diversity.team — мы команда, которая специализируется на систематизации маркетинга и продаж в компаниях. В своей работе мы опираемся не только на инструменты digital-маркетинга, но и на классический маркетинг-микс (6p). В этой статье мы покажем, как увеличили показатели по выручке нашего клиента «Белый Сервис Ракета» в 2.5 раза.
11 982 просмотров
Белый Сервис «Ракета»
Крупнейший Автотехцентр «Ракета» объединяет несколько направлений- автосервис, автосалон, детейлинг-центр, гостиница, кафе, парикмахерская.
Задачи, которые стояли от руководителя направления:
1. Увеличить количество новых клиентов
2. Удержать текущих клиентов и снизить отток
3. Увеличить узнаваемость бренда
Начало работ
Провели анализ компаний по 10 критериям
На основе факторов конкурентоспособности компаний, мы сформировали список критериев оценки наших конкурентов.
Критерии: Местоположение, Реклама, Персонал, Гарантия, Бренд, Цена, Акции, Услуги, УТП, Позиционирование
Бизнес большой, а деньги маленькие — как продвигать автомастерскую? Стратегия развития автосервиса
На основе анализа, мы выделили слабые и сильные стороны, относительно конкурентов.Основные минусы были: Неподготовленный персонал, Отсутствие рекламной стратегии, Высокая ценовая политика, Отсутствие акционных предложений. Основным конкурентом был FIT SERVICE, т.к. он находился в 300 метрах от АТЦ «Ракета»
Провели анализ маркетинговых показателей компании
Основными задачами этого анализа являлся сбор данных, на основе которых можно определить проблемы и получить возможность для оценки роста компании
На основе анализа маркетинговых показателей компании были определены точки роста.
Провели анализ эффективности работы мастеров приемщиков
Целью этого анализа являлся сбор данных по каждому мастеру и его показателям, для определения индивидуальных проблем и составления персонального обучения
3 стратегии развития СТО в 2023 году
В декабре принято подводить итоги года и готовить планы на новый сезон. Самое время подумать о долгосрочной стратегии развития, с которой можно вывести бизнес на новый уровень, а в некоторых случаях — даже спасти его от закрытия. Сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд» Барно Турсунова предлагает три варианта для предпринимателей.
Много лет рынок автосервисов был распределен так, что у независимых СТО фактически было только два пути развития. Первый — оставаться обособленными, экономить расходы, но иметь меньше возможностей для развития. Второй путь — вступать во франшизу. Но из-за высоких первоначальных расходов он подходил далеко не всем предпринимателям.
В последнее время ситуация изменилась. Рынок развивается и растет не только в количественном, но и в качественном отношении: появляются новые подходы и бизнес-модели. В нишу приходят новые игроки — и это тоже подталкивает отрасль к развитию. В 2023 году у предпринимателей будет как минимум три пути развития.
КАК СДЕЛАТЬ АВТОСЕРВИС УСПЕШНЫМ?//АВТОСЕРВИС на прокачку — No.02
Продолжать опираться на свои силы
Из 70 с лишним тысяч СТО в России довольно небольшая часть управляется франшизными сетями. Основа рынка — это независимые автосервисы с оборотом до 2-3 млн рублей в месяц, которые привыкли работать обособленно от других.
В этой стратегии, безусловно, есть свои плюсы. Самый главный из них — это самостоятельность. Предприниматель не оплачивает паушальный взнос, роялти, другие расходы, не зависит от мнения партнера и не обязан придерживаться стандартов, по которым работает сеть. Чаще всего у таких собственников есть небольшой круг партнеров, с которыми выстроены прочные долговременные отношения.
Но финансовая экономия и независимость — это только одна сторона медали. На другой стороне — ограниченные возможности для развития. Развитие НСТО часто сдерживает, например, нехватка актуальных IT-инструментов для эффективного управления бизнес-процессами и маркетингом. В том числе поэтому более 80% игроков работают с минимальной маржинальностью.
Еще один минус — повышенная уязвимость к кризисам. Чем меньше пул партнеров, тем сложнее может быть, например, приобрести запчасти, когда на складах явный дефицит. С марта по октябрь в Москве, Санкт-Петербурге и других городах закрылись более 500 СТО. По мнению многих участников Союза Автосервисов, в первую очередь, запаса прочности не хватило тем предпринимателям, которые работали по «старым лекалам» и стремились к обособленности.
Искать новые форматы партнерства
Два года назад у некоторых игроков появилась модель подписки. Теперь каждый независимый автосервис может использовать IT-решения и инструменты, с которыми работают франчайзи крупных сетей. При этом вступать во франшизу необязательно. А значит, не нужно вкладываться в переоборудование точек, в ремонт, оплачивать роялти и паушальный взнос. Достаточно платить лицензию за использование IT-системы.
Компромиссный вариант между стратегией обособленности и вступлением во франшизу пришелся по душе многим игрокам. Хотя предприниматели, которые до сих пор работают «в серую», могут найти свой минус. Если речь идет об IT-решении, на которое предусмотрены государственные льготы и скидки (например, Wilgood Soft и др.), бизнес точно придется обелять. Но на это можно посмотреть с другой стороны: все крупные игроки работают «в белую», поэтому для небольшой СТО выход из «серой зоны» — это тоже в определенной степени шаг вперед.
Переориентировать бизнес на новые рельсы
Случаются действительно необычные истории, когда предпринимателям приходится радикально перестраивать бизнес-модель, потому что прежние методы больше не работают.
Именно это произошло с автодилерами. Ввозить новые автомобили в Россию сейчас очень непросто, а цены на авто увеличились на 30-60%. По прогнозам экспертов, к концу года спрос на них снизится на 50-55% по сравнению с 2021 годом. Что будет в будущем — пока неясно. Часть предпринимателей всерьез сомневается, что в ближайшие годы дилерские центры будут прибыльными.
Поэтому игроки рассматривают возможность переоборудовать автосалоны в мультибрендовые автосервисы.
Автосервисная ниша предлагает бОльшую стабильность. Независимо от доходов и ситуации с импортом автомобилей, потребность в личном транспорте остается всегда. И если у автовладельца нет возможности приобрести новый автомобиль, он будет стараться поддерживать свою подержанную машину в хорошем состоянии. А значит, спрос на ремонт всегда будет стабильным.
При этом не у всех предпринимателей есть необходимые IT-инструменты и понимание, как работать в мультибрендовой модели. Кто-то пробует разбираться во всем самостоятельно. Другие предприниматели обращаются к более опытным игрокам. Вот почему разработчики отраслевого ПО получают все больше заявок на приобретение IT-системы для автосервисов именно от дилеров. Схожая картина наблюдается и по запросам на франшизу — например, в «Вилгуд» на 25-30% увеличился поток дилеров, которые хотят стать франчайзи.
Как выбрать стратегию развития на 2023 год
- Проанализируйте, с какими основными сложностями вы столкнулись в этом году. Хватило ли у вас внутренних ресурсов на их решение или вы искали ответы где-то еще?
- Постарайтесь оценить, сможет ли ваш бизнес функционировать и развиваться в прежней бизнес-модели. Возможно, для реального шага вперед вам нужны не косметические изменения, а более серьезные преобразования?
- Если вы — собственник СТО, который ищет развитие через партнерство с крупными игроками, подумайте, сколько ресурсов вы готовы в это вкладывать. Если франшиза — слишком затратный вариант, можно рассмотреть варианты подписки на сетевое IT-решение.
- Если вы — дилер, который хочет переоборудовать точку под мультибрендовый автосервис, важно понять, достаточно ли у вас ресурсов и знаний для самостоятельной работы. Можно поискать решения у более опытных игроков — это снизит риски больших финансовых потерь на первых этапах, когда вы будете только отлаживать работу новой СТО.
Источник: automarketolog.ru
Пути повышения эффективности деятельности автосервисных предприятий и дилерских центров
Качество услуг автосервисных предприятий, станций технического обслуживания и дилерских центров, оказывает прямое влияние на эффективность их функционирования.
Факторы, влияющие на услуги автосервиса
На рисунке 1 представлены факторы, влияющие на услуги автосервиса.
Методы повышения эффективности работы автосервиса
Фактически, показатели и факторы, характеризующие и влияющие на уровень эффективности деятельности автосервисных предприятий, станций технического обслуживания и дилерских центров, отражает уровень их конкурентоспособности. В связи с чем, для ее улучшения, компаниям автомобильного бизнеса, можно предложить следующие мероприятия:
‒ применение гибкой ценовой политики;
‒ повышение качества выполняемых услуг;
‒ сокращение времени нахождения автомобиля в ремонте;
‒ повышение общей культуры, репутации и имиджа предприятия автосервиса.
Самым главным в конкурентной борьбе автосервисных предприятий является качество предоставления услуг. В данное понятие входит как качество самих выполняемых работ (предоставляемых услуг), так и качество обслуживания клиента.
Высокое качество услуг автосервисного предприятия может быть достигнуто путем:
‒ применения современного оборудования,
‒ целесообразной организации и стимулирования труда,
‒ использования при ремонте запасных частей высокого качества, характеризующихся надежностью в эксплуатации,
‒ применения квалифицированной рабочей силы и т.д..
Сокращение времени выполнения заказов является неотъемлемой частью повышения уровня конкурентоспособности автосервиса. Отдавая свой автомобиль в ремонт, владельцу приходится менять свои планы, ограничивать свою деятельность. Для многих автомобиль является единственным источником заработка. Поэтому сроки выполнения работ являются решающим фактором при выборе предприятия автосервиса.
Сократить время выполнения ремонта можно за счет:
‒ применения современного оборудования,
‒ наличия достаточной материально-технической базы для точной диагностики и исполнения ремонта,
‒ изменения режима работы (в сезон) предприятия,
‒ работы с надежными поставщиками автозапчастей,
‒ применения агрегатного метода работы.
Сокращая время исполнения автосервисных услуг, предприятие уменьшает потребность в оборотных средствах, их оборачиваемость ускоряется, что дает возможность увеличивать объем оказания услуг при таких же условиях работы.
Имидж и высокая репутация автосервисных предприятий достигается, в основном, за счет высокого качества предоставляемых услуг, исполнения гарантийных обязательств, применения политики гибких цен. Однако немаловажным в создании деловой репутации и повышении конкурентоспособности будет создание особой культуры обслуживания; клиентоориентированность, которая заключается в умении выявлять потребности клиента и эффективно удовлетворять их; внешний вид и манера общения персонала; комфортная клиентская зона; оснащенность рабочего места, и др.
Роль системы менеджмента в повышении эффективности деятельности автосервисных предприятий
Главная роль в реализации этих направлений повышения конкурентоспособности автосервисных предприятий отводится системе менеджмента, в которой должны грамотно решаться следующие задачи:
‒ доведение до сотрудников целей, которые предприятие стремится достичь;
‒ создание механизмов вовлеченности и заинтересованности персонала в разработку соответствующих стандартов обслуживания;
‒ внедрение системы стимулирования для сотрудников;
‒ нахождение в постоянном контакте с клиентами для выяснения их потребностей и проблем в обслуживании;
‒ разработка комплекса мероприятий для измерения качества обслуживания.
Повышение конкурентоспособности автосервиса за счет внедрения новых услуг
Для повышения конкурентоспособности СТО (станции техобслуживания) выполняют следующие услуги:
‒ техническая консультация владельца о техническом состоянии автомобиля, его неисправностей и способов их устранения, как по телефону, сети Internet, так и при личной встрече;
‒ контрольный осмотр технического состояния автотранспортного средства без дальнейшего устранения неисправностей и бесплатно;
‒ выполнение услуг по техническому обслуживанию и ремонту без непосредственного участия собственника автомобиля, начиная с оформления заказа и заканчивая выдачей готового автомобиля;
‒ услуги на выезде, когда сотрудник СТО прибывает на место нахождения автомобиля и устраняют неисправность, либо определяет причину поломки.
Для эффективной работы на рынке автосервиса необходимы квалифицированные кадры, имеющие специальное образование, а также большой опыт работы. Мировые тенденции развития рынка автосервисных услуг свидетельствуют об абсолютном преобладании на предприятиях автосервиса персонала с высшим техническим образованием.
Диверсификация услуг, в настоящее время, в связи со значительным количеством конкурентов и некоторым снижением спроса, является наиболее актуальным способом, сохранения и развития автосервисного бизнеса. Использование зарубежного опыта диверсификации услуг автосервисных предприятий, может оказать значительное преимущество перед другими организациями.
Сервисные центры, станции технического обслуживания и дилерские центры по продаже и ремонту грузового автотранспорта, в настоящее время, менее развиты, что дает существенное конкурентное преимущество именно официальным дилерским центрам. Сегодняшнее время без грузовых автомобилей представить себе невозможно. Они доставят груз туда, где нет рельсов, больших рек, аэродромов.
Без них нельзя обойтись на стройках, при тушении пожаров, при перевозке людей, при выращивании урожая зерновых, в любой отрасли промышленности и сельского хозяйства. Однако поддержание показателей производительности личного транспорта требует систематического контроля и своевременного ремонта и замены запасных частей.
Оказание услуг по ремонту и техническому обслуживанию именно грузовых автомобилей, является довольно затратоемким процессом, требующим как большого количества финансовых ресурсов, так и высоко квалифицированного персонала. В отдельных европейских странах и США, система грузовых перевозок автомобильным транспортом очень хорошо развита, а спрос, как известно, рождает предложение, в связи с чем, в отличии от России, в этих странах уже давно развита комплексная система помощи на дорогах.
Примечательно то, что в таких странах, услуги по ремонту грузовых автомобилей, предоставляют, преимущественно, субъекты малого бизнеса, т.е. небольшие мастерские на шоссе или выездные траки. Вообще, в США сложились три основных сегмента. Первый — new car dealer, то есть сервис, где обслуживают свежие машины, находящиеся на гарантии.
Средний уровень — сети по экспресс-обслуживанию автомобилей. Третий сегмент занимают частные станции технического обслуживания. В США все прагматично и многое зависит от денег — уровень уважения дилера к клиентам в том числе. При оплате существенной величине за ремонт или обслуживание автомобиля, дилер обязательно найдет для клиента временную подмену, а в том случае, если в гараже дилера ее не будет, то он сам арендует ее у партнера.
Подведем итоги
Таким образом, на основании выше представленного материала, можно сделать следующие основные выводы:
— в настоящее время, в связи с увеличением количества автотранспортных средств, деятельность услуг автосервисов, станций технического обслуживания и дилерских центров, является довольно востребованной, но уровень конкуренции на данном сегменте рынка, является довольно высоким, что требует от собственников таких компаний, существенного внимания и решительных действий по улучшению эффективности деятельности своего бизнеса;
— оценка эффективности деятельности автосервисов, станций технического обслуживания и дилерских центров, проводится на основании количественных и качественных показателей, которые в полной мере, позволяют оценить результаты деятельности и определить возможные направления ее совершенствования;
— основными факторами, способствующими повышению эффективности деятельности автосервисов, станций технического обслуживания и дилерских центров, являются факторы повышающие уровень их конкурентоспособности.
Источник: schetuchet.ru
