то последний и не думал о том, что ему нужен этот товар. Но после нескольких звонков, клиент уже активно общается с партнерами и друзьями, презентуя им идею продавца.

Одной и важных основ такой продажи является собственная уверенность продавца в товаре. Эта уверенность не должна быть слепой, иначе продаж он сделает немного, а обоснованной фактами и знанием рынка, когда продавец может на реальных цифрах объяснить, какие выгоды принесет товар клиенту.

Обсуждая и аргументирую покупку оборудования, можно опираться на:

• Развитие рынка – выпуск нового продукта.
• Снижение себестоимости текущего выпуска продукции. Например, за счет более быстрой скорости работы станка или его низкого энергопотребления, а так же сокращения обслуживающего персонала.
• Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя».

Основным мотиватором для покупателя, как и всегда, является сохранение и приумножение денег. В рамках последних событий – последнее даже актуальнее, и сейчас самое время активных продавцов заинтересовать покупателей, которые пока еще остались при деньгах, но не хотели их тратить, отвергая предложения продавцов и ссылаясь на кризисные времена. Наоборот, воспользовавшись их же аргументами – нужно настаивать на том, что остановка может принести больше негативного эффекта, чем ожидаемого положительного.

Продавцы-эксперты

Специализированные продавцы способны донести до покупателя ситуацию на рынке, объяснить какие тенденции сейчас действуют, какие товары востребованы, а также помочь покупателю вылезти из его повседневного бизнес-быта. Это актуально, когда компания редко посещает отраслевые мероприятия, не взаимодействует со СМИ и другими схожими бизнесами в соседних регионах. Продавец в таком случае представляет особый интерес для покупателя, потому что делится тенденциями и последними отраслевыми новостями, что является важной составляющей качественной продажи.

В итоге, мы приходим к тому, что продавец должен быть экспертом и, в первую очередь, хорошо разбираться в бизнесе клиента, отраслевых тенденциях, понимать проблемы заказчика. Сделать это не так трудно. Достаточно поддерживать общение с компаниями с похожими бизнес-моделями из разных регионов, интересоваться отраслевыми журналами как местного, так и зарубежного издательства, а также с производителями поставляемого товара.

Как этим воспользоваться в кризис

Учитывая карантинно-кризисные событиях, когда валюта бьет рекорды, а все ожидают очередного принятия ограничительных мер, особенно актуален второй тип продаж, и сам продавец должен умеренно позитивно действовать на покупателя, постепенно создавая новую потребность. Скорее всего ближайший год-полтора не предвидится активного развития многих отраслей, поэтому продавец должен строить план продаж, учитывая возможные новые продукты, которые он может предложить клиентам, и немедленно начинать действовать, чтобы сохранить или даже увеличить свой заработок.

Как получить полный бесплатный доступ к публикации?

1. Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте

Расскажите коллегам:
Оценить статью: 2
Выбор сообщества
Комментарии
+2244 Александр Сейнов Независимый директор, Москва 16 февраля 2021, 17:59

Статья конечно важная ! В2В это особый вид продаж, и длинный цикл и множество согласований. Только меня смутило мнение, что в этой сфере есть спонтанные покупки. И объяснение про легко используемое:

Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя»

На мой предвзятый взгляд, это давным-давно не работающий продажный кейс !

+12064 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург 16 февраля 2021, 21:40

В2В — это бесспорно экспертные продажи. Да, замена ОС и обновление, это конечно стимул и повод для сделки. Как и работа на запугивания. Я не утверждаю, что это нужно. Нет. Но, вполне допускаю, что такое есть. И, сыграть на противоречиях, как у вашего конкурента уже новый станок, а у вас ещё нет, тоже можно. Всё зависит от ситуации и адекватности сторон.

Как одна сторона преподнесёт и, другая воспримет. Но, делать это нужно грамотно, заранее подготовив потребность. А, вот продажи в кризис — это теже продажи, только более сложнее. Сложнее в трудозатратах, их увеличении, менеджеров и тех.консультантов.

Зато, многие могут с финансовой точки зрения быть спокойнее, сейчас больше вероятность взять оборудование в лизинг, чем несколько лет назад. И, работа с этим продуктом, как составной частью всей системы продаж, очень важна.

+12940 Олег Шурин Генеральный директор, Москва 16 февраля 2021, 22:10

После прочтения статьи, у меня возник только один вопрос:

Кто, по мнению автора, является реальным покупателем в B2B?

Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования.

Но B2B, это далеко не только это.

+5388 Сергей Капустянский Генеральный директор, Турция 16 февраля 2021, 23:47

Валерий Андреев пишет:
В2В — это бесспорно экспертные продажи.

Олег Шурин пишет:
Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования. Но B2B, это далеко не только это.

Вот и Олег подтверждает.

Моя компания, например, продаёт промышленным предприятиям то, что им нужно без всякого «экспертного продавания».

Вот я являюсь эксклюзивным дистрибьютором итальянской марки MWM freni e frizioni. Эти тормоза и муфты установлены на сотнях, если не тысячах предприятий в России и СНГ. Покупатели меня находят сами. Мы просто выставляем счета и принимаем деньги на счёт. Все. Ну там, да, техническая поддержка, перевод инструкций, паспорта изделий для ОТК, это все понятно.

Но продажи чисто транзакционные. Принял заявку, выставил счёт, получил деньги.

Я всего лишь привёл один-единственный пример продаж в сфере В2В, который не подходит под все то, что сказано выше коллегами.

+5388 Сергей Капустянский Генеральный директор, Турция 16 февраля 2021, 23:53

Кстати, сейчас в меня полетят камни, но я заметил, что гораздо благодарнее работать с теми, у кого уже сформирована потребность. А не формировать её с нуля. Это слишком долго и не гарантирован результат. Да, этим тоже можно и нужно заниматься, но только после того, как есть стабильный денежный поток от простых и понятных сделок «здесь и сейчас»

Если строить бизнес на долгих проектных продажах и все, то может тупо не хватить операционки. Малый бизнес себе точно такое позволить не может.

+2410 Роман Крячко Директор по продажам, Владивосток 17 февраля 2021, 02:42

Сергей Капустянский пишет:
Валерий Андреев пишет:В2В — это бесспорно экспертные продажи. Не всегда.

Автор разделил продажи на экспертные и не экспертные, 1 вариант это то что используете Вы, как транзакционные продажи, что скорее не продажи в чистом виде, а обслуживание заявок. Самый, в общем легкий и желанный всеми вариант. 2. Продавать то, о чем покупатель в целом не задумывался, здесь без экспертных знаний тяжело. Обоснуй еще, что производить фурнитуру/крепеж/элемент изделия на текущих объемах сбыта самостоятельно это хороший план, если он хороший конечно.

Сергей Капустянский пишет:
Если строить бизнес на долгих проектных продажах и все, то может тупо не хватить операционки.

Верно, только зачем так делать? Все кто строит бизнес не на мамкины деньги, разделяют каналы сбыта и управляют ими по-разному.

Олег Шурин пишет:
Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования.

Нисколько, экспресс замена масла, заправка кондиционеров при шиномонтаже, стоимость покупки оборудования от 15 до 120 тыс рублей. Запайщик стаканов для кафе, (что бы супы продавать в доставке), ваккумные формовщики — упаковка, простые формы из АБС пластика, тара (а потом можно продать им же дробилку, а со временем и термопластавтомат). Примеров как расширить производство товаров услуг за копейки довольно много. И это все В2В.

Мне с автором статьи поспорить не о чем. Человек в теме.

+12064 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург 17 февраля 2021, 07:33

Сергей Капустянский пишет:
Моя компания, например, продаёт промышленным предприятиям то, что им нужно без всякого «экспертного продавания».

Эх, Сергей. всё это работает и, хорошо, до той поры пока с вами рядом не встал ещё хотя бы один такой же «эксклюзивный» или не обязательно, продавец. А, если встанет наш производитель? Отбростм нюансы про возможно или не возможно. При желании, большого ума не надо, купить хорошее оборудование и клепать эти колодки. Сейчас тренд на импортозамещение.

И, предположим, какой-то сын какого-то губера, взял и открыл. По качеству не хуже, но отечественные. И, они при закупках у субъектов МСБ в приоритете. Да, даже пусть те же импортные, но другие. Вот, встал такой рядом.

И, начнётся у вас настоящая работа и настоящие продажи. А, сейчас..

Роман Крячко пишет:
не продажи в чистом виде, а обслуживание заявок.

И, ваша форма построения взаимоотношений с клиентами, как

Роман Крячко пишет:
транзакционные продажи

Рухнет в одночасье. Ведь, по сути эти продажи, которые вы сами характеризуете, как транзакционные продажи , не что иное, как обслуживание клиента, когда клиент сам приходит за конкретным товаром, а ваша роль продавца сводится лишь к оформлению сделки. При возрастании конкуренции при продажах или при расширении выбора при покупке, однозначно надо идти в область экспертных продаж.

Я прекрасно вас понимаю и состояние ваше мне очень знакомо. Сейчас вы на коне и всё у вас хорошо, складно. Дай-то Бог! Однако, это время нужно благодатно использовать! На пятки могут наступить хоть завтра. И, если придёт конкурент, а он придёт в нескольких вариантах, промониторив рынок и узнав про вас. Таких, как цена ниже, ну это классика.

Экспертные продажи. Тут клиенты однозначно потянутся к нему. Или, того хуже, и экспертные продажи и цена ниже+сервис и расширенная гарантия. Добить-то вас надо))) то всё, конец вашей бирюзе. а, кстати, вот интересно, вы это же наверняка учитывали в своём swot-анализе. Ведь учитывали?

Что думали или думаете на этот Счёт?

+5388 Сергей Капустянский Генеральный директор, Турция 17 февраля 2021, 09:05

Валерий Андреев пишет:
Ведь учитывали? Что думали или думаете на этот Счёт?

У нас есть несколько проектных брендов по которым у нас эксклюзив. Эти бренды мы активно и проектно продвигаем. Они и самые маржинальные.

Но есть и несколько сотен транзакционных, без эксклюзива. Мы просто их продаём по лучшим ценам, в сравнении с конкурентами. И количество транзакционных брендов мы будем увеличивать до двух-трех тысяч. Всегда будут приходить входящие заявки на эти бренды. Мы занимаемся промышленным импортом от одной гайки, грубо говоря.

Заказы у нас будут всегда.

+3761 Максим Клемешов Партнер, Москва 17 февраля 2021, 10:20

Хорошая статья. Я бы добавил, что работать с клиентом нужно начиная с осознания им потребности в оборудовании. Для этого и пишут экспертные блоги и статьи на сайтах поставщиков. Это первая точка контакта.

А дальше действительно многое зависит от квалификации продавца, его умения «классифицировать» клиента, отнести к определенному сегменту для которого уже подготовлено предложение с учетом ключевых потребностей клиента и предложений конкурентов. Клиент, конечно, проверит и конкурентов, но вернется, если ваше предложение лучше. И переговоры перейдут на следующую стадию, в следующую точку контакта.

Важно быть немного лучше конкурентов в каждой такой точке. В этом суть CX — управления клиентским опытом. Эта стратегия применяется в банках, телекоме и ритейле, но потихоньку приходит и на консервативный рынок промышленного оборудования. Вроде ничего сложного: работай с каждым клиентом индивидуально, предлагай что нужно именно ему.

Но по факту тут важнее даже не столько продать, сколько выполнить обещания, в особенности по сервису оборудования. Иначе не ждите лояльных клиентов и роста продаж. Индивидуальная работа с каждым клиентом да еще и по приемлемым ценам предполагает разные SLA (Service Level Agreement). Сюда входят срок ответа техподдержки, доставки запчастей, выезда техника при аварии и т.д. Кто -то из клиентов платит больше — сокращаем ему время, меньше — увеличиваем.

Важно правильно распределять ресурсы, синхронизировать работу выездных бригад с работой логистов, склада, бухгалтерии. Только так можно сокращать затраты при лучшем уровне сервиса. Но человек (даже самый опытный руководитель) не сможет так эффективно планировать ресурсы, если вы работаете с десятками сегментов рынка с разными требованиями. Нужна IT система.

Без нее компания специализируется на каких — то смежных сегментах рынка с похожими требованиями и это сильно ее ограничивает. Экспертность продавцов тут уже не поможет. Наоборот, они понимают реальные возможности компании и не будут предлагать то, что компания не в состоянии сделать. Они даже не будут работать с сегментами рынка, запросы которых компания не сможет выполнить.

А ведь в кризис особенно важно как сохранять старых клиентов, так и искать новые точки роста. Из всего этого вывод — только экспертности продавцов и хорошего соотношения цена/качество оборудования уже недостаточно на рынке. Появляются новые важные факторы — сервис, превышающий стандарты конкурентов, и IT технологии.

+12940 Олег Шурин Генеральный директор, Москва 17 февраля 2021, 13:12
Роман Крячко пишет:

Олег Шурин пишет:
Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования.

Нисколько, экспресс замена масла, заправка кондиционеров при шиномонтаже, стоимость покупки оборудования от 15 до 120 тыс рублей. Запайщик стаканов для кафе, (что бы супы продавать в доставке), ваккумные формовщики — упаковка, простые формы из АБС пластика, тара (а потом можно продать им же дробилку, а со временем и термопластавтомат). Примеров как расширить производство товаров услуг за копейки довольно много. И это все В2В.

Мне с автором статьи поспорить не о чем. Человек в теме.

Судя по всему Вы не совсем уловили ту мысль, которую я хотел донести.

Вы сами приводя примеры, косвенно подтвердили вариативность лиц принимающих решение и факторов влияющих на это решение. Думаю приводя пример с заменой масла, Вы понимаете, что решение об этой операции и выборе ее исполнителя, принимает далеко не Генеральный директор компании и часто тут играет роль не искусство менеджеров, а банальная близость СТО к конкретному потребителю.

Источник: www.e-xecutive.ru

6 советов по быстрой продаже БУ оборудования

Итак, у вас есть старое оборудование в цеху, которое вы больше не используете. Возможно, вы добавили новые станки, которые делают то же самое, но лучше, или вы отказались от продуктовых линеек, для которых требовалось конкретное производственное оборудование.

В любом случае, теперь у вас есть многотонное пресс-папье, которое занимает место и стоит вам денег. Тем не менее, оборудование было крупной инвестицией, и вы не хотите просто выбрасывать его, потому что оно все еще имеет ценность. Итак, вы решаете продать свою бывшую в употреблении машину другому производителю, где она может принести вам пользу и принести вам скромную отдачу от инвестиций. Проблема в том, что после того, как вы разместили пару объявлений об оборудовании и ждали несколько месяцев, вы не получаете никаких предложений или получаете предложения за смехотворно низкие суммы, которые определенно не соответствуют стоимости.
Возникает вопрос: «Как можно быстро продать бывшую в употреблении технику , при этом получая при этом достойную окупаемость инвестиций (ROI).
Вот несколько советов по продаже подержанной техники, которые могут вам помочь:
1) Подумайте, для каких процессов можно использовать ваше бывшее в употреблении оборудование.Подумайте о конкретном типе машины, которую вы продаете, потому что это сильно повлияет на то, кто будет ее использовать. Является ли станок центром электроэрозионной обработки (EDM) или ножницами, листогибочным прессом, лазерным резаком, сварочным аппаратом, пуансоном с ЧПУ и т. д.?
Подумайте, для каких производственных процессов может использоваться машина, и каким компаниям-производителям потребуется оборудование, способное справиться с этими процессами. Это может помочь вам сосредоточить свои усилия на продаже вашего БУ оборудования в правильных механических мастерских, которые с большей вероятностью будут заинтересованы в покупке у вас.
2) Очистите БУ оборудованиеЕсли бы вам нужно было осмотреть бывший в употреблении листогибочный пресс , а он был бы забит грязью, имел баки со смазкой в ​​грязном виде и в целом выглядел бы так, будто он не обслуживался ни разу за последнее десятилетие, как бы вы были впечатлены? Скорее всего, вы не были бы впечатлены. На самом деле, вы, скорее всего, начнете искать оборудование в другом месте, которое выглядит немного лучше.
То же самое касается старого оборудования, которое вы пытаетесь продать. Вы можете знать, что машина работает надежно, но тот, кто хочет купить подержанную технику , не может считать это само собой разумеющимся. Если клиент увидит грязную, неопрятную машину, он решит, что у нее есть серьезные проблемы и что ее не стоит добавлять в свой производственный процесс.
Так что не забудьте очистить свое БУ оборудование, чтобы любой, кто осматривает его, был впечатлен его состоянием.
3) Сделайте много фотографий, чтобы разместить их в Интернете.После того, как вы очистили свою машину, вы должны сделать массу фотографий, чтобы поделиться ими в Интернете. Наличие фотографий, демонстрирующих хорошее состояние вашего бывшего в употреблении оборудования, может помочь вызвать интерес, когда вы поделитесь ими в Интернете, а также помочь потенциальным покупателям преодолеть опасения по поводу состояния вашего бывшего в употреблении оборудования.
Постарайтесь сделать установочные снимки машины, которую вы продаете, в своем магазине, а также крупные планы различных важных компонентов, таких как система смазки, блок управления/электрический шкаф и любые движущиеся компоненты. Если можете, снимите несколько видеороликов о работе станков, чтобы потенциальные покупатели могли увидеть, как она работает.
4) Создайте сеть контактов, к которым вы можете обратиться.Если вы продаете подержанную технику самостоятельно, без чьей-либо помощи, важно иметь большую сеть контактов, с которыми вы можете связаться. Чем больше ваша сеть контактов, тем больше вероятность того, что один из них будет заинтересован в покупке вашей подержанной машины (или будет знать кого-то еще, кто заинтересован).
Это то, что вы должны хорошо сделать, прежде чем пытаться продавать подержанную технику. Напротив, нетворкинг — это такая задача, над которой вы должны работать как можно чаще, чтобы у вас была сеть контактов, когда они вам понадобятся. Если вы будете ждать, пока у вас не будет машины для продажи, чтобы начать этот процесс, будет слишком поздно.
5) Покупатели с каждым днем ​​становятся все более сообразительными благодаря неограниченному доступу в Интернет, который позволяет им исследовать все, что им нужно знать.Сообразительные покупатели подержанного оборудования захотят перепроверить у вас, чтобы гарантировать, что подержанное оборудование, которое они покупают у вас, не может быть изъято банком или другой компанией в качестве залога. Если в отношении машины есть непогашенные залоговые права / ссуды, то другой механический магазин не захочет ее покупать.
Поэтому убедитесь, что машина освобождена от любых существующих залогов или кредитов, прежде чем вы начнете размещать рекламу, чтобы другие могли ее купить.
Помимо потенциальных залогов и кредитов, которые могут быть применены к оборудованию, которую вы продаете, обязательно проведите тщательную проверку машины, чтобы убедиться, что она находится в надлежащем рабочем состоянии и что ее можно безопасно эксплуатировать.
6) Рассмотрите возможность найма квалифицированной компании по продаже станков для помощиКомпания по продаже подержанных станков, они уже имеют обширную сеть контактов с различными механическими мастерскими, производственными цехами, формовочными цехами, дилерами нового и бывшего в употреблении оборудования по всей стране и множеством других ресурсов, которые помогут вам продать подержанное оборудование быстрее и с большей отдачей от инвестиций, чем вы могли бы сделать самостоятельно.
Наем профессионального реселлера подержанной техники также может помочь вам избежать некоторых ловушек продажи по различным обязательствам.
При использовании стороннего реселлера, у вас есть два различных варианта продажи вашего бывшего в употреблении оборудования:
Быстрая продажа. Здесь торговый посредник покупает бывшее в употреблении оборудование непосредственно у вас, быстро предоставляя наличные деньги и помогая вам убрать старое оборудование из вашего цеха как можно быстрее.Комиссионная продажа. Это занимает немного больше времени, но часто приводит к большей отдаче от инвестиций, чем быстрая продажа.Быстрая продажа часто лучше, когда вам нужны наличные деньги или вам нужно сразу освободить свой склад, тогда как комиссионные продажи лучше, когда вы заинтересованы в максимизации рентабельности инвестиций, а время не обязательно является самым важным фактором.
Нужна помощь в продаже БУ оборудования, которое вам больше не нужно?Вы можете быстро и совершенно БЕСПЛАТНО разместить на Liquidationmarket.ru. Это интернет аукцион, где сможете продать своё БУ оборудование по приемлемой для вас цене по всей России. Здесь много заинтересованы компаний, который ждут и мониторят именно бывшее в употреблении оборудование, станки.Помимо этого, вы сможете продать свое оборудование через лизинговую компанию-партнёра торгового сервиса.Регистрация занимает 5 минут. Проходите по ссылке Liquidationmarket.ru сейчас!

Источник: spark.ru