Планирование – обязательный фактор для успешного развития компании. Без постановки четких целей для своих сотрудников вы не сможете обойти конкурентов, мотивировать персонал и регулярно увеличивать прибыль. План продаж это письменный документ, определяющий направление, методы и график развития фирмы на заданный промежуток времени – день, неделю, месяц, квартал, год, пять лет.
Планирование бывает текущим (обычно 1год), оперативным (краткосрочным) и перспективным (от 3 до 10 лет). Как составить план продажи с нуля, какие данные и формулы используются при расчете желаемой прибыли? Кто обязательно должен участвовать в планировании, чтобы результаты себя оправдали? Давайте разбираться вместе.
5 шагов к успешному планированию бизнеса
Ни один работающий план нельзя создать без тщательной подготовки и анализа окружающей компанию ситуации:
- влияния макроэкономических факторов (цены на топливо, изменения в ВВП, состояние производства в стране);
- влияния региональной экономики (каков будет спрос на услугу/товар в следующем году, есть ли на рынке аналоги вашего продукта, что делают ближайшие конкуренты для продвижения услуг, сколько конкурирующих фирм появилось в городе за последний год);
- насколько сезонность влияет на ваши продажи (для стимулирования роста в «глухие» месяцы стоит сформировать краткосрочный план повышения продаж);
- не сбрасывайте со счетов статистику по каждому менеджеру (как работали сотрудники последний месяц, сколько сделок они закрыли, какую прибыль принесли фирме). В итоге у вас получится средний показатель прибыли по всему отделу продаж.
- спрогнозируйте примерное количество клиентов, которых хотите получить в новом году: разделите число всех касаний менеджера с покупателем на число рабочих дней.
У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования. Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Такие списки можно составлять не только на один день, но и неделю/месяц. Вы можете по часам расписать все действия работника – от утренней планерки до составления вечерней отчетности (звонки, встречи, бумажную работу, рассылку писем и прочее). 
Как рассчитать среднедушевой доход для Социального контракта в 2022 году
ВАЖНО: в планировании должны участвовать не только руководители отдела продаж и отдела маркетинга, но и сами менеджеры. Именно они являются практиками и могут четко оценить — можно ли добиться поставленной цели в очерченные руководством сроки.
На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана – минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме.
Как посчитать, сколько денег принесет бизнес через полгода, год? Как сделать прогноз на будущее?
Виды, критерии и практический пример планирования
Основу планирования всегда составляют маркетинговые исследования и оценка финансового состояния компании. В свою очередь готовый план становится решающим вектором для кадровой политики, изменения производственных процессов, коррекции размера закупок и расходов компании. Вы можете составлять прогнозы и планы не только по конкретным сотрудникам, но и:
- разным сегментам целевой аудитории (новым клиентам, лояльным, премиальным, текущим покупателям);
- ушедшим заказчикам (цель — предотвратить отток к конкурентам);
- отделам компании;
- линейке новых продуктов или отдельным товарам/услугам;
- регионам торговли;
- временным отрезкам.
Вот как выглядит примерная таблица плана продаж на месяц в excel: 
Перед составлением графиков и таблиц уделите внимание таким критериям, как:
- Уровень доходов своих покупателей;
- Недавние изменения в законодательстве;
- Освоение новых каналов сбыта;
- Влияние политики на спрос (кризис, запрет на ввоз/вывоз продукции);
- Рост или падение цен на вашу продукцию на рынке.
Рассмотрим образец плана менеджера по продажам на практическом примере: представим, что компания продает постельное белье, средний чек покупки – 1500 рублей, ежемесячная прибыль составляет 20% за вычетом всех расходов. Руководитель ставит цель – выйти на чистую прибыль в 50 000 рублей за месяц. При этом конверсия в продажу равна 30%.
- Для начала посчитаем, какую выручку должна получить компания: 50000*100/20=250000;
- Определим, сколько продаж нужно сделать сотрудникам для получения выручки: 250000/1500=167 продаж;
- Считаем число нужных фирме лидов: 167*100/30=556 лидов;
- Высчитываем число холодных звонков. При конверсии этапа холодного созвона равной 50% менеджерам придется совершить 1112 звонков в месяц. Если менеджер делает не более 40 звонков за рабочую смену, он выполнит план за 28 дней.
Точно такие же расчеты можно сделать по всем маркетинговым инструментам – письмам, встречам, рассылкам. 
Для составления подобного плана вы должны знать размер своего среднего чека, процентные значения всех этапов воронки продаж, общую конверсию на выходе и месячное количество лидов с входящего трафика. Все эти показатели легко получить, если ваш сайт интегрирован с AmoCRM.
Составляем текущий план на 12 месяцев
- закупочную и рыночную стоимость вашей продукции;
- процентную долю ваших услуг/товаров на общем рынке;
- среднюю стоимость, по которой вы продаете продукт;
- среднюю маржу на одну товарную единицу;
Ср. число продаж за месяц
Источник: neurocrm.ru
Расчет финансовой цели на год: получаем конкретную сумму
Одна из ключевых задач при постановке целей для бизнес-проекта на год — определить финансовую цель. При этом не очень понятно, а как эту финансовую цель рассчитать. И я часто вижу, как эксперты начинают расчет с предложения просто помечтать о том, сколько вы хотите заработать в этом году. Может быть, миллион, два или десять, почему бы и нет? В таком методе нет логики.
А я считаю, что для постановки финансовой цели логика нужна, и мы используем ее в сообществе творческих предпринимателей Студия.
Шаг 1. Запланировать необходимый бизнес-минимум
Бизнес-минимум — это та сумма, которая необходима вам на поддержание вашего бизнес-проекта. В любом бизнесе, даже самом небольшом, есть свои расходы, и вам важно изначально заложить эти расходы в бюджет, чтобы в итоге весь ваш доход не тратился на обеспечение жизнедеятельности бизнеса.
Бизнес-минимум состоит из трёх составляющих:
- Текущие расходы. Сколько стоит ваш домен, подписки на сервисы, оплата расчетного счета, ассистент — в общем, все, из чего состоит ваше дело. Укажите сумму за год. Если у вас есть понимание расходов за прошлый год, опирайтесь на них. Если нет, дайте примерную оценку.
- Желаемый бизнес-резерв. Какая сумма денег поможет вам спать спокойно, зная, что на случай проблем с бизнесом (например, штрафа от налоговой) у вас есть подушка безопасности?
- Обязательные апгрейды/ найм. Может быть, вам уже давно нужен виртуальный ассистент или специалист для помощи с документами?
Объедините три суммы вместе, чтобы получить необходимый бизнес-минимум. Это те деньги, которые точно нужны, чтобы бизнес продолжал работать.
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА МОЙ ИНСТАГРАМ С ЕЖЕДНЕВНЫМ ВДОХНОВЕНИЕМ И НАХОДКАМИ ДЛЯ ТВОРЧЕСКИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
View this post on Instagram
Шаг 2. Оценить в деньгах желаемую модернизацию
Если ваш бизнес-проект развивается (а как без этого), то важно планировать бизнес-расходы для перехода на следующий уровень и понимать, сколько стоит развитие и масштабирование.
В этой категории — две составляющих:
- Желаемые апгрейды/ найм. Было бы здорово, если бы ассистент работал с вами не частично в течение дня, а на полную ставку. Да, это тот же самый человек, но разные деньги, а значит, пункт попадает в категорию желаемых апгрейдов. Так же, как и в других категориях, важно фиксировать годовой расход. То есть если увеличить нагрузку ассистенту вы хотите с середины года, то умножайте ежемесячный предполагаемый расход на 6 месяцев.
- Бизнес-вишлист. В эту категорию попадают все желаемые инвестиции в ваш бизнес. Например, вы, конечно, потерпите с этим ноутбуком еще год, но хотелось бы его поменять. Важно, что ноутбук пока не разваливается на части, то есть расход не обязательный, но вам станет лучше.
Объединив желаемые апгрейды/ найм и бизнес-вишлист, вы получите сумму, нужную для модернизации бизнеса.
Шаг 3. Запланировать личные расходы и траты
За планированием бизнес-бюджета могут потеряться личные финансы. Это неправильно. Я считаю, что одна из важнейших задач творческого бизнеса — обеспечивать творческой предпринимательнице желаемый образ жизни. Поэтому ни в коем случае нельзя опускать этап с планированием и бюджетированием личных финансов.
- Текущая зарплата. Начнем с вашей текущей зарплаты: можно взять средний годовой доход. Еще пригодится установить минимальную зарплату, с которой вы готовы жить. Я уже давала такой совет в посте о 8 финансовых принципах, которые помогают мне растить бизнес и уровень дохода.
- Необходимые жизненные апгрейды. Например, здоровье или что-то другое, на что вы точно будете тратить деньги. Опять же, нам нужна примерная цифра за год.
- Семейные и личные потребности. Может быть, это выплата ипотеки или отпуск. При бюджетировании я предлагаю разбить эти расходы на две категории. Например, ремонт может быть посчитан в семейные потребности, а затраты на здоровье — личные потребности.
Посчитайте сумму всех предполагаемых личных затрат на год — это будет ваш зарплатный минимум, необходимый для жизни.
Шаг 4. Рассчитать стоимость личных пожеланий
В компаниях если вы хорошо работаете, то в конце года вы можете рассчитывать на премию. Почему бы не запланировать премию и в своём творческом бизнесе. Если бизнес будет развиваться, то вы сможете позволить себе больше.
- Желаемые апгрейды и личный вишлист: второй отпуск, покупка обучения (для развития вашего хобби, не бизнеса!) или бытовой техники. Сколько денег вам необходимо на все, без чего можно обойтись, но вам бы хотелось это иметь. Здесь можно смело помечтать, но будьте реалистичны. Помните, что это не план на годы вперёд, а финансовый бюджет на 12 месяцев.
Сумма желаемых апгрейдов и личный вишлист: это ваши бонусы, повышение зарплаты, которое случится, если ваш бизнес будет хорошо работать. Сразу получается, что есть к чему стремиться.
Шаг 5. Объединить суммы и рассчитать общую финансовую цель
- Объедините необходимый бизнес-минимум (сумма из шага 1) и необходимый зарплатный минимум (сумма из шага 3). Так вы получите общий необходимый минимум, который нужен, чтобы все было в порядке и с бизнесом, и с вами.
- Сложите категории модернизация бизнеса (из шага 2) и повышение зарплаты (из шага 4). Эта сумма понадобится вам на все апгрейды и в работе, и в личной сфере.
- Зафиксируйте общую финансовую цель на год. По сути — это сумма всех категорий. Но, что важно, это не взятые с потолка 5 миллионов, а реальная сумма, которую вы можете объяснить и с которой вы можете работать.
Такое планирование финансовой цели обеспечит вам стабильный, прогнозируемый рост и понимание, сколько денег на самом деле мне нужно. Если бизнес задачи выполняются и бизнес идет в гору, то вы знаете, что можете себе позволить дополнительного сотрудника в команду, делегировать больше задач и второй отпуск. А если дела идут не так успешно, как вы предполагали, вы понимаете, где можно сэкономить, но так, чтобы не залезать в долги и кредиты.
Если хотите глубже погрузиться в тему финансов, читайте мой пост о 8 финансовых принципах, которые я использую в бизнесе. Это правила, благодаря которым я стабильно вырастила свой доход.
Шаг 6. Проверить реалистичность цели
Поставить финансовую цель на год и забыть о её существовании — не лучший способ добиться цели. После того, как общая финансовая цель определена, важно посмотреть, насколько она реалистична для реализации в этом году.
Посмотрите на те продукты и услуги, которые вы предлагаете. Какая у них стоимость и сколько каждого продукта вы планируете продать? Умножив одно на другое вы сможете получить примерную сумму вашего дохода за год.
Насколько эта цифра близка к вашей финансовой цели?
Если есть значительное расхождение, то что-то необходимо пересмотреть. Возможно, повысить цены, начать более активно продавать или… пересмотреть финансовую цель.
Шаг 7. Отслеживать расходы и доходы в течение всего года
Грамотная работа с финансами вашего проекта предполагает постоянное отслеживание доходов и расходов. Подробнее о том, как я это делаю, можно узнать из поста о 8 принципах, которые помогли мне зарабатывать больше. Для этого не нужны сложные системы, достаточно простой таблицы.
Расскажу свою систему, которую я в том числе предлагаю участницам сообщества творческих предпринимателей Студия, которую многие из них успешно используют.
Много лет для отслеживания финансов своего проекта я использую обычную Гугл таблицу.
На первой закладке — фиксирование в едином списке всех доходов и расходов.
Здесь я записываю то, куда пошли деньги (если это расход) или источники дохода.Мобильная связь, обслуживание банковской карты, доходы от консультаций, все здесь. Каждую статью дохода и расхода яраспределяю по категориям, указываю, на каком счету эти деньги, записываю сумму (с плюсом, если это доход, и с минусом, если расход), дату, месяц и тип — доход или расход.
На второй закладке этого документа — сводная таблица, сделанная с помощью функции pivot table.
Здесь все те данные, которые введены на первой закладке автоматически раскладывается по категориям на статьи расходов, статьи доходов и общую сумму. Составить такую таблицу необходимо один раз и дальше всё распределяется в таблице без вашего вовлечения.
Для своей новой финансовой системы я начала использовать Airtable, это отличный инструмент и выглядит приятнее, чем Excel. Он бесплатный.
Для зарубежной отчетности я на всякий случай сохраняю чеки для подтверждения оплат, а в Airtable есть удобная возможность загружать файлы. Я также прописываю описание, дату, сумму, категорию, месяц, загружаю чек, указываю, расход это или доход, и источник: PayPal или банк, чтобы было легче найти.
И да, если вы не любите таблицы и от одного виде на таблицы у вас начинается тоска, то я вас очень хорошо понимаю.
Таблицы и финансы — не самая моя сильная сторона. Но я понимаю, что убеждение «цифры и таблицы — не моё» — это денежная установка, которая мешает устойчивому развитию бизнеса. Я люблю системность, порядок и понимаю, что для успешного бизнеса определение финансовой цели, понимание расходов и доходов, отслеживание финансовых результатов и трат — ключевые категории.
Если вам важно создание проекта, который сможет обеспечивать вам комфортный образ жизни, то без финансов не обойтись. Так что берите калькулятор, открывайте гугл таблицы или AirTable и вперёд считать цифры.
Сообщество творческих предпринимателей Студия — это место, где участницы учатся ставить цели и анализировать свои бизнес-показатели, где находят поддержку в лице других предпринимательниц, создающих творческие проекты.
Понравился пост, но нет времени применить на практике прямо сейчас?
Сохраняйте его к себе в Pinterest. Когда понадобится посчитать годовой бюджет, эта информация будет под рукой.
* В посте «Расчет финансовой цели на год: получаем конкретную сумму» использованы партнёрские ссылки.
Читать также:
Лучший диджитал-планировщик Sunsama: больше фокуса, меньше стресса
Посты в соцсети даются легко, а в блог не пишется. Как быть?
Оправдания — это вещь №1, которая стоит на пути к вашим целям
- Нажмите, чтобы открыть на Facebook (Открывается в новом окне)
- Нажмите, чтобы поделиться на Twitter (Открывается в новом окне)
- Нажмите, чтобы поделиться записями на Pinterest (Открывается в новом окне)
Добавить комментарий Отмена
Обо мне
Меня зовут Варвара. Я работаю с творческими предпринимателями и помогаю им построить систему онлайн-коммуникации и развивать свой бренд с помощью блогинга. По образованию я журналист, 10 лет работала в международной корпорации и уже 18 лет веду блоги. Восемь лет назад я запустила блог, который помог мне набраться смелости, уйти с корпоративной работы и стать предпринимателем.
Мой канал на YouTube
Бесплатный видео мастер-класс по планированию блога.
Источник: startblogup.com
Как на год посчитать Фудкост (пример)
В предыдущей статье рассмотрели, как рассчитать фудкост на год, описали порядок расчета.
Сегодня разберем это на примере. Будет много цифр и таблиц. Рекомендую запастить листком, карандашом или ручкой, а также временем на то, чтобы понять написанное ниже.
Условия примера:
В кафе продаются два салата в течение года. Ниже в таблице 1 приведен план продаж на год. Нужно рассчитать фудкост и маржинальность.
Расчет:
В таблице 2 приведем состав блюд в разрезе продуктов, из которых они сделаны (ТТК)
В таблице 3 показаны плановые цены на продукты на предстоящий год по месяцам
В таблице 4. Рассчитаем плановую сырьевую себестоимость единицы каждого блюда на год, используя данные таблиц 2 и 3 в разрезе продуктов.
В таблице 5 покажем плановую сырьевую себестоимость продаж на год, используя данные таблиц 4 и 1.
В таблице 6 подведем итог, рассчитав фудкост и маржинальность, а также сумму маржинальной прибыли на год, согласно плановым данным из таблиц 1 и 5.
Таким образом, используя алгоритм, предложенный в предыдущей статье мы сейчас рассчитали за год в разрезе каждого месяца не только фудкост, но и маржинальную прибыль, маржинальность, общую сумму выручки и сырьевой себестоимости. Также мы имеем возможность сравнить между собой продаваемые блюда по данным показателям.
