Заключить контракт или разрешить конфликт проще, если хорошо подготовиться к переговорам. Изучить информацию о второй стороне, понять, чего хочет партнёр, сотрудник или клиент, а затем сделать предложение, от которого сложно отказаться и вам, и собеседнику. Разбираем главные правила деловых переговоров.
Виды переговоров
Стили делового общения условно делят на два вида. В первом каждая сторона фокусируется только на своих интересах и стремится получить выгодные условия любой ценой. В этом — главная опасность: в погоне за лучшими условиями одной сделки можно испортить отношения с партнёром и репутацию.
В статье мы рассмотрим второй подход. Его цель — наладить долгосрочные отношения с другой стороной, даже если заключить сделку на лучших для себя условиях не получается. Такие переговоры способствуют формированию доверия между партнёрами: у них есть все шансы наладить успешное взаимовыгодное сотрудничество — сейчас или в будущем. Даже если этого не произойдёт, у собеседника останется хорошее впечатление, что важно для позитивного имиджа компании.
Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+
Принципы ведения переговоров
Выстроить доверительные отношения помогают три принципа: внимание к партнёру, забота о бизнесе и возможность любой стороны отказаться от сделки.
.
Внимание к партнёру
Участники изучили и понимают интересы друг друга: какие у собеседника потребности и как он представляет себе итог переговоров.
.
Забота о бизнесе
Каждый помнит о собственных интересах и не готов заключать договор на невыгодных условиях.
.
Возможность отказаться от сделки
Когда переговоры заходят в тупик, их, вероятно, стоит остановить. А вернуться к обсуждению можно позже.
Стратегии переговоров
Стиль ведения разговора выбирают в зависимости от того, кто собеседник.
Например, на переговорах с потенциальным клиентом не стоит слишком активно демонстрировать свою заинтересованность в сотрудничестве, особенно если речь о крупном заказе.
А общаясь с текущими и вероятными инвесторами, сосредоточьтесь на показателях и преимуществах бизнеса, подтверждайте их документами и фактами, но не перебарщивайте с комплиментами самому себе.
С кем бы ни проходила встреча, постарайтесь оставаться вежливым, говорить правду и избегать двусмысленных утверждений. Это поможет задать беседе доверительный тон.
Этапы переговоров
Любые переговоры проходят минимум в три этапа: подготовка, сама встреча и закрепление договорённостей. Успех в большей степени зависит от первого этапа, когда вы собираете информацию о другой стороне. Здесь стоит сформировать свои ожидания, составить список болей партнёра и понять, чего он ждёт от переговоров, выучить имена участников встречи и решить, кто будет представлять вашу компанию. Представьте разные варианты развития беседы, чтобы быть готовым к любому раскладу и чувствовать себя уверенно.
Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?
Хорошо, когда цель переговоров измеримая и понятная. Поставьте себе сроки, определите, какой цели хотите достичь и на какие уступки готовы пойти.
Переговоры лучше начинать с осторожного прояснения ситуации: установите контакт с собеседником и обсудите его интересы и проблемы, которые вы могли бы помочь решить.
Нащупав боли партнёра, предложите решения. Но перед этим оцените риски для репутации: если предложения не решат проблемы собеседника, стоит остановить переговоры и, возможно, порекомендовать другую компанию, которая справится с задачей.
Если собеседник принял предложения и все в целом готовы к сотрудничеству, переходите к заключительному этапу: финальной встрече, на которой детально обсуждают условия работы и контроля над выполнением соглашений.
Когда переговоры закончатся, проанализируйте, как всё прошло: как вы держались, какие навыки переговорщика удалось прокачать, а какие ещё стоит отработать. Это упростит подготовку к последующим переговорам.
Приёмы переговорщиков
Несколько лайфхаков, которые помогут повысить продуктивность на переговорах.
- Позаботьтесь о внешнем виде. Опрятный и уместный образ может создать эффект гало, когда хорошее первое впечатление располагает собеседника к разговору.
- Возьмите с собой необходимый минимум: бутылку воды, ручку и ежедневник. И отключите уведомления на телефоне, чтобы не отвлекаться.
- Задавайте открытые вопросы. Так вы поймёте, правильно ли понимаете человека, и сможете его разговорить, чтобы не вести монолог — иначе собеседник может заскучать и потерять фокус внимания.
- Контролируйте дикцию. Убедитесь, что говорите разборчиво и не торопитесь. Необходимость переспрашивать раздражает людей.
- Будьте открыты и честны. Называйте реальные цены и условия, объясняйте, как видите детали сотрудничества.
- Формулируйте мысли однозначно и говорите без намёков, чтобы партнёр не сомневался в честности ваших намерений.
- Аргументируйте позицию в три этапа: сначала сильные доводы, потом средние и в финале — снова сильные, желательно — самые убедительные.
- В конце встречи подведите итоги, чтобы записать и не забыть главные тезисы.
Источник: sberbusiness.live
Как провести деловые переговоры в ресторане
Деловые переговоры в ресторане — целая симфония, в которой задействованы эмоции, восприятие гастрономических блюд, фоновой музыки и звуков, работы официантов и многое другое. Выбирая ресторан для встречи с деловыми партнерами, вы должны учесть все, включая погоду за окном.
Зачем идти в ресторан и как провести встречу
Приглашая или получая приглашение на бизнес-ланч, вы должны понимать, зачем идете на деловые переговоры в ресторан, а не ограничиваетесь офисным пространством. Варианты ответов а-ля «поесть», «сменить обстановку» — для дилетантов. В ресторан деловых партнеров зовут для того, чтобы лучше узнать друг друга, установить более дружественные и доверительные отношения, которые затем помогут продуктивнее вести дела. И тогда ответ на вопрос «Как?» будет звучать:«Красиво и профессионально, безукоризненно, не забывая о цели самих переговоров».
Если вы приглашающая сторона
Создавать благоприятное впечатление стоит уже с порога ресторана, а именно с его выбора. Уровень заведения, которое вы выбрали для встречи — это маркер вашего отношения к деловым партнерам.
Приезжать всегда нужно заблаговременно, чтобы не только проверить, все ли хорошо, обсудить с официантом способ оплаты, но и встретить гостей, проявив к ним уважение, приветствовать в фойе ресторана и самостоятельно проводить к забронированному столику.
Если не было возможности сделать этот красивый ход, и вы приехали в ресторан вместе с деловыми партнерами, то ваша задача — провести всех к выбранному вами столику.
Если вы ожидаете ваших деловых партнеров, сидя за уже забронированным столом, непременно стоит встать из-за стола, поприветствовать, предложить места в зависимости от правил рассадки, учитывая, что они гости. Официанта, который будет обслуживать ваш столик, лучше сразу предупредить, что счет оплачивать будете вы. О том, как это сделать красиво, читайте ниже.
Заказ блюд
Возьмите инициативу в свои руки. Если вы хотите и дальше проявлять заботу о комфорте гостей, то проявлять инициативу при заказе блюд нужно именно вам. Так вы сможете соблюсти правила хорошего тона. Высший пилотаж — взять меню и всем в очень мягкой и вежливой форме подсказать, с чего лучше начать, какое количество блюд стоит заказывать (обойтись салатом и кофе, или плотно пообедать за ваш счет), будет ли алкоголь или только чай и кофе. Сделать это можно словами: «Я бы рекомендовал попробовать следующие блюда…».
Помните о цели встречи. Переговоры в ресторане — это процесс, в котором стороны в доверительной обстановке могут лучше узнать друг друга, чтобы затем продуктивнее вести дела. Поэтому не давайте повода обвинить вас в отсутствии воспитания: никогда не приступайте к делам сразу после заказа блюд. Воспользуйтесь возможностью узнать ваших партнеров поближе, а им дайте узнать вас.
При этом помните, что употребление пищи тут отходит на второй план и просто сопровождает вашу деловую встречу. Никакое, даже самое вкусное, блюдо не должно отвлекать вас от ваших визави.
По этой же причине не принято во время делового ужина желать приятного аппетита. Это пожелание может звучать исключительно от шеф-повара или официанта, потому что вы пришли в ресторан не есть.
Не кладите вещи на стол. Включите в телефоне бесшумный режим, уберите его со стола. Сумку оставьте за спиной на стуле, либо на специальной подставке (должны предоставить в ресторане), либо на полу. Никогда не кладите ее на стол, даже если это небольшой клатч.
Заказывайте простые блюда. На деловой встрече в ресторане лучше брать греческий салат и стейк, а экзотические блюда отложить на другой раз.
Когда можно перейти к обсуждению дел
К обсуждению деловых вопросов лучше переходить после дижестива, хотя можно и после горячего блюда. Все зависит от того, насколько тонко вы намерены вести игру. Все время ДО — оттачивайте навык small talk, ведите светскую беседу, давайте именно ту информацию о себе (увлечения, семья, путешествия), которую хотите предоставить партнеру. Позвольте ему узнать о вас больше, познакомиться ближе, наладить долгосрочные и доверительные отношения.
Если вы еще и продемонстрируете изысканные манеры за столом и знание застольного этикета, то за чаем вам уже будет гораздо проще вести разговоры о делах, выгодных для вас условиях контакта, бизнесе в целом.
Правила оплаты
Будьте внимательны до конца и постарайтесь не испортить впечатление о вас на этапе оплаты счета и проводов гостей. Если вы произнесли кодовую фразу «Я вас приглашаю», то независимо от того, под каким соусом вы ее подали, платите вы. Безоговорочно, и даже без компромиссов 50/50. В бизнесе все четко: кто-то должен взять на себя ответственность.
Если вы решили сыграть в игру «Предлагаю посидеть в ресторане» и всячески избегаете определенности под фразой «Я вас приглашаю», то у партнеров появится прекрасная возможность оценить вашу готовность брать на себя ответственность и умение вести бизнес в рамках определенности.
Приглашающая сторона всегда платит. Но оплатить можно изящно, не дожидаясь момента вручения счета и демонстрации готовности каждого из гостей достать свою кредитную карточку. Заблаговременно подойдите к официанту: либо оплатите на месте, либо попросите выставить счет на вашу компанию.
Проводы гостей
Последним аккордом симфонии деловых переговоров в ресторане, о котором многие забывают, являются проводы гостей. Все, кто был на тренингах по продажам и переговорам, знают, что всегда лучше запоминается то, что было в начале, и то, что было в конце. Поэтому окончание встречи нельзя «смазать».
Если ваши гости приехали на такси, вызовите им такси из ресторана, посадите в машину и только потом поезжайте сами. Если они за рулем или пришли пешком, проводите их до порога ресторана, открыв дверь. И обязательно напишите письмо с благодарностью за уделенное время и продуктивные переговоры. Воспитанные гости обязательно пригласят вас на ответный обед.
Подпишитесь
на полезные статьи
Источник: uprav.ru
Как правильно вести бизнес-переговоры
Умение говорить убедительно и располагать к себе собеседников помогает завязывать и поддерживать контакты. Если в отечественном бизнесе командный стиль управления выглядит как смешной пережиток, западные партнеры от таких манер впадают в ступор и разрывают связи.
Как правильно вести деловые переговоры
Владеющий словом, владеет ситуацией. Умение убедить собеседника, расположить его к себе, аргументировано отстаивать свою позицию и находить компромиссы пригодится и в деловом общении, и в обыденной жизни.
Авторитарный начальственный стиль общения уже ни у кого не вызывает ни трепета, ни уважения. А при общении с западными партнерами привычка к административно-командному стилю ведения переговоров может стать причиной разрыва отношений.
В деловом мире достигают успеха целостные личности, умеющие быстро принимать решения, четко видеть перспективы и отказываться от стереотипного мышления. В наше время немыслимо успешно вести деловые переговоры без знания делового этикета (см. «6 секретов ведения эффективных деловых переговоров»).
«Болезни» российских предпринимателей — неуверенность, сопряженная с повышенной агрессивностью и нежеланием искать взаимовыгодные решения. Многие бизнесмены, к сожалению, не считают нужным работать над имиджем, постоянно развиваться. Еще одна особенность российского бизнеса: стремление находить знакомых и «ходы», вместо того, чтобы самим налаживать новые контакты.
Современный менеджер должен обладать чувством такта, уметь формулировать свои мысли лаконично и четко, сохранять доброжелательность и быть безукоризненно вежливым. Презентабельный вид также является важной частью культуры делового общения. Необходимо научиться внимательно выслушивать собеседника, не давить на него, учитывать национальные и культурологические особенности каждого человека.
В конце концов, от умения налаживать контакты, вести переговоры и поддерживать доверительные отношения с клиентами не в последнюю очередь зависит успех всего дела.
Особенности делового общения
Деловое общение отличается от остальных коммуникаций своей целью – вам нужно наладить совместную работу или качественно ее улучшить. В то же время деловые переговоры всегда формальны и предписывают четкое соблюдение установленных правил и соответствие роли каждого переговорщика.
Вы можете избрать один из нескольких стилей делового общения, и вести себя, соответственно нормам данного стиля:
1. Авторитарный
Сторона переговоров, имеющая более высокое положение, жестко диктует свою волю, открыто демонстрируя собственные преимущества.
Этот стиль может быть уместен только с позиций органов правопорядка, если дело касается соблюдения закона. Этим стилем любят пользоваться представители власти, независимо от уровня, и монополисты, и, что особенно удивительно, руководители, общаясь со своими подчиненными. Подавление почти всегда ведет к провалу деловых переговоров. Оправдать применение этого стиля можно только в ситуации, когда имеет место:
- грубое нарушение прав одной из сторон;
- неподчинение, грозящее серьезными последствиями;
- выговор провинившемуся сотруднику и т. п.
2. Демократический
Предполагает общение на равных. Стороны выслушивают и обсуждают позиции друг друга, стремясь найти компромиссное решение и выбирая лучший вариант из возможных. Этот стиль очень перспективен и приводит к прекрасным результатам, если все стороны переговоров придерживаются правил демократического стиля. Такие переговоры возможны в интеллектуальной среде.
3. Проблемно-целевой
Общение, вызванное возникшей ситуацией, которая должна быть разрешена быстро, возможно, нестандартным путем. В быстро меняющихся условиях нужно суметь подчинить интересы каждой из сторон общим задачам и при этом максимально соблюсти все интересы.
В большинстве случаев деловые переговоры ведутся по стандартной схеме:
- Подготовительный этап (см. «Подготовка и проведение деловых переговоров»). Переговоры проводятся в полуформальной обстановке, а их целью являются предварительные договоренности.
- Первоначальное позиционирование. Открытое и аргументированное изложение всеми сторонами намерений, мнений и пожеланий.
- Поиск решения. Совместное обсуждение задач и методов их выполнения.
- Финал. Принятие окончательного решения.
Случается, что переговоры заходят в тупик. В этом случае стороны должны отказаться от своих решений и перейти к проработке новых путей.
По видам деловые переговоры делятся на:
- Официальные. Строго регламентированные переговоры, предполагающие протоколирование и подписание документов.
- Неофициальные. Непринужденная беседа, не подразумевающая принятия решений с юридической силой.
- Внешние. Общение с клиентами и бизнес-партнерами.
- Внутренние. Взаимодействия с сотрудниками.
По признаку формы деловое общение довольно многообразно:
- устное;
- письменное;
- приветственная речь,
- рекламное сообщение,
- доклад,
- диалог (беседа);
- дискуссия,
- совещание,
- конференция,
- интервью;
- телефонный разговор и т. д.
При выборе формы и вида деловых переговоров необходимо учитывать национальное своеобразие партнеров. Например, французы часто выбирают жесткий, почти авторитарный стиль общения.
Японцы, наоборот, не приемлют напора и жесткого отстаивания своих позиций. При деловом общении с пунктуальными немцами (см. «Особенности ведения деловых переговоров с немцами») обязательно являться на переговоры без опозданий, в безупречной одежде, и формулировать свои мысли четко и кратко. Американцы не выносят строгого соблюдения формальностей, с ними нужно приступать к решению проблемы без вступлений.
Готовясь к деловой встрече, тщательно изучите, какие нормы делового общения приняты в стране, с представителями которой вам предстоит сотрудничать, и учтите особенности их культуры. Не так уж редко стиль переговоров, принятый с американскими бизнесменами, заводит переговоры с японцами в тупик.
Техника делового общения
Чтобы приобрести навыки ведения деловых переговоров, не обойтись без знания бизнес-этикета, умения входить в правильный психологический настрой, понимания методов и приемов, помогающих достичь желаемых результатов.
Вот несколько основных правил, которых нужно придерживаться в деловых переговорах:
Заранее подготовьтесь к общению, продумайте и запишите вопросы, о которых вы хотели бы побеседовать, набросайте возможный план развития бизнес-отношений. Сформулируйте предельно четко свои аргументы и позицию, которой вы будете придерживаться в переговорах.
Поддерживайте зрительный контакт с собеседниками, будьте в меру раскованны, не злоупотребляйте жестикуляцией. Формулируйте свои мысли таким образом, чтобы у собеседника не создавалось впечатления о двусмысленности ваших высказываний.
Стремитесь к демократическому стилю ведения переговоров. Как показывает практика, этот стиль никогда не вызывает возражений у бизнес-партнеров. Не пытайтесь подавить собеседника, внимательно слушайте его и слышьте то, что он хочет вам сказать.
Высказываемые вами суждения не должны носить оценочного характера. Держите свои эмоции под контролем. Искусство переговоров предполагает гибкость – если того требует ситуация, меняйте свою позицию в переговорах (см. «5 лучших книг по ведению деловых переговоров»).
После окончания переговоров проанализируйте, насколько эффективно вы сумели их провести. Отмечайте собственные просчеты и удачи, чтобы в следующий раз воспользоваться собственным переговорным опытом.
- BBF.RU
- 3 августа 2014, в рубрике «Знания»
- Деловое общение ,
- Переговоры ,
- Советы
Источник: bbf.ru
