Как продвигать it бизнес

Чтобы заняться продвижением ИТ-продуктов, необходимо понимать, что является важным, а что — второстепенным, какие инструменты предпочесть, как провести анализ и подобрать оптимальные рекламные связки, приводящие пользователей к совершению целевых действий и ведущих по воронке продаж до покупки продукта.

Группа компаний «Интегрус» специализируется на маркетинге в сфере информационных технологий, а также комплексного продвижения IT-проектов. Мы работаем на рынке более 10 лет, увеличив посещаемость нашего корпоративного сайта за четыре года в 45 раз (300-600 тыс. посетителей), реализовав более 90 проектов различных уровней сложности для предприятий с годовым оборотом до 100 млн долларов.

Накоплен опыт построения крупных порталов и работы с большими объемами трафика за счет использования проверенных механик продвижения на российском, американском и европейском рынках. В Европе мы работаем под брендом INTEG Solutions, а в России – Интег.

Сегментация ИТ-продуктов

ИТ-продукты можно разделить на два сегмента, в зависимости от уровня зрелости. Когда компания стартует, перед ней встает вопрос, что развивать – Mobile App или веб-приложение. Существуют компании, которые принципиально остаются в вебе, или, наоборот, работают только над мобильными приложениями. Это совершенно разные концепции, требующие кардинально отличающихся методов продвижения.

Бесплатные методы продвижения малого бизнеса

При ограниченных ресурсах обычно начинают либо с мобайла, целиком сосредотачиваясь на нем, либо с веба с последующей докруткой мобайла. Раскрутка web означает, что у компании нет возможности одновременно поддерживать две команды, занимающиеся разработкой и пиаром на разных площадках. В этом случае ставится задача создать сайт или приложение, куда можно войти или зарегистрироваться онлайн.

Например, мобильное приложение Битрикса гораздо хуже работает, так как компания изначально фокусировалось на веб-версии. Мобайл апп был вторичен, и в него вкладывались меньше.

Выбор сегмента зависит от самого продукта и планируемой модели его использования. Для сложных продуктов мобайл может не подойти. Делая банковский терминал, потребуется большой экран для проведения сложной аналитики с учетом множества статистических данных. Гораздо проще выпустить веб-приложение для широкого круга инвесторов. В «Тинькове» подобная идея реализована как отдельное веб-приложение «Терминал» для профи, на котором можно активно торговать, и мобильное приложение «Тиньков.Инвестиции» для всех желающих.

Когда ресурсов достаточно и имеется серьезный бюджет, запускают работу сразу по двум направлениям, задействовав разные команды. Без миллиона рублей в месяц в разработке делать нечего. При меньшем бюджете допустимо разрабатывать только крошечные нишевые продукты.

Пример. Мы работали с командой, которая занимается стандартизацией по ISO 9000, и уже продает свой продукт не менее полугода. При этом приобрели его всего лишь 10 компаний. На рынке подобных конкурентов, работающих в аналогичной нише, много, а сам рынок не многомиллиардный, на нем крутятся десятки либо сотни миллионов рублей.

Как продвигать и рекламировать бизнес в 2023 | Актуальные методы и площадки для бизнеса

По сравнению с рынком загородного строительства – это капля в море. Что делать? Логично продвигать продукт только в веб, ведь рынок супермаленький, и на нем мало потенциальных клиентов.

Продвижение Mobile App ведется с помощью отличающихся от веба инструментов. Маркетинговые приемы остаются неизменными, но технические нюансы (визуал, смыслы) сильно отличаются. В обоих случаях можно продвигаться через рекламный кабинет «Фейсбука», но структура и механизмы запуска, участвующие в процессе специалисты, проводимые тесты будут отличаться. Плейсмент размещения зависит от того, где будет дистрибьюция – в вебе или в мобильном приложении.

Пример. Все мобильные приложения в GameDev-индустрии содержат постоянно демонстрируемую рекламу. Это позволяет продавать мобильное приложение через рекламу в других мобильных приложениях. В вебе это не получится сделать.

Различается подход в создании фото и видеоконтента для Mobile App и под веб. При этом продвижение всегда предполагает выстраивание коммуникации с клиентами с использованием наиболее удобных для них каналов с целью повлиять на их решение о приобретении продукта.

Глобально к категории IT-продуктов относят программные, аппаратные, программно-аппаратные решения, которые могут использоваться потребителем или включаться в состав различных IT-систем. Важно учитывать, что прямая реклама от айтишника для айтишника не работает. Перечислять свойства и специфику продукта в терминах, понятных только узкому специалисту, нельзя. Важно соблюдать баланс между простотой изложения и техническими подробностями, упаковывая продукт под конечного потребителя.

В первую очередь необходимо налаживать общение со всеми сегментами целевой аудитории, говоря о сложном простым языком. Рассматривая преимущества приобретения IT-продукта, управленец обратит внимание на улучшение финансовых показателей, снижение рисков и затрат на внедрение, айтишник оценит возможность масштабирования решения и требования к квалификации персонала.

Воронка продаж начинает работать, когда привлекается внимание множества пользователей к продукту, они проявляют интерес. Самая широкая часть воронки задействует все каналы, которые приносят трафик (лендинги, контент, белые страницы, участие в мероприятиях).

Особенности продвижения IT-продукта

На IT-рынке высокая конкуренция, поэтому требования к компаниям, стремящимся найти свою нишу, жесткие. Помимо конкурентов, подкованных в сфере информационных технологий и использующих всевозможные маркетинговые приемы для продвижения бренда, услуг и продуктов, пользователи также избалованы большим выбором предложений.

Чтобы закрепиться на рынке и обойти конкурентов, необходимо четко формулировать требования:

• к рынку;
• к продукту;
• к рекламе и продвижению;
• к выполнению всех этапов бизнес-плана.

Для выхода на IT-рынок необходима маркетинговая стратегия продвижения IT-продукта. Она включает оценки рынка, конкурентов, спроса, перспектив развития и способности продукта решить проблемы целевой аудитории.

Для продвижения актуальна работа в интернете и присутствие в тематических изданиях. Прежде чем начать раскрутку IT-продукта, необходимо:

• сегментировать целевую аудиторию (продукт массового спроса отличается от решений с возможностью кастомизации или технологий, перерабатываемых под запросы крупного клиента);
• основываться на холодном расчете и отсутствии эмоций, делать упаковка рекламы под разные форматы (онлайн и офлайн);
• нарабатывать репутацию разработчика, интегратора, эксперта, формировать имидж за счет продуманного контент-маркетинга.
• учитывать отложенные потребностей потребителей ИТ-продуктов.

Помня, что основная задача продвижения – объяснить ценность продукта, способность решить с его помощью проблемы пользователей, необходимо выстраивать коммуникацию с постоянной визуализацией в схемах, графиках, инструкциях, обучающих видео и вебинарах. С этой задачей справляется команда, в которой есть маркетолог, специалисты по SEO, РРС, SMM, SERM, контент-менеджер, копирайтер, таргетолог, программист и дизайнер.

Что подсказывает наш опыт?

Для части продуктов, в особенности касающихся веб-приложений, наиболее эффективным может быть сочетание таких каналов, как пиар и таргетированная реклама. Классические методы продвижения – SEO, контекстная реклама не дают нужного результата. Это связано с тем, что продукт сложный, но подбор руководители часто делегируют своим подчиненным, зачастую не являющимся экспертами. Когда человек заходит в продвигаемое приложение, видит обилие информации, детализированную структуру, он перестает понимать, что с этим делать.

В этом случае продвигаться нужно иначе, не перегружая потребителя излишней информацией. Например, снять 40-секундный ролик (максимум трехминутный), а весь околопродуктовый трафик пропускать через простые, понятные примеры использования. Короткие ролики и вовлекающие микрозаметки, короткие интервью на основные болевые темы клиента (наподобие рилс), должны транслировать конечному потребителю мысль о том, как быстро и просто решить проблему при помощи уже имеющегося софта.

Даже самую серьезную тему можно изложить так, чтобы заставить клиента улыбнуться. Например, за 40 секунд можно запустить рассказ о проблеме, о требуемых значительных усилиях и средствах, и тут же перебить пафос перечисления отсылкой к уже готовому решению. Изначально нужно делать смешной ролик, пиарить его на профильных ресурсах, и уже с него через вовлекать в обзоры, и только потом работать над закрытием продукта.

Еще один важный момент. Для продуктов, которые продаются по SaaS-подписке, обязательно должна предусматриваться возможность залогиниться, войти внутрь интерфейса. Версия для ознакомления – это не только знакомство с продуктом, это еще и сбор данных о клиенте.

Если для покупки такого продукта предлагается позвонить менеджеру или сразу оплатить его, без возможности триал-демо, клиент, скорее всего, просто уйдет с сайта. Произойдет обрыв конверсии. Между тем, достаточно сделать для каждого клиента личный кабинет после регистрации, чтобы гнать рекламу, настроенную на совершение пользователями измеримого целевого действия.

Например, современные рекламные системы умеют оптимизироваться по лидогенерации. Они понимают, сколько человек зашло на страницу, кто из них совершает целевые действия, и начинают подбирать похожих пользователей с большим потенциалом. Если пользователь ограничен в выборе действия (либо положить в корзину и ввести кучу данных и реквизитов, либо позвонить), шансы успешной лидогенерации снижаются в 20 раз.

Если же на сайте действует простая форма регистрации с авторизацией через Яндекс.Почту, ВК, пользователь просто жмет кнопку, чтобы попасть внутрь интерфейса. Автоматически ему уходит приветственная рассылка и следует цепочка писем, направленная на прогрев до покупки. Таким образом автоматизируется продажа.

С чего стартовать в продвижении?

Представим, что у нас есть только проект с уже готовой концепцией, без мобильного приложения и сайта. Что надо делать, чтобы «все заработало»?

На первом этапе строится будущий фундамент продвижения.

• На конференции с заказчиком проводится углубленный маркетинговый разбор продукта.
• Выполняется сбор семантического ядра по прямому и околоцелевому спросу для стран, на которые планируется продвижение. Важно понимать кластеризацию запросов, чтобы знать, у каких семантических блоков или триггеров есть потенциал по трафику, для каких решений существует меньшая конкуренция. Данная информация обязательна для запуска PPC/SEO/таргет проекта.
• Проводится углубленный анализ ЦА, формируются гипотезы по привлечению клиентов, определяются триггеры.
• Анализируется пятерка главных конкурентов в различных разрезах – по трафику, присутствию в социальных сетях, актуальным рекламным макетам, позициям сайтов, аутричу, продвигаемым запросам, вовлеченности целевой аудитории.
• После получения данных анализа создаются УТП, карты коммуникаций, пишутся тексты офферов под различные сегменты целевой аудитории.

Важно понимать, какими инструментами пользуются конкуренты, и вести поиск «белых пятен», для которых конкуренция минимальна.

На втором этапе:

• На основании аналитики разрабатывается визуальная часть сайта, определяется правильная расстановка блоков.
• Подбираются маркетинговые связки для рекламы (проблема либо запрос + баннер продукта + ЦА либо ее сегмент).
• Разрабатываются типовые креативы для первых тестов рекламных систем (как правило, достаточно трех ресайзов для пяти систем).
• Планируются сценарии, делаются видео для воронок продвижения.
• Тщательно прорабатывается PR-контент.
• Составляется план для многоуровневого ретаргетинга.

Получить большой объем лидогенерации в узком сегменте возможно с помощью PR, который сочетает большой охват целевой аудитории, высокую узнаваемость и оптимальную цену. Готовый пиар льется на значительное количество отраслевых площадок и ресурсов. На них же гонится таргет, реклама, в конечном итоге способствуя росту продажи продукта.

Пиар формирует лояльность целевой аудитории, а ключевым инструментом для этого является качественный контент. При этом надо понимать, что бюджет на продвижение должен закладываться соответственно высокий. Чем меньше компания, тем больший процент от оборота должен тратиться на маркетинг.

Чтобы продвинуть ИТ-продукт с помощью пиара, необходимо обладать насмотренностью, экспертностью, понимая на практике, какую комбинацию лучше собрать, чтобы привлечь необходимый трафик и лиды.

Как продвигать IT-продукт

Успешное продвижение зависит от грамотного подбора комплекса рекламных инструментов. Реклама для IT обязательна, так как продукт себя сам не продаст, а клиент приобретет то, что активнее всего продвигается.

Digital-продвижение, использующее цифровые технологии, помогает продвинуть IT-продукт во всех цифровых каналах и перетащить ЦА из офлайна в онлайн-пространство. Информация о продукте присутствует в интернете, на TV, радио, в smart-гаджетах, приложениях, sms. Ее можно встретить в посте у блогера, в push-уведомлениях, в мобильных приложениях.

Digital-маркетинг повышает узнаваемость бренда, привлекает трафик, генерирует и квалифицирует лиды, помогает удерживать клиентов.

Интернет-маркетинг является составной частью digital. Он включает в себя:

• Сайт. Структурированный, четкий, безопасный, демонстрирующий продукт и дающий полезную информацию. На нем можно размещать статьи с разбором бизнес-проблем, решение для которых было найдено за счет внедрения продукции IT-компаний. Желательно детализировать состояние «до внедрения», варианты предложенных решений, причины, по которым было выбрано конкретное решение, результаты «после». Сопоставляя кейс с собственной болью, пользователи выбирают те продукты, которые дают лучший результат.
• Лендинги одного продукта под разные сегменты целевой аудитории либо под решение нескольких задач. Персонализируют каждую рекламу айти-продукта.
• Блог. Публикация кейсов, инструкций, готовых решений, знакомящих пользователей с продуктом и демонстрирующих выгоду от его приобретения. Экспертный блог содержит интервью, видеообзоры, материалы для скачивания, обзоры новинок и т.п.
• Контент-маркетинг. Создается и распространяется полезная для целевой аудитории информация. Она доказывает экспертность и полезность компании и ее продуктов. Инструмент формирует лояльность аудитории, узнаваемость бренда. Работа ведется через статьи, лид-магниты, посты в социальных сетях, презентации, подкасты, рассылки, видео.
• SEO-продвижение для генерации лидов и повышение позиций в поисковой выдаче. Конверсия зависит от работы по совершенствованию технической стороны ресурса, оптимизации контента, наращивания ссылок. Задача SEO – оптимизировать контент под пользовательские запросы.
• Юзабилити. От него зависит качество продукта и пользовательский опыт. Соблюдение всех критериев делает веб-страницу привлекательной для клиентов и поисковых роботов.
• Аутрич. Усиливает экспертную составляющую ресурса, повышает охват целевой аудитории, улучшает ранжирование.
• Краудфандинг. Привлечение инвестиций на развитие ИТ-проекта или продукта.
• Контекстная реклама. Дает быстрое, но дорогое привлечение трафика. Она демонстрируется только тем пользователям, которые ищут решение конкретной проблемы.
• SMM-продвижение. Продвижение IT-продуктов в социальных сетях основывается на качественном контенте, таргетинге, промо у лидеров мнений и в тематических группах. В соцсетях собираются отзывы, пользовательский контент, ведется обучение и поддержка клиентов. Продвижение рассчитано на долгосрочную перспективу, превращая подписчиков в покупателей.
• Email-маркетинг. Пользователи должны сами оставлять свои контакты, например, при входе на страницу или подписке. Рассылка должна быть информативной и нечастой!
• Видеомаркетинг. Продвижение IT-продуктов через видео усиливает вовлеченность, снижает нагрузку на техподдержку. Размещение видеороликов увеличивает конверсию более чем вдвое.
• В маркетинге IT-продуктов эффективно видео для наглядной демонстрации принципа работы, демонстрации преимуществ и мотивации пользователей.
• Создание и распространение демоверсий, продвижение софта.
• Участие в партнерских программах за процент от продаж при продвижении софта.
• Прямые продажи в онлайн и офлайн-форматах. Участие в семинарах, конференциях, организация вебинаров.
• Мобильный маркетинг. Продвигаться можно через приложения, sms-рассылки, уведомления, QR-коды, геомаркетинг.
• Инструменты, цепляющие внимание посетителей страницы (pop-up окна, push-рассылки, живые чаты, эксклюзивные предложения).
• Сотрудничество с онлайн-порталами, каталогами и магазинами приложений.

Все рекламные инструменты ведут к общей цели – созданию сильного бренда и привлекательности любого ИТ-продукта, разрабатываемого компанией.

Скачайте исследование крупнейших
PR-площадок для IT-компаний

Чтобы связаться с нами сейчас:

Источник: integrus.ru

Продвижение бренда на IT-рынке: как это делать правильно

Продвинуть IT-бренд с нуля до положительного ROI — задача повышенной сложности. Есть немало неудачных примеров такого продвижения, даже когда разработчик уже давно на рынке и просто запускает новый продукт или предлагает его уже существующим клиентам.

Вы можете ставить цели на миллионы долларов, но при запуске IT-продукта вам придётся бороться за каждого пользователя.

Социальные сети, ремаркетинг, email-маркетинг, контекстная реклама на НЧ-запросах, линк-билдинг — все эти способы продвижения рассчитаны на большие бюджеты и массовый приток пользователей. Однако не всем они подходят.

Иногда на первых порах лучше брать не количеством, а качеством. То есть фокусироваться не на росте базы клиентов, а на глубоком понимании их потребностей и удержании. Клиент, которого вы плотно сопровождаете первые 100 дней, останется с вами навсегда.

Развивайте продукт так, как хотят те, кто за него платит

Старайтесь уделять личному общению с пользователями как можно больше времени.

У многих начинающих разработчиков есть проблема — при проектировании и реализации нового продукта они руководствуются собственными ощущениями и взглядами. Да, иногда это работает, потому что собственное мнение совпадает с мнением большинства. Однако без данных о проблемах и желаниях потребителей развитие продукта превращается в хождение по минному полю.

Процесс получения инсайтов от пользователей для создания, проверки и оптимизации идей развития продукта с помощью интервью и структурированных экспериментов называется «кастдев» (от англ. Customer Development). Для его проведения заранее определяют цель. Например, «Узнать, почему пользователь выбрал продукт», «Улучшить продукт на основании полученных отзывов» и т.п.

С респондентами не спорят и ничего им не объясняют, если они этого не просят. Распространённая ошибка — вы начинаете рассказывать, что и как правильно, и забываете о главной задаче — собрать данные для анализа.

Рассказывайте о продукте через себя

Публичность первого лица как способ продвижения бизнеса хороша тем, что не требует больших вложений.

Если вам нужно быстро заявить о компании, подумайте о том, чем вы можете быть интересны рынку, и рассказывайте о продукте через себя. Когда вы делитесь своими мыслями, это привлекает единомышленников.

Например, Pressfeed.ru — онлайн-инструмент, позволяющий бизнесу бесплатно получать статьи и упоминания в СМИ — начался с поста его основателя в Фейсбуке. Журналист Константин Бочарский написал, что он запустил сервис, который будет помогать ему и его коллегам, автоматизируя работу с экспертами. Этот пост имел огромный резонанс и набрал более 600 репостов.

Весь маркетинг платформы на первом этапе держался на одной фамилии основателя. Венчурные инвесторы, рассказывая на конференциях про Pressfeed.ru, говорили не о том, что на рынке появился новый сервис, а о том, что журналист Константин Бочарский сделал такую онлайн-платформу. У него брали интервью, приглашали на ТВ и радиоэфиры, он стал занятным явлением: гуманитарий, который научился программировать и вывел на рынок IT-стартап.

Поддерживайте новых пользователей

Каждый, кто начинает пользоваться вашим продуктом, должен ощущать вашу поддержку. Проведите пользователя за руку от «А» до «Я» при помощи всплывающих окон, писем, обучающих видео и PopUp-сообщений.

Пишите приветственные письма. Это поможет поддерживать заинтересованность целевой аудитории в дальнейшем взаимодействии с вашим оффером.

Как показывает статистика, welcome-письма открываются на 27% чаще, чем рекламные рассылки. Их кликабельность при этом достигает 10%, а конверсия — 1%. При этом приветственными письмами пользуется всего 60% компаний.

Ваш продукт настолько простой, что в нем и пятилетний ребенок разберётся? Увы, это заблуждение ведёт к потере до 40% пользователей в течение первых 3 дней и 60% клиентов в течение 3-5 недель.

Продвигать информационные технологии сложнее, чем зубную пасту, краску для волос или подгузники. Учитывая высокий уровень конкуренции и высокую стоимость привлечения лида, нельзя полагаться исключительно на стандартные способы. К целевой аудитории в сфере IT нужен особый подход.

Уделяйте личному общению с пользователями как можно больше времени, делитесь с ними своими мыслями, а все возникающие проблемы решайте быстро и эффективно. И помните: не все стартапы растут одинаково быстро и путь развития у каждого свой.

Источник: tproger.ru

Как продвигать IT-услуги в интернете: 10 советов

Почему IT-компании особенные и как учесть это в рекламе.

Продать IT-услугу может быть сложнее, чем одежду, бытовую технику и даже чем премиальный автомобиль. Дело в сложности: часто компании-заказчики не понимают, что именно им предлагают в рекламе, зачем им это и почему так дорого. А рекламодатели подливают масла в огонь, делая свои сайты и скрипты продаж трудными для восприятия теми, кто ранее не имел никакого отношения к разработке. Так как же выстроить рекламу IT-компании, чтобы все стороны понимали друг друга, а продукт продавался? Попробуем разобраться в статье.

Реклама: 2VtzqxH87n9

Трудности и заблуждения насчет продвижения IT-компаний

Прежде чем излагать советы, мы хотим обсудить те барьеры, которые мешают рекламе в айти. Для удобства представим их в форме мифов.

Миф 1. Быстрые результаты

B2B в целом отличается долгим сроком заключения сделки (в среднем, от нескольких недель до нескольких месяцев), а сложность IT-продуктов усугубляет ситуацию. Это влечет за собой сразу несколько проблем:

• отсутствие реальных продаж в течение нескольких месяцев;
• сложность замеров эффективности конкретных рекламных каналов из-за большого временного разрыва между размещением и сделкой;
• высокие затраты на привлечение клиента.

Поэтому создание успешной рекламной кампании требует терпения, системного подхода, нацеливания на определенные кластеры аудитории и тщательной предпродажной подготовки.

Миф 2. Автономная работа рекламы без маркетинговой стратегии

Если маркетолог IT-компании планирует использовать контекст или таргет просто время от времени, чтобы закрыть «дыры» в продажах, результат вряд ли будет хорошим. Сложность продуктов и долгий срок закрытия сделки вряд ли позволят получить продажи здесь и сейчас. Лучше использовать комплексный подход к рекламе: проработанную маркетинговую стратегию, портреты сегментов целевой аудитории, стратегию позиционирования и коммуникации, сайт с исчерпывающей информацией. И только потом на основе этого запускать рекламные кампании.

Миф 3. Дешевые лиды

Когда речь идет об услугах разработки с бюджетами, в среднем, от 200–300 тыс. до 1–2 млн рублей, маловероятно, что стоимость лида будет составлять 500 рублей. Точнее, это возможно, однако это, скорее, исключение, чем правило, и срок жизни таких клиентов может быть недолгим. Поэтому закладывать рекламный бюджет исходя из низкой стоимости лида или ставить такие KPI маркетологу просто неразумно. Такая реклама почти наверняка отнимет много сил и не даст заметного результата.

Советы по интернет-рекламе IT-компаний и продуктов

1. Стратегия продвижения должна быть комплексной

Точнее, даже не так. Она должна быть! Есть случаи, когда небольшие IT-компании решают просто запустить рекламу на сайт, совершенно не думая о том, кого они привлекают, чем они будут выделяться, конкурентны ли их цены и каков будет путь клиента.

Маркетинг IT-компании – это в первую очередь системный подход. Здесь можно применять множество каналов, но чтобы они сработали, еще до старта рекламы нужно продумать множество вещей. Например, нелишним будет сделать следующее.

• SWOT-анализ с четко прописанными внутренними и внешними факторами, влияющими на компанию.
• Анализ целевой аудитории на основе текущей базы клиентов, счетчиков статистики и других доступных методов.
• Анализ конкурентов по УТП, ценам, услугам, клиентскому портфелю, целевой аудитории, позиционированию, миссии и ценностям, используемым рекламных каналам.
• CustDev – исследование реальных потребностей клиентов: какие у них «боли», какой функционал им нужен, какая цена для них приемлема.
• CJM – проработанная карта взаимодействия клиента с компанией, которая позволит взглянуть на весь процесс оказания услуги со стороны и комплексно, что поможет на всех этапах в будущем.

Вот пример SWOT-анализа айти-компании:

На основе полученных данных составляется маркетинговая стратегия, которая будет отвечать на вопросы:

• какова цель маркетинга;
• какие каналы будем использовать, для каких задач и как они будут задействованы на таймлайне (одновременно, последовательно, только в определенные периоды и т. д.);
• на какие сегменты аудитории будем ориентировать тот или иной продукт;
• кто будет отвечать за тот или иной канал.

Это не жесткие правила. Стратегия может выглядеть и иначе, быть более широкой и детализированной.

2. Готовьтесь выделить бюджет

Выше мы уже сказали про высокую стоимость лида. Но есть еще один нюанс: при запуске рекламы нужно, чтобы она «крутилась» какое-то время, разумеется, расходуя средства. На жестко ограниченном бюджете бывает трудно собрать выборку по кликам и трафику и в целом, сделать выводы о точках роста и оптимизировать кампании. Поэтому, например, 100 кликов без конверсий не будут считаться репрезентативными, как и рекламный бюджет в 10–15 тыс. руб. в месяц, выделенный на тест.

3. Упаковка IT-бизнеса важна при продвижении

Еще одно распространенное заблуждение, что в B2B все заказчики настолько серьезны, что не смотрят на эти ваши красивые компреды и удобный сайт. Еще как смотрят! Многие клиенты, как и раньше, «судят по одежке». Перед запуском рекламы проверьте, насколько хорошо сайт, презентации, компреды и рекламные креативы понятны неспециалистам, насколько хорошо они доносят ценность продукта и визуально привлекательны.

Например, наглядное портфолио проектов на сайте компании RDN GROUP:

4. Решайте проблему понимания продукта аудиторией

Практика показывает, что даже в таких уже привычных областях, как разработка мобильных приложений или сайтов, клиенты часто не понимают, что делают разработчики, как будет функционировать конечный продукт и какие еще сервисы понадобятся для его работы. Еще сложнее дела обстоят в разработке бухгалтерских, коммуникационных, аналитических сервисов. Заказчик айти-продукта – далеко не всегда имеет представление о разработке. Чаще всего он говорит на языке функционала, пользы продукта и, конечно, финансовой выгоды для компании.

Фрагмент главной страницы сайта jetstyle.ru с рассказом об IT-компании простыми словами:

Проблему понимания продукта аудиторией важно решать буквально на всех этапах продвижения: от сбора запросов для SEO до компреда, от рубрик блога до тем партнерских публикаций. Для этого можно устроить опрос или интервью с реальными или потенциальными клиентами, делая акцент на том, что сейчас им непонятно в продукте, что требует разъяснений.

На основе полученных данных:

• сократите количество терминов в коммерческих и рекламных текстах: на лендингах, на сайте, в блоге для клиентов-неспециалистов;
• перепишите контент на страницах основных услуг на сайте с точки зрения выгод покупателя: что конкретно ему даст продукт, почему он полезен;
• убедитесь, что люди, которые будут презентовать продукт, «шарят» в нем, но при это могут объяснить его менеджеру клиента доходчиво, простыми словами и без обилия терминов;
• покажите результаты работы в виде кейсов.

Красивые и наглядные кейсы с сайта evrone.ru:

5. Используйте контент-маркетинг

Чтобы эффективно продвигать и продавать сложный IT-продукт, важно создавать понятный клиентам контент. Самое простое решение – вести собственный блог на сайте, добавляя туда материалы, которые одновременно и соответствуют запросам аудитории из поисковиков, и отражают уникальный опыт компании. Одним из универсальных способов писать статьи для блога является интервью с экспертами, которыми могут быть любые сотрудники вашей компании. А темой может быть любой недавний релиз или косяк, который удалось удачно исправить.

Хорошо работают внешние площадки для публикаций: «Хабр» (конечно же!), VC, DTF, Cossa, TexTerra, «Код Дурова» и др. Перед созданием аккаунта рекомендуем изучить особенности площадки. Например, одни специализируются на играх, у других отдельные требования к стилю и заголовкам, а третьи только начинают развиваться, поэтому много трафика не ждите.

Успешный и развитый блог компании Selectel на «Хабре»:

Внешний контент-маркетинг может повысить узнаваемость и компетентность компании в глазах потребителя и даже улучшить рейтинг в поисковых системах.

6. Применяйте контекст и таргет для конкретных целей раздельно

Важно понимать, чего вы ждете от конкретной рекламной кампании. Она вряд ли даст вам все и сразу, например, и трафик на статьи блога, и заказы. Это разные цели, а следовательно, разные рекламные объявления и креативы.

Цель 1. Привлечение трафика

Контекстная и таргетированная реклама может служить точкой первого контакта клиента с вашим брендом. Не ожидайте от таких кампаний высоких продаж. Ориентируйте объявления на презентацию компании и продукта, старайтесь произвести впечатление и запомниться. На эту цель неплохо работают медийные форматы.

Цель 2. Привлечение лидов

В этом случае крайне важно нацелить объявления на «горячую» аудиторию и цеплять их конкретной выгодой, например бесплатным периодом пользования услугой или заметной скидкой.

Цель 3. Продвижение контента

Демонстрируя в рекламе свои статьи и тематические исследования, вы можете повысить узнаваемость компании и степень доверия к ней на рынке.

Лучше не объединять эти цели. Например, не стоит ожидать от креативов вроде «Топ-3 наших кейсов автоматизации бизнеса», ведущих на статью в блоге, высокой конверсии. Единичные заявки могут быть, но, скорее, как побочный результат, а не основной.

Если вы используете несколько рекламных площадок, попробуйте единый рекламный кабинет click.ru. Это система автоматизации контекстной и таргетированной рекламы. В ней представлено более 10 инструментов для настройки и оптимизации. Парсите конкурентов, собирайте и кластеризуйте запросы, защищайте кампании от скликивания и т. д. А еще с нами можно экономить: участники нашей партнерской программы могут вернуть до 15% от рекламного бюджета.

7. Продумайте несколько стратегий рекламной коммуникации

Хорошая коммуникация балансирует между рациональностью и эмоциональностью. В ситуациях B2B распространено заблуждение, что коммуникация должна быть только рациональной. Мол, заказчики смотрят только на цифры да выгоду. Однако, например, исследование Marketing Week , показало, что клиенты B2B с большей вероятностью обратят внимание на бренд, который демонстрирует личную, а не только деловую ценность.

При разработке коммуникационной стратегии также важно учитывать рекламную цель:

• строго информационная коммуникация подойдет для продвижения контента, например статей в экспертном блоге компании;
• информационно-эмоциональная коммуникация – универсальный подход, который можно использовать для знакомства с брендом новой аудитории или в качестве ремаркетинга для посетителей сайта;
• коммерческая коммуникация лучше всего подходит для «горячей» аудитории, которая уже знакома с брендом (например, для n-ной по порядку публикации у партнера, притом что прошлые публикации были восприняты хорошо, принесли вам трафик или продажи).

8. Откажитесь от крайностей в рекламном таргетинге

Типичная ошибка при продвижении IT-продуктов – слишком широкий таргетинг и высокочастотные ключевые слова. В целом использовать их – это нормально, но нужно определить риски: готовы ли вы к неквалифицированным обращениям? Не менее распространены и противоположные кейсы, когда, например, выбран очень узкий кластер аудитории, по которому сложно получить хоть какой-то охват.

9. Не делайте преждевременных выводов об эффективности контекста и таргета

Стабильные результаты от рекламы в первый месяц – это скорее исключение в сфере IT, чем правило. Мы работаем с воронкой трафика, которой нужно время на заполнение пользователями. Средний срок, который способен показать более-менее стабильный результат и дать выводы для корректировок, – 2–3 месяца.

10. Проверяйте ассоциированные конверсии и сравнивайте эффективность рекламных каналов

При покупке IT-услуг клиенты часто совершают более десятка касаний с рекламными продуктами компании. Из-за пресловутого долгого срока заключения сделки важно отслеживать в счетчиках аналитики не только последний или последний значимый рекламный канал, который обеспечил конверсию, но и все промежуточные. Это можно сделать в суперполезном отчете Google Analytics «Многоканальные последовательности». Здесь есть данные о путях до конверсии, о длине последовательностей рекламных каналов, о времени до конверсии.

Идеально будет также настроить сквозную аналитику, чтобы понимать, как рекламные каналы взаимодействуют между собой и участвуют в продажах. У нас есть отдельная статья про популярные сервисы сквозной аналитики.

Сравнение онлайн-курсов

Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>

Источник: postium.ru