Как просчитать рынок для бизнеса

Подсчитываем, сколько можно заработать, если стать монополистом. Или хотя бы вступить в конкурентную борьбу с другими игроками рынка.

19.07.2021 10:00 7861

При создании или корректировке бизнес-стратегии лучше опираться не только на предположения и теории, но и на конкретные цифры. Например, на вопрос о возможной выручке и потенциальном росте компании можно ответить с помощью показателя емкости рынка. Он же будет и аргументом для инвестора — предприниматель показывает, сколько денег в рынке, сколько потенциально можно получить, если у него будут ресурсы.

Что такое емкость рынка

• Для презентации инвесторам. Например, стартап создал приложение, немного заработал, и ему нужны деньги для масштабирования. Компания подсчитывает емкость рынка и представляет данные инвесторам: на нашем рынке есть такая-то сумма, мы можем ее заработать, если вложим столько-то.
• Для создания бизнес-плана и финансовой модели. Емкость рынка помогает ответить на вопрос, сколько можно заработать, если бизнес будет востребованным. Например, вы хотите открыть пекарню в спальном районе. Для этого выяснили, сколько людей живет в районе, сколько среди них вашей целевой аудитории. Получилось приблизительное количество товара, которое вы сможете реализовать.

Какой бывает емкость рынка

Емкость рынка делят на виды в зависимости от точности данных:

Анализ рынка перед запуском бизнеса. На что обратить внимание?

• Потенциальная. Размер рынка, за основу для расчета которого берется максимальный спрос, то есть у компании монопольное положение.
• Доступная. Покупатели, которые могут стать вашими клиентами.
• Фактическая. Самый точный показатель, который основывается на информации о реальных продажах компании и ее конкурентов.

Например, вы открываете пекарню. Потенциальная емкость — это вообще все жители микрорайона, где вы сделали бизнес, причем неважно, едят они хлеб или нет. Доступная — люди, которые уже покупают и едят хлеб. Фактическая — те, кто сейчас покупает хлеб в пекарнях, то есть в компаниях вашего сегмента, у ваших конкурентов.

Что надо выяснить до расчета

Чтобы узнать емкость рынка, нужно собрать данные для вычислений. Сначала решите, что конкретно будете изучать:

1. Конкретный период, лучше небольшой. Например, за точку отсчета можно взять прошедший год. Или месяц, если отрасль динамично меняется или на рынке кризис.
2. Аудитория. Кто конкретно будет браться в расчет. Потенциальная емкость рынка подходит для бизнеса, который рассчитан на массовую аудиторию, например, для соцсетей или магазинов с товарами народного потребления. В других случаях лучше определить целевую аудиторию продукта.
3. Границы рынка. Например, считать по какому-то конкретному региону.
4. Что подсчитывать. Обычно считают в деньгах, но если цены будут отличаться от конкурентов, то лучше за основу взять количество потенциальных продаж.

Полезно брать в расчет и другие факторы, влияющие на емкость рынка для конкретного бизнеса. Например, вы можете определить данные для продажи мороженного, но не учитывать сезонность бизнеса — показатель зимой будет бесполезным и некорректным. Вот что стоит заранее продумать:

• Влияние внешних факторов. Например, если продукт сейчас покупают из-за большой информационной поддержки в СМИ, не факт, что спрос будет таким же на следующий месяц. Или емкость может меняться из-за политических факторов, допустим, после введения санкций на какой-то зарубежный товар.
• Сезонность спроса и другое постоянное изменение динамики потребления.
• Возможности покупателей. Хорошо, если вы учитываете кризисные явления. Например, емкость рынка сокращается из-за резкого обеднения целевой аудитории — происходит перераспределение потребительских сегментов.
• Конкурентные показатели. Емкость рынка может быть больше или меньше в зависимости от качественных характеристик и цены на ваш товар. Например, конкуренты продают обычный хлеб, а вы — повышенного качества. Рынок немного сократится, ведь не все готовы переплачивать. Поэтому будет разумно ввести коэффициент для уменьшения показателя.

Где собирать информацию

Ориентироваться можно на несколько источников информации:

• Собственные данные — информация о продажах в сегменте, тестовые закупки. Например, можно выяснить, сколько товаров продают конкуренты, если получить у них чек утром и вечером — на них указывают порядковые номера, разница между ними будет дневным оборотом.
• Маркетинговые исследования — можно купить готовый отчет о потреблении на рынке или заказать уникальный.
• Государственные данные — например, информация о потреблении товаров в министерстве экономики или данные о количестве населения и средних доходах в Росстате.
• Данные компаний — крупные товары публикуют аналитику продаж, финансовую отчетность и другую информацию, которая поможет косвенно оценить емкость рынка.

Как определить емкость рынка

В маркетинговой теории выделяют несколько методов расчета. Есть классический, основанный на потребностях покупателей. Для этого нужно выяснить количество целевой аудитории, узнать норму потребления вашего товара и умножить одно на другое. Для денежного выражения — умножить количество товара на средний чек по продукту.

Например, у вас есть несколько точек с кофе навынос. Собрав и изучив данные о покупателях, вы узнали, что условно приобретает кофе у вас каждые пятый проходящий мимо точки, а средний чек — 200 руб. Перед тем как открывать точку в новом офисном центре, вы выяснили, что там работает 1000 человек. Емкость рынка можно посчитать так: 1000 человек поделить на 5, получится 200 чашек в день. Умножить на средний чек — вероятная емкость рынка порядка 40 000 руб.

Аналогично можно посчитать емкость и для крупного колбасного завода. В открытых источниках вы выяснили, что норма потребления колбасы, допустим, 100 кг в год. В городе живет 500 000 человек. Потенциальная емкость всего рынка — 50 млн кг. В реальности же вашу колбасу покупают только трудоспособное население, причем каждый второй сейчас перешел на правильное питание.

Значит, из 500 000 человек остается только 125 000, или емкость рынка в 12,5 млн кг в год. Чтобы посчитать фактическую емкость, нужно еще больше сужать данные по целевой аудитории и брать за основу средние продажи.

Еще можно подсчитывать, отталкиваясь не от потребителей, а от рыночных данных. Для этого следует изучить информацию о продажах конкурентов, например, другого действующего колбасного завода в городе. Допустим, его выручка — 500 млн руб. в год. Еще есть несколько производств поменьше, каждое из которых делает по 10 млн руб. в год. Сложите данные и получите доступную емкость по конкурентам.

Узнайте больше на курсе Mini MBA Эксперт: Продажи. Это полная программа профессиональной переподготовки по управлению продажами с усиленным обучением по специализации.

Подпишитесь
на полезные статьи

Источник: uprav.ru

Как определить объем рынка для B2B отрасли?

Расчет объема рынка для B2B сектора имеет свои особенности и правила. Оценить объем B2B сегмента, наверное, даже проще, чем определить размер потребительского рынка, если знать, какие показатели использовать и в каком направлении двигаться. В статье мы рассмотрим пример, с помощью которого вам станет понятно, как рассчитать объем рынка для ваших товаров или услуг, ориентированных на бизнес, а не на конечных потребителей.

Необходимо рассчитать объем потребительского рынка?

Рекомендуем прочитать статью «Как рассчитать емкость рынка «с нуля»?», в которой есть пример и подробное руководство для расчета.

Вводная информация

Для того, чтобы определить объем рынка нам потребуется следующая информация: список потенциальных компаний, частота покупки товаров или услуг по целевым компаниям, средний объем заказа. Не пытайтесь определить объем рынка B2B отрасли в одиночку. В данном случае вам потребуется тесное взаимодействие с отделом продаж, как источником необходимой информации, который может стать хорошей альтернативой проведению дорогостоящих маркетинговых исследований.

Для того, чтобы оценить объем рынка, сначала изучите текущих клиентов компании, оцените:

• Можно ли текущих клиентов разделить на определенные группы, которые отличаются по способу взаимодействия и требованиям к товару?
• Как часто в течение года каждая группа клиентов совершает заказ?
• Сколько в среднем стоит 1 заказ по каждой группе клиентов?

Шаг первый: границы рынка

Определите границы для расчета объема рынка. Для этого вам необходимо всего лишь составить список городов, в которых вы осуществляете или планируете осуществлять свою деятельность.

Для того, чтобы определить целевые города, можно воспользоваться перечнем всех населенных пунктов страны, указав по каждому городу численность населения. Численность населения обычно является самым простым критерием, по которому можно оценить масштаб города и целесообразность работы с ним.

В нашем примере мы воспользовались данными государственной статистики по переписи населения и выбрали самые крупные и интересные нам города Свердловской области.

Шаг второй: работа с базой компаний

Расчет объема целевого рынка — трудоемкий процесс, и данный этап является самым длительным и масштабным. Без помощи менеджеров по продажам, которые работают на целевом рынке, этап выполнить будет очень сложно.

По каждому городу подготовьте отдельный лист в Excel. На каждом листе попросите отдел продаж перечислить всех потенциальных клиентов вашего бизнеса и отнести каждую компанию к определенному типу и размеру. (Тип и правила определения размера компании должны установить вы в самом начале анализа).

Пример, как может выглядеть такая таблица:

В нашем примере мы разделили все организации на 2 группы: компании и интернет-магазины. Для каждого типа клиентов мы установили следующие принципы определения размера компании):

Такую разбивку сделали по каждому городу, участвующему в расчете объема целевого рынка.

Шаг третий: оценка объема рынка

После того, как все подготовительные работы проведены и получена вся первичная информация, можно переходить непосредственно к расчету. Первым делом мы перенесли в нашу сводную таблицу количество компаний, которое получили из информации от отдела продаж.

Затем по каждому виду компаний мы установили усредненное значение частоты совершения заказов товара / услуги в год (на основе имеющейся статистики продаж). Можно усреднить эти данные для всех городов или для каждого города установить свои средние показатели.

Следующим шагом по каждому типу клиентов мы определили усредненное значение суммы 1 заказа в рублях. Можно усреднить эти данные для всех городов или для каждого города установить свои средние показатели.

Завершающим шагом рассчитали объем целевого рынка, используя формулу:

Объем целевого рынка (в руб) = Кол-во потенциальных клиентов*Ср.кол-во заказов в год*Ср.сумма заказа (в руб).

На основании данной таблицы можно выделить: приоритетные города по самой большой емкостью рынка и приоритетные группы клиентов в каждом городе.

Шаг четвертый: определение потенциала

Дополнительным шагом в анализе объема рынка может стать оценка потенциала каждой группы клиентов, другими словами выделение тех клиентов, которые могут принести нашему бизнесу максимальный объем продаж. Для этого мы определяем сумму, которую может принести нам одна компания в целевом городе за 1 год работы с ней.

Такой анализ помогает выбрать приоритеты для работы: чем больше продаж может принести 1 компания, тем удобнее работать с сегментом, чтобы не распылять усилия.

Готовые решения

Для того, чтобы определить объем рынка для своего бизнеса, вы можете скачать готовый шаблон из данного примера в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Источник: powerbranding.ru

Рассчитать объём потенциального рынка стартапа — вопрос двух-трёх дней для разработчика

В своё время я провёл несколько семинаров для стартаперов в рамках образовательных программ стартап-платформы Realogic. В ходе общения с молодыми предпринимателями меня крайне неприятно удивило то, что среди своих слушателей я не встретил людей, которые имели бы глубокое понимание важности маркетинга для стартапа.

На самом же деле маркетинг для стартапа – это, пожалуй, более половины успеха. Особенно если мы говорим об IT. И особенно если мы говорим о web. Здесь дизайн устройств и маркетинг (отмечу, что я связываю эти две вещи отнюдь не случайно) определяет всё. Достаточно вспомнить Apple, чтобы в этом убедиться.

Итак, если продукт, на котором строится бизнес, хороший и инновационный, но у его создателей нет маркетингового подхода к делу, то проект как минимум будет очень далёк от успешного: да, может быть, это будет не провал, но «выстреливания» точно не произойдёт.

Увы, российские стартаперы пока не столь ответственно относятся к маркетингу в своих проектах. Скажу даже больше: многие команды, отправляющие заявки в фонды на получение инвестиций, не представляют себе, как, собственно, написать бизнес-план – рассчитать необходимый объём денег, который они хотели бы получить от инвестора. Это притом, что перечень вопросов для бизнес-плана находится в открытом доступе и инноваторам достаточно немного пошарить по интернету, чтобы его отыскать.

Поэтому в Америке стартап начинается с детального продумывания бизнес-модели, с оценок, расчётов и маркетинговых исследований. В России же точка отправления – слова «ну, давай попробуем»… Конечно, отчасти такой подход и оправдан, ведь российские рынки или довольно хаотичны, или очень монополизированы, но всё равно начинающим предпринимателям можно и нужно проводить простейший маркетинговый анализ, чтобы избежать типичных ошибок.

На первый взгляд может показаться: ну какой стартапер не знает о том, что вначале нужно найти ответ на вопрос, какую проблему будет решать его бизнес! На самом деле, об этом не задумываются многие российские стартаперы. Поэтому сегодня я, может быть, буду говорить о неких очевидных вещах, но, на мой взгляд, всё-таки лучше всё разложить по полочкам, чем встречать в инновационном бизнесе людей, не понимающих, для кого, собственно, они делают инновационный продукт.

Итак, в первую очередь, людям, запустившим свой бизнес, нужно попытаться описать свою клиентскую аудиторию и понять, кто будут эти люди. Мужчины или женщины? Или, например, мужчины или женщины в определённой возрастной категории? Или, например, мужчины в определённой возрастной категории, имеющие определённое образование и работающие в определённой отрасли? Как только целевая аудитория будет определена, уже можно будет легко посчитать объём рынка, за долю на котором будет бороться стартап.

Нередко я встречал людей, утверждающих что их бизнес «нужен всем». Такого не бывает. Даже соцсети – казалось бы, куда уже «охватнее» — на самом деле не работают с людьми, у которых нет доступа к интернету.

Более того, клиентами соцсетей не являются люди, у которых, может, и есть доступ к интернету, но которые не пользуются им как источником информации или как каналом для общения, а предпочитают смотреть новости на Первом канале и писать письма, отправляя их через почту России. Я имею в виду, что так или иначе аудитория любого бизнеса имеет свои рамки – может быть, охват будет очень широк, но он всё равно чем-то ограничен. Вот эти «габариты» и нужно определить стартаперам, прежде чем двигаться дальше.

То есть, если мы говорим, что «запускаем соцсеть в России для 140 млн человек», мы будем неправы, потому что из этих 140 млн человек (всё население России) нужно будет вычесть хотя бы младенцев, пенсионеров и людей, у которых нет и никогда не будет доступа к интернету (жителей каких-то глухих деревушек). В результате цифра, конечно, станет заметно меньше.
Кстати, сама аудитория интернета в России рассчитана крайне условно, и всем стартаперам, работающих в сфере web, нужно это учитывать. Считается, что интернетом в нашей стране пользуются 60 млн человек, однако на самом деле этот показатель существенно ниже.

Дело в том, что интернетизация населения подсчитывается примерно так же, как определяют проникновение сотовой связи. В России проникновение сотовой связи составляет 120 процентов. Такая цифра могла появиться только из-за того, что большинство людей, которые занимаются бизнесом или просто работают, имеют два мобильных телефона (рабочий и персональный).

Выходит, что считать число пользователей мобильной связи по количеству симок означает заведомо исказить статистические результаты. То же самое касается и метода расчёта интернет-пользователей. Ведь один человек выходит в интернет с домашнего компьютера, с ноутбука в офисе и ещё и с планшета, пока едет в метро, то есть за тремя людьми в тех 60 млн, которые сегодня символизируют российскую интернет-аудиторию, на самом деле скрывается один юзер.

Я веду к тому, что определить свою клиентскую аудиторию максимально объективно обычно очень и очень непросто. Может быть, точное количество людей, которым будет интересен сервис или услуга, определить стартаперам и не получится, но, по крайней мере, «отрезать лишнее» им удастся.

А теперь — несколько практических советов о том, какие источники информации можно для этого использовать. Во-первых, российским стартаперам не стоит пренебрегать официальными данными Росстата. Есть, конечно, поговорка, что «есть ложь, есть наглая ложь, а есть статистика», но всё же пользоваться подобным источником для каких-то первоначальных оценок нужно.

Потому что в первичном исследовании рынка на самом деле никому, даже строгим инвесторам, не нужны предельная точность и расчёты с погрешностью в 1 процент. Для базового анализа допустимо даже «промазать» на 20-30 процентов — всё равно некая общая картина рынка будет нарисована. Помимо Росстата обязательно нужно обращаться к статистике отраслевых справочников и к массиву открытой информации, предоставляемой аналитическими компаниями. Конкретные сайты я, конечно, называть не хочу, потому что по каждой отрасли и каждому рынку есть свои источники, но в целом могу сказать, что есть много порталов, которые занимаются исследованиями и выкладывают некие обзорные версии той или иной развернутой проработки рынка. Таким образом, стартаперы могут зайти на сайт и просмотреть подобный отчёт — уже исходя из этого минимума информации сложится впечатление о рынке.

Давайте возьмём конкретный пример и обсудим, как рассчитать объём потенциального рынка для бизнеса по автоматизации парковочных мест, которого пока нет в Москве, но который обязательно появится в ближайшие годы, если число машин в столице будет расти и дальше такими темпами.

Итак, мы знаем количество машин, зарегистрированных в Москве, — это открытая статистика. Далее, мы знаем количество машин, которые бывают в Москве ежедневно (имеются в виду люди, живущие в области, но приезжающие в город каждый день на работу). Есть и данные о том, как часто люди ездят в центр на авто из районов Москвы, расположенных за Садовым.

Наконец, известно, что каждый третий владелец авто ездит на своей машине каждый день. С другой стороны, мы знаем количество парковочных мест в Москве — эта информация предоставлена Правительством Москвы. Ну, а дальше математика: нужно посчитать, сколько нужно установить парковочных терминалов, чтобы покрыть число машин, которым не хватает мест для стоянки. Далее нужно вычислить, как часто люди паркуются, скажем, за один день, определить стоимость среднего платежа за парковочное место и установить, какая комиссия с водителя будет взиматься. Таким образом, можно посчитать общий объём рынка, на который могут рассчитывать стартаперы, и то, сколько им удастся заработать за какой-то определённый период времени.

Другой вопрос, конечно, какую долю потенциального рынка инноваторам удастся завоевать. Российским стартаперам нужно очень хорошо понимать, что никогда не бывает так, чтобы одна компания обслуживала 100 процентов клиентов, занимала бы 100 процентов рынка.

Даже, кстати, у компаний-монополистов всегда есть процент аудитории, который они не могут заставить пользоваться своими услугами или покупать свои товары – одним, может быть, в принципе это не нужно, другие предпочитают пользоваться товарами-субститутами. Что уж говорить о высококонкурентном рынке, где клиентская аудитория «дробится» между разными игроками! Допустим, если мы посмотрим финансовые отчёты «гигантов» в своих областях, то увидим, что несмотря на то, что мы привыкли считать компанию абсолютным лидером на своём рынке, на деле оказывается, что она занимает лишь 35 процентов рынка, а остальные 65 поделены между другими фирмами (доля каждой из них – буквально 1-2 процента). Так что нужно понимать, что если вы обслуживаете 30-40 процентов потенциального рынка, это уже большой успех. Я говорю это лишь для того, чтобы призвать стартаперов не обольщаться, найдя никем не занятую нишу, и всегда разделять расчёт объёма потенциального рынка и расчёт той доли, которой реально будет обладать бизнес.

Источник: www.computerra.ru