Почти любой бизнес сталкивается с конкурентной борьбой в своем сегменте производства и продаж. Порой конкуренты прибегают к самым ухищренным способам продвижения своего товара. Одним из самых распространенных является демпинг цен. Это намеренное снижением цен на производимый товар, которое нацелено на переманивание клиентов.
Как бороться с конкуренцией в бизнесе?
Что нужно знать о конкурентной борьбе
Самое главное – знать все потребности своего клиента. По проведенным опросам и исследованиям, только 15-20% клиентов, готовы отказаться от постоянного товара в пользу более дешевого аналога. Это говорит о том, что большинство людей следуют именно бренду, а не ценовой политике. В качестве основным причин отказа от товаров, клиенты указывают на – плохое обслуживание и снижение качества продаваемого товара.
Можно сделать вывод, что снижение стоимости на производимый продукт, не всегда приводит к росту продаж. Во многих случаях, потребитель готов покупать более дорогой аналог, с высоким качеством или лучшими характеристиками. Не последнюю роль играет маркетинг. Хорошо построенная реклама, всегда дает положительный результат.
3 правила работы с конкурентами. Как получить выгоду от конкуренции?
Оценить конкурентные позиции продукции
В данном случае, лучше всего провести опрос-исследование потенциальных клиентов. При анализе рынка следует учитывать не только оценку товара и прогноз его конкурентоспособности.
Конкурентный товар, должен отвечать следующим параметрам:
· техническим – область применения, назначение товара и его положительные свойства;
· внешний вид – он должен быть выразительным и приятным с эстетической и эргономической точки зрения;
· соответствующим – товар должен отвечать заявленным гостам и стандартам, быть качественным;
· выгодным – соотношение цены и качества, данную позицию оценивают многие потребители.
Проведя подобный анализ можно начинать выстраивать стратегию по борьбе с конкурентом. Теперь бизнесмен знает свои плюсы и минусы. Необходимо исправить недочеты в производстве, и наладить выпуск более совершенной продукции. К примеру, изменить внешний вид, сделать упаковку более узнаваемой на рынке, повысить качества или сделать идеальное соотношение цены и качества.
После проделанной работы, не следует забывать про рекламу. Она должна ясно донести потребителю о новых качествах товара или более высоких норм производимой продукции.
Анализ деятельности конкурентов
Вторым шагом борьбы должен стать анализ своих конкурентов. Тут можно использовать различные способы и меры. Все будет зависеть от типа предпринимательской деятельности. Закупка и изучение товара, посещение конкурентного магазина под видом клиента и прочее. Бизнесмен должен понимать все минусы и плюсы своего конкурента на рынке.
В ходе анализа, следует учитывать следующие моменты в деятельности конкурентов:
· Оценка слабых и сильных сторон – качество товара, процент продаж на рынке, анализ потенциальных покупателей, их потребительская способность и прочее.
· Тайный клиент – навестите конкурента под видом потребителя, изучите компанию изнутри. Поставьте себя на место клиента, оцените возможности и сравните со своей фирмой.
Используя эти нехитрые приемы, всегда можно поднять ликвидность своего товара, и повысить спрос. Никогда не останавливайтесь на достигнутом результате, ведь ваш конкурент будет работать над аналогичными задачами!
Источник: dzen.ru
Мы окружены: работа и продажи в условиях жесткой конкуренции
Никто не спорит с тем, что конкуренция делает нас лучше. Заставляет искать новые возможности, совершенствовать качество продуктов и услуг, пробовать разные управленческие решения. Но она же часто загоняет в угол. Разбираемся, как выжить и стать сильней, когда вокруг враги.
Поменяйте целевое назначение продукта
Самый простой способ выгодно отличиться от конкурентов — снизить цену. Но мы не всегда можем себе позволить благотворительность, поэтому давайте мыслить шире. Часто один и тот же продукт может применяться для разных целей. Если вы поймете, для каких, то сможете сменить или добавить целевое назначение — и выйдете на новую аудиторию.
Самый яркий пример такой рокировки — массажер Hitachi Magic Wand. Японский бренд Hitachi выпустил его на рынок в 1968 году как прибор для снятия боли и расслабления мышц, но благодаря активистке полового просвещения Бетти Додсон массажер стали использовать в основном как вибратор.
Новый виток популярности Magic Wand получил после серии «Секса в большом городе» — продажи выросли чуть ли не вдвое. Hitachi на некоторое время даже прекратили его производство, так как боялись дурной репутации, но в итоге возобновили продажи под другим именем — Original Magic Wand.
Станьте МакКонахи
Бывает так, что вы не только не можете понизить цены, но и вынуждены их поднимать. Казалось бы, ситуация безнадежная, но нет. В этом случае можно выйти на другую целевую аудиторию, сделав свой товар классом повыше. Вспомните Мэттью МакКонахи, который раньше снимался во второсортных ромкомах, но перезапустил карьеру, и пошли «Интерстеллары» с «Тру детективами». Вам надо так же.
Выход на более прибыльный сегмент продемонстрировала пять лет назад авиакомпания British Airways. Им нужно было повысить долю перелетов из Северной Америки в Индию — потенциал рынка составлял 2 миллиарда долларов.
Чтобы вырастить продажи, British Airways опросила экспатов в США и Канаде и узнала, что их раздражают попытки разных авиакомпаний подражать индийской культуре: традиционная еда во время перелета и сари на стюардессах. Тогда компания сделала фокус на возможности встретиться с родственниками и выпустила рекламный пятиминутный фильм.
После такой кампании доля перелетов между Северной Америкой и Индией увеличилась с 7,1% до 10,4%.
Добавьте способы оплаты
А еще предложите рассрочку или добавьте возможность купить товар онлайн, если ее еще нет. Чем больше у клиента путей для встречи с вами, тем вероятнее, что он воспользуется одним из них.
Иногда бывает полезно заменить кредитный сервис, если он уже есть. О своем опыте рассказывает компания «Русская дымка», интернет-магазин товаров для приготовления еды и напитков:
Кредитные сервисы на своём сайте используем с 2015 года: они помогают увеличить не только количество продаж, но и средний чек. «Заплатить по частям» мы подключили в мае этого года. Результат следующий: за май, июнь и июль кредитных продаж было в три раза больше, чем за предыдущие три месяца. Это при том, что весной-летом на нашем рынке наблюдается сезонный спад. Сумма среднего чека с использованием сервиса — 13 500 р., хотя обычный чек в нашем интернет-магазине — 5 000 р. Практика показывает, что с кредитом покупатель позволяет себе более дорогой товар или больше товаров за один раз.
Откройте направление в схожей отрасли
Еще один бизнес, который перекликается с основным, может стать подушкой безопасности и со временем перерасти в нечто большее. Не все помнят, но создатели Starbucks сначала хотели продавать кофейные зерна и были категорически против готового кофе на вынос.
Похожая история произошла с московской франшизой «Правда Кофе»:
У «Правда Кофе» все началось с производства по обжарке кофе, затем бизнес перерос в несколько собственных noname-точек coffee-to-go, а потом во франчайзинговую сеть. Сейчас у нас 35 кофеен в Москве и Новосибирске, большая часть — по франшизе.
Артем Копаев,
директор по развитию сети кофеен «Правда Кофе»
Вы уже ориентируетесь на рынке, у вас есть клиентская база, которая автоматически перейдет к новому предприятию — если не полностью, то частично. Почему не попробовать?
Делайте ставку на постоянных клиентов
Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем поддерживать активность постоянных. Поэтому программы лояльности никогда не потеряют актуальность. Бонусы, бесплатная доставка, подарки за активность, скидки на следующую покупку — не жалейте плюшек для тех, кто остается с вами в горе и радости.
При этом к созданию программы лояльности нужно подходить со всей ответственностью, что подтверждает кейс Mamsy.ru. В этом году ресурс для мамочек решил отключить действующую программу лояльности, так как она была скучной и неэффективной.
В какой-то момент мы решили, что хватит это терпеть, и просто выключили программу лояльности. Ох, как же мы об этом пожалели… Столько оскорблений и проклятий мы не слышали никогда. Некоторые пользователи стали говорить, что больше не будут делать заказы, даже требовали удалить аккаунты. Кто-то назвал наш сайт буквально «самым большим разочарованием в жизни».
Мамы — люди довольно эмоциональные. Мы поняли, что поступили неправильно, и нужно было срочно предложить пользователям что-то взамен, а выключенную программу вернуть на время.
Елена Тимофеева,
руководитель направления программы лояльности Mamsy.ru
Пришлось оперативно пересматривать концепцию, но в итоге все обошлось: ввели систему сгорающих баллов, которыми можно оплатить до 50% покупки, и клиенты остались довольны.
К слову, программа лояльности не обязательно должна быть очень выгодной. Но это при условии, что вы сможете сделать ее интересной. Например, американская компания GrubHub, которая занимается доставкой готовой еды, в 2011 году запустила программу Yummy Rummy Sweepstakes.
Клиент делал три заказа и получал возможность выиграть приз: напиток, десерт или сертификат на какую-то сумму. Для этого ему нужно было выбрать одну из четырех карт. Таким образом вероятность выигрыша составляла всего 25%, но Yummy Rummy Sweepstakes пользовалась бешеной популярностью.
Кастомизируйте свой продукт
Борьба с конкурентами при открытии магазина
Понятие «борьба с конкурентами» встречается на сегодняшний день практически в любой сфере деятельности, а порой и является весомой частью бизнеса. Открывая новый магазин, мы начинаем с изучения рынка и свободных ниш в нем. Так вот за распределение этих свободных зон нам и придется бороться с конкурентами, которые могут быть как уже существующими игроками на рынке, так и вновь создающимися компаниями.
Выбираем стратегию для борьбы с конкурентами
— «захват» или «наступление»
Это достаточно активная и стремительная тактика, направленная на захват определенной доли рынка, и привлечения покупателей к своему товару практически любой ценой.
Учитывайте свои силы при такой стратегии
Здесь обычно не ставятся наполеоновские цели покорить весь рынок, идет достаточно спокойное ведение бизнеса с целью удержания некоторой ниши и повышения своей прибыли за счет притока новых клиентов.
Удерживайте вашу нишу и привлекайте новых клиентов
Выбирая стратегию, прежде всего, нужно определить конечную цель, а также то, чем Вы готовы пожертвовать ради ее достижения. Нужно понимать, что владельцы других розничных точек тоже могут оказаться активнее, сильнее, стремительнее и т.д. Иногда, развитие конкурентной борьбы может потребовать от Вас неограниченного потока дополнительных финансовых вложений (например, в рекламу), а также вложения сил и времени.
Всю работу в этом направлении условно можно разделить на некоторые этапы:
- Определение основных конкурентов (за счет исследования целевой аудитории Вашего бизнеса);
- Разработка Ваших преимуществ и их развитие;
- Определение стратегии;
- Утверждение тактики, методов, расчет расходов.
Определение конкурентов
Итак, мы открываем магазин детской обуви в спальном районе – так называемый «магазин у дома». Кто же наши соперники?