Цветы пользуются спросом круглогодично: на семейные праздники, дни рождения, выпускные, а особенно на 8 Марта и День учителя. Добавим к этому относительно низкий вход в бизнес — и вот она, «золотая жила». Но, как это обычно бывает, не все в этом бизнесе легко и гладко. Три пункта, которые выпадают из внимания, и подсчет стартовых инвестиций в цветочный бизнес — в этой статье.
Никита Нагибин
Я принимал участие в открытии более 70 цветочных магазинов и при всей разнице экономических условий в регионах, подходе к делу владельцев точек типовые ошибки примерно одни и те же.
1. Место
Очевидная, на первый взгляд, вещь, но многие подходят к выбору места, руководствуясь какими угодно критериями, но только не рациональными факторами, многие из которых имеют фундаментальное значение.
Цветы — довольно универсальный продукт, основная часть продаж которого в большинстве случаев идет с помощью пешеходного трафика. Имея информацию о проходимости места, социально-экономической обстановке в конкретном районе, соседстве других бизнесов и наличии конкурентов, можно оценить продажи с погрешностью в 20%.
Цифры следующие: с каждой тысячи человек, прошедших мимо, выручка составляет около 1 500-1 700 руб. Естественно, что конверсия зависит от формата магазина и его ценовой политики — в данном случае статистика взята с магазинов, где средний чек составляет 1 000 руб.
Место — это самый важный пункт, из которого строится все остальное, включая ценовую политику. Ошибившись в месте, бизнес может быстро завянуть, несмотря на все старания и высокое качество самого продукта.
2. Ошибки в закупках
Закупка за рубежом роз в зависимости от размера составляет $0,2-0,5, пока доставляют до России, цена увеличивается примерно в два раза, и еще в два раза она увеличивается уже в продаже в розницу. То есть маржинальность большая, но ошибки в закупке могут ее обнулить.
Для покупателей цветы — это всегда красивый товар, но для владельца цветочного бизнеса это прежде всего скоропортящийся товар. И тут возникает палка о двух концах. Не обладая значительным опытом, очень легко «набрать» много исходного материала и потом продавать букеты по себестоимости, просто потому что через сутки их придется выкидывать — цветы завянут. Срок хранения цветов в холодильнике в среднем составляет три недели. Закупать понемногу тоже не выход: малый ассортимент и высокие закупочные цены у оптовиков.
Как понять, сколько закупать? Во-первых, следует отталкиваться от географии. Товарную матрицу (что и в каком количестве купить) нужно строить по следующему принципу: 35-40 самых ходовых позиций по всей сети, а по итогу первых месяцев оценивать покупательский спрос в конкретно взятом регионе, поскольку он даже в Москве отличается.
Во-вторых, учитывать время года. Весна и осень — это пик спроса по срезанным цветам, а вот летом по ним продажи падают. Это падение можно компенсировать корпоративными мероприятиями и свадебной флористикой (не забываем, что лето — это сезон свадеб).
В-третьих, пытаться увеличить объем — кооперацией, франшизой, как угодно. Учитывайте, что, закупая цветы для одного магазина, вы будете конкурировать с сетями, которые закупают их сразу на десятки магазинов, за счет чего значительно снижают закупочную цену.
3. Консервативность подхода
В цветочный бизнес я пришел из другой сферы и удивился консервативности рынка, который во многом остался на уровне 90-х — те же палатки, тот же уровень сервиса, те же цветы в целлофане.
Поэтому экспериментируйте, как с самим продуктом (вспомните, например, популярные сейчас букеты в коробках), так и с каналами продаж. По нашей статистике на офлайн приходится 60-70% продаж, а оставшиеся продажи — на интернет. И это средние цифры по России, в городах с очень высоким проникновением интернета можно «выезжать» на нем. Не поленитесь изучить детально механики и технологии продажи через Instagram, «ВКонтакте», сайты-агрегаторы букетов, различные геосервисы.
О каких суммах идет речь?
Какие вложения понадобятся на первом этапе? Я буду ориентироваться на среднестатистический российский город с населением 500 000 человек.
В первую очередь, это аренда помещения — от 30 000 руб. ежемесячно и оборудование магазина (холодильная камера, рабочий стол флориста, рабочие инструменты, инвентарь) – около 200 000 руб. в зависимости от квадратных метров помещения.
К сожалению, мало кто учитывает, что в первый месяц работы цветочного магазина практически нереально выйти в ноль. Поэтому стоит предусмотреть определенный запас, чтобы спокойно работать несколько месяцев до выхода на прибыль.
Таким образом, прибавив еще расходы на зарплату флориста, первые закупки цветов, вывеску, нужно рассчитывать примерно на 600 000 руб. на открытие одной точки.
В цветочном бизнесе выйти на окупаемость можно довольно быстро. Если через полгода у вас по-прежнему «минус», значит была сделана какая-то из упомянутых выше фундаментальных ошибок.
Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса
Никита Нагибин, сооснователь сети цветочных магазинов по франшизе Amore + Fiori
Бесплатно новым бизнесам
Консультации по открытию бизнеса и лайфхаки по экономии
Источник: kontur.ru
Цветочный бизнес «на коленке»: как много и дорого продавать цветы через магазин в Instagram за счёт личного бренда
На запуск я вложил 10000 рублей. Но если бы не личный бренд, сумма могла достигать и 50000 рублей. В статье постараюсь подробно рассказать как создавал бизнес по доставке цветов и на практическом примере объяснить, почему важно показывать все процессы публично.
Привет. Меня зовут Исмаил Мустабиров. И уже какое-то время я смело могу называть себя специалистом по построению личного бренда в социальных сетях. Наверное самый поразительный результат: год назад сделал продаж на общую сумму в 420000 рублей только за счёт своего блога, где на тот момент было лишь 3000 подписчиков. Сейчас уже количество аудитории на странице существенно выше.
Но та история является показательной. В этой статье постараюсь подробно рассказать как создавал бизнес по доставке цветов и заодно на практическом примере объяснить, почему важно запускать свои проекты публично.
Часто я доставлял заказы лично, чтобы максимально изучить всю структуру работы бизнеса в нише доставки цветов
Началом этой истории был звонок моего знакомого, Семёна, который я не принял, был занят. Через несколько дней перезваниваю. Мы поговорили. Он рассказал, как идут дела и затронул тему цветочного бизнеса. Я понимал, что Семён намекает на сотрудничество, но так как прямого предложения не было, тоже промолчал.
Через некоторое время мы списываемся в Instagram. На тот момент, среди моих целей стояла такая: «Сделать 5 источников дохода» и идея начать партнёрство, запустив цветочный бизнес, казалось всё более актуальной. С моей стороны были предпринимательский опыт и навыки работы с социальными сетями, а вот в цветах я полный ноль. Предложил совместный запуск.
Встретившись и обсудив детали, мы стали партнерами. Далее опишу этапы развития по задачам.
Если кратко, весь процесс сводится к трём пунктам:
- Партнёрство;
- Создание MVP (минимально жизнеспособный продукт);
- Первые заказы.
Чтобы все запустить я вложил 10000 рублей. Но если бы не личный бренд, мои проекты в социальных сетях и прокачанная страница, то эта сумма могла достигать и 50000 рублей. А теперь обо всём поподробнее.
Задача № 1. Создать и оформить Instagram
Такую работу я предложил своему приятелю. Он попросил примерно 10.000 рублей за полное сопровождение: настройку массфоловинга, масслайкинга, оформление публикаций и регулярное размещение постов. Вышло плохо, на данную задачу вполне можно найти исполнителя за меньший ценник и при более высоком качестве работы.
Важное уточнение: Пишите цены цветов в описании к фото или накладывая текст прямо на картинку. Это действительно влияет на конверсию в лучшую сторону, люди хотят знать сколько стоят товары в вашем магазине не дожидаясь ответа в Direct или в комментариях.
Задача № 2. Сформировать бренд
- Придумать название;
- Создать логотип;
- Прописать конкурентные преимущества.
Обратился за помощью к знакомому, который полностью проработал дизайн для нашего проекта абсолютно бесплатно. Этот пункт осуществлялся примерно в одно же время, с первым — оформлением Instagram. Как только был готов логотип и появились элементы дизайна, все файлы отправили человеку, ответственному за ведение социальной сети для наполнения аккаунта.
Как вы поняли, главным источником трафика для нас был Instagram. Весь запуск цветочного бизнеса занял примерно 2 недели. От создания профиля до первого клиента.
Вот так простенько выглядел коммерческий профиль с которого мы начали привлекать заказы
Ключевую роль в развитии нашего онлайн-магазина сыграл мой личный бренд. Так как я уже имел активную аудиторию в социальных сетях, лишь начав демонстрировать весь процесс запуска проекта, советоваться с подписчиками, задавать вопросы, уже получил сильный приток людей в профиль магазина.
Показывал процесс всей работы над цветочным бизнесом во ВКонтакте, в live-канале в Telegram (сейчас их несколько: «Исма», где публикую мысли «в моменте» и «Мустабиров Исмаил», где выходят более подробные, осознанные посты) и конечно в самом Instagram, ведь там читатели могли сразу же перейти на коммерческий профиль, чтобы понять чем я занимаюсь.
Нас отмечали в stories, лайкали и показывали друзьям. Люди заказывали цветы, чтобы их привез именно я. Клиенты в больших количествах приходили по рекомендации от знакомых. И это при том, что у нас не было даже собственных фотографий товара.
Мини-вывод: Запускайте бизнес публично и качайте свой личный бренд. Даже если сейчас у вас в друзьях только одноклассники и приятели, они могут привести клиентов из своих знакомых.
Задача № 3. Изучите особенности ниши
Напомню, что я вообще не разбирался в цветах. А тут оказалось, что розы бывают эквадорские, а бывают русские. Это нужно знать, ведь первый сорт продаётся дорого и прекрасно выглядит, а второй имеет узкие бутоны и цены на них резко ниже. В общем, разбирайтесь в новой для себя теме детально.
Задача № 4. Наладить контакты с поставщиками
Также важно выяснить какие склады в вашем городе занимаются закупкой нужных цветов, узнать где они находятся и познакомиться с владельцами. Эти люди станут вашими поставщиками, поэтому важно быть уверенным в высоком качестве товара и оперативности работы складов. В нашем случае, это задача легла на плечи партнёра, Семёна, который был уже «в теме» и отлично справился.
Важное уточнение: Цены на складах постоянно меняются, один и тот же цветок может стоить по-разному — это зависит от объёма партии, времени пребывания на складе, наличии праздников в ближайшие даты. Звоните, уточняйте, фиксируйте все ценники, постоянно внося корректировки.
Какие ошибки мы допустили?
Торможение. Надо было сразу делать собственные фотографии, мой бюджет позволял. Вы исходите из своей текущей ситуации, но всё равно старайтесь действовать оперативно и как можно быстрее провести съёмку товара.
Недостаточное внимание к клиентам. Тут у нас с партнером постоянно были дискуссии. Я играю «в долгую» и против любых, даже самых мелких махинаций. Вкладывал свои деньги, чтобы достать именно те цветы, которые хотел клиент. Иногда шёл на попятную и приходилось отказаться от заказа.
Но всё равно никогда не соглашался продать другой сорт цветов под видом запрашиваемого.
Работа без помещения под склад. Опять же, мой бюджет позволял арендовать нужную для хранения цветов площадь и избежать экстренных поездок от поставщика к клиенту. Партнёр предлагал заняться поиском помещения, но я вновь затормозил. Если ваши финансы позволяют, обязательно уделите время поиску и аренде помещения, это существенно облегчит работу и развитие.
Отсутствие прямой рекламы. Серьёзная ошибка в том, что мы не запустили таргетированные объявления. Весь процесс поиска клиентов двигался за счёт моего личного бренда и обычного массфоловинга.
Как я рекомендую сделать сейчас?
- Создать магазин в Instagram;
- Сделать собственные фотографии цветов;
- Узнать все необходимые подробности об этом бизнесе. А лучше найти человека, который этим занимался;
- Нанять действительно мощного профессионала по продвижению в Instagram, чтобы он занимался наполнением профиля и привлечением клиентов «под ключ»;
- Настроить таргетированную рекламу, протестировав несколько видов объявлений и сегментов целевой аудитории;
- Закрепить показатели на стабильных 5–10 заказах в день и заниматься автоматизацией и масштабированием всего процесса;
- Арендовать помещение под склад. Именно после того, как вы разобрались с трафиком и ваш бизнес приносит постоянный доход, оборот, гарантируя окупаемость вложений. При этом важно создать комфортную для хранения цветов температуру — изучите этот вопрос.
Вот такая публикация—кейс с советами получилась. Надеюсь рассказал всё понятно.
Пользуясь моментом, приглашаю заинтересованных читателей посмотреть мой канал в Telegram «Мустабиров Исмаил» (там не такие подробные тексты, но всё же я стараюсь затрагивать интересные темы): t.me/ismail_mustabirov + ссылка для тех, у кого не открывается напрямую: teleg.one/ismail_mustabirov
Просьба к читателям spark: поделитесь своими мыслями относительно текста, дайте обратную связь в комментариях. В планах наладить регулярное размещение статей—историй, содержащих понятные примеры и рекомендации по построению личного бренда в социальных сетях. А для этого важно понять насколько интересно и актуально для данной площадки я преподношу информацию.
Источник: spark.ru
Как увеличить продажи цветочного магазина?
Чтобы увеличить продажи цветочного магазина, важно понимать, что за люди ваши клиенты. Разные люди покупают цветы по разным поводам. В процессе личного знакомства можно понять мотивы ваших покупателей. Одни люди привыкли покупать небольшие букетики по традиционным праздникам.
Встречаются и покупатели с более высокой цветочной культурой, у которых сформирована привычка наслаждаться цветами, воспринимать прекрасное. У них существует потребность покупать цветы и в качестве подарка, и для собственного удовольствия, вне зависимости от праздников.
А есть клиенты, которым все равно, они доверяют вкусу флориста, потому что покупка цветов для них — это разовый случай. Психологическую информацию о клиентах можно проанализировать и формировать свое предложение, ориентируясь на типы конкретных покупателей, которые заходят в ваш магазин.
Как завоевать лояльность покупателей?
Анализ бизнес-карты территории поможет начинающему владельцу салона цветов предположить, кто будет его покупателями. Если рядом есть школа, супермаркет, детский развлекательный центр — можно сделать вывод о том, кто будет заходить в салон без повода, просто из интереса. Это в основном частные лица, т. е. обычные люди, которые живут на соседней улице.
Люди, которые заходят в цветочный магазин случайно, «самотеком», обычно живут в вашем районе. Для них с самого первого дня существования салона можно сделать десятипроцентную скидку.
В работе с корпоративными клиентами также есть свои особенности. Готовя букеты и композиции для корпоративных поздравлений, важно учитывать корпоративные цвета. Обычно представители компаний, которые занимаются заказом цветов, сообщают о своих пожеланиях по поводу цвета сами, но для подстраховки можно задать этот вопрос на этапе формирования заказа. Обратная связь с фирмой, как правило, осуществляется через секретаря.
При работе с клиентами важно помнить: несмотря на то, что вы обладаете гораздо более глубокими знаниями в области флористики, чем ваши клиенты, тем не менее при составлении букета мнение заказчика все же является решающим.
«Сарафанное радио»
Любая фирма или компания может узнать о вашем бизнесе так же, как и обычный человек — с помощью «сарафанного радио» и стать вашим корпоративным клиентом. Предложите свои услуги ближайшим ресторанам, пусть у них будет возможность купить у вас цветы дешевле.
Если у ресторана уже налажены отношения с другим салоном цветов, не нужно вести себя агрессивно, один раз можно вообще предложить оформить зал бесплатно. И если ваше оформление понравится — можно обсуждать условия сотрудничества.
Не нужно забывать, что через рестораны проходит очень много клиентов. Оставьте в ресторане визитки с информацией о вашем салоне и контактами — там наверняка окажутся люди, которые найдут повод заказать цветы для себя или своих близких.
Выбор букета зависит от возраста и пола
Предпочтения клиентов часто зависят от возраста. Детям нравятся яркие цветы, букеты в розово-салатовых тонах. Студенты, вообще молодежь, более открыты для экспериментов, они не боятся заказывать оригинальные букеты и почти совсем не придерживаются стереотипов в отношении цветов.
Людям среднего возраста (от 27 до 45 лет) больше нравятся стили «престиж» и «модерн». Они хотят, чтобы букет выглядел изысканно и дорого. Букет необязательно должен быть объемным. Важно, чтобы он был уникальным, почти произведением искусства.
Люди в возрасте после 50 лет предпочитают простые букеты, часто покупают просто хорошо собранные цветы одного вида. Например, букет из 50 тюльпанов или охапку хризантем. Это объясняется тем, что с возрастом покупатели становятся более практичными и берут цветы, которые дольше стоят.
Букет должен выглядеть дорого
Есть клиенты, которые хотят, чтобы букет стоил дешевле, а выглядел дороже. Для них объем имеет значение. Даже если это трудно, нужно стараться максимально удовлетворить желание покупателя. Например, человек хочет пирамидку из орхидей. Полусфера выглядит не хуже и визуально почти не отличается от пирамидки, а цветов на нее уходит меньше.
Поэтому если клиент хочет дешевле — можно сделать полусферу.
Есть покупатели, которые не готовы меняться, они из года в год заказывают одно и то же. Другие, наоборот, любят экспериментировать, всегда находятся в поисках. Кто-то покупает букет, который нравится ему самому, а кто-то, напротив, думает об эмоциях того, кому предназначен подарок.
Все любят скидки
Если цветы, заказанные у вас, по какой-то причине быстро завяли, потеряли свой первоначальный вид гораздо раньше, чем это случилось бы в условиях салона, — предлагайте клиентам скидку, или бесплатный букет, или замену цветов.
Можно сделать скидку, если клиент или его водитель слишком долго дожидаются заказа. Вообще мобильность очень важна в отношении с клиентами. Мобильность и выстраивание доверительных человеческих отношений. Всегда нужно интересоваться, по какому поводу будет подарен букет, какого цвета будет платье или костюм того, кто дарит.
Типовые букеты
В цветочном салоне должны быть так называемые домашние заготовки — букеты, которые делаются по требованию почти автоматически. Они должны быть продуманы по объему и цене. Их можно предлагать клиентам, которые не знают, чего конкретно они хотят, или тем, кто очень спешит и не хочет тратить время на выбор.
Источник: bizmagazine.ru