И так, Вы собрались открыть юридическую фирму и не
знаете, как начать привлекать клиентов? Давайте с Вами пошагово разберем, что
предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.
Когда стоит начинать маркетинг?
Кого-то я разочарую, но маркетингом вам предстоит заниматься
еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить фундамент, ответив на
следующие вопросы:
1) Название компании
Разберем каждый пункт подробно.
Какое выбрать название компании?
Еще капитан Врунгель говорил –
«Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация
аналогичная. Меня часто спрашивают, как
назвать фирму, чтобы было легче привлекать клиентов. Я считаю, лучшим вариантом является использование
фамилий учредителей в названии. Объясню
почему, причины всего три:
· Легче
запомнить. Человек существо социальное,
нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека,
КАК ОТКРЫТЬ ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС? — Юрист Смбат Алиханян
в данном случае учредителя.
· Легче
рекламировать. Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным
языком, вы уже бренд. Немножко рекламы и
вы станете известным брендом.
· Больше
доверия. Использование имени человека, психологически сразу рождает
доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя
в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить
от ООО «Ваш юрист»?
Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?
1) Выбираем специализацию:
Важнейший пункт, к сожалению,
который многие юристы-предприниматели просто игнорируют. Представьте, что Вам нужно провести операцию
на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня
сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц,
сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»
Звучит смешно? Не
смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии
акций. Все – полные универсалы.
Как выбрать специализацию молодой компании?
Вы еще не уверены в чем специализироваться? Не переживайте, это нормально. Я рекомендую
выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления?
Специализируйтесь на нем, убив остальные!
Важно!
Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас
клиент воспринимает так же.
2) Ваша
позиция на рынке.
Рассмотрим пример с автомобилями. Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе
перевозят людей из точки А в точку Б.
Разница в цене минимум 10 раз.
Почему? Гранта ест 10 литров на
сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в
прожорливости. Почему?
Все просто, дело в позиционировании. БМВ изначально заложило в наши головы, что их
автомобили дорогие и прожорливые.
Примерно тоже самое и с юрбизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать
себя. Ответьте на вопросы:
1) Мы дорогие или не очень?
2) Кто наш клиент? Почему?
3) Какие наши принципы в работе?
Итог: Грамотное позиционирование позволит Вам
сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.
Дифференцирование или чем мы отличаемся?
Вы собираетесь открыть
юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем
Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро,
качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго,
некачественно и дорого?»
Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший
компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.
Несколько идей, как
отличаться.
Попробуйте найти
ответы на следующие вопросы:
1) Мы работаем только с определенным типом
клиентов?
2) Мы предоставляем узкий спектр услуг?
3) Чем отличается наш подход в работе?
4) Мы самая дорогая компания на рынке?
Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.
Важно! Обдумав до
старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и
дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса и
значительно быстрее привлечете клиентов.
А в следующий раз я расскажу, с каких маркетинговых
материалов и действий Вам начинать, чтобы привлечь первых клиентов в практику.
Дмитрий
Засухин, Юридический маркетолог.
P.S. Хотите
получить комплект БЕСПЛАТНЫХ материалов, как привлекать клиентов в юрбизнес?
Оставьте заявку на http://e-gazeta.jurmarketing.ru/
и я тут же пришлю их Вам.
- теги:
- юридический маркетинг
Источник: pravoved.ru
Как продвигать новый нишевый продукт и получать лиды в 10 раз дешевле конкурентов? Кейс юридической компании
Ниша юридических услуг в Москве — алый океан. Продвижение даже стандартных продуктов в этой сфере порой превращается в «увлекательный» квест. А если услуга новая, это добавляет х2 к сложности задачи — так и произошло с сайтом подписки на юридические услуги «Новое право». Как нам удалось продвинуть новую услугу клиента в конкурентной нише, несмотря на ограничения рекламных источников, — расскажем в этом кейсе
Кто клиент
Компания «Новое право» ведет полное юридическое обслуживание бизнеса. Услуги предоставляются дистанционно, на абонентской основе. Формат работы по подписке сравнительно новый для клиента. Подписная модель используется всего год, хотя компания работает на рынке уже более 7 лет. Юридические услуги по онлайн-подписке — нестандартный продукт на высококонкурентном рынке. Продвинуть его самостоятельно было бы сложно, поэтому клиент и обратился в Malina Clinic .
Услуги
Как все начиналось и почему с SEO не сложилось
В начале сотрудничества с клиентом мы разработали структуру многостраничного сайта. Помимо услуги с подпиской, включили в него ряд отдельных востребованных юридических услуг — таким образом мы предполагали расширить потенциальную целевую аудиторию. В дорогой юридической нише хорошо оптимизированный сайт со временем сам начал бы приносить бесплатный трафик из поиска.
Но клиент предпочел продавать только услугу подписки. Он заказал у разработчиков лендинг на блочном конструкторе сайтов, тем самым поставив крест на SEO. К слову, об органическом трафике на сайте:
Соотношение органического и платного трафика на сайте компании.
Как видим на графике, он крайне мал. Причины просты: кроме базовых SEO-работ с лендингом ничего не сделать, да и продвигать одностраничный сайт можно лишь по одному кластеру ключевых слов.
Подключаем рекламу: от контекста до тизеров и даже офлайна
Мы продолжили сотрудничество в рамках заданной стратегии: «одна услуга — одностраничный сайт». Запустили контекстную и таргетированную рекламу в Яндекс.Директе, Google Ads (до тех пор, пока он работал), VK, Facebook* и Instagram*. Цель кампаний — охват.
Важно было рассказать максимально большому количеству представителей целевой аудитории о сервисе подписки, его возможностях и преимуществах. География — Москва и Московская область. Когда рекламу в Google Ads и запрещенных соцсетях отключили, остро встал вопрос сохранения охватов — и мы запустили тизерную и арбитражную рекламу . Благодаря этому рекламные объявления попали на такие ресурсы, как Forbes и РБК. Эта реклама дала клиенту большой целевой охват, что подтверждают данные Яндекс.Метрики:
Диаграмма-отчет Яндекс.Метрики по UTM-меткам о посетителях с октября 2021 по сентябрь 2022 года.
Показатели NT и NT_search показывают долю посетителей с тизерных и баннерных рекламных площадок. Благодаря сквозной аналитике Calltouch мы выявили, что из этих источников пришло всего 10 лидов, и решили отключить эту рекламу. На охват этот канал отработал отлично, а вот с лидогенерацией подвел. Аналогичная ситуация была с арбитражной рекламой — из-за низкой эффективности ее пришлось отключить.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Помимо рекламы в онлайне, мы с клиентом попробовали офлайн-формат продвижения . Разместили рекламу в сети элитных клиник в Москве, принимали участие в разных мероприятиях, где была потенциальная целевая аудитория. Например, на форумах российского бизнесмена, общественного деятеля и музыканта Андрея Ковалева. Результат замеряли с помощью Calltouch, используя UTM-метки и статические номера. Согласно данным аналитики, офлайн-мероприятия принесли клиенту 14 лидов (берем данные только коммерческого предложения и бумажной визитки — того, что непосредственно использовалось на офлайне).
Немного о результатах и анализе
Сейчас из онлайн-каналов продвижения оставлена только контекстная реклама в Яндекс.Директе (охват — Москва и МО). Несмотря на то, что многие наши предложения по сайту не были учтены и его фактическая конверсия ниже планируемой, нам удалось добиться низкой стоимости клика. Сейчас клиент платит меньше 60 рублей за клик, тогда как средняя цена в этой нише и в этом ГЕО — больше 600 рублей.
Обобщенные данные из Яндекс.Директа по рекламным кампаниям (поиск и РСЯ) с 1.10.2021 по 30.09.2022.
Положительную динамику в рекламных кампаниях можно увидеть в отчете Яндекс.Директа по рекламе в поиске. Цветовая шкала наглядно показывает, как увеличивается количество кликов, CTR и средний объем трафика на сайт и соответственно поднимаются средние позиции показов и кликов.
Обобщенные данные Яндекс.Директа по рекламе в поиске с 1.10.2021 по 30.09.2022 (в октябре 2021 года велась подготовка к запуску рекламы).
Увеличение рекламного трафика наглядно показывает и отчет Calltouch:
График лидов из рекламы по данным Calltouch с 01.10.2021 по 30.09.2022.
После полугода активного рекламного охвата потенциальной аудитории начались первые продажи подписки. Пока лидов не много, и этому есть несколько причин:
— низкий спрос на услугу (нишевый продукт);
— к сожалению, не ко всем нашим рекомендациям клиент прислушивается.
И все же с октября 2021 года по конец сентября 2022 года нам удалось привлечь 306 лидов:
Данные Calltouch за период с 1.10.2021 по 30.09.2022 г.
Чтобы результаты рекламы были максимально прозрачны для нас и клиента, мы подключили Сквозную аналитику Calltouch , а также Обратный звонок — для удобного сбора заявок на сайте.
Виджет обратного звонка для сайта
- Повысьте конверсию сайта на 30%
- Новым клиентам 50 минут в подарок
Сервис Calltouch помогает нам объективно оценивать, сколько лидов мы приводим, и как специалисты отдела продаж переводят их в сделки. Мы сразу видим, что «западает» при обслуживании, и с какими проблемами взаимодействия сталкиваются сотрудники клиента.
По записям бесед выявляем, с какими именно запросами идут лиды, даже какими конкретно фразами они объясняют свои потребности. Так мы анализируем и используем дальше эту информацию для построения стратегий продвижения и в рекламных кампаниях. Это действительно очень помогает.
Даже при сложных внешних условиях и в высококонкурентной нише можно получать хорошие результаты продвижения. Главное — доверять своим маркетологам и работать с ними в тандеме.
* Соцсети принадлежат компании Meta, чья деятельность признана террористической и запрещена на территории России.
Источник: www.calltouch.ru
С чего начать привлечение жирных клиентов B2B на юруслуги?
Я за неделю получил несколько откликов из серии «Да, да, Дмитрий, мы хотим вот именно так, как вы описали. Мало клиентов, но «пожирнее». Желание понятное, но как на практике начать привлекать «жирных» клиентов на юруслуги в B2B?
Чтобы привлечь жирного клиента, нам нужно:
1) Понять кто наш клиент
Как большинство юристов формируют портрет своего клиента? Чаще всего я слышу: «Нам нужны юридические лица, у которых достаточно денег, которым нужны юридические услуги». Вроде все понятно и логично. Но представьте, что мы с вами с таким подходом пошли на рыбалку и нам нужно выбрать снасти. Ну, мы же в этом случае не укажем, что «нам нужна большая рыба и как можно больше».
Мы скажем конкретику — нам нужен судак, форель и лосось и уже исходя из этого, начнем подбирать снасти.
Тоже и в юрбизнесе. Если мы хотим себе жирного клиента, мы должны этот «жир» четко идентифицировать. Нужно конкретное описание и понимание отрасли вашего клиента. Например, совсем недавно, я столкнулся с юрфирмой, цель, которой привлечь стивидоров. Как маркетологу мне пришлось даже лесть в словарь, чтобы понять, кто это такие 🙂
2) Понять, какую проблему мы решаем.
В маркетинге есть фундаментальный принцип — «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Чтобы продать дорого юруслугу, мы должны четко понимать, какую проблему мы решаем клиенту. Например, на этой неделе юрфирма сформулировала свой запрос — «Хотим продавать суды по интеллектуальному праву». На вопрос, что именно хотите продавать, был получен еще более общий ответ «Все суды по интеллектуалке».
Мы работали в проектах, где необходимо было продать судебное представительство по интеллектуальным правам. Спектр проблем, решаемых в этих судах достаточно обширен:
• Защита от недобросовестной конкуренции
• Аннулирование товарного знака в Роспатенте
• Внесение товарного знака в Таможенный реестр
• Споры в Интернет и доменные споры
• Оспаривание решения Роспатента по заявке в ППС
• Протест против регистрации товарного знака третьего лица
• Защита авторских прав
• Защита деловой репутации
Все вышеперечисленное, это конкретные боли клиентов в области интеллектуальной собственности. Понимание этих болей дает понимание вашему бизнесу, дает вам позиционирование как экспертов на рынке, а также позволяет вашим маркетологам предложить более конкретные инструменты по продвижению.
Подведем итог: Как юрист-предприниматель вы хотите от рынка больших денег. Задумайтесь над конкретикой — кто именно должен вам дать эти деньги? Кто ваш клиент? (Сразу скажу, ответ «юрлица» не принимается. И за решение какой проблемы вам должен заплатить клиент?
Источник: zakon.ru
