Франчайзинг — это форма предпринимательской деятельности. Компания-франчайзер делится с партнерами опытом, репутацией, технологиями, ресурсами и правами. В ответ партнеры-франчайзи платят отчисление с прибыли, выполняют условия франшизы и трудятся на развитие общего бренда. В этой статье расскажем, как продвигать франшизу , почему это необходимо и какой метод выбрать.
Маркетинг
Почему продвигать франшизу важно
От того, насколько усердно вы работаете над рекламой франшизы, напрямую зависит количество франчайзи, а значит и объем продаж, прибыль, темп роста бренда. Популярность франшизы — потенциал для развития. Российский рынок франчайзинга увеличивается : только за 2021 год он вырос на 11%. К началу 2022 года в стране уже действовало 3 095 франшиз. Самые крупные — Яндекс Маркет, Wildberries и OZON.
Как продавать франшизу? Как продавать франшизу своего бизнеса и увеличить доходы? Разбор бизнеса.
Чтобы выжить в условиях растущего рынка и жесткой конкуренции, необходима грамотно выстроенная стратегия продвижения. Она поможет продемонстрировать успешную бизнес-модель потенциальным партнерам и привлечь франчайзи.
С чего начать
Основные способы продвижения
Рассмотрим 12 методов и инструментов для эффективного продвижения франшизы .
Корпоративный сайт
Разместите информацию о франшизе на главной странице сайта. Необязательно указывать все цифры и условия. Главное, чтобы посетитель сразу видел, что вы предлагаете, и при желании мог быстро найти подробности проекта.
Приводим несколько простых рекомендаций, как оформить раздел «Франчайзинг» на сайте компании:
- Пишите простым языком, используя минимум терминов. Суть предложения должна быть понятна.
- Пишите четко и лаконично. Не нужно описывать историю развития компании — сконцентрируйтесь на том, что зацепит потенциального покупателя франшизы.
- Используйте разные виды контента. Дополните текст презентацией, видеороликом, фотографиями.
- Добавьте на страницу анкету для потенциальных франчайзи. Она должна быть небольшой — не более 8 вопросов.
Добавьте на сайт Виджеты Calltouch, чтобы не упустить ни одного обращения. Посетители, готовые связаться с менеджером, воспользуются кнопкой обратного звонка, а те, кто не любит общаться по телефону, заполнят умную заявку. Оптимизируйте работу колл-центра и повысьте конверсию сайта на 30%.
Виджеты Calltouch
- Увеличьте конверсию сайта на 30%
- Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм
Публикации в СМИ
Публикации в деловых медиа повышают узнаваемость бренда и помогают в продвижении франшизы . Из статей потенциальные клиенты узнают о компании, возможностях сотрудничества и перспективах.
Кроме того, люди доверяют организациям, о которых упоминают в СМИ. Поэтому чем больше о вас пишут, тем проще выстраивать отношения с франчайзи. Для размещения материалов выбирайте деловые ресурсы с серьезной репутацией. Как привлечь их внимание:
Миллионы рублей на комарах! / Как создать франшизу своего бизнеса?
- Обратиться в издание напрямую.
- Разослать пресс-релизы в разные медиа.
Полезный совет — отслеживайте запросы журналистов на сервисе Pressfeed. Так вы узнаете, какие темы интересуют бизнес-издания.
Тематические сайты и каталоги
Существуют специальные порталы для продвижения франшиз . Там потенциальные франчайзи могут выбрать интересное дело, а компании рассказать о своем бизнесе и условиях сотрудничества.
Примеры таких ресурсов:
- « БиБосс » — каталог отечественных предложений в сфере b2b.
- « Топ-франшиз » — каталог российских франшиз, созданный европейскими разработчиками.
- « Бюрократ » — ресурс о правовых аспектах франчайзинга и каталог франшиз.
- Franshiza.ru — перечень франчайзинговых предложений от отечественных компаний.
- « Бизнесменс.ру » — сервис по подбору и продаже франшиз.
Участие в рейтингах
Для предпринимателей, которые выбирают франчайзера, упоминание в популярном рейтинге становится решающим фактором. Это связано с тем, что указанная в рейтинге информация проходит проверку перед публикацией.
Чтобы попасть в рейтинг, нужно:
- Собрать пакет документов о компании и франшизе.
- Пройти проверку «тайного покупателя».
- Пройти собеседование с представителем площадки, составляющей рейтинг.
- Заплатить вступительный взнос.
Процесс включения франшизы в рейтинг — длительный и трудоемкий, а список требований может быть очень объемным. Однако если вы попадете в него, пусть даже и не на первые места, продажи вырастут.
Самые известные рейтинги франшиз — Forbes и РБК .
Рассылка
Для организации email-рассылки нужна база с контактами людей, которые могут заинтересоваться франчайзингом. Это точно не обыкновенные покупатели, которые просто приобретают вашу продукцию. Отправив письма с предложением им, в лучшем случае вы впустую потратите деньги, в худшем — получите негативные отзывы о спаме.
Подходящую базу можно приобрести в каталоге франшиз. Выбирайте площадки с высокой посещаемостью и хорошими предложениями — эти два фактора напрямую влияют на качество базы. Еще один вариант — обратиться в компанию, которая предоставляет услуги рассылки коммерческих предложений по собственной базе.
Письмо о франшизе должно быть грамотным и вовлекающим. Не утомляйте читателей подробностями. Расскажите о главных преимуществах и укажите ссылку на страницу проекта.
Нативная реклама
Полезный контент поможет «перехватить» потенциального клиента в тот момент, когда он только задумывается о собственном бизнесе. Такой пользователь много читает: изучает информацию о франшизах, знакомится с основами франчайзинга, разбирается в терминологии.
Публикуйте статьи, которые, с одной стороны, отвечают на вопросы будущего франчайзи, а с другой — презентуют ваше предложение. В материале можно рассказать:
- Сколько денег нужно, чтобы «войти» в бизнес.
- Каких специалистов нанять.
- Как найти и арендовать помещение.
- Какие законы учесть.
- Когда вложения окупятся и прочее.
Не торопитесь в статьях напрямую продавать франшизу. Целевая аудитория таких материалов еще не готова к покупке, а агрессивная реклама может отпугнуть.
Контекстная реклама
С помощью контекстной рекламы можно привлечь теплую и горячую аудиторию — то есть людей, которые уже интересуются франшизами в вашей нише. Если поисковый запрос пользователя совпадет с ключевыми фразами вашей рекламной кампании, то система покажет пользователю объявление с информацией о франшизе.
Чтобы оценить, сколько клиентов привело каждое объявление, и вовремя отключить неэффективные креативы, настройте интеграцию Calltouch с Яндекс Директом . Вы получите подробные отчеты с информацией о ключевых словах, показах, типах размещения, лидах и сделках. Также вы сможете анализировать все метрики Calltouch и делать рекламу еще более эффективной.
Реклама в соцсетях
В соцсетях можно запустить таргетированную рекламу, нацеленную на аудиторию с определенными характеристиками. На какие настройки следует обратить внимание:
- Пол и возраст. Возрастное ограничение — от 18 лет. Что касается пола, то здесь нужно экспериментировать — развитием бизнеса занимаются и мужчины, и женщины.
- География. Если компания работает в одном регионе, продвижением франшизы следует заниматься на той же территории.
- Интересы. Оптимальный вариант — демонстрировать рекламу людям, которые подписаны на бизнес-сообщества.
Таргетированная реклама — не единственная возможность для продвижения франчайзингового предложения в соцсетях. Создайте сообщества компании на популярных платформах и рассказывайте о бизнесе, его преимуществах, предложениях для франчайзи. Здесь также можно разместить отзывы клиентов и темы для обсуждения с потенциальными партнерами.
Личный бренд
Это один из наиболее эффективных инструментов продвижения во франчайзинге. Часто предприниматели выбирают для сотрудничества именно те компании, руководители которых им симпатичны и интересны.
Что необходимо для продвижения личного бренда:
Соцсети. У руководителя организации должна быть личная страница, на которой он рассказывает про бизнес, делится планами, идеями, наблюдениями. Не забудьте открыть личные сообщения — часть вопросов о франшизе будет приходить сюда.
Блог. Его можно вести в соцсетях, на сайте компании, в Telegram, на YouTube. В блоге владелец бизнеса демонстрирует свою экспертность, делится новостями компании, высказывается о текущих событиях.
Участие в мероприятиях: конференциях, форумах, телевизионных и радиопередачах. Это возможность рассказать широкой аудитории о компании, ее достижениях, бизнес-процессах, предложениях для франчайзи.
Создание инфопродуктов
С помощью обучающих курсов можно привлечь и опытных франчайзи, и тех, кто еще только задумывается о своем бизнесе.
- Показать профессионализм команды франшизы.
- Заручиться доверием потенциальных партнеров.
- Получить контакты заинтересованных пользователей.
- Получить дополнительный доход.
В ходе обучения необходимо делиться полезной информацией. Аудитория хочет узнать о реальных методах создания, продвижения и развития бизнеса. Вот несколько тем для примера:
- Как создать известный бренд.
- Как сформировать отдел маркетинга.
- Как заключать договоры с подрядчиками или поставщиками.
SEO
Это работа по улучшению позиций сайта в поисковой выдаче. Чем выше эта позиция в Яндексе и Google по запросам, связанным с тематикой франшизы, тем больше людей узнает о предложении.
SEO — это комплексная работа, и выполнять ее должен профессионал. Основные этапы:
- Технический аудит сайта, анализ ниши и конкурентов.
- Сбор семантического ядра — ключевых слов и фраз, которые описывают тематику сайта.
- Разработка структуры сайта — она должна быть четкой, логичной и понятной.
- Оптимизация юзабилити — адаптация сайта для работы на всех устройствах.
- Внутренняя перелинковка — создание ссылок между статьями сайта.
- Написание метатегов и заголовков.
- Внешняя оптимизация — закупка трастовых ссылок.
- Написание и размещение на продвигаемых страницах оптимизированных текстов.
Франчайзинговые выставки
На выставке можно рассказать и показать то, что невозможно продемонстрировать в интернете. Люди посещают такие мероприятия, чтобы потрогать продукт, лично пообщаться с представителями бизнеса. Часто они заранее готовятся — изучают франчайзинговые предложения компаний, которые будут выступать.
Потому участие в выставке — это возможность презентовать франшизу теплой аудитории в офлайн-режиме. Уделите максимум внимания каждому гостю, заинтересовавшемуся вашим продуктом. Используйте раздаточные материалы и сувенирную продукцию, чтобы вас точно запомнили.
От чего зависит эффективность продвижения
Стоимость франшизы. Дорогие проекты продвигать сложнее, чем дешевые. Поэтому не стоит завышать паушальный взнос. Если снизить размер платежа не получается, подготовьте обоснование стоимости франшизы.
Презентация. Франчайзи должен понимать, за что он платит. Сделайте презентацию максимально подробной, наглядной и понятной. Добавьте на слайды фотографии, рекомендации и отзывы, опишите бизнес-модель и ее преимущества.
Качество обработки заявок. Часто компании не уделяют должного внимания работе с лидами, из-за чего теряют часть потенциальных партнеров. Потому после отправки коммерческого предложения по электронной почте менеджеру стоит связаться с адресатом по телефону — наверняка у него появились вопросы.
Речевая аналитика Calltouch покажет, насколько грамотно и эффективно ваш колл-центр обрабатывает обращения. Calltouch Предикт расшифровывает звонки — вы можете проанализировать записи разговоров и оставить наиболее действенные скрипты для увеличения продаж.
Технология
речевой аналитики
Calltouch Predict
- Автотегирование звонков
- Текстовая расшифровка записей разговоров
Кейсы
- Франшиза ресторана быстрого питания «Оливье». Бренд «Оливье» смог за несколько месяцев завоевать популярность в своем городе. Владелец бизнеса вложил в проект 130 000 долларов, паушальный взнос составил 20 000 долларов. В список франчайзи вошли крупные предприниматели.
Для продвижения франшизы использовалась таргетированная реклама в социальных сетях Facebook и Instagram (продукты компании Meta, признанной экстремистской организацией в России). Предприниматели получали лид-магнит — PDF-презентацию со всеми цифрами, рисками и готовыми решениями. Взамен они оставляли контактные данные. За один месяц компания собрала 478 лидов и продала одну франшизу за 20 000 долларов. Расходы на рекламу составили 320 долларов.
- Франшиза CardZavod. Это крупный производитель пластиковой полиграфии. Предприятие занимается франчайзингом с 2011 года, у него более 270 партнеров в России и СНГ. Размер платежей для франчайзи — до 50 000 рублей.
Компания запустила продвижение в Instagram (продукт компании Meta, признанной экстремистской организацией в России). Цель — активный трафик и заявки на сайте.
Специалисты по таргетированной рекламе проанализировали целевую аудиторию бренда, выделили 11 групп потенциальных покупателей франшизы и запустили тестовую кампанию. Она не дала значительных результатов, поэтому новой целью кампании стала генерация лидов. Лид-форма содержала три вопроса и призыв к действию — подписаться на рассылку.
Дневной бюджет на каждый креатив составил не более 300 рублей. Всего компания потратила 17 500 рублей и получила 77 заявок.
- Франшиза «Няня на час». Это сервис по поиску нянь для детей. Проект зародился в Тольятти и со временем масштабировался на всю страну. Покупателей франшизы искали с помощью таргетированной рекламы.
Работу начали с анализа действий предыдущего таргетолога. Выявили ошибки: непродуманная рекламная воронка, навязчивые офферы, продажи в лоб. Затем проанализировали посадочные страницы компании, установили метрики на все кнопки и ссылки, сегментировали аудиторию, подготовили рекламные креативы. И поменяли цель рекламной кампании: раньше это был рост трафика, а теперь — увеличение конверсии.
Чтобы оценивать релевантность лидов, маркетологи еженедельно собирали данные о том, кто из обратившихся готов приобрести франшизу. И на их основе корректировали настройки рекламной кампании. На продвижение было потрачено около 500 000 рублей, закрыто 13 сделок и получено более 4 млн рублей.
Коротко о главном
- Франшиза — это предпринимательская деятельность, при которой партнеры компании получают возможность работать под известным брендом, использовать готовые бизнес-модели, технологии и опыт.
- Основные способы продвижения франшизы : создание корпоративного сайта, публикации в СМИ, участие в рейтингах, email-маркетинг, поисковое продвижение, реклама в соцсетях, таргетированная и контекстная реклама.
- Личный бренд руководителя компании тоже способствует развитию франшизы. Для привлечения партнеров участвуйте в профильных мероприятиях, больше общайтесь, ведите личный блог и аккаунты в соцсетях.
- Запускайте обучающие курсы и используйте нативную рекламу — так вы привлечете людей, которые хотят открыть свое дело и ищут информацию о франчайзинге.
- Эффективность продвижения франшизы зависит от ее стоимости, качества презентации проекта и способа обработки лидов. Воспользуйтесь специальными инструментами, чтобы не упустить пользователей, которые заинтересовались вашим предложением.
Источник: www.calltouch.ru
Как развивать свою франчайзинговую сеть
Получить средства для развития дела можно, продав франшизу и переложив на франчайзи затраты на развитие бизнеса в регионе. Метод становится все популярнее в предпринимательской среде, но в нем заключены и потенциальные риски
Как развивать свою франчайзинговую сеть
Бизнес, который не развивается, неизбежно проиграет на рынке. Но для развития требуются серьезные деньги, а они есть не у всех.
Зато можно продать франшизу, и таким образом поправить свое финансовое положение, а заодно переложить на франчайзи затраты на развитие бизнеса в регионе. Этот метод в последнее время становится все популярнее среди предпринимателей, но в нем заключены и потенциальные риски.
Какие цели можно реализовать с помощью создания франчайзинговой сети. В чем заключается экономия при развитии франчайзинговой модели? Как правильно выбрать компанию-франчайзера и организовать работу в сети франчайзинга? Что должно быть включено во франшизный пакет? Возможно, опыт других компаний окажется полезным для вас. В принципе, разработать сеть франшиз не слишком сложно.
Гораздо сложнее создать продаваемую, удобную и прибыльную для сторон франшизу.
Стратегические цели
У компании, развивающей франчайзинговую сеть, должны быть три основные цели:
1. Быстрый рост
Раньше или позже у растущей компании становится слишком много точек продаж. Наступает момент, когда затраты, необходимые для поддержания сети, съедают слишком большую часть доходов. В России есть сети, в которых работают более 10 предприятий. Эти компании вскоре неизбежно испытывают проблему содержания торговых точек.
Стремительно развивающимся компаниям целесообразно заранее определиться с размером своей сети, по достижении которого следует переходить на франчайзинговую модель. Такой переход позволит экономить на многих операционных затратах:
- содержании помещений;
- зарплате сотрудников;
- налогах;
- доставке продукции.
Франчайзи возьмут на себя эти затраты, а франчайзер должен будет только обеспечивать поддержку при организации предприятия и его работе, а также позаботиться о наличии товаров в новой точке.
2. Распространение в регионах
Франчайзи, проживающему в месте расположения предприятия, намного проще учитывать специфику местного рынка. Что касается Москвы, Санкт-Петербурга и городов-миллионников, то в них франчайзеры обычно развивают собственные разветвленные сети. Франчайзинг позволяет завоевать рынок при минимальных вложениях. Компании часто пользуются франчайзинговой схемой развития для освоения отдаленных регионов, в которых сложно развить собственный бизнес, или на незнакомых, но перспективных новых рынках.
3. Формирование бренда
Бренд можно укрепить, устроив масштабную и дорогостоящую рекламную акцию, а можно построить разветвленную фирменную сеть. Если второй вариант кажется вам более привлекательным, разработайте четкую концепцию и ассортимент так, чтобы ваша сеть была действительно «фирменной», т. е. узнаваемой. Если в собственной сети ассортимент продукции или услуг в разных точках может несколько различаться, то для франчайзинга это недопустимо.
Компании, которым подойдет франчайзинговая модель
По сути, продавая франшизу, вы тиражируете успешную бизнес-модель. Чтобы иметь перспективы в развитии франчайзинговой сети, компания должна располагать:
- Продуктом или услугой, которые востребованы на рынке.
- Предприятием или сетью предприятий, деятельность которых на рынке свидетельствует о стабильном развитии.
- Возможностью обучить партнера работе по выбранной модели.
Франшиза должна стать для франчайзи бизнесом, приносящим ощутимый доход. Если для извлечения достаточной прибыли ваш партнер вынужден открывать несколько предприятий или совмещать работу по франшизе с другими занятиями, ваша франчайзинговая сеть не готова к развитию. Продажа франшиз в этом случае не будет выгодна ни вам, ни покупателю. Лучше рассмотрите возможность распространять свою продукцию (услуги) другими способами.
Наиболее часто продают франшизы компании, которые работают с продукцией или услугами, рассчитанными на широкую аудиторию. Узкоспециализированные фирмы, занятые элитарными продуктами, тоже продают франшизы. Если ассортимент достаточно широк, но предложение не ориентировано на широкий рынок, есть смысл подумать о нескольких франшизных системах различных форматов.
Практические советы
Начинающий франчайзер должен понимать, что франчайзинг – это больше менеджмент, чем привычный бизнес. Уже при планировании сети необходимо сформулировать стратегию развития и определить ресурс франчайзера для поддержки франчайзи и контроля соблюдения стандартов. При игнорировании этих пунктов франчайзинговая сеть станет неуправляемой очень скоро.
Развитие сети происходит путем продажи франшиз. Нужно понимать, что продавая франшизу, вы продаете не товары или услуги. Инвестор, покупающий бизнес по франчайзингу, прежде всего, хочет оптимально разместить свой капитал. Задача франчайзера, стало быть, убедить инвестора в минимальности риска.
У известных и крупных брендов редко возникает необходимость доказывать инвестору преимущества именно этой франшизы. Но если вы только начинаете развивать свою сеть, заручитесь поддержкой профессионалов – обратитесь за помощью в консалтинговое агентство.
Грамотно составленный франчайзинговый пакет и анализ облегчат ваши переговоры с потенциальными покупателями. Услуга эта, конечно, не бесплатная, но затраты себя оправдают. Из анализа сам франчайзер узнает об «узких местах» своего бизнеса, и сможет минимизировать риски, а брокеры смогут уверенно предлагать франшизу покупателям, а, возможно, позволят бесплатно использовать свои каналы продвижения.
Чтобы развитие было активным, необходима правильная рекламная компания. И чем больше предложений на рынке, тем профессиональнее должен быть промоушен. Рекламой, которая будет полезна в данном случае, можно считать презентацию на выставках и форумах по франчайзингу, размещение информации на специальных интернет-порталах и на страницах деловых изданий, прямая рассылка потенциальным инвесторам.
Сформируйте собственное представление о будущем франчайзи, чтобы из нескольких или многих предложений выбрать лучшее. Возможно, у вас особый нюх на добросовестных франчайзи, но все-таки лучше свести к минимуму риск нежелательного поведения партнера. Внимательно проработайте франчайзинговый пакет, уменьшив, насколько это возможно, вероятность ошибки, и создайте эффективную систему контроля.
- BBF.RU
- 22 августа 2014, в рубрике «Бизнес»
- Развитие бизнеса ,
- Риски ,
- Франчайзер ,
- Франчайзи ,
- Франчайзинг
Источник: bbf.ru
Личный опыт: как раскрутить франшизу и удержать партнеров (что работает, а что — нет)
Аутсорсинговая компания по найму неквалифицированной рабочей силы «Персональное решение» запустила свою франшизу в 2012 году. С тех пор сеть выросла до 253 партнеров, а годовая выручка превысила 1,2 млрд руб. Эффективно масштабироваться удалось с помощью нескольких каналов привлечения франчайзи. Вот какие инструменты сработали, а какие — не оправдали ожиданий.
Рассказывайте о провалах и минусах
Первые три партнера узнали о франшизе «Персонального решения» из моего выступления на форуме «Селигер». Потом я дал два интервью в СМИ и запустил рекламу на франчайзинговых порталах — так удалось привлечь еще 50 франчайзи. Прошло 7 лет, а эти инструменты эффективно работают по сей день.
Найти подходящие рекламные площадки совсем несложно. Достаточно просто вбить в поисковик запрос «купить франшизу» и разместиться на всех специализированных порталах, оказавшихся в топе поисковой выдачи. А вот к публикациям в СМИ у нас особый подход: лучше работают не продающие, а экспертные статьи, в которых мы делимся своим опытом, успехами и (самое важное) провалами, а также сделанными из них выводами. Обязательно нужно рассказывать о минусах франшизы, чтобы покупатель здраво оценивал свои возможности и был готов ко всем трудностям и рискам.
Есть еще один инструмент, который в нашем случае оказался эффективным, — социальные сети. Долгое время рынок франшиз был переполнен некачественными продуктами, и покупатели стали более избирательными. В соцсетях можно показывать внутреннюю кухню своего бизнеса и результаты текущих партнеров — чтобы потенциальный франчайзи изучил детали, познакомился с командой и процессами. Такой подход вызывает доверие у вашей целевой аудитории.
Читать также
Если каталоги франшиз и сегодня дают нам постоянный приток партнеров, то порталы с бизнес-идеями, напротив, оказались совсем не результативными. Аудитория таких сайтов хочет узнать, как открыть свое дело с нуля и без стартовых вложений (а это точно не про франчайзинг).
В расплодившихся сегодня выставках франшиз мы не участвуем. Идти туда стоит, только если у вас большие рекламные бюджеты. Это история про наращивание бренда, но отследить эффект и посчитать ROI будет трудно.
Пропишите «боли»
Чтобы ваша реклама была эффективной, важно точно определить свою целевую аудиторию. Для этого нужно разделить потенциальных покупателей на сегменты и прописать «боли» каждого из них. В нашем случае это выглядит так.
— Новички в бизнесе. Это те, кто сейчас работают по найму или только закончили университет. Первые «покупают» у нас свободу от начальника и зарплатного потолка, а вторые — возможность реализовать амбиции.
— Предприниматели с опытом. Их предыдущий бизнес «увядает». Накопилась усталость, хочется сменить отрасль и найти новый источник дохода. Они «покупают» проверенный алгоритм запуска бизнеса и поддержку на каждом этапе.
— Инвесторы. Раньше работали по 15 часов в сутки и построили успешную карьеру. Они не готовы вкладывать свое время, зато могут инвестировать деньги, а для управления наймут персонал. Эти люди покупают перспективную и уже зарекомендовавшую себя на рынке бизнес-модель с быстрым выходом на прибыльность.
Читать также
Чтобы прописать «боли», мы использовали метод проблемного интервью. В беседах с текущими партнерами определили, почему они приобрели нашу франшизу: в какой финансовой, карьерной и психологической ситуации каждый из них тогда находился. А потом выделили повторяющиеся причины и «боли» в сегменты.
Иногда они уходят…
Некоторые партнеры со временем отказываются от франшизы. По нашему опыту, одна из причин — до франчайзи на старте не донесли всю необходимую информацию. Он живет в ложных иллюзиях: не понял специфику бизнеса, не изучил финансовый план и не знает, что конкретно нужно будет делать. Когда такой партнер сталкивается с реальностью, то понимает, что не справляется: отсутствуют необходимые навыки, не хватает времени.
Допустим, франчайзи — программист, совсем не коммуникабельный, а в нашем деле надо постоянно проводить переговоры с клиентами и общаться с сотрудниками. Ваша задача — во всех красках описать ему дорожную карту: что нужно будет делать на каждом этапе, какие навыки необходимы, сколько времени и других ресурсов потребуется. Тогда человек реально оценит свои силы и возможности: сможет он потянуть такой бизнес, или это не его история.
Проблема может оказаться и в самой франшизе. Для своих первых партнеров мы составили огромную, детальную пошаговую инструкцию на тысячу страниц. Казалось, это материал для чайников, с помощью которого любой сможет запустить бизнес по аутсорсингу персонала. Однако со временем мы заметили, что далеко не у всех партнеров получается достигать результатов. Выяснилось, что большинство франчайзи просто не дочитывали этот трехтомник до конца, слишком много было теории.
Чек-лист: как масштабироваться через франшизу
- Сегментировать целевую аудиторию по «болям» с помощью проблемных интервью. Если у вас нет текущих франчайзи — спрашивайте потенциальных.
- Разместить свое предложение в каталогах франшиз.
- Делать публикации в СМИ, которые читает ваша целевая аудитория.
- Транслировать в социальных сетях результаты текущих партнеров и внутреннюю кухню.
- Составить воронку франчайзи на основе вашей бизнес-модели.
- Нанять личных менеджеров с опытом в вашей индустрии и потратить время на их обучение.
- Организовать систему скайп-встреч для франчайзи на одном этапе воронки.
- Помимо специфики бизнеса, обучать партнеров предпринимательским навыкам.
Заработать как можно скорее
В первые два месяца партнер любой ценой должен получить выручку — иначе демотивация и выход из франшизы. Поэтому после неудачи с инструкцией мы стали искать новые способы обучения франчайзи — более быстрые и результативные. Вот что у нас «выстрелило».
Личный менеджер. Еще на старте франшизы мы наняли людей, которые почти 24 часа в сутки были на связи с партнерами. Их задача — поддерживать франчайзи и напоминать о дедлайне , если он впустую тратит время. На эту должность мы берем только людей с опытом в аутсорсинге линейного персонала.
Прежде чем приступить к работе, личный менеджер сам изучает франшизу от и до и сдает экзамен из ста вопросов. По сути, он ментор, а не работник службы поддержки: работает индивидуально с каждым партнером и не пользуется готовыми скриптами.
Обучение предпринимательским навыкам. К нам часто приходят люди без опыта в бизнесе. И если мы, как головной офис, не «прокачаем» в них нужные навыки, в какой-то момент это станет препятствием: партнер не заработает, а значит, и мы не получим процент от его выручки (роялти). Я выпустил две программы по предпринимательству с участием приглашенных экспертов: одну для новичков, которые идут к миллионной выручке, другую — для более опытных партнеров, которые хотят увеличить выручку в два раза.
Воронка. Мы составили в amoCRM воронку — четкие шаги, в рамках которых двигаются партнеры. На прохождение каждого этапа заложили определенное время — рассчитали его исходя из реалий нашей бизнес-модели. Цель (достичь выручки в 1 млн руб.) декомпозируется по результатам: изучить материалы, провести анализ рынка, привлечь сотрудников, найти клиентов, выполнить первый заказ, заработать первые 100 тыс. руб. и т. д. Если кто-то выбивается из временных рамок — корректируем и направляем, объясняем, что скоро наступит момент демотивации и достигать результатов станет еще сложнее.
Скайп-встречи. Они проходят раз в неделю с группой из 5 — 7 человек, которые находятся на одном этапе воронки и живут в разных городах. Во время звонка каждый партнер ставит цели на неделю, а потом отчитывается по ним. Этот инструмент рождает здоровую конкуренцию: когда кто-то начинает показывать хорошие результаты, остальным не хочется плестись в хвосте.
На встрече франчайзи могут корректировать работу коллег и обменяться практическим опытом. Так партнеры больше взаимодействуют друг с другом — это укрепляет отношения внутри франшизной сети.
Источник: incrussia.ru