Бизнес-кейс: Как увеличить объем продаж в четыре раза?
В этом кейсе мы разберем основные проблемы в розничном бизнесе и интересные пути их решения, позволившие сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличило объем продаж более, чем в 4 раза.
Итак, рассмотрим этот актуальный кейс:
Оконная компания
Профиль деятельности: производство и продажа оконных конструкций
Возраст компании: 11 лет
Количество сотрудников: больше 100 человек
Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах
Проблемы и пути их решения
Проблема 1 — «Продажи»:
Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании.
Кейс 200 300 клиентов в месяц на продажу дверей! Как продавать двери?
Решение — «Новая тактика продаж»:
Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором.
Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была «продажа» (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома.
Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков.
Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили:
30% — конверсия звонок-замер
50% — конверсия замер-продажа.
Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков.
Проблема 2 — «Сайт»:
Сайт компании генерировал лишь 10–12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7–8% звонков превращались в продажи).
Решение — «Эффективный сайт»:
По опыту построения агентством потоков звонков через Интернет был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Интернет: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции.
В итоге поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1–2 в день до 15–20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра.
Проблема 3 — «Розничная точка»:
Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке.
Решение — «Качественное промо-мероприятие»:
Как маркетинг может повлиять на продажи | Бизнес-кейсы с Михаилом Кузнецовым
Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на выходе из метро. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях.
Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5–7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.
Проблема 4 — «Сервис»:
Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения.
Решение — «Профилактическое сервисное обслуживание»
Рабочей командой проекта на выборке из 20 клиентов было проведено исследование — что еще можно продать клиенту, уже купившему окна. Было выявлено, что 4 из 10 клиентов желают как-то усовершенствовать либо обновить окна (москитные сетки, замена фурнитуры, установка термометров, регулировка окна).
В итоге команда пришла к выводу, что вместо гарантийных выездов с целью починить либо отрегулировать окна, компания может инициировать выезды с целью продажи дополнительных продуктов или услуг. В итоге была разработана услуга профилактического сервисного обслуживания, где в отличие от гарантии осуществлялась смазка и регулировка окна с целью предотвращения поломки и изнашивания.
Первая регулировка осуществлялась бесплатно, поэтому осуществить выезд было достаточно просто. Сервис-инженер в конце регулировки предлагал клиенту приобрести годовой абонемент на профилактику. Для этого были подобраны сервис-менеджеры с навыками продаж, разработан алгоритм продажи и проведено обучение. Такая практика позволила уже в первый месяц осуществить около 20 выездов (5 сервис-менеджеров) и заключать около 11 договоров на профилактику.
В итоге новые решения дали следующие результаты:
Среднемесячный объем продаж компании за месяца работы с агентством увеличился больше чем в раза. В итоге компания сократила количество розничных точек и сконцентрировалась на колл-центре и продажах профилактического сервисного обслуживания.
Может этот кейс сподвигнет и Вас на новые идеи и решения в Вашем бизнесе!
Источник: www.inovikov.ru
«Открою страшную тайну: вы, скорее всего, совсем не знаете своих клиентов». 5 реальных кейсов о том, как увеличить продажи необычным оффером
Бывает, что самые очевидные инструменты становятся самыми эффективными. Но ими мало кто пользуется, потому что они «слишком просты». Игропрактик и коуч Роман Горбань считает, что не стоит все усложнять: иногда для того, чтобы продажи резко пошли вверх, стоит просто взглянуть на свой бизнес под другим углом. На очередной встрече Клуба Про бизнес эксперт рассказал о нескольких реальных кейсах, когда нестандартное предложение для рынка буквально взрывало продажи, а также объяснил, как самому нащупать «золотую жилу».
В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры расскрывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.
Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.
— То, что я вам расскажу, — это лично мое видение работы на конкурентном рынке, которое сформировано обширным опытом: все-таки такой конкуренции, как в Москве, вы больше нигде не увидите. Тем более, что у меня был 21 разный бизнес: от свадебного агентства до производства промышленных газов. Естественно, как и любой нормальный бизнесмен, я потерял кучу денег. Это нормальная история.
Я очень ленивый человек. И мне скучно растить бизнес на 10% в год. Я стараюсь придумывать какие-то фишки, которые помогут вырастить бизнес в 2 раза. Вот это прикольно. И практика показывает, что стандартные решения, особенно на конкурентном рынке, плохо справляются с такими задачами.
Моя главная идея в том, что все возражения клиента должны отрабатываться на уровне оффера. Не люблю работу по скриптам — это очень долго и дорого. Хороших продавцов еще и найти надо. Так что лучше придумать какой-то такой оффер, который будет сам себя продавать.
Кейс № 1.
21-летняя девушка открыла агентство по подбору персонала. Какая у вас самая большая боль, когда вы подбираете, скажем, продавцов через агентство? Правильно: я заплачу за работника, а он через месяц уволится. И вот представьте: на рынке существует огромное количество кадровых агентств, которые выходят с одним и тем же оффером: «Мы Молодцы. Мы подберем работника вам очень быстро».
И они бьются, кто больше Яндексу бабок заплатит. А эта девушка решила сделать такой офер: платите мне 2222 российских рубля (около 90 белорусских рублей, — прим. «Про бизнес») в месяц, пока сотрудник у вас работает. То есть она сразу в оффере решила основной страх своих клиентов. Фактически это получилась абонентская плата, за которую вам гарантированно дают качественного работника, ведь агентство тоже заинтересовано в том, чтобы вы платили как можно дольше.
Кейс № 2
Сайты-квизы все знают? Есть инструменты, которые позволяют легко сделать такой сайт — как на Tilda. Вы составляете тест, по результатам которого человеку делается «особое предложение». Чем это круто? Вы сразу фильтруете своих клиентов.
В некоторых бизнесах такая схема очень сильно повышает конверсию. Смысл в том, что незакрытый гештальт «зудит», если вы в конце пишите: результат мы вам дадим только после того, как, например, оставите свою электронную почту. Чистая психология. Так вот один парень продавал через такой сайт тесты на ВИЧ. И главное возражение у людей при взгляде на рекламу теста на ВИЧ — «Я не болен».
Но тут тебе предлагают потратить 5 минут, пройти тест и убедится, что ты не болен. И вот он проходит тест, а ему результат выпадает «Вероятность 36%». Что он сделает? Правильно, пойдет и купит тест, чтобы быть уверенным на 100%.
Кейс № 3
Одна фирма, которая сдает в аренду теплоходы для вечеринок на Москва-реке, приглашает меня: «Рома, у нас такая проблема. В Москве 20 фирм, которые продают точно такие же вечеринки на теплоходах. Мы просто уже вешаемся». Они ежемесячно в рекламу вкладывают примерно от миллиона до полутора миллионов российских рублей (около $ 16−25 тысяч), чтобы иметь хороший поток клиентов.
Мы с ними начали штурмить. Везде одно и тоже предложение — нет никакой эксклюзивности. Они уже и шампанское дарили, и торт, и дешевле делали — все равно не работает.
Но мы придумали выход: отказались от простой продажи аренды теплоходов, сделали новый лендинг, где предложили теплоход конкретно под «девичник», чтобы потестировать гипотезу. Получился такой сопливый розовый сайт, романтический, с сердечками, с пирогами, счастливыми невестами… А оффер был такой: арендуйте теплоход, «потому что ОН не узнает». То есть перед свадьбой можно оторваться.
Для мужчин мы сделали такой же оффер с «мальчишниками». И тоже на отдельный лендинг. А потом придумали и третью целевую группу — те, кому исполняется 50 лет. И оффер был такой: «потому что тебе уже можно».
Да, реклама в Яндексе осталась, но конверсия возросла с 2% до 8%, то есть в 4 раза. Чтобы найти такой оффер для вашего бизнеса, нужно наступать на боль клиента, а это трудно. Мы думаем, что знаем своего клиента. Но открою страшную тайну: скорее всего, вы вообще не знаете своих клиентов.
Кейс № 4
Снова приведу реальный пример. У одного моего партнера несколько пространств для проведения мероприятий, он сдает их в аренду. И была у него одна проблема: большой зал продавался хорошо, а маленький — совсем плохо. Я ему стал доказывать, что он вообще не знает своих клиентов. А он мне: «Ты чё обалдел? У меня успешный бизнес, ни одного убыточно проекта».
Я сделал прозвон по клиентам и все разговоры записал. Выяснилось, что маленький зал снимают из-за Яндекс-станции с Алисой. Собственник просто в шоке был. Люди сказали: «Это очень удобно: мы снимаем зал, нам не нужен ди-джей — экономия. Мы пришли в зал, говорим Алиса играй джаз — и она играет». Когда мы стали бить в рекламе именно на этот факт, конверсия выросла практически в 2 раза.
Поэтому ваша задача — понять, почему люди у вас покупают.
Как оформить SMM-кейс: как написать и где опубликовать
Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, как написать хороший бизнес-кейс по таргету и SMM, из каких разделов он должен состоять и где разместить такой контент, чтобы его точно заметили и прочитали.
Зачем писать SMM-кейсы
Кейс — это очень удобный и чуть ли не единственный формат контента, при помощи которого вы сможете продемонстрировать свой профессионализм и экспертизу. Да еще и доказать всё это цифрами и фактами. А самое главное — заказчики не доверяют красивым словам и декларациям на сайте или в рекламе: им нужны примеры конкретных измеримых результатов. По этой причине клиент вообще может начать сотрудничество с того, что попросит показать примеры работ.
Вот что можно донести при помощи кейса:
- Вы профессионал и точно знаете, что и как делать в каждом конкретном случае.
- Вы не боитесь сложных задач.
- Знаете, как преодолеть трудности.
- Всегда добиваетесь поставленных целей.
- Заказчик понимает, как строится работа.
- Показать ценность услуги.
- Показать примерные результаты, на которые сможет рассчитывать заказчик SMM-продвижения.
Как написать SMM-кейс
На что обратить внимание при написании продающего кейса?
Кейс — это всегда конкретика
Стандартная структура кейса обычно выглядит так:
- Какая задача стояла перед подрядчиком.
- Как ее решили, из каких этапов состояла работа.
- Какие инструменты и подходы использовались при решении задачи.
- С какими трудностями столкнулись, как их удалось решить.
- Какие получили результаты.
Всё это — не просто в виде абстрактных рассуждений, а с конкретными цифрами, метриками и KPI.
Вообще кейс — это всегда про измеримые результаты.
Кейс — это наглядное визуальное оформление
Сухой текст без единой картинки плохо воспринимается в принципе, и кейсы — не исключение. Разбавляйте разделы релевантным визуалом: скриншотами из рекламного кабинета, графиками роста охватов и количества конверсий.
Не стоит углубляться в профессиональную терминологию
Владелец автосалона, который заказывает SMM-продвижение, понятия не имеет про таргетированную рекламу, посевы в сообществах, процент конверсий и так далее. Говорите с ним на его языке без лишних профессиональных терминов.
Кейс — это полная картина работы
Будет ошибкой осветить в кейсе какой-то один участок работы, например, запуск и настройки таргетированной рекламы. Расскажите о бизнесе заказчика и его продукте, о том, как вы изучали конкурентов и целевую аудиторию, запустили кампанию и получали результаты. Приведите выводы, отзывы заказчика и другую информацию.
Продающий кейс — это коммерческие факторы
Что в идеале должен сделать человек, который прочитал кейс? Верно: обратиться к вам за аналогичной услугой. Помогите ему и сделайте путь простым и легким: упакуйте в текст кнопки CTA, формы заявки и другие коммерческие элементы.
Оптимизируйте кейс в плане SEO
Просто отлично, если ваш пример можно будет найти через поисковый запрос в Яндексе или Google. Но для этого нужно насытить текст ключевыми словами, хотя бы на уровне заголовков и подзаголовков. Найти их можно через Яндекс.Вордстат и другие более продвинутые сервисы для подбора ключевиков под конкретный запрос.
Структура кейса по SMM
Стандартный кейс состоит из данных о клиенте, поставленной задаче или проблеме, решении, процессе работы, возникших трудностях и полученном результате. Расскажем подробно о каждом.
Данные о клиенте
В разделе общая информация о заказчике, его продукте, целевой аудитории, нише и так далее.
Если заказчик разрешает раскрывать финансовые данные — есть смысл указать бюджет, который потратили на работу. Это важный момент, он поможет потенциальному заказчику сориентироваться в порядке сумм и понять, потянет ли он такое.
Описание задачи и решение
Плохо: запустить таргетированную рекламу. Хорошо: запустить рекламную кампанию, повысить лояльность к бренду, привлечь новых подписчиков, отстроиться от конкурентов. Чем подробнее, тем лучше, здесь также работает базовое правило написания продающих кейсов.
Еще лучше — изначально указать конкретные измеримые цели и KPI, которые нужно достичь. Высший пилотаж — писать не просто «привлечь подписчиков», а «увеличить количество подписчиков на 50 %», не «снизить стоимость привлечения», а «довести стоимость привлечения одного подписчика до 10 рублей».
Потом, когда будете подводить итоги, можно сравнить то, что планировалось с тем, что получилось. И показать, как хорошо вы справились с задачей и выполнили (перевыполнили) показатели.
Процесс работы
В разделе указываем этапы работы пошагово. Максимально структурировано, лучше — в виде нумерованного или маркированного списка. Каждый этап подробно распишите: что сделано, с какой целью, какие промежуточные результаты в цифрах вы получили.
Здесь же делаем акцент на том, как вы преодолевали сложности и какие нестандартные решения принимали. Такие вещи делают кейс уникальным. А еще показывают, что вы готовы к трудностям и можете действовать во внештатных ситуациях. Это может стать изюминкой всего кейса — читатели это любят.
Трудности проекта
Советуем описать сложности проекта — нестандартные требования заказчика, специфику ниши и всё то, что редко встречается в вашей практике.
Вот хороший пример:
Далее нужно рассказать, как решались эти сложности: с помощью каких инструментов, сервисов, а может быть, коммуникационных навыков.
Результаты
Самое важное — показать, что поставленных целей вы добились: выполнили и перевыполнили требуемые показатели. Если результаты хуже тех, что были нужны, польза от такого кейса будет сомнительной. Если это, конечно, не антикейс, когда исполнитель умышленно хочет показать читателю, как он опростоволосился и не справился.
Но антикейсы — это уже высший пилотаж, так как даже при кажущемся фэйле он должен показывать ваш профессионализм и экспертность.
Результаты должны быть проверяемыми и доказанными. В идеале это могут быть скрины из рекламного кабинета или хотя бы просто скриншоты страницы в сообществе до и после. До работы было 500 подписчиков, после стало 1500. И даты — до начала работы и после нее.
Как оформить кейс
Особенности оформления зависят от площадки, на которой вы собираетесь публиковать материал. Если на своем сайте — вам и карты в руки, вы сами решаете нюансы оформления. Если на внешней площадке — внимательно ознакомьтесь с ее требованиями. Где-то есть четкие требования к структуре, заголовку, объему материала. Где-то можно давать ссылки на ваш сайт, где-то нет.
Даже формат может быть разным: от простого перечисления этапов до полноценной истории.
Рассмотрим самые важные моменты оформления.
Визуал
Визуал любят все: давайте в кейсе информативные иллюстрации, графики, схемы. Важно, чтобы картинка была релевантной подписи.
Отзывы
Достоверности ради возьмите у клиента отзывы и опубликуйте его в кейсе. Идеально, если дадите ссылку на сайт, личный аккаунт или паблик вашего заказчика — таким отзывам доверяют больше. Избегайте выражений «сработали хорошо», «результатом довольны» и прочих слов ни о чем. Пусть клиент приведет в отзыве те же цифры и конкретику, о которой говорится в кейсе.
Чек-лист
Подытожьте главное: облегчите читателю задачу. Это может быть перечисление этапов работы, главные выводы о полученных результатах — то, что вы сами считаете самым важным и что может пригодиться читателю.
Помните, что читатели бизнес-кейса — ваши потенциальные клиенты. Составьте список самых важных для них тезисов.
Где публиковать кейсы — 4 канала
Итак, кейс написан, пора заняться его дистрибуцией — распространением по различным каналам. Чем их больше — тем лучше: контент увидит больше людей, материал привлечет хороший трафик, а вместе с ним — лиды и заявки. Перечислим основные площадки, на которых можно опубликовать ваш кейс.
Социальные сети
Работу можно вести по нескольким направлениям:
- Опубликовать кейс в своем сообществе. Это самый простой и бесплатный вариант.
- Запустить таргетированную рекламу. Делаете пост с кейсом и льете на него платный целевой трафик — проще некуда.
- Сделать посевы по другим сообществам и группам. Работает так: вы за деньги или по договоренности размещаете пост в партнерских пабликах, и его видят подписчики этих площадок. Главное — подобрать релевантные площадки, где есть ваша ЦА.
Рассылки
Если у вас есть ощутимая база подписчиков, есть смысл отправлять им кейсы в формате email-рассылок. У таких писем высокая открываемость, а главное — стопроцентное попадание в целевую аудиторию.
Специализированные медиа
Есть платные и бесплатные варианты СМИ и медиа, где может быть опубликован ваш кейс. За деньги — в любом крутом издании. Бесплатно — в отраслевых блогах, VC.ru и ему подобных медиа, специализированных площадках — например, на площадке Workspace в разделе кейсов, где свой кейс может опубликовать любое агентство.
Вот несколько советов перед размещением кейса на сторонних площадках.
- Платформа должна быть релевантна тематике кейса, чтобы ее прочитала именно ваша ЦА.
- Не упаковывайте в текст прямую рекламу: это не нравится ни читателям, ни редакциям большинства площадок.
- Лучше публиковать уникальные материалы. Если кейс уже где-то опубликован, лучше сделать рерайт.
Конкурсы на лучший кейс
Например, Workspace Digital Awards: мало того, что ваш кейс прочитают представители целевой аудитории (кстати, довольно многочисленной), так еще есть шанс получить престижную награду и пополнить список регалий.
На конкурс принимаются работы агентств, компаний и инхаус команд, работающих не только в сегменте SMM, но и в нишах разработки, маркетинга и рекламы, SEO, дизайна и брендинга, PR и так далее.
Как согласовывать с клиентом публикацию кейса
Интересный момент: у вас есть крутой клиентский кейс, вы хотите разместить его на сайте, в своем сообществе или в профильном медиа. Казалось бы, для клиента тоже есть профит: он получит упоминание о своем бренде — радоваться надо бесплатному пиару!
Но у заказчиков есть свои резоны: не каждый обрадуется обнародованию внутренней информации. Особенно это касается показателей KPI — их могут увидеть конкуренты, коллеги и воспользоваться ими в своих целях. Если в процессе работы что-то шло не так — это тоже может смутить заказчика, ведь не каждый готов публично рассказывать о трудностях.
Поэтому кейс с клиентами обязательно надо согласовать. Чтобы не делать лишнюю работу и не переписывать материал, обсудите до написания следующие моменты:
- Указываем ли название компании, паблика или сообщества.
- Указываем ли бюджет на SMM или таргет.
- Раскрываем ли ключевые показатели эффективности, показываем ли скриншоты и графики.
- Говорим ли о трудностях и фейлах.
Постарайтесь убедить клиента, что чем интереснее и насыщеннее будет кейс — тем больше людей его прочтут. Мало кому интересно читать сладкие истории о том, какая замечательная компания Н. и как у них всё хорошо. Все понимают, что в бизнесе случаются и провалы, и неудачи. Говорить об этом — нормально.
Что делать, если клиент не хочет раскрывать информацию? Не указывайте название компании, замазывайте все опознавательные знаки на иллюстрации. Представьте, что этот клиент под NDA.
Чек-лист по написанию SMM-кейса
- Делайте кейс конкретным: конкретная задача, конкретная работа, конкретный результат. Всё это — измеримое и доказанное.
- Кейс должен быть насыщен визуалом, иметь коммерческие элементы, SEO-оптимизированным.
- Стандартная структура кейса — исходные данные, описание задачи, этапы работы, трудности и полученные результаты.
- Кейс можно опубликовать на различных каналах: в собственных соцсетях и мессенджерах, на сторонних площадках и даже представить на конкурс кейсов.
Показывайте рекламу
только тем, кто у вас купит
Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH
2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)
Источник: targethunter.ru