Как убедить продать бизнес

По оценкам Национального антикоррупционного комитета, ежегодно в России происходит до 700 000 рейдерских захватов. Уголовные дела заводятся только на 10% из них, а до суда доходят и вовсе единицы. «Секрет» вместе с юристами составил инструкцию, как спасать бизнес, если им заинтересовались «серьёзные» и «влиятельные» люди.

По оценкам Национального антикоррупционного комитета, ежегодно в России происходит до 700 000 рейдерских захватов. Уголовные дела заводятся только на 10% из них, а до суда доходят и вовсе единицы. «Секрет» вместе с юристами составил инструкцию, как спасать бизнес, если им заинтересовались серьёзные и влиятельные люди.

Теория

Мнение эксперта
Руслан Мухаметшин
Руководитель консультацион- ного департамента «Прайм Эдвайс»

Снизить задолженность Возможный механизм давления на собственника бизнеса — получение активов через управляемое банкротство. Поэтому нужно тщательно подходить к вопросам финансового планирования и выбора контрагентов, в особенности банков для кредитования. Не допускать возникновения просуженной задолженности более 300 000 рублей или же просрочки по кредитным обязательствам более трёх месяцев. Нередки случаи, когда топ-менеджмент некоторых небольших частных банков заинтересован в получении контроля над активами кредитуемых банком лиц. Кредитование в крупном банке снижает риски заинтересованности в вашем бизнесе, но не отменяет возможности приобретения ваших кредитных долгов недружественными структурами.

Мнение эксперта
Владимир Горелик
Председатель московской коллегии адвокатов «Горелик и партнёры»

Обратиться в органы С действиями подобного характера нужно бороться как с обычным уголовно наказуемым рейдерством в форме вымогательства либо мошенничества. Необходимо обратиться в правоохранительные органы и попросить установить оперативный контроль за замаскированным вымогательством. Так у вас будет возможность зафиксировать правоохранительными методами все неправомерные действия с стороны серьёзных лиц и впоследствии использовать результаты для законного противостояния.

Мнение эксперта
Руслан Мухаметшин
Руководитель консультационного департамента «Прайм Эдвайс»

Перерегистрироваться в другом регионе Ещё один возможный механизм давления на собственника бизнеса — регистрация через подачу фальсифицированных документов в ЕГРП, ЕГРЮЛ или даже суд. Чтобы связать руки серьёзным людям, можно перерегистрировать компанию в регионе, отличном от региона влияния интересанта. Это усложнит манипуляции с документами.

Мнение эксперта
Виктор Солнцев
Доцент Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС

Имитировать поддержку силовиков Имитируйте поддержку силовых структур — лучше федеральных или северокавказских. Рейдеры не всегда знают уровень вашего влияния и связей. Пока они вас пробьют по своим каналам, пройдёт немного времени, успеете перевести все активы на офшорную компанию и уехать с семьёй из страны. Экстренная эвакуация вас лично должна быть рассчитана за три с половиной — четыре часа от поступления звонка от вашего куратора. Семья может выехать за сутки после вас.

Мнение эксперта
Руслан Мухаметшин
Руководитель консультационного департамента «Прайм Эдвайс»

Завести разные юрлица Если на вашу компанию давят через проверки контролирующих органов ФНС, МЧС, Роспотребнадзора и так далее, операционный бизнес и владение активами можно развести по разным юридическим лицам. В этом случае проверки хоть и могут привести к печальным последствиям для операционного бизнеса, но по крайней мере активы будут в относительной безопасности.

Мнение эксперта
Максим Баранов
Руководитель налоговой практики AltaVia

Отдать долю в залог иностранцу Технически это выглядит так: компании или акционеру выдаётся какой-то долг. Доля бизнеса — залог в этом долге. Залогодержатель формально не должен быть связан с собственником бизнеса, но при этом, разумеется, должен быть контролируемым, то есть быть своим человеком. Использовать в этом качестве именно иностранца нужно, так как на него сложнее воздействовать «плохим дядям», которые решили купить вашу компанию. Причём и в физическом, и в юридическом планах.

Мнение эксперта
Павел Дашевский
Руководитель Dolgi.ru

Привлечь СМИ Высокопоставленные люди не любят лишнего шума вокруг себя. Люди вокруг них — тоже, потому что в наше время, когда источников информации множество, негативная реакция упадёт и на тех, под чьим прикрытием они работают.

Мнение эксперта
Руслан Мухаметшин
Руководитель консультационного департамента «Прайм Эдвайс»

Продать конкурентам Если у вас нет сил или мотивации бороться с серьёзными людьми, вы можете предложить свою компанию конкурентам или иным заинтересованным лицам. Возможно, они предложат более привлекательные условия.

Мнение эксперта
Виктор Солнцев
Доцент Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС

Поторговаться Можно согласиться на продажу компании, немного поторговавшись для вида и навязав своё руководство бизнесом после продажи. Если вы настроены на такой вариант, лучше действовать быстро. Если не продадите сразу, итоговая цена будет намного ниже после возбуждения уголовного дела на генерального директора и блокировки счетов и грузов на таможне, банкротства в связи с одновременным сговором всех банков-кредиторов. Снятие этих ограничений может стоить гораздо дороже несправедливой оценки стоимости компании.

Мнение эксперта
Максим Баранов
Руководитель налоговой практики AltaVia

Продать бизнес При существовании всех юридических хитростей нужно чётко понимать, с кем вы имеете дело. Ведь можно сохранить бизнес, но свои угрозы серьёзные люди всё равно выполнят. От обиды. В случаях когда против лома нет приёма, следует продать бизнес и, возможно, на время даже уехать из страны ради собственной безопасности.

Практика

Мнение эксперта
Павел Дашевский
Руководитель Dolgi.ru

Человек из окружения одного из региональных губернаторов «пристал» к очень хорошему семейному бизнесу. Предприниматели никак не могли с ними договориться и достигнуть понимания — «бизнес не продаётся, тем более за 100 рублей». Уладить дело и остудить пыл потенциального нового владельца удалось только, когда семья пообещала предать инцидент огласке в федеральных СМИ.

На тот момент на предприятии уже шли проверки, и оно чувствовало «сильные объятья». Тень могла упасть и на самого регионального губернатора. Семья составила проект пресс-релиза и отправила инициаторам отъёма бизнеса. Вскоре его активность сошла на нет, проверки тихо завершились.

Мнение эксперта
Руслан Мухаметшин
Руководитель консультационного департамента «Прайм Эдвайс»

После смерти собственника бизнеса вдова совместно с детьми стала участником компании, владеющей привлекательными для рынка объектами недвижимости. Влиятельный местный бизнесмен, арендовавший указанное имущество, сделал предложение о приобретении компании по цене в десять раз ниже рыночной стоимости этих объектов. Разумеется, получил отказ.

После этого через суды общей юрисдикции бизнесмен провёл решение с использованием фальсифицированного дополнительного соглашения к договору аренды имущества с правом преимущественного выкупа. Несмотря на очевидность подлога документа, доказать его на местном уровне не удалось. Тогда компания перевела судебные разбирательства в другой регион. Дело пока далеко от завершения, но подвижки к лучшему в процессе уже видны.

Источник: secretmag.ru

Думать, делать, доказывать: как «продать» свой стартап и свой продукт инвесторам

У многих стартапов рано или поздно наступает момент, когда им необходимо привлекать инвестора — иначе продукту не взлететь. Наглядно донести информацию о своём проекте можно с помощью качественного питча или презентации. Но это не так просто, как кажется. О том, как создать крутую и продающую презентацию, в своей авторской статье для портала Biz360. ru рассказал Николай Хорт, портфолио-менеджер инвестиционного фонда 2be.lu.

Николай Хорт – 35 лет, предприниматель из Москвы, портфолио-менеджер инвестиционного фонда 2be.lu . Окончил механико-математический факультет МГУ. Работал в компании Ernst

5 советов, которые помогут вам продать бизнес

Продажа бизнеса — САМЫЙ БОЛЬШОЙ СТРАХ (бизнес-брокеров). Рассказываю, как жить спокойно

Если вы не можете объяснить инвестору, как он получит прибыль, вы, скорее всего, не сможете объяснить и клиенту, почему ваш продукт стоит покупать.

Обычно у инвестора очень мало времени, и он вряд ли будет напрягаться и вчитываться в каждый слайд. В этом смысле инвестор похож на музыкального продюсера: если за первые 10-15 секунд песня его не зацепила, ваш файл отправится в корзину.

Конечно, у каждого инвестора есть свои привычки, ожидания, особенности восприятия, позитивные и негативные триггеры. Так что даже если вы сделаете идеальные слайды, они могут не сработать. Я расскажу про общие правила и принципы, которые могут очень сильно улучшить презентацию вашего проекта.

В хорошей презентации, как минимум, должны быть ответы на следующие вопросы.

В чём суть вашего проекта, какую проблему он решает:

• Есть ли «рынок» – сколько у вас потенциальных покупателей, и где они находятся.
• Чем они пользуются сейчас: конкуренты и «заменители».
• Чем ваш продукт лучше, почему покупать будут именно его.
• Как вы будете продавать свой продукт.
• Финансовая модель – план расходов и выручки, объёмов продаж. Из финансовой модели вся история должна проверяться на адекватность.
• Какой объём инвестиций вам нужен, какую долю в проекте вы отдаёте.
• На что именно будут потрачены инвестиции.
• Из кого состоит команда, которая создаёт и продаёт продукт.

Это не исчерпывающий список. Например, если проекту уже несколько лет, обязательно должны быть исторические финансовые показатели, текущие достижения, крупнейшие клиенты.

Практическое применение рекомендаций

Давайте представим, что вы пришли к инвестору со сложным технологическим продуктом, который был создан недавно. Чтобы быть реалистами, мы сделаем этот продукт умеренно скучным: никаких тебе Tinder для бабушек и Uber для зумеров. Пусть это будет скрипт, написанный для серверов в дата-центрах (техническую сторону не обсуждаем, идея проекта в статье – это просто случайный набор слов).

– Расскажите, в чем суть вашего проекта?

Первый слайд – один из самых сложных этапов презентации. Инвестор ещё ничего про вас не знает. Он пока не понимает, стоит ли иметь с вами дело, или лучше было бы потратить эти 15-30 минут на другой проект. Вам нужно в паре коротких фраз объяснить, почему ваш продукт будет востребован и полезен рынку.

На этом слайде цифр может и не быть. Это текст или схема, которые создают эмоциональное восприятие и понимание, чтобы у читателя «кольнуло внутри. Суть – быстро и чётко донести мысль, о чём продукт и какую «боль» он снимает. А понять что-то быстро и чётко обычно можно в первую очередь именно на эмоциональном уровне.

– Современные процессоры неэффективно работают с большим количеством задач одновременно, в итоге дата-центрам приходится ставить избыточные резервные мощности. Мы изобрели и запатентовали простой скрипт, который можно применить на 80% установленных в дата-центрах серверов. Он оптимизирует работу процессора, повышает производительность на 33% и снижает потребность в резервных мощностях на 50%.

Как говорится, «ничего не понятно, но всё понятно». Рынок большой, и наш продукт даёт существенную экономию. Можно продолжать разговор дальше.

– Чуть подробнее, а что это за скрипт такой?

Важно, чтобы инвестор не потерял нить, пока вы рассказываете что-то «на техническом». Объясняйте максимально просто и понятно. Есть такое понятие, как «бабушка-тест» – вы должны суметь объяснить даже своей бабушке, что вы делаете, и почему это ваш продукт нужно купить.

– Скрипт – это такая маленькая программа, которая исполняется каждый раз по событию. Скрипт можно запустить в любой операционной системе, в частности на Linux, который установлен на 99% серверов в мире. Наш скрипт работает в фоновом режиме, анализирует поток данных и распределяет порядок обработки данных оптимальным образом. Вот, кстати, ссылка на патент.

Я пытался всё максимально упростить, но, честно говоря, это всё ещё довольно сложный текст. Было бы лучше поместить его на блок-схему. Вообще, если вы можете графически изобразить свою мысль – делайте это. Таблички, блок-схемы, аккуратная работа с цветовыми акцентами и шрифтами – неотъемлемая часть хорошей презентации.

– И как установить скрипт на все серверы в мире?

Этот вопрос возникнет у инвестора после того, как вы рассказали, какую проблему решаете. « Мало продукт создать, его надо ещё и продать». Здесь важно продемонстрировать, что вы понимаете, кто будет вашими клиентами, сколько, и где их найти и как убедить их использовать ваш продукт.

– Большинство серверов в мире установлено в дата-центрах – центрах обработки и хранения данных. Мощности в них арендуют многочисленные клиенты – ИТ-компании и любые другие бизнесы, для которых создание собственной серверной инфраструктуры не имеет экономического смысла.Есть несколько крупнейших владельцев собственной инфраструктуры – Google, Microsoft, Amazon и подобные.

Но это всего лишь 30% мировых серверных мощностей. Остальные 70% принадлежат более мелким игрокам, их на сегодняшний день около 20 тысяч. Мы обойдём эти компании, и предложим им установить наш скрипт бесплатно. Кстати, наш скрипт уже установлен в двух дата-центрах.

– А что, никто не делает ничего похожего?

Это традиционный вопрос-ловушка, на который зачастую нет хорошего ответа. Если никто не делает похожих продуктов, значит, есть опасность, что ваш проект не нужен рынку. В этом случае нужно попытаться доказать, что необходимость есть (например, у вас уже есть успешные первые продажи), а конкурентов нет по другим причинам (например, вы первыми смогли создать и запатентовать инновационное технологическое решение).

Если похожие проекты на рынке есть, у вас должен быть на руках примерный план, как отобрать у них существенную долю рынка. Вы должны чётко знать, какие именно у вашего проекта ключевые преимущества и «фишки», которых нет у конкурентов.

При этом важно помнить, что у любого продукта есть не только прямые конкуренты, но и товары-заменители. Если проблема действительно существует, значит, её как-то решают. А если не решают, значит, проблемы, скорее всего, нет. Либо существующее сейчас решение слишком дорогое, и с ней просто мирятся.

– Как же зарабатывать на бесплатном скрипте?

Инвестор уже понял, что на рынке действительно может существовать потребность в таких решениях и спрос в теории должен быть. Но теперь он хочет узнать другое – как (и кому, но об этом речь пойдёт немного позже) это решение можно продать. На следующим слайде мы объясняем принципы и простые « формулы» монетизации .

– Наш договор предусматривает бесплатный период тестирования — три месяца. После этого ежемесячная плата составляет $1 за сервер в месяц. Поскольку подсчитанная нами совокупная экономия составляет $12 на сервер в месяц, мы ожидаем конверсию в платящих заказчиков не менее 50%. Отдельно заметим, что один из двух дата-центров уже перешёл месяц назад на платный контракт.

Обратите внимание, что мы не только рассказываем, какой способ продаж мы используем, но и демонстрируем понимание экономики. Оговоримся, что цифры должны быть подтверждены на практике, а не просто взяты из головы.

– А каким образом вы будете строить продажи?

Вы убедили инвестора в том, что успешная монетизация продукта возможна. Разговор продолжается. Теперь самое время рассказать, где вы будете брать клиентов, которым станете продавать продукт. Объясните, кто ваша целевая аудитория, чем она сейчас пользуется, как вы планируете до неё добраться. Также будет крайне уместно вспомнить про конкурентов (если они есть) и про их слабые места, а также про товары-заменители: чем ваши потенциальные клиенты пользуются сейчас и почему они перейдут на использование вашего продукта.

– У нас бизнес-заказчики, поэтому мы построим отдел продаж из 10 человек, каждый из которых будет закрывать две сделки в месяц. Первые две сделки мы закрыли за месяц самостоятельно, поэтому ожидаем, что в этом же темпе сможет работать каждый менеджер по продажам. В результате мы будем продавать 20 контрактов в месяц, среднее количество серверов у клиента — 1000 штук, ежемесячный прирост выручки составит $20 000 в месяц, retention (удержание) будет составлять 75%, годовая выручка в первый год составит примерно $1 млн.

Как убедить клиента купить товар или услугу: инструменты и принципы

Продажа — это не только хороший сервис. Предложить качественный продукт сегодня недостаточно: перед потребителем широкий выбор цен, дополнительных услуг, ассортимента. Поэтому главная задача продавца — убедить клиента купить товар или услугу. А для этого понадобятся не только знания экономических особенностей рынка, но и психологии. Как повысить эффективность работы персонала и продажи, расскажем далее.

Как устроен покупатель: что надо знать, чтобы убедить клиента купить

Все люди разные, поэтому руководствуются различными мотивами при походе в магазин. Если один покупатель рассуждает логически, взвешивает каждый шаг, то другой склонен к импульсивности и спонтанным покупкам. Часть клиентов смотрит на цену, а для кого-то на первом месте бренд или качество. Эти особенности должен знать и уметь считывать продавец: тогда он сможет найти заветный ключик к каждому посетителю.

Какие факторы влияют на принятие решения о покупке?

1. Безопасность. Когда вы обращаетесь к массажисту или парикмахеру, то наверняка задумываетесь о сохранении своего здоровья. Клиенту важен не только визуальный результат, но и влияние материалов, процедур на организм. Также безопасность связана с заботой о материальных ценностях: например, отправленная посылка должна прийти адресату в целости.
2. Экологичность. Натуральный состав продуктов питания, косметики, средств бытовой химии — важное требование современности. Поэтому человек с высоким уровнем дохода обратит внимание на состав товара и его качество.
3. Надёжность. Насколько устойчиво положение фирмы на рынке? Как долго сохранится результат оказанной услуги или прослужит купленная вещь? Всё это напрямую влияет на поведение потребителей. Особенно высока роль этих факторов в сфере банковского кредитования, финансов, продажи электроники, техники и автомобилей.
4. Удобство и простота использования. Время — один из самых ценных ресурсов. Поэтому потребители стараются его ценить, выбирая: понятные в использовании товары: близлежащие магазины; предприятия с широким ассортиментом товаров и услуг; компании, предлагающие дополнительное сервисное обслуживание.
5. Соотношение цены и качества. Большинство людей хотели бы покупать качественные товары по низкой стоимости. На практике это не всегда получается, поэтому клиенты отдают предпочтение магазинам с акциями, программами лояльности, сравнивают цены с компаниями-конкурентами.
6. Доставка и оплата. Стремительный ритм жизни заставляет людей искать выгоды в обслуживании. При равной цене и качестве покупатель скорее выберет товар с бесплатной доставкой или возможностью онлайн-оплаты. Этот фактор особенно важен в сфере интернет-торговли.

Разбираем способы, как убедить клиента купить товар или услугу

Давно замечено, что искусству продажи можно и нужно учиться. Даже самый убеждённый скептик захочет приобрести товар, представленный в выгодном свете грамотным менеджером. Какие же приёмы могут использоваться компаниями?

Думай и действуй как клиент

Продать что-то себе гораздо сложнее, чем покупателю. Поэтому начните с определения ценностей продукта, его возможностей в решении потребностей и болей. Общение с клиентом должно основываться на принципе «проблема — решение». Не уверены в убедительности собственных аргументов? Отрабатывайте их перед зеркалом, следя за мимикой, жестами, интонацией.

Подражание покупателям положительно сказывается на продажах. Обращайте внимание на темп и громкость речи

Вопрос-ответ

Почувствуйте себя интервьюером или врачом. Позвольте человеку высказаться, задавая ему наводящие открытые вопросы. Так вы соберёте необходимую информацию о его предпочтениях и расположите клиента к себе.

Экспертность

• воздействуйте на эмоции,
• приводите доказательства — мнения экспертов, данные статистики,
• поделитесь личным опытом — люди охотнее верят отзывам реальных покупателей, чем производителя,
• придержите скидки и подарки — скажите о них после описания достоинств товара или услуги.

У нас есть, что предложить

Всё ещё думаете, как убедить клиента купить услугу или продукт? Расширяйте ассортимент и знакомьте с ним людей. В сравнении проще указать на достоинства и недостатки каждой продукции, а возможность выбора положительно сказывается на продажах. Поэтому не бойтесь предлагать человеку больше того, чем он фактически интересуется.

А что же в интернете? Как убедить клиента купить товар на сайте

Специфика онлайн-продаж заключается в отсутствии прямого контакта с продавцом. Для покупателей это часто становится плюсом: можно спокойно выбрать подходящую продукцию. Однако магазины могуттерять прибыль, если не налаживают коммуникации даже опосредованно. Чтобы избежать этого, используйте:

1. Триггеры — утверждения, которые «цепляют» клиента, удерживая на сайте. Их цель — вызвать эмоции. Например, желание получить выгоду (подарок, гайд), успеть купить по выгодной цене.
2. Дизайн. Сайт — лицо вашей компании и витрина. Пусть она будет привлекательной и удобной: разместите 3D-изображения товара, добавьте видеообзоры, сделайте удобной навигацию.
3. Скидки и акции. Как ни банально, но выгодные предложения всегда работают по отношению к клиентам. Разместить информацию о них можно в виде всплывающих окон. С сервисом СберЛид вы легко подберёте подходящий шаблон и запустите его на сайте без привлечения программиста.
4. Смежные продукты. Кросс-продажи давно доказали свою эффективность. Не бойтесь предлагать посетителям дополнительные и связанные товары. Используйте виджеты для рекомендаций: это будет расценено как забота о клиенте.

Источник: sberlead.ru