В 2019 году мы сделали 3 000 заявок от новых клиентов для химического производства. В тот момент услышали от другого производителя, что он потратил 10 000 000 руб. на участие в международной выставке. Сравнивая два этих случая, встают волосы дыбом, насколько большой потенциал поиска клиентов в B2B для одних компаний и зашоренность руководителей у других.
Мы ходили целый день после этой новости и думали, 10 млн руб.! На одну выставку! Да за эти деньги мы бы такую лидогенерацию развернули. Что? Какую лидогенерацию?
Этих слов на заводах не знают. Что ж уж говорить про perfromance-маркетинг.
Если для продвижения на рынке B2B вы все еще готовите поздравительные письма, участвуете в выставках, занимаетесь полиграфией, а сайт используется для размещения новостей, и реклама не дает результат, то вы по адресу. В этой статье мы расскажем о современной системе привлечения клиентов на рынках B2B через интернет.
- Современные принципы B2B интернет-маркетинга
- Формула лидогенерации
- Входящий маркетинг, а не исходящий
- Интернет-маркетолог помощник продавца
- Перфоманс подход
- Каналы продвижения B2B
- Система, а не инструменты
- Контекстная реклама в поиске
- Контекстная реклама РСЯ и КМС
- Конверсионный сайт
- CRM-система
- Система веб-аналитики
Современные принципы B2B интернет-маркетинга
Опираясь на основные принципы интернет-маркетинга, вы добьетесь системного результата в привлечении новых клиентов даже в сложных нишах.
Маркетинг в B2B. ТОП-3 эффективных инструмента продвижения сложных продуктов
Формула лидогенерации
Лидогенерация — это процесс получения звонков и заявок, которые отправляют в отдел продаж для квалификации и проведении их по воронке.
Внимание + Оффер = Результат
Данная формула описывает любые инструменты и требования к их измерению.
В качестве продвижения компании на рынке отдел продаж проводит холодный обзвон с прямым предложением приобретения товара (оффер — т.е. предложение), где результатом является одна сделка из 1000 звонков. Для улучшения результативности вам поможет смена продавца или оффера.
Замените продавца на рекламную кампанию, а оффер разместите на сайте, и вы получите не только клики, но и звонки с заявками.
Входящий маркетинг, а не исходящий
Исходящий — инициатор продавец, а входящий — инициатор обращения сам клиент.
С появлением поисковых систем и социальных сетей, клиент сам выбирает и сравнивает предложения. При этом он «отбивается» от десятков назойливых рекламных звонков, смс, email спама и прочих попыток отвлечь внимание от выбора подходящего ему предложения.
Современные производители первым делом должны задуматься о том, как привлечь клиентов и заинтересовать, а не заспамить прямыми предложениями.
Интернет-маркетолог помощник продавца
Деятельность маркетолога очень сильно связана с работой отдела продаж, потому что он знает все о продукте и имеет доступ к цифрам. Их главное поле игры — это CRM-система. Маркетологи отправляют туда лиды (звонки и заявки), а продавцы их обрабатывают.
Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи
Перфоманс подход
Маркетолог друг продавца, добывающий лиды и отправляющий их в CRM-систему. Это система учета результата маркетолога и продавца, благодаря которой возможен perfromance-маркетинг. В России принято считать, что маркетинг дает измеримый результат для бизнеса, для примера посмотрите эту таблицу. При продвижении необязательно упираться только в цифры. Самое важное уметь аналитически мыслить, благодаря этому подходу масштабировать эффективные каналы и прекращать финансировать неэффективные.
Каналы продвижения B2B
Инструменты интернет продвижения B2B компании ничем не отличаются от других ниш. Наборы инструментов едины для всех, и отличаются их наборы, комбинации и тонкости использования. По нашему опыту наиболее действенные средства по привлечению трафика на продукты и на услуги в B2B это:
- Яндекс.Директ и немного Google Рекламы
Плюсы: эти инструменты позволяют работать с прямым спросом. Если ваш продукт понятен, его ищут клиенты, а также есть рынок, то это наиболее эффективные инструменты.
Минусы: рынок может быть «перегрет» и тогда стоимость клика сильно увеличивает цену контракта с будущим клиентом.
Плюсы: если SEO удалось, то получаете условно бесплатный трафик, не нужно оплачивать каждый клик. Лучше протестировать спрос платной рекламой, а потом уже запускать долгосрочную стратегию SEO. Позволяет работать с прямым спросом, как и реклама.
Минусы: отложенность результата, сложно управляемо, не гарантируемо, сложно объяснимо для понимания и прозрачности процессов, подходит только в определенных случаях.
- Таргетированная реклама в соцсетях
По нашему опыту чаще используем Facebook Ads для продвижения B2B услуг или компаний в социальных сетях.
Плюсы: тут больше всего топ-менеджмента компаний, возможность таргетинга по должностям и сферам бизнеса. Вконтакте и другие соцсети используем реже. Чаще для ретаргетинга (догоняющей рекламы). LinkedIn используется только, если вы хотите добраться, то менеджмента или специалистов крупных компаний в РФ или выйти на рынки за пределы РФ.
Похоже на SEO, где долгосрочная стратегия продвижения с отложенным результатом требует существенных усилий по разработке контента.
Мощнейший инструмент для B2B. Работает на стыке инструментов SEO и SMM. Долгосрочная стратегия по продвижению сайта работает на вашу узнаваемость, экспертизу. Если в нише много информационного трафика и клиенты заранее интересуются продуктом или услугой, а у вас есть эксперты, кто может писать, снимать, фотографировать, то это очень мощный инструмент при продвижении B2B услуг.
В продвижении B2B до сих пор пользуются почтой и активно ее открывают. Рассылка сильно трансформируется. Необязательно email использовать только для создания канала. Теперь через email запускают «прогревочные» цепочки, транзакционные письма, если клиент не сделал нужного действия и другие приемы.
В итоге для эффективных лидов и тем более продаж нужны эффективные связки инструментов, а не их хаотичное использование.
Источник: ev.agency
Как настраивать контекстную рекламу в B2B: исчерпывающее руководство
В этом руководстве мы покажем, как настраивать контекстную рекламу в B2B-тематиках, которая будет приносить заказы.
Что важно учитывать в рекламе для B2B-сегмента
Реклама для B2B-клиентов – это две стороны одной медали.
«Темная» сторона – кликов мало и они дорогие. Конверсии случаются редко, так как покупательский цикл довольно длинный по сравнению с B2C-рынком. Много времени уходит на каждую сделку в отдельности: поиск, изучение информации, сравнение нескольких вариантов, согласование с руководством, заключение договора.
Следовательно, высокий показатель CPA – стоимость целевого действия, в данном случае – заказа. В целом контекст в B2B влетает в копеечку. Но оно того стоит, так как есть и положительный момент, обусловленный спецификой рынка.
Это отдача от контекстной рекламы. В B2B ценники и объемы закупок несравнимо больше, чем на потребительском рынке. Если речь о дорогостоящем оборудовании, это еще и длительный срок службы – то есть при выборе товара рассчитывают на то, что служить он будет годы. Отсюда необходимость в особо тщательном и рациональном выборе продавца.
Суммы выручки получаются большими, если заказы происходят, и в большое количество раз окупают рекламный бюджет.
С учетом специфики продукции и спроса, пожизненная ценность каждого клиента также намного выше. Они не заинтересованы в том, чтобы каждый раз искать нового продавца. Ведь это заново выбирать, согласовывать условия, проверять его на надежность и налаживать контакт.
Бизнес-клиенты предпочитают долгосрочно сотрудничать с проверенными партнерами. Поэтому стремятся сразу обговорить все условия сотрудничества.
Поиск или сети?
Так, у B2B-клиентов стоит четкая цель – найти продавца нужного товара / услуги прямо сейчас. В рабочее время преимущественно, когда можно тут же позвонить или отправить email и получить ответы на свои вопросы и / или сразу оставить заявку. Это «горячая» аудитория и «горячий» спрос.
Как работает реклама в сетях (РСЯ и КМС Google)? Показы начинаются в ответ на определенные действия Интернет-пользователи в сети (запросы по тематике, посещение сайтов с определенной тематики и выполнение на них определенных действий и т.д.) и по определенным характеристикам пользователей (в B2B значение имеют профессиональные интересы).
Но это происходит намного позже, когда предложение в рекламе, возможно, уже неактуально. Клиенты уже нашли своих подрядчиков и заключили договор. А в интернет заходят явно не по рабочим целям, поэтому, скорее всего, просто проигнорируют баннеры на сторонних ресурсах.
В таком случае им проще забить в поиске название продукта, который им нужен, и выбирать из рекламной выдачи лучшее предложение.
Когда пригодится ретаргетинг
Когда у вас уже есть клиенты, которые покупают ваш продукт или покупали в прошлом. На случай, если им он вновь понадобится, объявление с вашим логотипом и названием напомнит о вас. Это очень актуально для товаров, которые закупают регулярно.
У вас при этом есть значимое преимущество перед конкурентами – узнаваемость и опыт сотрудничества (если, конечно, он был успешным и выгодным).
Что касается баннеров для B2B, чрезмерная креативность не всегда к месту в деловом мире. Лучше всё консервативно – на картинке изображение продукта и логотипа. Ведь цель – не произвести первое впечатление (аудитория уже знает вас), а напомнить о себе.
С ретаргетингом история понятна, как его настроить, у нас есть подробные руководства по Яндексу и Google.
Далее будем говорить о рекламе на поиске.
Как понять, что контекстная реклама экономически целесообразна
Итак, теоретически контекстная реклама для B2B подходит, так как она рассчитана на аудиторию, максимально близкую к покупке. Стоит ли её запускать в конкретном случае – это зависит от того, принесет ли она отдачу. Окупятся ли расходы на неё за счет маржинальности (наценки).
Первое условие – выручка с продаж покрывает расходы на рекламу. Второе – за вычетом всех расходов остается чистая прибыль.
Итак, как оценить, стоит ли запускать контекстную рекламу?
1) Спрогнозируйте цену клика.
Самый простой способ – «Прогноз бюджета» в Яндекс.Директ.
Добавьте ключевые фразы, по которым хотите показывать рекламу (какие брать в B2B – об этом будет далее в статье) и посмотрите значения в столбце «Списываемая сумма».
Учтите, что это усредненная величина, так как система рассчитывает её по опыту предыдущих рекламодателей за последние 28 дней. Но когда собственной статистики нет, от прогноза Яндекса вполне можно отталкиваться.
2) Примерно посчитайте, во сколько обойдется одна заявка с контекстной рекламы.
Для этого помимо цены клика нужен показатель конверсии из клика в заявку. Определить его можно либо по статистике с других каналов трафика (допустим, SEO), либо по статистике конкурентов. Либо берите значение 3% – это средняя конверсия сайтов по нашим наблюдениям.
Допустим, цена клика по прогнозу равна 60 рублей. Тогда стоимость заявки рассчитывается так:
Стоимость заявки = 60 рублей * 100% / 3% = 2 000 рублей.
3) Примерно посчитайте стоимость одного клиента.
Здесь нужен показатель из заявки в конверсию. Не каждая заявка переходит в покупку. В нашей практике сделкой обычно завершается каждая третья заявка, значит, коэффициент конверсии можно считать 30%.
Так, стоимость одного клиента будет равна:
Стоимость клиент = 2 000 рублей * 100% / 30% = 6 667 рублей.
Это средняя цифра. Можно сделать те же самые расчеты для самой высококонверсионный группы фраз, чтобы понять, выгодна будет реклама или нет. Кстати, для рекламы в Google можно смело брать прогноз Яндекса, обычно цифры там отличаются на 10-15%.
4) Сравните цену продукта со всеми расходами по производству и продвижению.
Если цена продукта хотя бы вдвое больше, чем себестоимость + накладные расходы + фактические расходы, в том числе стоимость клиента, маржинальность (наценка) равна 100%. В этом случае при удачном раскладе останется и чистая прибыль.
Если наценка меньше 30%, вы, скорее всего, не сможете себе позволить контекстную рекламу. Нужно выбрать более бюджетный рекламный канал.
Как собрать семантику для B2B
Особенности ключевых слов в B2B-тематиках – низкая частотность, так как аудитория узкая по сравнению с B2C, и высокая цена клика.
То есть вам нужно, во-первых, найти те немногочисленные запросы, по которым ваш продукт ищут редко.
В контекстной рекламе на поиске работают слова, которые отражают намерения. Вряд ли у кого-то слишком много свободного времени, чтобы забавы ради будет гуглить «Заказать оборудование для пекарни» и что-то подобное.
Во-вторых, нужно отделить их от нецелевых. Сразу отминусовать те слова, которые люди вбивают для поиска информации об отрасли и о продукте, без намерения совершить покупку, чтоб в итоге тратить рекламный бюджет только на целевой трафик.
Начнем с того, что включать в семантику.
Семантика B2B – это названия продукта и его особенности. Например, сервис Yagla позволяет настроить рекламные кампании методом гиперсегментации – это исключительно фишка данного сервиса. Следовательно, пользователи могут его искать по фразам «Гиперсегментация Yagla», «Гиперсегментация Ягла» и т.д.
Найдите все комбинации основного ключевика (обозначающего продукт) со словами, обозначающими характеристики этого продукта, которые важны для пользователей.
Причем часто пользователи в запросе не указывают сам продукт, а просто ищут его отдельную функцию, особенность, линейку. Учитывайте эти варианты тоже. Примеры: «Настройка рекламы методом гиперсегментации» или просто по слову «Гиперсегментация».
Задача – найти как можно больше формулировок ключевых слов. Для этого используйте такие приемы, как:
1) Словообразование.
Образуйте от каждого ключевика все возможные части речи, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты. Например, от существительных – глаголы и / или прилагательные: заказ – заказать, из пластика – пластиковый. И наоборот: купить – покупка.
Также добавьте к ключам другие приставки и суффиксы. Оплата – предоплата. Маркетинг – маркетолог. Если они соответствуют тематике предложения – их тоже берем.
2) Спряжения глаголов и склонения существительных.
Пример спряжения глаголов (изменение по лицам и числам): заказал, закажу, закажем. Пример склонения существительных (изменение по числам и падежам): окно, окна, окну.
3) Транслитерация.
Актуально, когда люди могут по-разному писать в Интернете названия бренда: Samsung – Cамсунг, Yagla – Ягла.
4) Опечатки и ошибки, наборы русскоязычных запросов на английской раскладке, так как ключевые слова срабатывают в том случае, если совпадают с запросом пользователя.
5) Сокращения и цифры.
Классические примеры: безналичный расчет – безнал – б/н – бн, юрлицо – юридическое лицо, Москва – мск, Санкт-Петербург – Питер – СПб, двухкомнатная – две комнаты – 2 комнаты – 2х-комнатный – 2-комнатный.
Учтите, что с первого раза охватить всё невозможно, поэтому семантическое ядро придется регулярно дополнять. Для удобства можно, например, фиксировать новые ключи в Excel по столбцам или в интеллект-карте, где есть возможность сразу группировать ключевые слова, что пригодится при составлении групп объявлений.
Подробно про все способы расширения семантики читайте здесь.
Второй важный момент: отсейте заведомо нецелевой трафик с помощью минус-слов.
Это всё, что не относится к покупке товара (с добавками «обучение», «инструкция», «вакансии», «бесплатно»и т.д.), плюс нецелевые поисковые запросы из отчетов, по которым были показы объявлений.
Какие стратегии назначения ставок выбирать для B2B
Для B2B-тематик важен не охват, так как аудитория узкая, хотя и «горячая». Ваша задача – показать объявления целевым клиентам и платить за конверсии, а не за клики.
Чтобы рекламные системы учитывали только те действия, которые важны для бизнеса, настройте цели в счетчиках Яндекс.Метрика и Google Analytics. За целевое действие в B2B можно считать заказ или звонок.
Соответственно, в Яндекс.Директ стоит выбрать стратегию «Оптимизация конверсий» и включить опцию «Оплата за конверсии».
А в Google Ads – «Максимум конверсий».
Рекомендуемые стратегии в обеих рекламных системах – автоматические. Это значит, чтобы они работали отлаженно, им нужно время и данные на обучение (от 2 недель).
Получить достаточно данных в B2B-тематике не так просто, поскольку объемы трафика небольшие. Поэтому советуем настроить и отслеживать в системах аналитики вспомогательные конверсии.
Это действия посетители сайта, отличные от покупки, но ведущие к ней. Например, посещение страниц товара, клик по кнопкам и всё, что может говорить о заинтересованности человека.
По ходу обучения стратегии проанализируйте статистику, чтобы понять, какие из вспомогательных действий чаще всего ведут к целевому действию – заказу или звонку, и использовать в будущем для оптимизации только их.
Как составлять рекламные объявления для B2B
В ваших интересах – дать как можно больше информации в рекламе, чтобы упростить процесс принятия решения для потенциального клиента. Как мы уже говорили, покупательский цикл в B2B занимает больше времени, чем в B2C.
Поэтому здесь работают все основные принципы рекламы на поиске: попадание в потребность, четкий заголовок, информативность объявления (наличие быстрых ссылок, дополнений). Укажите в объявлении условия сотрудничества, прайс, контакты.
Чем больше полей в объявлении вы заполните, тем больше шансов попасть в топ рекламной выдачи. Это особенно важно для ситуаций, когда спрос «раскаленный»: сломалось оборудование, срочно нужны запчасти, для покупателя дорога каждая секунда.
Что показывать на посадочной странице
С той же самой целью – сэкономить время клиенту на принятие решения, на лендинге сразу покажите, что ему нужно. Самый оптимальный способ это сделать – метод гиперсегментации.
Вкратце: вы объединяете в группы ключи по каждому виду продукта, составляете под каждую группу рекламное объявление, которое попадает в потребность. А на посадочной странице делаете подмену заголовка так, чтобы в нем было наименование продукта, который искал клиент. Причем можно подменять и другие элементы страницы, в том числе изображения.
Всё это сделать можно в сервисе Yagla. Как это делать, покажем на примере кейса одного из наших пользователей, специалиста по контекстной и таргетированной рекламе Александра Матвеева.
Тематика – продажа металлоконструкций.
Проблема, которую решали: реклама в Яндекс.Директе не окупается, «мусорный» трафик и «солянка» из продукции на сайте, среди которой сложно найти нужный товар.
Изначально трафик шел на главную страницу сайта, на которой толком ничего не было.
Например, клиент вбивает запрос «Купить перила из нержавеющей стали для маршевых лестниц». По этому запросу мы четко понимаем, что ему требуется и что следует показать. Раньше клиент попадал на главную страницу, где «черт ногу сломит», не говоря о том, чтобы найти нужный товар. Это нужно было исправлять.
При настройке рекламной кампании выделили максимально точные запросы: «Нержавеющие перила для лестниц», «Перила из нержавеющей стали» и т.д. Спроса по ним меньше, но трафик более целевой.
Вот два примера, как реализовали подмену заголовка с помощью Yagla.
Объявление:
Посадочная страница с подменой:
Объявление:
Посадочная страница с подменой:
Такая персонализация в разы снижает стоимость заявки. В данном кейсе, например, заявка стала стоить в 4 раза меньше – и это не предел.
Всё дело в том, что поисковики учитывают, насколько лендинги, на которые ведут рекламные объявления, удобны для посетителей и помогают ли решать их задачи. Об этом говорит возросший показатель конверсии в заявку. Если ранее в кейсе он был примерно на уровне 1,5%, теперь вырос до 7,5%.
Весь кейс целиком смотрите здесь.
Резюме
Таким образом, для контекстной рекламы в B2B важны следующие моменты:
- Реклама на поиске, так как спрос «горячий»;
- Высокая маржинальность продукта, чтобы запуск объявлений был экономически целесообразным;
- Максимально точная и целевая семантика, которая поможет собрать немногочисленный, но «горячий» целевой трафик;
- Стратегии, нацеленные на получение максимального числа конверсий;
- Рекламные объявления, которые попадают в потребность и дают максимум информации о предложении;
- Персонализированные УТП на посадочных страницах, которые снижают стоимость заявки.
Источник: yagla.ru
Реклама B2B: особенности, каналы, проблемы и пути их решения
B2B имеет свои особенности, специфику продвижения в сети, а реклама B2B достаточно неоднозначный инструмент, который далеко не всегда дает нужные результаты. В этой статье мы расскажем об особенностях интернет-маркетинга, эффективных рекламных каналах, проблемах рекламы в B2B и других нюансах продвижения компаний, которые работают в этом сегменте.
Директ Лайн
Крупнейшее региональное интернет-агентство России. ТОП-10 в рейтинге Рунета.
1200+ проектов
90 специалистов
15 лет на рынке
Интернет-маркетинг в B2B: главные особенности
В первую очередь, стоит сказать, что продвижение B2B в отличие от B2C, основывается не на эмоциональных решениях, а на холодном, трезвом расчете.
- Например, предлагается оптом специфический и дорогостоящий продукт – техника и оборудование, программное обеспечение, технологии и прочее. Для того чтобы оценить спрос, потенциал рынка, правильно подобрать ключевые запросы для продвижения нужно серьезно углубиться в тематику или быть специалистом в теме.
- Репутация важнее всего. Имидж компании нередко может иметь больший вес, чем цена сделки и другие факторы.
- Экономическая ситуация в стране влияет на спрос.
- Покупатель – профессионал своего дела и очень вдумчиво выбирает товар, услугу и продавца.
- Сделка заключается на протяжении достаточно долгого времени. Сделке предшествует конкурентная борьба, участие в тендерах, переговоры и во всем этом задействовано большое число специалистов.
- Конечная стоимость товара или услуги в ходе продажи неизвестна, поскольку ведутся переговоры, цель которых – достижение взаимовыгодных условий.
- Если продукт после его приобретения полностью удовлетворит клиента, скорее всего, он станет постоянным. Крупные компании предпочитают долгосрочное сотрудничество с проверенными поставщиками.
Успех продвижения в сегменте B2B напрямую зависит от грамотного подбора способов достижения главной цели – решение бизнес-задачи и получение прибыли. При разработке маркетинговой стратегии, в первую очередь, очень важно правильно определить промежуточные цели: выход на новые рынки, привлечение новых клиентов, увеличение продаж и т.д.
Нет времени разбираться?
Интернет-реклама под ключ
Все виды рекламы: контекстная, медийная, в соцсетях, у блогеров. Проанализируем конкурентов, подберем каналы, разработаем креативы, настроим аудитории, установим аналитику, договоримся с блогерами. Постоянно будем отслеживать эффективность и корректировать настройки для максимальных продаж. Все услуги как по отдельности, так и в комплексе со стратегией.
Каналы продвижения B2B
Для рекламы B2B чаще всего используют такие маркетинговые инструменты как: SEO, контекст, реклама в соцсетях, email-маркетинг, а также корпоративный блог, вебинары, телемаркетинг и прочее.
SEO
Органическая выдача
SEO-оптимизация корпоративного ресурса B2B-компании поможет продавцу товаров или услуг стать одним из потенциальных претендентов на сделку. В конце концов, чаще конверсия происходит после продолжительных переговоров в режиме офлайн, но перед этим очень важно, чтобы заказчик увидел своего потенциального продавца в ТОПе поисковой выдачи. Это необходимый шаг на пути к заключению сделки.
В сфере B2B у покупателя основной мотиватор для заключения сделки – минимальные риски. Перед принятием решения он хочет получить полную и достоверную информацию о продукте. И поскольку цена сделки, которая заключается между компаниями, высока, требования к продукту также высокие. Именно поэтому контент, размещенный на сайте, должен быть экспертным и вызывать доверие. Контент-маркетинг привлекает целевую аудиторию и подогревает ее.
Контекстная реклама
Контекстная реклама
Контекст для B2B требует грамотной проработки семантического ядра. Поскольку целевых «горячих» поисковых запросов немного, нужно учитывать НЧ и смежные информационные запросы. Рекламные объявления должны быть направлены на тех, кто выбирает товар или услугу, принимает решение о приобретении продукта, использует его. Очень важно не забывать о ретаргетинге и ремаркетинге в связи с тем, что решение о покупке принимается длительное время.
Привлекли 35.000.000 людей на 185 сайтов
Мы точно знаем, как увеличить онлайн–продажи
Применяем лучшие практики digital–продвижения как из вашей тематики, так и из смежных областей бизнеса. Именно это сделает вас на голову выше конкурентов и принесёт лиды и продажи.
SMM
Social Media Marketing также не стоит пренебрегать. Для B2B хорошо подойдет ретаргетинг в Facebook*, ВКонтакте и других социальных сетях; таргетированная реклама; реклама на тематических площадках; сбор email адресов целевой аудитории через соцсети.
Email-рассылки
Для компаний, которые работают в сфере B2B, корпоративная электронная почта – основной канал взаимодействия. Email-маркетинг в B2B характеризуется высоким уровнем возврата инвестиций и является эффективным инструментом генерации лидов. Для того чтобы Email-рассылки работали, необходимо:
- Учитывать все потребности целевой аудитории, сегментировать личные данные потенциальных клиентов для эффективного таргетирования email-рассылки;
- Не спешить продавать, а помогать покупать. Как показывает практика, рассылка в духе «узнайте больше» намного более эффективна, чем «купи уже».
- Позаботиться о том, чтобы дизайн письма помогал максимально быстро понять его суть.
Для достижения желаемого результата, используя тот или иной инструмент нужно помнить, что B2B маркетинг значительно отличается от маркетинга в сфере B2C. Тут цикл сделки более продолжительный, лиц, которые принимают решение, много, доходы высокие, а основная цель, не удовлетворение личных потребностей, а решение бизнес-задачи.
Реклама в B2B: основные проблемы
Реклама продуктов сферы B2B связана с определенными сложностями, обусловленными спецификой сегмента.
- Сложность изучения B2B бизнеса. Перед тем, как запустить рекламу, и в B2B, и в B2C нужно провести анализ бизнес-деятельности клиента, его конкурентов, ниши, в которой он работает, целевой аудитории. Разница заключается в том, что в сфере B2B нередко приходиться рекламировать специфический товар, технологию или услугу. Поэтому специалист по маркетингу не может моментально сориентироваться, по каким поисковым запросам продвигать продукт, какие факторы имеют наибольшее влияние на принятие решения о заключении сделки и т.д. Перед тем, как запускать рекламу B2B, нужно провести очень серьезную предварительную работу.
- Связи личного характера эффективнее рекламы. В сегменте B2B очень важна репутация, имидж компании. Потенциальные клиенты требовательно относятся не только к характеристикам товара, но и к профессионализму продавца. Поэтому сделки очень часто построены на личных знакомствах, рекомендациях.
- Заключение сделки занимает намного больше времени, чем в B2C. От знакомства с компанией до заключения сделки могут пройти месяцы. Выбор поставщика, тендеры, переговоры, однозначно, не быстрый процесс.
- Не всегда корректное таргетирование рекламы. В B2B, как правило, решение о приобретении товара принимает тот, кто будет в будущем его использовать. В крупных компаниях B2B-продукты подбирает производственный персонал. Но окончательное решение о совершении сделки принимает руководство, и направлять на него таргетированную рекламу, скорее всего, нет смысла, так как оно не разбирается во всех нюансах и тонкостях товара так, как те специалисты, которые будут им пользоваться.
- Сложность разделения B2C и B2B запросов. Это приводит к тому, что на посадочную страницу переходят, как B2C, так и B2B клиенты. Если компания ориентирована исключительно на B2B-сделки, на сайт идет нецелевой трафик.
- Цена привлечения потенциальных клиентов выше, чем в сегменте B2C. Как видно из предыдущего пункта, точно таргетировать рекламу на B2B аудиторию крайне сложно. Результат – нецелевой трафик увеличивает стоимость одной заявки.
- Бывает так, что запросы по теме отсутствуют. То есть, существуют B2B-продукты, которые никто не ищет в Интернете, например, специализированное программное обеспечение, инновации, комплексы услуг и т.п.
