Наш проект «Страховой интернет-бизнес СИБ» работает по принципу агрегатора. Через СИБ страховые агенты подбирают клиентам полисы, а брокеры – руководят агентскими сетями. За привлечение клиентов агенты и брокеры получают вознаграждение. Для взаимодействия со страховщиками СИБ использует технологию API.
Так все операции по покупке и оформлению полиса осуществляются на серверах страховых компаний, а значит, соблюдаются все требования законодательства. Через 2 года после запуска платформы мы поняли, что нам недостаточно продаж в Москве и Санкт-Петербурге (в этих городах концентрировался наибольший спрос на страховки онлайн).
В какой-то момент мы осознали, что готовы к бОльшим объемам продаж, и, самое главное, готовы обучить этому страховых агентов и брокеров в регионах. Мы долго думали о том, как поселить СИБ разом в регионах и пришли к выводу, что лучшим решением станет франшиза. Она позволит организовать собственный бизнес в страховании, подключить сеть агентов и подбирать клиентам е-ОСАГО онлайн. От брокеров она не требует никаких затрат – ни времени, ни денежных средств.
как я стал предпринимателем бизнес №7 страховой брокер чему он меня научил
Как сделать так, чтобы франшиза стала массовой? Очень просто – сделать ее бесплатной
Как расширить страховой бизнес
В сравнении с банками, которые за последние несколько лет трансформировались в финтех-компании, в страховании цифровизация шла чуть медленнее. Мощным толчком для нее стала пандемия. Как развивается отрасль в новой реальности?
Сегодня некоторые виды страхования потеряли актуальность, спрос на другие непредсказуемо резко вырос, покупательная способность упала, а бизнес-процессы большей частью перешли в онлайн. При этом, несмотря на вызовы, прогноз по развитию отрасли оптимистичен — согласно Accenture, с 2020 по 2025 год глобальный страховой рынок вырастет на $1,4 трлн, в том числе благодаря инновациям.
Преуспеют прежде всего компании, которые смогут вовремя адаптироваться к новой реальности, актуализировать свой портфель услуг, повысить эффективность коммуникаций и уровень клиентского сервиса с помощью цифровых решений, отмечает президент Microsoft в России Кристина Тихонова. 89% руководителей страховых компаний в Европе, опрошенных McKinsey в апреле 2020 года, были уверены, что именно технологии помогут как можно быстрее справиться с ситуацией: обеспечить цифровые продажи, оптимизировать процессы, расширить использование данных и аналитики для работы с клиентами.
Страховая отрасль — достаточно консервативный бизнес, который не спешит внедрять самые «модные» технологии, сосредоточен на использовании проверенных решений и поэтому имеет большой потенциал для роста, уверен директор департамента информационных технологий страховой компании «Согласие» Сергей Ковалев: «Тем более что все услуги по продаже и урегулированию, которые предоставляют страховые компании, должны быть обязательно доступны онлайн». «Мы отмечаем высокий уровень технологических компетенций у российских заказчиков среди страховых компаний, а также большой потенциал для инновационного развития, — говорит Кристина Тихонова. — Наша компания вместе с партнерами стремится не только предоставить им необходимые для этого технологические инструменты, но и оказать поддержку и предложить сценарии по наиболее эффективной цифровизации».
КАК УВЕЛИЧИТЬ ВЫПЛАТУ ПО ОСАГО? Как получить от страховой компании больше денег по страховке ОСАГО?
Как именно технологии улучшают жизнь страховщиков и их клиентов и без чего страховую компанию невозможно будет представить уже завтра? Разбираемся на примере лучших практик отрасли.
Новая парадигма в работе с клиентами
«Некоторые клиенты, особенно молодые, готовы переплатить 10–20% за моментальное дистанционное оформление», — отмечает Виктор Федосов, директор по IТ-трансформации «Ингосстраха». Так, с началом пандемии доля урегулирований убытков через мобильное приложение компании по КАСКО увеличилась в пять раз, а по ОСАГО — в 29 раз.
«Первоочередное для нас — оцифровка сервисных операций. Мы полностью перешли в цифровое урегулирование по недвижимости. Дальше нам предстоит такая же работа по всем остальным видам страхования. Клиентский путь у нас сейчас оцифрован примерно на 30%. Скажу так, пандемия закрепила понимание в бизнес-сообществе, что цифровым и платформенным технологиям в бизнесе обязательно надо быть», — добавляет первый заместитель гендиректора «Ингосстраха» Иван Матвеев.
Если ОСАГО или КАСКО можно полностью перевести в онлайн, то с другими видами сложнее, говорит и IT-директор страховой компании «Альфастрахование» Владимир Муравьев. Например, в корпоративном страховании до сих пор практически нет онлайн-услуг, особенно для крупных предприятий.
По данным Accenture, доход страховых компаний от цифровых продуктов и услуг на базе цифровых технологий может достичь $200 млрд к 2025 году. Перемен ждут и клиенты:
Согласно исследованию Deloitte, основной частью рабочей силы становятся миллениалы, 67% которых заявляют, что им нужен цифровой опыт во всех продуктах, в том числе страховых.
Меняется и коммуникация с клиентами. Один из трендов — появление чат-ботов и голосовых помощников.
Другие важные шаги по улучшению взаимодействия с клиентами — расширение возможностей заключения новых видов страховых договоров через интернет, оплата платежей и урегулирование убытков при страховом случае, валидация клиентской базы и внедрение аналитического CRM, построение предикативных моделей и оптимизация процесса продажи продуктов.
Удобство для сотрудников
Многие взаимодействия с клиентами, в том числе по самым сложным видам услуг (например, страхование жизни, управление капиталом и др.), со временем будут осуществляться через цифровые каналы, однако агенты и брокеры будут играть важную роль в продажах и обслуживании, считает Деннис Вандерлип, директор по решениям для страховой отрасли Microsoft. Поэтому так важно повышать эффективность работы агентов с помощью цифровых инноваций.
Технологии позволяют расширять возможности сотрудников: например, быстрее вносить договоры в базу данных, урегулировать убытки со страхователями, взаимодействовать с перестраховщиками, регуляторами, посредниками и агентами и т. д. Компании «АльфаСтрахование», например, за последний год удалось еще на 15% сократить срок и стоимость обработки полисов за счет цифровизации процессов и на несколько дней уменьшить срок выплаты комиссионного вознаграждения агентам, чтобы им было удобнее работать с компанией.
Компания «Согласие» в 2021 году перевела на новую платформу большой блок функциональности основного фронт-офисного приложения для агентов и партнеров, а также планирует оптимизировать документооборот между агентом и компанией и заключать агентские договора онлайн.
«Росгосстрах», для которого агентские продажи — важнейшее направление, тоже цифровизирует этот канал. «На волне пандемии у наших агентов появилась возможность дистанционного заключения договоров страхования с использованием современных цифровых технологий (электронные полисы), а у клиентов — возможность дистанционной оплаты с использованием интернет-эквайринга. Это новая цифровая платформа «Агентология». Мы дали агентам хорошую продуктовую линейку и технологии продаж, позволяющие работать так и там, как и где им удобнее», — говорит член правления ПАО СК «Росгосстрах» Елена Белоусенко.
Оптимизация внутренних процессов
Сегодня без информационных технологий просто невозможно достичь конкурентных преимуществ на рынке — высокой скорости вывода на рынок новых продуктов, технологичности и удобства клиентского сервиса и в то же время сохранения высокой операционной эффективности, отмечает гендиректор «РСХБ-Страхование жизни» Андрей Чуйко. И добавляет, что за короткое время невозможно автоматизировать все бизнес-процессы страховой компании.
При этом страховые компании могут «подсмотреть» решения в смежных отраслях: например, ретейле, банках, телекоме. Именно так поступили в «РСХБ-Страхование жизни», не найдя готового решения, обеспечивающего омниканальность — сквозное обслуживание клиентов через любые каналы взаимодействия, будь то агент, сайт компании или мобильное приложение на телефоне. «В других отраслях существовали успешные примеры внедрения подобных платформ, — говорит Андрей Чуйко. — Мы начали проект, взяв технологическую платформу не из отрасли страхования, организовав функциональные команды, состоящие из экспертов с глубоким знанием продуктов и процессов в области страхования жизни и экспертов, обладающих опытом внедрения омниканальных платформ. И этап за этапом начали автоматизировать процессы продаж».
«Альфастрахование» старается максимально роботизировать все рутинные процессы, в том числе работу с отчетностью и аналитикой, ежегодно увеличивает количество документов, которые подписываются электронно-цифровой подписью. Все это освобождает человеческие ресурсы, которые можно направить на более важные стратегические задачи.
В «Росгосстрахе» получать актуальную отчетность в любой момент сотрудники могут благодаря платформе бизнес-аналитики Qlik Sense. «Если в начале платформу планировали использовать только для розничной сети продаж, то сейчас к ней подключено большинство структурных блоков компании», — говорит Евгений Ильин, заместитель руководителя операционного блока, директор Департамента технологий и изменений «Росгосстраха». Раньше отчетностью пользовался только узкий круг лиц, имеющий возможность «заказывать» ее, а в 2021 году — уже около 90% сотрудников розничных продаж, включая менеджеров агентских групп и руководителей страховых агентств. Это положительно влияет на управление продажами и выполнение амбициозных целей, поставленных перед компанией. Скорость доставки отчетности также значительно возросла: пользователи имеют доступ к данным практически без задержки вместо нескольких недель ожидания, как это было раньше.
Растет и использование искусственного интеллекта (ИИ) для оптимизации таких процессов, как оценка и моделирование рисков, выявление мошенничества и андеррайтинг, а также для обеспечения более быстрого доступа к данным и более точной отчетности, указывает Александр Галкин, вице-президент GMCS, российской IT-компании, которая работает с представителями различных индустрий, включая страхование.
По подсчетам McKinsey, внедрение ИИ может повысить производительность страховых процессов и сократить операционные расходы до 40% к 2030 году.
«Технологии искусственного интеллекта позволяют более эффективно осуществлять расчет стоимости страхования для каждого конкретного клиента с учетом его потребностей и анализа рисков, а также избежать человеческого фактора — ошибок и предубеждений», — говорит президент Microsoft в России Кристина Тихонова.
Данные многих страховых компаний хранятся в устаревших изолированных системах, объясняет Деннис Вандерлип из Microsoft. И чтобы успешно внедрять инновации, страховым операторам в первую очередь необходимо модернизировать их.
Преобразование продукта
Одним из конкурентных преимуществ сегодня становится скорость разработки новых продуктов под решение совершенно новых запросов клиентов. Кристина Тихонова, президент Microsoft в России, приводит пример: среди частных клиентов растет спрос на различное медицинское страхование, а среди бизнеса, по причине перевода многих процессов в цифровую среду, повышается актуальность страхования от кибератак.
В условиях стремительных изменений рынка от бизнеса требуется гибкость реагирования и готовность адаптироваться под новые реалии. «АльфаСтрахование» уже использует механизмы «продуктовых фабрик» — они позволяют быстро прототипировать продукт и проверять гипотезы, нужен ли он рынку.
Новые технологии позволяют создавать продукты таким образом, чтобы обслуживать клиентов «на их территории» и в удобное для них время, отмечает Иван Матвеев из «Ингосстраха». Меньше действий по заполнению персональной информации, использование логинов существующих интернет-сервисов, голосовые помощники, социальные сети — все это дает возможность общаться с клиентами в привычном для них формате. Скорость реакции на обращение каждого покупателя становится главной целью цифровой трансформации, уверен он.
По мнению Вандерлипа, без использования машинного обучения и ИИ невозможно решить основную задачу отрасли — обеспечение органичного и «бесшовного» покупательского опыта, создание для клиента максимально доступного и удобного финального продукта. Для этого необходимо включение новых источников данных в процесс андеррайтинга, а также использование машинного обучения и ИИ для обоснования решений по нему. «Лишь используя имеющиеся данные в совокупности с новыми, компании смогут упростить процесс совершения покупки для своих потенциальных клиентов», — объясняет директор по решениям для страховой отрасли Microsoft.
Эксперты McKinsey уверены, что роль ИИ в бизнесе, и в страховании в частности, будет расти. Автомобили, фитнес-трекеры, домашние помощники и т. д. будут агрегировать все больше данных. Распространение роботизированных устройств, когнитивных технологий и экосистем с открытым исходным кодом позволит компаниям из разных отраслей обмениваться данными в режиме реального времени. Это даст страховщикам возможность предлагать нужные продукты в нужное время и по доступной цене.
Уже сегодня телематические и другие подключенные устройства анализируют модели вождения застрахованного автомобилиста, а датчики в домах отслеживают состояние окружающей среды, что может стать сигналом для изменения стоимости страховки.
По данным EY, подобное страхование на основе телематики позволяет снизить стоимость административных затрат на разбор страховых случаев на 40%, а также уменьшить сумму выплат по страховым заявлениям на 40%. Как описывают эксперты McKinsey, к 2030 году страховщики смогут сообщать клиентам, как изменится их премия в зависимости от выбранного маршрута и количества автомобилей на дороге прямо во время поездки. Все технологии для этого уже существуют, и страхование эволюционирует от своего нынешнего состояния «обнаружил и наладил» к «спрогнозировал и предотвратил».
«АльфаСтрахование» уже предлагает подобный полис. «Вы покупаете пакет КАСКО и активируете его только на время самой поездки в приложении. Каждый раз мы смотрим, как вы ездите, и, условно, стоимость минуты, выраженная в деньгах, для вас оптимизируется, если вы аккуратный водитель, — рассказывает Муравьев. — Пользователь делится с нами геоданными, и мы видим, ездит ли он только по городу, соблюдает ли скоростной режим, какие трассы выбирает. Подобное страхование по запросу уже довольно популярно на Западе, но в России мы предлагаем уникальный продукт».
Становятся популярными и продукты, которые существенно облегчают жизнь: например, если раньше в корпоративном страховании HR-менеджеру клиента приходилось ежеквартально запрашивать отчеты о том, какие выплаты происходили, как часто болели сотрудники, насколько эффективной была система ДМС, то сегодня в режиме реального времени он может посмотреть все необходимые показатели с самых разных устройств.
Но технологические продукты невозможно предоставлять, если у страховщика нет главного — цифровой платформы, то есть сквозной автоматизации ключевых бизнес-процессов, уверен Александр Галкин из GMCS. Без этого невозможно построить и страховой маркетплейс.
Так что цифровизация страховой отрасли продолжается. И у российских компаний есть два конкурентных преимущества, уверен Андрей Чуйко: во-первых, это высокий уровень подготовки IT-специалистов; во-вторых, гибкость в принятии решений о внедрении той или иной технологии. «Российские компании, особенно молодые, имеют возможность создавать свою инфраструктуру и строить бизнес, сразу используя современные решения, что позволяет им получать максимальный бизнес-эффект», — подытоживает он.
Источник: Forbes, июнь 2021 г.
Источник: www.gmcs.ru
Как агенту наращивать продажи в условиях жесткой сегментации
Сегментация по ОСАГО — серьезное испытание для агентов автострахования. Почему ее вводят и когда рынок нормализуется. Как сохранить и увеличить продажи в этой ситуации.
Жесткая сегментация. Плохая проходимость
Осаго всегда было для страховых компаний убыточным видом страхования. Средняя стоимость полиса невелика, а ущерб иногда составляет сотни тысяч. Цены на запчасти и расходы на ремонт растут, а стоимость полиса почти не меняется.
Смотрите, как менялась средняя стоимость полиса автогражданки за последние пять лет:
2017 г. — 5817 руб.
2018 г.- 5800 руб.
2019 г. — 5423 руб.
2020 г. — 5437 руб.
2021 г. — 5581 руб.
Ни один бизнес не хочет и не может работать себе в ущерб. А сейчас ситуация окончательно усложнилась из-за ряда объективных причин. К этому привело совпадение нескольких факторов:
— Вызванный сложившейся ситуацией резкий и непредсказуемый рост цен на запчасти для автомобилей
— Отказ от системы «Е-Гарант» и введение перестраховочного пула
— Планы увеличить размер выплат по жизни и здоровью
— Отмена учета износа деталей при расчете ущерба автомобилю при ДТП
Причем только последние два пункта, по мнению РСА, вызовут повышение цены полиса в среднем на 60-80%.
Логично, что в этих условиях страховые компании предпочтут занять выжидательную позицию. Никто не знает, насколько пропорционально будут расти сборы по ОСАГО и расходы Страховщиков на выполнение обязательств по этим договорам.
Все они хотят одного — снизить вероятность убытков в будущем. Самый надежный способ — отказаться от убыточных клиентов. Варианты решения этих проблем каждая страховая компания ищет по-своему: закрывают убыточные регионы, ужесточают сегментацию и требования к стажу и возрасту водителей, прекращают работать по ОСАГО. Некоторые отрабатывают только безубыточную пролонгацию и не берут новый бизнес.
На рынке автострахования это не впервые. Несколько лет назад, чтобы снизить продажи полисов, страховщики прекращали платить агентам комиссию.
В законодательство внесли изменения, тарифы поменялись. Вернулось агентское вознаграждение. В итоге выиграли те, кто адаптировался к ситуации и сохранил клиентскую базу.
Вероятно, теперь будет так же. Изменения в законе об ОСАГО уже обсуждаются, так же как и новая методика расчета страхового возмещения. Возможно, после внесения в ФЗ очередных поправок, сегментация исчезнет или станет гораздо мягче. Поэтому сейчас период, когда нужно интенсивно поработать над тем, чтобы выйти из ситуации с минимальными потерями. В идеале — увеличить число своих клиентов и нарастить объем продаж.
Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка
Наращивание продаж в условиях жесткой сегментации
Сегментация для рынка страхования как ветер на море. Чем жестче требования, тем сильнее дует и раскачивает лодку. Один при сильном ветре пойдет ко дну, а другой — поставит парус и, набирая скорость, помчится дальше. Второй вариант гораздо предпочтительнее. Ставим «паруса».
1. Мотивация для клиентов
— Рост цен. Увеличение стоимости запчастей и расходов на ремонт однозначно скажется и на тарифах страховых компаний. Как по ОСАГО, так и по КАСКО.
— Центробанк получил право менять стоимость ОСАГО несколько раз в год. Маловероятно, что она будет снижаться.
— Нестабильность ситуации. Может получиться так, что, когда подойдут сроки оформления автогражданки, вы попадете в «не сегмент» и сделать это будет гораздо сложнее. Или возникнут проблемы с работой, снизятся доходы. Без ОСАГО на свой страх и риск, ездить, конечно, можно. Но если при этом вы повредите чужую машину, то оплата ремонта ляжет на ваши плечи.
— Из-за ужесточения сегментации увеличилось количество незастрахованных водителей. Если по вине кого-то из них пострадает ваш автомобиль, то расходы на ремонт придется взыскивать с виновника дтп. Практика показывает, что это не всегда возможно даже по суду. Почему бы не оформить полис КАСКО, хотя бы «облегченный» вариант, именно на такой случай.
— С 1 апреля поменяется коэффициент бонус-малус. Для автолюбителей с безубыточным стажем менее трех лет, КБМ снизится. Для неопытных водителей и виновников ДТП, наоборот, подрастет. При этом речь не о только тех. кто стал виновником ДТП в этом году. Поэтому кто-то из них выиграет, если сделает пролонгацию апрельских полисов уже сейчас.
2. Новый бизнес
Рост продаж напрямую связан с увеличением количества клиентов. И ограничения, установленные Страховщиками, в чем-то будут даже полезны.
Страховые компании закрывают убыточные регионы, отказываются от рискового сегмента и т.д. При этом речь идет, в основном, о новом бизнесе. Безубыточная пролонгация приветствуется многими. Некоторые компании, например ВСК, Ренессанс, Согласие и т.д., приветствуют переход безаварийных клиентов других Страховщиков. Этим стоит воспользоваться.
Стоимость полиса для одного и того же водителя в разных страховых компаниях не одинакова. Предлагаем свои услуги. Экономия средств — весомый аргумент для привлечения новых клиентов.
Ну, а автовладельцам, которые отчаялись оформить полис самостоятельно, предложите сделать это через Е-Гарант. При этом выиграете оба: человек получит страховку, а вы — нового клиента и рекомендации.
3. Перекрестные продажи
ОСАГО — не единственный вид страхования, который есть на свете. Самое время сейчас и для досрочной пролонгации полисов КАСКО. Многие при покупке авто в кредит, страхуются в автосалоне. Пока действуют кредитные обязательства, остается и обязанность страховаться. Цены на КАСКО уже поползли вверх, сегодня при расчете калькулятор показал две цифры:
— 28101 р. с учетом пролонгации и премии прошлого года
— 45324 р. по текущим тарифам.
— При оформлении полиса в той же компании, где клиент страховался раньше, при безубыточном страховании и оформлении нового полиса «день в день» с предыдущим, осмотр не требуется.
— Высока вероятность сохранения страховой премии прошлого года. Насколько сохранится этот бонус говорить сложно, поэтому надолго откладывать оформление КАСКО на залоговый автомобиль не стоит.
И здесь пригодится то, что Пампаду работает по КАСКО с двадцатью двумя страховыми компаниями. Это увеличивает шансы на «салонную» пролонгацию вашими руками.
КАСКО стоит предлагать и тем, кто не связан условиями кредитного договора. Не решайте за клиента, по карману ему эта услуга или нет. В условиях, когда далеко не каждый оформляет договор ОСАГО, эта страховка может очень пригодиться. К тому же есть «облегченные» варианты защиты автомобиля.
Например, Каско-профи у РЕСО-гарантии, рассчитан на тот случай, когда у виновника ДТП не застрахована автогражданка. Моим клиентам он очень нравится.
Судите сами: годовалая тойота-королла, полис стоимостью чуть больше семи тысяч рублей включает в себя:
— Ремонт у дилера со страховой суммой 1 900 000 рублей,
— Услуги аварийного комиссара.
4. Пролонгация
Самый большой и надежный «парус» вашего корабля. Без нее развитие продаж невозможно. Это все равно, что носить воду решетом. О пролонгации нельзя забывать ни в коем случае. Особенно теперь, в условиях жесткой конкуренции.
Иначе пока вы привлекаете новых клиентов, кто-то сработает с вашими.
— Проверьте у кого в ближайшие месяц-два заканчивается срок действия автогражданки.
— Напомните им об этом и о себе: обзвоните, разошлите смс и т.д.
— Убедите сделать пролонгацию пораньше, так как при этом увеличивается вероятность прохождения полиса и снижения затрат при оформлении.
Пролонгация на Пампаду
Чем меньше времени затрачивается на оформление пролонгации, тем больше остается для привлечения новых клиентов. Пампаду это понимает и создает условия наиболее комфортные и продуктивные для агентов. Не нужно вести базу вручную, ставить себе напоминалки, снова вводить информацию по клиенту. Все это есть в личном кабинете:
— Фильтр «Нужно продлить» покажет договора, которые готовы для пролонгации,
— Дашборд на главной странице напомнит о пролонгации в ближайшее время, даже если вы забыли проверить данные вручную,
— Кнопка «Пролонгировать» на полисах, до окончания которых осталось менее 60 дней, автоматически подтянет сведения, останется только сделать расчет на следующий год и отправить предложение клиенту.
Заработать можно сейчас, но можно это сделать и в перспективе. Сегодня вы оформите полис клиенту с минимальным доходом для себя. Кто знает, что он будет страховать у вас завтра?
Автогражданка никогда не приносила прибыли Страховщикам. Почему же от нее не отказываются? Требование государства? С одной стороны да, закон есть закон. Дело в другом.
Когда я работала штатным сотрудником страховой компании, ОСАГО ценили за возможность начать общение с клиентом. Так или иначе, выбора у автовладельцев, нет. У каждого из них есть дом или квартира, возможно бизнес и т.д. Разговор гораздо проще продолжить, чем начать. Больше клиентская база — шире возможности, которые откроются перед вами в будущем.
Поэтому именно сейчас не стоит опускать руки и не отказываться проблемных клиентов. Ищите новых и не теряйте пролонгацию. Пусть даже без комиссии — это работа на перспективу.
Источник: pampadu.ru