Как развить региональный бизнес

3 октября 2012

Для развития регионального бизнеса

Автоматизация деятельности предприятия, использование информационных систем — не только требование времени, но и условие повышения эффективности выполнения деловых процессов и обеспечение прозрачности информационных потоков. Сделать правильный выбор новой информационной системы и совершенствовать имеющиеся помогают региональные конференции, которые проводят фирма «1С» и ее партнеры.

Серия конференций «Решения 1С для бизнеса: эффективное управление и учет» прошла в более чем 10 крупных городах России и Украины. По словам Алексея Нестерова, директора по EPR-решениям фирмы «1С», уже около 1,5 тыс. человек побывали на таких конференциях и ознакомились с линейкой продуктов «1С». А их было представлено для различных отраслей более 40 .

ЧТО НУЖНО, чтобы расширить малый бизнес? | Александр Высоцкий

Так, в Иркутске мероприятие такого масштаба состоялось впервые: никогда раньше в рамках одной конференции разработчики не представляли столько новейших продуктов и технологий. Конференцию посетили генеральные и исполнительные директора, финансовые и ИТ-директора, ИТ-специалисты и главные бухгалтеры коммерческих предприятий и государственных структур.

Цель конференции, как отметила в своем приветственном выступлении Ирина Шевцова, генеральный директор ГК «Форус» и соорганизатор мероприятия, — ознакомить слушателей с различными решениями фирмы «1С», которые позволят повысить эффективность бизнеса, а также рассказать о новых достижениях в автоматизации предприятий.

Значимость мероприятия для Иркутской области отметил заместитель председателя комитета по экономике администрации Иркутска, директор клуба ИТ-директоров, Алексей Щербаков. Иркутская область — активно развивающийся регион, основными отраслями специализации которого являются: лесная, деревообрабатывающая, горнодобывающая промышленность, энергетика, машиностроение, туризм и сфера услуг. В последние годы во всех секторах экономики четко обозначилась тенденция к ускоренному внедрению инновационных технологий, в том числе в области управления бизнесом и автоматизации предприятий. С этим и связан высокий интерес бизнес-сообщества к конференции.

На конференции были представлены продукты для различных отраслей, поэтому участники конференции могли выбрать инструменты — информационные системы, которые «заточены» под определенный бизнес.

В рамках конференции все участники смогли непосредственно пообщаться с разработчиками и методистами представленных программ. Этому способствовал, по мнению Алексея Кислова, руководителя подразделения «Решения для промышленности и сельского хозяйства» фирмы «1С», формат конференции — пленарное заседание, работа по секциям и вернисаж. На пленарном заседании участники могли познакомиться с типовыми и специализированными программными продуктами фирмы «1С», методиками оценки экономической эффективности проектов автоматизации. Прозвучали доклады по самым актуальным темам: инструментарий ERP-системы, документооборот, управление корпоративными финансами, управление взаимоотношениями с клиентами, управление кадрами и др.

На конференции были представлены продукты для различных отраслей, поэтому участники конференции могли выбрать инструменты — информационные системы, которые «заточены» под определенный бизнес. Для детального ознакомления со специализированными и отраслевыми решениями участники разделились на секции: «Промышленность и сельское хозяйство», «Торговля, транспорт и логистика» «Строительство и недвижимость», «ЖКХ и энергетика», «Сфера услуг», «Автоматизация профессионального образования».

Параллельно с пленарным заседанием и работой секций проходил вернисаж программных продуктов, где каждый участник смог лично пообщаться с разработчиками программных решений или методистами, получить полноценную консультацию по решению своих бизнес-задач или рекомендации по технологическому и эксплуатационному совершенствованию уже используемых программных решений.

Так, по оценке Юрия Шилина из компании «Тойота Центр Иркутск», «информацию на конференции подают хорошо и доходчиво. В полной мере отвечают на все вопросы, а также практически показывают работу программных продуктов на стендах вернисажа. После конференции подумываем внедрять дополнительные продукты, которые, я уверен, облегчат ведение нашего бизнеса».

Евгений Саюров, компания «Байкал-автотрак-сервис» также считает, что конференция крайне полезная, поскольку «получил много информации о продуктах, которые необходимо внедрить в нашей организации, и о которых мы не знали».

«Очень грамотная организация конференции, прекрасные докладчики, высокопрофессионально и доступно донесен материал» — утверждает Татьяна Коростелева, МУП «Спецавтотранс».

Иван Северухин из ООО «СисАдмин» также отмечает, что конференция была полезна с точки зрения получения подробной информации по новым изменениям в технологической платформе и прикладных решениях из «первых рук», обмена информацией с разработчиками прикладных отраслевых решений.

Конференция пользовалась вниманием не только у представителей коммерческих предприятий и государственных учреждений. Интерес к ней проявили и региональные партнеры фирмы «1С». По словам Юлии Бойко, представителя франчайзинговой компании ООО «Информационные технологии для бизнеса», на конференции удалось «пообщаться с методистами «1С» без дорогостоящего выезда в Москву. По многим волнующим нас вопросами удалось получить ответы из «первых уст».

Проведение различных конференций обычно рассматривается их организаторами как маркетинговый инструмент с целью продвижения и повышения продаж своих товаров и услуг. В рыночных условиях ведения бизнеса, в том числе, и в области информационных технологий, отрицать его никак нельзя.

Но в данном случае, принимая о внимание тот факт, что разработчик программных решений не реализует свои продукты напрямую их пользователям, приоритетной оказывается не столько маркетинговая функция конференции, сколько — просветительская, обучающая. Можно считать такого рода мероприятия и образовательной технологией. И здесь очень важна роль регионального партнера. Четко определить состав целевой аудитории, донести до нее информацию и, в конечном итоге, оправдать ожидания и интерес участников конференции.

По оценке фирмы «1С», организаторы конференции в Иркутске побили своеобразный рекорд по количеству участников целевой аудитории управленческого состава в соотношении к численности населения города, показали высокий уровень организации и были приглашены поделиться опытом с другими партнерами.

Значимость мероприятия сложно недооценить, поскольку ИТ-компаниям и разработчикам в ходе конференции удалось наладить деловые отношения, а представителям предприятий — ознакомиться с передовыми технологиями, которые помогают повышать эффективность бизнес-процессов. Применение данных технологий на предприятиях области может стать дополнительным фактором развития экономики региона.

Источник: upr.ru

10 советов для развития региональных продаж

Для увеличения продаж многие компании практикуют расширение географии деятельности. С чего начинать региональные продажи? Реанонс статьи Николая Сибирева об освоении новых рынков сбыта.

Начинающий региональный менеджер часто пытается найти информацию, что и в какой последовательности ему надо делать для развития региональных продаж. Даже региональный директор не всегда хорошо понимает, что надо делать его подчиненным. Можно ли говорить о типовом алгоритме работы менеджера, перед которым поставлена задача освоить новые рынки?

Да, можно! Только это не универсальный алгоритм, на всех рынках он работать не будет, но позволит избежать многих типовых ошибок при начале работы.

Где этот алгоритм работать не будет:

• на рынках товаров промышленного назначения,
• в случае продажи франчайзи,
• когда ставится задача дальнейшего увеличения существующей дистрибутивной системы продаж, когда в регионе уже есть региональные партнеры,
• когда в компании используется филиальная структура.

1) Надо выбрать один регион, с которого можно начинать

На примере одного региона надо отработать все технологии, которые будут использоваться в других местах. Типичная ошибка, когда компания сразу пытается «проявиться» во всех регионах.

Москва – это нетиповой, особый рынок. На первый взгляд он безумно заманчивый, но конкуренция там самая большая. Еще 10 лет тому назад, чтобы начать работать с регионами, надо было выйти в Москву и оттуда продавать далее. Сейчас ситуация совершенно другая: чтобы освоить другие рынки, в столицу выходить необязательно.

В Санкт-Петербурге тоже высокая доля сетевого бизнеса, по некоторым неофициальным оценкам город считается «столицей сетевого ритейла». Это весомый фактор.

Как выбрать регион? Критерий далеко не маркетинговый, но очень практичный – вечером сел на поезд, утром доехал. В среднем это получается в пределах 500-600 км.

Наиболее оптимальный способ развития региональных продаж – это планомерная последовательность своих действий. Достигнув запланированных результатов в отдельном регионе, можно с учетом накопленного опыта развивать следующий.

Как ни парадоксально, если часть региональных менеджеров тупо обзванивают иногородние компании по местным «желтым страницам», а другие работают по алгоритму, результат будет различным. В первом случае будет бурная активность, а во втором – быстрые результаты.

В случае, когда стоит задача развития региональных продаж в масштабах всей России, вначале целесообразно разработать один регион, а потом последовательно все остальные.

2) Составить план текущей работы с горизонтом планирования не менее чем на три месяца

Этот план должен включать календарный график последовательности задач, которые вы планируете решить. «Чтобы выиграть битву, надо продумать план сражения».

3) Составление «дистрибутивной карты»

После выбора нового рынка, первая задача будет заключаться в том, чтобы собрать информацию «кто есть кто» в этом регионе. Для этого используется методика составления дистрибутивной карты. На ее составление уходит от двух недель до одного месяца. Составление дистрибутивной карты региона будет вызывать затруднения только первый раз на конкретном товарном рынке. Дальше она будет повторяться с небольшими модификациями.

Разные товарные рынки имеют свою собственную специфику по товаропроводящим потокам. Если вы пропустили этот совет, то вы выходите в регион с закрытыми глазами, не имея ни малейшего представления о том, что там происходит и с кем надо начинать сотрудничество.

4) Алгоритмы сбора информации

На первый взгляд, собрать информацию о регионе довольно просто, но это только на первый взгляд, до тех пор, пока вы с этой задачей не сталкивались. Алгоритмы сбора информации надо заранее продумать, они могут поменяться в ходе работы, но об этом надо позаботиться предварительно. Источники информации в регионе могут быть различными: конечные клиенты, рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные/промоутерские компании и т.д. Для каждого источника информации продумывается заранее своя легенда.

Чем тщательнее вы готовите алгоритмы сбора информации, тем эффективнее вы сможете решить предыдущую задачу и более грамотно подготовить план развития региона.

5) Выбрать «целевую» группу региональных клиентов

В зависимости от задач регионального развития и ресурсов вы должны выбрать «целевую» группу региональных клиентов, которые для вас представляют интерес. Скорее всего, что через шесть месяцев эта «целевая» группа клиентов должна быть расширена.

6) Программа продвижения

Дальше можно думать о программе продвижения – как и каким образом вы будете помогать своим региональным клиентам продавать вашу продукцию. Вы должны иметь несколько вариантов, а не один единственный.

При любой программе продвижения вы должны оценить ее эффективность. Другими словами, если при проведении программы продвижения вы не сможете оценить ее эффективность, то лучше ее не делать. Например, если вы региональному клиенту даете скидку, но при этом не понимаете за что, то лучше ее не давать. Точка зрения «мы им даем скидку, а остальное – это их проблемы» далеко не самая продуктивная.

7) Подготовка к переговорам

Да, я понимаю, что это банальный совет, но тем не менее. Просто помните, что любая импровизация готовится заранее. В этой связи, несколько рекомендаций.

• Заранее сделайте анализ по конкурентным товарам/предложениям, которые есть в регионе: цена/ товар/качество. Надо заранее придумать конкурентные преимущества, даже если их немного.
• Основная цель регионального партнера – это заработать денег. В этом смысле любое ваше предложение будет оцениваться насколько «легко» и «быстро» он сможет получить доход. В свою очередь, все свои предложения ведите исходя из этого предположения, насколько выгодно ему сотрудничество с вашей компанией. Это сильно упрощает переговоры.
• По телефону вести переговоры можно, но не очень целесообразно. На данном этапе по телефону лучше договориться о встрече и о предварительной заинтересованности.
• В любом случае переговоры с региональным партнером – это торговля и он заинтересован в наиболее выгодных условиях для себя. У вас слишком мало информации о том, что реально происходит в регионе, чтобы серьезно обсуждать свое предложение с потенциальным партнером.

8) Подготовка к командировке

Что такое план командировки, я думаю, все знают. Однако мы сейчас говорим о первой командировке в тот регион, который вы хотите развивать.

А) Срок командировки. Он может различаться в зависимости от специфики вашего рынка. Но наиболее целесообразно планировать командировку на несколько рабочих дней.

Первый день – это знакомство с новым местом, сбор первичной информации, встречи с теми, кто может рассказать, что происходит в регионе, то есть, не с партнерами. За этот день вы должны понять для себя специфику данного региона и его особенности.

Второй день – это знакомство с вашими будущими региональными партнерами. Не всегда целесообразно сразу проводить окончательные переговоры по своему предложению, надо иметь возможность взять «тайм-аут» на размышления, на мнение «центрального офиса» и т.д. Я думаю, понятно, что у вас должны быть намечены встречи, по меньшей мере, с тремя-пятью представителями компаний, которые для вас представляют интерес. Именно в ходе встречи вы можете оценить для себя перспективность данных партнеров. Есть много специализированных методик, которые могут помочь решить эту задачу.

Третий день – это согласование вашего предложения и достижение договоренностей о сотрудничестве. Рекомендую по итогам каждого рабочего дня готовить отчет для себя. Это вам позволит систематизировать и структурировать полученную информацию. Более того, через несколько месяцев вы будете смотреть на эти отчеты уже совершенно «другими» глазами.

В) Когда будете составлять план командировки, не стесняйтесь его обсудить с руководством. Могут быть дельные советы и рекомендации. Более того, могут быть поставлены дополнительные задачи, которые могут вам помочь в решении ваших задач. К руководству можно по-разному относиться, но среди них попадаются вполне «адекватные» люди.

С) Когда будете составлять план командировки с разбивкой по дням, не забудьте распланировать временной график ваших задач. Это позволит вам успеть решить все запланированные дела.

D) Заранее определите, по каким вопросам и как лучше вам связаться с центральным офисом. Возможно, у вас могут возникнуть вопросы, которые лучше сразу обсудить с офисом.

9) Контроль и анализ

Переговоры с вашим региональным партнером вы провели, контракт заключили, первую поставку сделали. В этой ситуации расслабляться нельзя. Это только пробная поставка продукции. Для вас основная задача – это контроль и анализ того, как продукция начинает продаваться в регионе. Основное контактное лицо – не служба закупки, а коммерческий директор или начальник отдела продаж.

10) Дальнейшее развитие продаж

В зависимости от специфики продукции, ваши региональные партнеры через три месяца выйдут на «стабильный» оборот продаж. После этого надо планировать дальнейшее развитие продаж в регионе, правда, это уже другой алгоритм.

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 18 января 2011 года в рубрике «Творчество без купюр»

Как получить полный бесплатный доступ к публикации?

1. Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
2. Подписаться на:
3. рассылку «Продажи и Маркетинг»

Источник: www.e-xecutive.ru

Развитие региональных продаж: выбираем область и формируем стратегию

Развитие региональных продаж обычно начинается с того, что владелец бизнеса оказывается либо в ситуации, когда в своей местности сбыт налажен отлично и есть ресурс для развития, либо, наоборот, все плохо, уровень сделок ниже необходимого и нужно предпринимать какие-то действия.

В любом случае неизбежно возникает вопрос, какую территорию выбрать и как развивать на ней продажи? В нашей статье мы расскажем, по каким критериям выбирать регион, как сформировать стратегию развития и запустить продажи в другой области.

Пошаговый выбор региона для организации региональных продаж

Открывая розничную точку либо представительство своей компании, разумно выбирайте место для торговли. Обычно в этой ситуации рисуют карту населенных пунктов с максимальной концентрацией ЦА. Возьмите за основу данные Росстата, которые опубликованы на сайте Федеральной службы и доступны всем желающим.

Ключевыми цифрами в подобном случае должны быть плотность населения и уровень доходов граждан, проживающих на данной территории. Помните об описании портрета потребительской аудитории, который был составлен при опросах.

Что же конкретно нужно предпринять, чтобы начать развитие региональных продаж?

Допустим, вы не решили, где открыть свой магазин – в пункте А или местечке Б. Официальная статистика гласит, что в этих городах сегодня проживает 100 000 и 150 000 человек соответственно. Исходя из этих данных, желательно иметь две-три торговых точки в Б и единственную в А.

• Первый шаг. Считаем показатели. Из численности населения выбранного места исключаем неплатежеспособную ЦА с доходом менее прожиточного минимума, безработных, часть граждан возрастом до 18 и от 65 лет. Такая информация опять же есть на сайте государственной статистики. В итоге получаем приближенное число платежеспособных граждан, которые предположительно способны покупать ваши товары. В пункте А их проживает 100 000, в пункте Б – 80 000 человек.
• Второй шаг. Из условно состоятельной аудитории вычленяем реально платежеспособную часть потребителей, то есть лиц, которые подходят под портрет вашей ЦА. Для розничной торговли в эту категорию войдут граждане среднего достатка и богаче в возрасте 25–50 лет. Необходимые параметры (возрастные категории, пол, средний доход на душу населения в разрезе регионов и ФО) имеются на сайте вышеназванного ведомства. По результатам видим, что в пункте А активная аудитория – 60 000 человек, а в пункте Б – всего лишь 40 000.
• Третий шаг. Вычисляем, сколько посетителей получит магазин. У тех, кто начинал похожую торговлю в другом месте с аналогичной численностью населения и доходом граждан, расчет не вызовет проблем. Но, не имея опыта, придется идти опытным путем. Предположим, что охват аудитории торговой точкой в городах, соседних с вашими (А и Б), достигает 30 000 человек. Выходит, можно запускать 2 торговых помещения в пункте А и 1 магазин в пункте Б.

Формирование стратегии развития региональных продаж

Главная цель производителей – выпускать продукцию и продавать ее клиентам, учитывая их платежеспособный спрос. Для этого им нужно не только создавать продукты, ориентируясь на потребности своей аудитории, но также заниматься эффективным продвижением продаж.

Стратегии раскрутки выпускаемых товаров в регионах аналогичны действиям производителя на месте. Их создают с учетом всех запросов целевого потребителя, специфики продаж в определенном регионе, потенциала конкурентов и др.

Главная цель продвижения – создать стабильный спрос на свой товар.

Политика распространения продуктов в регионах сводится к поиску действенных методик повышения их сбыта. Она отражает ситуацию в компании и ее место в местной нише рынка, оценивает рыночную конъюнктуру, степень конкуренции, указывает средства достижения намеченных задач.

В формировании стратегии развития торговли в регионах участвуют такие факторы:

• методика охвата местного рынка (расчет числа посредников в каждом канале сбыта);
• разработка тактики для стимуляции торговли.

Развитие региональных продаж предполагает поэтапное создание стратегии в таком порядке:

1. Выбор местного рынка для своей ЦА.
2. Оценка стратегических характеристик (преимущества и недостатки продавца).
3. Анализ достижений местных конкурентов.
4. Определение целей продвижения.
5. План реализации товаров потребителю.
6. Формирование бюджета на раскрутку.

Компания будет успешной, если при построении стратегии развития учтет специфику торговли в регионах. Результативная система продвижения приносит пользу и производителю, и потребителю. Если она продумана до мелочей, экономическая ситуация в охваченном торговлей населенном пункте будет улучшаться.

Эффективную концепцию товаропродвижения можно менять и корректировать в любой момент ее реализации.

5 китов развития региональных продаж

Региональная торговля должна быть согласована со стратегическими планами руководства предприятия и оперативными задачами простых сотрудников. Рассмотрим ключевые виды деятельности торговых представителей, работающих в регионах и отдельных населенных пунктах.

1. Товар Чтобы найти резервы для реализации конкретного продукта на определенной территории и отыскать возможности для повышения объемов сбыта, нужно анализировать его продажи (здесь и в других местах), а также выяснить параметры товара, которые интересуют местных потребителей. Оригинальным дополнением презентации может стать расширенное предложение, куда войдут сопутствующие товары (услуги), полезные клиентам и сейчас, и в будущем. Упор в процессе представления продукта необходимо делать на рекламно-информационные носители. Они позволят показать все те возможности поставщика, которые интересуют целевого потребителя и обеспечивают продающей фирме развитие региональных продаж.
2. Клиент Изучение состава клиентуры поможет выявить самых активных покупателей в конкретном регионе и сегментировать их с учетом ценности клиента и способов общения с ним. Во-первых, поставщик определяет деловой потенциал региональных потребителей по трем градациям – низкий, средний и высокий. А во-вторых, он выявляет уровень лояльности ЦА к себе – отрицательный, нейтральный или благосклонный. Порядок разделения аудитории на группы представляется примерно так: клиенты I очереди – будущие покупатели с большим потенциалом, которые доброжелательны к поставщику (в англоязычной коммерции их называют «проспектами»); клиенты II очереди – перспективные заказчики; клиенты III группы – проблематичные; IV группы – безнадежные. Серьезная задача при работе с потребителями в регионах – рост объемов и частоты покупок в каждой группе.
3. Администрирование Организация персональной деятельности регионального торгпреда предусматривает уточнение контрольных цифр согласно утвержденным планам, определение регламента работ и норм обслуживания клиентов, обеспечение оперативной связи продавцов со смежными отделами компании в ходе торговли в регионах. Главная обязанность торгового представителя – составление отчетов по реализации товаров и учет расходов на курируемой территории.

Руководитель регионального подразделения продаж должен уделять внимание индивидуальным задачам торгпредов, помогать им расширять объемы сбыта и обучать свой персонал, следить за конкурентоспособностью продукции и самого сотрудника, ответственного за торговлю на конкретной территории.

Для поддержания торговли принимают дополнительные меры, такие как регулярные собрания коммерческих руководителей с торгпредами из регионов, рекламные кампании, акции по стимулированию продаж (презентации, семинары, конференции), организация сотрудничества с дистрибьюторами (дилерами).

Алгоритм развития региональных продаж

Первый этап – структуризация бизнеса в главном офисе.

Даже не имея четкой схемы сбыта, руководство предприятия может показывать приемлемые результаты. Но при одном условии: если руководители подразделений работают бок о бок, а у владельца бизнеса или директора имеется возможность лично контролировать любого подчиненного. Но если фирма открывает филиалы в регионах, а производство или склад находятся в главной конторе, никак не обойтись без точной систематизации бизнес-процессов. Гораздо проще отработать их в своем коммерческом отделе, который всегда рядом. Затем уже внедрять налаженную схему в регионах.

А как руководить работой предприятия, уже упоминалось выше.

Второй этап – выбор регионов присутствия.

Итак, с чего начать? С наибольших территорий? Наверное, для многих предприятий это выгодно. Но все же лучше пробовать на малых территориях с потребностью в продукции вашей компании.

Как выявить спрос на товары? Путем анализа по двум параметрам:

• Спрос. Представьте, что вы продаете технику для лесопилок и вам нужно определить потребность в данном оборудовании. Как это сделать? Можно предположить, что в лесистых местностях России оно будет востребовано потребителем. Однако лучше проверять это практически. В бесплатном сервисе «Яндекс.Wordstat» оценим, сколько запросов по слову «пилорамы» сделано в конкретном регионе. А дальше переводим онлайн-спрос в реальный, сравнив число виртуальных обращений к «Яндексу» со спросом в своей местности. Теперь умножим на коэффициент покрытия интернетом данной территории. В итоге получаем показатель теоретического спроса на оснастку.
• Конкуренция. Предложить продукцию намного проще. Забейте в поиск регион, куда хотите заходить, ищите тех, кто поставляет эти «пилорамы». Придумайте легенду. Например, о том, что открываете лесопилку и обзваниваете поставщиков. Сравните предлагаемые цены, оперативность конкурентов, условия поставки, число лидирующих фирм. Сопоставьте крупных игроков изучаемого региона со своими конкурирующими компаниями и оцените ваш потенциал в борьбе за местный рынок сбыта.

Третий этап – тестирование.

Теперь теорию нужно проверить в действии. Назначаем менеджера, который будет отвечать за развитие региональных продаж. Запускаем рекламу в системе «Яндекс.Директ» или обзваниваем своих клиентов в регионе. Через 2-3 месяца видим реальную картину своих возможностей на этой территории и предпринимаем следующий шаг.

Четвертый этап – создаем стратегию освоения нового рынка.

По итогам тестов оцениваем свои возможности на этом поприще и составляем план развития региона. Учитываем результаты первого этапа наших действий, организованные бизнес-процессы и выводы после тестирования.

Самый важный инструмент дистанционной системы управления – это отчетность и контроль над персоналом, который занят освоением региона. Не стоит полагаться на отчеты в Word или Exel, заполненные вручную. Это не покажет вам реальную картину развиваемой торговли. Чтобы реально управлять региональным филиалом, необходима эффективная система CRM (или ERP), аудиозапись телефонных разговоров, соблюдение регламентов и норм, регулярный контроль ответственного за работу в регионе.

Пятый этап – выбор регионального представителя.

Если у вас большие перспективы либо неограниченный бюджет, выделенный на развитие региональных продаж, вам можно не раздумывая открывать свой новый филиал. Если ресурсы ограниченны, лучше взять менеджера по продажам, чтобы он на месте поднимал торговлю в регионе. Это не означает, что, найдя сотрудника, вы вручите ему буклет и отошлете в поле. Его, как и других продажников, необходимо постоянно обучать, снабдить надлежащими инструментами продаж, контролировать все действия и продуктивность.

Несколько слов о качествах регионального торгпреда или РОП. Не стоит выбирать сотрудника с огромными амбициями, имеющего несколько дипломов вузов. Такого управленца вы найдете позже. Сейчас вам нужен ПРОДАВЕЦ со стартовым набором организационных навыков. Поэтому вам следует искать не шефа филиала (или представительства компании), а регионального менеджера по продажам.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Шестой этап – планирование продаж.

Конечно же, на этой стадии уже написаны исходные коммерческие планы. Зато теперь у вас есть много сведений о рынке, свой представитель и понимание масштабов его дел. Вы можете довольно точно спрогнозировать все действия специалиста и предварительно спланировать объем продаж.

Седьмой этап – открытие филиала (представительства).

Если торгпред стабильно повышает результат торговли и все ваши расчеты подтвердились, пора сформировать отдел продаж в успешном регионе. Ищите офисное помещение, персонал, складские помещения в аренду. В действительности это требуется не всегда. Вам стоит открывать настоящее представительство в регионе, если:

• больше половины покупателей желают посетить ваш офис;
• для поддержания оборота необходим штат более трех человек;
• филиал нуждается в собственном складе;
• для стабилизации продаж нужна систематическая встряска продавцов.

Ваши партнеры в регионах выйдут на устойчивые цифры оборота примерно через 3-4 месяца. Этот срок определяется спецификой товара. После достижения стабильных результатов задумайтесь о перспективах сбыта в регионе по абсолютно новой схеме.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”