Как развивать бизнес недвижимости

Емкость рынка по продаже жилых и коммерческих объектов всегда оставляет потенциал для ведения бизнеса. В последние годы имеет место тенденция снижения объема сделок с привлечением профессиональных игроков.

Увеличение продаж в агентстве недвижимости

Причиной такого тренда становится изменение модели участников гражданско-правовых отношений. В итоге потенциальные клиенты агентств принимают на себя несоразмерные риски. При анализе бизнес-ниши формируются выводы о том, что сами центры проявляют низкую активность при изучении техники продаж. При этом сектор теряет до 20 процентов профессиональных участников в ежегодном выражении.

А между тем, общий объем официального рынка продаж, проводимых с участием риэлтерских агентств, составляет порядка 6 триллионов рублей ежегодно. Цифры приводятся Российской гильдией риэлторов.

МЕТОД КИЙОСАКИ! Как инвестировать в недвижимость без денег

Способ первый – создаем образ агентства нового поколения

Воспринимая риэлторов как обычных посредников, владельцам объектов недвижимости свойственно участие в статистике с мошенничеством. Выход из ситуации юридические и физические лица видят во включении новых видов услуг, например, страховых. Обеспечение титульных рисков на практике намного превышает стоимость стандартных услуг юридического сопровождения. Когда клиентов в агентстве нет или их мало, стоит обратить внимание на проведение правого ликбеза, например, создать образ центра нового поколения.

• Если же компания вообще не знает, как увеличить продажи недвижимости, появляется серьезная подоплека для скорого выхода из своей ниши.

Несомненно, отчетливо видны преимущества включения в схему взаимодействия при смене собственника профессионального участника. Даже при наличии навыков старой школы клиент получает действительную выгоду. Это происходит за счет поиска наиболее выгодного варианта по параметрам и получения договоренностей по скидкам. К тому же при погружении в процесс поиска хорошего предложения соискатель теряет колоссальное время.

В исследованиях Оксфордского университета приводятся заключения по вопросу перманентной замены агентов по недвижимости на алгоритм автоматической системы, работающий в программной среде. Вероятность перехода на такой тренд уже сегодня составляет 97-99%.

Способ второй — учет составляющих, задающих темпы продаж

Крайне важным является в отрасли, характеризующейся низкой динамикой, отталкиваться от постулатов продаж. Некогда высокий спрос на недвижимость обеспечивал загрузку кадров и высокие результаты работы. Сегодня крайне важно обращать внимание на следующие составляющие бизнеса:

• Способность определить ведущие параметры объекта. На рынке нередко наблюдается ситуация, когда за одного клиента конкурируют сразу несколько застройщиков. Низкий уровень спроса сокращает до минимума финансирование строительных проектов, снижает продажи в агентствах. Перестроение стратегии продаж, выявление инвестиционной и коммерческой привлекательности объекта позволяет приблизить результат в перспективе полутора месяцев;
• Обозначение схемы доведения информации до покупателя. Достаточно быстрым, недорогим и эффективным решением для построения канала продаж сегодня являются CRM-системы. Примером такой программы автоматизации является софт от HomeCRM. В числе преимуществ системы ведение базы объектов недвижимости и клиентов, оперативная выгрузка объектов на доски объявлений, интеграция с сайтом агентства недвижимости;

Выводы об эффективности информационных технологий делают более 60 процентов российских предприятий. Наращивание интеграции CRM-систем с бизнес процессами позволяет не только оставаться в отрасли, но и показывать увеличение объемов продаж.

«Я понял, где в недвижимости интерес» / Бизнес на аренде недвижимости

Ключевым фактором продаж остается качество работы менеджера. Работа по обращениям, включая повторную обработку запросов, во многом зависит от применения скрипта продаж, оперативного занесения информации в базу и других действий.

Третье направление – автоматизация продаж

В понимании обывателей и ветеранов рынка переложение бизнес процессов на электронные платформы не позволяет всецело контролировать направление деятельности. Если предприниматель не знает, как увеличить продажи в агентстве недвижимости, самое время обратиться к успешной практике.

Отработанные платформы на современных предприятиях, безусловно, не являются готовым продуктом для запуска. Только после проведения профессиональной оценки эффективности в каждом рабочем процессе появляется возможность внедрения CRM-системы.

Как это работает:

• Изучается направление, создается макет продвижения.
• Анализируется работа рекламных площадок (конверсия).
• Продукт компании с готовым образом «дорабатывается» под модель потребителя.
• Проведение глубокого анализа конверсии на тестовой модели.
• Внедрение CRM-системы.
• Перманентная корректировка настроек согласно реалиям рынка.

Выбирая программный продукт HomeCRM, агентство недвижимости получает в свое распоряжение налаженный комплекс, в котором выстроены и отработаны наиболее эффективные инструменты для ведения бизнеса. Кроме того, платформа уже содержит все необходимые разделы для продвижения основного продукта компании.

• Согласно опросам, проводимым независимыми исследовательскими агентствами, свыше 50% риэлтерских агентств пока что не используют в работе CRM-системы.

Анализ рынка за актуальный период – способ четвертый

Даже при наличии более чем 80% обученного работе на CRM штата, организации часто испытывают информационный голод в своей отрасли.

Если нет возможности провести самостоятельные исследования, можно обратиться к профильным агентствам. Конъюнктура рынка, потенциал конкурентов, популярные направления и потенциал емкости – это лишь некоторые из данных, которые могут понадобиться работающему агентству недвижимости. Обладание актуальными цифрами сферы, прогнозами на ближайшую перспективу, предприниматели всегда могут скорректировать стратегию, минимизировать убытки или повысить продажи.

В прогнозе рынка риэлтерских агентств, приводимом аналитиками портала Strojabc, в отрасли прослеживается тенденция перехода к работе в формате франшизы. Начиная с 2015 года, доля таких компаний будет стремиться к 60% всего рынка.

Выбор стратегии – шаг пятый

Используя CRM-платформу, как безусловно эффективный инструмент для продаж, не следует расслабляться. Первым и, безусловно, важным компонентом является реклама. CRM-система автоматически не приведет клиентов на предприятие, но поможет в нужный момент обработать максимально возможное количество запросов.

Перед тем как повысить продажи недвижимости, следует провести анализ среды обитания. Площадки для эффективной лидо-генерации периодически меняются, но лидеры отрасли их давно изучили и прекрасно знают, откуда «берутся» новые покупатели, где создается основная волна спроса.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Ссылаясь на все ту же модель потребителя, необходимо учитывать тот факт, что в зоне предпочтения покупателей находится юридическая практика. Стихийный переход от риэлтерских услуг к правовым вынуждает представителей отрасли искать новые практики. Хорошим методом увеличения продаж (наращивания клиентской базы) является формирование перечня дополнительных услуг. Когда соискатель будет понимать, что риэлтерское агентство заинтересовано не только в сведении продавца и покупателя за оплату, это «перевернет» представление о сегменте бизнеса и создаст основу для привлечения заинтересованных лиц.

Риэлтерские агентства сегодня находятся на перепутье, — немалая часть игроков предпочитает уйти с рынка, не дождавшись «шквала продаж». Более опытные игроки активно перенимают передовой опыт и средства автоматизации процессов.

Какой путь развития выбрать и как повысить продажи вашего агентства недвижимости решать только вам!

Источник: homecrm.ru

Как сделать агентство недвижимости успешным быстро и эффективно: секреты раскрутки

—>

Автор статьи:
Наталья Мазаева
Копирайтер
Экспертное мнение:
Елисей Самойлов
Эксперт по брендированию
Как продвинуть агентство недвижимости при создании с нуля

Как раскрутить агентство недвижимости, расположенное в маленьком городе

Рассмотрите идею покупки готового бизнеса
45 000 000 ₽
Город Санкт-Петербург
Прибыль 2 502 500 ₽ / мес.
Окупаемость 18 мес.
150 000 000 ₽

Город Москва
Прибыль 4 000 000 ₽ / мес.
Окупаемость 38 мес.

Город Новосибирск
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 30 мес.

Город Москва
Прибыль 107 000 ₽ / мес.
Окупаемость 31 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 31 мес.
Город Москва
Прибыль 50 000 ₽ / мес.

Окупаемость 22 мес.
35 000 000 ₽

Город Москва
Прибыль 1 000 000 ₽ / мес.
Окупаемость 35 мес.
27 500 000 ₽

Город Москва
Прибыль 920 000 ₽ / мес.
Окупаемость 30 мес.

Город Новосибирск
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу

Город Новосибирск
Прибыль 150 000 ₽ / мес.
Окупаемость 34 мес.

Итак, вы открываете компанию в сфере недвижимости. Бизнес, не требующий дорогих материальных активов и применения уникальных разработок, кажется отличной идеей. Однако все не так просто. Высокая конкуренция и неравномерный спрос на услуги риэлторов вынуждает предпринимателей искать и тестировать различные маркетинговые ходы.

Как продвинуть агентство недвижимости при создании с нуля

Ваш главный инструмент для продвижения фирмы — это репутация. Конечно, ее нужно заработать. Придумайте выгодные акции, задействуете несколько рекламных каналов: баннеры, объявления в СМИ и реклама в интернете. Проанализируйте, что работает лучше и развивайтесь в этом направлении.

Лучшая реклама — это рекомендации других клиентов. Здесь есть несколько важных правил.

• Предупредите страхи клиентов. Это можно сделать на сайте. Четко распишите услуги и их стоимость, отдельное поле отведите под те, что реализуются бесплатно. Расскажите, какие проблемы поможет решить сотрудничество с вами, например:

• Сэкономит время на подбор вариантов или поиск покупателей, арендаторов
• Защитит ваши интересы, поскольку договоры составляет юрист, специализирующийся в сфере недвижимости
• Исключить переплату : клиент платит только за предоставленный сервис. Он ничего не теряет по сравнению с самостоятельным поиском, напротив выигрывает по качестве, ассортименту и стоимости

С чего начать

Уникальное предложение. Это работает в любой сфере. Возьмите популярную акцию и обыграйте по-своему. Все мы ни раз встречали громкое заявление: если вы найдете товар дешевле, чем в нашем магазине, то мы вернем вам деньги. При чем здесь недвижимость, скажете вы?

Сейчас расскажем.

Не секрет, что многие фирмы предлагают удобный сервис, когда клиент отвозит клиента сразу на несколько объектов на личном автомобиле. Это экономит время и повышает лояльность клиентов. Хороший ход. Но можно пойти дальше!

Предложите такую акцию: если вам не понравится работа наших специалистов, мы готовы отвезти вас в другое агентство совершенно бесплатно!

Конечно, нужно приложить все усилия, чтобы реализовывать этот сервис не пришлось. В любом случае ошибки и просчеты бывают в любом деле и их не нужно бояться. При этом подобные акции сразу заявляют о вас, как об уверенном игроке рынка.

Как запомниться клиентам

Еще один принципиальный момент — вы должны запомниться клиенту. Рассмотрим ситуацию. Вы помогли с продажей / покупкой / арендой недвижимости, клиент доволен. Однако спустя полгода, когда у него интересуются знакомые, уже не может вспомнить, как точно называлась ваша компания.

Так бывает. Ведь негативный опыт запоминается лучше, именно о нем люди стремятся рассказать. Это простая психология. Конечно, можно надеяться, что ваш номер сохранится в телефоне и про вас вспомнят при случае. Однако есть простые приемы, которые позволят вашему агентству недвижимости остаться в памяти клиента:

• Составьте стандарты работы с клиентами так, чтобы название фирмы постоянно упоминалось при общении с клиентами.
• Используйте фирменные бланки при составлении документов или информировании клиентов.
• Обязательно подписывайте полноценный юридический договор! Конечно, это не только поможет вас запомнить, но защитит в случае спорных ситуаций.
• Будьте на связи после сделки. Общение не должно быть навязчивым, но поздравления с днем рождения или небольшой простой опрос лишний раз напомнят об агентстве.
• Относитесь к клиенту внимательно. Например, при аренде недвижимости, менеджер может связаться с клиентом и напомнить, что срок подходит к концу и предложить свою помощь.

Как раскрутить агентство недвижимости, расположенное в маленьком городе

Создание и раскрутка риэлторской компании с нуля — сложная задача. Если агентство расположено в небольшом городе, продвигать его вдвойне сложнее. Рассмотрим приемы, которые помогут вам в этом.

Всегда ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию. Если газеты бесплатных объявлений пользуются популярностью среди части клиентов, попробуйте опубликовать там рекламу и оцените отклик.

Если большинство потенциальных клиентов ищут предложения в интернете, сосредоточьтесь на продвижении в сети.

Как раскрутиться в интернете

Без сайта современному агентству не обойтись. Чтобы сэкономить, закажите сайт-визитку. Это самый простой вариант рассказать о своей компании в сети. Разместите подробную информацию о компании, добавьте фото, опишите услуги и сформируйте прайс-лист. Обязательно укажите телефон, адрес и схему проезда.

Вспомогательный ресурс — группы в соцсетях. Это отличный канал для общения с клиентами. Обязательно создайте ветку с обсуждениями: отзывы о работе компании, часто задаваемые вопросы и др. Проводите небольшие опросы, чтобы получить обратную связь. Здесь также можно заказать платную рекламу вашего сообщества.

Так вас увидит больше пользователей.

Как привлечь клиентов: варианты раскрутки риэлторской фирмы

Будьте активными! Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше будет результат. Главное, оцените, какие инструменты работают, а какие нет. Это позволит не тратить деньги впустую.

• Участвуйте в тематических ярмарках. Здесь вы можете вживую пообщаться с потенциальными клиентами, понять, чего они ожидают от агентства. Обязательно подготовьте визитки и листовки, чтобы вручить их посетителям.
• Разместите информацию на форумах. Расскажите, как вы можете помочь покупателям и продавцам, арендодателям и арендаторам и т.д.
• Следите за спросом и учитывайте критерий сезонности. Занимаетесь арендным бизнесом? Возможно в вашем городе есть вуз, куда на сессию приезжают студенты-заочники из других населенных пунктов. Или промышленный центр, в который регулярно командируют сотрудников.

Надеемся, что наши советы помогут начинающим предпринимателям при открытии агентства недвижимости. Желаем вам в успехов в бизнесе!

Источник: alterainvest.ru

«Бизнес-моделей больше, чем голов в компании». Как развивать агентство недвижимости и не запутаться в направлениях

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжают рассказывать истории проекта «Рабочая группа 2.0». Напомним, осенью 2021-го ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирали кейсы малого бизнеса, отвечали на злободневные вопросы предпринимателей и делились советами по развитию.
Героем заключительной серии осеннего сезона стал Богдан Паремский, управляющий партнер агентства недвижимости «Авеню» и одноименного ивент-пространства. На примере этого кейса обсудим, как делегировать полномочия, когда бизнес сильно завязан на персоналиях, как определиться с фокусом и выйти на стабильный поток клиентов.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк .

Эксперты:

• Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
• Евгений Краснянский, партнер направления «Консалтинг» CIVITTA Group
• Александр Кондрашонок, заместитель директора инвестиционно-консалтинговой компании ASER

О компании

«Авеню» — это группа компаний, которая предоставляет полный цикл услуг, связанных с коммерческой недвижимостью — от брокерства и юридического сопровождения сделок до привлечения инвестиций, разработки концепций для торговых, развлекательных и бизнес-центров. Компания также работает с жилой vip-недвижимостью.

Клиенты:

• собственники недвижимости
• промежуточные собственники недвижимости (банки, лизинговые компании)
• инвесторы, руководители компаний, которым важно развивать бизнес и для этого нужна недвижимость
• различные сети (торговые, общепит)

Более 100 клиентов — постоянные.

Чек сделки — от $ 50 тыс. до $ 10 млн (в зависимости от объекта). В целом вознаграждение составляет от 1 до 5% от суммы продаж (по всем услугам агентства).
Норма доходности — от 7 до 12%.

Каналы продвижения. Сарафанное радио, рекомендации. Размещение рекламы на профильном сайте по коммерческой недвижимости. С крупными собственниками бизнеса Богдан общается напрямую.

Цели:

• Как выйти на стабильный поток заказов, поскольку сейчас сложно прогнозировать количество сделок
• Поработать над узнаваемостью компании и позиционированием
• Как увеличить базу клиентов и стать лидером рынка

Рекомендации экспертов

1. Провести ABC-анализ, выделить из количества клиентов тех, кто приносит больше прибыли, более маржинален. По этой классификации они делятся на:

• Топ-клиентов
• Средних клиентов (с меньшим чеком, чем топы, но постоянные)
• Малых

Например, сейчас торговые сети составляют 80−90% от общих сделок с арендой помещений. Можно выделить топ-10 ритейлеров и с ними работать.

2. Определиться с фокусом. Эксперты отмечают, что в одном проекте сосредоточены несколько бизнес-моделей. Первая — это работа с собственником жилья, вторая — предоставление инвестиционных услуг, которые явно не для них (это ключевой клиент номер два), третья — работа с торговыми сетями. Это три разных бизнес-модели, разные клиенты, требующие разной проработки.

А бизнес Богдана — с узким горлышком из двух партнеров.
Поэтому важно определиться с наиболее перспективным направлением и в нем развиваться. Эксперты советуют поработать детальнее над предоставлением инвестиционных услуг и консультированием. Например, есть инвесторы, которые готовы вкладывать деньги куда угодно, кроме недвижимости, они просто не понимают, как это делать. Можно выходить на этих клиентов, например, участвуя в профильных тусовках, сообществах, и объяснять им на кейсах, как это происходит.
И тогда бизнес можно по-другому позиционировать. Предоставлять консалтинговые услуги, быть консультантами по инвестициям.
И в этом случае это могут быть два разных бизнеса с двумя юрлицами. Например, отдельно по продажам недвижимости и инвестициям.

3. Делать presale. Эксперты согласны: лучше, чтобы крупные и финальные стадии сделок осуществлял Богдан и его партнер. Однако подготовкой клиента к сделке, предпродажами и т.д. могут заниматься менеджеры по продажам. Это значительно расширит воронку продаж и увеличит конверсию.

4. Обратить внимание на зарубежных инвесторов. Эксперты отмечают, что компания может работать не только на белорусских клиентов, но и зарубежных. Например, россиян или казахов, которые готовы инвестировать в белорусскую недвижимость.

5. Показывать свою экспертность. Основной фокус бизнеса Богдана — коммерческая недвижимость. Однако не все знают, что инвестиции в коммерческую недвижимость более выгодны по сравнению с жилой. В ней меньше операционных затрат, при этом высокая доходность.

Эксперты посоветовали объяснять потенциальным покупателям данную специфику, например, выпустить цикл статей на тему.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале: