Как сделать мотивацию на бизнес

Основная задача бизнеса — получать доход. Основная задача наемного персонала такая же — получать хороший доход. Либо сразу, либо в отсроченной перспективе, опираясь на опыт и имя вашей компании.
Поэтому если вам важно, иметь лояльных, заинтересованных в работе у вас и генерящих продажи менеджеров, то без денег (рыночной оплаты, за которую и так, по определению, идёт охота на менеджеров) — вам не справиться. И от того, как вы будете мотивировать сотрудников, будет во многом зависеть качество их работы.

Иногда люди готовы работать “за идею”, но это бывает только в двух случаях:

• у вас благотворительная организация
• вы — компания с мировым именем, а опыт работы у вас автоматически повышает цену сотрудника на рынке труда.

Если это не про вашу организацию, то можно с уверенностью сказать, что люди к вам будут идти за высоким уровнем дохода.

Про эффект Матфея в бизнесе

Матфей поясняет, почему бедные беднеют, а богатые богатеют. По его наблюдению, все связано с эффектом накопленной базы. Чем больше у вас ресурсов на момент начала измерений относительно конкурентов — тем выше ваши шансы на их приумножение.

Бизнес мотивация, как заработать миллион долларов!💰

В бизнесе это выражено еще более мощно:

— если вы топовая компания — вам будут доставаться лучшие сотрудники

— если вы топовая компания — вы сможете предложить лучшую компенсацию и мотивацию, или наиболее выгодную для себя

— если вы начинающая конторка — вам не светят лучшие специалисты, и соискатели не выстроятся в очередь.

Менеджеры по продажам — отдельный типа сотрудников и у их мотивации есть свои особенности.
Чем больше мы их мотивируем/ принуждаем (выберите слово, которое вам импонирует больше) к эффективной и результативной работе:
— тем больше они нами не довольны и злятся

— тем выше результат их работы ( выполнение план/ факт), тем выше их доход и . они нас любят

Задача человека, ответственного за максимально эффективную работу подразделения — мотивировать/ стимулировать менеджеров, фокусируя на том, что здесь и сейчас необходимо бизнесу (например, фактические результаты работы в разрезе — клиенты и деньги — прибыль/ оборот).

Типовые ошибки при разработке мотивации

Одна из частных ошибок — превращение системы мотивации в систему “бонусирования”.
Пример бонусирования — 13 зарплата в бухгалтерии. Она не привязана к каким-то конкретным достижениям сотрудников, они это понимают и не знают, что им нужно делать больше и лучше, чтобы заработать бонус. При этом, если вдруг вы его не выплатите, они будут расстроены.

Вторая типовая ошибка — привязывать систему мотивации к тем задачам, на которые сотрудники не влияют. Иногда собственники или директора говорят: “У нас все замотивированы на продажи: от уборщицы до главного бухгалтера”. Чушь. Никто из них не замотивирован на это — в противном случае их нужно увольнять при невыполнении плана.

Техника — икигай 🙂 #мотивация #бизнес #реализация

И третье, в чем часто ошибаются при разработке системы мотивации — оплата работы продажников только в виде процента от продаж, при этом требуя от них дисциплины. Без оклада дисциплины быть не может, так как менеджеры руководствуются простой логикой: У меня нет оклада, какая им разница откуда и как я продаю, чтобы выполнить план и заработать себе денег ?!” Хотите результатов — мотивируйте менеджеров.

Базовые принципы эффективной системы мотивации

1. Считать процент менеджера от прибыли или от оборота

Считать от прибыли можно и нужно, если менеджер влияет на прибыль и может давать скидку более 5% (5% мы называем “маркетинговый бонус”, когда кто-то очень просит — менеджер может “сжалиться” и дать)

• Если больше 5% — то считайте от прибыли. При этом расчет прибыли должен быть максимально прозрачным, иначе менеджеры будут считать, что вы их . обманываете.
• Если вы не умеете считать прибыль в своем бизнесе (это есть и в малых и больших компаниях) или не хотите менеджерам показывать прибыль — то считайте от оборота.

2. Оптимальный вид мотивации

Задача системы мотивации — мотивировать сотрудника на сверхусилия для получения сверх вознаграждения. При этом очень важно точно просчитать “экономику”, чтобы не уйти в минус

В системе мотивации, которую предлагаю я есть 3 основных блока:
I. fix, состоящий из 2х блоков

• hard fix ставка
• soft fix бонус за выполнение опережающих показателей kpi

II. bonus (% от продаж) бонус, в соответствии с выполнением плана продаж.

I. Fix (ставка) вы рекомендуем предлагать менеджеру на 25% выше рынка (об этом мы говорили подробно в главе связанной с подбором менеджеров по продажам), но тут есть “секрет”
Этот fix мы делим на 2 части
1. hard fix — то, что менеджер получает в любом случае (и его вы прописываете в трудовом договоре)

2. soft fix — то, что менеджер получит при выполнении плана по опережающим kpi (звонки/ кп/ встречи/ договора/ и все то, что ложится на ваш бизнес процесс продаж)

Пример:
Fix на вашем конкурентном рынке 50 000 рублей
Вы обозначаете своим менеджерам 75 000 рублей и следующую разбивку:

• hard fix — 40 000 рублей
• soft fix — 35 000 рублей — для его получения нужно выполнить план. Бездельников это отфильтрует, сильных и системных менеджеров привлечет.

Важно, чтобы у менеджеров было понимание, что количество совершенных действий важно, так как

у каждого из показателей есть свой “вес” в зависимости от того, насколько он приближает нас к оплате. На этих принципах и основана разработка KPI.

При правильном управлении и понимании конверсии и причин ее отклонений мы можем работать со всеми пунктами KPI (воронки продаж). И небольшое перевыполнение (в штуках) основных этапов, дает больший вес, чем большое перевыполнение в базовых этапах.

II. Расчет бонуса от фин плана.

Тут будет всего три величины:

1. Fix (ставка менеджера по продажам)
2. План (в деньгах — прибыль или оборот)
3. Процент выполнения плана

Итак, при условии выполнения плана на:

бонус. % от оклада (fix)

Источник: hr-portal.ru

Мотивация к бизнесу

Бизнес-мотивация необходима для всех, кто не желает довольствоваться малым и нацелен брать от жизни по максимуму. Простое планирование времени, полезные привычки и позитивные мысли способны творить чудеса и превратить в процветающего человека, любого, кто этого по-настоящему хочет. Расскажем с чего начать, и какие приемы поднимут качество жизни.

Что такое мотивация? Это способ побуждения человека, скрытый призыв к действиям. Иногда, достаточно мотивации проснуться, чтобы внутри появилось желание сворачивать горы. Мотивация, как давно доказали психологи – дело собственных рук и личного желания. Недаром, сегодня существует так много тренингов, которые предлагают помочь пробудить мотивацию на успех в любом бизнесе.

Начинаем с планирования

У Луция Сенеки есть отличное высказывание: «Если человек не знает, к какой пристани он держит путь, то для него ни один ветер не станет попутным». Первое, что важно сделать – точно определить цели на жизнь и то наследие, что вы оставите своим детям. Подумайте: кем вы себя видите через 10, 20 лет, в красках описав свою жизнь. Мечтаете заняться оптовой торговлей кофе? Ставьте такую цель!

Желаете открыть библиотеку? И эта цель достойна.

Запишите все свои цели в блокнот, какими бы они сумасшедшими ни казались. Визуализация желаний на бумаге – первый шаг к успеху. От крупной цели перейдите к скромной – запишите план достижений на ближайшие 12 месяцев. Заведите календарик и отметьте: какие действия вы готовы предпринимать, чтобы достигнуть цели.

Год пролетит быстро, но реализованная мини-цель всегда придает внутренних сил. Вместе с планами напишите на листке и мотивацию, которая вас вдохновляет.

1. Свобода. Любой владелец собственной компании – хозяин своей жизни. Он не живет от «звонка до звонка», а распоряжается временем по собственному усмотрению.
2. Доходы. Как бы ни говорили «бессребреники», но от денег в нашей жизни зависит многое. Будет выше доход – расширятся возможности. Появится шанс путешествовать по миру, вкладывать средства в собственное образование или обучение детей.
3. Личностный рост. Потребность постоянно расти испытывают только мыслящие люди с развитым интеллектом, способные чувствовать и слышать себя и других. Быть значимым для детей, стать примером для подражания остальным – естественное желание каждого успешного человека. Желание расти обязательно нужно культивировать в себе.

У каждого наступает момент, когда руки опускаются, делать ничего не хочется. Самое время взять в руки написанные планы, освежить в памяти три пункта мотивации. Обычно это бодрит, возвращая желание действовать.

Не бойтесь ошибаться

Люди боятся провала. Такие страхи, психологи считают делом обыкновенным. Но вспомним известный афоризм: не ошибается тот, кто ничего не делает. Любая ошибка в бизнесе не должна стать причиной отчаяния и тем более опрометчивых поступков, вроде закрытия бизнеса.

1. Успокаиваемся.
2. На холодную голову размышляем: что привело к неприятности.
3. Проводим анализ не спеша, раскладывая по полочкам любое свое действие (решение): разумное и не слишком. Следует записывать все на бумаге, так логическая цепочка выстраивается быстрее.
4. Смотрим на список действий.
5. Стараемся понять: какую роль могло сыграть каждое действие.
6. Повторяем анализ снова и снова.

Обычно такая рефлексия помогает выйти за рамки ситуации, освежает взгляд, превращая его в сторонний. Часто такой рефлексии достаточно, чтобы почувствовать прилив сил: исправить одну ошибку гораздо проще, чем кажется. Именно ошибки помогают приобрести опыт и со временем стать «акулой бизнеса».

Позитивные мысли и друзья

Вы замечали, что успешные люди всегда улыбаются и, кажется, у них не случается приступов хандры? Это отнюдь не дар свыше, а результат огромной работы над собой, своими эмоциями. Научиться быть на позитивной волне вопреки обстоятельствам, природе и погоде – обязанность любого, кто желает добиться высоких результатов.

Мотиватор в данном случае простой – отгоняем дурные мысли (ведь они материальны), думаем только о разумном, добром и вечном. Сплетни, досужие домыслы, обсуждения соседей и друзей – эти занятия оставьте неудачникам. Постарайтесь окружить себя позитивными друзьями, которые не теряют оптимизма и идут вперед всем бедам назло.

Успешное окружение само по себе заряжает энергией. К таким людям тянешься, стараясь подражать, а однажды сам становишься таким же. «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу кто ты» –правдивое выражение.

Установка на бизнес

Обрести мотивацию к бизнесу важно, но еще важнее поставить перед собой правильные установки, которые помогут даже новичку освоить азы большого бизнеса. Наладить техническую сторону вопроса поможет техническая литература, учебники по современной зарубежной и российской экономике, бизнес-консультации. Мы дадим несколько советов, которые позволят сделать мощный старт и остаться здравомыслящим человеком:

1. Не мечтать о большой прибыли в краткие сроки. Важно, работать с удовольствием, тогда и деньги приложатся.
2. Не думать, будто только крупные инвестиции помогут поставить бизнес на рельсы. Истории известны корпорации, что стартовали с копеек и рекламу делали самую простую, зазывая прохожих с улицы.
3. Не изымать прибыль из оборота первые два года. Она должна тратиться на развитие компании. Некоторые «бизнес -воротилы» первое время сводили с концы с концами, зато сегодня покупают яхты и роскошные автомобили.
4. Не загонять себя в угол: всей работы не переделать. Отдых –важная часть бизнеса. Она ценна не меньше работы. Уставший начальник – непродуктивный, невнимательный к деталям.

Правила элементарные, но стоит ли искать сложности там, где их нет в принципе? Все гениальное просто.

Меняемся к лучшему

У каждого есть знакомые, которые любят рассуждать о свершениях, потягивая пиво на диване. Пока одни рассуждают, другие – действует. Меняйте жизнь с маленьких шагов, организуя жизнь по-новому.

Что помогает совершенствоваться:

1. Иностранный язык. Освоить новый язык реально, уделяя ему всего полчаса в день.
2. Ежедневная уборка в комнате. Хлам отнимает энергию, занимает место новых вещей – это закон космоса. Не щадите старые вещи. Выкидывайте одежду, книги, которые устарели. Завтра на их месте будут те, что по-настоящему важны и нужны.
3. Замените электронные книги бумажными. Книги – источники теплой энергетики, которая помогает обрести гармонию. Чтение тренирует ум, обогащает словарный запас. Он пригодится при налаживании контактов с деловыми партнерами;
4. Откажитесь от вредных привычек (или сократите до минимума). Один отказ от курения меняет восприятие мира до неузнаваемости, а непьющие люди и вовсе мыслят гораздо шире.
5. Ешьте меньше, но качественнее. Фастфуд, газировки, снеки, жирные соусы называют джанк-фудом, то есть мусорной едой. Модно, полезно есть сезонные овощи и фрукты, нежирный творог, зелень, рыбу и мясо.
6. Уделяйте немного времени физической активности – прогулкам, утренней зарядке, бегу, плаванию. Никто не требует превращаться в бодибилдера: заниматься нужно в удовольствие без фанатизма.
7. Приучайтесь откладывать минимум 10% от общего дохода. Месяцы проходят незаметно, жертва не критичная, зато через год в наличии появляется приятная сумма.
8. Старайтесь не думать о плохом. Мысли притягивают к себе подобные. От позитивных мыслей человек становится оптимистом, которому никакие испытания не страшны, негативные быстро разрушат сильную мотивацию.
9. Высыпайтесь. Сон –помощник для восстановления сил, настроения. Все медики призывают спать 8 часов в сутки для здоровья, энергии.

Попробуйте превратить рекомендации в личные правила жизни. Она начнет преображаться, придет долгожданный успех. Не забывайте истину: большинство людей поднимают белый флаг, оставаясь в двух шагах от успеха. Обидно, что они никогда не узнают: насколько были близки к успеху. Не сдавайтесь, идите вперед и достигайте максимума.

Источник: mystroimmir.ru

Как рассчитать мотивацию, чтобы менеджеры закрывали сделки, а не «копались в мусорке»

«Не нужно стимулировать рост выручки», — заявляет бизнес-консультант и член Клуба Про бизнес Светлана Авраменко. Официальный представитель New Balance Belarus более 15 лет помогает внедрять систему мотивации в B2B- и B2C-компаниях. 25 июня на встрече Клуба Про бизнес Светлана поделилась успешными кейсами из своей практики. Как мотивация сотрудников влияет на маржинальность оптового бизнеса и как РОПу заставить команду выполнять «план мечты» — читайте в материале.

«Переключите фокус внимания с выручки на доход»

— Основная проблема в работе с мотивацией, которую я встречаю практически во всех компаниях оптовой торговли, — это фокус на выручку. Мотивация должна исходить из целей бизнеса — дохода. Не нужно стимулировать рост выручки, сместите фокус на те продукты, на которых вы зарабатываете больше.

Менеджеры по продажам должны получать процент от дохода компании, а не от выручки. Например, ваша фирма приобрела товар за $ 100 и продала его оптом дистрибьюторам за $ 130. В остатке — $ 30. Этот остаток — база для расчета переменной заработной платы менеджеру, именно от него начисляется его процент. Допустим, в вашей компании каждый менеджер получает 6% от сделки.

Получается, 6% х $ 30 = $ 1,8 с каждой продажи. Чем больше будет оставаться в плюсе, тем больше будет доход вашей компании, а соответственно, и доход менеджера.

Существуют разные группы продуктов: низкой, средней и высокой маржинальности. Вы должны донести до своих сотрудников, на каких именно товарах они зарабатывают больше. Таким образом, менеджеры смогут стимулировать закупщиков покупать продукты, которые будут выгодны вашей компании. В итоге это поможет увеличить маржинальность всего бизнеса.

Более того, менеджеры перестанут ходить к руководству за скидками для клиентов. Они поймут, что из-за этого теряют часть своего дохода.

Нажмите для увеличения

Переключить фокус с выручки на доход — очень полезная и легко реализуемая задача. А главное — стоит копейки. Потому что изначально доход рассчитывается в 1C, остается только привязать его к сотруднику.

Еще одна распространенная ошибка — оценивать клиента, а не его потенциал. Часто компании измеряют прогресс, сравнивая статистику по продажам, по конкретному клиенту. Условно, раньше ваша фирма продавала ему 1000 единиц товара. Если в этом месяце менеджер заключит сделку на 900 — это плохо, если на 1100 — хорошо. Но это неправильное мышление.

Необходимо держать фокус на потенциал.

Должен быть создан чек-лист, согласно которому вы сможете понять, сколько данный клиент потребляет в принципе.

Если потенциал клиента 5000 единиц товара, а вы продаете ему всего 1000 — это мало. Получить эту информацию — задача вашего менеджера по продажам. Но не всегда клиент готов раскрывать реальные цифры. Обходите прямые вопросы, спрашивайте, не сколько товаров он у вас закупает, а сколько продукции производит в принципе. Уточните у бухгалтерии или менеджера клиента, с кем они работают помимо вашей компании, кто еще является их поставщиками.

Сопоставив объем производства клиента с информацией от менеджера и бухгалтерии, вы можете понять его потенциал в том продукте, который продаете.

Когда ваш менеджер по продажам в следующий раз придет на отчет к РОПу, он должен знать, сколько клиент покупает у всех поставщиков совокупно, и анализировать тот объем продаж, который ваша компания хочет видеть в его портфеле.

«80% времени сотрудники должны выполнять план»: важные принципы мотивации

В вашей компании должна быть постоянная и переменная часть заработной платы. В команде представлены менеджеры с разной базой знаний и потенциалом. Что делать, если один продает много, а другой — мало? Одинаковый план для всех точно не сработает. У высококвалифицированного сотрудника планка должна быть выше.

К примеру, у менеджера, который продает хуже, оклад равен $ 250, а план — $ 50 000. У лучшего сотрудника оклад — $ 350, а план — $ 60 000. Такой подход уравновесит ситуацию.

Вариант не ставить план плохо продающему сотруднику не сработает. План должен быть всегда, причем обязательным для выполнения!

Проценты стимулируют сотрудника продавать больше, но этого недостаточно. Если вы пришли в бассейн с целью проплыть километр, вы его проплывете. Если ваш план — проплыть максимальное количество, вы его выполните, но не будете обращать внимание на конечную цифру.

У человека всегда должен быть достижимый реализуемый ориентир, который ему указала компания. Часто прихожу в команды, где план никогда не выполнялся — это сплошная демотивация. 80% времени сотрудники должны выполнять план. Если у них не получается, значит, где-то есть проблема. И надо переписывать задачи или увольнять команду, но всеми способами пытаться « подружить » сотрудников с планом.

Лучше выстраивать цели, исходя из потенциала члена команды и его оклада. Если сотрудник прыгнет выше поставленной планки, его жизнь должна сильно улучшиться.
Привожу пример. Ваш план на месяц $ 50 000. Вы хорошо отработали и смогли отгрузить на $ 60 000. Допустим, в вашей мотивации прописан бонус в $ 400 в случае выполнения плана. Считаем: 60 000:50 000×400 = 480. Получается, если сотрудник сделает план, бонусом получит $ 480.

Но если продаст меньше плана, то премия составит 0 рублей.

В New Balance у меня хорошо работает другая формула: чтобы поощрять хороших продавцов, я плачу бОльший процент тем, кто выполнил план. Если стандартно у нас премия 3%, то после выполнения плана становится 4%. Это очень стимулирует продажи.

Все формулы должны быть математически рассчитаны так, чтобы все оставались в плюсе (и вы, и сотрудники). Но команде должно быть очень интересно выполнить поставленные перед ней цели. Сейчас у меня в компании план — это самое важное, что есть у людей. Потому что после его выполнения их жизнь становится кардинально лучше и они понимают, ради чего работают.

Если 2−3 месяца кто-то не делает план — идет на выход. Важно, чтобы команда понимала, что лучшим сотрудником можно оставаться постоянно, но худшие работники будут покидать компанию очень быстро.

Так как люди созависимы по своей природе, я считаю, что в бизнесе важен групповой план. Если сотрудники в компании не будут зарабатывать из-за того, что кто-то филонит, команда сама разберется с отстающим. Вы как РОП даже можете не знать, что кто-то выполняет свою работу хуже других. Но бдительные менеджеры, которые лишний раз не получат премию, «сдадут» ленивого сотрудника или простимулируют его сами. Когда работа других будет влиять на деньги всей команды, они сделают все, чтобы выровнять показатели.

«Молят клиентов и запрещают отгрузки»: как работать с «дебиторкой»

Часто компании теряют доход из-за плохой работы с дебиторской задолженностью. У клиента, которого я давно консультирую, было 50% просроченной «дебиторки». Компания ничего не могла с этим сделать. Давайте посмотрим на типичные ошибки по работе с дебиторской задолженностью:

Ошибка № 1: пытаться объяснять сотрудникам важность своевременных оплат. Каждая компания устанавливает план просроченной «дебиторки». Например, ваша планка — 30% (рассчитывается по формуле «просроченная задолженность: товарооборот (продажи) текущего месяца x 100%»). Пропишите в мотивацию премию для каждого сотрудника, который выполнит этот план.

Если у вашего менеджера просроченная задолженность по итогам месяца получилась 20%, то он должен получить бонусом $ 300 (30:20×200 = 300). Если его «дебиторка» уже 36% — менеджер не получает ничего.

Вы не представляете, как хорошо работает установка: «Вы не получите свои деньги, если клиент не рассчитается».

Люди 30−31 числа звонят клиентам, просят, молят, ездят к ним, стимулируют, запрещают отгрузки — делают все, чего раньше нельзя было добиться мотивирующими речами, собраниями и объяснениями. Таким способом компания, которую я консультирую, снизила «дебиторку» с 50% до 20%.

Ошибка № 2: снимать сделку, если клиент вовремя не расплатился. Как только вы говорите менеджеру, что эти сделки ему больше не оплачиваются, вы получаете длинные бессмысленные разговоры каждый месяц.

Оставляйте безнадежные сделки в мотивации.

Теряя часть зарплаты из-за высокой просрочки, менеджер по продажам будет стараться изо всех сил вернуть деньги.

И дальше такую схему нужно довести до РОПа и коммерческого директора. У них тоже должен быть свой показатель по «дебиторке» и такие же вычеты из зарплаты для стимула. Тогда компания всем составом будет работать так, чтобы деньги вернулись в компанию.

«Сваливают на новичка всю „мусорку“»: как выстроить работу с менеджерами

В компании работает много сотрудников. В какой-то момент самые бывалые начинают привыкать к заданному темпу, стабильно выполняют показатели, становятся важными и «жирными». В таком случае оживить команду поможет новый сотрудник.

Часто компании ошибочно сваливают на новичка всю «мусорку» — клиентов группы C. Если получится разобраться и развить эту категорию, то сотрудник становится молодцом, а если нет — лишним звеном.

Я советую забрать у каждого члена команды несколько клиентов разного типа (A, B, C), чтобы в итоге собралась небольшая база, с которой можно начать работать. Приготовьтесь, «старички» начнут возмущаться: «Вы сейчас у меня заберете, и я свои планы не выполню».

Если вы хороший менеджер и привыкли зарабатывать $ 1000, забери у вас часть клиентов — вы сделаете все, чтобы сохранить свой уровень дохода. Да, вам придется глубже копнуть клиентскую базу (особенно группу C), съездить на участки, больше кружить, но, если вы захотите, вы все сделаете.

Есть еще один способ грамотно ввести нового сотрудника в команду: взять хорошего «старичка», прикрепить к новичку и разделить между ними доход от продаж: сначала в пропорции 70% на 30%, потом — 50% на 50%. Для наставника это будет уже оплаченная работа, а для сотрудника, который только что пришел в команду, хорошая мотивация. Он будет видеть свои деньги и понимать, что когда со всеми познакомится, наработает хорошую базу клиентов и будет лучше продавать, получит свою стопроцентную зарплату.

Так новый член команды будет учиться делать полный цикл сделок, а не «копаться в мусорке». И каждый раз заходя в базу, он будет погружаться глубже, чтобы заработать свои деньги.

Компания, в которой мы внедрили такой подход, с третьего места на рынке перешла на второе. Это объективная реальность. Мотивация — очень сильный инструмент.

«Каждому премию»: как работает «план мечты»

Ближе к концу года компания объявляет «план мечты». Это значит, что в любой из месяцев следующего года, например, в ноябре, вместо привычного плана в 40 комплектов нужно продать 60. И выставляет условия: «Если мы сможем сделать этот план, каждый менеджер, независимо от зарплаты, дополнительно получит премию в $ 2000».

Компания проводит большое собрание, расписывает все этапы, РОП анализирует потенциал. И команда понимает: если они поработают больше, условия мотивации позволят увеличить размер заработной платы и получить сверху $ 2000, за которые можно будет съездить на море.

«План мечты» становится все более реальным. Дальше идут вопросы: «Как вам помочь? Какие инструменты нужны? Чего не хватает для реализации цели? Какие есть пробелы в плане?» И идет мозговой штурм по решению всех нюансов.