Как протестировать бизнес модель

Чтобы быть уверенным, что ваша идея стоит затраченного времени и усилий, вам нужно знать, как проверить идею стартапа.

«Эй, у меня есть отличная идея для стартапа, которая может вырасти в единорога!» Скорее всего, вы говорили что-то подобное много раз в своей жизни. Но не менее велика вероятность того, что вы боитесь вкладывать много времени и денег в то, что может не увенчаться успехом. Чтобы быть уверенным, что ваша идея стоит затраченного времени и усилий, вам нужно знать, как проверить идею стартапа. К счастью, я человек с опытом работы в стартапах на ранних стадиях, и моя миссия — помочь вам сориентироваться в этом процессе и убедиться, что вы получите максимальную отдачу от своих усилий по валидации, избегая при этом распространенных ошибок.

MBA, Cтарший менеджер по продуктам, специализирующийся на SaaS-продуктах на основе искусственного интеллекта. Он преуспевает в быстро меняющемся мире стартапов на ранних стадиях и находит подходящий для них продукт-рынок. Его портфолио довольно разнообразно: от инструментов подавления фонового шума для людей, работающих на дому, до программного обеспечения для таможенного оформления для государственных учреждений. Сурен Карапетян

Определите свою бизнес-модель

Что Такое Проверка Рынка?

1. Проблема: если у нашей целевой аудитории действительно была боль, которую мы хотели решить.
2. Решение: если продукт, который мы предлагаем, решает проблему клиента.
3. Рынок: если на нашем целевом рынке или в демографической группе было достаточно людей с этой проблемой.
4. Готовность платить: если они заплатят нам, чтобы решить это за них.

Позвольте мне проиллюстрировать это на гипотетическом примере веб-сайта путеводителя по Лос-Анджелесу.

Примечание: В качестве хорошей альтернативы этому вы также можете рассмотреть бизнес-модель Canvas или Lean Canvas.

Как только мы это запишем, мы приступим к тестированию каждой из этих областей, используя некоторые из распространенных тактик бережливого производства для проверки идей.

Позвольте мне перечислить четыре тактики, которые мы с моей командой использовали в прошлом (и я бы рекомендовал вам использовать то же самое!).

Обучение «Middlehttps://spark.ru/startup/productcamp/blog/101954/kak-proverit-ideyu-startapa-rukovodstvo-dlya-ambitsioznih-novih-predprinimatelej» target=»_blank»]spark.ru[/mask_link]

Sprint: как проверить любую бизнес-идею всего за 5 дней

Рассказываем о ключевых идеях бестселлера 2016 года «Sprint: How to Solve Big Problems and Test New Ideas in Just Five Days» Джейка Наппа, Джона Зератски и Брадена Ковитца.

Если вы планируете открыть бизнес, запустить стартап или у вас есть интересная идея, которую вы хотите реализовать в рамках действующего бизнеса, вы всегда сталкиваетесь с главной трудностью — будет ли это работать? Понравится ли это людям? А что, если вы впустую потратите время и деньги?

Как тестировать бизнес идеи с минимальными затратами?

Многих риск потерпеть неудачу останавливает от действий, так как они считают, что реализация идеи потребует слишком много ресурсов.

С появлением методики Lean Startup, которую разработал Эрик Рис, предприниматели получили в руки эффективный инструмент проверки бизнес-гипотез, стали создавать минимально работающие продукты и быстро тестировать идеи, а в случае неудачи — совершать пивот — кардинально менять своё направление.

Но авторы книги «Sprint» — Джейк Напп и его соавторы — партнёры венчурного фонда Google Ventures, предлагают ещё более быструю программу тестирования идей и бизнес-гипотез. В своей книге они описывают методику, которая позволяет проверить идею и собрать обратную связь от клиентов всего за 5 дней — с понедельника по пятницу.

Каким образом это возможно?

Идея № 1. Методика Sprint эффективна, потому что она учитывает условия, в которых люди работают лучше всего

Идея методики Sprint родилась из наблюдений основного автора книги Джейка Наппа о том, когда и в каких условиях люди работают лучше всего.

Джейк Напп заметил, что люди работают гораздо эффективнее, когда перед ними стоят очень сжатые сроки. Он убедился в этом на практике, когда с командой реализовывал проект добавления новой функции в Gmail, помогающей автоматически упорядочивать сообщения. Несмотря на сомнения и очень сжатые сроки, его команда создала прототип, который понравился пользователям. Нехватка времени заставляет чётко фокусироваться на главном и не терять времени зря.

Ещё одно наблюдение Джека Наппа было связано с тем, что обычно результатом популярных в бизнес-среде мозговых штурмов являются просто абстрактные идеи, которые именно из-за своей абстрактности так и не реализуются на практике. В отличие от мозгового штурма, цель Спринта — не идея, а создание рабочего прототипа, который позволит проверить жизнеспособность идеи и собрать обратную связь от первых потребителей.

Ещё одной очень важной особенностью метода является то, что он требует участия специалистов разных направлений — менеджеров, инженеров, дизайнеров, финансовых специалистов — тех, чьё видение отличается, но влияет на конечный продукт.

В основе методики Джейка Наппа «бережливый» подход, но методика Sprint представляет собой гораздо более конкретный инструмент. Методика Lean Startup предполагает запуск минимально жизнеспособного продукта — по сути, голых функций, необходимых только для того, чтобы выяснить реакцию потенциальных потребителей. В Спринте же перед командой стоит задача создать максимально реалистичный прототип продукта, чтобы показать его клиентам, собрать и проанализировать обратную связь от них.

И хотя в результате Спринта у вас не будет готового продукта, вы будете знать наверняка в правильном ли вы двигаетесь направлении.

Спринт длится пять дней с понедельника по пятницу. Кратко расписание выглядит так:

1. Понедельник: наметить проблему и сконцентрироваться на одном важном её аспекте.
2. Вторник: создать на бумаге различные эскизы решений.
3. Среда: превратить идеи в проверяемые гипотезы и выбрать ту, которую будете тестировать.
4. Четверг: создать реалистичный прототип.
5. Пятница: проверить реакцию на прототип на потребителях.

Методику Sprint можно использовать в разных сферах, но как отмечает автор, она особенно эффективна в стартапах. Стартап действует в условиях абсолютной неопределённости, и для него критически важно реально оценить жизнеспособность идеи раньше, чем закончатся деньги.

Основа успешного стартапа, да и любого бизнеса, — отличная идея. Но если посмотреть на историю успехов и провалов различных проектов, можно прийти к выводу, что у бизнесов с одинаковыми идеями разная судьба. Успешные бизнесы отличает хорошее управление. Но управление — это всегда сложно.

Методика Sprint помогает решить эту проблему — она даёт буквально пошаговый план управления бизнес-проектом.

Идея № 2. Подготовьтесь к спринту: выберите большое задание и команду

Прежде чем приступить к спринту, нужно уделить некоторое время подготовке. Подготовка к спринту включает: выбор правильного вызова/задачи, выбор правильной команды и правильную организацию пространства.

Правило для всех участников Спринта — во время работы никаких отвлекающих гаджетов.

Первое. Выберите задачу

Главный принцип — чем больше вызов, тем лучше спринт. Для спринта неважно, сколько времени потребует реализация задачи или изготовление продукта — дни, месяцы или даже годы. Спринт нацелен просто на создание реалистичного прототипа, а не продукта. Спринт эффективен в тех случаях, когда от реализации проекта зависит очень многое, когда у вас очень мало времени и когда вы просто застряли и не знаете, что делать дальше.

Определите вашу главную проблему. Какую задачу вы хотите решить при помощи спринта?
Как пример, Джейк Напп приводит кофейню Blue Bottle, которая хотела создать интернет-магазин кофейных зёрен. Они сначала не могли определить свою задачу, но через некоторое время пришли к выводу, что она заключается в том, чтобы перенести в онлайн опыт посетителей их уютной кофейни.

Второе. Соберите разнообразную команду

Команды в спринте относительно малочисленные — около семи человек, но не менее пяти. Ключевые люди — Decider — Вершитель, обычно это CEO — тот, кто берет на себя управление, принимает решения и разрешает споры. Facilitator — Координатор — его роль очень важна, так как он следит за тем, чтобы команда не отклонялась от насыщенного расписания. Он направляет команду и подводит промежуточные итоги работы.

Сколько ещё человек должно быть в команде? Опыт и наблюдения убедили Джейка Наппа в том, что пять — это магическое число. Когда в команде больше восьми человек — слишком сложно поддерживать дисциплину и укладываться в расписание.

В команде должны быть разные специалисты, независимо от положения, которое они занимают, так как разные специалисты — источник разных взглядов на решение одной задачи. Это могут быть не только инженеры, технические специалисты, дизайнеры, но и финансисты, и те, кто работает с клиентами.

Третье. Подготовьте окружающую среду

Вам необходимо выделить в своём расписании пять полных дней на Спринт. Время — с 10 утра до 5 вечера — с понедельника по четверг и с 9 утра до 5 вечера — в пятницу.

Обязательное условие — специальное помещение/комната для проведения Спринта с двумя белыми досками для записей. Понадобятся фломастеры, таймер, стикеры, еда для перекусов. Перерыв на перекус в 11.30 и обед в районе часа.

Также на пятницу нужно забронировать помещение для проведения интервью с выборкой клиентов.

Идея № 3. В понедельник вы определяете долгосрочные цели и ставите перед командой амбициозную, но выполнимую задачу

С утра в понедельник вы начинаете с конца и согласуете свои долгосрочные цели. Сначала нужно быть оптимистом. Совместно с командой подумайте над тем, зачем вы занимаетесь этим проектом? Чего вы хотите достичь через полгода, год или больший промежуток времени. Затем запишите свою долгосрочную цель на доске.

После этого нужно стать пессимистом. Подумайте, из-за чего все может пойти не так, как надо. Ваши сомнения нужно превратить в конкретные вопросы, на которые нужно будет ответить в течение недели. Запишите эти вопросы на доске.

Все это подведёт вас к главной цели понедельника — созданию дорожной карты вашего спринта. Она выглядит как простая диаграмма — слева список клиентов и ключевых лиц, от которых зависит судьба вашего продукта (покупатели, посредники), справа — цель/цели. Затем между ними нарисуйте схему, иллюстрирующую как клиенты и ключевые люди будут взаимодействовать с вашим продуктом. Придерживайтесь простого и схематичного описания.

Так, карта уже упоминавшейся компании Blue Bottle была очень простой: слева было указано «Новый клиент», а справа — «Покупка». Между ними участники спринта нарисовали схему, какими путями клиент может попасть на их сайт — узнать в кафе у баристы, узнать из прессы, найти по поиску в интернете. Следующий шаг клиента на схеме — выбор кофейных зёрен, а затем — переход к покупке.

Ещё одна задача понедельника — беседа с экспертами. Это могут быть сотрудники или же сторонние специалисты. Эти люди помогут вам оценить, правильно или нет вы определили свои задачи и правильно ли составили свою дорожную карту. После разговора с ними, при необходимости, внесите коррективы в дорожную карту и вопросы к Спринту.

Следующий важный шаг — метод HMW — How Might We — (Как мы можем).

Этот метод стали использовать Procter https://habr.com/ru/companies/makeright/articles/318308/» target=»_blank»]habr.com[/mask_link]

Как протестировать бизнес-идею: опыт IT-компании Вебфлай

На личном примере рассказываем, как и почему нужно тестировать бизнес-идеи. Поделимся, как сэкономить время и деньги, и получить предзаказы. Объясним, где найти лояльную аудиторию для продукта, и как работать с ЦА дальше, чтобы она принесла реальные продажи.

«Летом 2020 года, в разгар пандемии, команда Вебфлай начала учиться в акселераторе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Нашей задачей было освоить работу с продуктовыми решениями. На тот момент мы разрабатывали цифровой сервис по сбору обратной связи « Индекс NPS » для Битрикс24. Но мы не знали, как и кому его продавать».

Константин Рыбченко
Руководитель проектов Вебфлай

Есть идея!

Когда в голову приходит очередная бизнес-идея, есть 2 пути:

Путь 1

Им идут большинство предпринимателей: разработать продукт, запустить продажи, и надеяться, что продажи продукта окупят разработку, а цена продажи будет совпадать с ожиданиями предпринимателя.

Когда мы разработали сервис по сбору обратной связи « Индекс NPS » для Битрикс24, то считали, что такой продукт нужен всем и не анализировали, за сколько его можно продать.

С помощью нашего приложения идёт автоматический сбор обратной связи у клиента. Потребителю, после того как он воспользовался услугой или купил товар, приходит сообщение с просьбой оценить смайликом свои впечатления.

Если он остался доволен и поставил лайк, то система его перенаправит на Яндекс.Карты, Google.Maps или другой нужный ресурс, чтобы оставить положительный отзыв и тем самым поднять рейтинг компании. Если человек недоволен и его ожидания не оправдались, то он поставит дизлайк. Видя плохую оценку, система перенаправит клиента на форму для письма руководителю, где он сможет объяснить, что именного ему не понравилось. С помощью обратной связи у компании есть возможность снять мгновенно негатив у клиента, и он уже не станет писать плохие отзывы в интернете.

На разработку сервиса мы затратили более 250 часов и около 400 тысяч рублей собственных средств. Учитывая сумму инвестиций в разработку и установленную нами цену, мы фактически понесли убытки. Продавали сервис всего за 990 рублей в месяц. А чтобы окупить расходы и начать зарабатывать, нам нужно было совершить порядка 400 продаж приложения. И это мы ещё не учитывали обращения клиентов в техподдержку, выпуск обновлений сервиса.

Путь 2

Правильный, но не популярный: узнать нужен ли людям и компаниям ваш продукт, и сколько они готовы за него заплатить. Важно задать вопрос не «за сколько я хочу продать», а какую цену потребители готовы заплатить за решение проблемы своего бизнеса.

Это так называемый «путь кикстартера», которым пошёл Билл Гейтс, продавая операционную систему, когда её ещё не было. Смысл в том, что автор идеи сначала продаёт свой продукт, а уже потом его создаёт. Именно так происходят запуски у инфобизнесменов. Они сначала презентуют продукт, собирают предпродажи, и если идёт волна спроса, то приступают к реализации замысла и объявляют точную дату запуска сервиса, например, через месяц.

Рассказываем, как IT-компания Вебфлай тестировала свою бизнес-идею — сервис по сбору обратной связи « Индекс NPS » для Битрикс24. Вот какие шаги мы прошли.

Пошаговый план тестирования бизнес-идеи

Шаг 1. Изучение аудитории

Выясните востребованность идеи и сегментируйте целевую аудиторию. Задайтесь вопросом: «Нужен ли мой продукт людям или компаниям? Кто будет покупать мою услугу исходя из того, что я продаю? Реально ли на рынке есть проблема или я её придумал? Почему клиент должен захотеть это купить?».

Такой анализ позволит создать MVP-продукт, а не потратить деньги и время на реализацию идеи, но не понимать, кому её продать. Если ошибиться с аудиторией, то продукт не купят.

Наша аудитория — это предприниматели, руководители, собственники, управленцы. Мы полагали, что приложение «Индекс NPS» используют они. Но тестируя гипотезы, углублялись в ЦА и делали рекламу на ниши и отрасли, в которых ЦА ведёт свой бизнес: стоматологии, франшизы, сфера образования и клининговые сервисы. В итоге целевую аудиторию сужали до руководителей и маркетологов этих предприятий. Мы давили на разные их боли: как управлять сетью филиалов, контролировать работу сотрудников, оценивать их эффективность, как автоматизировать процессы, отнимающие много времени и так далее.

Проверяли гипотезы по каждой ЦА и отсеивали нерентабельные. Получив дополнительную информацию, сужали образы потенциальных клиентов. Например, по демографии: женщины или мужчины, сколько им лет, где они живут, какие у них интересы, что их волнует, какие у них болевые точки.

Шаг 2. Создание лендинга

2.1. Создайте посадочную страницу.

Привлекайте на неё ЦА с помощью рекламы, тестируйте разные гипотезы. Лендинг решает 2 задачи: позволяет проанализировать боли аудитории через УТП и выяснить потребности потенциальных клиентов. На промо-странице потребитель узнает о продукте, поймёт, необходимо ему это решение или услуга, или нет, отправит вам заявку или не станет этого делать. Так вы поймёте, нужна ли кому-то ваша идея.

При создании лендинга есть 3 варианта:

• Заказать посадочную страницу в агентстве или студии. Специалисты оформят лендинг исходя из контента, вашей бизнес-идеи и тех проблем, которые вы решаете. Это самый дорогой вариант.
• Обратиться к фрилансеру, которой в несколько раз дешевле, чем агентство, сделает страницу на конструкторе сайтов, но не проработает важные блоки лендинга.
• Изучить вопрос и сделать лендинг самому, создать нужные блоки исходя из анализа проблем аудитории. Самый дешёвый из 3 вариантов.