Ольга Пугачева — СММ-специалист, основатель СММ-агенства incont.agency в Подмосковье (Сергиев Посад) расскажет:
1169 просмотров
- профессиональный путь Ольги;
- продвижение в маленьком городе;
- как найти первых клиентов в маленьком городе;
- как выделиться в небольшой конкурентной среде;
- ценообразование в маленьком городе;
- как развивать коммерческие аккаунты с минимальными бюджетами клиентов.
Отличается ли СММ в большом и маленьком городе?
Да, отличается бюджетом в первую очередь и мышлением людей. Многие до сих пор в маленьком городе не понимают важности СММ-специалиста. Да, есть локальная тусовка предпринимателей, которой можно объяснить, что СММ — это не 6-10 тысяч в месяц за сторис и посты, а более глубокая история, которая стоит других денег.
С кем ты работаешь? Какие аккаунты ведёшь? Все ли они из твоего города?
Я думала в самом начале, как построить своё позиционирование, чтобы выделиться среди других начинающих специалистов.
Первое, что меня выделило — наличие команды, второе — я решила создать ажиотаж: я решила нишеваться не только в бьюти сфере, допустим, а брать по одному бизнесу из разных сфер. 1 кофейня, 1 студия маникюра, 1 салон красоты, 1 студия депиляции. Даже если нам предложат за ведение ещё одной студии маникюра в 3 раза больше, мы их не возьмём.
Это даёт понять, что мы не берём всех подряд, и создает ажиотаж. Сейчас в Сергиевом Посаде у нас бьюти и фуд ниша + эксперты, которых развиваем в рамках личного бренда, и у нас также есть аккаунты с других городов: например, Ивантеевка, Пушкино. Также ведём проект из Новороссийска. Из личных проектов — один из Москвы, также занимаюсь наставничеством.
Почему ты решила фокусироваться именно на своём маленьком городе, а не делать упор на Москву, например?
Честно, я побоялась брать проекты в Москве из-за высокой конкуренции, большого количества профессионалов. Не было времени там выстреливать, так как я бы не перепрыгнула установленную планку.
Тогда я осознала, что у меня в области поле непаханое, нет никакой толковой конкуренции, и если я сделаю крутое позиционирование, покажу себя как эксперта, чтобы ко мне хотели попасть, вот тогда будет результат. Возможно, из-за моей боязни, но я очень горда тем, что есть у нас бизнесы, которые развиваются благодаря нам.
В нашем городе неважен KPI, важно, сколько денег сделает бизнес, так как люди иногда думают, чем покрыть аренду. Нет у многих предпринимателей финансовой грамотности, немного другое мышление. Им важно — сделают ли СММ деньги или нет.
Щупайте местный рынок, ищите аналогичных вам специалистов, которые чего-либо достигли в вашем городе. Если город небольшой — можно с лёгкостью занять нишу и быть на слуху, даже если в городе нет 50 тыс. человек
ФОРМУЛА:
в небольшом городе
СММ = продажи
Охваты в маленьком городе
В первую очередь в отчете мы отражаем продажи, которые синхронизируем с управляющим бизнеса, и второй важный KPI — это именно вовлечение. То есть мы больше смотрим, кто отвечает на сторис, кто как реагирует, какие отзывы пишет, приходит в офлайн-точки и что-то рассказывает.
Например, у нас на стойках стоят анкеты, которые клиенты заполняют, и из них мы узнаем, откуда о нас узнали. Мы собираем живые лиды, то есть охваты — не первостепенная статистика. Рилс, если залетел на пару тысяч, затрагивает всё-таки холодную аудиторию, всех сразу. Нам же интересно, кто к нам в офлайн-точку дошёл, а это соответственно сарафанное радио. Когда таргет был возможен, мы им практически не пользовались.
Как отслеживать продажи?
Если мы приводим человека в студию, но мастер ему ничего условно не продал, мы свою работу сделали и KPI закрыли, так как привели человека. То есть он увидел нас в инсте*, записался и пришёл. Мы собираем то, что у нас есть в Директе, что-то с наших анкет, CRM систем. В конце месяца встречаемся на планёрке и смотрим, что у нас в итоге получилось.
Вот в студии депиляции, с которой работает уже 2 года, мы привели без таргета 1500 подписчиков новых целевых. Мы работали с микро блогерами, каждый месяц использовали формат рассылки. До нас в городе этого вообще никто не делал. Мы также рассылаем подарочные боксы блогерам. Не говорим им их рекламировать, но они делают это сами.
Получается более искренняя история.
Второй момент — мы выбираем амбассадора. В сети кофеен мы обозначили микро блогеров (фрилансеры/фотографы/эксперты), которые покупают кофе только у нас. Мы им выделяем бюджет на это. То есть допустим 4 стаканчика кофе — это же вообще ерунда, но они это классно освещают в сторис. Больше нигде кофе они не пьют, а если пьют, то не показывают в соцсетях, что подкупает людей.
Какие требования/критерии отбора блогера для сотрудничества в маленьком городе?
Мы сопоставляем ЦА бизнеса с ЦА блогера в первую очередь. То есть если мы работаем с бьюти-нишей, то рассматриваем девочек-визажистов, тех, кто танцует, молодых мамочек и просто девочек, кто активно ведёт инст*.
Сейчас у нас диапазон блогеров с аудиторией от 1 до 8 тыс подписчиков, мало у кого больше этих чисел. Мы запрашиваем статистику, но в целом я больше смотрю на их вовлечение, то есть насколько часто им отвечают на сторис, репостят и тд, и тогда договариваемся с ними об условиях. Из общей массы микро-блогеров мы выделяем лидеров по показателям и сотрудничаем с ними на долгосрочной основе, и я уже знаю их аудиторию, на что она реагирует.
Если я захочу открыть бизнес в маленьком городе, на каких блогеров мне обращать внимание?
Первое — на фотографов, так как на них подписаны многие семьи, мамочки и тд, то есть фотограф = инфлюенсер.
Второе — на предпринимателей типа шоурумов. Также это могут быть тренера, бьюти мастера. У нас ещё есть три классных ведущих, видеографы, лайфстайл блогеры. Главное — активность в соцсетях.
Ещё один момент: в маленьком городе люди не знают, как классно преподнести рекламу, поэтому я всегда даю рекомендации от и до, прописываю подводку.
Как амбассадоры обычно сотрудничают? На бартерной основе?
Для них выделяют бюджет на продукт или услугу (в зависимости от бизнеса) с условием, что они ходят только к нам.
За счёт чего, кроме амбассадоров, можно набрать аудиторию?
Розыгрышей и участиях в онлайн-мероприятиях. Если вы видите, что в вашем городе есть бизнес сообщества, даже маленькие, обязательно в них вступайте, чтобы контактировать с предпринимателями.
Так можно будет создавать коллаборации. Наши клиенты знают, что если они с нами работают — у них будут лучшие коллаборации. Нужно быть всегда в движухе. Я поставила себе правило каждую неделю знакомиться с кем-либо.
Также когда мы поняли, что в городе всего один коворкинг, с владелицей кофейни мы решили сделать ещё один, где проводили различные лекции, мероприятия, это развилось до стабильного масштаба. Мы зовём экспертов из разных сфер, делаем коллаборации.
Владелец ДоДо пиццы посоветовал локальной пиццерии проводить мастер-классы по приготовлению пиццы, так как в маленьком городе как правило нечем заняться. Это всегда интересно людям. Даже 10 человек, которых реально найти для мастер-класса, обязательно потом поделятся этим с другими и благодаря сарафанному радио повысится узнаваемость бренда.
СОВЕТ НАЧИНАЮЩИМ СПЕЦИАЛИСТАМ: начните общаться с предпринимателями.
Как начать общаться с предпринимателями?
В каждом, даже очень маленьком городе есть своя тусовка предпринимателей. Достаточно познакомиться с одним, чтобы появились какие-либо связи.
А в каких соцсетях вы ведете проекты?
До изменений в мире вели Инстаграм* и ТГ-каналы, сейчас подключили еще и ВК. Все зависит от целевой аудитории.
Дает ли работа с местными СМИ какой-то результат?
Телевидение — нет, мы пробовали. Что очень хорошо работает — так это листовки. Мы раскладываем их во всех офлайн-точках наших проектов (на ресепшене/стойке/баре). Допустим, в кофейне лежат листовки бьюти-ниши, и это действительно работает!
Листовки — это уже маркетинговый прием. Значит ли это, что СММ без знания маркетинга нечего делать в регионе?
Да, в понимании местных СММщиков работа СММ — это выкладывание постов, но цену они просят за это соответствующую.
Мы же берем от 40 тыс. за ведение, но при этом у меня есть договоренности с разными специалистами и предприятиями, с которыми мы работаем на постоянной основе. Они делают нашим клиентам скидки. Те же листовки мы печатаем в типографии, с которой я договорилась о скидках.
Да, 40 тысяч для региона — это много, но я умею закрывать возражения. Нужно уметь преподносить ценности, позиционировать себя как опытного специалиста, тогда до людей в регионах дойдет ценность СММщика. Чтобы правильно себя преподнести, нужно как минимум 2 классных кейса, которые собрать не составит труда, ведь у каждого есть мамы/подружки, у которых есть свой бизнес, свое дело. Возьмите их аккаунт и сделайте крутой кейс.
Как закрыть возражения:
- Закрываю возражения я в наглую — говорю, что в любом случае они к нам вернутся, подкрепляя это примерами из прошлого опыта.
- Если говорят, что у проекта не очень большие обороты, чтобы оплачивать СММ за 40 тысяч, я рассказываю про опыт работы не только с нашим городом, но и с другими городами. Люди, узнав, что вы работали с Москвой, сразу начинают по-другому вас воспринимать, так как Москва — другой уровень, и для людей из маленького города вы автоматически становитесь крутым специалистом.
- Также можно предложить три идеи, как увеличить обороты клиенту. Приведу пример: ко мне обратились владельцы самого дорогого салона красоты в нашем городе, но им тоже было дорого. Я спросила, чем занимается владелица. Она сказала, что ведет Инстаграм*, но только в рамках предпринимательской деятельности. Я сразу же предложила ей сделать наставничество, ведь у нее есть опыт в развитии бизнеса. Предложила ей упаковать это, продвинуть личный бренд в рамках аккаунта салона. Теперь раз в месяц у нее есть наставничество, которое стоит 60 тысяч и покрывает не только оплату СММ, но еще и выходит в плюс.
Инсайт: любому предпринимателю можно предложить, как монетизировать их знания, ведь предприниматели все делают сами, начиная от идей и заканчивая реализацией, а поэтому у них большой опыт, они просто не знают, что им можно делиться за деньги
В доказательство также можно привести историю СММ-специалиста, которая переехала в маленький город и из никому неизвестного советского завода по производству молока сделала узнаваемый бренд молочной продукции, который разросся до масштабов области.
Вдохновляют ли тебя проекты?
У меня не было проектов, которые меня не вдохновляют, ведь меня вдохновляет моя работа. Безусловно, были клиенты, которые негативили, но с ними мы сразу расставались. Я рада, что никогда не работала через силу, ради денег. Даже если я зарабатывала меньше из-за этого, я не жалела об отказе, так как ментальное здоровье важнее. В какой-то момент можно просто выгореть, тогда не захочется работать даже с классными клиентами.
Кто делает фото и видео контент для проектов?
Весь контент делает наша команда: контент-менеджеры 2 раза в неделю приезжают на закрепленные за ними проекты. Также у нас есть договорённость с фотографами, с которыми мы в сезон или раз в два месяца делаем контент-съёмки для наших клиентов. Кому мы не можем фоткать работы каждый раз (допустим, мастерам маникюра), мы провели лекцию, как нужно фотографировать, и теперь, не выходя из дома, мы получаем классные кадры.
ЛАЙФХАК: если у проекта нет бюджета на фотографов, устраивайте их реже, но снимайте контент одновременно с фотографом, только на телефон. Так контента будет в два раза больше, и получится. Также мы набираем огромное количество моделей, у нас их минимум 5-6, и когда мы их снимаем — количество контента становится еще в 5 раз больше
Также привлечь посетителей в кофейню может “инстаграмный*” интерьер, специальная фотозона, интересные стаканчики (как это делают в Addict Cafe с помощью подручных средств: украшают цветами, пишут надписи от руки и тд). В маленьком городе такие приятные бонусы зайдут даже лучше, чем в большом городе. Это вызовет ажиотаж, так как такое не распространено даже в больших городах, что говорить про область.
Можно делать микрорубрики, например, у нас есть еженедельная рубрика “Лучшее фото с нашим стаканчиком”. Это не затратно, но поможет привлечь бесплатно контент, который не делали вы сами.
Очень подкупают детские зоны, которые есть далеко не во всех салонах/кофейнях. У нас это даже прописано в УТП. Это достижение для локального бизнеса, ведь это редкость, когда мама может прийти в салон и ее ребенок будет занят.
Конкуренция
В маленьком городе есть возможность не конкурировать, а общаться с коллегами. Обменивайтесь идеями, общайтесь, ведь у каждого свои клиенты, своя ценовая политика.
Клиент выберет того, кто ему по вкусу. Я например в своем городе провожу мастермайнды для специалистов, где даю советы по работе именно в нашем маленьком городе, которые основаны на моем опыте и знаниях, а не на знаниях московского СММщика.
Многие могут подумать, что Сергиев Посад — это город ближе к Москве, а поэтому там намного проще развиваться. Так ли это?
В какой-то степени даже сложнее, нежели проще, ведь многие будут пользоваться московскими услугами (как смм специалистов, так и услугами врачей и тд), но если в маленьком городе есть достойная альтернатива, которую смогли преподнести аудитории, люди перестанут ездить за этим в Москву.
* — принадлежит Meta, признанной экстремистской организацией на территории России.
Источник: vc.ru