Этапы создания дистрибьюторского бизнеса, включая финансовое планирование, организацию и создание профессиональных сетей. Если вы заинтересованы в открытии этого вида бизнеса, вы можете составить четкий список дел, чтобы обеспечить сбор ресурсов и необходимой юридической документации. В этой статье мы рассмотрим, что такое дистрибьюторский бизнес, и опишем шаги, необходимые для его создания.
Что такое дистрибьюторский бизнес?
Дистрибьюторский бизнес — это часть цепочки поставок, которая перемещает продукты и материалы от производителя к розничному продавцу. Дистрибьюторский бизнес, также называемый сбытовой компанией, покупает товары, которые производит производитель, чтобы затем продать их розничным торговцам и получить прибыль. Существует два типа дистрибьюторского бизнеса:
- Розничные дистрибьюторы, которые являются компаниями, продающими товары непосредственно потребителям
- Оптовые дистрибьюторы — компании, которые перепродают продукцию конечным потребителям
Дистрибьюторские компании могут работать как самостоятельно, так и по контракту с производителями.
Практика стратегий продаж производителей и дистрибьюторов
Как начать дистрибьюторский бизнес
Следуйте приведенным ниже шагам, чтобы узнать, как создать дистрибьюторский бизнес:
- Выберите свой продукт.
- Определите свою нишу.
- Решите, как вы будете продавать продукцию.
- Выберите, как вы будете управлять запасами.
- Определите достаточное пространство для хранения.
- Получить лицензию на ведение бизнеса.
- Совершенствуйте свои деловые навыки.
- Найдите производителей.
- Общайтесь с розничными торговцами.
1. Выберите свой продукт
Чтобы сделать свой выбор, найдите продукт, который удовлетворяет определенную потребность. Свяжитесь с различными розничными торговцами и задайте вопросы, чтобы понять, что нужно их рынку. Этот первый шаг может также позволить вам создать потенциальные связи для продаж. Вы также можете изучить текущие исследования рынка и тенденции в различных отраслях, чтобы определить, какие проблемы возникают у потребителей, для решения которых вы можете найти продукт. Рассмотрите продукты, с которыми вы знакомы, или отрасли, в которых у вас есть определенный опыт, чтобы упростить процесс изучения рынка.
Еще одним важным элементом, который вы должны учитывать при выборе продукта, является ваш бюджет. Вы можете выбрать продукт, который обходится дешевле при покупке у производителей, чтобы сохранить низкие накладные расходы и способствовать более высокой прибыли.
2. Определите свою нишу
Ниша — это небольшой сегмент рынка, специализирующийся на одном виде продукции. Выбор ниши может уменьшить количество конкурирующих дистрибьюторских компаний. Как правило, чем уже ниша, тем крепче отношения с производителем. Это может позволить вам сотрудничать с лучшими производителями, чтобы вы могли поставлять качественную продукцию розничным торговцам, что даст вам возможность лучше контролировать свой бизнес. Доверие в ваших деловых отношениях с розничными торговцами и потребителями, скорее всего, будет выше и может способствовать более выгодным переговорам с производителями.
Дистрибьюция — бизнес для начинающих!
Кроме того, продажа на нишевом рынке с меньшим количеством конкурентов также может увеличить ваш потенциал заработка, поскольку у потребителей и розничных торговцев меньше вариантов для выбора. Если вы сможете предоставлять самые лучшие продукты, ваш бизнес и партнерские отношения могут быть успешными.
3. Решите, как вы будете продавать свою продукцию
Выберите модель распределения поставок для продажи своей продукции клиентам. Вот некоторые из возможностей:
- Брокерская деятельность: В качестве брокера вы организуете сделки между покупателем и продавцом и получаете комиссионные при заключении сделки.
- Импорт и экспорт: Вы закупаете товары за рубежом, чтобы продавать их в своей стране, или покупаете местные товары и продаете их розничным торговцам в других странах.
- Наличные и безналичные: Вы требуете предоплату за все товары, которые продаете клиентам, а они забирают продукцию из распределительного центра.
- Распределение онлайн-продаж: Розничные торговцы и потребители совершают свои сделки в Интернете. Вы можете создать свою онлайн-платформу, например, веб-сайт или интернет-магазин.
Модели онлайн и cash-and-carry позволяют сократить количество сотрудников, необходимых для доставки товаров, и упрощают процесс оформления сделки, что позволяет снизить накладные расходы.
4. Решите, как управлять своими запасами
Управление товарными запасами — важный элемент дистрибьюторского бизнеса, поскольку от этого зависит, сколько сотрудников вам нужно, какого размера должен быть ваш склад, какое программное обеспечение или системы организации и отслеживания вы используете, а также эффективность обработки заказов и доставки товаров потребителям. Существует два варианта управления запасами, в том числе:
- Складское хранение: Вы покупаете продукцию и храните ее в течение определенного периода времени, прежде чем продать ее розничным торговцам. Хранение запасов может служить буфером на случай немедленного изменения цен. Например, если ваш любимый продукт подорожает на стороне производителя, вы с меньшей вероятностью будете затронуты непосредственно, если он есть у вас на складе, и у вас будет больше времени, чтобы решить, что делать. Пока у вас не закончились запасы, вы можете устанавливать цены на свою продукцию так, как хотите в краткосрочной перспективе.
- Дропшиппинг: Вы покупаете товары и отправляете их непосредственно вашему клиенту. Дропшиппинг предлагает большую гибкость. Когда вы не держите запасов, у вас меньше дополнительных расходов, а если продукция не продается, вам не нужно устраивать распродажу, чтобы избавиться от лишних, ненужных запасов.
5. Определите достаточное пространство для хранения
Если вы выберете склад, найдите подходящее помещение для хранения товарных запасов. Во многих бизнес-моделях необходимо хранить продукцию после ее получения и перед отправкой клиенту.
Существует несколько различных вариантов хранения товарных запасов. Вы можете арендовать, купить или взять в аренду складское помещение. Некоторые небольшие дистрибьюторские компании управляются даже из дома владельца и хранят запасы в одной из комнат. Если ваша ситуация позволяет, вы можете использовать место в вашем доме для хранения данных. Если это так, свяжитесь с местными органами власти, чтобы убедиться, что в вашем жилом районе разрешено хранение бизнеса.
6. Получение лицензии
Для легального ведения дистрибьюторского бизнеса вам необходимо подать заявление на получение необходимых лицензий на ведение бизнеса. Этот административный процесс включает в себя регистрацию идентификационного номера налогоплательщика для бизнеса и получение всех необходимых лицензий, которые требует ваш штат для дистрибьюторов поставок. Юрист, знакомый с предпринимательской деятельностью, может помочь вам узнать, какие именно формы необходимо заполнить, а также применимые правила в вашем штате.
7. Совершенствуйте свои деловые навыки
Существует множество профессиональных навыков, которые могут помочь вам стать более успешным владельцем бизнеса в сфере дистрибуции. Некоторые из них включают:
- Переговоры: Чтобы сохранить цены привлекательными для ваших розничных партнеров и потребителей, вы должны стараться получить как можно более низкую закупочную цену. Навыки ведения переговоров, такие как убеждение, сотрудничество и выработка стратегии, помогут вам обсудить контракты и найти взаимовыгодные решения.
- Управление: Вам может потребоваться нанимать, обучать и управлять сотрудниками, а также контролировать маркетинговые и финансовые операции. Управленческие навыки в области делегирования задач, формирования команды, разрешения конфликтов, решения проблем и постановки целей могут помочь вам в выполнении этих обязанностей.
- Обслуживание клиентов: Общение с розничными торговцами, производителями, потребителями и другими профессиональными контактами требует сильных навыков устного и письменного общения, эмпатии и межличностного общения.
- Финансы: Знание основ бюджетирования, налогообложения, постановки финансовых целей и программного обеспечения для управления деньгами поможет вам обеспечить успех вашего бизнеса.
Чтобы развить эти и другие необходимые навыки, рассмотрите возможность получения степени или прохождения курсов по деловому администрированию, финансам, предпринимательству и или коммуникации. Вы также можете прочитать ряд книг по развитию бизнеса, блогов и профессиональных онлайн-ресурсов. Некоторые организации специализируются на обучении новых владельцев бизнеса жизненно важным навыкам с помощью семинаров и конференций.
8. Поиск производителей
В Интернете можно найти множество типов оптовых компаний, и вы можете начать с поиска тех, которые создают продукты, которые вы хотите продавать. Многие компании имеют представителей или другие контакты, которые ведут переговоры о заключении контрактов с потенциальными продавцами. После того как вы свяжетесь с этими потенциальными партнерами, установите цены, обсудите транспортировку товаров на ваш склад и, если потребуется, подпишите контракты. Чтобы быть более конкурентоспособным, вы можете договориться об эксклюзивности с одним производителем, что может еще больше снизить конкуренцию и дать понять заинтересованным розничным торговцам, что они должны заказывать через вашу дистрибьюторскую компанию.
9. Общайтесь с розничными торговцами
Свяжитесь с местными розничными торговцами, которые могут использовать вашу продукцию, и предоставьте им каталог. Позиционируйте свои цены таким образом, чтобы стимулировать предприятия заказывать товары через вашу дистрибьюторскую компанию. Подумайте о развитии прочных деловых отношений с розничными торговцами, чтобы побудить их заказывать через вас, а не через конкурентов. Регулярно сообщайте о своих запасах и опрашивайте розничных торговцев об их потребностях, чтобы обеспечить их удовлетворенность.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Как построить дистрибуцию с нуля
15 лет назад мы стали выстраивать наши продажи, начав с самостоятельных переговоров со всеми возможными дистрибуторами — первым делом с маленькими аптеками и частными магазинчиками. Наше упорство не сломили многочисленные отказы выставить неизвестный бренд на полки. Сейчас же зубную пасту SPLAT можно найти в самых крупных сетях — от «Ашана» до «Перекрёстка». Вот ключевые принципы, которых надо придерживаться в начале своего пути и которые помогли нам добиться успеха.
15 лет назад мы стали выстраивать наши продажи, начав с самостоятельных переговоров со всеми возможными дистрибуторами — первым делом с маленькими аптеками и частными магазинчиками. Нас не сломили многочисленные отказы выставить неизвестный бренд на полки. Сейчас же зубную пасту Splat можно найти в самых крупных сетях — от «Ашана» до «Перекрёстка». Вот ключевые принципы, которых надо придерживаться в начале своего пути и которые помогли нам добиться успеха.
Будьте уверены в продукте
Первое и главное правило: быть на 100% уверенным в своём продукте. Прежде чем показывать его партнёрам и покупателям, нужно убедиться, что все внутренние и внешние составляющие идеально выверены. Тут, в отличие от IT-проектов, выпустить сырой продукт, а потом доработать его по отзывам клиентов не получится никак. Например, мы в самом начале пути решили, что хотим создавать что-то действительно полезное: впечатления от использования нашей зубной пасты должны превосходить ожидания, а эффект должен быть заметен уже с первых дней применения. Об этом мало просто заявить: нужно, чтобы зубная паста не просто соответствовала ГОСТам, но и каждое заявленное свойство подтверждалось сертификатами о расширенных клинических и in-vitro-исследованиях (опытах вне живого организма).
Для того чтобы сделать лучший продукт, важно показать его друзьям, профессионалам области и лидерам мнений — всем, кто может дать конструктивную обратную связь, — и в случае необходимости внести корректировки в продукт или стратегию. И просто необходимо, чтобы за продуктом стояла правдивая история создания и разработки — так у покупателя будет понимание, зачем, почему и для кого конкретно он создавался.
Не стесняйтесь продвигать свой продукт самостоятельно
Когда принимаешь непосредственное участие в создании продукта и дорабатываешь каждую мелочь до идеала, то его хочется продвигать не только силами привлечённых специалистов, но и самостоятельно. Когда мы только начали пытаться продать никому не известный бренд, я сам заходил во все подходящие по формату розничные точки и аптеки в районе метро «Павелецкая», где тогда находился наш офис, и предлагал наши пасты. Часто приходилось слышать ещё с порога: «Нам ничего не надо!» Но я был уверен: то, что я предлагаю, — это здорово. Мой аргумент «Просто поставьте на полку. Не продастся — мы заберём» — сработал, и несколько маленьких аптек согласились.
Не бойтесь начинать с небольших торговых точек. С одной стороны, с ними проще договориться, с другой — это уже история ваших продаж, которая так важна для переговоров с более крупными магазинами и сетями. «Ваши конкуренты по соседству продают этот отличный продукт. И очень довольны!» — так начинать разговор становится уже проще. Продаётесь в пяти районных точках? С этим уже можно идти к более крупным игрокам.
Заботьтесь об идеальном потребителе
Важно понять, где ваш продукт удобно купить людям, для которых вы его создали. Возможно, кроме национальных торговых сетей существуют другие, менее затратные и более доступные каналы для старта продаж. Например, онлайн, несетевая розница, небольшие дистрибуторы или специализированные магазины (био, эко и другие). Для категории oral care в нашем случае стартовыми площадками стали аптеки. Когда мы полтора года назад запустили новый бренд экологичных средств для ухода за домом BioMio, то зашли через специализированные эко- и биомаркеты.
Кроме того, здорово, если удастся с новым продуктом попасть в ту категорию розницы, которая для него нетипична, но где аудитория позитивно воспримет его. Например, снеки или фруктовые батончики вполне успешно продаются в салонах красоты, где быстрый и полезный перекус очень востребован. Чтобы попасть в любую крупную торговую сеть, нужно показать успешную историю продаж, которую как раз поможет сформировать работа с альтернативными каналами.
Также необходимо позаботиться о лояльности. На старте продаж лояльность к бренду помогает сформировать возможность сделать тестовую покупку: приобрести продукт в миниатюре или получить пробник. Особенно это заметно во время кризиса, когда большинство людей предпочитает проверенные продукты и бренды, а шансов убедить их переключиться на новый продукт не так-то много.
Пробуйте тестовые продажи с небольшими партиями продукта
Тестовые продажи — идеальная вещь для того, чтобы стать надёжным поставщиком для крупной розничной сети. Вы должны здраво оценивать свои ресурсы, быть готовым инвестировать в усиление мощностей в случае успешных продаж и выстраивать долгосрочную стратегию. Размер тестовой партии должен быть заранее определён на переговорах — нужно вести честную игру с партнёром и не обещать больше, чем вы можете реально произвести.
Тесты помогут понять, чего ждёт сеть и как она устроена. Как ваш продукт поможет повысить эффективность бизнеса сети? Будет ли он более оборачиваемый, чем текущие продукты? Будет ли он повышать стоимость среднего чека покупателя? Сможете ли вы обеспечить технические требования сети, отсутствие дефицита стоков, регулярность поставок и их бесперебойность в федеральном масштабе?
Все эти вопросы можно выяснить на практике.
Когда продукт попал на полку в розничные сети, важно, чтобы покупатель смог его увидеть. Нужно постоянно работать с полкой и с качеством представленности в зале, обязательно иметь своего или партнёрского представителя, который поможет своевременно выложить продукт, сообщить о необходимости очередного заказа и зафиксировать вопросы и пожелания покупателей.
По итогам тестового периода, даже если результаты положительные, важно понять, как сделать продукт более подходящим для сетевой розницы: всё ли хорошо с физическими параметрами, виден ли бренд покупателю, выделяется ли он среди других игроков на полке. Важно своевременно провести работу над ошибками. После можно с большой уверенностью начинать переговоры с существующими партнёрами об увеличении масштабов представленности в их торговых точках и планировать выходить в новые сети.
Найдите дорогу к полкам крупных федеральных ритейлеров
Для того чтобы совершить сделку, важно понимать позиции сторон. Поэтому на ключевые переговоры нужно ходить самим, а не отправлять посредников. Так можно услышать позицию партнёра и понять, как найти компромисс. Например, если партнёра беспокоит снижение объёма всей продуктовой категории, то мы можем показать, что наша цена выше средней помогает категорию растить. Если сеть заботит, что категория попала в зависимость от больших брендов-лидеров, то показываем, что у нашего продукта есть сторонники и мы предоставляем альтернативу традиционным конкурентам.
Оперативно реагировать на запросы сети, но в то же время следовать своей стратегии и держать цель, — пожалуй, самое важное и сложное в переговорах. Главное — помнить, что задача розничных сетей — увеличение количества покупателей и увеличение среднего чека, поэтому надо чётко определить, как вы в этом помогаете. Сеть может рекомендовать глубокие скидки или агрессивные промопериоды, чтобы выровнять ваше предложение с конкурентами. Чаще всего такая политика приводит к ценовой войне, где страдают все. Поэтому важно подготовиться защищать свою позицию и стратегию бренда, ведь, если изменить позиционирование продукта в одной торговой сети, будет сложно сохранить его в остальных.
Нужно помнить, что покупателю важна не только цена, но и ценность продукта. И ваша задача — добиваться того, чтобы польза и выгода для конечного покупателя была больше, чем цена. Не забывайте, что ваш партнёр, представляющий розничную сеть, — такой же человек, как и вы. Вы идёте на переговоры с человеком, а не с корпорацией.
У него всегда можно попросить совета и узнать, что нравится лично ему — с учётом профессионального опыта. Возможно, результатом ваших переговоров станет новый успешный продукт.
Источник: secretmag.ru
Цифровая дистрибуция и автоматизация сбыта
Любой бизнес-процесс — набор шагов, из комбинации которых строится работа компании.
Сбыт — пример критически важного процесса в компании, включающий в себя постоянную работу многих людей. А где заняты люди, там встречаются ошибки, разный уровень качества и скорость выполнения задач. Улучшить процесс, сделать его стабильнее помогает внедрение IT-инструментов.
Стоимость автоматизации не должна превышать добавочную прибыль от внедрения.
- Закрепление выстроенных процессов.
После того, как процесс отлажен, его закрепляют документально, тем самым установив стандарт, по которому работает компания. В последующем задокументированный процесс цифровизуют через внедрения специального софта; - Упрощение масштабирования.
Не важен способ масштабирования (компания наращивает объемы производства за счет своих ресурсов или же делает это силами партнеров (например франчайзи)), выстроенный и зафиксированный бизнес процесс проще масштабируется и функционирует; - Снижение доли ошибок.
Уменьшение в типовых операциях доли человеческого труда сокращает количество ошибок и производственного брака. Помимо уменьшения ошибок снижается зависимость компании от умений и навыков конкретных сотрудников; - Прозрачность и открытость.
Речь не только о конкретных процессах, но и компании в целом. Это основа для инжиниринговых, финансовых и специализированных консалтинговых аудитов. Прозрачность требуется для привлечения внешних инвесторов, работы с государственными тендерами и т.п.
Инструменты цифровизации современной дистрибуции
Как же достичь этих результатов? В статье о интернет-дистрибуции производственного предприятия мы рассмотрели современную многоуровневую систему сбыта и входящие в нее элементы. Здесь подробнее обсудим инструменты для цифровизации этой дистрибуции. Элемент сбытовой сети будет белым, а IT-инструмент — желтым.
ERP
Главную роль в управлении компании играет система планирования ресурсов предприятия — ERP, которая выступает базовой информационной платформой для управления бизнесом. В ERP-платформе компания учитывает и управляет всеми видами ресурсов: деньги, запасы, трудовые ресурсы, активы и задолженности, закупки и отгрузки. ERP – материнская система, точка правды для остальных систем.
Пульт управления дистрибуцией
Производителю для контроля дистрибуторской сети необходим Пульт управления (для дистрибьютора эта система играет роль Личного кабинета заказов). Туда заносятся планы закупок и продаж каждого участника, процент выполнения и необходимая отчетная документация. Также сервис позволяет дистрибьюторам и оптовым партнерам размещать заказы, а производителю информировать о статусе готовности продукции, отгрузках и т.п.
Розничный интернет-магазин
Производителям необходим розничный интернет-магазин. Объем продаж в нем может быть не очень велик, но это мощный инструмент продвижения бренда и основа для создания оптового магазина, а затем и отраслевого маркетплейса.
Во-первых, он самостоятельно реализует продукцию в розницу (возможно мелкий опт). А это проверенный способ быстро и достоверно получить отзывы о продукции от действительной целевой аудитории — конечного потребителя.
Во-вторых, розничный интернет-магазин помогает в формировании брендового спроса, который в дальнейшем поможет дистрибьюторам продвигать товарные линейки в целевом регионе.
В-третьих, обучение и “консультирование” покупателей правилам использования и работы с продукций — текстовые и видео инструкции, ответы на популярные вопросы FAQ и т.д.
B2B2C CRM-система
CRM, в которой видны и отслеживаются продажи не только дистрибьюторов, но и партнеров — оптовиков и дилеров, а в ряде случае и розничных магазинов (например, в случае технологически сложные товары, где требуется регулярное ТО, обновления и т.п.).
Система работы с лицами принимающими решения
Если компания ведет “проектные продажи”, то часто решение о выборе конкретного поставщика должно быть принято задолго до фактической оплаты и отгрузки. Например, за 2-3 года при создании промышленных объектов или крупных проектов жилой застройки.
Поэтому дальновидные маркетологи производственного предприятия работают с экспертами, принимающими решение – вдолгую. Что они делают конкретно: проводят обучения, держат проектировщиков в курсе новинок, порой формируют программы лояльности будущим крупным покупателям.
Такая система в чем-то похожа на стиль работы медицинских брендов: реклама нацелена и на конечного потребителя, и на доктора, который лекарство будет выписывать, и на людей, ответственных за закупку и поставку в аптечные сети.
Премирование продавцов розничных магазинов
Если речь идет не о монобрендовом магазине, то в 99% случаев конкретному продавцу не важно, товары какого именно из 5 — 10 — 1000 брендов продавать. А для производителя это ключевой вопрос. Стимулирование продавцов-консультантов и розничные точки премиями и бонусами ощутимо увеличивает оборот и валовый доход.
В некоторых DIY сетях продавец в торговом зале бОльшую часть дохода получает не в виде зарплаты, а как премию от брендов за продажи именно их продукции.
Отраслевой маркетплейс
Подробно об отраслевом маркетплейсе мы написали в отдельной статье. Главное свойство МП — это маркетинговый, торговый и логистический b2b инструмент. Он:
- демонстрирует действующим и будущим партнерам остатки собственных дистрибьюторов в каждом регионе — площадка для оформления заказов у дистрибьюторов;
- помогает закрыть срочные потребности в товарах при помощи остатков “соседей”;
- быстро занимает лидерскую позицию по отрасли в Интернете;
- открыт к интеграциям с дистрибьюторами и дилерами конкурентов — предоставляет информацию об остатках и технических особенностях продукции конкурентов.
Компания, создавшая успешный отраслевой маркетплейс, существенно увеличивает влияние на свой рынок. При успешном развитии отраслевого МП его участниками становятся не только “свои” игроки, но и представители конкурирующих производителей. Особенно это характерно для рынков, где продукция разных брендов взаимозаменяема.
ИТ-архитектура дистрибьюции
IT-архитектура цифровой дистрибуции — объединение перечисленных систем через единую Шину данных и сервисов предприятия (ESB). Интеграция инструментов автоматизации сбыта через ESB позволят добиться полной прозрачности процессов. Это влечет за собой рост продаж в заключенных контрактах и помогает кратно сократить расходы на расширение рынков сбыта.
Влияние цифровизации дистрибуции на прибыль компании
Ранее, в статье Интернет-дистрибуция производственного предприятия — эффективное построение сбытовой сети мы рассмотрели пути увеличения прибыли производственного предприятия. Там мы выявили, что рост прибыли компании формируется из двух направлений — увеличения доходов и уменьшения расходов.
Реализовать эти программы ИНТЕРВОЛГА предлагает путем построения цифровой дистрибуции.
Внедрение и интеграция 8 инструментов автоматизации сбыта помогает производителям одновременно расти по всем направлениям:
ИНТЕРВОЛГА – внедренец цифровой дистрибуции
ИНТЕРВОЛГА больше 20 лет занимается веб-интеграциями для бизнеса и владеет необходимыми компетенциями, о которых говорится в этой статье.
- с собственниками производственных предприятий — понимают, что способны зарабатывать больше, но не знают, как отрегулировать действующие бизнес-процессы;
- с федеральными дистрибьюторами — определяющие игроки на рынке, возможно представитель производителя в стране (или в регионе);
- крупные компании — которые уже стали лидерами отрасли, но постоянно ищут инструменты увеличения доли на рынке.
- аудит вашей дистрибьюции, рынка, продукта и производства в целом;
- правильный расчет себестоимости производства и планирования прибыльности;
- отстройку имеющихся процессов дистрибуции;
- внедрение и настройку средств автоматизации процессов.
- выделенные руководители проектов;
- консультанты и аналитики по учету производства в различных отраслях;
- специалисты по дистрибьюции с опытом построения работающих систем;
- архитекторы ИТ-систем;
- разработчики и внедренцы всех требуемых технологий.
Источник: www.intervolga.ru
