Объявления от бизнес-гуру в стиле «расскажу, как развивать свой бизнес в этот кризис, недорого…» уже появляются. Неправда, не расскажут. Еще никто не развивал бизнес в условиях аналогичного по причинам и содержанию кризиса, не может поделиться таким опытом. В лучшем случае, выскажут субъективное мнение, одно из многих, которое может быть интересным, но не ценнее прочих, и точно не является товаром, за который следует платить. Перед лицом сегодняшних вызовов все собственники в равном положении по опыту и навыкам, чтобы справляться с ними.
Но это не основание для черного уныния. Кризис такого масштаба — всегда время большого передела. Освобождается масса рыночных ниш, появляются новые возможности и ресурсы, возникают неожиданные социальные, рыночные и карьерные лифты, с направлениями движений во все стороны. Когда еще контролирующие самые привлекательные доли рынка и навязывающие свои правила всем крупнейшие игроки уходили сами, без борьбы, бросая наработки, аудиторию, лучшие кадры? Когда еще у наших компаний, которые раньше лишь пытались отгрызть себе хоть небольшой кусочек пирога, резко появлялась возможность заместить собой ведущие мировые бренды, намного более сильные по любой из характеристик, почти даром забрать себе ниши, которые те долго создавали, осваивали, развивали?
Как развивать строительный бизнес в кризис?
Кто просил господдержки отечественному бизнесу, переживал о недостаточной конкурентоспособности наших компаний в сравнении с западными гигантами? Пожалуйста, гиганты ушли — работайте…
Что даст большой передел?
Целевые рынки, конечно, изменились. Часть внешних обрублена — но потенциал роста на внутреннем рынке колоссально возрос. Не следует пренебрежительно кривиться по этому поводу — те же соседи по ЕАЭС, страны Юго-Восточной Азии и даже Евросоюза десятилетиями стремились пробиться на российский рынок: емкий, привлекательный, платежеспособный.
Из внешних, кстати, закрылись далеко не все, а лишь часть, пусть и значительная. Да, нам стали уже совсем не рады на рынках стран, где и так не были особенно рады, создавали для российских компаний и кадров дискриминационные ограничения, как для чего-то третьесортного.
Да, попутно российские компании перестали понимать и принимать еще в целом ряде стран, которые относились к нам нейтрально или вполне по-партнерски, и возможность восстановить позиции и репутацию там у нас в ближайшее время может не появиться. Но остались дружественные рынки стран СНГ. Остались огромные и перспективные для сотрудничества Индия и Китай, Турция, Юго-Восточная Азия, страны Латинской Америки. Остался высоко привлекательный и перспективный для бизнеса мусульманский мир, во многом близкий нам по ценностям и подходам, при этом далекий от западных антироссийских векторов.
Просто часть из этих рынков большинство наших предпринимателей недостаточно хорошо знает, не старалось или не имело потребности понять из-за явных различий. Что же, теперь такая потребность возникла — будем понимать. Колоссальная емкость китайского рынка общеизвестна — хотя туда не так просто попасть и подстроиться под его потребности.
Бизнес в кризис: стратегия развития | Советы как действовать сейчас | Александр Долгов
Однако он гораздо более дружелюбен к нам, чем к Западу, изучать и подстраиваться придется. А помните ли вы навскидку, что только население Индии — это 1 миллиард 382 миллиона человек, в то время как всего Евросоюза — 447 миллионов, меньше в 3,1 раза? Даже в не самых заметных Вьетнаме и Мьянме — 86 миллионов и 52 миллиона соответственно. Насчет мусульманского мира это тоже не преувеличение — например, только в Пакистане почти 208 млн. потребителей, в Египте — 102,5 миллиона, в Иране — более 83 миллионов. И в большинстве своем мусульманский мир дружественен России — где, кстати, более 20 миллионов мусульман, что по численности превышает население далеко не маленькой страны уровня Казахстана.
Кто-то отнесется к этим цифрам скептически, полагая, что численность населения не показатель, а уровень доходов на душу населения в части этих стран не самый радостный. Но под ударом кризиса сейчас мы, а не они. Да и стереотипы, вынесенные из раннего постперестроечного периода, давно устарели — после знакомства с сегодняшним состоянием арабского мира и Юго-Восточной Азии, вас многое удивит. И даже касаемо стран, где среднедушевой доход ниже, чем в ЕС, скажем прямо — по этому показателю не радужна и отечественная статистика, да и значительная часть нашей продукции не верхняя часть премиального сегмента. Зато каждый из общей численности населения должен есть и пить, удовлетворять физиологические потребности, где-то жить, спать, во что-то одеваться, поддерживать здоровье, растить и обучать детей, и даже удовлетворять все информационные и психологические потребности, естественные для современного общества — что и лежит в основе емкости целевого рынка.
А еще, сегодняшний кризис отличается от ряда предыдущих тем, что вынуждает нас учитывать еще и лояльность внешнего потребителя. Потому что уже виден круг стран, где при любых маркетинговых усилиях с нами работать не станут просто потому, что мы россияне, и наш продукт любого качества не купят из-за страны происхождения.
Как изменят продвижение новые ограничения?
Увы, но пришло время напомнить о многократных предостережениях — теория стала слишком наглядной практикой. Происходившая в последние годы замена полноценного системного продвижения «безбюджетными схемами» и «переходом в онлайн» — это компетентностная деградация и очень высокий риск. Бесконтрольно расплодившийся сегмент обученных за несколько дней в традициях «кухарки, управляющей государством» самодеятельных таргетологов, «менеджеров по продвижению аккаунтов» и «инстаграм-стратегов» — пузырь, пустой внутри и обреченный лопнуть в любой момент.
Одержимость лайками, фолловерами и иными соцсетевыми штуковинами не должна доходить до абсурда, потому что все это — еще не маркетинг или PR, а лишь один из многочисленных маркетинговых инструментов. Действующий, удобный, модный, красивый — но для своего времени, и один из многих. Как когда-то были таким инструментом повсеместно развешанные рекламные щиты 3х6 метров. Просто в более строгое к компетентности время не возникало мысли считать монтажника наружной рекламы, закрепляющего баннер на щите, маркетинговым стратегом, а тем более отдавать ему на откуп продвижение своего кровного бизнеса. А владелец сети наружных конструкций воспринимался просто как арендодатель носителей, и никто не считал отдельной профессией секреты взаимодействия с ним.
Ведь не исключалось, что щитовую конструкцию могут повредить, снести, перенести, запретить, что бизнес арендодателя может закрыться, не делали из этого трагедии и даже не подумали бы привязать к этим рискам устойчивость своего бизнеса. Сегодня это же происходит с другим инструментом — идет прощание с продвижением через Facebook, Twitter.
Высока вероятность, что скоро за ними может последовать Instagram, принадлежащий тому же владельцу, что и Facebook — как силами Роскомнадзора, так и решением собственника (у которого, кстати, есть еще и WhatsApp). Остановились продажи контекстной рекламы в России через Google Ads, туда же направился и YouTube. Уже какой год не доступен в РФ добротный и удобный Linkedin, до того тоже весьма востребованный. Наблюдая позицию руководства Rakuten Viber, даже немного удивляет, что вайбер-чаты остаются доступными в РФ дольше, чем Facebook.
Не наше дело обсуждать здесь политическую и моральную сторону. Но факт налицо: щиты 3х6 метров не вписались в новый план благоустройства, и владельцы перевозят их куда подальше. Однако аналогичное по значению событие ударяет по многим. А чего ожидали те, кто сделал владельца рекламных щитов ключевым партнером и привязал к нему свое благосостояние?
Вот для бизнеса и настал некоторый момент истины. Например, он позволил осознать, что значительная часть недорогих и широко продаваемых кем попало стратегий продвижения вовсе не стратегии, а всего лишь коммерческие предложения на услуги продвижения через соцсети. И что платить за написание адресованного вам коммерческого предложения слегка опрометчиво. А еще это шанс понять, есть ли у вас вообще маркетолог, пиарщик или кто-то из этой категории, или вы просто делаете кому-то благотворительные выплаты.
Все прозрачно: если на основании вашей стратегии продвижения, когда бы она ни была создана, у вас не возникает существенных неясностей, как продолжать продвигать бизнес при отключении Facebook, YouTube, PornHub или «Радио Шансон», и вы лишь спокойно корректируете планы и бюджет — значит, она у вас есть. В противном случае — лучше заказать ее, кому сочтете нужным, настоящую, комплексную, как положено. В кризисных условиях стратегия уже не роскошь, а жизненная необходимость.
События напоминают и о далеко не новой истине: стратегия продвижения бизнеса может быть замкнута на соцсети только в одном случае — если сам бизнес находится там, и продукт производится там же. Например, если создаете наборы эмодзи для Facebook, или ваш продукт видеоканал на YouTube. Или если вы и есть таргетолог или «PR-менеджер в Instagram».
Таких бизнесов сегодня много, и жаль их: очевидно, что сильно пошатнутся дела у разных видов блогеров, онлайн-продавцов услуг, их станет значительно меньше, а зарабатываемые ими деньги станут далеко не столь легкими. Однако это их коммерческий риск, раз связали устойчивость бизнеса с зарубежной площадкой, с владельцами которой даже не знакомы, те никак не соблюдают их интересы и не согласуют свою позицию.
Решения их проблем уже не в эффективной миграции в VK или Telegram, где аналогичные ниши заполнены массой конкурентов, а уже в сложных оффлайновых шагах — в первую очередь, в качественном GR, с серьезным PR-сопровождением. Ведь, если для ведения бизнеса вы строите некий объект — он тоже стационарно привязан к выбранной площадке и территории, в которую эта площадка входит.
И вы связаны аналогичными рисками. И волей-неволей придется доказывать внешнему миру привлекательность и удобство этой площадки, плюсы территории, лоббировать развитие ее инфраструктуры, подвод к ней коммуникаций, благоустройство. А если на этой территории произойдет техногенная или природная катастрофа, перекроют газ, надолго отключится вода или электричество — это жестоко ударит и по вашему объекту. И уже вам решать — или всеми силами лоббировать восстановление, или бросить и заняться чем-то другим. Поэтому, если с блокируемыми платформами связан единственный бизнес, в него очень много вложено — лоббируйте, обосновывайте снятие блокировок, ищите аргументы в его пользу, вступайте в коалиции…
Во всех остальных случаях, если стратегия продвижения не дает возможности произвольно переключаться между каналами и инструментами когда угодно, даже просто по вашему желанию, при удорожании одного из них или просто по настроению — значит, вас с нею бессовестно обманули. Это же касается и специалистов: полезности прокачки навыков и оружия в игре DOOM не существует за пределами игры DOOM, а Facebook-маркетолог не существует за пределами Facebook. А если вы и ваш бизнес находитесь хоть немного за пределами интернет-площадок, то и маркетинг нужен не виртуальный, а объективно существующий и твердо стоящий на земле. Кстати, это не о грустном, а лишь о хорошей возможности выявить и скорректировать важные моменты еще на начальной стадии кризиса.
Что из технологий станет актуальнее?
Что еще будет наиболее актуальным в маркетинговой активности сейчас, кроме наведения порядка в стратегии? Некоторые контуры уже налицо.
Она явно станет более прагматичной, сместится с низового исполнительского уровня на уровень личного участия собственников и первых лиц, будет требовать их вовлечения в коммуникации с клиентами и партнерами, презентационную и лоббистскую составляющую. Актуализируется работа с их персональным брендом — не суррогатом в виде посещаемости странички в сети, а настоящим персональным продвижением. Сегодня потребитель, как отечественный, так и зарубежный, остро интересуется личностью владельцев той или иной компании, их позициями по животрепещущим вопросам, связанным с кризисом, патриотическими, гуманитарными и общечеловеческими аспектами. Если долгое время эти моменты казались дополнительными красивостями, излишествами — сегодня это стало прямым фактором принятия решения о покупке товара или отказа от него, вплоть до бойкота компании.
Вовсе не неожиданным, а вполне логичным станет включение в маркетинг проектов в сфере общественной дипломатии — участие в двух- и многосторонних деловых советах, форумах, деловых миссиях, соглашениях, публичных мероприятиях и акциях за рубежом. При переделе внешних рынков, особенно входя на ранее незнакомые, других вариантов сегодня практически нет — кроме наиболее экстенсивного пути участия в международных выставках, ждать результатов которого сейчас просто нет времени. В повседневный обиход очень многих компаний войдут такие понятия, как международный маркетинг и международный PR, даже если раньше с ними никогда не сталкивались. И еще — придется на практике узнать, что такое международный GR, направленный на выстраивание отношений с госструктурами новых целевых стран, лоббирование, создание условий благоприятствования.
В онлайне, преобладающим трендом станет развитие собственных интернет-ресурсов и площадок, контролируемых самой компанией. Которые, если уж окажутся под санкциями или блокировками — то только в результате ваших действий и решений. В приоритете будет собственность на онлайн-каналы продвижения, а не их аренда.
Скачкообразно повысится актуальность добротных, проверенных временем оффлайновых технологий. Потому что за счет информационной войны, сопровождающей боевые действия, онлайн перегружен недостоверной и раздражающей информацией, поток которой вызывает отторжение у среднего потребителя, а доверие к онлайн-источникам лежит в руинах.
Повысится востребованность сильнодействующих средств вроде управления слухами, работы с лобби, общественными инициативами, которые частично заменят онлайн-сообщества и дополнят их онлайн-версии, оставшиеся в доступном сегменте интернета. Компании будут массово вспоминать все, что работало и помогало выстоять в неразберихе 1990-х, в кризис 2008-го…
Еще одним трендом станут мероприятия. Живые, оффлайновые. Ивент-менеджмент расцветет — потому что в хаос для контакта с клиентами и партнерами, выработки новых правил игры, мониторинга ситуации, обратной связи, сохранения и расширения отношений как никогда нужны диалоговые площадки, клубные и дискуссионные форматы, различные виды неформального взаимодействия.
Еще, как ни странно — социальные и благотворительные программы. Которые сейчас, когда даже близкие делятся на «наших» и «не наших», становятся уже не социальной нагрузкой, а прямым влиянием на круг потребителей, который ждут, как вы себя проявите еще и по отношению к обществу, государству, пострадавшим категориям. На этом фоне легко как оттолкнуть от себя какую-то важную аудиторию, так и внезапно привлечь новую, даже недоступную ранее. Только делать это потребуется профессионально, технологично, выверяя каждый шаг, а не «по наитию» — сегодня не просчитанные порывы души обходятся запредельно дорого.
Существенно и то, что принятие маркетинговых решений целиком перейдет на уровень собственников. Владельцам вообще придется вернуться в управление — стратегию, тактику, работу с персоналом. Это только в ваших интересах. Иначе скоро возвращаться будет некуда, а наемный персонал перед вами вежливо извинится, сославшись на признаваемый всем миром форс-мажор — потому что это не его бизнес, а ваш.
Ключевые слова:
- Маркетинг в кризис
- Антикризисный PR
- Адаптация бизнеса
- Стратегия продвижения
- Передел рынков
- антикризисная стратегия
Источник: hr-portal.ru
Как продвигать бизнес в кризис?
Госкомстат сообщает, что в текущем году оборот розницы вырос в сравнении с показателями прошлого года. Однако все дело лишь в инфляции или дела действительно идут вверх? Многие делятся: продажи упали и достаточно сильно, а значит, бюджет на маркетинг нужно пересматривать. Как же продвигать свой бизнес в кризисных условиях?
Риски и возможности
На любой кризис нужно смотреть не только как на поле для новых рисков, но и рассматривать его в качестве катализатора новых возможностей. Победа будет за теми, кто успеет адаптироваться и в кратчайшие сроки отреагировать на меняющиеся нужны потребителя, изменить привычным способам продвижения и найти новые экономные пути общения с клиентом.
В условиях стабильных перемен многие компании уже встали на путь сокращения финансирования маркетинга, но есть те, кто решил вложить в продвижение в полтора-два раза больше прежнего. Стоит ли предаваться опасениям либо использовать ситуацию на благо? Каждый бизнесмен должен решить это для себя. Однако наиболее рациональным кажется вариант временной экономии: забыть про диверсификацию, а основные средства отправить в помощь развитым и доходным направлениям деятельности.
Огромные дисконты проблемы не решат, а могут даже и порадовать новыми неприятностями. Решение – кросс-продажа и увеличение маржи тем или иным способом: лояльностью, сервисом, партнерским отношением.
Волновой эффект и инновации всегда приносили свой прибыльный угол в нестабильное время, чем и стоит заняться. Пример? Да проще простого! Покупка 3D принтера Picaso-3D Designer обойдется в 100 тысяч рублей. Как применить новое оборудование в своей компании? Как заставить его приносить большую прибыль?
Ответ уже за вами.
Теория динамики «Спираль»
- если свободные средства присутствуют в избытке, их нужно вложить в рекламу;
Новое слово «геймификация» пора давно изучить всем нам: ее применение в абсолютно любых промо-акциях серьезно повышает их результативность, дает «вирусность». Все верно: кому мы верим больше – рекламе или знакомым?
А что делать узким областям?
Ряд бизнес-сфер без рекламы не проживет и года. К примеру, относительно новой на рынке молочной продукции в этом плане очень сложно. Отличным способом уравновесить потери станет переключение рекламы из сферы стандартных покупок «на стол» (молока, сметаны и т.д.) с акцентом на снижении их цены для потребителя на импульсные покупки. В «молочной стране» к ним относятся сырки, йогурты и другое. При этом, важно отследить, что сделал кризис с аудиторией.
В большинстве розничных бизнес-сфер ситуация такова: объем плановых покупок снизился гораздо сильнее объема импульсных покупок и покупок из премиум-сегмента. Это говорит о том, что большинство людей стали экономить, а премиум-сегмент потерял тех, кто позволял себе дорогие товары лишь изредка.
Исправить ситуацию можно введением быстрых и неожиданных рекламных трюков. Ярким примером назовем Nestle. Итак, страны латинской Америки, новое мороженое, новый бренд. Что делают в компании? Изготавливают тысячи пластиковых человечков, указывающих на холодильники.
Вот так просто запомнились и продвинулись. По аналогичному принципу работают и рекламные послания (brand encounter): есть пауза, значит нужен Twix. А в тормозной ситуации понадобится Snickers. Несколько барьеров с товаром на пути покупателя – и клиент уже не может устоять перед покупкой!
Блиц-советы на крайний случай
1. Анализируем каналы продвижения и их эффективность.
2. Тормозим офф-лайн и переходим в он-лайн.
3. Активнее работаем с внутренними потребителями.
4. Маним ценой все чаще и чаще.
5. Не стесняемся кредитов и рассрочек.
6. Вспоминаем про «sales push».
7. Изучаем лояльность постоянных покупателей.
8. Разбираемся в потребностях.
9. Просим рекомендации.
10. Удерживаем старых клиентов и маним новых.
Источник: sb-advice.com
Как развивать бизнес в кризис руководителю
Это актуальный вопрос, который волнует многих собственников и руководителей. Давайте рассмотрим основные стратегии и пути развития бизнеса и выхода из кризиса.
5 основных путей и стратегий бизнеса в кризис
В первую очередь стоит максимально сократить все издержки. Если вы тратите много на офис, то можно часть сотрудников отправить на удаленку, а освободившиеся места сдать в субаренду. Многих сотрудников (как не грустно это признать) можно сократить и воспользоваться услугами на аутсорсинге. Например, это может быть бухгалтер или юрист. Даже отдел продаж можно нанять на аутсорсинге.
Например, колл-центр. Платить удаленному колл-центру за определенный объем работ. Возможно, это повлияет на качество. Но поверьте, иногда даже в лучшую сторону!
Во-вторых, подумайте, какими смежными вещами могут заниматься сотрудники, в отсутствии снижения объемов работ / заказов. Например, я знаю компанию, менеджеры которой в период самоизоляции прошли авторский курс по написанию продающих текстов и пока не было заказов, писали статьи, вели блоги, наполняли соц сети. И когда волна пандемии снизилась, такая работа вполне себе окупила, т.к. дала прирост новых клиентов, по новым каналам, что позволило компании, хоть и не увеличить прибыль, но остаться на плаву.
В-третьих, подумайте, с кем вы можете работать по бартеру. Т.е. не платить за нужные вам товары или, скорее услуги, а предоставлять что-то взамен. Так, например, одна радиостанция очень хотела провести у себя тренинг по командообразованию, но на это не было средств. Сотрудники предложили мне провести для них тренинг, а они целый месяц будут давать бесплатную рекламу о моих услугах у себя на станции. Такой формат выгоден обоим сторонам!
В-четвертых, проанализируйте, как можно расширить рынок потребления вашего продукта или услуги. Например, я работала с компанией, которая занималась организацией командировок под ключ для корпоративных клиентов. Это был узкий рынок. Но во время пандемии многие компании почти перестали отправлять в командировки сотрудников. Прибыль упала.
Но ресурсы, связи, опыт организации таких мероприятий остался, остались сотрудники. Было принято решение начать работать с социальными организациями, которые предоставляют услуги лицам с ограниченными возможностями. Т.к. у компании имелся спецтранспорт, были хорошие предложения на ж/д и авиабилеты, также, помощь данной категории граждан требовалась постоянно, то компания смогла наладить работу с некоторыми центрами. Такая трансформация своих услуг помогла компании пережить кризис.
Расширить можно не только каналы сбыта, но и расширить возможности потребления продукта. Например, соду можно не только в еду добавлять, но и использовать как чистящее средство.
В-пятых, стоит пересмотреть свою систему мышления. Дело в том, чтобы решить новую проблему, порой нужен новый подход: новые идеи, новые ресурсы. Если старые методы не работают, то нужны новые. Где их взять?
Есть ряд профессий, которые как раз занимаются тем, что помогают людям смотреть на ситуацию шире, искать нестандартные подходы, пробовать новые методы, расширять границы осознанного, выходить из зоны комфорта. Я сейчас говорю про коучей. Бизнес-коуч может провести стратегическую сессию для вашей команды, где вы сможете проанализировать сильные и слабые стороны, поделиться мыслями и идеями, сгенерировать новые, разработать план дальнейших действий. Или можно прийти к бизнес-коучу на индивидуальную сессию и поработать над улучшением профессиональных компетенций, выработать план или стратегию.
Как вы видите, путей “взаимодействия с кризисом” довольно много. И это только небольшой список примеров. Конечно, не стоит ждать, что вы выйдите из кризиса с большим “плюсом”, но выход есть всегда. Чтобы найти этот выход, стоит отойти от привычных шаблонов мышления и схем работ. Стоит искать и пробовать новые пути, новые возможности. Что-то будет работать, а что-то нет.
Но это тоже опыт!
Резюмируя
В каждом кризисе есть свои возможности. И даже, если сейчас нет возможности сохранить свой бизнес, то есть возможность подготовиться к новому рывку. Интегрировать старый опыт, учесть все возможные ошибки, научиться чему-то новому.
Используйте кризис! У него много чему можно научиться. И во время него можно и нужно многому научиться. Кризис – это “пинок для развития”.
Источник: uplevel-consult.ru
