Крупные игроки осознают значимость омниканального подхода и цифровой трансформации бизнеса, но все еще предпочитают работать традиционно: направляют менеджеров к клиенту, отправляют прайсы и коммерческие предложения, созданные в MS Word. Интернет-торговля дает несомненное преимущество: коммуникация между вами и клиентом выйдет на более простой и понятный уровень, вы привлечете внимание аудитории, не знавшей о вас ранее, ваш бизнес станет значительно ближе к клиенту.
В 2017 году мы запустили проект jh-shop.ru — онлайн-магазин сопутствующих товаров для склада. Сайт jh-shop.ru был разработан на бесплатной платформе с весьма ограниченным функционалом. Попробовали с немногочисленными категориями товаров нашего производства и поняли, что это работает.
Стал расти интерес со стороны клиентов и к началу 2018 года количество поступающих заказов и проданных единиц техники увеличилось в три раза. Мировая известность бренда стала основой успеха на старте развития нового направления. А дальше были необходимы совершенствование сервиса и расширение возможностей онлайн-магазина.
Где найти клиентов для бизнеса? 5 доступных инструментов
Руководством компании было принято решение выйти на профессиональный уровень ведения проекта eCom. Был разработан качественный сайт. Он вырос кратными темпами. Появился интерес со стороны компаний, желающих представить свои товары у нас на сайте. Количество поставщиков, которые проявили интерес к сотрудничеству с нашим интернет-магазином, увеличивалось в разы — за 2018 год в пять раз по сравнению с 2017 годом, за 2019 год — в девять раз.
Идея состояла в том, чтобы предложить клиентам комплексное решение «все для склада из одних рук». Со временем jh-shop.ru стал специализированным маркетплейсом, предлагающим продукты от широкого круга поставщиков — их более двухсот.
Цена советов. Как бизнесу сделать клиентов своими агентами по продажам
Лучшие клиенты приходят по рекомендации — с этим согласится почти любой предприниматель, чей бизнес построен не на обмане или пыли в глаза. Много лет работая в профессиональном сообществе дизайнеров интерьера и предпринимателей ремонтной отрасли, я знаю, что на этом рынке единственным устойчивым поставщиком клиентов является сарафанное радио, остальные ненадежны и переменчивы. Это верно для большинства бизнесов b2c и для очень многих отраслей b2b.
Люди охотнее верят советам, чем рекламе. Опросы показывают, что знакомым в ситуациях принятия решения о покупке того или иного товара доверяет вдвое-втрое больше людей, чем рекламе или официальным представителям компаний-продавцов.
Разобраться, почему так выходит, проще, чем научиться этим пользоваться. Действительно, добровольный советчик — обычно знакомый или друг, то есть заведомо обладает кредитом доверия в наших глазах. Он никак не связан с продавцом того товара или услуги, что советует, а значит, не преследует выгоды. К тому же совет часто основан на личном опыте использования продукта. Но это все логические причины, а есть еще и другие, скрытые в глубинах подсознания.
Название восьмой серии первого сезона сериала Mad Men в русском переводе — «Загадки бродяги», в оригинале же она называется Hobo code, «Код хобо». Потерявшие работу на заводах бродяги времен Великой депрессии, разъехавщиеся в поисках случайных заработков по Америке, именовались хобо. Именно такой хобо однажды забрел на ферму отца Дона Дрейпера и, не получив обещанной платы, оставил на изгороди странный небольшой рисунок. Рисунок был понятен только другим хобо и означал: здесь живет нечестный человек. «Код хобо», своеобразный иегролифический язык миллионов американских бродяг 30-х годов, включал десятки символов: «здесь хорошая еда», «хозяин вооружен», «в этом округе хобо опасно появляться», «тут можно получить временную работу» и так далее. Знаки хобо на столбах и воротах домов и ферм и помогали найти еду, кров и в конечном счета выжить тысячам бродяг, не знакомым друг с другом.
Именно роль «кода хобо» играли для человека советы друзей с самого начала развития человеческой цивилизации. Советы — это встроенный в очень глубокие отделы нашего мозга механизм выживания индивидуума, его потомков, его рода. Нашему современнику совет знакомого помогает выгоднее купить более мощный компьютер и выбрать хороший курорт. Для далекого предка полезный совет на охоте или рыбалке был вопросом жизни или смерти. Человек знающий, способный на полезный совет, получал высокий статус в племени.
Поскольку советы — древний социальный механизм, желание давать и получать заложено в нас на уровне инстинкта. Как бизнес может использовать это желание?
Этим занимается подвид маркетинга, именуемый на английском Word of mouth marketing (WOM Marketing), а на русском — «рекомендательный маркетинг», и занимается он манипуляцией советами одних людей других, превращая клиентов в добровольных агентов по продажам. Это тонко, иногда сложно, но всегда результативно.
Дешевле или дороже?
Почему клиенты по рекомендации — самые выгодные? Есть сразу несколько причин.
В глаза бросается самая очевидная. Такие клиенты вроде бы ничего не стоят. За рекламу компании платят, для промоакций отдают товар и еще нанимают промоутеров, за «холодные звонки» нужно платить кол-центру. Люди, пришедшие по совету знакомых, — бесплатны.
Недавно я услышал от одного предпринимателя прелестное название, которым в его бизнесе называют клиентов, появившихся по рекомендации, — «вторичка». Эти люди как бы вторичны по отношению к тем, кого привлекли обычными способами. При этом сам этот предприниматель утверждает, что и в его бизнесе «вторичка» — главный источник новых клиентов. Звучит парадоксально, но только на первый взгляд.
На мой взгляд, главная ценность «рекомендательных» клиентов, особенно для тех бизнесов, где их больше половины, состоит не в том, что они дешевле, а в том, что они выгоднее. Выгоднее в том смысле, что им можно продавать дороже.
Большинство товаров и многие услуги мы выбираем из числа примерно однородных по цене. А значит, основным и едва ли не единственным способом склонить покупателя на свою сторону у продавца оказывается цена, скидка. Но если клиент пришел по рекомендации, в его глазах товар или услуга уже имеет кредит доверия. Ему уже не придется объяснять с нуля, что он получит.
Вопрос скидки отпадает или, по крайней мере, существенно ослабляется. Да и цифру в прайс-листе можно поднять.
Отдельное значение управление рекомендациями имеет для рынка услуг. Здесь часто значение имеет не качество того, что человек приобретает, а цена ошибки. Одна и та же хирургическая операция может стоить $3000 и $30 000, и, при наличии хороших рекомендаций от знакомых, которым можно доверять, многие выберут второй вариант, ведь цена ошибки при операции очень велика. Дизайн интерьера многим кажется «несерьезным» бизнесом, но цена ошибки в нем — переделка ремонта или перезаказ мебели (часто это миллионы рублей), а то и инженерная авария на объекте. Именно поэтому дизайнеров редко выбирают по рекламе, а хороших врачей в сложных случаях в нашей стране принято разыскивать через знакомых.
Порекомендуйте гамбургер
В каких бизнесах имеет смысл применять управление рекомендациями? Ответ, который напрашивается сам собой, — в мелких, у которых нет или мало денег на рекламу. Кафе, салоны красоты и тату-салоны, небольшие лечебные учреждения.
Некоторые учебные центры, специализирующиеся на личностном развитии, используют рекомендательный маркетинг с таким размахом и нажимом, что возникает вопрос, где граница между «сарафанным радио» и вовлечением в секту. Крупные компании обращают на привлечение клиентов по рекомендации куда меньше внимания, предпочитая тратить бюджеты на рекламу, где могут точно просчитать возврат от инвестиций. Но не все. Показателен пример использования рекомендательного маркетинга корпорацией с годовым оборотом в $35 млрд, долгие годы занимавшей на своем рынке первое место в мире.
В нашей стране с этим примером сталкивался каждый, кто ходил зимой в «Макдоналдс».
Кто рекомендует другу сходить в «Макдоналдс»? «Привет, Вася, ты знаешь, отличная новость, в Макдоналдсе дают новое сезонное предложение!» Это смешно.
Но каждый год корпорация побуждает толпы взрослых вменяемых людей чуть ли не силой заставлять друг друга идти покупать бургеры. Причем даже в случае, если те обычно в «Макдоналдс» не ходят. Инструмент носит хорошо известное название «Монополия в Макдоналдс». По сути это обычная мгновенная лотерея: 150 крупных призов на несколько десятков миллионов гамбургеров. Вероятность выигрыша ничтожна.
Но лотерея замаскирована под игру в «Монополию». Купон на коробке с «Биг Маком» — не готовый лотерейный билетик, а одна из трех улиц определенного цвета. Повезло собрать три зеленые улицы — получаете автомобиль. Три голубые — миллион рублей.
И вот взрослые люди переписываются со знакомыми в Facebook, меняются купонами, как дети вкладышами из жевательной резинки. Телефонные разговоры начинаются со слов: «Если ты не собираешь «Монополию Макдональдс», оторви купоны для меня! Мне не хватает одного для зеленой улицы». Результат — не только увеличение продаж, но и привлечение в «Макдоналдс» новых гостей, которые иначе, вероятно, никогда бы туда не пришли.
Это вовлечение клиентов руками других клиентов, рекомендательный маркетинг в чистом виде. И это инструмент, который в принципе может применить почти любой бизнес b2c, а с особенной легкостью тот, в чьем комплексе маркетинга уже есть розыгрыш призов между покупателями или клиентами. Нужно только предложить условия, по которым покупатель играл бы не только за себя, а был вынужден в погоне за призом общаться, обмениваться, торговаться с другими.
Честность как инструмент
Кейс «Монополия в Макдоналдс» отвечает на вопрос «Как заставить людей, которые не работают на нас, продавать наш продукт?» Заставить продавать нельзя, но можно вызвать желание продавать. Арсенал приемов рекомендательного маркетинга велик и постоянно пополняется. Велик он именно потому, что такова природа любого малобюджетного маркетинга в отличие от классического.
Классический, «котлеровский» маркетинг 4p (Product, Price, Place, Promotion) предполагает глубокое исследование рынка, построение долгосрочной программы и крупных инвестиций в продвижение товара. Любой вид малобюджетного маркетинга, в том числе и рекомендательный, предполагает вместо исследований, на которые нет ни времени, ни денег, последовательный перебор приемов — не подошел один, подойдет другой. Для того чтобы выстроить постоянный процесс получения рекомендаций, нужно создать систему стимулирования уже существующих клиентов сразу по нескольким направлениям — от поддержания клиентской лояльности и создания поводов для рекомендаций до создания простых инструментов, с помощью которых одни клиенты будут рекомендовать компанию другим.
В «Монополии в Макдоналдс» эта триада выглядит так. Поддержание лояльности выходит за рамки ежегодной акции: она обеспечивается стандартами качества и обслуживания. Повод для рекомендации — приз в «Монополии», а инструмент распространения рекомендаций — те самые купоны, которыми обмениваются гости.
Механизм вроде бы несложный. Почему же компании в массе своей пренебрегают им, отправляя бюджеты в другие каналы продвижения? Потому что реклама и другие классические каналы продвижения более предсказуемы, хотя и более затратны. А еще, возможно, потому, что рекомендательный маркетинг работает только для компаний, которые готовы быть открытыми и честными с клиентом. Обманув потребителя, не стоит ждать от него ни положительных отзывов, ни рекомендаций.
Источник: www.forbes.ru
Как найти корпоративных клиентов 2023 г.
Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода. Центр Поддержки Предпринимательства предлагает целый пакет по раскрутке вашего бизнеса: https://cpp-group.ru/uslugi/
1. Работа с корпоративными клиентами в период кризиса
Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса в эпоху кризиса?
Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юридические лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров». Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна. Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.
Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами. Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов. Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.
У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.
Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом. Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное. Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.
Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.
Поиск клиентов в интернете: почему это выгодно и какие методы актуальны?
Хотите выиграть в запросе котировок?
Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!
2. Методы привлечения
Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.
1) Тематические конференции и выставки
Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.
2) Формирование или покупка базы клиентов
Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.
3) Связи в бизнес-среде
Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.
4) Рекламная кампания
Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
3. Привлечение клиентов: пошаговая инструкция
Шаг 1. Продемонстрируйте компетентность
Крупные компании избегают рисков. То же самое относится к людям, работающим на крупные компании (знаю из собственного опыта). Они зачастую привыкли работать с другими крупными организациями и поставщиками с долгим опытом бесперебойных поставок.
Поэтому если вы обращаетесь к крупному клиенту, вам необходимо подготовить ответы на такие ключевые вопросы:
«Почему мы должны работать именно с вашей компанией?»
«Как мы можем быть уверены, что вы будете профессионалами и справитесь с обеспечением наших заказов?»
«Откуда мне знать, что вы меня не подведете, и мне не придется оправдываться перед своим начальством за подписание контракта с вами?»
Если у вас есть хоть какой-то опыт сотрудничества с крупными или хотя бы средними компаниями, о которых ваш целевой клиент слышал, используйте этот аргумент на полную катушку. Но если это ваш первый корпоративный клиент, возможно, у вас и нет никакого опыта в этой области.
В этом случае наберите как можно больше информации. Если о вас писали в СМИ, даже если это короткое упоминание — сообщите об этом. Авторитет этой газеты, сайта или телеканала поможет и вам, чтобы посеять немного уверенности в вас в разуме потенциального клиента. (Если о вас еще никто не писал, прочтите мою статью о том, «Как добиться от журналистов, чтобы они написали о вашей компании»).
Также используйте рекомендации от известных заведений, организаций, промышленных ассоциаций, в которых вы состоите. Упомяните о крупных мероприятиях, в которых вы участвовали.
Репутация также основывается на непосредственном опыте работы, даже работы с малыми клиентами. Любая статистика, которая может продемонстрировать, что вы с кем-то сотрудничаете продолжительное время, или количество клиентов, которых вы обслуживаете, или рейтинги удовлетворения клиентов вам помогут. Однако упоминание крупных и широко признанных имен поможет вам лучше всего.
Шаг 2. Усовершенствуйте свой подход
Если вы смогли создать потрясающий проект-предложение, отправили его нужному человеку и подписали контракт на огромную сумму, — поздравления! Вам удалось превзойти все ожидания с первой попытки. Можете переходить к следующему разделу о том, как удержать нового крупного клиента.
Более вероятно, однако, что вам придется пытаться не один раз, и пройти через этот процесс с несколькими компаниями, прежде, чем вы добьетесь успеха. Возможно, вам придется ждать долгие месяцы, прежде чем вы добьетесь определенного ответа, так как крупные корпорации пользуются сложными процессами, и для принятия решений необходимо добиться одобрения на нескольких уровнях.
Как только вы закончите процесс с одной компанией, вернитесь к своему списку наиболее привлекательных компаний из первого раздела, и начните сначала. Наверняка вы извлечете какие-то выводы в процессе, и у вас будет полезные комментарии от первых целевых клиентов, к которым вы обращались. Так что вы сможете использовать новую информацию, чтобы адаптировать свое предложение в следующих попытках. Продолжайте попытки, продолжайте улучшать свой подход, и, в конечном итоге, вы добьетесь успеха.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
4. Как работать с крупным клиентом
Теперь у вас есть новый клиент, что дальше? Крупному клиенту легко ошеломить небольшую компанию. Как вам справиться со стремительно возросшим оборотом? Вот несколько советов:
Совет 1. Специально выделенные ресурсы
Помните, что мы ранее говорили о том, что с массового подхода нужно переключиться на индивидуальный подход? В этой ситуации он актуален, как нигде.
К мелким клиентам можно применять массовый подход, но с крупным клиентом это не сработает. Большая доля ваших доходов поступает от крупных клиентов, и взамен вам надо уделять им массу персонального внимания.
Вам, возможно, стоит взять сотрудника, чтобы заниматься этим клиентом, или поручить работу с ним существующему сотруднику. Крупный клиент захочет, чтобы у них был постоянный контакт в вашей компании, с которым можно связаться напрямую в случае возникновения проблем, и они захотят, чтобы проблемы решались на месте.
Совет 2. Адаптированные процессы
У крупных компаний есть своя устоявшаяся практика работы, и они вряд ли будут готовы приспособиться под процессы нового мелкого поставщика. Это значит, что адаптироваться придется вам.
Возможно, ваш производственный процесс придется радикально изменить, или принципы доставки товара. Возможно, внести изменения в схему платежей.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
5. Видео инструкция «Как привлечь и удержать корпоративных клиентов (Евгений Кабанов и Евгений Котов)»
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Источник: cpp-group.ru