Продавать программные продукты в условиях высокой конкуренции среди разработчиков достаточно не просто. Особенно сложно начать продажи нового программного продукта — требуются большие затраты на рекламу и убеждение пользователей в том, что ваш продукт лучше других. Убеждать можно до бесконечности, но так и не добиться нужного результата. Привычки сложно ломать.
Приходится маркетологам и разработчикам новинок идти на хитрости, чтобы приучить потенциальных клиентов пользоваться новинкой. Один из таких приемов — выпуск урезанной версии ПО с ограниченным функционалом. Это не лучший прием так как пользователь не сможет оценить все возможности нового продукта.
Можно ограничить запись во внешние файлы результатов работы программы, но это тоже не приведет к требуемому эффекту. Хороших результатов добиваются те, кто находит разумный компромисс в ограничениях бесплатной версии. Продавая CRM-ПО для взаимодействия с клиентами ( Customer Relationship Management) можно в бесплатных CRM программах ввести ограничение на число клиентов.
Как увеличить продажи и прибыль бизнеса с помощью CRM системы! Срм Битрикс24 для развития и дохода
Функциональность программы сохраняется полностью, а потребность покупки платной версии появляется по мере наращивания базы клиентов. Эффект в том, что пользователь уже привык к программе, ее интерфейсу и готов платить за снятие ограничений иначе ему придется все переделывать заново. Таким образом, пользователь становится заложником своего собственного любопытства. И у него фактически уже нет выбора. Также эффективны обучающие семинары, проводимые специалистами компании разработчика с практическими занятиями во время которых не просто показывают слайды, а дают возможность поработать с реальной базой клиентов.
Похожие публикации
Источник: primat.org
Кейс: как мы продавали CRM через контекстную рекламу
Первый этап — это создание прототипа для будущей посадочной страницы, с разветвлениями на коробочную, облачную версии продукта и услуг по интеграции CRM.
Функционал каждого блока описан отдельно, прототип создан в Figma, на базе которой потом делался сам проект, тестировалась его визуальная часть и подготовка к запуску.
На следующем этапе необходимо было понять аудиторию проекта, изучить проблемы и потребности.
Определены следующие пункты от первого лица:
— теряю время на входящие звонки
— менеджеры забывают набрать клиента, написать ему или отправить коммерческое предложение
— нет возможности фиксации количества и качества звонков от клиентов
— нет прозрачной отчетности
— непонятно какие источники приносят больше прибыли
— нет мультиканальной аналитики
— отсутствие понимания бизнес процессов в коллективе
На основе ответов на вопросы начато тестирование гипотезы по продвижению понимания, что продукт мы будем демонстрировать лицам, которые принимают решения в пользу интеграций своего рабочего коллектива в online.
CRM система за 1 час. Как увеличить продажи в бизнесе (срм система)
Как мы работали над ключевыми запросами
Разделяем структуру ключевых запросов на несколько аудиторий, с демонстраций объявлений по нужным нам ключевым запросам:
— коммерческие, по сути это горячая аудитория (кто хочет купить crmсистему). Причем, запрос добавляем в широкое соответствие, с полным набором ключевых запросов «стоимость, цена, купить, сколько стоит» и прочие синонимы;
— прямые запросы по наименованиям. CRM системы: в этом случае мы будем стараться заинтересовывать людей по информационным поводам, с минимальной стратегией по цене клика;
— запросы, связанные с интеграцией и внедрением, с пониманием всех сторонних продуктов, где эта интеграция возможна; к примеру, мессенджеры – telegram,whatsappили информационные системы типа консультант плюс или 1с;
— запросы, связанные с автоматизацией мы выделили отдельно, но еще будем проверять — верный ли это подход;
В тексте объявлений не будет делаться упор на «дешёвые УТП», которые пытаются привлечь трафик скидками, результат в контексте уже наполнен такого рода текстами:
Ограничимся демонстрацией плюсов продукта и способов решения их проблем, желательно демонстрировать цифры и прямое вхождение ключевого запроса в первые заголовки текста объявления, чтобы он подсвечивался и выделялся в результатах поиска.
Уточняющие дополнения и текст ссылок делаем с такой же стратегией, примерно так:
Скидку добавили как отдельную прямую ссылку на промокод, это поможет сократить переход тех, кто ищет визуально «халявные» варианты объявлений.
Описание текста объявления постоянно тестируется в 3-4 вариантах, для каждого из ключевого запроса.
Анализ итоговых результатов
Подключили лид формы на прямую к CRM, с фиксацией на 3 уровня этапов продажи – лид-сделка-продажа, где последнее – результат покупки софта или услуги
В метриках настроили все формы и протестировали, основные из которых были входящий звонок или отправка формы с сайта; По итогам первой недели теста и минимальной трате бюджета мы получили конверсию в среднем – 576,00 руб., что вполне неплохо для этого продукта.
Что дальше?
Тест гипотез, работа с группами объявлений и их текстами, тест сайта по поведению уже тех, кто посетил лендинг, работы по их возвращению и росту целевых действий.
Интересен материал? Подписывайся на нас в социальных сетях или в блоге Zen.
Нужно подключение контекстной рекламы с результатом? Попробуй сейчас, плати потом!
- Как выбрать значимые ключевые слова B2B SEO
- Google – как остановить сбор данных?
Источник: baltmove.ru
CRM-маркетинг: что это и зачем нужно бизнесу
Допустим, у вас есть загородный отель. Вы можете по-разному привлекать туда клиентов: сделать сайт, запустить таргетированную рекламу, вести соцсети, поставить билборд на трассе. Все это — каналы коммуникации с аудиторией.
Чтобы контролировать их, используют CRM-маркетинг. Это когда компания собирает информацию обо всех клиентах в CRM-системе — чтобы лучше понимать потребности аудитории и предлагать релевантные услуги. За счет этого получается совершать повторные продажи и превращать клиентов в постоянных покупателей.
В статье разберем, каким бизнесам нужен CRM-маркетинг, чем он полезен и когда его внедрять.
Содержание
Что такое CRM-маркетинг
Эксперт по автоматизации бизнес-процессов, внедрению и применению CRM-систем. Опыт 10 лет в автоматизации бизнеса, продажах, маркетинге.
Вернемся к тому же примеру с загородным отелем. Представьте, что маркетологи отеля решили провести акцию к 14 февраля: 50% скидка на номера для двоих. Чтобы получить скидку, нужно было позвонить в отель или связаться с отделом продаж — написать на почту или в соцсетях.
Чтобы привлечь людей, сделали рекламу в соцсетях и поисковиках, поставили баннер в центре города и дали объявление по радио. За один день поступило 150 звонков, 100 писем, 250 сообщений в соцсети. А в отделе продаж — 2 менеджера. И они ведут бронь номеров в Excel-файле.
- Какие-то клиенты потерялись в потоке, потому что все обрабатывалось вручную с разных устройств: сообщения из разных соцсетей смешались в одну большую кашу, на почте кому-то ответили, а кому-то обещали перезвонить и забыли;
- Кое-как продажи совершили, но данные с клиентов собрали плохо, поэтому удержать их и превратить в постоянных гостей не получится — ведь маркетологи отеля о них ничего не знают.
Собирать все контакты клиентов в одном месте и анализировать их взаимодействие с компанией помогает CRM-маркетинг.
Если бы в том же загородном отеле каналы коммуникации объединили в CRM-системе, результаты были бы другими:
- Менеджеры видели бы, откуда поступает продажа: звонок, почта или соцсети;
- Все контакты клиентов — почта, телефон, ФИО — сохранялись бы в одном месте;
- С полученными данными клиентов можно было бы работать в будущем: запускать email-рассылки, SMS-сообщения с продажами. Так маркетологи отеля узнали бы, каким клиентам релевантна повторная продажа и каким клиентам что интересно: другие скидки, мероприятия в отеле или т. д.
Как устроен CRM-маркетинг
Максим Оберман
Директор Exiterra.com Digital Agency. Эксперт в области интернет-маркетинга и рекламы.
Как работает CRM-маркетинг :
Собираем и структурируем информацию о клиентах . Например, собрать и структурировать можно сразу с формы заказа услуги на сайте.
Выявляем потребности клиентов на разных этапах взаимодействия с компанией . В начале помогут гипотезы и построение пути клиента к покупке. У той же компании по ремонту окон разные клиенты: кто-то заказывает услуги, когда окна уже сломались, кто-то для профилактики поломок заказывает их заранее, другой хочет поменять окна. Этих людей волнуют разные проблемы, поэтому с каждым нужна своя стратегия коммуникации. Например, человеку со сломанными окнами не нужно письмо о 50% скидке на починку окон. Потому что когда окно ломается, хочется быстрее позвонить и попросить починить — значит, нужен доступный звонок в компанию.
Сегментируем клиентскую базу : выделяем группы покупателей на основе их потребностей и предпочтений. Например, 50 клиентов заполнили форму. И мы узнали, что: 20 человек заказывают замену окон, 6 — починку ручки, 15 — мытье, 4 — аксессуары: москитные сетки и др. Это 4 разных сегмента людей, им интересны разные вещи. Теперь мы это знаем и можем им это предложить или предлагать постепенно.
Настраиваем каналы коммуникации . На основе данных с клиентами можно общаться через email, SMM, push-уведомления в мобильном приложении, мессенджеры, чат-боты.
Цель CRM-маркетинга — привести клиента к первой и повторным покупкам . Чтобы этого достичь, важно отслеживать изменения потребительского поведения и исследовать аналитику. И на основе этой информации максимально персонализировать общение с клиентом и предлагать ему товар, который закроет его боли и потребности.
На примере клининга рассмотрим, что такое потребительское поведение и как на него может реагировать компания, чтобы получить продажи.
Например, клиент заказал уборку квартиры через сайт. Так компания-клининг получила в заявке его email-адрес. Когда тот же клиент заказал уборку еще раз, компания добавила этот email-адрес в сегмент «Заказывает уборку». Позже клининг решил отправить email-рассылку с акцией по адресам, которые часто заказывают уборку: «Помоем окна бесплатно, если закажете уборку на этой неделе». Так сегмент клиентов «Заказывает уборку» получил релевантное предложение.
Зачем нужен CRM-маркетинг и какие у него преимущества
- Сможете продавать людям то, что им нужно.
- Будете лучше понимать потребности клиентов и сможете их удовлетворить.
- Видно нужные показатели: визиты на сайт, заказы, путь по интернет-магазину, конверсия в заявку или покупку, реакция на размер скидки и др.
- Сможете изучить тенденции и причины покупательского поведения на протяжении всего пути — от рекламы до покупки или отказа от нее.
- Сможете улучшить качество обслуживания клиентов. Узнаете, как они реагируют на рекламу, размер скидок, какие товары больше всего интересуют потребителей.
- Сможете улучшить клиентский сервис. Потенциально — больше продавать.
- Сможете проследить, какие каналы продвижения приводят больше всего клиентов, какие — «дорогих» клиентов, а какие совсем не работают.
- Не будете начинать продвижение по тем каналам, которые не привлекают клиентов.
- Узнаете, какие бизнес-процессы важно улучшить. Например, поймете, в какой момент теряются заявки и срываются сделки, почему уходят клиенты и нарушаются дедлайны, на что сотрудники тратят слишком много времени и какие процессы можно автоматизировать.
Как использовать CRM-маркетинг и продавать
Максим Оберман
Директор Exiterra.com Digital Agency. Эксперт в области интернет-маркетинга и рекламы.
Независимо от того, работаете вы в B2B или B2C, этапы воронки продаж будут похожими.
- Предлагайте лид-магнит: купон на скидку, пробный период, подарок. Человеку захочется это получить, в ответ он оставит контакт.
- Добавьте виджеты обратного звонка или всплывающее окно с выгодным предложением.
Чтобы подвести человека к повторной покупке, сделайте новостные промо-рассылки . Но не отправляйте одно письмо на всю базу клиентов. Попробуйте сегментировать клиентов и предложить каждой группе то, что ей нужно сейчас.
Вернемся к примеру с клинингом. Выше мы описали, как клиент попал в сегмент email-рассылки «Регулярно заказывают уборку». Из-за его потребительского поведения компания отреагировала акционным письмом: «Закажите уборку на этой неделе, и мы вымоем вам окна в подарок». Человеку, который регулярно заказывает уборку, выгодно предложение клининга — ему не только удовлетворят постоянную потребность, но еще и окна помоют в подарок. Красота.
Но если бы клининг-компания отправила это же письмо с акцией по сегменту, который заказывает только чистку ковров, продаж было бы меньше. Потому что тем клиентам, которые только чистят ковры, не так нужна уборка, и акция их не зацепит.
Как понять, что вашему бизнесу нужен CRM-маркетинг
Эксперт по автоматизации бизнес-процессов, внедрению и применению CRM-систем. Опыт 10 лет в автоматизации бизнеса, продажах, маркетинге.
Попробуем разобраться, ответив на вопросы ниже:
- Ваша компания занимается продажей товаров или услуг?
- Продажи ведутся как офлайн, так и через интернет-магазин?
- Вы хотите увеличить количество клиентов?
- Вы хотите улучшить качество обслуживания клиентов?
- Вы хотите снизить расходы на рекламу и продвижение?
- Вы хотите улучшить репутацию компании и повысить лояльность клиентов?
Если на 4 из 6 вопросов вы ответили утвердительно, то задумайтесь о CRM-маркетинге.
Условия для внедрения CRM-маркетинга
Первый шаг к использованию CRM-маркетинга — не формальное присутствие CRM-системы, а использование сервиса в работе. Также нужна система сквозной аналитики для анализа клиентских данных. Иногда она сразу встроена в CRM-систему. Яндекс.Метрика не подойдет, в ней нет данных об обращениях клиентов из других рекламных каналов, например, email или SMS-рассылки.
Если в вашей CRM-системе нет сквозной аналитики, но вы не хотите менять одну CRM на другую, выберите стороннюю систему аналитики: она будет собирать данные с сайта, рекламных площадок и CRM-системы. Популярные системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, CoMagic, Calltouch.
Если вы будете использовать сторонние сервисы аналитики, то с ними придется делать интеграцию, чтобы данные из сервисов аналитики появлялись в вашей CRM. Лучше выбирать CRM со встроенной аналитикой, она обойдется дешевле.
Как начать использовать CRM-маркетинг в бизнесе
Внедрите CRM-систему и активно пользуйтесь. Внедрение CRM — процесс, в котором участвует вся компания. CRM актуальнее всего отделу продаж, потому что они напрямую общаются с клиентами.
Проанализируйте каналы, через которые клиенты покупают. Изучите, откуда к вам приходят лиды. Например, с сайта, из соцсетей, с рекламы и т. д. Самый простой способ узнать, откуда пришел клиент, — спросить, как он узнал о вас. Допустим, он ответил, что ему выпала реклама в Яндексе. В следующий раз добавьте в рекламу промокод — так вы сможете посчитать, сколько людей приходят с рекламы.
Выберите решение для сквозной аналитики, если его нет в CRM. Чтобы выбрать сервис, определитесь, зачем он нужен. Например, один сервис предлагает речевую аналитику — расшифровку телефонных разговоров, другой заточен под сбор данных с сайта. Если ваш бизнес не собирает лиды через звонки, сервис с речевой аналитикой не пригодится.
- Ориентируйтесь на бюджет, отзывы, готовность компании-поставщика оказывать настройку и техподдержку;
- Обращайте внимание на интеграцию с рекламными кабинетами Яндекс.Директ, Google Ads и вашей CRM-системой. Иначе будет тяжело связывать все сервисы вместе, чтобы отслеживать эффективность рекламы и лидов.
Настройте аналитику. Попросите это сделать компанию-поставщика. Но вы можете делегировать это своему маркетологу в штате.
Собирайте данные, используя сквозную аналитику. Так вы сможете понять, например, как хорошо продает конкретная страница сайта и сколько заявок на ней оставляют.
Выводы
- CRM-маркетинг — это когда компания собирает информацию обо всех клиентах в CRM-системе. Благодаря этому получается лучше понимать потребности аудитории и предлагать ей релевантные услуги.
- CRM-маркетинг помогает удержать клиентов, совершать повторные продажи и делать покупателей постоянными.
- CRM-маркетинг работает так: сначала собираем и структурируем информацию о клиентах → потом выявляем потребности клиентов на разных этапах взаимодействия с компанией → дальше сегментируем клиентскую базу → в конце настраиваем каналы коммуникации.
- Каналы коммуникации — это email, SMS, push-уведомления, чаты в мессенджерах, телефонные звонки.
- Цель CRM-маркетинга — привести клиента к первой и повторным покупкам. Чтобы этого достичь, важно отслеживать изменения потребительского поведения и исследовать аналитику.
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 5 / 5. Количество оценок: 4
Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.
Источник: salesap.ru
