Большинство компаний тратят на разработку системы скидок и бонусов больше времени, чем на модернизацию продукта или оптимизацию бизнес-процессов. Однако девятилетний опыт нашей компании показывает, что отказ клиентам в бонусах и скидках не только удерживает их, но и повышает доверие и лояльность.
Скидки любят все потребители. Получить продукт/услугу за более низкую цену приятно. Еще больше скидки любят продавцы: «Сейчас я озвучу цену, потом скидку, предложу подарок, и заказчик точно не устоит перед моим предложением и купит».
Но система лояльности не всегда несет положительный результат для компании. Для начала важно разобраться зачем клиент просит скидку и какие последствия это оказывает на компанию.
Почему клиент просит скидку
- Привык везде получать скидки. Для этого типа людей получение скидки не играет решающей роли при покупке, а лишь является некой игрой или даже можно это назвать «флиртом с продавцом».
Итог: Большинство продавцов сразу же уступают и снижают стоимость, так как боятся потерять клиента. Следовательно, прибыль компании с данной сделки неоправданно снижается. - Реально дорого, но очень хочется. Наверное, все мы были в ситуации, когда хотели купить товар дороже, чем планировали изначально. Самый лучший вариант в данном случае — уговорить продавца, чтобы он согласовал с руководителем скидку.
Итог: После долгих переговоров менеджер уступает, клиент получаете скидку и понимает, что данного продавца можно будет и в будущем уговорить на скидку, нужно лишь потратить на эти переговоры чуть больше времени, чем обычно. В результате вы приучаете клиента к скидкам и, скорее всего, на все время сотрудничества вашей компании с этим партнером вы будете терять долю прибыли. - Не поверил, что продукт стоит своих денег. Клиент заинтересовался вашим продуктом, который, по его ощущениям, стоит дешевле. В результате партнер просит снижения стоимости, в противном случае он купит аналог у вашего конкурента по более низкой стоимости.
Итог: Продавец боится потерять клиента и соглашается на максимально возможную скидку, чтобы удержать его. В результате компания не только потеряла долю прибыли в данной сделке, но и снизила репутацию своего продукта. Так как в последствии, для данного партнера ваша цена, даже на более качественный товар/услугу, будет восприниматься неоправданно завышенной, а значит и ее «более высокое качество по сравнению с аналогами» будет поддаваться сомнению.
Скидки, акции, распродажи. Как их использовать в бизнесе.
Знай свою философию
На протяжении 9 лет мы работали в высококонкурентной сфере. За этот период мы прошли непростой, но интересный путь с создания шаблонных сайтов до высококачественного продукта (сложные индивидуальные и высоконагруженные проекты), что позволило нам выбиться в лидеры Нижегородской области. Последние 4 года мы наиболее активно придерживались нашей стратегии отказа в скидке и бонусах независимо от уровня доходности клиента. Это позволило нам увеличить количество лояльных компаний, ежемесячно сотрудничающих с нами, с 19 до 167.
Как правильно делать скидки? Бизнес в Инстаграм
Причины, по которым была выбрана данная стратегия:
- Скидка — неоправданная цена. Предложение скидки без объективной на то причины зачастую вызывает у клиента понимание того, что наценка неоправданная и цена на продукцию изначально завышенная.
- Скидка вызывает привыкание у менеджеров. Менеджеру всегда проще озвучить цену, а потом перекрыть ее скидкой или бонусом, как советуют на многих тренингах. Но такой подход не только вредит компании, с точки зрения потери прибыли, но и снижает эффективность работы менеджера и его стремление к саморазвитию, т.к. привлечь клиента скидкой — это самый легкий и не требующий высокой квалификации метод.
- Скидка вызывает привыкание у покупателей. Получив скидку один раз, клиент понимает, что может это осуществить повторно в будущем. В результате общая потенциальная прибыль на протяжении всего цикла сотрудничества с клиентом будет значительно ниже фактически полученной.
- Скидка — потерянная прибыль. В большинстве случаев клиент готов приобрести товар без скидки, нужно лишь правильно презентовать товар
- Скидка — слабое конкурентное преимущество. Очень часто компании пытаются выделиться на фоне конкурентов лишь при помощи одного конкурентного преимущества — низкая стоимость за счет высокого уровня скидок. В большинстве случаев такая стратегия борьбы с конкурентами лишь усугубляет ситуацию на рынке и приводит к его разорению.
Скидку сделать не могу
Наша модель продаж и система ценообразования устроена таким образом, что менеджер не просто отказывает клиентам в скидке, он объясняет почему у нас они не предусмотрены в целом.
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
Конечно, произнести слово «Нет» можно всегда, но такое отношение к клиентам имеет зеркальную обратную связь. Бесцеремонно отказав клиенту, вы рискуете убить с ним дальнейшую связь, так как всего один негативный опыт может на долгие годы сформировать мнение о вашей компании.
Поэтому, давая отрицательный ответ, нужно вежливо и в мягкой форме объяснить причину данного решения ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.
Как отказать клиенту и извлечь из этого выгоду
- Не нужно рассматривать отказ в скидке, как отказ клиенту в сотрудничестве. Наоборот, такой маневр нужно использовать, изящно переведя его в демонстрацию преимуществ компании. Объясняя причины отказа, вы должны ссылаться на причины, скрытые в философии компании, вашей модели продаж или системе ценообразования. В итоге у вас появляется отличная возможность презентовать свои конкурентные преимущества, а клиент их с радостью выслушает, т.к. всем интересно узнать причину отказа.
- Допустимый размер условной скидки. Существуют ситуации, когда для руководителя вопрос о наличии скидки — вопрос принципа. В таком случае клиенту не важна экономия при покупке, ему важно понимать, что взамен на оплату (шаг навстречу продавцу) менеджер также готов выполнить какой-либо культурный жест в сторону взаимного сотрудничества. В таком случае мы обычно предлагаем символическую скидку в размере 5 тысяч рублей, что составляет менее 3% от суммы сделки. Такое предложение должно сопровождаться комментариями о том, что в компании не предусмотрена система скидок, но есть символическая сумма, которую мы готовы уступить.
Исключения
Как и в любом другом правиле, в нем есть исключение. Оно применяется крайне редко и в особо необходимых для компании ситуациях. Скидка может быть индивидуально согласована с руководством, но это обязательно должен быть очень выгодный для вашей компании обмен условиями с клиентом:
- Скидка при условии оплаты сразу нескольких очень крупных проектов;
- Скидка при условии внесения полной предоплаты, в условиях недостатка финансов в компании (убыточный период);
- Скидка в обмен на увеличение сроков выполнения проекта, в условиях высокого уровня загруженности производства.
Для каждого бизнеса в различные периоды это могут быть собственные условия, но они должны быть особенно выгодными для компании в текущий момент времени и предлагаться только в случае крайней необходимости, например, в случае кассового разрыва или прочей критической необходимости финансовых средств в компании.
Как получить максимум
- Если вы выбрали стратегию отказа от скидок, необходимо понимать, почему вы это сделали. В большинстве случаев, неоправданная скидка может служить причиной финансовых и репутационных потерь компании.
- Отказывая клиенту, всегда старайтесь мягко объяснить ему причину отказа, ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.
- В случаях, когда для клиента скидка является культурным жестом, определите для себя размер символической скидки, которая не будет сильно влиять на цену товара.
- Скидка может предоставляться в случае крайней необходимости, но тогда обмен условиями с клиентом должен быть значительно выгоден для компании.
Источник: rb.ru
Зачем проводятся акции в магазине? 9 уловок, которые увеличивают прибыль
Зачем магазины устраивают акции и почему им выгодно продавать товары со скидкой 50%? Могут ли распродажи увеличить выручку и доход или это верный путь к банкротству? Эти вопросы в равной степени задают себе как начинающие ритейлеры, так и покупатели. Гала-Центр решил разобраться, действительно ли продавцы устраивают акции себе в убыток и на какие уловки идут, чтобы заставить людей покупать много и регулярно.
8 причин проводить акции в магазинах
№1. Срок годности на исходе. Выбросить или продать дешевле? — такой вопрос стоит перед каждым продавцом товаров, у которых есть срок годности.
№2. Товар устарел и стал неинтересным потребителю. Деньги вложены, товар куплен, но не продается. Можно ждать несколько лет, чтобы вернуть вложенные средства, а можно продать его по акции и вернуть деньги, чтобы закупить актуальные новинки.
№3. Привлечение покупателей. Акции в магазинах — самый верный способ заставить потенциального покупателя свернуть с протоптанной дорожки к конкуренту. Распродажи и скидки сразу привлекают внимание и заставляют покупателя заглянуть в магазин. Регулярные акции и интересный товар заставляют случайных прохожих стать вашими постоянными клиентами.
А также возвращают к вам старых покупателей, которые по какой-то причине ушли.
№4. Привлечение постоянных покупателей. Дисконтные и накопительные карты — верный способ сделать покупателей постоянными. Если баллы от предыдущей покупки сделают скидку на следующую, клиент обязательно вернется. Также хорошо действует последовательность действий «купите у нас 6 чашек кофе и получите 7-ю в подарок».
Скидочные карты активно используются в магазинах продуктов и бытовой техники. Они действительно помогают экономить, а потому довольными остаются и покупатель, и продавец. Если на карте есть бонусы, позволяющие купить наушники с 10% скидкой в конкретном магазине, то не имеет смысла даже заходить в другой.
№5. Увеличение среднего чека. В супермаркетах регулярно проводятся акции, когда за определенную сумму покупки покупателю выдается фишка. Собрав все фишки, он получает подарок. Так как люди закупают продукты каждую неделю, им все равно где это делать.
Но вероятнее всего они будут выполнять свою еженедельную обязанность, там, где их ждет подарок.
Товары со скидкой приносят хорошие продажи. Однако увеличение трафика в ваш магазин означает, что другие продукты также привлекут внимание потребителя и перейдут в категорию потенциальных покупок. Увеличение трафика для одного товара может привести к покупкам других товаров.
№6. Лжескидки. Откровенно смелый и хитрый ход, направленный на людей, которые совершенно не следят за ценами и не сравнивают их в других магазинах. Например, бутылка вина стоила 1000 рублей. Продавец указывает новую цену «1400 рублей», затем перечеркивает и указывает стоимость со скидкой «1100 рублей».
Такой подходит действует на 2 категории людей: те, кто не смотрит на ценники, и те, кто уверен, что за неделю товар успел подорожать и нужно успеть купить по выгодной цене. Как правило, спустя неделю цена на товар будет прежней «1000 рублей».
№7. Остатки на складах. Это касается и сезонных товаров. Что лучше — оставить новогодние товары лежать на складе до следующего года или продать с минимальной 10%й наценкой, чтобы вернуть замороженные деньги?
По мнению психологов, значимой цифрой для людей является все, что выше 15%. Повышение заработной платы или скидка на продукты — человек обратит внимание на акцию только если размер изменений будет выше 15%. Поэтому распродажи с 5 или 10% проходят мимо большинства людей.
№8. Получить «ретро бонус» или на американский лад «рибейт» от поставщиков. За продажи определенного объема товара магазин получает вознаграждение. У производителей свои способы привлечения ритейлеров. Чем большая сумма закупки, тем ниже отпускная цена, которая и позволяет устраивать распродажи и увеличивать доход за счет оборота.
Опять же таки, что лучше — 100 покупателей, покупающие товар с 30% накруткой или 1000 посетителей и накрутка 10%? При цене товара 100 рублей в первом случае вы получаете 3000 рублей, во втором случае — 10 000 рублей. Вот вам и реальная выгода от акций в магазине.
Предложение скидок на товары — самый быстрый способ привлечь потенциальных клиентов. Люди никогда не упускают возможности сэкономить, а потому распродажи и акции сразу привлекают их внимание, даже если они раньше ничего не слышали о вашем магазине. Помимо привлечения внимания скидки в магазинах помогают увеличить прибыль.
Источник: dzen.ru
Идеи малого бизнеса
Как сделать бизнес на веб-сайте со скидками на продукты питания
Andrey Еlshin Бизнес в интернете 20 июня 2022 (0)
В наше информационное время никого уже не удивишь сайтами купонов и скидок, количество которых на просторах нашей страны неуклонно растет. Такие ресурсы очень популярны у наших сограждан, так как с их помощью многие получили возможность приобретения товаров и услуг высокого качества по очень низкой цене. С другой стороны, с помощью таких высоких и выгодных скидок, владельцы брендов привлекают к себе все новых и новых покупателей и делают себе мощную рекламу.
Перспективы бизнеса на сайте со скидками на продукты питания
Работает такой бизнес по очень простой схеме. Владельцы крупных компаний или магазинов присылают вам всю информацию о товарах, на которые установлена высокая скидка, а вы размещаете эту информацию на своем сайте, предлагая всем желающим покупать нужные товары по очень низким ценам. Но, для того, чтобы получить возможность такой покупки, каждый клиент должен предварительно купить специальный купон.
Цены на купон настолько низкие, что его приобретение практически не влияет на стоимость приобретаемого товара. Обычно купон стоит от 50 до 100 рублей, а если товар, который приобретается, дешевле стоимости купона, то в таком случае покупатель уже не платит за товар, и тогда сам купон обходится ему бесплатно.
Такой бизнес можно рассмотреть на конкретном примере, который демонстрирует насколько перспективно такое направление для продаж со скидками во всех селах и городах нашей страны. Скидки на услуги и товар действительно могут быть очень высокими, и, к примеру, если продавать купон на тренинг по английскому языку, который стоит 50 000 рублей, со скидкой до 90%, то он обойдется покупателю всего в 5000 или 7000 рублей. А путевку в Египет, которая обычно стоит около 18 000 рублей, на таком сайте можно приобрести за 9000. Выгода таких продаж очевидна, и бизнес, несомненно, будет успешен, и найдет своих постоянных клиентов.
Но, сайтов, которые предлагают скидку на одежду, или путевки уже достаточно много, а вот ниша по продуктам питания со скидкой пока еще свободна. Несмотря на то, что купонные сайты являются довольно-таки новым бизнесом, среди них уже возникла нешуточная конкуренция, поэтому, чтобы не пробиваться между уже завоевавшими себе репутацию компаниями, нужно выбирать одну из узконаправленных ниш, которая еще имеет шансы на развитие и конкуренцию.
По всем показаниям, сервис, предлагающий скидки на продукты питания, будет самым выгодным бизнес проектом.
Преимуществом такого вида товара, несомненно, есть то, что именно продукты питания всегда пользовались самым большим спросом у населения любого города. А на данный момент такому сегменту купонов уделено очень небольшое внимание. Сейчас можно встретить лишь предложения на скидочные купоны в рестораны, или на доставку суши и пиццы. Но ведь многие владельцы больших продуктовых магазинов были бы совсем не против принять участие в таких проектах. К тому же, на это есть много причин.
Во-первых, такое сотрудничество будет привлекать к магазину очень большое внимание, что существенно умножит количество покупателей, и, конечно же, такой приток новых людей поможет увеличить оборот магазина.
А во-вторых, владельцы магазинов очень заинтересованы в быстрой продаже продуктовых запасов, так как они имеют способность быстро портиться. Если с вышедшими из моды вещами еще можно придумать какую-нибудь глобальную распродажу, то испорченные продукты никому не нужны. В связи с этим напрашивается вывод – все, что можно сделать с продуктами, это продать их в кратчайшее время. Особенно это правило касается того товара, у которого уже подходит к концу срок годности.
Думаю вы согласны с тем, что владелец фруктового магазина предпочтет продать груши и яблоки со скидкой 50%, тому, чтобы вовсе выбросить их, и не получить ни копейки. В связи с этим, вам не придется очень долго уговаривать владельцев супермаркетов о таком взаимном сотрудничестве, так как они изначально заинтересованы больше, чем вы. Ну, а в-третьих, такой маркетинговый ход «привязывает» клиентов к конкретному заведению, а это очень важно в современном бизнесе, где каждый активно борется за свое место под солнцем.
Как же на практике открыть сайт со скидками на продукты питания?
Самое первое, что вам необходимо понять, это саму схему работы такого бизнеса. Ваша роль посредническая, и вы все го лишь ищете клиента для коммерческих организаций, и, в свою очередь, ищете для клиентов наиболее выгодные и дешевые предложения по покупке продуктов питания. Это значит, что первым шагом для начала этого дела должны стать договора, заключенные с местными организациями, торгующими продуктами. На очень большие супермаркеты обращайте внимание в последнюю очередь, так как они менее всего заинтересованы в таком сотрудничестве. А так же немаловажно, что их скидки редко составляют более 7%.
В первую очередь попытайтесь договориться о сотрудничестве со специализированными магазинами, такими как:
1. мясные лавки;
2. бакалея;
3. кондитерские;
4. хлебобулочные бутики;
5. фруктово-овощные;
6. конфетные;
7. алкогольные;
8. молочные.
После того, как вы наберете достаточное количество партнеров, приступайте непосредственно к созданию собственного сайта. Конечно, сайт должен быть достаточно привлекательным по дизайну, но самым важным для него, все-таки должно быть удобство в поиске необходимой информации и пользовании. Для того, чтобы ваш ресурс работал с максимальной отдачей, желательно, чтобы он был разработан в специализированном агентстве, в котором программисты помогут не только создать правильный сайт, но и продвинут ресурс в соцсетях и поисковиках. Потому что, главным фактором успеха есть именно быстрое продвижение такого сайта.
Кроме этого, вам будут нужны менеджеры, которые будут регулярно обрабатывать всю информацию, присылаемую магазинами, и публиковать предложения по скидкам на вашем сайте. Если вы захотите, чтобы ваш проект для начала был небольшим, то с обязанностью менеджеров сможете связаться и самостоятельно, особенно в начале своей деятельности.
Кроме этого, вам необходим хотя бы один человек в службу поддержки. В обязанности такого работника должны входить оперативные ответы на все вопросы партнеров, или клиентов. Выбирайте такого человека очень внимательно, так как он практически станет вашим лицом, и от его работы будет зависеть отношение пользователей к вашему ресурсу. Прибыль вашего бизнеса будет зависеть от количества проданных купонов, стоимость которых иногда будет входить в цену продуктов. Сайт по продаже скидочных купонов работает точно также, как и сайт по продаже купонов на одежду, поэтому зарегистрируйтесь на некоторых из них, и посмотрите, как они работают, чтобы сделать такую же схему у себя.
Понравился пост? Поделитесь им в социальных сетях. Спасибо!
Бизнес курс:
«Технологии Домашнего Бизнеса»
Мечтаете о собственном домашнем бизнесе и ищете хорошую бизнес-идею? Тогда знакомьтесь с новым Курсом внимательно – возможно, вы уже нашли ее. Если вы давно ищите свой бизнес, перечитали горы книг, посетили сотни сайтов, но не нашли свою золотую жилу в бизнесе, не знаете как начать свое дело то Вы сегодня попали по нужному адресу.
В курсе описано четко и без лишней «воды» все возможные варианты малого бизнеса. А как известно БОЛЬШОЙ бизнес начинается с МАЛОГО. Приобретая этот Курс, Вы получите в свое распоряжение 400 (. ) уникальных технологий, изобретений и идей. 7 разделов общим объемом 4,5 ГБ, которые помогут Вам войти в мир бизнеса!
Источник: elshin.ru
