Как расширить продажи у своего бизнеса

Существуют десятки способов увеличить продажи. Например, запустить рекламу, привлечь новых клиентов через программу лояльности или разработать более массовый продукт для широкого рынка. Чтобы проверить, какой метод будет эффективен, необходимо тестировать гипотезы — какие-то могут не дать результат, а какие-то, напротив, принесут больше прибыли.

В этой статье собраны методы повышения продаж в разных областях бизнеса: через сайт, продукт, работу с клиентом, менеджмент и маркетинг. Какие-то способы влияют на продажи напрямую, а какие-то — косвенно, например, создают лояльность или развивают узнаваемость бренда.

Иногда бренды ждут, что рост прибыли наступит сам собой, если следовать намеченному пути. Но сейчас работать хорошо недостаточно — так конкуренты перетянут к себе всю аудиторию, а бизнес пойдет ко дну. Поэтому стоит внедрять инструменты увеличения продаж, даже если сейчас на это нет средств.

14.05.2022 · 15 минут

Сайт

Сайт — главное звено между вами и потребителем. От его формата, наполнения, верстки и даже скорости загрузки зависит, сколько посетителей дойдут до продажи.

10 способов увеличения продаж без вложений. Как увеличить продажи

Вы можете корректировать страницу по-разному, например, добавить крупные картинки или рассказать о скидках на самом видном месте. Главное — не использовать решения, которые могут навредить комфорту посетителя сайта. Ведь ваша задача — сделать так, чтобы человек оставался на площадке дольше.

Упростите интерфейс

Возможно, часть посетителей вашего сайта не становятся покупателями только из-за того, что не могут разобраться в интерфейсе. Они заходят на страницу, когда не могут добавить товар в корзину или ввести промокод, уходят к конкурентам или покидают страницу.

Проверьте, насколько удобно пользоваться страницей, хорошо ли видно нужные кнопки, все ли впорядке с навигацией. Поручите персоналу провести аудит юзабилити сайта, чтобы улучшить пользовательский опыт покупателей — тогда вероятность, что посетители сайта дойдут до продажи повысится.

Подробнее про удобство сайта читайте в статье .

Добавьте программу лояльности

Мотивируйте клиентов купить больше товаров — для этого возвращайте часть расходов в виде бонусов или кэшбэка. В будущем вы сможете напоминать аудитории о том, что у нее не счету есть баллы, чтобы дополнительно стимулировать рост продаж на сайте или в оффлайн-точке.

Собирайте контакты участников программы для рассылки рекламных предложений по почте. Придумайте условия для участников клуба или владельцев карт, например, повышенную скидку, выгодные условия доставки.

Этот прием использовали крупные розничные магазины. Они ввели такие условия: для тех, кто вступил в программу, цена на продукты ниже, чем для других покупателей. Так они замотивировали людей приходить в их точки, а не к конкурентам.

Источник: lpmotor.ru

Как увеличить продажи компании

Для успеха в продажах важны особенности продавцов и специфика рынка, а также системный подход, когда есть план и понятные инструменты для оценки финансовых потоков. Дмитрий Крутов в книге «Взрывной рост продаж в розничном магазине» приводит 4 фактора успешной продажи:

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? 5 инструментов по увеличению продаж в своем бизнесе

• личные качества продавца,
• экспертность,
• отношение,
• знание техник.

Под личными качествами продавца стоит понимать его харизму, внешность, речь. Под знанием продукта — насколько хорошо продавец разбирается в ассортименте, насколько он эксперт в своей области.

Отношение к продажам также влияет на выручку. Если человеку сложно продавать, то отличного результата ждать не приходится. Важный фактор успешных продаж — знание техник, приемов, которые помогают взаимодействовать с потенциальными потребителями и продавать товары или услуги даже при высокой стоимости.

Какие условия в целом могут повлиять на увеличение объема продаж, можно посмотреть в таблице.

Что способствует росту прибыли

Почему могут упасть продажи

Иногда сложно понять, почему продаж нет. На первый взгляд, все хорошо: подготовили предложение, запустили рекламу, но люди не торопятся покупать.

Это может быть связано с разными обстоятельствами:

1. Стратегия и тактика. Когда проведен анализ целевой аудитории, расписаны портреты покупателей, изучен рынок, а товар или услугу не покупают, стоит оценить, верно ли выбраны стратегия и тактика. Они могут быть очень сложными или не подходить к рыночному сегменту. В таком случае ни о каком увеличении цифр на балансе можно и не думать.
2. Ценность предложения. Люди покупают не то, что дешевле всего, а то, что приносит им пользу. Поэтому важно доносить ценность предложений до аудитории, рассказывать, какие проблемы товар или услуга поможет решить. Если в глазах аудитории продукт не ценный, то даже за 200 рублей его не купят. И наоборот, когда человек видит, какие горизонты открываются перед ним, если он, к примеру, оплатит дорогой онлайн-курс, тогда увеличением чека его точно не напугать. Наоборот, информация будет воспринята как более ценная.
3. Расположение торговой точки. Проблема может быть не в продавце, а в неудачном месте, когда речь идет об офлайн-торговле. Есть места, где каждые несколько месяцев открывают и закрывают то аптеку, то салон красоты. Дело не в аптеке или салоне красоты, а в том, что туда сложно добираться или рядом нет парковки.
4. Гарантийные условия. Покупателям важно знать: если что-то не устроит, товар можно будет легко вернуть. Если продавец расскажет потенциальным клиентам о процедуре возврата, это не значит, что ему станут все возвращать. Наоборот, это повысит доверие покупателей к компании и пойдет на пользу репутации фирмы. В рекламе прием нередко используют. Важно, чтобы за такие слова компания несла ответственность и была готова выполнить обещания.

Реклама компании «Сибакадемстрой», источник: academ.info

Причин снижения продаж много, поэтому увеличить доход универсальным, на 100 % действенным путем не получится. Необходимые действия напрямую зависят от причин. Иногда проблемы возникают в процессе работы менеджеров с клиентами.

Какие ошибки менеджеров приводят к падению продаж

Несвоевременное предложение о покупке. Когда человек еще не готов или ему неудобно, предложение купить выглядит как назойливость. Недовольство клиента можно спровоцировать также, настаивая на быстрой оплате.

Рассказ о преимуществах компании, а не о выгодах для потребителя. Люди покупают не потому, что компания хорошая. Человека интересует польза, которую он получит от покупки. Именно поэтому менеджеру стоит делать упор на ценность продукта, а не рассказывать обо всех достижениях фирмы, в которой он работает.

Боязнь называть стоимость. Когда менеджер сам считает цену завышенной, а у конкурентов расценки ниже, он может оттягивать разговор о цене.

Человек считывает сомнения продавца, из-за чего начинает сомневаться сам, точно ли ему надо делать покупку сейчас или стоит попросить скидку либо взять время, чтобы подумать.

Совет
Менеджеру можно заготовить ответ на вопрос, почему так дорого, чтобы не бояться этого возражения. Но лучше самому увериться в том, что продукт ценен, а потом транслировать эту уверенность клиентам.

Использование в разговоре сложных фраз, непонятных терминов. Внимание людей рассеивается, когда они слышат сложную для восприятия информацию. Человек не станет вникать, а просто решит, что продукт не для него.

Обилие терминов в презентации продукта не демонстрирует профессионализм менеджера. Это качество, напротив, проявляется в умении рассказать даже о сложном товаре или услуге понятным для широкой аудитории языком.

Спор с потенциальным покупателем. Даже если человек не прав, стоит понимать, что конфликты плохо сказываются на сделках. Продукт не купят не только непосредственные участники спора, но и те, кто оказались свидетелями.

❗️ Внимание
Продавая товары или услуги в интернете, не стоит вступать в споры и на онлайн-площадках. Пользователи будут их находить, а репутация компании — страдать.

Падение выручки бывает связано и с общей экономической ситуацией. Если у населения финансовые трудности, даже очень привлекательный товар будут покупать хуже, чем в стабильный и относительно благополучный период.

Снижение выручки на интернет-площадках

Популярность онлайн-способов совершать покупки растет, однако продаж через интернет-площадки все равно может быть не так много, как хотелось бы.

Среди основных причин такие:

• стоимость — покупатели более чувствительны к расценкам в онлайн-магазинах по сравнению с ценами в офлайновых торговых точках, поэтому стоит подумать над уникальным торговым предложением, лучше доносить ценность своих товаров и выгоду от их покупки;
• ассортимент — пользователи онлайн-площадок ценят их за более широкий, быстрый и эффективный выбор товаров, так что ожидания пользователей в этой части должны максимально соответствовать реальности;
• информация о товарах — пользователи хотят сразу понимать, насколько им подходит то, что они выбрали; если в описании товара отсутствуют его важные характеристики или при продаже одежды и обуви нет таблиц с точными параметрами для определения нужного размера, у людей возникает больше сомнений по поводу покупки, что часто приводит к отказу от нее;
• проблемы с загрузкой сайта — из-за них пользователи могут закрывать страницы, так и не рассмотрев товар.

Руководство по маркетплейсам

Источник: dasreda.ru

Способы увеличения продаж в сфере В2В: учимся правильно продавать

В некоторых видах бизнеса для того, чтобы продавать больше, необходимо просто делать определенное количество попыток. Например, в сфере обычных продаж для достижения успеха достаточно лишь увеличить количество звонков, а в обучении сотрудников главное значение имеет принцип мотивации.

В В2В-продажах обучение имеет более сложный характер. Продавец должен разбираться во многих аспектах:

• выяснить, кто является покупателем, каким бизнесом он занимается;
• знать и использовать различные техники продаж;
• владеть навыками ведения переговоров;
• знать основы психологии.

Сюда же входит множество других аспектов, поэтому обучение продавцов должно производиться по комплексной программе. Хотя более эффективным способом считается не заранее разработанная поэтапная программа, а работа с реальными кейсами, которые заранее документируются в ходе деятельности конкретной компании.

Пример. Компания хочет продать свою продукцию заводу. Сотрудники уже несколько раз приезжают на данный завод, и каждый раз им обещают связаться с ними позднее. Но после этого никаких ответных действий не следует.

Следовательно, продавец допускает какие-то ошибки, из-за которых он не может продать свой товар. Проблема в данном конкретном случае может заключаться в том, что переговоры ведутся не с тем человеком. Или же не выявлены лицо, испытывающие проблему.

То есть сотрудник завода, с которым общаются представители компании, считает, что предлагаемый ему продукт не решает его проблему, а проблема имеет довольно серьезный характер. Получается, что он не считает продукт достойным и не покупает его.

Работа продавца в В2В-сфере заключается в решении нескольких задач:

• определить потребности клиента;
• правильно задавать вопросы;
• создавать презентацию;
• выявить группу принятия решений;
• правильно закрывать сделку.

Для того, чтобы человек захотел купить предлагаемую ему услугу или товар, у него должна быть достаточно большая проблема и в ходе покупки она должна быть устранена. А если человек сегодня не покупает, значит, этот товар для него не приоритет.

Как научиться правильно продавать

Самостоятельно научиться продажам можно с помощью метода фасилитации. К примеру, руководитель небольшой компании собирает совещание, чтобы обсудить, как увеличить продажи. Перечисляются и записываются на доске все реальные кейсы, с которыми работает компания. Для обсуждения можно взять самый простой кейс, к примеру: компания отгружает товар в рассрочку, а клиент не платит.

Организуется «мозговой штурм» по кругу, и каждый сотрудник высказывает свою идею. Любое мнение записывается, каким бы неожиданным или нереальным оно ни казалось. В ходе обсуждения все приходят к общему выводу.

Оптимальный вывод для данного кейса – сделать два прайса: в рассрочку товар будет чуть подороже, а по предоплате будет дешевле. Поэтому у компании появится возможность часть клиентов сразу перевести на предоплату.

Такой метод мозгового штурма, своего рода коллективный разум, позволяет вытянуть наружу все идеи, которые скрыты внутри человека.

Но если нет денег на обучение, то мозговой штурм – действенный способ увеличить эффективность.

Чем процесс продаж отличается от процесса переговоров

Переговоры – это составляющая часть продаж, которая располагается где-то на этапе № 5 процесса. Первым шагом является поиск клиента – лидогенерация. Это входит в обязанности отдела маркетинга компании.

После этого продажи идут по следующей схеме:

• Квалификация лидов. Этот этап является отличительным свойством В2В-продаж, в небольших сделках он отсутствует. Производится проверка клиента, является ли он потенциальным покупателем, подходит ли компании. Для этого он должен отвечать 4–5 основным критериям: являться ЛПР, то есть лицом, принимающим решение, испытывать серьезную проблему, иметь источник срочности, быть в состоянии купить продукцию, быть адекватным в общении.
• Выявление или формирование потребности . Этот этап реализуется, если человек успешно прошел проверку.
• Презентация.
• Переговоры.

Переговоры – это обсуждение условий, при соблюдении которых сделка могла бы состояться. На этом этапе возможен шантаж: если вы не уступите, мы купим у другого. Но не следует забывать, что переговоры ведут только с тем человеком, у которого собираются что-то купить.

Если человек не собирается купить какой-то товар, то не возникает и предмет переговоров. Но если он интересуется ценой товара, просит снижения цен – это уже переговоры. Началом переговоров можно считать ситуацию, когда клиент заявляет, что заинтересован сделанным ему предложением, но его не устраивает цена или у него ограничен бюджет.

Таким образом, переговоры – это борьба за условия, условия поставки, комплектацию, отсрочку платежей, за бонусы, подарки и многое другое.

Как подготовиться к переговорам

Без должной подготовки переговоры могут привести не к тому результату, который ожидается. Обычно это продажа товара или услуги по самой невыгодной цене.

Самое главное – учитывать свои сильные и слабые стороны, а также сильные и слабые стороны клиента, с которым намечаются переговоры. Например, сильной стороной продавца может быть наличие товара на складе, а слабой стороной продавца – то, что ему этот товар нужен срочно. И если продавец знает об этом, он начинает диктовать более жесткие условия, например, в отношение цены.

Если не знать о слабых сторонах оппонента, то невозможно будет чем-то оперировать при проведении переговоров.

Для того, чтобы выявить эти слабые стороны, рекомендуется исследовать, разговаривать, задавать вопросы, определить «группу принятия решения». Для этого можно поговорить с сотрудниками компании, задавать им вопросы.

При этом важно правильно задавать вопросы. Классическая схема в бизнесе – деление вопросов на открытые и закрытые:

• Закрытый вопрос, требует ответа «да» или «нет», например: «Вы думаете об этом?».
• Открытый вопрос: «Кто еще думает об этом?».

Однако по результатам недавних исследований выявлено, что для получения необходимого ответа не важно, какой вопрос был задан, открытый или закрытый. Например, задавая вопрос «Сколько вам лет?», человек ждет ответа «35». Но ответ может быть следующим: «Я мужчина в самом расцвете сил, но чувствую себя на 18, как Карлсон». Поэтому важна смысловая составляющая вопроса, а не его форма.

Не следует использовать так называемые «трансовые» вопросы, от которых мозг «зависает» и не может сразу найти ответ. Человек теряется, начинает судорожно думать, что же сказать. Пример трансового вопроса, на который трудно сразу найти ответ: «Что для вас важно при выборе?»

Лучше использовать смысловые вопросы. Например, «В какой срок необходимо доставить товар?» или «С чем связана такая срочность?».

Далее могут последовать следующие вопросы:

• Как это отразится на всей сделке, если мы не успеем доставить товар в срок?
• Кто еще вовлечен в принятие решений?
• С кем еще я могу согласовать это?

Эффективна техника СПИН, при которой необходимо вначале изучить ситуацию клиента, затем – выявить ее, усугубить, предложить решение.

Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!

Что важно для эффективных переговоров

При ведении переговоров используются 5 подходов. Самый малоэффективный из них- давление, когда переговорщики не обозначают поля параметров, а просто стоят на своем.

Более эффективный подход – торг. Стороны расписывают, что хотят получить и чем готовы пожертвовать. Например, продавец хочет получить оплату по прайс-листу без скидок. Но нельзя одновременно не предложить партнеру что-нибудь взамен, иначе он будет считать себя ущемленным.

В такой ситуации можно расписать поля параметров. В первой колонке написать , что необходимо сохранить, отстоять и за что нужно биться насмерть. Обычно, это цена товара.

Вторая колонка включает информацию о том , чем можно пожертвовать. Можно дать партнеру рассрочку, подарки, предложить расширенную гарантию. дополнительный сервис.

Третья колонка содержит мысли о том, что можно потребовать взамен. Например, покупатель может написать: «Если я предоставил ему скидку, то пусть купит 5 штук, а не 2».

В ситуации, когда продавец решает снижать цену, он может также расписать это в поле параметров, которое состоит из трех колонок:

• Идеальная цена, обычно по прайс-листу. Например, 100 рублей.
• Реальная. Чтобы удовлетворить клиента, можно снизить цену до 95 рублей.
• Крайняя. Цена ниже 91 рублей меня уже не интересует.

Если покупатель требует цену ниже крайней, то продавец может уйти в зону жестких переговоров, то есть заявить «либо так, либо никак».

Источник: dzen.ru