Как развивать b2b бизнес

За последние годы конкуренция во многих консервативных сегментах экономики сильно повысилась, вместе с доступностью информации повысились требования клиентов. Это привело к увеличению себестоимости привлечения лидов/клиентов из традиционных промоканалов. Цикл жизни digital-составляющей ряда консервативных бизнесов перешел в следующую стадию, для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно искать и тестировать новые методы и практики клиентского поиска, «хакать» свой маркетинг и продажи, лучше отстраиваться от конкурентов и повышать эффективность бизнес-процессов.

Традиционные каналы офлайн-продвижения, лидогенерации и продаж в B2B

Свой отдел продаж

The-must составляющая любого B2B-бизнеса. Если бизнес небольшой, функцию отдела продаж обычно исполняют учредители (как основные носители компетенций, ценностей и уверенности). По мере роста бизнеса отдел продаж должен превращаться в полноценную структуру, которая может работать и генерить результат автономно от собственников. В зависимости от сегмента, в котором работает компания, продажи могут функционально разделяться на привлечение (acquisition) и удержание-развитие (retention). Также в зависимости от истории развития конкретного бизнеса департамент может разделяться на активные продажи (холодные продажи или outbound) и работу с входящими «теплыми» лидами (inbound). Каждое из этих направлений требует определенных hard- и soft-скиллов от людей (например, сотрудники из Retention очень не любят заниматься активным поиском, из-за этого у них в резюме часто написано «строго без холодных продаж»)

Маркетинг в B2B. ТОП-3 эффективных инструмента продвижения сложных продуктов

Отраслевые выставки

На таких мероприятиях одновременно собираются профессиональные участники конкретных отраслей экономки (производители, дистрибьюторы, интеграторы, поставщики услуг, отраслевые союзы и клиенты). Здесь можно охватить отраслевую аудиторию, завязать отношения с потенциальными клиентами и встретиться с уже существующими, продемонстрировать свои продукты и новинки, собрать сведения о конкурентах и о рыночных трендах. Несмотря на стагнацию выставок, как маркетингового инструмента, они остаются актуальным пунктом в маркетинг-миксах многих компаний. Даже при отрицательном ROI участия, некоторые «заслуженные» компании в какой-то степени становятся заложниками выставок тк опасаются, что при отсутствии их стенда на конкретном мероприятии в профессиональном сообществе поползут слухи «ГазМясБетон в этом году не стоит на выставке, у них какие-то проблемы…»

Event-мероприятия

Которые проводятся для партнеров, дистрибьюторов, дилеров. Их цель – обучение, презентация и продвижение новых продуктов и услуг. Это профессиональные семинары, вебинары, конференции. Полезный итог таких мероприятий – обучение персонала партнеров, обмен опытом, нетворкинг, лидогенерация и поиск новых потенциальных клиентов.

Хитрость b2b-маркетинга / Продаём бизнесу легко и просто

Сэмплинг/триалы

Старый, но вполне актуальный и эффективный инструмент продвижения и вовлечения. В бизнесах «физических» продуктов предоставление тестовых образцов итд – распространенная практика работы производителей с дистрибьюторами или с интеграторами.
Аналогично с digital-продуктами – активация бесплатного триального периода использования сервиса – одно из важнейших целевых действий в маркетинговой воронке.

Партнерки

Партнерки с компаниями, работающими с аналогичной ЦА и не являющимися прямыми конкурентами – почти бесплатный инструмент взаимного обогащения клиентских баз. Целесообразно обмениваться с ними опытом, данными и статистикой, проводить совместные деловые мероприятия и т.д.

Телемаркетинг и сторонние call-центры

Телемаркетинг – один из старейших инструментов развития и подогрева базы. Специфика подхода его использования для B2B и для B2C принципиально разная. Некорректно судить о том, что данный инструмент релевантен для одних и нерелевантен для других отраслей.

Мы все одинаково ненавидим звонящих невовремя, назойливых, предлагающих что нам ненужно, неподготовленных к вопросам, гнусавых или заикающихся операторов. Колл-центр – это инструмент (как напильник), который можно использовать по назначению и эффективно, а можно использовать глупо и огульно (также глупо, как играть напильником на фортепиано). Основные вопросы, которые необходимо формализовать перед использованием кол-центра в B2B – кто ЦА, когда лучше контактировать (день недели, время), оффер и УТП (без этого мы в лучшем случае информируем клиента, в большинстве случаев – раздражаем), сценарий вступления, вовлечения в разговор, ответов на возражения, определения доп потребностей, договоренности и закрытия разговора итд. Это всего лишь пример, а не универсальный чек-лист.

Добрый совет – перед активацией стороннего коллцентра необходимо досконально проверить все речевые скрипты и конверсионные сценарии разговоров, нельзя ничего оставлять «на усмотрение аутсорсинговых специалистов». Иначе есть риски стать участником ситуации, когда глупый партнер хуже умного конкурента.

Основные каналы онлайн-продвижения в B2B

Поисковое продвижение сайтов (SEO)

Позиции корпоративного сайта в поиске по специализированным отраслевым запросам сейчас не только источник трафика и лидов, но и своеобразный кредит доверия к потенциальному поставщику. Если сайт компании хорошо ранжируется по отраслевым запросам в ТОПе Yandex и Google – высока вероятность, что компания «трастовая», а внешний вид сниппета и соцсигналы (рейтинг), который отображается в результатах выдачи, напрямую влияют на кликабельность (CTR) сайта в результатах поиска.

Поисковые технологии развиваются, вслед за поиском по картинкам в настоящее время активно развивается тренд голосового поиска.

В любом случае поисковое продвижение продолжает быть одним из основных промоканалов для B2B.

Контекстная реклама

Реклама в Яндекс Директ, Google Adwords, РСЯ и КМС – также один из основных источников лидов и инструментов повышения brand awareness для B2B. Из-за огульной конкуренции и большого предложения низкого качества по контексту, данный канал стал, с одной стороны, менее рентабельным для большинства подрядчиков и заказчиков (в моменте лучше всех зарабатывают Яндекс, Гугл и их партнеры по рекламным сеткам), с другой стороны для профессиональных поставщиков по контекстной рекламе и их заказчиков – данный канал продолжает быть надежным и отработанным источником лидов.

В группе РРС-рекламы также есть смысл упомянуть таргетированную рекламу в соцсетях. В В2В данный канал широко используется профессионалами для поиска и показа рекламы узким спеализированным целевым аудиториям. В зависимости от квалификации вашего подрядчика, можно выходить на микро-сегменты по таргетингу, делать суперцелевой охват и собирать лиды с минимальным СРА.

Также при работе с рекламными каналами специалисты, помимо сайтов, используют посадочные страницы (лендинги) для повышения конверсии рекламного трафика в целевые действия. Концентрированный digital-микс, состоящий из целевого мотивированного трафика, качественного конверсионного лендиинга + УТП в большинстве A/B-тестирований против полноценного корпоративного сайта дают бОльшую конверсию. По некоторым PPC-кампаниям специалистами ВебБустер получалось достигать показателей конверсии в 25-28%.

Отраслевые площадки

На площадках могут быть собраны предложения от поставщиков, информация по производителям, отраслевой контент и новости, информация по продукции, тендерам, форумы итд. По практике ценность данных площадок для использования в маркетинг-миксе неоднозначна, для планирования потенциальных результатов сотрудничества и размещения на площадке необходимо понимать есть ли представители ваших ЦА на сайте, как они потребляют контент, готовы ли воспринимать предложения, как с ними можно взаимодействовать, коммуницировать и т.д.

Контент-маркетинг

Который состоит из аналитики, создания, размещения и продвижения контента. Примеры использования контента в B2B – портфолио, кейсы, презентации, статьи и исследования, white papers итд. Для статей распространенные места размещения – собственный B2B-блог на сайте, группы в соцсетях (FB, VK, Telegram, Яндекс Дзен), а также размещения на внешних ресурсах – отраслевые издания итд. Фото и видео-контент отлично работают в Instagram и Youtube.

SMM

Потихоньку набирает популярность в B2B, если 3 года назад маркетологи относились скептически к маркетингу в соцмедиа для B2B, считая его нерелевантным инструментом, то сейчас больше 80% бизнесов в свою маркетинговую стратегию включают блок SMM как обязательный. На сегодняшний день крупнейшими площадками являются Facebook (2 млрд пользователей в мире, из них 19 млн в России) и ВКонтакте (460 млн пользователей). Также есть смысл обращать внимание на Instagram и Telegram, а также про постепенно набирающую в РФ популярность Pinterest. Одноклассники также имеют свою аудиторию и в последнее время предложили ряд новинок по инструментарию.

Так, вопреки мнению, что во VK «сидят только школьники», в этой соцсети более 7 млн пользователей являются руководителями и собственниками предприятий, что дает большие возможности для таргетинга.

Если у компании есть интересный фото или видеоконтент (портфолио, пресс-релизы, интервью, обзоры итд) – the-must использование Instagram и как опция – Pinterest (сейчас из B2B-специалистов в сети преобладают IT-шники, дизайнеры и UX-специалисты).

YouTube

Онлайн-видео – один из наиболее популярных типов контента интернет-маркетинга, в том числе и для B2B. Интересные, информативные ролики привлекают аудиторию, растят awarenes и даже генерируют лиды. Форматы видеоконтента могут быть абсолютно разнообразными: от экспертных советов до видеоразборов продукции.

Как новичку развиваться в сфере B2B-продаж. Пошаговая инструкция

Андрей Шапран, Business Developer в рекламном агентстве | Автор телеграм-канала «B2B продажи» Вы решили связать свой профессиональный путь с B2B, но стоите пока в самом начале. Не знаете, с чего начать? Какую информацию изучить, с какими клиентами работать, как выстроить свой рабочий день?

В этой статье я подробно разберу, как новичку в B2B пройти путь от юного Падавана до проактивного и эффективного Джедая. На старте сфера B2B не кажется слишком привлекательной. Длинный цикл сделок, юридическая волокита с документами, постоянные переговоры, изучение тонны профессиональной литературы и пр.

Но если вы решили всерьёз и надолго, то в разбеге 2-3 лет опыт и навыки, которые вы приобретете, работая в сфере B2B, послужат хорошим бустом для профессионального роста и увеличения заработка. Я пришел в профессию 7 лет назад. Сейчас, оглядываясь на того «зеленого», наивного, скромного новичка, я даже не могу поверить, что таковым являлся. За 7 лет меня куда только ни заносило.

На какие только грабли я не наступал, набил все возможные шишки, потратил кучу времени, сил и энергии на потенциальных клиентов, которые так и не стали действующими. Зато получил огромный багаж знаний из разных ниш, ценнейший опыт. Увеличил свой финансовый доход и поднялся по карьерной лестнице. Поэтому если вы уж взялись за B2B, ни шагу назад!

Путь будет сложным, но интересным и результативным. Главное запастись терпением и настойчивостью.

Первые шаги на новом месте

• Как будут проходить мои первые недели в компании? Что я должен буду изучить или сделать? Дальше по ситуации. Если ответ вас устроил – ок. Если ответили сухо, задавайте вопросы вглубь, просите рассказать подробнее.
• По каким критериям / показателям будет оцениваться моя работа в конце испытательного срока? Важно понимать, к чему стремиться и на что будет обращать внимание ваш будущий работодатель.
• Есть ли у вас адаптационный план для новых сотрудников? Из чего он состоит?

Идеальный вариант, когда на старте у вас есть наставник – это либо более опытный коллега, либо ваш непосредственный руководитель. У вас на руках должен быть адаптационный план или как его еще называют – план ввода в должность.

Первые 2 недели скорее всего вы не будете заниматься продажами. Это будут недели знакомства с коллегами, изучение процессов компании, регламентов, продукции / услуги и пр.

Собрать лучшие практики

Перед тем, как заняться своими прямыми обязанностями, изучите, как работают ваши коллеги.

На старте нет ничего лучше, чем посмотреть на лучших и делать, как они. Вашим ориентиром должен быть сотрудник, который систематически выполняет план продаж и получает премию.

Послушайте, как он разговаривает с клиентами по телефону, как он проводит встречи. Послушайте, как он обрабатывает возражения и снимает сомнения клиентов. Если этот сотрудник всегда получает премию, значит он нашел нужный подход и нужный «ключ» к клиентам, что позволяет ему быть лидером в отделе.

На старте для вас нет ничего проще, как побыть немного «наблюдателем» и «слухачом». Вы также можете пригласить своего коллегу на обед и спросить несколько советов, как вам лучше вести диалог, с чего начинать разговор, что в первую очередь предлагать клиентам? Большинство опытных и эффективных специалистов охотно делятся своим опытом, им это приятно. Они в каком-то смысле тешат свое эго и выступают в данном контексте ментором для молодого, зеленого новичка.

Если в компании есть практика публикации успешных кейсов работы с клиентами, изучите их. Как правило, в кейсах можно уловить то самое УТП (уникальное торговое предложение), которое в дальнейшем вы сможете транслировать потенциальным клиентам. Также кейс служит отличным подспорьем при общении с клиентами, когда вы опираетесь не на теорию, а оперируете фактами и приводите реальные примеры из профессионального опыта вашей компании.

Увеличивайте продажи с платформой коммуникаций UIS

Надежный оператор облачной телефонии: собственная номерная емкость и техподдержка № 1 на рынке.

Управляйте коммуникациями, контролируйте сотрудников и автоматизируйте отдел продаж.

Источник: www.uiscom.ru

3 простых способа увеличения B2B-продаж

Объемы покупок и продаж, совершаемых компаниями в режиме онлайн, постоянно растут. Обычные пользователи сети покупают в интернете много, а бизнесы — и того больше. В 2012 году Forrester Research прогнозировал объем заказов американских компаний и правительственных агентств, совершаемых в интернете, на уровне $559 млрд — в два раза больше прогнозируемого объема B2С-трат.

Тем не менее, по многим направлениям B2C-сегмент опередил B2B в таких аспектах, как простота совершения покупок и слаженность процессов. Но все меняется. К примеру, 46% руководителей компаний, работающих в B2B-сфере электронной коммерции, заявили в ходе опроса Forrester Research, что ожидают прихода в онлайн до трети своих клиентов в течение трех лет. В ходе того же опроса 67% руководителей заявили, что IT-бюджет их компаний в текущем году увеличится, а 49% уверили в том, что в течение 18 месяцев ecommerce-платформа компании будет полностью переработана для обеспечения продаж другим компаниям, правительственным агентствам, образовательным учреждениям и прочим бизнесам.

В этой статье речь пойдет о трех шагах, которые вы можете предпринять для увеличения онлайн-продаж и привлечения большего числа B2B-клиентов без значительных затрат.

Ритейлеры могут увеличить продажи с помощью трех подходов:

1. Продажа большего числа продуктов текущим клиентам.
2. Продажа текущих продуктов большему числу клиентов.
3. Продаже большего числа продуктов более широкому кругу покупателей.

Шаг первый: узнайте, кто ваш клиент

Парадигма B2B-продаж в электронной коммерции изменилась. Грамотные корпоративные клиенты уходят от долгих и ресурсоемких переговоров, телефонных звонков и заказов по почте или факсу. Теперь им нужно удобство, доступность сервиса 24 часа 7 дней в неделю, информативный и красивый веб-сайт, возможность мгновенного заказа в автоматическом режиме, гибкие условия оплаты, отзывы других пользователей и т.д.

Более того, меняется и то, как стоит выходить с такими клиентами на контакт — им больше не надо звонить, очень часто они сами находят нужный товар через интернет, так что нужно иметь хороший сайт. Эти перемены влияют и на то, как B2B-продавцы должны вести работу по привлечению клиентов и выстраивать процесс продаж. Чтобы построить успешный и долгосрочный канал B2B-продаж, необходимо предоставить клиентам такой же уровень удобства, поддержки и технологий, к которому люди, принимающие решение в этой компании, привыкли в качестве индивидуальных интернет-покупателей.

Если пока что у вас нет таких B2B-решений, или они сильно отстают по уровню от B2C, то следующий шаг может заключаться в персонализации.

Шаг второй: персонализированный процесс B2B-покупки

Вам понадобится привлекательный — то есть профессионально сделанный и соответственно выглядящий — и удобный веб сайт. Вот некоторые его черты и обязательные к выполнению вещи:

• SEO и теги метаданных — чтобы быть выше в поиске.
• SSL сертификация — гарантия безопасности.
• Десктоп- и мобильная версия — гибкость и масштабируемость.

• Понятный путь совершения покупки. Информация→Демо→Предложение→Контакт→Покупка.
• Подробный каталог продуктов с хорошими изображениями — детализация товаров, спецификации, информация о наличии.
• Позиционирование продуктов — экспертные отзывы и обзоры, сравнения с конкурентами и т.п.
• Возможность привязать клиента «членством в клубе», награды и акции.

• Аккаунт клиента с привилегиями и атрибутами.
• Различные способы оплаты — кредитные карты, платежные системы, кредит
• Скидки, купоны.
• Система одобрения кредитов.
• Возможность использования сторонних служб доставки.

• Интерактивная поддержка на сайте.
• Онлайн-чат, виртуальный помощник, поддержка по почте или телефону.
• Возможности персонализированного общения.

Шаг третий: оптимизация расходов и максимизация прибыли

Достигнув той точки, когда продажи идут по различным каналам, необходимо задуматься и о том, как ими управлять. Для этого используют так называемые мультиканальные платформы управления, которые связывают процессы продаж и бэк-офиса. Все это помогает обнаружить тонкие места и устранить их, в результате чего повышается продуктивность работы, и снижаются издержки на ручное управление.

Вот некоторые из самых ощутимых преимуществ, которые дает мультиканальная платформа управления:

• Возможность управления товарами в различных ecommerce-системах (POS, ERP).
• Автоматизация потоков входящих/исходящих заказов от поставщиков и покупателей.
• Управление доставкой.
• Синхронизация информации о товаре (цена, наличие и т.п.) в разных системах одновременно.
• Обновление бухгалтерских баз данных в режиме онлайн — облегчение процесса учета и составления отчетов.
• Подробные отчеты о продажах и средства аналитики.

• Блог компании Centrobit
• Разработка под e-commerce

Источник: habr.com