Как проводить анализ деятельности бизнеса клиента

Прежде чем приступить к продвижению сайта заказчика, надо хорошо понимать, что нужно продвинуть. При этом просятся два банальных ответа: сайт и ключевые запросы. Однако два этих очевидных ответа будут не до конца верны. Продвигается НЕ сам сайт, а бизнес, товары и услуги. А продвигать бизнес, не выполнив анализ бизнеса клиента, полный нонсенс.

Чаще всего раскручивается абстрактный сайт с абстрактными поисковыми запросами, а не бизнес в комплексе. Если здраво рассуждать, то возникает алогичная ситуация, когда продвигается сайт, а не бизнес клиента. Хотя сайт является лишь инструментом для продвижения товаров или услуг.

Что такое маркетинговый аудит сайта

В рекламе есть базовое понятие маркетингового аудита. Анализ бизнеса клиента невозможен без этого важнейшего анализа сайта. Что же это такое? Маркетинговый аудит сайта — это подробное изучение бизнеса клиента, объекта рекламы (товара или услуги), выявление отличий и конкурентных характеристик и преимуществ товаров (услуг) клиента, а также исследование потенциальных потребителей.

Как провести анализ конкурентов стартапа

Именно с маркетингового аудита сайта любой хороший оптимизатор и рекламщик начинает работу.

Ниже представлены вопросы, на которые необходимо найти ответы во время маркетингового аудита сайта.

□ Каков ассортимент предлагаемых товаров (услуг)?
□ Прайс на товары или услуги. Порядок формирования цен. Наличие скидок и от чего эти скидки зависят?
□ Основные способы доставки товара (услуги).
□ Чем ваш товар (услуга) отличается от аналогичных товаров (услуг) ваших лучших конкурентов?
□ Кто покупает товар (услугу)? Перечислите возраст, уровень доходов целевой аудитории, основные причины покупок. Категория покупателей: частные, корпоративные, оптовые.
□ Сколько лет компания активно работает на рынке? Применяемые технологии и их прогрессивность. Главные конкурентные преимущества компании.

Где лучше всего найти ответы на эти важные вопросы? Проще всего и целесообразнее попросить ответить на них самого клиента, т.к. он отлично разбирается в своей сфере деятельности. Можно поговорить с клиентом лично или попросить его заполнить предварительно составленную анкету.

По результатам анализа бизнеса клиента, изучения компании и товара необходимо составить список конкурентных преимуществ для активного применения их в вашей рекламе: текстах на сайте и в контекстной рекламе. Заодно вы сами поймете, что и как надо на сайте продвигать.

Часто бывает, что ответы на самые простые вопросы для клиента оказываются самыми сложными. Многие просто никогда не задумывались над этими элементарными вопросами и даже не могут быстро назвать свои конкурентные преимущества. Тогда необходимо для анализа бизнеса клиента потихоньку вытягивать из самого клиента и его сотрудников всю необходимую информацию, как из партизанов. В этом случае маркетинговый аудит сайта принесет желаемые результаты.

Источник: job-in-net.ru

Анализ финансового состояния компании с помощью платформы PolyAnalyst

Как анализировать, сегментировать и расширять клиентскую базу

Клиентские базы содержат данные о реальных и потенциальных потребителях. Анализ этих баз позволяет создавать новые продукты, повышать качество услуг, увеличивать товарооборот и расширять ассортимент. Рассказываем, зачем еще нужно работать с клиентской базой, как ее сегментировать и расширять

Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса

Что такое клиентская база

Клиентская база — это комплекс сведений о покупателях, которые когда-либо заказывали товары или пользовались услугами компании. Данные обычно хранятся в электронном виде и включают в себя имя, телефон, адрес, email, иногда — ссылки на социальные сети и другую важную информацию. На основе данных о клиентах компании разрабатывают программы лояльности. Сформированные клиентские базы также используют для выстраивания взаимоотношений с покупателями и разработки стратегии продвижения. Основные разновидности клиентских баз:

1. Общая. Сведения обо всех клиентах: постоянных, новых и потенциальных. Данные о них собирают путем исследования рынка и в процессе взаимодействия с теми, кто уже пользуется товарами или услугами компании либо планирует начать.
2. Активная. Информация о клиентах, которые постоянно покупают товары или заказывают услуги компании. Обычно в такой базе фиксируются ФИО клиентов, их контактные данные, наименования приобретенных товаров или услуг, размер среднего чека.
3. Неактивная. В такой базе хранятся сведения о потенциальных клиентах — тех, кто может в дальнейшем стать покупателями.
4. Постоянная. В базе собирают сведения о клиентах, совершивших более трех покупок. Именно этой категории чаще всего направляют выгодные предложения.

Клиентская база: что это такое, как вести базу и как ей управлять

Работа с клиентами

В клиентской базе обычно хранятся следующие данные:

• ФИО, контакты (адрес, телефон) клиента;
• перечень услуг и товаров, приобретаемых в компании;
• число заявок за отчетный период;
• дата последней покупки;
• обращения в сервисную службу;
• индивидуальные особенности каждого клиента.

Благодаря данным из клиентской базы можно:

• оптимизировать сведения о спросе, клиентах и направлениях работы;
• разработать новые стратегии продвижения, внедрить эффективные системы оплаты продуктов;
• оценить эффективность маркетинговой стратегии;
• выявить предпочтения ЦА;
• анализировать сезонные изменения в графике продаж;
• наметить и запустить новые направления деятельности компании;
• повысить качество обслуживания;
• создать программы с индивидуальным подходом;
• увеличить прибыль компании.

Зачем нужен анализ клиентской базы

Анализ клиентской базы — это процесс сбора данных и их исследование. Его проводят, чтобы выявить предпочтения клиентов и особенностей их поведения. На основе собранной информации принимаются тактические и стратегические бизнес-решения, разрабатываются новые маркетинговые стратегии и программы индивидуального сопровождения клиентов.

Для анализа клиентской базы нужны разные виды данных. Вот для чего анализируется каждый из них.

Анализ баз помогает:

• повысить продажи;
• сегментировать клиентов на основе паттернов их поведения;
• улучшить качество работы компании в целом и службы поддержки в частности;
• изучить спрос на товары, время и условия покупки;
• спрогнозировать темпы продаж;
• снизить затраты на маркетинговые кампании;
• разработать программы лояльности и рекламные акции;
• выстроить персональные коммуникации с пользователями;
• повысить лояльность клиентов;
• снизить отток клиентов;
• оптимизировать ассортимент товаров и услуг;
• увеличить клиентскую базу.

Анализ баз данных нужен:

1. Собственникам бизнеса. Аналитика позволяет ранжировать клиентов в зависимости от их лояльности. На основе отчетов можно разрабатывать стратегии продвижения, корректировать целевую аудиторию, повышать стоимость продукции. С ценными заказчиками выстраивают долговременные отношения. Для постоянных покупателей разрабатывают программы лояльности, сезонные акции.
2. Финансовым директорам. Изучение спроса на продукцию, характеристик целевой аудитории позволяет формировать прибыльные финансовые стратегии. На основе информации в компаниях разрабатывают и обновляют политику ценообразования. После анализа потока покупателей можно выбрать обслуживание большего количества клиентов с низким чеком либо работать только с крупными заказчиками.
3. Маркетологам, сервисным отделам, продавцам. Аналитика клиентского потока помогает выявить потребности разных категорий людей и предлагать им новые продукты, услуги, формировать комплексные предложения и сезонные акции. Обобщенные сведения используют в организации перекрестных и дополнительных продаж других услуг, продуктов.

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и участвуйте в вебинарах на актуальные бизнес-темы

Как анализировать клиентскую базу

Для анализа клиентской базы используют описательный и прогнозный методы.

Прогнозный анализ применяют для создания моделей будущего поведения клиента. Он проводится на основе сформированной базы и истории покупок. Анализ помогает рассчитать вероятность оттока клиентов и спланировать выгодные маркетинговые мероприятия.

Для прогнозирования используют специальные программные продукты. В них выстраивают многомерные графики ЦА, просчитывают вероятность событий и действий пользователей. Специальное ПО помогает рассчитать ценность клиентов в перспективе и распределить клиентов по категориям. Результаты исследований используют при подготовке стратегии развития компании, планировании продаж, определении целевой аудитории.

Описательный анализ — группа методов, при которых составляют полное описание моделей поведения и истории взаимодействия клиента с компанией. Такой анализ помогает прогнозировать покупательское поведение.

Среди описательных методов анализа наиболее часто применяются ABC-XYZ- и RFM-анализ.

Как эффективно формировать клиентскую базу

Основы маркетинга

Что такое ABC-XYZ-анализ

Это метод анализа клиентской базы, c помощью которого определяется текущая ценность клиента. В его основе лежит распределение клиентов на категории:

• АВС — по объемам продаж;
• XYZ — по регулярности продаж.

АВС-XYZ-анализ проводится в 4 этапа:

1. Рассчитывается прибыль за утвержденный расчетный период.
2. Определяются и оцениваются доли клиентов в общих поступлениях средств.
3. Клиенты распределяются по группам.
4. Разрабатывается маркетинговая стратегия.

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб предпринимателей и получите поддержку бизнес-сообщества

Управление продажами в магазине – как отслеживать и анализировать данные продаж?

ООО «МЕТА» 10 октября 2016

Чаще всего к анализу продаж обращаются крупные торговые компании, желающие оценить эффективность действий персонала и улучшить стратегию построения бизнеса. А небольшие розничные организации используют анализ реже, в целях проведения отчетности, забывая при этом, что на основе полученных результатов можно повысить работу магазина.

Расскажем, как провести анализ продаж и как повысить объемы продаж по ритейлу.

1. Отслеживание продаж – анализ всех показателей и метрик
2. Учет объективных факторов при анализе продаж
3. Как повысить объемы продаж с учетом результатов отслеживания?

Отслеживание продаж в магазине – анализ всех показателей и метрик

Анализ продаж проводится на основе данных, которые персонал получает из автоматизированных систем и программного обеспечения, способного собрать массу информации о каждом посетителе магазина. Здесь очень важно научиться пользоваться инструментами для сбора и анализа данных, а также оценивать результаты и подбирать эффективные методы для решения каждой выявленной проблемы.

На сегодняшний день почти все торговые точки оснащены хорошими инструментами для работы – программным обеспечением и техникой, которые позволяют делать выводы и анализировать сферу продаж. Например, кассовое оборудование может автоматизировать работу магазина, а программное обеспечение сделает работу персонала более удобной и быстрой.

Надежное и качественное оборудование для работы точек розничной торговли различных сфер, а также программное обеспечение для кассиров-операционистов вы можете приобрести в ЦТО «МЕТА».

Вне зависимости от того, каким ПО и техникой оснащен магазин, руководитель организации должен знать, как выявлять данные по продажам, оценивать их и ставить необходимые задачи.

Приведем пример различных видов анализа в розничной торговле и определим, какие задачи следует предпринять — в какое время.

Наименование метода анализа

Какие задачи метод подразумевает?

В какой период проводить анализ?

Анализ товарооборота компании, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок, в зависимости от дней недели

— Как развивается торговая точка.

— Какие товарные группы относятся к более привлекательным или менее востребованным.

— Как откорректировать ассортимент.

— Стоит ли изменять ценовую стратегию.

По результатам проведенных мероприятий следует оценить их эффективность.

Ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от сезона года.

Анализ чеков, сумм и количественного состава

— Оценить ценовую политику магазина.

— Проанализировать на действенность торговые площади точки.

— Выделить потенциальных покупателей, средний чек, количество товаров среднего чека, покупательские корзины.

— Определить время совершения «лучших покупок».

— Выделить группы товаров, которые совместно покупаются.

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)

— Выделить группы товаров, подгруппы и определить, какими методами их следует продвигать.

— Определить, необходимо ли делать оптимизацию ассортимента.

— Оценить, как задействована торговая площадь.

— Разработать нормативы места под разные группы товаров.

Анализ эластичности товарооборота

В зависимости от марок, следует определить:

— Изменять ли ассортимент и выкладку по определенным местам.

В зависимости от товарных групп, стоит определить:

— Как влияют те или иные товары на товарооборот.

— Какие группы чувствительны к изменениям рынка, потребительской среде, внедрению технологий и техники и т.п.

— На какие товары влияет конкуренция.

— На какие группы влияет сезонность.

— Как откорректировать ценовую политику торговой точки.

Ежеквартально или посезонно.

XYZ-анализ

Благодаря ему, можно оценить стабильность продаж различных групп товаров, различного спроса, ценовой категории, а также определить, какие методы продвижения следует применять к ним, как часто их следует заказывать и пополнять товарный запас.

Анализ эффективности использования площадей торгового помещения

Можно определить перспективные и проблемные зоны магазина, а также выявить, как вернее перераспределить место в торговом зале.

Правильный анализ обязательно принесет хорошие результаты. Важно при его проведении учесть базовые показатели. Их желательно отслеживать каждому владельцу торговой точки — неважно, будет ли это сеть, или же один магазин.

Расскажем, на какие метрики обратить внимание:

1. Изменение среднего чека

Средний чек – это размер средств, которые посетитель торговой точки оставляет за одно посещение.

Следить за таким показателем необходимо, чтобы оценить:

• Какова будет нагрузка на каждую кассу, установленную в магазине.
• Каково качество выкладки товара – выполняет ли персонал все в срок.
• Каков уровень работы продавцов-консультантов и кассиров.

Проанализировав этот показатель, специалист сможет определить портрет постоянного покупателя и поймет, как вернее с ним взаимодействовать. Например, с помощью введения скидок или проведения акций.

Лучше проводить анализ среднего чека по дням недели. Так, вы сможете узнать, в какой день недели покупатели готовы тратить больше средств на приобретение товаров. В эти самые дни можно проводить акции и привлекать еще больше посетителей в магазин.

2. Изменения количества наименований в чеке

С помощью этого показателя руководство магазина сможет выявить покупательную способность своих клиентов. Конечно же, количество наименований товаров будет зависеть от размера среднего чека, от того, сколько средств могут потратить клиенты на покупки.

Получить информацию о чеках, их содержании, вам помогут ККМ или фискальные регистраторы, в которых имеется память, способная сохранять записи о произведенных покупках.

Лучшее кассовое оборудование вы можете найти в центре технического обслуживания «Мета». Компания отвечает за поставку качественного и надежного оборудования, а также предоставляет услуги по его обслуживанию.

3. Покупательская корзина

Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.

Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:

1. Какие товары приобретаются чаще или реже.
2. Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
3. Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда – нет.

Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.

4. Популярные товары

Этот показатель напрямую связан с предыдущим.

Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:

• Правильного распределения товаров в торговом зале.
• Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.

Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей

Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.

Можно на основе этих данных:

• Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
• Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.

Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.

Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.

Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.

Просматривая данные ККМ о совершенных покупках, можно выявить количество покупателей и сравнить его с количеством посетителей. Результат может подсказать, привлекает ли магазин клиентов, находят ли они в нем нужный товар.

Учет объективных факторов при анализе продаж в магазине

Эксперты выделяют несколько объективных факторов, которые следует учесть при анализе продаж и планировании результатов.

Перечислим их:

1. Географические факторы. Конечно же, расположение магазина влияет на прибыльность. Стоит различать городские и сельские торговые точки. Средний чек у первых магазинов будет выше, нежели чем у вторых. А еще стоит различать, в каком районе располагается магазин. Например, в спальном районе прибыль будет ниже, а в торговом квартале – выше.
2. Сезонные факторы. Любая группа товаров будет рассчитана на определенный сезон. Например, климатическая техника будет востребована в летний период. При учете сезонности, нужно понимать, когда будет рост, а когда падение.
3. Рыночные факторы. Такой фактор как конкуренция, распродажи, акции очень влияют на продажи. Если соседний магазин устроил распродажу, то от конкуренции вы не скроетесь.

Инфраструктура, приближение к метро также будет влиять на посещение магазина и его прибыльность.

Данные факторы следует учитывать, так как на них сложно повлиять в процессе работы магазина.

Как анализировать рентабельность и повысить объемы продаж в розничной торговле с учетом результатов отслеживания продаж?

Рентабельность торговой точки отражается в умении регулировать ценовую политику и контролировать издержки компании. Анализирование рентабельности позволяет владельцу магазина понять — правильно ли строится бизнес, верно ли он управляет им.

Данные о рентабельности бизнеса отражаются в следующих показателях:

• Эффективности работы торговой точки.
• Прибыльности магазина.
• Товарообороте компании.
• Доходности дела.
• Финансовых расходов организации.

Рентабельность торговой точки выражается в процентном коэффициенте, который образуется после сопоставления всех доходов и расходов предприятия.

Обычно рентабельность вычисляется на определенный момент. Планирование будущей рентабельности невозможно, так как на нее влияет много факторов.

Чтобы рассчитать рентабельность продаж, следует использовать современные сервисы автоматизации управления бизнесом. Такие программы помогут провести верный расчет, проконтролируют запасы финансов компании и операции по торговле, а также покажут эффективность и качество работы персонала.

Именно благодаря автоматизации, стало возможно:

• Вести складской учет.
• Оформлять сделки купли-продажи.
• Фиксировать товарную базу данных.
• Проводить возврат товара.
• Устанавливать ценовую политику и следить за ценообразованием.
• Внедрять акции и скидки.
• Собирать данные на покупателя в зависимости от каждого его посещения.
• Информировать клиентов.
• Вести учет финансовой деятельности компании.
• Проводить отчеты по прибыли определенных групп товаров.
• Анализировать прибыльность розничной точки, в целом организации, склада, определенного клиента.
• Провести анализ журнала активности посетителей.
• Проанализировать рентабельность товарных групп.

В ЦТО «Мета» представлен богатый ассортимент программ, которые могут помочь для анализа продаж, повышения рентабельности и прибыли организации.

Используя такие программы по автоматизации торговли, владелец магазина поймет, успевает ли его бизнес организация в меняющихся сегментах ритейла.

Рассчитать рентабельность можно самостоятельно, для этого:

1. Определите, какова первоначальная прибыль торговой точки.
2. Анализируйте эффективность работы магазина.
3. Сравнивайте новые показатели со старыми.

Формула расчет рентабельности такова:

Если показатели ниже на первоначальном этапе — это не значит, что в работе персонала есть недочеты.

А вот заниженные показатели продаж для точки, которая действует не первый год, могут отразить неэффективность работы работников.

Повысить рентабельность можно будет, если выявить причины и исправить недостатки.

Источник: kassa-spb.ru