CEO компании Cinta Punto Андрей Бычковский рассказал, как создал успешный интернет-магазин в Европе, в чём ключик к сердцу европейских клиентов и как раскрутиться на eBay и Amazon.
15 943 просмотров
Cinta Punto
Cinta Punto работает с клиентами из Великобритании, Германии, Франции, Италии, Испании и Португалии и занимается продажей рекламно-сувенирной продукции: это шнурки для бейджей, брелоки, браслеты для фестивалей, клубов, конференций и мероприятий.
Интервью проводила Маргарита Швецова из онлайн-сервиса профессиональных переводов Nitro. Андрей пользуется нашим сервисом для перевода сайтов Cinta Punto, рекламных материалов и текстов для eBay и Amazon.
Андрей, расскажите, как и где вы начали свой бизнес?
Все начиналось в Украине, где я долгое время жил. Один из способов заработка для меня была продажа рекламно-сувенирной продукции. В прошлом я работал диджеем, и с того времени у меня осталось много контактов ночных клубов, поэтому первые клиенты пошли оттуда, а потом уже подтянулись рекламные агентства, организаторы выставок и конференций, аквапарки, гостиницы, детские сады.
euronews business planet — Как сделать успешным семейный бизнес
Cinta Punto с самого начала позиционировалась как интернет-компания. Я даже не знаю, если честно, как строить бизнес в офлайне. В онлайн-бизнесе все понятно: есть свои законы функционирования, метрики. Ты понимаешь, сколько денег потратил на рекламу и сколько можешь на этом заработать.
Выход на европейский рынок: почему сначала с нами не хотели работать
В каком году вы начали выходить на другие страны?
Европу я начал тестировать с 2010 года. Я начал выходить на eBay и делать какие-то продажи на европейском рынке.
Зайти в Европу нам удалось только в 2013 году, когда мы открыли компанию в Польше. Без физического присутствия на рынке было тяжело. Клиентам очень важно, чтобы юрлицо находилось в их стране или хотя бы регионе. Сейчас у нас фирма в Польше, и у нас нет проблем по работе с европейскими клиентами. Вся зона Евросоюза может свободно работать с польской компанией.
Когда у нас юрлицо было только в Украине, с нами не хотели работать, потому что процессы достаточно сложные: перевод денег за границу, плюс выполнение контрактов, растаможка, доставка — было очень много моментов, почему нам отказывали. Ну и доставка из Украины в Европу очень дорогая, а из Польши в другие страны Европы — стоит копейки.
Почему вы выбрали именно Польшу?
У меня был такой стереотип, что Польша — большой, платежеспособный рынок, что поляки нам очень близки по духу, а языки наши очень похожи. А когда мы приехали, то оказалось, что все не так, и даже язык сильно отличается.
Как скоро вам удалось выйти на остальные рынки после открытия компании в Польше в 2013 году?
Экспансию на другие рынки мы начали только в 2017 году. До этого мы все это время пытались закрепиться в Польше. Вопреки всем мифам, что поляки очень близки ментально украинцам и русским, это не так. Это очень тяжелый рынок, так что процесс выхода на польский рынок был длительным и сложным.
Бизнес с США и Европой. Дропшиппинг на весь мир. Открываем интернет магазин
В других странах у нас нет команды и физического присутствия, там только сайты, которыми мы управляем из Польши. Италия — исключение: там у нас тоже работает команда.
Разные менталитеты: «Французы морочат голову, а немцы сразу заказывают»
Вы упомянули о большой разнице в менталитете поляков и русских с украинцами. А в чем это выражается?
Поляки очень плохо идут на переговоры. Например, если совершать холодные звонки и предлагать самые лучшие условия и цены, они сразу говорят: «Нам это неинтересно, у нас все уже есть, до свидания».
Это была первая стена, с которой я столкнулся, когда мы приехали в Польшу. Когда мы работали в Украине, все было не так: предлагаешь хорошие условия, низкую цену — и тебя готовы выслушать. В Польше — нет.
Так что нам приходилось долгое время строить свой бренд, повышать узнаваемость, чтобы клиенты начали сами приходить. Долгое время я пытался построить отдел продаж, но рынок здесь абсолютно другой, и люди, которые у нас работали менеджерами по продажам, просто не выдерживали.
Ничего не получалось. Клиенты приходили только когда сами были заинтересованы в этой продукции и том, чтобы покупать именно у нас.
Интересная особенность поляков: несмотря на то что доставка быстрая, они предпочитают приезжать к нам в офис через весь город, чтобы забрать свой заказ. Мы уже сделали самовывоз платным, потому что они любят сидеть у нас и болтать, отвлекают от работы.
А у клиентов из других европейских стран какие особенности?
Испанцы очень много переписываются, задают массу вопросов: в ветке переписки может быть более ста (!) писем, а до заказа дело не доходит. Немцы очень редко что-то пишут, они сразу заказывают.
Очень хорошо у нас выстрелила Италия — с первых же дней после запуска сайта вал клиентов. Этот рынок интересный, для меня он стал открытием. Я думаю, это потому, что у них более открытый менталитет, если появляется что-то новое — они готовы это протестировать.
Англичане и французы достаточно сложные. Торговля идет, но, так сказать, «скрипя колесами». Пока не смог раскусить эти два рынка. Англичане очень много заходят, но очень мало покупают: что-то где-то им не нравится.
Французы очень похожи на испанцев: часто морочат голову и не покупают. Но испанцы хуже, чем французы: они часто дают ложные надежды, и с ними только недели через две понимаешь, что покупать в итоге не будут.
Распределение доходности Cinta Punto по странам
Лайфхаки: как завоевать европейских покупателей
Как вы сумели выделиться среди прочих интернет-компаний?
Во-первых, мы создавали рекламные объявления, которые отличались от других. Во-вторых, мы очень жестко SEOшили, чтобы наш сайт оказался на первых позициях, чтобы его замечали.
Также мы работали над самим сайтом и контентом, чтобы сайт отличался от конкурентов. Это оказалось не таким трудным делом: в Польше почти все интернет-магазины выглядят как в 90-х. Они особо не парятся. У них может даже не быть формы обратной связи на сайте, может быть не указана почта или спрятан номер телефона, чтобы им не звонили.
В Польше есть много проблем в плане обслуживания клиентов. Мы эти проблемы увидели и сделали так, чтобы у нас их не было. Нам можно позвонить в любое время, на письма обязательно отвечаем в течение 10 минут, если вопрос сложный — отвечаем в течение дня. В Польше же такого нет: если ты пишешь письмо в какую-то компанию, интересуешься их продукцией и хочешь купить, то получить от них ответ через 7 дней — это нормально.
В общем, customer service здесь вообще нет. И это проявляется не только в e‑commerce — это очень заметно в ресторанах, например. Официанты абсолютно не умеют обслуживать. Но мы этим пользуемся: предоставляем другой уровень обслуживания клиентов, и люди это ценят.
Хорошо ли в Польше говорят по-английски и была ли необходимость в сайте на польском языке?
Молодежь хорошо знает английский, некоторые даже говорят на нескольких языках. Но если магазин на английском языке, то они уйдут в тот магазин, который будет на польском. Интернет-магазин на другом языке не вызывает доверия: кажется, что это какой-то иностранный магазин, который даже зарегистрирован не в Польше. Непонятно, как обстоят дела с возвратами, с обслуживанием…
Поэтому у нас все сайты по Европе построены таким образом, что клиент думает, что это местный бизнес: у нас все на отдельных доменах, на отдельных языках. На польский язык переводили поляки из нашей команды, а на остальные языки мы заказывали перевод в Nitro: такие переводы я доверяю только носителям языка, ведь тексты на сайте должны звучать аутентично, чтобы вызывать доверие.
Как общаетесь с международными клиентами? На каком языке?
В нашей удаленной команде есть люди, которые говорят на этих языках (немецкий, французский, испанский и, понятное дело, английский), они отвечают покупателям из других стран.
В основном клиенты пишут — все, кроме поляков (те и звонят, и пишут много). Немцы не звонят, просто покупают. Это самые лучшие клиенты! Кстати, на eBay тоже в основном немцы покупают. Если сделать грамотный сайт и настроить грамотную воронку, продавать немцам легко.
Источник: vc.ru
Бизнес на экспорт: как привлечь внимание европейских бизнес-ангелов
Истории успеха предпринимателей из России и стран СНГ на европейском рынке не редкость. Так, одна из основательниц популярного сегодня в Европе маркетплейса Lalafo (аналога российского «Авито») Анна Полищук родом из Киева. Еще один пример — Полина Монтана, уроженка России, сооснователь сервиса мобильного рекрутинга JobToday, привлекшего $65 млн венчурных инвестиций.
Кендис Джонсон
Вот несколько советов для тех, кто только планирует покорять европейский рынок.
Конкурентные преимущества
У предпринимателей из России есть несколько конкурентных преимуществ, позволяющих им достигать успеха в Европе. Во-первых, особенности их мышления. Как люди, рожденные в огромной стране, они привыкли мыслить глобально, и когда дело доходит до создания компании, они не хотят размениваться на локальный успех, а сразу целятся на международный рынок.
Во-вторых, в России есть солидная научная база и определенная история инвестирования в науку. Более того, в российской науке менее заметны гендерные стереотипы, и женщины наравне с мужчинами могут смело развиваться в этой сфере, не чувствуя дискомфорта и давления со стороны сильного пола.
В-третьих, широкое распространение английского языка, который сегодня фактически становится обязательным иностранным языком в России, дает предпринимателям фору. Глобализация и переход мирового бизнеса на английский устраняет необходимость учить итальянский, французский или немецкий для того, чтобы быть успешными в Европе.
Точки входа
С точки зрения венчурных инвестиций Россия хорошо интегрирована в европейский рынок. Ежегодно российские бизнес-ангелы синдицируют сделки и инвестируют в партнерстве с коллегами из Европы. Поэтому, когда российские предприниматели задумываются о выходе на европейский рынок, именно посевные инвестиции могут стать для них ключом к любым дверям и индустриям по всей Европе. Через специализированные венчурные ассоциации они могут получать полезную экспертизу и связи во всех странах Европы.
Самый простой способ заявить о себе — принять участие в профильных питч-сессия, приуроченных к регулярным встречам европейских бизнес-ангелов в разных частях старого света.
В этом году все они как раз прилетали в Россию — на международный саммит VolgaAngels, следующая остановка – зимний Саммит от EBAN, 22-23 октября в Люксембурге.
В Европе работает также целый ряд программ поддержки для предпринимателей. Например, проект Европейской комиссии Lean In или инкубатор Европейского космического агентства (более 20 филиалов открыты сегодня в 17 странах Европы).
Бизнес на перспективу
Мир изменился, и изменился очень серьезно. Уже на горизонте следующих трех-пяти лет появятся отрасли, о которых мы сегодня еще ничего не знаем. Десять лет назад премьер-министр Франции Раймон Барр предсказал, что к 2030 году 80% современных рабочих мест исчезнут. И существующие сегодня тенденции подтверждают его слова.
Если вы ищете перспективные отрасли для запуска бизнеса, смотрите, чем интересуются сегодня венчурные инвесторы, поскольку они постоянно смотрят вперед, пытаясь спрогнозировать и увидеть новые технологические тренды. Сидовые инвестиции — это долгосрочные вложения, которые начнут приносить результаты через 5-7-10 лет.
Сегодня ангелы все чаще вкладываются в «тяжелые» технологии и науку: искусственный интеллект, интернет вещей, новые материалы, космические технологии, возобновляемая энергетика и блокчейн. Очевидно, что в ближайшем будущем по-прежнему востребованными останутся технологии машинного обучения, повышения вычислительных мощностей компьютеров, Big Data.
Еще один серьезный технологический тренд — мобильность и организация единого транспортного пространства. Речь не только о системе общественного транспорта в ее традиционном понимании, но и обо всей инфраструктуре, о запуске новых инструментов передвижения (летающих такси, дронов-доставщиков). Технологии повышения доступности, создание новых девайсов — вот здесь предпринимателям следует искать вдохновение для новых стартапов, успешных, в том числе и на европейском рынке.
Если говорить про более отдаленное будущее, то я уверена, что внимание инвесторов неизбежно сместится в область космических технологий. Человечеству важно думать в глобальном масштабе: на земле остается все меньше людей, не имеющих доступа к благам, наш климат, к сожалению, резко меняется в неблагоприятную для нас сторону. Самое время вспомнить, что кроме нашей планеты во вселенной есть еще космос, астероиды, атмосфера — самое время инвестировать в надежное будущее.
Стратегия успеха
Вот несколько практических советов всем тем, кто задумывается об экспансии на европейском рынке.
- Думайте глобально. Любому стартаперу очень важно иметь собственное видение, не замкнутое в жесткие рамки конкретной географии, а глобальное. Ваша задача — заставить инвестора поверить вам, поверить в ваше видение.
- Не забывайте о важности бизнес-плана.
- Подумайте о рынке, который потенциально можете охватить своим продуктом.
- Обратитесь к организациям частных инвесторов или к бизнес-ангелам в России. Они помогут выйти на европейских коллег, получить необходимые контакты и влиться в профильное сообщество здесь, в Европе.
- Делайте что-то действительно стоящее и верьте в себя, настройтесь на позитив и не позволяйте никому остановить вас на пути к собственному успеху.
Об авторе
Кендис Джонсон – почетный президент Европейской ассоциации бизнес-ангелов, спикер форума VolgaAngels, cоучредитель одной из крупнейших в мире спутниковой группы SES и SES Global, президент-основатель Europe Online Investments S.A, основатель Loral Cyberstar-Teleport Europe, сооснователь MBAN и ABAN.
Источник: kontur.ru
Поиск одобрения: как попасть в европейский стартап-акселератор и получить ВНЖ
Предприниматели из России могут получить вид на жительство в Европе, попав в аккредитованный страной акселератор или инкубатор. Однако для этого нужно доказать инновационность и масштабируемость проекта в европейской стране — только в этом случае он получит одобрение. Как это сделать, во сколько стартапу обойдется работа с акселератором и в каких странах план не сработает, рассказывает миграционный эксперт сервиса релокации Hello Move Павел Смирнов
У основателя российского стартапа, желающего попасть в зарубежный инкубатор, есть два пути. Первый — сначала обзавестись европейским видом на жительство (ВНЖ), а уже потом подаваться в акселераторы или искать инвестиции внутри страны. Второй — питчить проект акселераторам из желаемой страны, не имея европейского ВНЖ, и надеяться на то, что идея их зацепит и они помогут с переездом.
Первый вариант, конечно, реалистичнее второго — в силу того, что не все стартапы имеют рабочий MVP (пилотную версию) и соответствуют критериям инновационности и масштабируемости, на которые акселераторы смотрят в процессе приема заявок. Кроме того, если юридическое лицо стартапа уже зарегистрировано в Евросоюзе, а фаундеры имеют местные ВНЖ, то в процессе подачи заявки в акселератор будет меньше проверок.
Второй вариант сложнее. Но может быть более востребованным для предпринимателей с хорошим бэкграундом, у которых есть новаторские проекты с MVP. К тому же этот способ менее затратный по сравнению с первым.
Как же попасть в акселератор и получить европейскую «прописку»?
Проводник к ВНЖ
Получение ВНЖ в Европе через попадание в местный акселератор или инкубатор подходит всем основателям инновационных стартапов. Если акселератор аккредитован миграционной службой или министерством экономики европейской страны, попадание в него дает россиянам право получения стартап-визы. Это вид на жительство сроком от одного года до пяти лет. Его могут получить все члены команды стартапа (кофаундеры) и их семьи (супруги и дети до 18 лет). Члены семьи получают право на работу в найме, а основные заявители — на ведение бизнеса в стране.
Материал по теме
Во многих странах Европы есть развитая стартап-инфраструктура с большим количеством инкубаторов, единомышленников среди предпринимателей, регулярных мероприятий для них. Ее развитием занимаются в том числе государства, объединяя стартаперов и тех, кто желает в них инвестировать или сопровождать их. Государства выдают аккредитации на работу с иностранными стартапами проводникам в стартап-комьюнити, чтобы те фильтровали поток входящего в страну бизнеса и сами отбирали полезные для страны проекты. Эти проводники называются по-разному: инкубаторы во Франции и Португалии, фасилитаторы в Нидерландах, эндоресеры (от англ. endorsing bodies — структуры, одобряющие участие стартапов в инкубации) в Великобритании. Аккредитация государства есть у большинства популярных европейских стартап-акселераторов, например у модного французского Station F, нидерландских World Startup и TNW.
У проводников есть три основные функции:
- Представить проект, прошедший первичную фильтрацию, профильному экономическому ведомству (например, в Нидерландах проекты отправляют в местную Службу иммиграции и натурализации, а также в агенство по предпринимательству) в лучшем свете, чтобы его там одобрили и признали перспективность для экономики страны. На практике в ведомствах одобряют 95% поступающих от инкубаторов заявок на стартапы.
- Помочь фаундерам стартапа в получении резиденции — ВНЖ. Зачастую инкубаторы сами ведут переговоры с миграционной службой по этому поводу.
- Инвестировать в стартапы или помочь им привлечь инвестиции от других интересантов.
Важно отметить, что для самих инкубаторов или акселераторов стартапы — это кормушка. За свои услуги, как правило, они берут плату. Ежемесячная стоимость услуг инкубаторов сильно отличается в зависимости от страны, диапазон цен — от €100 до €1500. Например, в Нидерландах это около €800, а в Португалии — €200–400.
За эту стоимость инкубатор обязуется поручиться за проект в стране для получения им резиденции и ввести его в местную стартап-экосистему. Договор с ними обычно подписывается на год.
Материал по теме
У инкубаторов есть и расширенные пакеты услуг. Они включают поддержку бухгалтеров, юристов, помощь с поиском инвесторов, арендой офиса и пр. На это уже придется раскошелиться — ценник таких пакетов запросто может доходить до €3500 в месяц. Иногда, кроме ежемесячной оплаты, инкубаторы предлагают иные условия работы: некоторые готовы вкладывать в проект собственные инвестиции в размере €50 000–100 000 в обмен на долю или получение процента от ежемесячной прибыли в течение определенного срока. Все зависит от вашего проекта, того, как вы его представите и о каких условиях удастся договориться.
Как подать заявку в акселератор
Списки аккредитованных инкубаторов и акселераторов, как правило, есть на официальных сайтах программ стартап-виз стран ЕС. Там же есть полезные ссылки и форма для отправки заявки. Вот, например, сайт с контактами инкубаторов во Франции.
- Находим сайт стартап-программы интересующей страны и изучаем возможности: сколько в стране инкубаторов, какие рекомендации дают проектам, какие проекты они хотят видеть. Например, часто пишут, что консервативные бизнес-модели вроде ретейла или булочной не подходят — нужны высокотехнологичные стартапы.
- Готовим презентацию проекта. Ее лучше делать емкой и понятной, не растекаясь на 25 слайдов. Лучше прикрепить презентацию к форме заявки, но можно отправить ее в инкубатор и после того, как он ответит на ваше первое письмо или заявку.
- Заполняем форму заявки. Как правило, на этом этапе, помимо презентации, нужны резюме основателей и их контакты.
- Ждем ответа. В тот же день, когда вы направите заявку, вам придет стандартная отбивка. А дальше — как повезет. Время ожидания ответа предсказать сложно. Если вам не отвечают, то стоит проявить настойчивость: найти на сайте стартап-программы контакты интересующего инкубатора и написать ему на почту.
В случае заинтересованности инкубатора с вами обязательно свяжется его представитель и предложит прислать материалы по проекту или позовет сделать небольшой онлайн-питч. Как правило, на презентацию дают 15 минут — после представители инкубатора будут задавать вам вопросы о проекте и его перспективах. Если все пройдет хорошо, вам предложат обсудить условия и подписать контракт.
Для подписания контракта и последующей отправки ваших документов в министерства и миграционную службу у вас могут попросить загранпаспорт (желательно, чтобы до окончания срока действия было не менее трех лет), диплом об образовании и прочие сертификаты, подтверждающие квалификацию, с переводом и апостилями, справку о несудимости с апостилем, банковскую выписку о наличии у вас средств на проживание в ближайший год (сумма зависит от страны). Кроме того, акселератор попросит у вас бизнес-план проекта, финансовую модель, текстовый питч. При этом список документов и порядок их предоставления сильно меняется от страны к стране, а также зависит от самого стартапа. Вам может понадобиться только паспорт и материалы по проекту, а могут дополнительно попросить соглашения о намерениях с потенциальными клиентами в стране.
Материал по теме
Инкубатор направит полученные от вас документы на одобрение в профильное министерство и миграционную службу. Там, в свою очередь, должны выдать сертификат одобрения проекта, с которым соискатели стартап-визы отправляются в консульство интересующей страны за въездной визой. После переезда эту визу можно обменять на вид на жительство.
Есть несколько практических советов для тех, кто решил подать заявку в европейский акселератор, не имея вида на жительство:
- Поймите, в чем состоит инновационность вашего проекта. Это одна из ключевых характеристик, по которой акселератор, а затем и профильное министерство выносят решение, подходит ли им стартап. При этом инновационность не означает, что ваш проект должен быть связан с IT. Это значит, что вы должны делать продукт не так, как конкуренты. Например, вы создаете новые решения в своей нише, адаптируете технологии из других областей. В таком случае вашу заявку, скорее всего, одобрят. Оптимизация процессов тоже может быть признана инновацией, но в последнее время акселераторы и инкубаторы относятся к «оптимизирующим» проектам прохладнее, а предпочтение отдают deep tech (наукоемким. — Forbes) проектам.
- Проанализируйте конкурентов. Вы должны четко показать, в чем ваше ключевое отличие от конкурентов и ведущих игроков рынка, на котором вы хотите развиваться. Выделите лидеров рынка и распишите, почему потенциальный клиент выберет вас, а не имеющиеся альтернативы. Не стоит писать, что у вашего проекта нет конкурентов — для акселератора или инвестора это может означать, что в вашей нише просто нет денег, потому и конкуренция отсутствует.
- Создайте MVP. Чем богаче страна, куда вы хотите перебраться со стартапом, тем более проработанным и завершенным должен быть пилотный продукт. Как правило, акселераторы и инкубаторы хотят видеть рабочий прототип — модели, устройства, сайта, приложения и т. д.
- Рассчитайте финмодель. Любой инкубатор хочет видеть четкую финмодель на ближайшие пять лет жизни проекта. Он ждет, что в ней будет прогноз по прибыли и развитию проекта. При этом лучше давать оптимистичный прогноз. Любой инвестор захочет работать с проектом, который покажет в финмодели, что он сможет стать «единорогом» (компанией стоимостью $1 млрд и более. — Forbes). А если фаундеры, наоборот, стараются показать приземленные, более-менее гарантированные цифры, то их проекты менее привлекательны для вложений.
- Соберите сильную команду. Все задачи кофаундеров в проекте должны быть четко расписаны и подкреплены бэкграундом — опытом или образованием. В Европе до сих пор любят русское классическое образование (топ-30 российских вузов, ученые степени, диссертации) и ценят богатый профессиональный опыт. Но если у вас опыт в российских санкционных компаниях — об этом стоит умолчать. Если есть возможность включить в состав фаундеров иностранца с европейским паспортом или россиянина с европейским ВНЖ — сделайте это. В таком случае шансы проекта и на одобрение, и на получение инвестиций в дальнейшем серьезно возрастают.
В акселераторы каких стран попасть не получится
Проекту, желающему попасть в иностранный инкубатор или акселератор, стоит учитывать еще и санкционные обстоятельства. Так как это частные организации, работать или не работать с проектами из России — это их выбор. Сейчас одни инкубаторы игнорируют российские заявки, другие прямо говорят, что не работают с русскими, третьи тщательно изучают проект и пытаются понять, есть ли в нем российские деньги. С российскими деньгами европейские акселераторы стараются связываться минимально. Если раньше солидный трекшен, пусть и в России, был плюсом и одним из решающих факторов для успеха стартапа, релоцирующегося в ЕС, теперь весь российский трекшен стартапа расценивается как токсичный: показывая его, фаундеры рискуют не найти менторов в ЕС.
Официально в этом году перестали работать с русскими стартапами страны Прибалтики и Испания. Тем не менее подача на стартап-визу Испании для россиян возможна напрямую из страны. Есть и ряд стран, которые официально не останавливали выдачу стартап-виз россиянам, но пройти процедуру в которых стало очень непросто. Они либо игнорируют российские заявки, либо в условиях их программ есть первоначальные инвестиции, а произвести их с российских счетов невозможно. К таким странам относятся Нидерланды, Великобритания и Ирландия.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения авторов
Источник: www.forbes.ru