Автосалоны во всем мире сталкиваются с похожим набором сложностей: привлечение клиента и его удержание уже не может быть достигнуто только за счет качества базовой услуги. Для того, чтобы выделиться в ряду конкурентов, компаниям необходимо расширять список доступных дополнительных сервисов.
Эти меры направлены на снижение Client Acquisition Cost и на повышение Lifetime Value клиента, то есть на две основные бизнес-метрики любого В2С-предприятия. Поэтому востребованность сервисов и их цена являются ключевыми параметрами при выборе.
Несмотря на кажущуюся простоту дилерства («поставил машины — и продаешь»), в реальности продажа автомобилей является высококонкурентным бизнесом с небольшой рентабельностью. Доступные цифры показывают, что автосалоны в США, на одном из крупнейших авторынков мира, зарабатывают «грязными» 7-13%. Эта валовая наценка трансформируется во всего лишь 1-2% чистой прибыли.
Ситуация в России очень похожа. Публично доступных данных о доходах автодилеров совсем немного, но пример компании «Рольф» (6,5 млрд рублей прибыли при выручке 230 млрд рублей) подтверждает: показатели сопоставимы. В части лидогенерации, на удивление, даже самые базовые решения все еще востребованы (и не вполне реализованы).
Раскрыл схему: Как работают перекупы. Как устроен автобизнес.
AutoGravity
Смотреть — тут
Калифорнийский стартап сформировал пул из 130 тыс. клиентов, просто обеспечивая актуальную информацию о машинах, доступных на площадках и программах финансирования и рассрочки для этих машин.
Простой набор данных по множеству дилеров, агрегированный в одном месте — стабильный поток потребителей — продажа даже не самих лидов, а подписки на них для автосалонов. В результате — венчурное финансирование в объеме $100 млн.
Сколько стоит лид? По оценке LeadLocate, средний автосалон тратит от $50 до $500 на каждый лид. На сайте Consumer Acquisition приводится кейс использования AutoGravity, который позволил увеличить число клиентов на 61%, снизить стоимость привлечения на 40% и сгенерировать 400 результативных текстовых, фото- и видеопубликаций, привлекающих клиентов.
Стоимость: подписка на сервис стоит около $10 тыс. в месяц.
«Арома-Айр»
Смотреть — тут
В своем прошлогоднем отчете аналитики BCG указывали: всего 1% новых автомобилей продается онлайн, но эта цифра растет семимильными шагами. Но все же конечный успех автодилера в буквальном смысле на 99% зависит от потребительского опыта непосредственно в салоне — от скриптов продавцов до ароматического маркетинга.
В известной степени цена лида не имеет значения, если этот лид бездарно упущен вашими сотрудниками. Следовательно, успешная триада выглядит так: стабильный и дешевый трафик клиентов плюс качественная базовая услуга и набор сопутствующих сервисов.
Компания «Арома-Айр» предлагает набор оборудования для помещений объемом до 5000 м³. Тонкость, впрочем, состоит не в установке распыляющего аппарата — основную ценность составляют интеллектуальные решение, которые позволяют подобрать правильные ароматы и сформировать у потребителя правильное настроение. Все крупнейшие игроки предлагаю услугу по консультированию и формированию индивидуального запоминающегося аромамикса.
КАК СДЕЛАТЬ АВТОСЕРВИС УСПЕШНЫМ?//АВТОСЕРВИС на прокачку — No.02
Стоимость: устройства для площадей, которые используют автосалоны, от 25 тыс. рублей до 56 тыс. рублей. Еще 5 тыс. рублей нужно заложить как ежемесячные расходы на ароматическую жидкость.
СARL
Смотреть — тут
Большой блок решений, доступных для отрасли сегодня, связан с управлением данными. Речь идет как об удаленных местах работы и облачных решениях, так и о big data и обработке больших массивов клиентской информации.
CARL — SaaS-платформа, которая представляет собой удобный и современный сервис для выбора и покупки нового автомобиля для розничной аудитории и сокращает стоимость лида для B2B-сегмента.
Основу платформы составляет удобный тест-драйв новых автомобилей, позволяющий пользователю выбрать интересную ему модель, в ходе же поездки консультанты собирают обратную связь и интересующие пользователя потребности, которая собирается в нативной форме, что позволяет предугадывать предложение под каждого клиента.
Для автодилера ценность представляет интеграция платформы в ядро бизнеса, которая оцифровывает воронку продаж и позволяет отследить стоимости всех этапов конверсий и покупки автомобиля.
Стоимость: performance fee в размере 1% от продажи авто, а также фиксированную сумму 5 тыс. рублей за один тест-драйв.
Tekion
Смотреть — тут
Таким же простым путем пошел и Джей Виджанян, бывший директор по инвестициям Tesla: запущенная им компания Tekion развивает CRM-систему для автодилеров и автосервисов. У продукта уже есть клиенты в более чем половине штатов, и он продолжает завоевывать популярность.
УТП достаточно тривиально — персонализированный подход к машине и клиенту. Однако, отзывы пользователей крайне положительные: экономишь 15 минут на изучении истории машины, 15 минут — на ручном формировании рекомендации клиенту, 15 минут — на поиске «допов» — вуаля, образовались часы свободного времени.
Стоимость: дополнительную продажу услуг и запчастей и за цифровизацию учета надо заплатить от $11,053 до $31,900 в месяц.
XTtime
Смотреть — тут
Xtime — решение, которое может быть применено и на других рынках, от крупногабаритной техники и обустройства дома до предметов роскоши и путешествий. Однако, основатели сконцентрировались на одном рынке.
Xtime помогает улучшению клиентского опыта в автосалонах: предоставляет инструменты для запуска целевых маркетинговых кампаний, планирования взаимодействия с клиентами, обеспечивает функций администратора, позволяет планировать визиты. В целом, это интегрированный инструмент по удержанию клиентов.
Стоимость: по запросу.
СitNOW
Еще один интересный пример — сервис CitNOW. Строго говоря, он не вполне автомобильный: компания предлагает разнообразные услуги видеоподдержки для автосектора, от продаж и послепродажного обслуживания до ремонта. В продуктовой линейке — решения, позволяющие демонстрировать машины на этапе покупки, ремонта или покраски.
Благодаря удаленному доступу с видео клиент может сказать: «Да, вижу, колодки действительно стерты, меняйте». Компания утверждает, что поставляет свои решения 31 крупному мировом производителю автомобилей, а по миру установлено 4600 ее камер.
Стоимость: по запросу.
Как привлечь и удержать клиентов
- У вас уже есть CRM-система
Не останавливайтесь на пассивном хранении информации о клиентах и машинах, сделайте еще один шаг — пропишите Customer Journey и наметьте сроки и даты контакта с каждым клиентом и отправки ему напоминаний. Recovery ratio даже для старых клиентов, не проявлявших себя много лет, может быть колоссальным, до 15%.
Если вы не продаете их сами (что неразумно, но должен же бизнесмен иногда лениться и упускать выгоду), даже пассивная реклама на стенах вашего офиса или шоурума может стать хорошими лидами для партнеров.
Озаботьтесь учетом и монетизацией лидов, например, через промокоды. В идеале — используйте электронные каналы.
- Дайте клиенту выбор и покажите товар лицом
Секреты успеха автобизнеса: как раскрутить автомойку в Москве?
—>
Как продвигать автомобильный бизнес?
Бизнес, связанный с оказанием услуг для автовладельцев очень привлекательный для многих покупателей готового бизнеса в Москве. Рентабельность в данном бизнеса достигает 30-40%, то есть в среднем готовый бизнеса (ручная автомойка) окупится за полгода. В то время как автомойке с большим количеством дорогостоящего оборудования потребует больше времени, и срок окупаемости будет достигать от года до полутора лет.
Цифры говорят сами за себя купить готовый бизнес в Москве, такой как автомойка, — значит выгодно инвестировать деньги. Однако не стоит забывать о том, что главный залог успеха проекта кроется в руководителе готового бизнеса.
Если управленец принимает активное участие в развитие компании, уделяет должное внимание и вкладывает денежные средства, тогда велика вероятность того, что дело пойдет в гору. Например, основным источником клиентского потока является реклама. Без нее сложно представить существование любого бизнеса, в том числе развитие автомойки не обойдется без вложения в продвижение и рекламу. В данном вопросе важно грамотно выбрать рекламу для готового бизнеса.
Как продвигать автомобильный бизнес?
В первую очередь, необходимо размещать баннеры на самом здании автомойки, а также на улицах и дорогах, которые ведут к ней. Если говорить о СМИ, то реклама готового бизнеса в Москве должна быть размещена в семейных изданиях или на телеканалах во время вечерних телепередач. Конечно, главное СМИ автолюбителей — это радио. Здесь реклама будет очень эффективна. При всем этом, не стоит забывать об интернете, ведь сейчас, можно быть уверенным, более 80% всех автомобилистов начинают поиск чего-либо, в том числе и автомойки, в интернете.
Покупка автомойки в Москве — это бизнес, который может воплотить в реальность мечту многих мужчин. Выбор автомойки сложный процесс. Обратившись к профессионалам рынка готового бизнеса — компании «Альтра Инвест» вы получите юридическую помощь при заключении сделки, базу объектов, которых нет в открытом доступе, а также профессиональную проверку объекта готового бизнеса, который хотите купить.
Источник: alterainvest.ru
20 действенных способов как поднять продажи в автосалоне
Сегодня разберём базовые принципы увеличения продаж любого автосалона, от дилерских центров до начинающих продавцов б/у машин.
1. Держите машины на площадке безупречными.
Они должны сиять чистотой и блеском, хорошо пахнуть и красиво стоять. Помните, что автомобиль — эмоциональная покупка. Вызывайте положительные эмоции.
2. Давайте всем клиентам возможность пройти тест-драйв.
Всегда предлагайте прокатиться на выбранном автомобиле. Если торгуете мощными машинами и тест-драйв невозможен, как минимум, давайте посидеть в автомобиле, завести или проехать по площадке. Это ключевой этап вашей воронки продаж.
Часто люди приходят покупать машину и слышат, что ее нельзя даже трогать, только увидеть со стороны. Пропадает желание выбирать эту машину: вдруг там проблема, а салон пытается ее скрыть. Менеджер должен носиться по площадке с ключами и предлагать клиенту сесть в любую машину, какую тот только захочет. И если вам звонят, обязательно приглашайте вживую потрогать и прокатиться. Хотя бы по площадке.
3. Присылайте покупателям фото машины или видеообзор.
Лучше, чтобы перед встречей в офисе или на площадке продавец лично подходил к машине на стоянке и снимал со всех сторон. А потом сбрасывал клиенту в Вотс Ап: «Вот смотрите, Михаил. Лично для Вас заморочился, снял машину. Приезжайте, вот она, покажем во всех подробностях». Такой подход вызывает доверие к продавцу, и хочется с ним пообщаться предметно.
4. Работайте по вечерам, в выходные и праздники.
Покупатели могут приехать в самый «неподходящий» момент. Потому что им так удобно.
5. Назначьте отдельного дежурного на телефоне.
Наймите сотрудника для обзвона клиентской базы и приглашения на тест-драйв. А после пусть переводит звонки на свободных менеджеров:
— Сергей Семенович, давайте я соединю Вас с нашим менеджером Александром. Он подробно расскажет о модели, какие новшества появились и ответит на вопросы. Хорошо?
Главное, чтобы менеджеры оперативно брали трубки и не заставляли клиента ждать по полчаса на линии. Такая фишка превращает прохладного клиента в теплого. Пару минут назад ему звонили, чтобы пригласить в салон. А теперь он сам заинтересовался, и его можно продвинуть по воронке.
6. Наймите администратора-хостес.
Поставьте красивую девочку, чтобы приветствовала гостей. Это стоит не так дорого — 30-40 т.р., но вызывает ощущение, что здесь работают замороченные на сервисе люди. И продаются только хорошие машины. Для сравнения, в некоторых автосалонах вас встречает бородатый мужик с бодуна, от которого воняет чесноком.
7. Не судите клиента по одежке.
Иногда люди специально плохо выглядят при походе в автосалон, чтобы им не пытались продать дорогие машины. Или в надежде на скидку. Это могут быть и богатые клиенты. Также встречаются обеспеченные люди, которые не заморачиваются на внешнем виде.
8. Продавайте машину каждому клиенту по-своему.
Не стройте презентацию шаблонно или так, как нужно по вашим ощущениям. Узнайте, что важно для клиента. Одну и ту же машину продавайте по-разному, в зависимости от ключевой потребности человека:
- Потребность в статусе и признании;
Если клиенту важен статус и признание, делайте акцент на формах, оптике, дизайне, ограниченности тиража. Расскажите, кто уже ездит на такой машине, насколько классно она выглядит в потоке. Даже «Солярис» черного цвета может выглядеть статусно, если описать студенту, как тот приедет в университет, и «все девочки попадают». - Потребность в практичности и надежности;
Если в приоритете практичность и надежность, расскажите, почему эта машина не геморрой. Как дешево будет стоить техническое обслуживание и запасные детали, что все они в наличии, как легко ремонтировать. Какие виды масла или подшипников используются. - Потребность в преодолении бездорожья;
Покажите фотографии или видео с тест-драйва. Как эта машина ездила, проходила бездорожье. Продемонстрируйте клиренс — насколько она высокая, какого уровня колеса на нее можно поставить. - Потребность к функциональности;
Делайте акцент на количестве полок, просторном багажнике, местах для детей. - Потребность в технологичности.
Человека может закрыть, скажем, наличие камеры, парктроников, встроенных карт, жк-дисплея.
Потребности могут миксоваться между собой, но для каждого клиента этот набор определен.
9. Берите предоплату по итогам презентации.
Хотя бы 5—10 тысяч. Даже при стоимости машины в 14 млн. рублей. Так человек не передумает, как только выйдет из салона. А вы забронируете за ним машину.
10. Введите дресс-код для продавцов.
В идеале продавцы должны быть в одной форме. Или хотя бы пусть просто прилично выглядят: рубашка, галстук, пиджак. Если всё чисто и аккуратно, сотрудники опрятные, одеты по форме, это вызывает ощущение, что и машины здесь качественные. И снимает стресс, что могут продать ерунду.
11. Настройте на своем сайте онлайн-трансляцию с площадки.
К примеру, так делают в сети умных автосервисов «Вилгуд». Человек может посмотреть, что реально стоит у вас в наличии. Это вызывает доверие. Часто есть сомнения, что он приедет, а машины, которую хотел, нет. Типа «только что разобрали».
12. Делайте подробные обзоры автомобилей, которые поступили.
Настройте Ютуб-канал и Инстаграм и размещайте там фото и видеообзоры автомобилей. Что приехало: новинки, характеристики. Посидите, потрогайте, пощупайте. Сделайте не просто фотографии, а со всех сторон. Публикуйте как можно больше обзоров.
Даже если человек на них не реагирует, не отвечает, все равно будет читать-смотреть.
13. Привлекайте блогеров для обзоров машин.
Пусть снимают тачки для своих блогов, катаются. Так привлечёте и покупателей, и подписчиков в Инстаграме и на Ютубе.
14. Освободите продавцов от непродуктивных действий.
Сделайте так, чтобы продавцы только продавали, а не подгоняли тачки на площадке, наводили порядок и убирали мусор. Для этого наймите службу сервиса. Тогда у менеджеров будет больше времени работать с клиентами.
15. Поздравляйте клиентов с праздниками: днями рождения, 9 мая, Новым годом.
Даже если машину купили вчера, с первого же дня поздравляйте покупателей. В документах ведь есть дата рождения. Даже вип-салоны после покупки машины о клиенте забывают. А ведь у него есть жена, дети, родители, и они тоже могут хотеть купить машину. И с удовольствием купят у вас, если проявите человеческую заботу.
16. Добивайтесь вау-эффекта при выдаче автомобиля.
Пусть весь состав салона выходит и громко аплодирует тому, кто выезжает на машине. Это будет для него дополнительным признанием. И о таком он точно расскажет друзьям.
17. Фотографируйте момент, когда покупатель забирает машину.
Так он сможет выложить эти фото в Инстаграм с хэштегом вашего салона. Ведь для него это целое событие, машину люди покупают не так часто. Можете публиковать эти снимки и у себя на странице.
18. Дарите недорогие, но полезные вещи с логотипом и телефоном салона.
Скажем, термокружку. И делайте на ней надпись типа «Босс», «Батя», «Муж», «Красотка». Человек никуда её не денет — она будет ему дорога. Будет пить из нее кофе и показывать друзьям.
19. Вешайте на автомобили брендированные номерные рамки с телефоном, адресом сайта и названием салона.
Люди будут пользоваться машиной и одновременно пиарить вас.
20. Положите в машину картонку для записи мобильного телефона водителя.
Типа «Позвоните мне, и я переставлю свой автомобиль». И там же напечатайте логотип салона и контакты. Это полезная бумажка, ее не выкинут. А значит она будет дополнительно напоминать о вас.
Источник: grebenukresulting.ru