Как провести мониторинг рынка для бизнеса

Анализ цен и действий конкурентов составляет основу маркетинговой стратегии: без этого работа маркетолога невозможна. Данные конкурентного анализа позволяют развивать свой бизнес в верном направлении и опережать конкурентов, предугадывая их действия.

Если не заниматься конкурентным анализом, часть важной информации легко упустить. Без представления о том, как работает ценовая политика конкурентов, вы не сможете сделать так, чтобы ваши скидки работали. Если не знаете, как конкуренты работают с возражениями, то вам будет сложно понять, почему клиенты уходят к ним.

Понятие конкурентного анализа цен

Отдельная составляющая конкурентного анализа – это анализ цен. Он позволяет отследить динамику средних цен по рынку и сформировать ценовую политику, которая позволит конкурировать на рынке и достигать поставленных целей. В электронной коммерции это особенно важно, потому что в большинстве ниш конкуренция высока, и важно понимать уровень цен, чтобы установить адекватную стоимость своих товаров и услуг. Брендам и поставщикам мониторить цены необходимо для понимания, кто продает их продукцию и по какой цене.

Грамотный анализ рынка — залог успешной компании // Что такое анализ рынка и как его провести

Задачи ценового анализа

Все интернет-предприниматели считают мониторинг цен конкурентов важнейшей задачей, определяющей дальнейшее развитие бизнеса. Перечислим его основные задачи.

1. Мониторинг цен. Необходим для определения своей позиции на рынке. Анализируя показатели конкурентов, предприниматель выявляет сильные и слабые стороны своего бизнеса, сопоставляет цены на свои товары и услуги с другими продавцами и старается понять свое положение как в конкретной нише, так и на рынке в целом. Когда с позициями ясно, можно перейти к бизнес-планированию и постановке целей.

2. Поиск основных конкурентов. Значительная часть продавцов ориентируется на лидеров в своей нише, но эта стратегия несколько однобока. Не лишним будет посмотреть на магазины с пересечениями ассортимента и на продавцов товаров с близкими характеристиками. Если ваш бизнес завязан на конкретный город или регион, то посмотрите на земляков и соседей в близлежащих населенных пунктах и регионах.

3. Успешный запуск рекламных кампаний. Анализ ситуации у конкурентов позволяет видеть самые дешевые и самые дорогие предложения на рынке. На основе данных об активности других продавцов можно продумать свою программу спецпредложений, акций и скидок.

По статистике, примерно треть всего ассортимента магазинов продается по завышенным ценам: доля этих товаров в общем объеме продаж не превышает 7%, но расходы на их рекламу даже превышают треть от всего бюджета. Из этого можно сделать вывод, что адекватная цена относительно средней по рынку напрямую влияет на успех рекламной кампании.

4. Выявление препятствий, мешающих росту продаж и доходов. Отслеживая ситуацию у конкурентов, можно понять, как повысить рентабельность: например, подумать над повышением покупательской активности, пересмотреть ассортимент на предмет неликвидных позиций или запустить рекламу.

Определение спроса. Как сделать анализ рынка.

Чаще всего росту продаж мешает высокий уровень цен: практически любой покупатель стремится сэкономить в разумных пределах. Если не принимать этот фактор во внимание, то магазин не будет популярным среди покупателей.

Отсюда следует еще одна задача мониторинга цен конкурентов — работа над эффективным ценообразованием. Устанавливая цену на товар, стоит смотреть, сколько стоят как аналогичные позиции у конкурентов, так и аналоги, в том числе более дешевые, но менее качественные.

Итак, анализ цен помогает задать направление развития магазина. Анализируя ситуацию в нише и на рынке, продавец может предложить покупателю выгодную цену на товар без излишнего намеренного занижения. Это помогает продавать больше и эффективнее, нежели конкуренты, и не терять прибыль.

Внимание к конкурентам в сочетании с оперативными последующими действиями позволяет переоценить товар, тем самым повысив конверсию и показатели продаж.

Александр Шестаков, руководитель направления ссылочных продуктов Links.Sape:

«Анализ цен конкурентов необходим для определения оптимальной стоимости товаров или услуг в выбранной нише. Имея на руках эту информацию, вы можете делать выводы о том, насколько целесообразны будут те или иные действия, планировать дальнейшее продвижение и масштабирование бизнеса.

Например, без анализа конкурентов в принципе невозможно разработать эффективную SEO-стратегию и тем более — корректировать ее в дальнейшем.
Лидерство в нише показывает, что компания в своей работе учитывает интент аудитории лучше конкурентов.

Коммерческие факторы особенно важны в этом вопросе — анализ цен позволяет понять, на какие значения следует ориентироваться, чтобы ваши предложения были актуальны на рынке. При разработке ценовой политики необходимо не только изучить цены топовых игроков, но и учитывать множество других нюансов.

Например, более высокая стоимость может быть обусловлена дополнительными услугами и качеством клиентского сервиса — поэтому анализ должен быть комплексным.
Кроме цен обращайте внимание на акционные предложения — иногда именно они подталкивают клиентов к совершению покупок. Помимо коммерческих факторов, в процессе анализа конкурентов можно найти интересные решения, которые помогут вам улучшить и поведенческие факторы. Так, вы можете внедрить не используемые ранее виджеты и модули, например, «Нашли дешевле» — если пользователь предоставит ссылку на магазин с более дешевым предложением, он может купить товар по этой цене у вас. За счет них можно увеличить количество кликов и время нахождения на сайте».

Галина Ревеко, основатель и управляющий партнер консалтинговой компании КОНКОЛ:

«Анализ цен конкурентов в первую очередь направлен на определение конкурентоспособности собственных цен. Однако результаты данного анализа также позволяет получить косвенные данные о закупочных ценах конкурентов, то есть помогают принять решение о необходимости пересмотра пула поставщиков, а также дают более детальную информацию о программах лояльности конкурентов, их акциях и дополнительных бонусах для покупателей.

В случаях, когда конкурент не размещает данные о ценах в открытом доступе, самый эффективный способ получения достоверной информации о ценах конкурентов — использование элементов методики «Тайный покупатель». Разрабатывается легенда и сценарий обращения к конкурентам, далее осуществляется запрос информации профессиональным интервьюером от лица потенциального клиента (покупателя). Можно получить данные не только о ценах, но и о сервисной политике, дополнительных бонусах, программах лояльности и т.д.
Есть также метод, который называется «Ритейл-аудит»: это мониторинг цен в рознице посредством специально обученных полевых сотрудников. «Аудиторы» собирают информацию о ценах в соответствии с заданным планом, затем фиксируют ее посредством специального программного обеспечения, которое также решает задачу систематизации собранных данных.
При осуществлении конкурентного анализа я рекомендую меньше концентрироваться на малоинформативных деталях и больше внимания уделять стратегическим составляющим анализа:
— выявлять уникальные конкурентные преимущества тех или иных игроков на рынке;
— анализировать УТП (уникальное торговое предложение) конкурентов;
— выявлять лучшие (самые успешные) практики;
— анализировать восприятие конкурентов с точки зрения потребителей (для этого проводится исследование потребителей с акцентов на восприятие конкурентов)».

Способы ценового мониторинга

Мониторить цены конкурентов можно разными способами. Кратко поговорим об основных.

Ручной способ

Сбор данных вручную силами отдельного сотрудника в штате — самый простой, но при этом и наименее эффективный вариант. В основном он годится только для небольших и начинающих магазинов с узким ассортиментом товаров. Если же у вас тысячи разных наименований, то такой сбор данных отнимет слишком много времени и сил.

Для мониторинга вручную тысячи товаров требуется полноценный рабочий день, а так как данные быстро меняются, то к моменту формирования отчета они легко могут оказаться устаревшими. Пока специалист анализирует цены вручную, конкуренты могут переоценить свой ассортимент, отказаться от каких-то позиций или добавить новые, запустить рекламную кампанию или распродажу.

Роман Макаров, генеральный директор агентство «ХайТайм»:

«На первый взгляд ручной способ мониторинга малоэффективен, но у него есть и преимущество: наличие специалистов позволяет самостоятельно совершить контрольную закупку для выяснения причин значительного занижения цен среди конкурентов. Такое случается, когда на интернет-площадках продаются контрафактные товары или при сером импорте».

Автоматический парсинг

Чтобы ускорить сбор сведений о ценах у конкурентов, можно использовать специальные программы-парсеры. Есть готовые решения подобного плана, есть софт, который пишется специально под конкретный магазин.

При помощи парсеров можно собирать информацию с любого количества ресурсов конкурентов любое число раз по необходимости. Программа собирает данные и сопоставляет их по набору заданных параметров.

Роман Макаров, генеральный директор агентство «ХайТайм»:

«Использование парсеров значительно ускоряют работу, но у этих программ есть и недостатки:
-Если в структуре сайта конкурента происходят какие-либо изменения, ПО необходимо обновлять и корректировать настройки в зависимости от задач. А при коррективах в структуре сайта у конкурентов зачастую приходится менять сам софт.
-Все данные сводятся в таблицу без какой-либо аналитики».

Использование прайс-агрегаторов

Еще один инструмент для мониторинга цен конкурентов — прайс-агрегаторы. Они представляют собой онлайн-каталоги выгодных товарных предложений и в первую очередь играют роль рекламного ресурса для клиентов. Из них можно собрать ценные данные по ценам и ассортименту разных игроков рынка и товарной ниши, но роль полноценного источника информации они играть не могут.

Главные недостатки прайс-агрегаторов — ограниченные данные по товарам и ценам и преобладание демпинговых предложений для покупателей. Потому достоверность и актуальность информации на таких ресурсах приходится проверять дополнительно.
ограниченные данные для мониторинга цен конкурентов.

Автоматический мониторинг цен

Для наиболее точного и актуального сбора информации используются программы для автоматического мониторинга цен. Работа с ними экономит время и помогает оперативно реагировать на малейшие изменения в нише и на рынке. Автоматизация процесса сводит к минимуму вероятность ошибок.Используя автоматический мониторинг цен конкурентов можно всегда быть уверенным в том, что данные будут точными и актуальными. Это позволяет экономить время и оперативно реагировать на обновления рыночной ситуации. Полностью автоматизированный процесс сводит шанс ошибки к минимуму.

Сбор и анализ информации в подобных сервисах занимает несколько минут, все данные представляются в удобной для пользователя формы. Основной недостаток программ для автоматического мониторинга заключается в их стоимости: для начинающего бизнеса это может быть существенно. Однако затраты на их внедрение в бизнес-процессы компании со временем окупаются: держать для этих функций человека на зарплате обходится дешевле, работа же со временем становится более эффективной.

Иван Пакулин, основатель 4marketing:

«Анализ цен конкурентов, как и любые другие исследования рынка, позволяют выстроить маркетинговую стратегию и «отстроиться» от других товаров или услуг доступных потенциальным клиентам. В случае, когда вы уже понимаете стратегию конкурентов, их торговые предложения и целевую аудиторию, вы можете выделиться на их фоне, подчеркнув особенности своего товара и сделав более выгодное предложение.

Цена — только один из способов дифференциации на рынке: можно работать с узнаваемостью бренда, лояльностью клиентов и повторными покупками или предложить товар с каким-то уникальным свойством, но если вы продаете «как у всех», то стоимость может иметь определяющее значение для клиентов.
Учитывая распространенность маркетплейсов и других агрегаторов товаров, где большинство пользователь выбирают показ «по цене от меньшего к большему», даже небольшая разница в цене может иметь значение. Оказавшись на первом месте с товаром, который стоит на рубль меньше, вы получите в разы больше заказов и компенсируете небольшие расходы на гонку по снижению цены. Естественно, речь в первую очередь о взвешенном снижении цены, расчете маржинальности и бизнес-планировании, ведь скидку на товар понадобится чем-то «перекрывать». Стоит взвесить прибыльность каналов рекламы и оценить необходимость уменьшения расходов на какой-то из них в рамках снижения цен для привлечения клиентов».

Основные сервисы для анализа цен конкурентов

Расскажем об основных существующих сервисах для конкурентного анализа, принципах их работы и какую информацию они собирают.

SpyFu

Эта программа занимается сбором скрытой информации о конкурентах: ведет их реестр, составляет список и анализирует эффективность обратных ссылок, собирает ключи и сопоставляет число кликов в платной выдаче и органическом поиске, измеряет объем трафика по органической выдаче.

Ahrefs

Этот сервис используется, чтобы улучшить поисковый трафик и качество мониторинга в конкретной нише, уточнить причин более высоких позиций конкурентов с дальнейшим формированием плана по улучшению собственных показателей. Программа позволяет анализировать такие критерии, как качество контента (с перечнем статей, содержащих ключевики и определением лучших вариантов для продвижения), точные ключи (с составлением рейтинга поисковых запросов за год, списка релевантных ключей и исследованием объема трафика), обратные ссылки и органический поиск.

*Сервис ушел из РФ, можно открыть только с VPN

Spywords

Этот сервис позволяет отследить отображение сайта в поисковых системах (включая запросы, объявления, позиции в рейтингах, объемы трафика и запросы на них), выявить основных конкурентов (как непосредственно в поиске, так и в контекстной рекламе), посмотреть основные запросы и объявления в Яндекс и Google и сравнить их показатели с показателями конкурентов.

Serpstat

Еще один сервис, позволяющий глубоко проанализировать сегмент рынка по продавцу в конкретной товарной нишей. В основе этого анализа — текстовая и поисковая аналитика. На основе ее результатов специалисты по SEO и интернет-маркетингу могут:

выявить основные ключи, по которым в поиске и контекстной рекламе отображаются сайты конкурентов;
сравнить домены и веб-страницы по их семантическим ядрам;
усовершенствовать имеющуюся структуру сайта на основе кластеризации семантического ядра;
определить по конкретной фразе позиции, процент трафика и нишу на рынке для конкретного ресурса на фоне конкурентов.

Анализ конкурентов в Serpstat

*Сервис ушел из РФ, можно открыть только с VPN

Анализ цен конкурентов — лишь часть масштабной работы по конкурентному анализу, без которого невозможна маркетинговая стратегия. Чтобы начать использовать информацию о конкурентах, нужно определиться с тем, с кем именно вы конкурируете и по каким позициям. Как мы уже говорили, начинающему интернет-магазину нецелесообразно тягаться по объемам трафика и охвату рекламных кампаний с крупными маркетплейсами и признанными лидерами рынка. Нельзя пренебрегать и географической составляющей, которая влияет и на ассортимент, и на цены, в том числе на стоимость доставки.

Анализируя показатели в поисковых системах и социальных сетях, не забывайте и об обратной связи от клиентов. Интересуйтесь у покупателей, чем интересна для них ваша продукция и продукция конкурентов: возможно, со временем понадобится пересмотр ассортимента или расценок. Изучать цены необходимо в сочетании с изучением самой продукции, чтобы впоследствии предлагать клиентам более выгодные товарные предложения (с точки зрения как цены, так и качества), позволяющие закрыть их потребности в товаре или услуге.

Еще больше статей про анализ эффективности онлайн-продаж читайте в разделе «Аналитика».

Источник: www.advantshop.net

Как сделать анализ цен конкурентов: пошаговый алгоритм

Для большинства покупателей главный критерий при выборе товара — цена. Чем она ниже, тем больше шансов, что покупка состоится.

Но как быть уверенным, что продаешь товар не сильно дороже, чем конкуренты? Для этого нужно проанализировать цены, которые выставляют другие участники рынка. Рассказываем, как это сделать.

Почему важно анализировать цены конкурентов

Это принцип выживания бизнеса. Если продаете товар, который предлагают еще 10-20 конкурентов, придется ориентироваться на их цены. Потребитель при широком выборе и схожих характеристиках выбирает цену. А если у вас товар стоит дороже, вряд ли покупатель придет к вам. Поэтому анализируйте цены других участников рынка перед стартом продаж.

Управляющий партнер компании «ШАГ Консалтинг» Светлана Емельянова считает, что сегодня цена — один из самых важных факторов в развитии бизнеса:

«Цена — один из важнейших факторов коммерческого успеха. В обычные времена — далеко не единственный и часто не самый приоритетный. Однако, в эпоху экономических сложностей именно цена становится фактором, определяющим возможности выживания бизнесов.

Так, в Москву и Подмосковье сейчас выходит новая сибирская продуктовая сеть-дискаунтер. Единственный принцип формирования ассортимента — самая низкая цена. Если поставщик предлагает товар даже с заканчивающимся сроком годности, но дает низкую цену, сеть товар берет и продает. Потому что трафик огромный, все сметают с полок.

Это о том, что низкая цена — понятный мотив для покупателя. За нее борются все бизнесы, кто — просто работая в низком ценовом сегменте, кто — предлагая скидки, кто — делая клиенту разные заманчивые предложения типа «два в одном» или «один за два». Понятно, что для того чтобы ставить низкую цену, компании должны уметь отслеживать цены конкурентов на рынке. Для работы на высококонкурентных рынках без этого нельзя. Фарма, продуктовый ритейл, доставка — все они начинают свой день с анализа прайс-листов или сегодняшних цен конкурентов. Для этого имеют разные инструменты: от инсайдеров до автоматизированного ценового мониторинга»

Задачи, которые решает анализ

Прежде всего вы зайдете на рынок с ценой, которая будет понятна покупателю. Плюс — решите важные бизнес-задачи:

1. Количество конкурентов и объем рынка

Поймете, насколько востребован товар, с кем придется бороться за покупателя и какую стратегию продвижения выбрать.

2. Оптимальное ценообразование

Узнаете, сколько сможете прибавить к себестоимости товара, чтобы отбить вложения в рекламу и другие затраты.

3. Нужный ассортимент товаров

В процессе анализа видно, какие товары дополнительно предлагают конкуренты. Это поможет улучшить ассортимент: что-то добавить или, наоборот, отказаться.

Анализ цен поможет выстроить переговоры с поставщиками. Они могут дать скидку, если на цифрах объяснить, что закупочная цена слишком высокая для рынка, на котором вы работаете.

Собственник спортивного интернет-магазина Prolo.ru Елена Коновалова считает, что без такого анализа работать не получится:

«Мы обязательно ориентируемся на цены конкурентов, отслеживаем цены рынка. В том числе при вводе в ассортимент новых позиций. Проверку цен проводим прежде всего по ключевым позициям, а также по тем, на которые стоит рекомендуемая розница поставщика: цены на рынке на эти позиции на сайтах, торговых площадках, маркетплейсах не должны быть ниже. Ни у кого.

Иначе это считается демпингом. Анализ цен необходим для корректировки цен как в минус, так и в плюс. Например, когда повышенный спрос, а товара на рынке мало. В начале пандемии просто бешеный спрос был на батуты, бассейны, велосипеды. Люди были дома, и спрос на домашнее оборудование вырос в разы. Естественно, наблюдая за поставщиками и конкурентами, мы подтягивали цены.

Также это помогает корректировать маркетинговую политику, прорабатывать новые акции. Предлагать новые «плюшки» клиентам. Особенно на те позиции, по которым поставщики жестко отслеживают РРЦ»

5 шагов для анализа цен конкурентов

Давайте поговорим, из чего состоит анализ цен и какие шаги делать, чтобы получить наиболее полную информацию для дальнейших бизнес-решений.

1. Сбор информации о конкурентах

Определите, с кем конкурируете на рынке. Только будьте внимательны: если у вас небольшой магазинчик смартфонов, то не записывайте в конкуренты федеральных ритейлеров. Вряд ли сможете поставить такие же цены, привлекать аналогичное количество трафика и использовать одинаковые площадки для продвижения.

Не забудьте учесть время, которое компания находится на рынке. Если конкурент только начинает путь, он поставит наиболее низкие цены. Потому что стоит задача найти покупателей. Фирмы, которые давно на рынке, могут себе позволить максимальные цены. У них отработаны процессы, есть постоянные покупатели, налажены каналы привлечения трафика.

Когда определите конкурентов, проанализируйте:

Площадки, где дают рекламу;
По каким запросам продвигаются в поисковых системах;
Как работают с соцсетями.

Эта информация тоже влияет на определение цены. Ведь в стоимость закладывают в том числе издержки. Кстати, в блоге ПланФакт есть материал, который поможет сократить издержки.

2. Определение целей и стратегии конкурентов

Важно учитывать стратегии, понимать, куда движется бизнес. Например, компания стремится продавать не только смартфоны, но и компьютерную технику. Или, наоборот, хочет занять нишу в узком сегменте продаж и продает только смартфоны одного производителя.

Посмотрите, что делают конкуренты в стратегическом смысле. Возможно, они развивают блог, чтобы получать клиентов за счет контента. Или делают упор на продажу через маркетплейсы. Возможно, они проводят совместные акции с брендами, чтобы получать эксклюзивные цены.

Изучать цены лучше в динамике. Потому что конкуренты определяют стоимость для разных задач:

Максимально низкие цены, чтобы сбыть остатки устаревшего товара;
Скидки, чтобы увеличить количество клиентов или выйти на максимум продаж.

Учитывайте эти моменты, чтобы выставить цены, которые принесут прибыль, а не помогут выйти в 0.

3. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Для этой работы придется взаимодействовать с конкурентами в качестве покупателей:

Сделайте заказ. Посмотрите, как быстро реагируют продавцы и удобно ли оформлять покупку. Есть ли программы лояльности или система скидок.
Посмотрите отзывы. Изучите комментарии на сайте, соцсетях или на специальных ресурсах. Посмотрите, на что жалуются клиенты и как компания отрабатывает негатив.
Спрашивайте. Закажите звонок и задайте вопросы по товарам. Например, попросите объяснить разницу между 2 моделями Xiaomi или рассказать, в каком смартфоне лучшая камера.

После анализа сделайте документ с информацией о конкурентах. Как это поможет в формировании цены? Если ставите цены выше на 10-20%, чем у конкурентов, но при этом знаете, что быстрее привозите товары, даете грамотные консультации, лучше обслуживаете, то ваша политика оправдана. А если предлагаете более слабый сервис, то вряд ли покупатели заплатят больше.

Учредитель компании «Веб-мерчандайзинг» Дмитрий Шишмаков считает, что анализ конкурентов помогает в развитии бизнеса:

«Мы регулярно проводим анализ цен конкурентов, поскольку необходимо всегда держать «руку на пульсе»: важно видеть, насколько услуги компании отличаются от конкурентов и выстраивать взаимосвязи. Например, мы знаем, что стоимость наших услуг в ряде направлений существенно ниже, а в ряде — выше среднерыночных, однако в последнем случае спад не наблюдается. С учетом других исследуемых показателей, это позволяет сделать вывод о сильной роли бренда и принять решение о дальнейшем его развитии вместо ценовой борьбы»

4. Спектр возможных реакций

Эти показатели также придется отслеживать в динамике. Конкурентов делят на 3 группы по типам реакций:

Пассивные. Такие компании не меняют цены и политику, когда на рынке что-то происходит.
Агрессивные. Компании стараются задавать тон: резко меняют цены, проводят акции, вводят новые товары.
Выборочные. Их политика неоднородна. Например, не замечают акции других магазинов, но всегда делают скидки с оглядкой на других.

5. Чёрный список конкурентов

Если работаете с автоматизированными сервисами, не забудьте составить список сайтов или компаний, которые не являются вашими конкурентами. Чтобы сервисы не анализировали цены с этих ресурсов и не влияли некорректно на ваши данные. Это могут быть компании из другого региона или те, кто ошибочно собирают трафик по нужным запросам.

Есть компании, которые не жалеют средств, чтобы усложнить конкурентам работу на рынке. Создают фиктивные компании и сайты, где публикуют товары с крайне низкими ценами. Важно находить эти ресурсы, чтобы не учитывать эту информацию в статистике.

После анализа у вас появится собственная ценовая стратегия. В формировании цены учитываются закупочные цены, издержки и информация о конкурентах. У каждого бизнеса свой подход к формированию цены:

Мало конкурентов. Если 2-3 конкурента, а на рынке нет товаров для замены, ставьте максимальную наценку.
Много конкурентов. Когда рынок насыщен предложениями, используют медианную или среднюю цену. Медианная — это когда половина цен конкурентов больше, а другая меньше. И вы отталкиваетесь от этого. Средняя — среднее арифметическое от всех цен.

В результате появятся собственные цены:

Конкурентные. Обычно это плюс-минус 10% от цены на рынке.
Неконкурентные. Это когда при высокой конкуренции стоимость получается на 10% и более выше, чем среднее значение на рынке.
Оптимальные. Это когда при всех издержках цена приносит наибольшую прибыль. Но такая цена не всегда будет конкурентной.

А может быть в результате анализа вы решите отказаться от какого-нибудь товара, как это сделала Елена Коновалова:

«Однажды от поставщика поступило предложение ввести в ассортимент товар, с оптовой ценой Х и хорошей для рынка маржой Y. Но после проверки цен мы поняли, что такого товара на рынке много, и конкуренты активно роняют цены. А продавать его по цене почти Х нам не выгодно. Оплата, логистика, обслуживание позиции — просто съедят нашу маржу. В итоге от этого товара отказались»

А Дмитрий Шишмаков подчеркивает, что бизнес не заканчивается только ценами:

«Цена в принципе не может быть оптимальной. Всегда найдется тот, кому она покажется завышенной. Поэтому в первую очередь нужно искать баланс между ресурсами/желаниями компании и платежными возможностями целевой аудитории. Проводить исследования, тестировать рынок»

Где взять данные для анализа цен

В этом нет сложности, все цены в открытом доступе в интернете. Сложности появляются, когда начинаете собирать информацию, потому что на это может уйти много времени.
Есть три способа собрать нужную информацию.

1. Вручную

Если продаете смартфоны и делаете это только в интернете, то этот способ для вас. Сделайте таблицу в Excel или в Google таблицах. Занесите туда список товаров, а потом откройте Яндекс.Маркет, Ситилинк, E-katalog, чтобы изучить цены конкурентов. Цены в табличке помогут понять, какую стоимость ставить вам. Грубо говоря, если 50 магазинов предлагают модель смартфона за 12-13 тысяч рублей, вас вряд ли ждет успех с ценой в 15 тысяч.

2. С помощью парсинга

Вы знаете, что у вас 10 конкурентов, которые лидируют на рынке, а остальные вам не интересны. В этом случае помогут парсеры. Например, Import.io, Webhose.io или Dexi.io. Загружаете сайты конкурентов и собираете информацию. Правда, придется потратить время, чтобы сравнить собранные данные: по моделям, стоимости, ассортименту.

3. С помощью специальных сервисов

Есть специальные инструменты, которые собирают цены со всех интернет-магазинов в сети. Из русскоязычных сервисов выделяют:

Uxprice;
Priceva;
Competera;
Allrival.com;
Metacommerce.ru;
Pricing.su;
Marketmixer.net;
Marketparser.ru;
Proanalytics.net;
Pricecop.net.

Эти сервисы собирают цифры с магазинов и прайс-листов, эту информацию переносят в CRM для подробного анализа: отслеживания изменений и поиска новых конкурентов. Подходит тем, кто собирается открыть интернет-магазин с большим количеством товаров.

При выборе сервиса обратите внимание на следующие моменты:

Интерфейс

Главное, чтобы вы понимали, как запускать работу, где смотреть результаты и как анализировать информацию. Подбирайте сервис под себя, чтобы было удобно работать. Используйте демо-доступы, которые помогут определиться.

Тарифы

Цены зависят от количества сайтов для анализа и технических фишек. Некоторые сервисы дают бесплатный доступ, если нужно анализировать пару сайтов. Но при этом не дают возможности задать вопрос поддержке.

Технические возможности

Определитесь, как будете использовать информацию и подберите фишки, которые понадобятся. Например, выгрузка в CRM, количество автосопостовлений, автоподбор ссылок и количество пользователей.

Что важно учитывать при анализе цен

Когда анализируете цены, обратите внимание не только на стоимость товаров, но и на факторы, которые напрямую влияют на конечную цену для потребителя.

Оптовые и розничные цены

Когда изучаете конкурентов, внимательно составляйте списки. Если включите оптовых продавцов, получите некорректные результаты. Оптовая цена всегда ниже розничной. И сами не выкладывайте в открытый доступ прайс-листы от поставщиков. Если информация окажется за пределами магазина, это помешает торговле.

Сезонность

Если торгуете сезонными товарами, обязательно учитывайте это в анализе цен. В таком бизнесе стоимость всегда меняется, и нужно понимать, что это переменная величина.

Что не нужно учитывать

С другой стороны, есть несколько факторов, которые могут ввести в заблуждение при анализе цен конкурентов. Эту информацию не стоит использовать при формировании цены.

Акции и скидки

Бессмысленно ориентироваться на цены во время распродажи или спецпредложений. Они всегда ниже, чем в другие периоды. К тому же конкуренты могут закупать товар у поставщиков дешевле, чем вы. Во время скидок у них есть возможность снизить цену сильнее.

Дисконтные программы

Постоянные покупатели — это не ваша целевая аудитория. Они уже выбрали продавца и активно с ним взаимодействуют. Вы можете перетащить таких покупателей к себе только за счет индивидуальных предложений и сервиса.

Затраты конкурентов

У каждого бизнеса свои статьи расходов. Поэтому ориентируйтесь только на свои издержки при формировании цены, так как к себестоимости товара придется добавлять собственные расходы.

Как часто нужно проводить мониторинг цен

Это зависит от бизнеса. Если покупаете товары за валюту, то цена зависит от курса. В других случаях ориентируйтесь на 2 показателя:

Количество товаров. Если у вас 10 позиций, и легко изменить цены за несколько часов, то мониторить конкурентов можно и каждый день. Если товаров несколько сотен, а для изменений нужна неделя, то смотреть конкурентов можно 1-2 раза в месяц.
Скорость обработки информации. Данные обрабатывают руководители и маркетологи. Когда на это уходит неделя, то мониторить конкурентов придется 2 раза в месяц. Если достаточно пары часов, то проводите мониторинг чаще.

Но в целом лучше ориентироваться на уровень конкуренции. На устойчивом рынке, где годами работают одни и те же компании, мониторинг проводят 1-2 раза в месяц. Если в сфере большая конкуренция, а новые компании демпингуют, то мониторинг проводят ежедневно или 1-2 раза в неделю.

Источник: planfact.io

Как проводить мониторинг рынка

Мониторинг рынка необходим для эффективного управления бизнесом. Мониторинг позволяет отслеживать деятельность прямых конкурентов и их ценовую политику. Исходя из этих параметров, бизнес можно подстраивать под основные тенденции анализируемого рынка с целью увеличения клиентской базы и прибыли соответственно.

Статьи по теме:

Как проводить мониторинг рынка
Что такое мониторинг
Как анализировать данные
Как стать поставщиком

Вам понадобится

Информация о ближайших конкурентах, данные о поставщиках, данные об объемах продаж, доступ в интернет

Инструкция

Проведите анализ потребностей и пожеланий потенциальных потребителей. Мониторинг рынка – это достаточно кропотливый и длительный процесс, результаты которого позволят быстро среагировать на меняющуюся экономическую ситуацию на рынке. Все эти мероприятия станут отличным толчком для дальнейшего развития и построения стратегического плана дальнейшей деятельности компании. Мониторинг начинается с анализа потребностей представителей целевой аудитории данного бренда или торговой марки. На основании этого анализа можно корректировать собственную ценовую политику, ассортимент продукции, месторасположение филиалов или офисов, проводимые при реализации продукции акции и бонусные программы.

Проведите анализ конкурентов и их ценовой политики. Анализ конкурентов – это сложный процесс, который направлен на выявление их преимуществ. Чем они лучше конкретной компании? В чем их основное превосходство? В чем недостатки их деятельности?

С какими поставщиками они работают и почему их объемы продаж превышают аналогичные показатели компании? Ответы на эти вопросы позволят предпринять шаги по улучшению собственной деятельности и укреплению своих конкурентных преимуществ на анализируемом рынке.

Сделайте обобщающий анализ рынка. Основой обобщающего анализа являются сборы данных о поставщиках, объемах продаж с учетом реализации продукции конкурентов, об основных видах рекламы и других параметрах, которые в конечном итоге могут повлиять на деятельность компании. На основании данной информации можно создать таблицу, которая отобразит конкурентные преимущества компании, а также ее недостатки по сравнению с конкурентами. Данная таблица также позволит сделать вывод о том, какие показатели стоит улучшить компании, а какие, наоборот, являются ее основными конкурентными преимуществами.

Источник: www.kakprosto.ru