Как протестировать бизнес идею до открытия

Ольга Мартынова Интернет-маркетолог

Одноклассники
LiveJournal
Просмотров:78326

Прежде чем начать реализацию бизнес-идеи, надо ее проверить. Чужой опыт не дает гарантии успешности бизнеса. Внешне вам может казаться, что все легко, но это может быть только вершина айсберга. Ниша, в которой будет работать ваш бизнес, возможно, уже занята и имеет свою специфику. Таких нюансов может быть много.

Прежде чем начинать бизнес, надо понять, насколько он может быть успешен, кто будет покупателем. Способов проверки идеи для бизнеса существует несколько. Расскажем о наиболее популярных.

Способ № 1. Customer Development

Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.

Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.

Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.

Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.

Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата. Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет.

Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею. Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей. Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.

Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/ ) и попробовать на нем свою идею.

Способ № 2. Метод Эрика Райса

Эрик Райс — предприниматель из Америки, создатель движения «Бережливый стартап». Основная суть его метода — продукт не только должен быть интересен клиентам, они должны хотеть его купить. Для проверки жизнеспособности продукта можно также создать простейший лендинг на конструкторе сайтов и попробовать продать продукт. Для этого можно выделить небольшой бюджет на контекстную рекламу или запустить продвижение объявления в соцсетях. Если у вас много подписчиков, можно использовать свою страницу в качестве стартовой площадки — это будет бесплатно.

Здесь также имеет смысл сначала построить гипотезу по целевой аудитории и настроиться на нее. Обозначьте также период тестирования идеи. Если бюджета на рекламу нет, можно попробовать найти интернет-площадки, где есть возможность поставить свое объявление бесплатно.

Способ № 3. Тест Диснея

Дисней использовал для тестирования идей собственный метод — Imagineering. Суть в том, что идеи надо сделать более земными и реалистичными. Работать с ними надо с трех позиций: сначала мечтателя, затем реалиста и в конце — критика.

На стадии мечтателя записываются все мысли, даже невероятные и абсурдные. Можно всё. На стадии реалиста продумывается, как заставить эту идею работать, что для этого нужно и кто уже такое делает. На третьей стадии вступает критик — с какими трудностями можно столкнуться, на самом ли деле идея нужна и кому она может понадобиться. У Диснея идеи тестировались в разных комнатах, но сейчас этот процесс можно перенести на обычную бумагу.

Этот метод лучше использовать в сочетании с другими. Он может помочь в создании гипотез. В качестве реалистов, мечтателей или критиков могут выступать разные люди, возможно, даже ваши родные или знакомые.

Способ № 4. Тест первой мили

Его разработал основатель американской компании Innosight Энтони Скотт. Компания занимается консалтингом в сфере инвестирования и инноваций.

Первое, что делают в данном случае, — это изучают опыт компаний-конкурентов (если на вашем рынке такого продукта нет, посмотрите зарубежный).

Второе — обдумывают вопросы, «как изменится рынок, если идея окажется успешной, кто будет с нами конкурировать, с какими проблемами можно столкнуться».

Третий этап — создание модели монетизации. Здесь определяются примерный объем целевой аудитории, стоимость продукта и частота покупок.

Четвертый этап основан на звонках. В мыслях может казаться, что стоит нам только предложить потенциальным клиентам товар — и они радостно его купят. Чтобы понять, насколько наши мечты совпадают с реальностью, надо сделать «холодный» звонок потенциальному клиенту или создать опрос в соцсети. Или можно провести «кофе-тест» и за чашкой кофе узнать у знакомых все, что они думают о вашей идее.

Что важно запомнить

Перед тем как затевать масштабный или не очень проект, надо проверить саму бизнес-идею. Для этого можно использовать:

1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.

2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.

3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.

4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.

Все эти методы можно комбинировать. Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты. Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск.

Статья опубликована в журнале Navika.pro-05.2019 .

Источник: navika.pro

Гипотезы в маркетинге: откуда брать, как отсеять мусор и как их правильно тестировать

Разбираем методы поиска и приоритизации идей — матрицу Кано, RICE и другие. Присматриваемся к интересным гипотезам в «Яндексе», Netflix и «МегаФоне».

Кадр: мультфильм «Рик и Морти»

Герман Хватков
Редактор Skillbox Media. Пишет о бизнесе и маркетинге вместе с экспертами.

Михаил Войтко

Руководитель проектов в «Сбере». Возглавлял направление по работе с партнёрами в «Яндексе», а также отдел консалтинга в компании QED. Работал в Microsoft. Эксперт курса «Customer Development» в Skillbox.

Без постоянного тестирования гипотез идеи маркетолога останутся непроверенными домыслами. Как искать сильные идеи и при чём здесь Customer Journey? Если гипотез много, то как выбрать самые важные? Разбираем в этом материале.

• Что такое гипотеза и зачем её проверять
• Как оценивать идеи и найти самые важные
• «МегаФон» и Dota: интересные гипотезы от крупных компаний.

Что такое гипотеза и зачем её проверять

Маркетолог всегда «на острие»: он знает рынок, конкурентов, технологии, новые механики привлечения клиентов и продаж. При этом умеет адаптировать эти знания под нужды бизнеса. Чтобы это сделать максимально быстро и дешёво, подойдёт механизм проверки гипотез.

Гипотеза — это предположение о бизнесе, продажах или клиентах, которое можно подтвердить или опровергнуть в ходе исследования.

Разберём на примере: это будет маркетплейс фитнес-услуг, его название мы указывать не будем. Сервис соединяет клиентов, которые хотят заниматься спортом, и тех, кто эту возможность даёт: индивидуальных тренеров, фитнес-клубы и спортивные площадки.

Маркетолог компании решил пройти клиентский путь конкурента и притворился его покупателем. В результате маркетолог нашёл уязвимость в системе: клиент может найти услугу на маркетплейсе, а заказать её в обход сервиса. Тогда посредник становится не нужен ни продавцу, ни покупателю.

Чтобы избежать повторения ситуации у себя, маркетолог решил поменять процедуру подтверждения, что клиент пришёл на тренировку. Раньше для этой цели использовали QR-код — спортсмен наводил на него телефон и подтверждал посещение нажатием кнопки. Для пилотной группы из двух клубов эту механику отменили: теперь подтверждать посещение должен был тренер вручную.

Эксперимент увеличил показатели «доходимость» и «удовлетворённость», но сильно снизил количество регистраций на тренировки. Тренеры не хотели подтверждать их вручную и перестали приглашать спортсменов на новые. Гипотеза была признана провалившейся, и в компании стали искать другую схему валидации.

На каких стадиях развития бизнеса или продукта нужно тестировать гипотезы? Современный бизнес развивается быстро, поэтому лучше находить и проверять гипотезы на всех этапах: идея, анализ рынка, MVP, запуск, масштабирование, выход на новые рынки и так далее.

Так вы решите весь спектр маркетинговых задач: сможете исследовать рынок, сформировать ценностное предложение, привлекать и удерживать пользователей, сформулируете PR-стратегию. В методологии CustDev для этого используют HADI-циклы:

• формулируем гипотезу;
• проверяем;
• собираем данные;
• получаем выводы;
• возвращаемся на первый этап.

В HADI-циклах процесс тестирования гипотез непрерывен.

Чем рискует маркетолог, который не тестирует гипотезы? Сильно замедлить развитие продукта и предоставлять продакт-менеджеру информацию, основанную только на домыслах. Решения в такой компании будут приниматься без учёта обстоятельств и конъюнктуры рынка.

Как оценивать гипотезы и как найти самые важные

Как правило, гипотезы формулируют не для всех потребителей сразу, а только для определённого рыночного сегмента или его отдельных представителей. Важное условие — наличие конструктивных сомнений и точек приложения, которые могут дать улучшения для клиентов.

Чтобы найти гипотезы, нужно проанализировать клиентский путь в нашей компании и пути у конкурентов, тип рынка и каналы продаж. В этом поможет инструмент Customer Journey Map.

На этом этапе мы можем предложить тезисы, которые проверим в ходе дальнейших интервью и экспериментов.

Вот что включает правильно сформулированная гипотеза:

• Утверждение о нашем пользователе, продукте, рынке, бизнес-функциях компании или несколько из этих пунктов.
• Точки или схемы для возможных улучшений («быстрее», «дешевле», «качественнее»).

Чтобы строить гипотезы последовательно и структурировано, используют методы приоритизации идей. С их помощью можно оценить задачи в проекте и сформировать последовательный план создания и вывода продукта на рынок.

Давайте разберём несколько популярных моделей.

ICE или RICE Score

Метод предполагает, что каждую фичу или инициативу нужно оценить по трём параметрам:

• «влияние» (impact) — насколько сильно фича может изменить целевую метрику;
• «достоверность» (confidence) — насколько сильно мы уверены в результате;
• «усилия» (effort) — насколько просто внедрить инициативу.

Иногда модель ICE расширяют до RICE, добавляя ещё один индикатор — «охват» (reach). Он показывает, какое число пользователей или клиентов будут затронуты изменением.

Каждому показателю нужно присвоить оценку в баллах, после чего цифры перемножают. Гипотезы, набравшие больше всего баллов, получают более высокий приоритет.

Методы ICE/RICE хорошо работают, когда нужно запустить новый продукт на существующем рынке. Если вы хотите внедрить дополнительный канал обслуживания клиентов и собираетесь проверить гипотезы о том, как клиенты привыкли получать сервис в данный момент, — ICE-/RICE-методы также подойдут. Степень их субъективности и сложности для этого достаточна.

Если вы улучшаете уже имеющийся продукт, для проверки гипотез можно попробовать другие методы: поставить эксперимент или проанализировать данные от аналитиков вашей компании.

Lean Prioritization

В основе метода — матрица 2×2, изображённая на рисунке ниже. Она помогает принимать решения и определять что важно, что рискованно и в каком направлении нужно сосредоточить свои усилия. Предприниматели в стартапах часто используют эту матрицу для расстановки приоритетов при разработке продукта. Метод Lean также используют для оценки бизнес-моделей.

Lean Prioritization используют и в концепции «новый продукт на новом рынке». Если рынок вам незнаком, метод поможет запланировать цепочку действий, направленных на то, чтобы понять, какие проблемы в целом на нём есть и у каких групп клиентов они возникают.

Матрица Кано

Цель метода — понять эмоциональную реакцию потребителей на разные характеристики продукта. Методологию применяют для совершенствования товаров и услуг и повышения удовлетворённости клиентов.

Матрица представляет собой график с двумя осями: «функциональность» и «удовлетворённость». Используя эти оси, нужно разбить функции продукта на пять категорий:

• Обязательные: без них продукт работать не будет. Пример — руль автомобиля. Но если обязательные функции работают хорошо, это не приводит к высокому уровню удовлетворённости клиентов — они рассматривают такое положение вещей как должное.
• Одномерные: уровень удовлетворённости атрибутом прямо зависит от его функциональности. Пример — производительность процессора.
• Привлекательные. Они не обязательны для продукта, но добавляют ценность для потребителя. Пример — бесплатная доставка.
• Неважные. Это функции, наличие которых никак не влияет на удовлетворённость пользователя.
• Нежелательные. Характеристики продукта, для которых справедливо следующее правило: чем больше мы их развиваем, тем больше они снижают удовлетворённость пользователя. Например, дополнительные функции программы делают её сложнее, а покупателей они не интересуют.

Все перечисленные методы помогают расставить приоритеты не только для гипотез, но и для действий в рамках всей стратегии развития продукта. Поэтому их успешно применяют в проджект-менеджменте.

Как выбрать метод? Если оценка экспертная и субъективная, подойдут качественные методы — к ним относятся те, о которых мы рассказали выше. И наоборот, если на этапе исследования есть много цифр, которым вы доверяете, лучше предпочесть количественные методы. Это может быть веб-аналитика или, например, анкетирование пользователей через интернет-формы.

Вы можете выработать собственный метод или взять одну из перечисленных методик. Их можно использовать не только для приоритизации гипотез, но и для улучшения бэклога задач, проверки важности конкретных технологических элементов и их места в вашем проекте. Кстати, крупные банки применяют собственные методики — часто они основаны на внутренних моделях оценки рисков и приоритетов для бизнеса.

Как это выглядит на практике? Банк возьмёт за основу оценки гипотезы две группы показателей. Первая — это ключевые финансовые показатели: сколько денег будет заработано после внедрения гипотезы. Вторая — объём трудозатрат: сколько времени нужно потратить на разработку. К этим критериям он добавит риски: насколько велика вероятность что-то сломать в уже существующем бизнес-процессе.

«МегаФон» и Dota: несколько гипотез от крупных компаний

Обратимся к примерам известных российских компаний. Пару лет назад компания «МегаФон» зашла на территорию киберспорта. Тема довольно сложная: если ты не геймер, то вряд ли станешь своим. Если ты их не понимаешь, будешь выглядеть нелепо. Аудитория со своей спецификой, закрытая, с ней сложно работать.

Но в то же время, в другом пространстве её не достанешь.

«МегаФон» выбрал стратегию RedBull — «если приходишь на новую сцену, зайди изнутри и сделай так, чтобы тебя приняли». Для этого компания начала сотрудничать с ESforce — одним из крупнейших киберспортивных холдингов России. В итоге они сделали крупную совместную интеграцию, которая задействовала всю киберспортивную вселенную ESforce.

В коллаборации приняли участие блогеры и звёзды кибермира, под проект запустили онлайн-студию для освещения матчей в соцсетях и собственный кибертурнир «МегаФона». В итоге мультиканальное спонсорство охватило более 70% целевой аудитории.

Гипотеза оправдалась, результат был виден на цифрах. По итогам исследования Ipsos Comcon, «МегаФон» стал самым заметным оператором в кибериндустрии. Компания победила с огромным отрывом — 24% против 5% у ближайшего конкурента.

Сначала зрители не восприняли альтернативу, начались отписки. В июле 2019 года компания сообщила о самом низком квартальном росте подписчиков и о потере абонентов внутри США — впервые с 2011 года. После этого акции компании упали на 11%.

«Акции упадут ещё ниже, ведь всё больше инвесторов понимают, что у компании нет шансов приблизиться к cash flow , который приведёт к росту акций до 325 долларов», — вот что писал тогда Forbes.

Чтобы бороться с отписками и эффективно привлекать новых зрителей, в Netflix пошли на хитрость. Сделали бесплатный доступ к первым эпизодам оригинальных сериалов. Люди увлекались и оформляли платную подписку, чтобы досмотреть их до конца.

Сегодня акции Netflix стоят по 650 долларов — ровно в два раза больше суммы, в которую не верили в Forbes. Инвестиции в оригинальный контент оправдались. Только за первые два месяца оригинальный сериал «Ход королевы» посмотрело 62 млн человек, а сериал «Игра в кальмара» и вовсе побил абсолютный рекорд платформы — 111 млн просмотров за 27 дней с момента выхода.

Подведём итог

• Без проверки гипотез выводы маркетолога останутся домыслами.
• Нужно искать и тестировать гипотезы на всех этапах развития бизнеса или продукта.
• В поиске идей вам поможет анализ клиентского пути в вашей компании и в компаниях-конкурентах.
• Нужно присваивать гипотезам приоритеты и проверять их по очереди.
• Для экспертной оценки идей используйте ICE Score, Lean Prioritization или матрицу Кано.
• Если у вас много данных, то можно использовать количественные методы.
• Даже у лидеров рынка есть длинный список провалившихся гипотез.

Узнайте больше о гипотезах и продуктах вместе со Skillbox Media

• Как тестировать маркетинговые гипотезы с помощью контекстной рекламы: большое руководство
• Текст — введение в Customer Development
• Метод Остервальдера Business Model Canvas: строим бизнес-модели на примере Uber и Netflix
• Как развивать продукт в digital — интервью с директором по операционному маркетингу в «Перекрёсток Впрок» Денисом Марфутиным

Источник: skillbox.ru

Зачем и как проверять идеи для бизнеса

Бывает, что потенциальный предприниматель сразу приступает к реализации идеи: ищет помещение, поставщиков, нанимает разработчиков, арендует офис. Через несколько месяцев продукт готов, и тут происходит встреча с реальностью: пользователи не в восторге, бюджета на маркетинг не осталось, потока новых регистраций или продаж не предвидится. Предприниматель опускает руки, думает, что рынок ещё не дозрел, и возвращается к офисным делам.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, проект нужно начинать не с кода, а с проверки идеи: изучить рынок и конкурентов, пообщаться с клиентами, оценить коммерческий потенциал. И только после этого переходить к запуску. Разберёмся, почему это важно и как вообще проверять идеи.

Что с идеей может быть не так

Не все задумки обречены на успех — из некоторых не получится прибыльный бизнес. Допустим, вам кажется, что у менеджеров с высокой занятостью не хватает времени, чтобы следить за своим здоровьем. Чтобы помочь им, вы решаете запустить маркетплейс телемедицинских услуг. Вот что может пойти не так:

• Проблемы, о которой вы думаете, не существует.Допустим, вы считаете, что занятые менеджеры постоянно не успевают сходить к врачу. Но вы судите только по себе и нескольким близким друзьям. Может оказаться, что вы исключение из правил, а у остальных таких сложностей не возникает.
• Проблема есть, но решение не подходит.Допустим, оказалось, что менеджеры действительно не успевают следить за здоровьем. Но подойдёт ли им телемедицина? Может, они не готовы доверять «врачам по интернету» и куда более востребованным окажется сервис с вызовом специалиста на дом?
• Рынок слишком узкий.Если проблема есть и ваше решение подходит, это всё ещё не значит, что идея поможет хорошо заработать. Может быть, таких менеджеров по России всего несколько сотен и обращаются к врачам они раз в шесть месяцев. Тысяча не очень высоких чеков в год — вряд ли то, за чем вы гонитесь.
• Привлекать клиентов слишком дорого.Окей, пусть даже потенциальных клиентов много. Сможете ли вы привлечь их в свой сервис и заработать? Может оказаться, что обретение нового потребителя услуг вам обойдётся в 5 000 рублей, а заработаете вы на нём только 3 000 рублей. В итоге лишь потеряете 2 000 рублей на каждом клиенте.

Зачем проверять идею

Как видите, подводных камней много, и предварительная проверка поможет их частично избежать. Вот почему перед запуском продукта или услуги необходимо сначала убедиться, что идея работает:

• Чтобы исключить влияние собственных когнитивных искажений.Бывает, что менеджеры хотят запустить бизнес в той сфере, в которой хорошо разбираются. К ним обращаются за консультацией, они проводят обучение, за ними следят в соцсетях. В таких условиях может показаться, что проверять идею не нужно: «Я же отлично знаю индустрию». К сожалению, даже многолетний опыт не всегда спасает. Рынок всё ещё может оказаться слишком маленьким, а экономика — отрицательной.
• Чтобы не потерять время и деньги.Если сразу делать полноценный сервис, то можно легко потратить несколько месяцев и сотни тысяч рублей. При этом на выходе получить то, что совсем не нужно пользователям.
• Чтобы сделать востребованный продукт.Может быть и наоборот: во время проверки идеи вы поймёте, на чём сфокусировать ресурсы, чтобы быстрее запустить полезный сервис и начать зарабатывать.

Как проверить идею

На эту задачу стоит заложить две недели в режиме полного дня. Если вы можете выделить только половину дня, то проверка займёт около месяца. Если пару часов в день — два месяца. За это время получится пройти все шаги и принять решение, развивать идею или нет. А вот спешить не стоит — преждевременные выводы могут быть статистически неверными и опасными.

Шаг 1. Сформулируйте проблему, которую хотите решить

Оттолкнитесь от проблемы, с которой планируете работать. В примере выше с маркетплейсом телемедицины её можно сформулировать так: «У топ‑менеджеров не хватает времени, чтобы посещать врачей, из‑за этого у них возникают проблемы со здоровьем». Затем опишите решение, которое предлагаете: «Маркетплейс телемедицинских услуг».

Идея состоит из связки проблемы и решения. И если проблема статична, то решение может меняться.

Проблему пробок можно решить развитием общественного транспорта, строительством новых дорог или изменением рабочих часов, чтобы избежать часа пик. Проблему плохого управления проектами — новым софтом или образовательным проектом для руководителей. Проблему плохого знания английского языка — онлайн‑занятиями с преподавателем, мобильным приложением или поездкой за границу для погружения в среду. Проблема одна — решений много.

Вероятно, первое ваше решение окажется нежизнеспособным. Но это не повод отказываться от проекта: идею всегда можно доработать. Такой вывод вполне может быть результатом этапа проверки — продолжить работать над той же проблемой, но искать другой подход. Поэтому рекомендую выбирать проблему, которой вам будет интересно заниматься долго.

Шаг 2. Узнайте аудиторию поближе

Продуктом будут пользоваться конкретные люди: учителя, разработчики, строители, менеджеры, аналитики или мастера по маникюру. Ваше решение должно помогать им справляться с задачами и отвечать их запросам.

Чтобы создать востребованный продукт, нужно узнать пользователей как можно ближе. С какими проблемами они сталкиваются? Какие сложности испытывают? Как сейчас их решают? Что их удовлетворяет или не удовлетворяет в текущих условиях?

Допустим, вы хотите исправить проблему медленного документооборота внутри компаний. Для этого хотите создать систему, в которой можно будет назначать ответственных и добавлять задачам статусы. Вам кажется, что эта функция поможет обрабатывать документы быстрее. Но после общения с бухгалтерами и закупщиками выясняется, к примеру, что на одного сотрудника приходится слишком много задач — они физически не успевают их выполнять. Поэтому ваше решение им никак не поможет.

Опросите несколько человек, которым, как ожидается, пригодится ваш продукт. Узнайте их боли и потребности.

Подумайте, поможет ли им ваш потенциальный продукт? Если нет, то уже на этом шаге стоит взять паузу. Возможно, вы сразу поймёте, что ваша идея просто не нужна людям.

Искать респондентов для опросов и интервью стоит в местах скопления клиентов. Если вы планируете продавать физический товар, оказывать услуги или открывать общепит — общайтесь с посетителями магазинов, салонов или кафе. Если намереваетесь сделать сервис для исполнителей (например, сантехников или копирайтеров), собирайте информацию на специализированных площадках вроде YouDo и FL.ru. Если хотите создать B2B‑инструмент для конкретной ниши, то беседуйте с участниками профильных форумов и очных мероприятий. Но начать можно и с социальных сетей: спросите у друзей и подписчиков, кому может быть полезно ваше предложение, и обсудите идею.

Шаг 3. Изучите конкурентов

Конкуренты есть у всех. Прямые — это другие продукты и услуги, которые решают ту же задачу. Косвенные — те, которые претендуют на тот же ресурс, но предлагают другие решения. Например, для образовательной платформы прямой конкурент — другая образовательная платформа, а косвенный — Netflix, которая тоже хочет занять свободное время пользователя. Конкуренты могут быть неожиданные: даже бумажный блокнот или просто нежелание решать проблему.

Вычислить конкурентов часто можно уже на втором шаге — во время знакомства с аудиторией. Поинтересуйтесь, как ваши потенциальные клиенты решают проблему сейчас: какие сервисы и инструменты используют. Альтернативные способы справиться с задачей и есть ваши конкуренты.

Оцените их слабые и сильные стороны: функциональность, интерфейс, размер аудитории, отзывы. Какие проблемы аудитории конкуренты не решают? Подумайте, в чём может быть преимущество, которое позволит вам выделиться.

Если вы не можете найти никаких конкурентов — это скорее тревожный знак. Шанс наткнуться на совершенно пустую нишу сегодня мал, а вот вероятность того, что ваше решение просто никому не нужно, намного выше.

Шаг 4. Определите метрики успеха

Если в самом начале не зафиксировать, как определить успешность проверки идеи, потом будет сложно принять взвешенное решение, развивать ли её дальше. Например, мы получили 30 лидов — это мало? Конверсия лендинга составляет 7%, идея точно взлетит? В обоих случаях непонятно.

Выберите метрику, на которую будете работать в рамках теста. Это может быть, например, количество звонков, стоимость лида или клика. И определите цель, которой хотите достичь, — допустим, «Получить 20 заявок не дороже 500 рублей». Если заявок будет меньше или они обойдутся вам дороже, то стоит признать, что тест прошёл неуспешно.

В моей практике был такой кейс: в B2B‑стартапе в рамках эксперимента конверсия в заявку на лендинге составила 15%. Основатели решили проверить, что будет, если прямо на странице сделать офер с ценой. Конверсия упала в три раза, до 5%. Значит ли это, что идея провальная? Не факт.

С первой версии страницы только 5% заявок доходили до сделки, итоговая конверсия — 0,75%. Со второй версии 50% заявок превращались в подписанные договоры, итоговая конверсия — 2,5%. Выходит, воронка стала работать в три раза эффективнее. Основатели стартапа знали, что ориентируются именно на итоговую конверсию, поэтому не забросили эксперимент, когда первая конверсия упала.

Если не определить метрику, по которой вы будете оценивать успех, и её целевое значение, то может появиться соблазн интерпретировать результат в свою пользу. А это чревато: по сути, получится, что идея так и останется неподтверждённой, а вы уже решитесь на следующий шаг.

Шаг 5. Подготовьте точку контакта

Создайте площадку, на которой потенциальные клиенты смогут познакомиться с продуктом и совершить целевое действие: заказать, оплатить, оставить заявку.

Площадка может быть совсем простой: страничкой в Instagram*, группой в Facebook* или Google‑формой. Но я рекомендую вложить немного больше времени и сделать посадочную страницу — лендинг. У такого решения есть несколько преимуществ:

• Можно настроить систему аналитики и ретаргетинг. Так вы получите больше информации о клиентах и запомните их для будущих рекламных кампаний.
• Лендинг даёт больший простор для донесения смыслов и оформления. Можно удивить клиентов с первого контакта необычным дизайном (хотя на этапе теста это и не обязательно).
• На посадочной странице можно реализовать больше механик: просто указать номер для связи, добавить форму или сразу привязать платёжный модуль.

Собрать лендинг можно за вечер на конструкторе — подобных сервисов довольно много.

Попробуйте

Не тратьте на площадку слишком много ресурсов. Скорее всего, вам предстоит ещё несколько раз её изменять и дорабатывать, чтобы проверять новые гипотезы. Чем она будет гибче и чем проще вам будет с ней работать, тем лучше.

Шаг 6. Расскажите пользователям о продукте

Площадка для контакта готова, теперь нужно сделать так, чтобы о ней узнали потенциальные клиенты. Отправьте ссылку в тематические чаты, разместите в социальных сетях, попросите друзей поделиться на своих страницах. Запустите таргетированную рекламу, чтобы охватить как можно больше людей.

Рекламу оценивайте сразу на двух уровнях: как активно пользователя кликают на баннер или ссылку и сколько из них в итоге совершают целевое действие. Если люди активно переходят на страницу, но потом покидают её, то, вероятно, вы неудачно сформулировали рекламное сообщение: наобещали им то, что они не смогли найти. И наоборот, если по объявлению плохо кликают, а конверсия страницы при этом хорошая, то имеет смысл доработать рекламу.

В рекламе нужно донести суть вашего предложения: кому будет полезен продукт и с какими задачами поможет. Не нужно говорить, что вы решите все проблемы, и обещать золотые горы. Просто честно расскажите, в чём ваши преимущества.

Шаг 7. Пообщайтесь с лидами

Выходите на связь с людьми, которые будут оставлять заявки. Не обязательно со всеми, но постарайтесь пообщаться лично или по телефону хотя бы с 8–10 из них. Важно разобраться, что именно их привлекло и почему они нашли ваше предложение полезным. Обсудите с клиентами продукт: что их заинтересовало, почему они оставили заявку или оплатили заказ, чего ожидают. Так вы сможете ещё глубже понять свои задачи и потребности своей аудитории.

На этом этапе уже можно предварительно оценить коммерческий потенциал идеи. Вы видите, сколько потратили на рекламу и сколько получили заявок. Можете предположить, сколько денег удастся заработать на этих заявках, и понять, выгодно ли развивать такой бизнес.

Не забывайте, что в большинстве случаев бизнес зарабатывает не на первой сделке, а на следующих. Если первая продажа принесла вам 500 рублей, а вы потратили на неё 1 000 рублей, это ещё не значит, что идея бесперспективная. Если вы сможете совершить ещё одну продажу, то показатели сравняются. Две — выйдете в плюс. И так далее.

Шаг 8. Изучите результаты

После всех шагов остаётся оценить накопленную информацию и сделать вывод, насколько успешно прошла проверка идеи. Вот что нужно понять:

1. Есть ли на рынке проблема, которую вы хотите решить? Насколько она важна для потенциальных клиентов?
2. Подходит ли клиентам решение, которое вы предлагаете? Соответствует ли оно их потребностям?
3. Достаточно ли распространена потребность? Сколько человек вы потенциально сможете привлечь?
4. Как обстоят дела с экономикой проекта? Сможете ли вы на нём заработать?

По результатам проверки вам предстоит принять одно из трёх решений: начать разработку продукта; отказаться от идеи или изменить её; доработать предложение и запустить новый тест.

• Как составить бизнес-план, который поможет прийти к успеху
• Как начать бизнес с нуля: практические советы от тех, кто смог
• Как понять, что вы готовы открыть собственный бизнес

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.

Источник: lifehacker.ru