Часто предпринимателям кажется, что рост продаж зависит от лидогенерации*: чем больше людей попадёт в воронку*, тем больше в итоге купят. Но дело в том, что ваше решение не нужно всем одинаково прямо сейчас. На вероятность покупки влияет ряд факторов, учитывая которые можно сфокусироваться на 20% клиентов, способных принести 80% выручки. Такая оценка перспективности сделки называется квалификацией лида.
Расскажу, как корректно квалифицировать сделки в пайплайне (путь, который проходит продукт от изготовления до покупателя. — Прим. «Секрета».), верно распределять фокус усилий и сделать процесс продаж управляемым.
По данным Invespcro, целевые лиды (потенциальные клиенты, проявляющие интерес к продукту) совершают на 47% больше покупок, чем обычные, 80% из которых никогда не доходят до сделок. Поэтому так важно точно знать, что и кому вы продаёте, насколько клиентам это нужно и могут ли они это себе позволить. Грамотно квалифицировать лиды поможет следующий чек-лист.
Из «Энциклопедии СФ: термины, которые встречаются в тексте»:
Как ускорить рост бизнеса | Михаил Дашкиев
Пункт № 1: идеальный клиент
Первый вопрос, на который нужно ответить: кто ваша целевая аудитория? Чьи проблемы вы собираетесь решать и кто получит наибольшую выгоду от продукта? То есть необходимо составить профиль идеального клиента (Ideal Customer Profile или ICP). Базовый набор параметров для формирования ICP включает:
- название сегмента — например, банк, обслуживающий физлиц;
- целевой рынок (отрасль/ниша) — финтех;
- должность конкретного лица в данном сегменте (кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта) — например, директор по цифровой трансформации;
- его специфические характеристики — недавно устроился на работу;
- ситуация, в которой возникает проблема, — цифровая трансформация и работы с инновациями воспринимаются руководителями отделов как обязаловка;
- боли/задачи сегмента — низкая динамика изменений, нет бизнес-заказчиков внутри компании;
- гипотеза ценности для этого сегмента — ускорить цифровую трансформацию в компании.
Готовый ICP используется для формирования ценностных предложений, сегментации клиентской базы и таргетирования на целевую аудиторию.
После того как вы определились, кого ищете, нужно понять, как верифицировать входящий трафик. Здесь помогут маркетинговые лиды (Marketing Qualified Leads или MQL) — это потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу и признаны квалифицированными сейлз-отделом по определённым критериям. Критерии квалификации утверждаются заранее, они уникальны для каждого бизнеса.
Для нашего примера с директором по цифровой трансформации в банке маркетинговыми лидами могут быть, например, лиды из сегмента банков с должностью, соответствующей должности ICP или близкой к ней, которые недавно устроились на работу и испытывают проблемы с реализацией трансформации в компании. По MQL можно быстро понять, насколько качественный поток лидов к вам приходит.
Личное участие в бизнесе. Сколько времени тратить. Как уменьшить?
Вопросы для проверки:
- У вас есть описанный профиль идеального клиента (ICP) для конкретного продукта/решения?
- Вы умеете верифицировать свой трафик по MQL?
ICP нужен для понимания, кого вы ищете, а MQL для верификации качества трафика.
Пункт № 2: лицо, принимающее решение
Выясните, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР) по бюджету у контрагента, кто влияет на это решение? Это один человек или группа лиц? Даже если у вас не будет возможности пообщаться с ними напрямую, важно понимать, как устроен процесс у клиента, чтобы правильно сформировать оффер.
Когда в акселераторе мы спрашиваем у предпринимателей, как заключалась сделка и принималось решение, часто слышим что-то вроде: «Мы пообщались с руководителем направления, он куда-то пошёл, с кем–то согласовал бюджет, в итоге купил».
Такие сделки вы не можете масштабировать, потому что никак их не контролируете. Если вы не понимаете, кто ЛПР, контракты будут зависать на этапе «согласование бюджета» или «согласование счёта», или «согласование договора». Другими словами, внизу воронки, когда уже проделана значительная работа с лидом, потрачено время и ресурсы, а сделка не выиграна.
Вопросы для проверки:
- Чью персональную проблему на стороне клиента мы решаем?
- Кто ЛПР?
- Кто ещё влияет на принятие решения о покупке?
Зная, как на стороне клиента принимаются решения, вы уменьшите зону неопределённости при заключении сделок и сможете масштабировать удачные кейсы. В обратном случае это будут стихийные продажи.
Пункт № 3: проблема и её приоритет
«Вы классные, нам всё понравилось, но в этом году мы приняли решение не выделять бюджет на это направление, потому что есть более приоритетные задачи» — знакомая ситуация? Ещё хуже, если вы потратили несколько недель на то, чтобы подготовить предложение, потому что «почти клиент» заинтересовался и попросил выслать коммерческое предложение, а в ответ вместо согласия получаете: «Извините, вернёмся к решению чуть позже».
Цикл сделки становится длиннее, контроль сделки потерян — нет возможности повлиять на ускорение процесса принятия решения, сложно прогнозировать выручку, и снова вы или ваши менеджеры поработали зря.
Вопросы для проверки:
- Можно ли оцифровать проблему клиента в деньгах?
- Почему это проблема? Как мы это поняли?
- Насколько эта проблема значима для лида? Будет ли он решать её в первую очередь?
- В какие сроки должна быть решена задача, почему? Что будет, если задача не решится вовремя?
Ответив на эти вопросы, вы сможете прогнозировать вероятность закрытия сделок, контролировать сроки и распределять ресурсы по каждому клиенту.
Пункт № 4: бюджет
Как только вы убедились в существовании проблемы у клиента и подтвердили её значимость, не стесняйтесь спрашивать, какой запланирован бюджет для её решения? На этом этапе люди обычно уже готовы говорить о деньгах. Для простоты можно предложить на выбор несколько вариантов: например, вас устроит решение до 500 тыс, до 1 млн или до 5 млн?
Так вы сможете сопоставить ожидания и возможности лида со своей ценой. Если станете обсуждать бюджет на последнем этапе сделки, может оказаться, что клиент рассчитывал совсем на другую сумму. А значит, вы опять потратили много времени впустую.
Когда вы действительно попали в проблему, у которой высокий приоритет, нашли держателя бюджета и узнали, что у него есть средства на покупку решения, сделки начинают двигаться быстрее. Причём вся эта информация собирается за 2–3 звонка с лидом, часть информации можно выяснить ещё на этапе маркетинга (MQL).
Вопросы для проверки:
- Есть ли бюджет на решение проблемы? Какой?
- Чей это бюджет?
- При каких условиях он доступен?
- Как принимаются решения о покупках такого рода с таким бюджетом?
- Как долго длился процесс покупки/внедрения?
- Как выглядит процесс согласования покупки у этого лида?
- С кем ещё нужно согласовывать бюджет?
В первую очередь займитесь теми клиентами, которые могут себе позволить ваше решение уже сейчас и готовы согласовать бюджет в короткие сроки.
Пункт № 5: дедлайн
Кто занимается продажами в госсекторе, знает, что, если дедлайн есть, сделки быстро закрываются. Вспомните 4-й квартал каждого года, когда таким клиентам приходится успеть реализовать неизрасходованный бюджет. Но не всегда дедлайн или крайний срок может быть так очевиден. Чтобы это правильно диагностировать в сделках, ориентируйте своих менеджеров по продажам на эти вопросы:
- Почему клиенту надо что-то менять прямо сейчас?
- Что и когда произойдёт, если клиент не купит наше решение?
- Сколько ещё клиент может это терпеть?
- Какой дедлайн по принятию решения у клиента? Если его нет, можем ли создать искусственный дедлайн? Причина, почему ему надо принять решение в скором времени?
Сфокусируйте внимание команды продаж на тех лидах, у который есть явный дедлайн, чтобы не потерять контроль и довести сделку до денег на вашем счету. Лиды без явного дедлайна пробуйте двигать к осознанию необходимости изменений и покупки вашего решения через «утепление воронки», то есть повышение лояльности к вашей компании силами маркетинга. Лиды с дедлайном, который наступит нескоро, переводите на этап «отложенный спрос» и ставьте задачу в CRM вернуться в нужное время к работе с этим лидом, чтобы система вовремя вам напомнила о них.
Пункт № 6: контроль сделки
Забавно, но очень часто на финальном этапе сделки зависают просто потому, что менеджер отправил коммерческое предложение, договор, счёт и… стал ждать. Это значит, что в момент, когда вы ближе всего к деньгам, вы потеряли контроль, поскольку не использовали инструменты контроля и влияния на скорость принятия решения на стороне клиента.
Проще всего здесь использовать структуру фоллоу-ап — письма с предложением внутри, в котором фиксируются достигнутые договорённости. Менеджер должен отправить такое письмо с зафиксированными договорённостями, продублировать его в CRM и поставить себе задачу в карточке лида о следующей дате связи для контроля сделки.
- описана ситуация, в которой оказался клиент;
- описана проблема/задача клиента и что будет, если это не исправить;
- описан ущерб/боль/упущенная выгода;
- описано решение для клиента: как вы будете решать эту задачу/проблему, что конкретно получит клиент;
- указана цена решения и выгода для клиента;
- указаны условия для клиента;
- обозначены следующие шаги со стороны клиента и с вашей стороны;
- обозначены сроки по следующим шагам;
- Есть запрос: подтвердите, что я корректно всё описал/а.
Контролируйте сделку на протяжении всего её жизненного цикла. Для этого:
- Каждый день составляйте срез по тому, сколько у каждого менеджера на каком этапе сейчас сделок (воронка по каждому менеджеру).
- Обращайте внимание на этап, где зависает больше всего сделок. Открывайте его в CRM, анализируйте сделки на этом этапе, используйте наши вопросы для самопроверки. Так у вас будет возможность управлять ростом продаж, обучать менеджеров через конструктивную обратную связь, а они будут понимать, чего не знают о клиенте и как им скорректировать скрипт и работу с лидами.
Такой подход положит начало осознанному тестированию гипотез внутри воронки продаж. Используйте этот чек-лист для ускорения изменений, разгрузите отдел продаж для работы с целевыми лидами и цельтесь в кратный рост выручки и сокращение цикла сделки.
Коллаж: «Секрет фирмы», depositphotos.com
Источник: secretmag.ru
Юридическая социальная сеть
3950
Подписаться
13 263 905
Актуальные темы
Публикации
Вопрос дня
Техническая поддержка 9111.ru
Юридическая публикация
Астрология
Государство
Жалоба на действия или бездействие
Мнение о специалистах и организациях
Образ жизни
Образование
Отзывы о товарах и услугах
Светская жизнь
Технологии
Курьёзные вопросы
Социальные сети
Законы и кодексы
Сообщества
Автор публикации
Василевская Ольга Подписчиков: 56
3950
10 способов, как повысить эффективность работы и снизить затраты времени в бизнесе
66 просмотров
0 комментариев
- Определите свои приоритеты
- Автоматизация работы
- Делегирование ответственности
- Дистанционная работа
- Обсуждение
Владельцы бизнесов занимаются различными делами, которые требуют кропотливой работы, и это может украсть большую часть их времени. Но время является самым драгоценным ресурсом, и каждый владелец бизнеса должен стремиться сэкономить его, чтобы сосредоточиться на важных делах. В этой статье мы рассмотрим несколько способов, которые помогут владельцу бизнеса сэкономить время и выжать больше из своего бизнеса.
Определите свои приоритеты
Первый шаг, который нужно делать для сокращения времени, занимаемого на работу, — это определить свои приоритеты. Если вы не определили свои приоритеты и не знаете, что должны делать в первую очередь, вы будете тратить много времени на неважные дела. Ваш бизнес может останавливаться, а вам необходимо будет заботиться о делах, которые могут быть отложены или делегированы.
Постарайтесь определить, какие задачи являются самыми важными для вашего бизнеса. Они могут быть общими для всех владельцев бизнесов, например:
-увеличение продаж;
-улучшение качества продукции или услуг;
-улучшение связей с клиентами;
-сокращение расходов на бизнес.
Определив свои приоритеты, вы сможете планировать свою работу, оставляя на ключевые вопросы большую часть времени.
Автоматизация работы
Автоматизация- это один из самых эффективных способов сокращения времени работы владельца бизнеса. Существует множество инструментов, которые вы можете использовать, чтобы упростить и автоматизировать ваши повседневные задачи:
-программа управления кадрами для упрощения учета списков сотрудников, оплаты и открытия вакансий;
-программа управления клиентами для учета обращений клиентов, составления писем и ответов на запросы;
-онлайн-система CRM для управления вашими отделами продаж.
Эти системы помогут сохранить необходимые данные, повысить производительность работы, автоматизировать процессы и уменьшить время, затрачиваемое на ведение учета и управление работой.
Делегирование ответственности
Делегирование ответственности — это еще один способ сэкономить время. Вы не можете контролировать каждый аспект своего бизнеса, так как это заняло бы все ваше время. Наилучшим решением — это делегирование ответственности вашим сотрудникам. Вы можете их разделить на различные отделы, обеспечив им автономию, назначив руководителей, которые могут отвечать за свою подразделение.
Делегирование ответственности позволяет вам сосредоточиться на ключевых задачах, которые являются критическими для развития вашего бизнеса.
Дистанционная работа
Дистанционная работа позволяет сократить время, которое уходит на поездки в офис. Вы можете работать из любого места, где есть доступ к Интернету. Этот подход к работе стал особенно актуальным в настоящее время, когда многие сотрудники работают из дома. В этом случае необходимо предоставить сотрудникам необходимые инструменты для удаленной работы: быстрый Интернет, работающее оборудование, доступ к необходимым программам и приложениям.
Пример: Alex Lavidge, владелец фитнес-центра, решил воспользоваться делегированием ответственности, чтобы сократить время, затрачиваемое на управление своим бизнесом. Он назначил руководителя отдела продаж, который отвечает за работу отдела продаж. Этот руководитель нанимает новых сотрудников, устанавливает метрики продаж, разрабатывает стратегию продаж и рекламу. Таким образом, Алекс мог сконцентрироваться на стратегических решениях, связанных с развитием своего бизнеса, а не управлять каждым аспектом работы своего центра.
Эффективное управление временем является ключом к успеху для владельцев бизнеса, которые хотят добиться большего и планируют развиваться. Это поможет увеличить эффективность работы и уменьшить время, затрачиваемое на управление бизнесом. Делегирование ответственности, автоматизация работы, определение приоритетов и использование дистанционной работы — это несколько важных способов, которые могут помочь сэкономить время владельцу бизнеса и обеспечить планируемый рост.
Источник: www.9111.ru
Цикл сделки: от чего зависит и как сократить
Что такое цикл сделки? От чего зависит его длительность? Чем чреват длинный цикл сделки? Как сократить средний цикл сделки? Своим видением поделился руководитель отдела продаж TOPsharing.center Илья Зиновьев. Примечание редактора: Цикл сделки в продажах — это период от первого контакта с клиентом до заключения договора.
В сегменте B2B полный цикл сделки длится до нескольких месяцев. Иногда это становится серьезной проблемой, особенно если от предполагаемого договора зависит распределение бюджета и решение других задач. К «быстрым» относятся сделки с циклом не дольше трех месяцев, «длинные» занимают пять месяцев и более.
От чего зависит длительность цикла сделки
Каким будет цикл сделки зависит от продукта или услуги, отчасти — от самого менеджера. Важно умение выявить потребность, определить боли клиента и узкие места в его бизнесе.
Скорость работы менеджера имеет значение на каждом этапе, будь то создание доверительных отношений при первом касании или этап «получаю ответ на коммерческое предложение», где продавец помогает принять решение. Материал по теме: Как и зачем правильно составлять коммерческое предложение Что касается самого продукта, от менеджера мало что зависит.
Некоторые проекты занимают более года. Но задача продавца — получить согласие от клиента, невзирая на то, что результат будет еще не скоро. Приведу пример из практики: клиент занимается переводом с иностранных языков в корпоративном сегменте, и средний цикл сделки составляет от 9 до 12 месяцев.
Это связано с тем, что крупные компании осуществляют закупку через тендер, выбирая подрядчиков один раз в год или даже реже. Иногда подрядчик подводит или объемы работ превышают ресурсы, тогда заказчики начинают новый поиск. В таком случае цикл сделки сокращается, но это редкий случай. Короткий цикл сделки характерен для продаж, генерируемых через входящие заявки.
Пример — туристический бизнес, здесь потребность уже сформирована. А если туроператор предоставляет «горящие туры», то цикл сделки сокращается до дня или нескольких часов.
Длинный цикл сделки: с чем связан и как сократить
Источник: exiterra.com
