Как считать экономику бизнеса

Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто. И даже не требуются инструменты, сложные формулы и калькуляторы. Конечно, если она нужна для дела и практики, а не чемпионата по расчету юнит-экономики в вакууме.

Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните.

Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя.

Как посчитать юнит-экономику

1. Определить юнит.
2. Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.

Вот и всё, этого достаточно.

Дальше — несколько деталей для иллюстрации.

Что такое юнит

Зависит от бизнеса. Не ищите общих правил и не смотрите на других. Ориентируйтесь на здравый смысл и особенности именно вашего бизнеса.

Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.

Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Если подписная модель или частые повторные покупки, юнит — клиент. Консалтинговые услуги — контракт. Аутсорс/аутстафф с продажей ресурсов по часам — человеко-час. И т.д.

Пример расчета Unit-экономики

Тут могут быть нюансы, потому что бизнесы разные. Предположим, вы производите и продаете оборудование, причем само оборудование продаете в убыток, а зарабатываете на услуге пусконаладки. В таком случае юнитом будет контракт на поставку оборудования с сервисом.

Если же заключаете договор на обслуживание оборудования с ежегодной пролонгацией, то логичнее будет в качестве юнита взять клиента.

Так юнит — предмет сделки или клиент?

Можно заметить, что все случаи классифицируются на два подхода:

1. Юнит — предмет сделки.
2. Юнит — клиент: покупатель или пользователь.

Юнит — предмет сделки

В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы. Так мы понимаем: прибыльно ли продаем один юнит?

Юнит — клиент

В таком случае юнит-экономика — отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. То есть здесь речь об LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента). Так мы понимаем: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?

Если внимательно посмотрите на картинки выше, поймете: принципиальных отличий между ними нет — они об одном и том же. Просто в первом случае расходы на маркетинг сразу учли в расчете маржинальной прибыли, а во втором — вынесли их отдельно и назвали CAC. В транзакционной модели проще все включить в транзакцию, а в клиентской — смотреть отдельно, так как они разнесены по времени. Во втором случае это еще и помогает оценить разницу во временно́й стоимости денег, так как затраты на привлечение клиента мы понесли сегодня, а «отобъем» их только через несколько месяцев.

Юнит экономика — метрики стартапа.Расчет.Показатели.Таблицы.

В любом случае существенных различий в расчетах нет — всегда считаем все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом . Отличается скорее итоговое представление: маржинальная прибыль или отношение LTV/CAC.

Выбирайте, как вам больше нравится, но принципиально первый подход более актуален для традиционных оффлайновых бизнесов, а второй — для цифровых продуктов, подписок, частых повторных покупок, сервисных моделей с предсказуемым сроком жизни клиента и прибылью.

Звучит сложнее, чем на самом деле. Руководствуйтесь здравым смыслом, и все будет понятно.

Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом

Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.

Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы продаем шкафы, то есть юнит — шкаф. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы этот шкаф продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем шкафы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.

Чтобы шкафы продать, нужны и сами шкафы, а значит, необходимо их произвести или купить. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить материалы, оплатить труд рабочих, упаковать, где-то эти шкафы хранить. А потом еще доставить, собрать и т.д.

Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.

Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.

В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит . Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.

То есть речь о постоянных и переменных затратах?

Действительно, в расчет принимаем переменные затраты, то есть те, которые изменяются в зависимости от объема производства и реализации.

Но помните, что точной классификации затрат на постоянные и переменные не существует: что для одного бизнеса переменные, то для другого — постоянные.

Поэтому я рекомендую думать не о терминах, иначе можно уйти в терминологические размышления и споры, а о сути — относится ли конкретный расход в вашем конкретном случае к юниту, или нет .

Например, традиционно затраты на рекламу относятся к постоянным издержкам, но это определение из прошлого, когда оценить эффективность рекламы и приложить ее к конкретному юниту было невозможно. Сегодня мы можем это сделать, и я не вижу причин не отнести рекламные расходы к юниту, если мы в состоянии это посчитать.

Или аренда. Формально она, как правило, относится к постоянным, а не переменным затратам — ведь, если мы арендовали производственное помещение, будем платить вне зависимости от того, работает в конкретный момент производство или нет. И в таком случае, если строго следовать определению, не можем учитывать аренду при расчете маржинальной прибыли — она учитывает только переменные затраты.

Только вот считаем мы юнит-экономику не для финансового или управленческого учёта , а чтобы понимать — эффективен ли бизнес в расчете на юнит и можно ли его масштабировать. И, если мы планируем серьезно увеличить производство шкафов, вполне возможно, что придется увеличивать производственную и складскую площадь — и тогда учесть аренду в расчете юнит-экономики вполне корректно.

В общем, думайте не о правильности отнесения затрат к тому или иному типу, а о сути того, что делаем, и для чего нужны все эти расчеты. В конечном счете не в налоговую их отправлять и не экзамен сдавать.

А как же ARPU, ARPA, MRR, ARR, ACV, AOV, COGS и прочие умные слова, которыми кишат статьи о юнит-экономике?

Не парьтесь Если коротко, то это разные показатели, отражающие указанное выше и/или раскладывающее его на составляющие. Они нужны не для понимания и расчета юнит-экономики, а чтобы говорить на одном языке с другими, но, если вы считаете для себя, это не столь принципиально.

Опять же не стоит фокусироваться на терминах, иначе можно уйти в споры об их трактовке. Например: а надо ли относить аренду производственного помещения к COGS (себестоимость проданных товаров) или не надо, ну и т.д.

Не думайте о терминах, а руководствуйтесь целями и здравым смыслом. Заносите все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом.

Если надо отнести аренду помещения на затраты на юнит, потому что критично эту аренду окупать c N единиц реализованной продукции, и придется увеличивать площадь при росте реализации — включайте. Если в любом случае арендуете помещение, не можете использовать его по-другому и/или его не надо масштабировать при масштабировании юнитов — не включайте.

Не стоит искать универсальных рецептов на все случаи жизни. Если принципиально понимаете, как функционирует ваш бизнес — разберетесь, какие именно затраты надо отнести на юнит. Возможно, это не будет формально корректно, зато будет отражать вашу реальность.

Стоит ли использовать калькуляторы юнит-экономики?

Нет, если вы не сделали его сами.

Когда понимаете, как функционирует ваш бизнес, без проблем сделаете калькулятор в Экселе. А если не понимаете, никакой сторонний калькулятор не поможет — надвигать рычажков можно, но смысла в этом ноль.

К тому же калькуляторы пытаются учесть все возможные ситуации, а всё универсальное работает плохо. Так что делайте свой калькулятор — Экселя для этого достаточно.

Но стоит помнить некоторые нюансы расчета юнит-экономики:

• Экономика разная для разных каналов и сегментов. Запросто может произойти (и, как правило, происходит), что на трафике из Фейсбука сходится, а из Директа — нет. То же самое касается клиентских сегментов: с одними все хорошо, с другими — не очень.
• Когорты. Когорта — группа клиентов, которую мы получили в определенном периоде. Экономика может сходиться для клиентов, которые пришли в октябре, а для ноябрьских — почему-то нет. Хотя когорты — это понятие, относящееся к пользователям, подход применим и к товарам и к другим юнитам. Юнит-экономика для елок в декабре прекрасная, а вот в январе что-то совсем… ну такая. Самый очевидный фактор здесь — сезонность, хотя и не только.
• Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили материала на двести шкафов и оплатили рабочим производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто шкафов.
• Считаем только то, что относится к юниту. Если продавец полдня продает шкафы, а еще полдня помогает в другом бизнесе, пишем сюда ту часть его зарплаты, которая связана с продажей шкафов.
• Речь о реализации, а не денежных потоках. Записываем не кэшфлоу (денежный поток), то есть не фактическое движение денежных средств по счетам, а именно «виртуальные» деньги в том периоде, когда был продан товар или оказана услуга. Даже если оплатили материалы и производство в октябре, а деньги от продаж через дистрибьютора придут в декабре, учитываем в ноябре, если продали шкафы в ноябре.

Зачем это все

Как правило, юнит-экономику считают, чтобы понять, насколько устойчив бизнес и можно ли его масштабировать , и именно поэтому в качестве юнита выбирают то, что хотят масштабировать.

Наша задача — понять одну простую вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните. Помимо собственно понимания эффективности бизнеса, это можно использовать при планировании: если юнит-экономика сходится, значит можем масштабировать и больше зарабатывать. Если же юнит-экономика отрицательная, то масштабировать будем убытки. А этого мы не хотим.

Кроме того, сам процесс расчета раскладывает экономику бизнеса на компоненты — конкретные статьи расходов и доходов — так проще понять, что на нее влияет, и в итоге — управлять.

Самое главное

Помним, что задача — рассчитать доходы и расходы, связанные с одним юнитом, и сделать это в целях масштабирования .

Если мы начнем относить к расходам на юнит то, что на самом деле с ним не связано, рискуем ошибочно получить отрицательный результат и сделать вывод, что масштабировать ничего не можем, хотя на самом деле это не так.

Справедливо и обратное: если не учтем в затратах на юнит то, что к ним на самом деле относится, рискуем масштабировать убытки.

Итого:

• Держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.
• Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.
• Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.

Полезные материалы:

• Формулируем и описываем ценность продукта по пошаговому алгоритму и без магии
• Для потребительского продукта и для B2B-продукта.
• Для B2B SaaS.

Для предпринимателей, маркетологов и менеджеров продукта, работающих над ценностью продукта, мы разработали инструмент — Карту ценностного предложения.

Источник: rocketyze.com

Юнит-экономика: примеры, расчеты, формулы

Продвинутые бизнесмены давно используют научные подходы в ведении бизнеса, опираясь не только на собственную интуицию, но и на проверенные методики, помогающие увеличить уровень дохода и масштабировать компанию.

С каждым днем предприятий становится все больше, конкуренция растет, а методики привлечения клиентов изменяются в соответствии с новой реальностью. Компании совершенствуются, используют, разные виды рекламы, нейромаркетинг, уникальные торговые предложения и другие приемы.

Юнит-экономика позволяет рассчитать доходы и расходы на одного клиента, что помогает правильно рассчитать и рекламную кампанию в целом.

Что такое unit-экономика?

Для тех, кто впервые слышит о юнит-экономике, эта статья станет источником полезной информации. Конечно, это не значит, что сразу после прочтения вы сможете внедрить все на практике, однако материал однозначно будет вам полезен.

В первую очередь юнит-экономика нужна тем, кто расположен к долгосрочному ведению бизнеса. Если человек желает единоразово вложиться, «поднять денег» и закрыть предприятие, то ему не нужны расчеты на перспективу, ему не важно прогнозирование, ему нужно здесь и сейчас.

Если же предприниматель настроен на долгосрочное ведение бизнеса, рост и масштабирование, выход на новый уровень, ему просто необходимо понимать, как развиваться, на что делать упор, уметь рассчитывать показатели и создавать рост для своей компании в геометрической прогрессии.

Кому еще нужно понимать основы юнит-экономики? Инвесторам, потому как инвестировать в предприятие, которое станет работать в минус и в ближайшие годы приведет к убыткам, никто не будет. Благодаря юнит-экономике можно понять, достигается ли из месяца в месяц одна и та же сумма прибыли. А это очень важный показатель для инвестирования. Например, если предприятие получает прибыль в месяц в размере 1 миллиона несколько месяцев подряд, можно предположить, что и в последующие месяцы этот доход будет соблюдаться или даже увеличиваться.

На сегодняшний день интерес к инвестициям растет в полную силу, многие предприниматели желают получать пассивный доход и подыскивают интересные стартапы для вложений. Так что эти знания пригодятся как самим предпринимателям, так и начинающим и практикующим инвесторам.

Unit-экономика – это доход и расход в расчете на одного клиента/единицу товара (юнит) за всю жизнь клиента. Иными словами, также можно сказать, что юнит-экономика – это поступление денег от одного юнита минус расходы на то чтобы это событие свершилось.

Юнитом может быть любой показатель, который предприниматель хочет масштабировать. В качестве юнита может выступать как потенциальный клиент, который, например, только зарегистрировался на сайте, так и клиент, который уже приносит прибыль компании.

Каждый предприниматель знает, что одними из важнейших задач для построения эффективного бизнеса являются постановка целей и планов на будущее, расчет плановых показателей, чтобы было понятно, к чему стремиться и чего реально достичь.

С помощью этого инструмента можно легко и быстро оценить ситуацию на предприятии, декомпозировать задачи, разобрать, исследовать, а затем сложить воедино все составляющие для понимания общей картины.

С какими задачами справляется unit-экономика?

Как мы увидели, юнит-экономика нужна и предпринимателям, и инвесторам А все потому, что юнит-экономика помогает решить целый спектр задач:

• оценивает, насколько бизнес прибылен в данный момент;
• оценивает, насколько бизнес будет прибылен в будущем;
• помогает определить перспективы компании;
• помогает определить эффективность продаж за счет рекламы;
• помогает найти точку безубыточности;
• дает понимание о стоимости одного клиента, прибыли с одного клиента и необходимого количества клиентов за период, чтобы предприятие могло масштабироваться;
• дает понимание о бизнесе инвесторам.

Юнит-экономика может применяться абсолютно в любом бизнесе.

Однако это еще не все, что нужно узнать о юнит-экономике, но для начала давайте разберем примеры.

Пример №1

Начнем с простого. Вы запускаете рекламу, в которую вложили 50 000 рублей. Приход клиентов с рекламы – 50 человек.

Чтобы понять, выгодно ли была запущена реклама, нужно рассчитать разницу между прибылью и расходами:

• Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
• Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
• Стоимость клиента: 1000 рублей.
• Доход с одного клиента: 3000 рублей.
• Общий доход: 150 000 рублей.
• UNIT-экономика: + 2000 рублей.

Таким образом, мы видим, что доход, полученный от одного клиента, превышает расходы на этого же клиента в 3 раза. В данном примере юнит-экономика в отличном состоянии. Теперь рассмотрим более сложный пример.

Пример №2

Для наглядности возьмем показатели из примера №1, но добавим к ним еще некоторые показатели, чтобы рассмотреть ситуацию глубже. Для начала изучим пример, а позже рассмотрим каждый показатель и его роль в вычислениях:

• Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
• Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
• Стоимость клиента: 1000 рублей.
• Прибыль с одной покупки: 3000 рублей.
• Жизненная ценность клиента: 9 000 рублей.
• Сколько раз клиент купил за ЖЦК (жизненный цикл клиента): 3 раза.
• Расходы на продукт и прочее: 1000 рублей.
• Прибыль за ЖЦК всех клиентов (LTV): 450 000 рублей.
• Расходы за ЖЦК всех клиентов (LTV): 200 000 рублей.
• UNIT-экономика: + 5000 рублей.

Кажется, что это трудно, однако, что мы имеем: 50 человек купят за ЖЦК 3 раза и принесут нам 450 000 рублей. Даже если мы будем брать в расчет расходы на продукт, рекламу и иные операции, мы все равно будем работать в плюс.

Расчет

На примерах мы показали, как выглядят показатели положительной юнит-экономики, однако она может быть и отрицательной. Поэтому давайте пройдемся по формулам, с помощью которых можно будет высчитать показатели юнит-экономики самостоятельно.

Для начала подробнее ознакомимся с показателями:

• САС (цена за одного покупателя) = Рекламный бюджет на канал / Количество клиентов с одного канала.
• CPR (стоимость регистрации) = Рекламный бюджет / Число регистраций с конкретного канала.
• ARPC (средний чек) = Сумма покупок / Количество покупок.
• LTV (ЖЦК) = Средний чек * Число покупок за период * Прибыль от покупки * Среднее «совместное время жизни» клиента и компании.
• APC (среднее число покупок от одного покупателя).
• CPA (расходы на одного посетителя) = Стоимость одного клиента * Конверсию.
• CV (конверсия).
• UA (количество посетителей).
• COGS (стоимость проданного товара) = Запасы (начало периода) + Расходы на производство – Запасы (конец периода).
• OE (операционные расходы) = (ОР за период / Выручка от продаж за период) * 100%.
• ARC (средние затраты на удержание клиента) = Бюджет на удержание посетителей / Число посетителей.
• ACS (средняя стоимость обслуживания клиента в месяц).
• MRR (месячная выручка с клиента).

Это основные показатели. При необходимости добавьте сюда дополнительные показатели в зависимости от своей ситуации.

Если при подсчете оказалось, что юнит-экономика убыточна, необходимо поменять один из показателей, например, увеличить количество приобретенных у вас товаров или средний чек на покупку.

Формулы

На первый взгляд может показаться что в юнит-экономике одна формула для всех операций, однако это не так хотя бы потому, что эта формула может применяться как в разрезе на клиента, так и в разрезе на продукт. Поэтому сейчас разберем две основные формулы, помогающие рассчитать маржинальную прибыль, которые вы, при желании, сможете преобразовать:

• Прибыль на один товар = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).

• Прибыль с одно клиента за конкретный период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).

Чтобы сегментировать покупателей во время расчетов, используется когортный анализ. Подробно мы не будем его рассматривать в этой статье, однако разберем основы для понимания полной картины.

Как известно, клиенты могут приходить из разных источников, из разных рекламных каналов. Чтобы отследить эффективность каждого канала в определенные периоды, можно сегментировать клиентов по месяцам. Например, рассчитать сколько конкретно клиентов пришло с контекстной рекламы в этом месяце, а сколько с таргетированной. Точно так же можно провести сегментацию и по иным направлениям.

Особенности юнит-экономики

Чтобы ощутить все преимущества юнит-экономики, вам стоит знать несколько дополнительных лайфхаков:

1. Используйте сервисы, помогающие в расчетах. По запросу «расчет юнит-экономики» в поисковой системе вы можете найти множество ресурсов, которые сами делают расчеты. Вам остается ввести свои данные.
2. Расходы на рекламу значительно влияют на размер полученной прибыли, поэтому нужно анализировать каждый рекламный канал.
3. Точно так же, если у вас товары в ассортименте, необходимо производить расчет по каждой продукции отдельно.
4. Конверсия не рассчитывается напрямую, однако для итогов она имеет большое значение, поэтому стоит поработать над данным показателем.
5. Если на текущий момент при расчете вы выходите в минус, можно рассчитать период, когда вы сможете выйти в плюс (CAC / MRR – ACS).
6. LVT должно превышать стоимость одного клиента в 3 раза, чтобы компания погасила расходы и распределила бюджет так, чтобы его хватало не только на выход в ноль и получение прибыли, но и на будущий рост.
7. В этом деле нужна максимальная конкретика, поэтому цифры должны быть именно из расчетов и анализа показателей, «навскидку» тут не подойдет.

Используйте эти правила, и вам будет куда проще применять юнит-экономику на своем предприятии. А в дополнение советуем почитать другую статью на данную тему «Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?»

Итоги

Юнит-экономика нужна, чтобы посмотреть на фактическое положение дел и понять, насколько конкретная бизнес-модель будет прибыльна в перспективе. С помощью этого инструмента можно установить, пора двигаться дальше и выходить на новый уровень на рынке или же стоит подтянуть проседающие показатели.

Однако необходимо оценивать ситуацию, опираясь и на качество, и на упаковку продукта. Чтобы добиться успехов в бизнесе, нужно регулярно следить за изменениями рынка, трендами, изучать экономику и новые методики и способы работы. Это предполагает большие временные затраты, однако позволяет выделиться среди конкурентов и регулярно расти.

Желаем вам удачи в развитии своего бизнеса!

Советуем также прочитать:

• Сторителлинг
• Customer Journey Map: в чем ценность карты движения клиента и как ее создать
• Поведенческая экономика
• Экономика внимания
• Цифровое мышление: жизнь в новой реальности
• Экономика впечатлений: нет ничего дороже личного впечатления
• Когнитивная экономика: наука о мышлении
• Дизайн-мышление: что это такое и как его применять
• Инвестирование для начинающих: куда и как вкладывать деньги, чтобы не прогореть
• Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?
• Правило 70: простое уравнение для решения сложных задач

Источник: 4brain.ru

Юнит-экономика

Если простыми словами, то юнит-экономика — это расчет заработка бизнеса с одной базовой единицы. Юнит (unit) — это и есть ваша базовая единица бизнеса, с продажи которой вы получаете доход.

• У производителя продукции unit – это единица изделия.
• Фирма предоставляет услуги аутсорсинга, ее unit – человеко-час.
• Компания предлагает юридические консультации бизнесу, unit – контракт.
• Предприятие занимается продажами и ориентировано на постоянных покупателей, его unit – клиент.

Зачем считать юнит-экономику?

Главная цель юнит-экономики — понять, будет ли продукт приносить прибыль.

Вот ряд вопросов, на которые ответит юнит-экономика:

• будет ли прибылен стартап и каждый unit отдельно;
• приведет ли масштабирование бизнеса к росту прибыли;
• насколько эффективны основные каналы сбыта;
• сколько клиентов необходимо привлечь и в какую сумму обойдется каждый из них;
• перспективы и направления движения компании;
• точка безубыточности, прибыльность инвестиций;
• эффективность управления издержками;
• необходимость корректировать ассортимент по конкретным позициям.

Как посчитать юнит-экономику?

Во-первых, вы определяете, что берете в качестве юнита — предмет сделки или клиента.

Вариант 1. Юнит — предмет сделки (товар).

Здесь мы считаем затраты на разработку и продвижение единицы продукта и доход с продажи.

Например, юнитом может быть один он-лайн курс.

Прибыль на один ТОВАР = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).

Вариант 2. Юнит — клиент.

Здесь мы считаем затраты на привлечение одного клиента и доход, который он принесет бизнесу за все время пользования продуктом. Например, юнитом может быть один подписчик приложения.

Прибыль с клиента за период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).

Это самые просты примеры формул расчета юнит-экономики. На самом деле их множество, подходящих под разные виды бизнеса и содержащих в себе кучу разных метрик.

Лайфхак: вы можете ввести в любом поисковике запрос «Unit-экономика калькулятор» и вам покажутся сайты, где просто нужно будет вбить только цифры для подсчёта прибыли.

Что делать дальше с посчитанной юнит-экономикой?

1. Посчитать прибыльность будущего проекта

Есть хорошее выражение «Чтобы заработать миллион в жизни, его сперва надо заработать на бумаге». То есть перед началом дела будет идеально сделать все необходимые предварительные расчеты, чтобы понять, стоит ли вообще начинать проект.

К примеру, у вас стартап — приложение, и важно привлечь подписчиков. Вы закладываете на кампанию по привлечению подписок $1000. В результате расчетов оказывается, что каждый платящий пользователь обходится в $40. Месячная подписка не может быть дороже $5. Идея убыточна, и если невозможно улучшить показатели, то запускать такой стартап опасно.

Можно уйти в минус и остаться с долгами.

2. Найти слабые места в действующем бизнесе

Если ваш бизнес уже работает и приносит прибыль, вы можете найти способы для его улучшения. Например, вы стоимость привлечения одного подписчика приложения для вас приемлема. Но есть слабое место — клиент отписывается через пару месяцев.

3. Спрогнозировать изменения в прибыли при точечных изменениях

Вы можете рассчитать, допустим, что повлечет за собой изменение конверсии в покупку, величины себестоимости, затрат на привлечение и т.д. Например, если вы уменьшите стоимость привлечения одного подписчика, то доход с проекта увеличится.

4. Спрогнозировать рост

Благодаря юнит-экономике можно рассчитать, сколько денег принесет новая когорта пользователей. Это позволит заранее определить, какую долю прибыли вложить в рост, чтобы не уйти в минус. Или вовремя обнаружить проблему и не планировать расширять бизнес на этот период.

Например, по вашим прогнозам прибыль в следующем месяце вырастет на 20% при привлечении новой аудитории подписчиков. Исходя из этой цифры вы можете рассчитать, сколько ресурсов надо направить на охват новых клиентов.

Полезные материалы по юнит-экономике

Предлагаем ряд полезных материалов для расширения знаний по юнит-экономике.

• Симулятор стартапа от Даниила Ханина. Нужно ввести исходные данные и делать ходы. По мере изменения метрик, можно отследить, как меняется итоговый результат.
• Бот от Ильи Красинского. Делает рассылку с новостями, обучающими материалами и тренировочными заданиями для лучшего понимания особенностей юнит-экономики.
• Карта unit-экономики от Binary District. Наглядно отображает связи между разными метриками с помощью формул.

Заключение

Расчет юнит-экономики — это как диагностика, которая позволяет найти слабые места в организме бизнеса. Чем раньше вы обнаружите «болячки» в бизнес-модели, тем быстрее сможете их исправить.

Источник: convertmonster.ru