Объекты розничной торговли классифицируют по целевой аудитории, уровню цен, ассортименту и другим признакам. Расскажем, чем отличаются разные форматы торговли. Это поможет новичкам в розничном бизнесе определить свою нишу.
Мария Кустович Автор Контур.Маркета
Что такое розничный магазин
Словари определяют так: магазин — это и место розничной торговли, и предприятие, которое занимается этой торговлей.
Понятие «магазин» ранее раскрывалось в устаревшем ГОСТ Р 51303-99: это специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже.
Теперь действует более современный ГОСТ Р 51773-2009. Он дает определение магазина в составе термина «предприятие розничной торговли» — это предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.
В русский язык слово «магазин» пришло из Европы, а свои корни берет в арабском языке в значении склада товаров. Сначала «магазин» употребляли как именование хранилища амуниции и продовольствия (указания Петра I о подготовке «Устава морского», начало 18 века). Современное значение появилось в русском языке во второй половине 18 века. Вот цитата «Капитанской дочки» Пушкина: «А Алексей Иваныч у меня таки сидит в хлебном магазине под караулом».
Кроме того, в магазине могут быть подсобные, административные, бытовые или технические помещения, а еще площади для приема, хранения и подготовки товара к реализации.
Розничные магазины размещают в стационарных зданиях, в отличие от палаток, киосков, ларьков. Деятельность магазинов не предусматривает вынос товара для реализации, как это бывает на ярмарках или выставках. А еще магазины продают товар небольшими партиями по розничной цене, это отличает их от оптовых точек продаж, у которых и объемы реализации другие, и отпускные цены ниже розничных.
Главная цель магазина — получать прибыль от продажи товара, удовлетворив спрос покупателей. Исходя из этого, руководитель магазина решает несколько задач.
- Изучает целевую аудиторию: ее потребности и покупательную способность.
- Выстраивает ассортиментную политику и товарную матрицу.
- Исходя из двух первых пунктов собственник определяет формат своей торговой точки, об этом расскажем в следующем разделе.
- Регулирует движение товаров: поставку, хранение, предпродажную подготовку и реализацию.
- Обеспечивает материальными и трудовыми ресурсами все вышеперечисленные процессы.
Формат магазина подбирают под свою целевую аудиторию, ассортимент и способы взаимодействия с покупателем.
Например розничная сеть «Магнит» применяет такие форматы: «у дома», гипермаркет, семейный. А компания X5 Retail Group работает в таких форматах: «у дома», мини-маркет, универсам, супермаркет, гипермаркет, премиальный супермаркет.
Выбор формата влияет не только на внутренние процессы магазина, но и на разработку рекламной стратегии и продвижения магазина. Например, когда маркетолог исследует рынок, он сравнивает свой мини-маркет с конкурентами, которые тоже работают как мини-маркеты.
Еще выбранный формат задает стандарт, которого должен придерживаться магазин. Так он сможет отвечать ожиданиям клиентов и быть на уровне конкурентов. Чтобы отнести торговый объект к тому или иному формату, нужно учитывать классификацию магазинов по определенным критериям.
Критерии классификации магазинов
Классификацию предприятий торговли в России устанавливает Национальный стандарт и ГОСТ Р 51773-2009. В документе перечислено более 20 форматов, среди них есть гипермаркет, универмаг, магазин-склад, специализированные магазины по типу точек под названием «Рыба» или «Колбасы». В отдельной категории стоят бутики, комиссионки, секонд-хенды и стоки.
Розничные магазины классифицируют на основании таких основных критериев:
- ассортимент товаров;
- уровень цен;
- площадь;
- целевая аудитория;
- форма обслуживания покупателей.
По ассортименту товаров магазины делят на специализированные, универсальные, с комбинированной номенклатурой и со смешанным ассортиментом.
Наиболее часто магазины классифицируются как специализированные — в них клиентам предлагается обширный ассортимент различных товаров, однако в рамках узкого спектра (одежда, обувь, мебель, спортивный инвентарь, книги и т.д.). Далее они могут классифицироваться по более узким направлениям, т.е. по широте номенклатуры в рамках конкретной товарной линии.
К примеру, магазин одежды считается специализированным. Когда магазин предлагает только предметы женского гардероба, он относится к узкоспециализированным объектам продаж. А если продает только женские пальто — то к суперспециализированным.
Магазины со смешанным ассортиментом продают как промышленные товары, так и продукты питания. Такие магазины наиболее популярны из-за желания людей купить всё нужное в одном месте, снизив свои временные и транспортные затраты.
По стоимости товаров торговые точки подразделяют на точки с низким уровнем цен, со средним и высоким, четверку замыкают элитные магазины.
Эту характеристику обязательно нужно учитывать в зависимости от месторасположения магазина и платежеспособности населения.
По площади магазины подразделяются на:
- малые — до 250 кв.м.;
- средние — от 251 кв.м. до 1000 кв.м.;
- большие — от 1001 кв.м. до 3500 кв.м.;
- очень большие — от 3501 кв.м.
По целевой аудитории магазины классифицируются по самым разным признакам: полу, возрасту, досугу или роду деятельности.
При решении вопроса о том, какую целевую аудиторию будет обслуживать магазин, нужно ориентироваться на сложность ассортимента, характер покупательского спроса, месторасположение и др.
Форматы торговли отличаются и по типу обслуживания покупателей.
- Продажа через прилавок — традиционный метод продаж, когда продавец отпускает товар непосредственно покупателю. Недостаток в том, что сотрудник начинает обслуживать клиента уже в процессе выбора товара, а не только при окончательном расчете на кассе.
- Самообслуживание — покупатели имеют свободный доступ к товарам на полках, а значит продавец тратит время на обслуживание только во время формирования чека. Благодаря этому магазин увеличивает пропускную способность и экономит трудовой ресурс.
- С открытой выкладкой — товары выкладывают на витринах или прилавках. Покупатель может их осмотреть, выбрать нужное и только потом попросить у продавца товар.
- По образцам и каталогам — клиент знакомится с предложениями, рассматривая каталог продукции. Выбрав нужное, человек делает заказ и получает товар после того как его привезет продавец. Например магазины так продают мебель, интерьерные ткани, книги, галантерею, стройматериалы.
- По предварительным заказам — продавец или менеджер принимают заказ очно, через интернет или по телефону. Затем клиент получает товар в офлайн-точке или через курьера. Например так заказывают изготовление тортов к торжеству.
- Через торговые автоматы — вендинговая торговля позволяет продавать товары там, где нерентабельно держать штатного продавца. Например вендинг распространен в офисных зданиях, музеях, вузах и других организациях.
Магазины подразделяют и по иным критериям. Например по ассортименту их можно разделить на универсальные и специализированные, которые предлагают товары какой-то одной группы. По данным агентства INFOLine, в России наиболее распространены специализированные торговые сети, работающие с мясом и мясопродуктами, алкоголем, хлебобулочным и кондитерским изделиям.
Расширяя ассортимент, магазины переходят из категории специализированных в категорию универсальных. Так, сеть «Красное»>
10 — 25%
< 10%
Даркстор (от англ. dark — темный и store — магазин). Название формата говорит само за себя: для покупателей это закрытая территория, склад. По залу перемещаются не посетители, а сотрудники магазина, которые собирают для клиента заказ, сделанный в через интернет.
Дарксторы специализируются на продуктах питания, бытовой химии и хозяйственных товарах — том ассортименте, который мы видим в обычных продуктовых магазинах. Формат позволяет быстро собрать и доставить заказ клиенту, это основное конкурентное преимущество.
Чтобы оформить доставку, покупатель создает заказ на сайте или в приложении магазина, а доставляет его курьер (сторонний или от магазина). Продавец также имеет выгоды при таком формате обслуживания клиентов:
- требуется меньше сотрудников;
- нет расходов на оформление зала, ценников и витрин;
- меньше риск краж;
- помещение может располагаться в месте, которое не подошло бы для обычной торговли (низкий трафик, соседство с промзоной и др.).
Ретейлеры оценили преимущества этого формата обслуживания клиентов, а потому в мобильных приложениях можно оформить доставку продуктов питания из различных торговых сетей: «Магнита», «Пятерочки», «Перекрестка». Кроме того, в сфере дарксторов работают «Яндекс.Лавка» и «Самокат».
Бутик. Магазин площадью не менее 18 кв. метров. Ассортимент довольно узкий, рассчитанный на вкусы конкретной аудитории. Например винный бутик предлагает продукцию ценителям хорошего алкоголя. Магазин одежды продает только вечерние платья для женщин и девочек.
Или точка с ювелирными изделиями премиум-сегмента.
Для такого формата характерно индивидуальное обслуживание клиента и высокий уровень наценки. Бутик постоянно обновляет ассортимент в зависимости от сезона, более модной коллекции или бренда. Такие магазины много внимания уделяют дизайну помещения и витрин, фоновой музыке.
Разнообразные форматы розничной торговли объединяет цель любого бизнеса — получение прибыли. Едины и инструменты, которые помогают достигать этой цели. А это — автоматизированный учет товарных остатков, анализ ежедневной статистики и сравнение динамики за разные периоды времени. Для этого владельцу торговой точки нужно комплексное учетное решение, которое возьмет на себя рутину и освободит время предпринимателя на эффективное управление своим магазином.
Автоматизируйте учет товаров от поставки до продажи
Подключите Контур.Маркет бесплатно на 14 дней.
Источник: kontur.ru
Как работает торговый бизнес
16 МИН
УК ТЦ: как открыть бизнес в торговом комплексе
Отрицание, торг, депрессия, принятие условий управляющей компании. Владелица косметологического салона Екатерина рассказала, как новому бренду снять помещение в крупном ТЦ и почему на это стоит решиться.
Почему выбрали торговый центр
Основная наша услуга — авторский массаж лица. И всё меню составлено с упором на то, чтобы не травмировать кожу, чтобы девушка сразу же красивая, сияющая шла куда-то на свидание. Это достаточно быстро и доступно, по сравнению с косметологией.
Задумка была в том, чтобы массаж лица стал частью бьюти-рутины, как маникюр. Составляя бизнес-план, посчитали: нужно 10 человек в день, чтобы уходить в какой-то плюс. А когда открываешься в торговом центре, это хоть какая-то гарантия того, что у тебя будет поток. Да и клиенту удобно, он думает: «Заеду на массаж, а ещё я там смогу покушать, купить какую-то косметику, забежать в «Зару»». В ТЦ можно быстро сделать сразу несколько вещей, это идеальный для нас формат.
Как договаривались с ТЦ
Мы выбирали центр с учётом того, куда ходим сами и где видим целевую аудиторию. В ТЦ может быть 1 миллион человек в день, но это вообще не твои клиенты. Начали узнавать, сколько стоит аренда, и уже на первом этапе поняли, что здесь история не стандартная: «пришёл, снял помещение — открывайся». Ты должен доказать, что твой бизнес интересный, что у тебя есть хоть какой-либо потенциал.
Практически у каждого ТЦ есть своя форма заявки, где нужно указать, есть ли у тебя уже какие-то точки, какой оборот или на какой оборот ты рассчитываешь. Ты составляешь презентацию и защищаешь свою бизнес-идею. У некоторых ТЦ это происходит в формате «Подгрузите форму на сайте» без какого-либо фидбека.
Если ты проходишь дальше, с тобой связывается менеджер, рассказывает все условия. В любой момент можно спросить цифры, какие тебе интересны: проходимость и так далее. Больше определённой суммы мы бы не потянули. Примерно просчитали метраж, нам предложили 2-3 помещения.
Потом начинается всё самое интересное. Ты сразу должен подписать письмо о намерении. Это бумажка, в которой указано, какую арендную ставку тебе даёт ТЦ, и сроки прописаны. В ТЦ (не знаю, во всех или только в крупных) ты сразу договариваешься о трёх датах: первая дата, не позднее которой ты заключаешь договор, вторая дата — не позднее которой принимаешь помещение, третья — открытие.
У нас не было тогда юрлица, это стало огромной проблемой. В письме о намерении был указан крайний срок подписания договора аренды, который мы не смогли соблюсти, потому что не получилось быстро зарегистрировать бизнес. Мы были уверены, что открыть юрлицо — это 3 дня. А у нас это заняло месяц где-то.
Потом возник вопрос с юридическим адресом. Мы просили гарантийное письмо о том, что после регистрации юрлица с нами заключат договор аренды, и этот адрес мы сможем использовать как юридический. Они не согласились. Наш менеджер сказал, что такой практики у ТЦ нет. То есть какие-либо документы они подписывают с уже с зарегистрированным юрлицом.
В принципе, большинство предпринимателей могут решить эту проблему очень просто: генеральный директор указывает свой домашний адрес как юридический.
Потом был ужас, потому что ТЦ стал повышать цену, причём значительно: якобы появился другой арендатор, который готов заплатить больше. Но в итоге мы сбили до первоначальной стоимости, и всё стало нормально.
За что платили «на входе»
Аренда платится ежемесячно, и вопрос денег — это то, что становится очень большим сюрпризом, когда в первый раз заходишь в ТЦ. Крупные ТЦ садятся на твою выручку. Для меня это было: «Что? В смысле?!». В нескольких торговых центрах, в которые мы обращались, система такая же и процент одинаковый, 15% они забирают.
Например, 100 000 рублей ты платишь за аренду и заработал миллион. 15% от миллиона — это 150 000. Поэтому к 100 тысячам аренды ты должен доплатить ещё 50 000.
К той арендной ставке, которую тебе озвучивают, добавляется маркетинговая часть, эксплуатационная часть, обязательные коммунальные платежи. Плюс, с тебя берут большой обеспечительный платёж — в качестве гарантии отдаёшь деньги ещё за 3 месяца аренды. Гипотетически можно сделать [вместо этого] гарантийное письмо; мы пытались, но выяснили, что ООО до года получить его от банка довольно сложно.
Когда письмо о намерении подписано, тебя передают в руки юристу. Лучше не пытаться вести переговоры или обжаловать какие-то пункты договора, чтобы не затягивать процесс.
Тебе предлагают на выбор 2 вида договора: либо долгосрочный на 3 года, либо краткосрочный на 11 месяцев. Краткосрочный договор ты не можешь расторгнуть, долгосрочный можешь со штрафом в размере твоего обеспечительного платежа — 3 аренды.
Потом тебя передают в службу эксплуатации, которая контролирует и согласовывает все ремонтные работы и допускает помещение к открытию.
Ты понимаешь, что у тебя есть 2-3 недели, чтобы сделать ремонт, открыться, найти сотрудников и вообще запустить свой бизнес
Как делали ремонт
После подписания договора дают 2-3 недели арендных каникул. Но это не каникулы: льгота действует на базовую ставку, а эксплуатационную часть и коммуналку все равно нужно платить. Ты принимаешь помещение, тебе дают ключ, и назначена дата Х. Если открываешься позднее, платишь огромный штраф.
Ты понимаешь, что у тебя есть 2-3 недели, чтобы сделать ремонт, открыться, найти сотрудников и вообще запустить свой бизнес. Может, мне показалось, но в ТЦ будто делают всё возможное, чтобы ты в этот день не запустился.
Когда только заходишь на объект, приводишь своих строителей, выясняется, что проще взять бригаду, которая на короткой ноге с ТЦ (и стоит, наверно, в 2-3 раза дороже), иначе успеть к открытию невозможно. На каждый въезд на территорию, каждую покраску должны быть оформлены специальные разрешения с печатью. Пронос-вынос любого оборудования — тоже лишний геморрой. Плюс, должны быть специальные лицензии у строителей. Ну, короче, мы сразу поняли, что нужно быстро реагировать и брать их бригаду.
Больше всего времени занимает не ремонт, а этапы согласований с управляющей компанией. Ты должен получить «ок» на свои дизайн-проекты и всё-всё-всё. Для этого, помимо красивых картинок интерьера, нужно подготовить архитектурный проект с чертежами и схемами всех строительных работ.
Мы знали, какие коммуникации нам понадобятся, какая мощность потребуется. Ну, вода — одна раковина, устройств по сути никаких. И вот начинается: «Вам обязательно нужно. », когда приходят пожарники или местные электрики, которые тоже принимают твоё помещение. «Обязательно нужно пересобрать щиток», или «усилить мощность», или ещё что-то. И ты задаёшься вопросом: «Тут был прежний арендатор, он работал с этой мощностью и с этим щитком, всё было в порядке, а тут обязательно нужно его пересобрать!». Но у тебя нет никакого выхода.
Как прошло открытие
Всё время мы узнавали, что нам нужно согласовать наше открытие ещё с кем-то. С пожарником, с электриком, со службой эксплуатации и так далее.
Например, за сутки до дня Х к нам приходит пожарник и говорит: «Ой, у вас тут чё-то с пожаркой, я вас не открою». И нужно снова платить, чтобы нам в виде исключения быстро починили пожарку. Или ты открываешься в понедельник, а в субботу вечером выясняешь, что без вывески тебя не откроют.
Причём нам сказал это прораб, который несколько недель вёл наш проект: «Вы что, не делаете вывеску? Да вас не откроют». И мы быстро искали, кто нам (по сути за ночь) сделает вывеску. Мы обзванивали всех, и нам говорили: «Девочки, вы чё, выжили из ума? За одну ночь?
Это 3-4 дня — самый минимум». Мы в итоге сделали тоже через подрядчика ТЦ.
За несколько дней до открытия ты должен проинформировать начальника службы эксплуатации ТЦ о готовности. И к его приходу должно всё работать. Но у нас не было ни косметологов, ни администраторов, ничего. Стены час назад покрасили, на дорогих зеркалах были трещины (подарок от строителей), которые мы пытались заклеить бумажными наклейками.
И вот приходит мужчина, очень злого, естественно, вида. В рубашке, со своей свитой, внушающий большой страх. И говорит: «Тут у вас не готово, тут у вас не готово, где у вас то, на чём вы работаете? Нет, я вас не открою». В этот момент мне хотелось всё бросить и пойти домой.
Единственная мысль, которая крутилась у меня в голове: «Зачем я во все это ввязалась?». На глазах уже наворачивались слезы, а друзья пытались приободрить шутками на тему штрафа и недавнего падения доллара.
И потом этот мужчина говорит: «Я приду через час. У вас косметология. Вот на чём вы работаете, где у вас крем? Ну, где у вас администратор, поставьте администратора». Намекает, что надо хотя бы создать видимость работы.
Необязательно принимать клиентов, но в день открытия должна работать касса и ты должен быть открыт. Потом он опять приходит, говорит: «Ну-у-у-у, конечно, с натяжечкой», и пропускает. И ты считаешься открытым.
Мы продолжали набирать персонал, и первую неделю, даже первый месяц, у нас было шаром покати.
В целом, ты забываешь вообще обо всём, через что прошла за последние 2 недели, когда у тебя уже в первый день есть клиент
Как работать по правилам ТЦ
Когда нужно было подписывать договор, мы сидели втроём: один открывает, я подписываю, третий ставит печати. Это реально был конвейер — сотни страниц и огромная куча правил. Вывод из них один — ты зависишь от ТЦ вообще во всём.
Ты не можешь открыться на минуту позднее, иначе штраф. Несколько раз наши администраторы опаздывали или менялись графиками, но забывали об этом. На каждом участке стоит охрана и всё это контролирует. Они просто приходят в 10:05, фотографируют — ты закрыт. Тебе приносят потом акт о нарушении, платишь штраф — 500 долларов.
Начальник охраны сказал, что штраф может прийти и через восемь месяцев: «Ждите, что решит управляющая компания». И закрываться тоже не имеешь права раньше. Если центр работает 31 декабря, то ты тоже должен.
Ты всё должен согласовывать, каждый свой чих: что-то наклеить, поставить экран. Все работы делать после закрытия. В договоре написано (я так смеялась): «Ни при каких обстоятельствах не принимать товар в рабочие часы ТЦ». Самое интересное, что если у тебя нет разрешения, то ты в принципе после закрытия ТЦ не имеешь права там находиться.
У тебя всё завязано на них. Даже клининг — в договоре прописано, что регулярно должна производиться уборка помещения, мусор — сортироваться и в определенные часы забираться. Ты можешь взять их клининг-службу, которая стоит дороже, и она соблюдёт эти все правила и может приходить в удобное для тебя время. Но ТЦ тебя не ограничивает: можно пригласить и свою службу, но каждый день придётся получать разрешения, пропуск на вход и выход, а убираться можно только в нерабочие часы торгового центра.
Ты не можешь раздавать флаеры, потому что в ТЦ есть своя служба, которая за 8 тысяч в день раздаёт их по согласованию. У нас администратор, очень инициативная, стоит с корзиночкой со скидками. Мы ей «прочертили» невидимую линию и сказали: ты можешь стоять в студии у входа и призывать клиентов, но не можешь выходить [в холл], потому что сразу прибежит охранник и скажет: «Вы тут несанкционированно что-то раздаёте». Никакие щиты вроде «Happy hour!» тоже нельзя поставить, а двери всегда должны быть открыты.
Нельзя, чтобы музыка была громче фоновой музыки в ТЦ. Захотели на День святого Валентина шарики — ты это согласовываешь. Чтобы шампанское было — ты об этом пишешь: «Всё под мою ответственность». Ты не можешь ставить микроволновки и разогревать еду. Сотрудникам нельзя есть на лавках ТЦ. У нас они в подсобке едят или идут в кафе.
Правил просто куча, и всё — 500 долларов, 500 долларов за каждый чих.
На днях приносят нам бумажку о том, что завтра будет вместе с Роспотребнадзором проверка всех помещений в связи с коронавирусом. У всех должны стоять огромные дезинфекторы воздуха по 20 тысяч и бесконтактные термометры. Мы это всё закупили, а потом оказалось, что никакой проверки не будет, а ТЦ нужна только эта бумажка, где ты написал: «Да, я проинформирован, и у меня все это есть» и подписался, что на тебе ответственность, чтобы ТЦ эту бумажку либо у себя сложил, либо в Роспотребнадзор сдал. Теперь у нас есть бесконтактные термометры и вот эта штука, которую некуда поставить. И ещё, как выяснилось, медицинское оборудование не подлежит возврату.
Изначально каждая такая мелочь была как что-то суперстрашное: ничего нельзя! В итоге оказывается, что многие вещи делать можно, просто ты это согласовываешь.
Источник: www.sberbank.ru
Торговая компания
Многие начинающие предприниматели выбирают именно торговый бизнес в качестве своего первого стартапа, поскольку он кажется более простым, чем, например, производственный или строительный бизнес.
Рис. 1. Классификация торговых компаний
На самом деле у торговой организации есть еще один очень важный бизнес-процесс (доставка товара), но в связи с развитием рынка логистических услуг очень часто он передается на аутсорсинг. Хотя есть торговые компании, которые принципиально этого не делают, и сами занимаются доставкой товаров от поставщиков клиентам (зачастую через свой распределительный склад).
Вследствие чего возникает еще один важный бизнес-процесс торговой организации – хранение товара. Данный бизнес-процесс может быть очень актуальным, если товар нужно хранить, соблюдая определенные условия.
Правда, в некоторых случаях торговый бизнес может работать вообще без склада (если речь идет о проектной оптовой торговой компании). Кстати, данный тип торговой компании может быть создан с минимальными инвестициями или даже вообще без них.
Таким образом, финансово-экономическое состояние торговой компании очень сильно зависит от условий закупки и продажи товара, а также остальных важных бизнес-процессов: доставка и складирование товара.
Грубо говоря, чем больше разница между ценой продажи и закупочной ценой, тем больше прибыль торгового предприятия. Также немаловажное значение могут иметь и затраты остальных бизнес-процессов.
Помимо прибыли (финансового результата) торговой организации немаловажное значение могут иметь и другие аспекты финансово-экономического состояния.
Например, прибыль и рентабельность продаж торговой компании могут быть весьма значительными, но поставщики товаров могут требовать предоплату, а клиенты – наоборот, отсрочку.
Очевидно, что чем больше промежуток времени между оплатой товара поставщикам и получением денег от покупателей, тем хуже для торговой компании. Ведь нужно будет за счет чего-то финансировать возникающую при этом дебиторскую задолженность и возможно товарный запас (если поставки делаются не точно по конкретные заказы, а в том числе и для пополнения склада).
Зачастую для такого финансирования привлекаются кредиты, что, несомненно, увеличивает риски торгового бизнеса, а также снижает прибыль (она будет уменьшаться на величину процентов).
Очевидно, что получить кредит не так-то просто, если речь идет о стартапе. Мало кто из банков готов рисковать, выдавая кредит новой торговой компании. В качестве обеспечения по кредиту может выступать закупаемый товар, но для банков он не так интересен, как скажем недвижимость.
Кстати, это одна из причин того, что на многих рынках существуют очень длинные цепочки торговых компаний, которые выстроены между производителями и конечными покупателями.
Торговые компании, закупающие напрямую у производителей, как правило, являются крупными организациями. Они могут закупать товар на очень выгодных условиях по цене и возможно даже с отсрочкой платежа.
У этих крупных торговых компаний покупают организации меньшего масштаба. Как правило, они не могут напрямую закупать у производителей из-за проблем с финансированием. Производители могут устанавливать ограничения на минимальные партии, закупить которые могут только крупные торговые компании.
Поэтому такие торговые компании закупают товар не напрямую у производителей, а у их дилеров. Эти дилеры предъявляют меньшие требования по объемам закупок, а иногда могут даже и представлять отсрочку по оплате товара.
Понятно, что товар в такой цепочке может пройти через несколько торговых компаний, прежде чем он попадет в розничные точки. Хотя если говорить о крупных розничных сетях, то они могут напрямую закупать у производителей.
Безусловно, на разных рынках «править балом» могут или крупные производители, или крупные торговые компании, или крупные сети. Здесь многое зависит от степени консолидации рынка.
Если есть очень много небольших магазинов, не принадлежащих одному хозяину, то правила игры могут задавать крупные производители и/или большие оптовые торговые компании.
Если на рынке работают очень крупные розничные сети, то, скорее всего, они будут диктовать свои условия производителям и оптовым торговым компаниями.
Если на рынке нет крупных производственных предприятий и больших розничных сетей, но зато есть крупные оптовые торговые компании, то именно они будут играть ведущую роль на этой рынке.
Таким образом, выбирать направление деятельности для торгового бизнеса нужно с учетом описанных здесь факторов.
Например, создание небольшого магазина на очень консолидированном рынке сбыта может оказаться весьма рискованной идеей, если нет понимая, за счет чего именно это магазин сможет конкурировать с уже существующими магазинами (особенно с большими сетевыми структурами).
Можно, конечно, понадеяться только на географический фактор – поблизости нет магазинов, торгующих таким же ассортиментом, поэтому большинство проживающих неподалеку станут покупателями (несмотря на то, что в принципе можно пройти или проехать большее расстояние и купить товар на более выгодных условиях).
Даже если сейчас это и так, то нет гарантии того, что вскоре рядом не откроется новый магазин крупной сетевой структуры. Если это произойдет, то с большой вероятностью он выдавит своего маленького конкурента (за счет более низких цен).
Чтобы этого не произошло нужно предложить покупателям что-то такое, чего нет у крупного конкурента. Очевидно, что в ценовой войне маленький магазин никогда не сможет победить крупную сетевую структуру. Значит, нужно предложить покупателям что-то другое помимо низкой цены. В противном случае такой торговый бизнес окажется под угрозой.
Итак, на самом деле организация торговой деятельности не такая уж и простая задача как это может показаться на первый взгляд. Здесь много своих нюансов и факторов, которые обязательно нужно учитывать, чтобы добиться успеха, создавая торговую компанию.
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
Источник: smart-venture.ru