Почему эффективные продажи — важнейшее условие развития бизнеса? Какие существуют ошибки в продажах? Как повысить продажи? Даже лучший продукт не гарантирует прибыли, равно как и грамотная маркетинговая стратегия. Если возможный клиент восхищен рекламой и позвонил, чтобы заключить сделку, все может на этом и закончиться, если менеджер недостаточно компетентен.
Как же исправить ошибки и поднять продажи?
Как повысить продажи: работа над ошибками
Ошибка продаж 1: неподготовленные менеджеры
Менеджеры-новички редко делают продажи уже с первых дней работы: как правило, такое удается только людям с природным даром убеждения. Остальные, если и совершили дебютные сделки, скорее всего, удачно вышли на заинтересованного клиента. Поэтому отсутствие опыта среди главных причин низких продаж. Также у этой проблемы есть и эмоциональная сторона. Например, сотрудник не желает работать из-за низкой зарплаты, выгорания или недопонимания в коллективе.
Ошибка продаж 2: отсутствие анализа
Если компания не ведет статистики, поднять продажи будет затруднительно. К примеру, не отслеживая, какие каналы привлечения клиентов работают хуже всего, бренд будет напрасно тратить бюджет на нерабочие маркетинговые инструменты. А отсутствие информации о сотрудниках не даст выявить, кто из команды приносит фирме меньше прибыли.
Как улучшить результаты в бизнесе?
Ошибка продаж 3: привлечение к управлению отделом продаж сторонних специалистов
Так предприятия поступают в надежде, что «подкованный» специалист быстро поднимет продажи. Однако чаще приглашенные эксперты не спешат делиться секретами мастерства. Показатели продаж могут подняться, но с уходом такого менеджера компания останется как без рук и отделу продаж придется формировать стратегию с нуля. Материал по теме: Вырастить топ-менеджера или найти на стороне: что поможет усилить компанию
Как поднять продажи: принципы управления отделом
Обучение персонала в управлении продажами
- ведение переговоров;
- работа с возражениями покупателей;
- умение находить общий язык со «сложными» клиентами;
- анализ собственных ошибок и оперативное устранение.
Как повысить продажи за счёт улучшения коммуникации
Если человек почувствует себя главным и самым ценным клиентом компании, шансы на то, что он совершит покупку резко возрастут. Именно поэтому менеджеры должны строить общение с покупателями, придерживаясь следующих принципов:
- Разговаривать в спокойном и дружелюбном тоне, но не заискивать. Многих раздражает, когда продавец скороговоркой выдает заученные реплики, льстит или, наоборот, показывает недовольство.
- Деликатно уточнять у клиента потребности — это поможет понять, как лучше преподнести товар.
- Подробно, но лаконично отвечать на вопросы о продукте. Заходить в дебри и рассказывать о тонкостях производства товара, когда человек интересуется сроком гарантии, будет лишним.
- Выгодно выставлять продукцию бренда в сравнении с конкурентами. При этом не стоит прямо говорить, что у конкурентов товар некачественный — это выставит вас необъективным человеком или сплетником.
- Если клиент сомневается в покупке, проявите инициативу. Дайте время на раздумья или предложите похожую продукцию.
Составьте рабочий регламент для управления отделом продаж
Задокументированные стандарты и методы ведения продаж очень помогут менеджерам при ведении переговоров с покупателями. Особенно этот шаг полезен, если на предприятии наблюдается высокая текучка кадров — так новые члены команды смогут быстрее ознакомиться со своими обязанностями, а значит быстрее начнут приносить бренду прибыль.
Как увеличить свой результат? Для чего нужна Декомпозиция? Петр Осипов Дельта БМ Бизнес Молодость
Ведите статистику обращений покупателей для управления продажами
Эффективная стратегия продаж задействует разные каналы коммуникации с клиентами (социальные сети, наружная реклама, посадочные страницы, тематические блоги и т.д.). По статистике обращений понятно, с какого источника приходят покупатели, а какой, наоборот, только зря переводит бюджет.
Кроме того, желательно фиксировать имена, телефоны и другие контакты клиентов, чтобы рассказывать о новинках или делать выгодные предложения постоянным покупателям. Для этой цели отлично подойдет внедрение CRM-системы.
Распределение обязанностей для эффективной работы отдела продаж
Не допускайте, чтобы половина менеджеров выполняла большую часть работы, а остальные сидели без дела — так часть штата быстро перегорит и станет хуже работать, а остальные попросту недополучат опыта. Распределяйте нагрузки на каждого работника равномерно или, если у вас небольшие объемы, сократите часть штата.
Кроме того, не забывайте поощрять инициативных сотрудников и создавать для них удобные условия труда. Выдавайте отличившимся менеджерам премии, организовывайте выездные корпоративы. Команда, которую ценит и «балует» руководство, работает намного продуктивнее.
Анализируйте эффективность каждого менеджера по продажам
Бывает так, что менеджера не заботит ни собственное благосостояние, ни доход компании. Такие работники выполняют план минимум: ответил на звонок, провел диалог по скрипту и положил трубку. Ни обработка возражений, ни детальная презентация товара в этом случае не проводятся — оттуда и низкие показатели продаж.
Понять, кто именно тянет команду на дно, поможет статистика той же CRM-системы. Иногда, если для продаж используются исключительно мессенджеры, можно обойтись специализированными сервисами, вроде Teletype App. Такие приложения не только сводят каналы связи на одной площадке, но и позволяют отследить эффективность работы штата (время онлайн, средний срок ответа, количество закрытых и текущих проектов).
Как поднять продажи за счёт мероприятий
Сотрудников нужно систематически мотивировать, направляя их энергию в более продуктивное русло. Для этого в рабочий распорядок можно включить:
- еженедельный разбор записи звонков и обмен опытом;
- мозговые штурмы;
- деловые игры, основанные на рабочих ситуациях;
- ежедневные получасовые планерки и т.д.
Таким образом, рост продаж — необходимое условие для увеличения прибыльности бизнеса. Внимательно следите за статистикой, мотивируйте команду и обеспечьте лучшие условия труда — и вы увидите, как резко вырастет доход компании.
Общению с менеджерами по продажам предшествует множество касаний. Заинтересовать клиента, мотивировать его позвонить или оставить заявку поможет комплексный маркетинг.
Источник: exiterra.ru
Как быстро улучшить результаты бизнеса
Рост доходов является одним из главных приоритетов практически каждой компании. Он поглощает значительную часть внимания высшего руководства, и компании часто делают все возможное, чтобы создавать новые рынки, привлекать новых клиентов, открывать новые каналы сбыта и т.д. Крупные инвестиции делаются в маркетинг, PR, продажи, посещение выставок и множество других мероприятий во имя роста доходов.
Хотя такие усилия могут быть чрезвычайно полезными для компаний, они также могут быть рискованными, дорогостоящими и отнимающими много времени. И если они не оправдаются, они могут подорвать текущую прибыль, особенно в ближайшей перспективе. Поэтому сегодня поиск путей увеличения доходов без больших затрат времени и капитала играет важную, если не первоочередную роль.
В последнее время я работаю с несколькими компаниями, для которых это особенно необходимо. Им нужно больше продаж, и у них нет ни времени, ни денег, чтобы инвестировать в крупные инициативы прямо сейчас.
Четыре стратегии быстрого улучшения результатов
1. Выполняйте каждый заказ в срок
Это может показаться очевидным, но реальность такова, что довольно часто компании, изо всех сил пытающиеся увеличить продажи, не могут обеспечить выполнение своих текущих заказов в срок и в полном объеме (OTIF). Проще говоря, это доход, который уже вам доступен, но вы его не получаете. Если вы просто выполните каждый заказ, который уже выиграли, в срок и в полном объеме, вы получите доход уже сегодня. Денежный поток также улучшится, поскольку вы получаете оплату раньше и сокращаете время между оплатой своих затрат и получением денежных средств за свои поставки.
В большинстве случаев доставка OTIF обеспечит вам еще больше заказов от ваших существующих клиентов. Если ваш клиент в настоящее время терпит ваше нарушение сроков, это, вероятно, происходит лишь потому, что другие тоже не могут поставлять в срок. Поэтому, когда вы сможете предоставить OTIF, попросите вашего клиента о расширении сотрудничества.
Маловероятно, что вы являетесь его единственным поставщиком, так что у вас будет больше возможностей для расширения бизнеса за счет конкурентов. Имейте в виду, что большинство компаний может обеспечить небольшое увеличение объема (5-10%) без необходимости добавлять людей или оборудование, поэтому единственными реальными затратами для такого небольшого увеличения, скорее всего, будут затраты на дополнительное сырье. Это означает, что большая часть дополнительных доходов превратится в вашу прибыль.
2. Сделайте лишний шаг на торгах
Очень часто компании, нуждающиеся в продажах, говорили мне, что они слишком редко выигрывают на торгах. Я всегда объясняю, что им нужно сделать немного больше, чем просто отправить свое предложение и ждать. Если вы не получаете 50% или более заказов через котировки, у вас есть огромный потенциал прямо сейчас увеличить свой доход. Будьте агрессивней, и я не имею в виду цену.
Прежде всего немедленно выставляйте свое предложение. Если ваш клиент получит предложение, которое кажется ему разумным, вполне вероятно, что он примет его. Так что будьте первым. Но не останавливайтесь на отправке предложения, свяжитесь с ним по телефону. Да, по телефону, а не по электронной почте.
Позвоните через пару часов после того, как отправите предложение, и поговорите со своим клиентом, поймите, какие ожидания и потребности у него есть, как он воспринял вашу цену. Очень часто вы либо сразу получите сделку, либо услышите, что нужно сделать, чтобы ее получить. Тогда вы сможете изменить свое предложение, срок поставки или условия оплаты прямо на месте и опередить других.
Агрессивность также сигнализирует вашим клиентам, что вы хотите с ними работать, что вы заботитесь о них. В безличном мире электронных писем и текстовых сообщений это ценно. Кроме того, многим клиентам гораздо сложнее отказать вам по телефону, чем по электронной почте. Так что будьте агрессивнее!
3. Сфокусируйтесь на выгодных для себя заказах
Большинство людей использует ту или иную форму калькуляции себестоимости продукта, чтобы рассчитать цену для клиента и понять привлекательность того или иного заказа. Я сейчас не буду вдаваться в недостатки этого подхода, просто отмечу, что большинство компаний знают, какая работа для них наиболее выгодна. Кому-то выгоднее большие объемы и более длительные сроки, или продукт, требующий определенной финишной обработки, или заказ со значительным объемом инженерных работ и т.д. Возможно также, что в настоящее время у вас есть некоторые незанятые ресурсы, и вы можете легко выполнить больше заказов. Что бы это ни было, определите те лакомые кусочки для своего бизнеса, где вы преуспеваете, и нацеливайтесь на них более агрессивно.
Если у вас есть незанятые ресурсы для данного продукта или услуги, вы, вероятно, можете поставить их быстрее или с меньшими затратами, чем конкуренты, поэтому определите эти возможности. Сделайте клиенту очень выгодное предложение или просто свяжитесь с ним, чтобы выяснить, что вам нужно сделать, чтобы получить эту работу сейчас и еще в будущем. У вас наверняка есть какое-то преимущество перед конкурентами, так используйте его, чтобы получить эти сделки и увеличить доход сегодня.
4. Сфокусируйтесь на нишах
На вашем рынке всегда есть и будут небольшие ниши клиентов, которые ценят что-то из того, что вы предлагаете. Выявление такого нишевого спроса и фокусировка на нем с помощью конкретного предложения – это быстрый и эффективный способ увеличить ваши продажи. Помните, что у вас уже есть базовый уровень бизнеса, поэтому фокусировка на одной или двух нишах только увеличит ваши продажи и не потребует больших усилий, серьезного риска или значительных инвестиций.
Найдите в этих нишах компании, с которыми вы в настоящее время не работаете, и постарайтесь привлечь их, используйте свой опыт работы с существующими клиентами. Если вы не являетесь доминирующим мировым лидером в своей отрасли, то у вас есть такая возможность прямо сейчас. Так что выбирайте те ниши, в которых вы уже работаете, и расширяйте их. Займитесь этим прежде, чем начнете гоняться за чем-то новым, и вы увеличите свой доход уже сегодня.
Как правило, одна или несколько из этих стратегий помогут вам увеличить доход сегодня. Этих стратегий может быть недостаточно для долгосрочного роста, но с прибылью, которую вы получите от использования этих непосредственных возможностей, вы получите больше денег для инвестиций в будущее и обеспечите необходимое время.
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями.
Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!
Источник: tocpeople.com
8 способов улучшить результаты деятельности компании с помощью BI
Эксперты по системам бизнес-аналитики и директора IT-подразделений делятся своими секретами о том, как с помощью BI-решений улучшить показатели и повысить эффективность организации. Представляем вашему вниманию 8 лучших советов, как получить прибыль от инвестирования в BI.
Эксперты по системам бизнес-аналитики и директора IT-подразделений делятся своими секретами о том, как с помощью BI-решений улучшить показатели и повысить эффективность организации.
Системы бизнес-аналитики позволяют:
1. Быстро получать ответы на важнейшие бизнес-вопросы
«Системы бизнес-аналитики позволяют получить данные в каждый конкретный момент, — говорит Джейсон Кук, главный инженер и руководитель технического отдела в BT Global Services. — При использовании BI-решений компании могут быстро извлекать необходимую информацию из большого объема данных».
«При быстром доступе к вашим внутренним данным вы можете более эффективно использовать свое время для анализа внутренней информации и для принятия решений, — утверждает Райан Малхолланд, президент Connotate. Например, как президент своей компании, я могу наблюдать за всеми трендами в нашем цикле продаж и исследовать, какие из них могут затронуть наш бизнес, — заявляет он. — Благодаря этому я гораздо быстрее и эффективнее могу определить наш дальнейший курс действий».
вас заинтересует
Переход на российские BI-системы
Переход на отечественное ПО быстро и без потери функциональности.
2. Соотносить хозяйственную деятельность со стратегией корпорации
«Компании несут огромные прямые и скрытые издержки, когда отдельные сотрудники или целые подразделения фокусируют свое внимание на тех моментах, которые не соотносятся со стратегией компании», — говорит Майрон Вебер, основатель Northwood Advisors, консультационной фирмы по BI-системам и системам принятия решений.
«Установление метрики и KPI (ключевых показателей эффективности), приведенных в соответствие со стратегией, а затем использование систем бизнес-аналитики для обеспечения прозрачности и точности отчетов позволяет соотносить различные аспекты деятельности и их результаты с желаемыми стратегическими целями», — говорит Вебер.
3. Повышать эффективность деятельности сотрудников
«Чем больше людей обладают доступом к данным, тем больше прибыли и преимуществ получат в итоге организации, — утверждает Радо Которов, руководитель отделения по инновациям в Information Builders, провайдера программных продуктов для бизнеса. — Системы бизнес-аналитики позволяют компаниям максимизировать информационный капитал и превратить каждого сотрудника в лицо, принимающее ответственные и эффективные решения. Вооруженный актуальной информацией в реальном времени, каждый отдельный специалист может принимать обоснованные решения, которые влияют на конечные результаты работы компании».
4. Сокращать время, затрачиваемое на ввод и управление данными
«Мощная и правильно сконфигурированная BI-система помогает сократить время, затрачиваемое на копирование, обработку информации и на вычисления», — утверждает Мак Дюфоур, руководитель в Harmeda LLC — консультационной фирме по программному обеспечению для производственных предприятий из Fortune 500 и частных акционерных обществ.
При использовании систем бизнес-аналитики работники могут быстро составлять отчеты, притом что бóльшая часть беготни с документами к этому моменту уже проведена, — говорит Дюфоур. — И время, сэкономленное при подготовке доклада, может быть посвящено анализу результатов и принятию более взвешенных и эффективных решений».
5. Выявлять потребности клиентов
«BI-системы позволяют компаниям выявлять устойчивые модели поведения клиентов, формируя более четкое понятие о том, чего клиенты хотят, когда они этого хотят и как они этого хотят, — объясняет Кук. — Эта внутренняя информация может обернуться для компании прямой прибылью путем привязки существующих данных к привычкам потребителей и удержания ценных для компании клиентов».
«Вы также можете применять в работе полученную с помощью BI-систем информацию о потребностях клиентов для того, чтобы понять, кто ваши лучшие клиенты, где еще найти таких же, и, в некоторых случаях, от каких клиентов лучше избавиться», — заявляет Вебер.
6. Оценивать своих партнеров по каналам продаж
«Программные продукты BI позволяют получить информацию о ваших партнерах по каналам продаж, помогая вашему отделу продаж отсортировать лучших и худших исполнителей», — утверждает Билл Старк, глава Отдела по корпоративной аналитике в Clean Power Finance, онлайн-платформе SaaS, которая создает виртуальный рынок для институциональных инвесторов и использованию солнечной энергии.
7. Определять области, где можно сократить расходы
«Ваши инвестиции в BI-системы могут окупаться снова и снова, позволяя лицам, принимающим решения, определять области, где можно сократить издержки», — утверждает Дуайт деВера, старший вице-президент Arcplan, провайдера программных решений по BI и планированию.
«Системы бизнес-анализа также могут помочь производителям контролировать и сокращать издержки путем анализа производственных процессов, позволяя им собирать и использовать данные, необходимые для измерения всех основных факторов продуктивности, а также максимизировать эффективность производства, начиная от цепи поставок, самого производства и до сети распределения», — утверждает Вольфганг Сейболд, глава Cubeware, провайдера BI-систем.
8. Повышать производительность (путем отслеживания использования сотрудниками интернета)
«Используйте BI-системы для отслеживания всего трафика в сети и того, сколько времени сотрудники тратят на вещи, не связанные с работой», — говорит Том Лаботт, президент компании GlobalMac IT — провайдера BI-систем.
«Это может быть очень полезно, — говорит Ламботт. — Один из наших клиентов узнал, что новый стажер загрузил за один месяц 24 ГБ с сайта Netflix (поставщик фильмов и сериалов на основе потокового мультимедиа). После этого Netflix был полностью заблокирован в целях обеспечения того, чтобы он полностью был сфокусирована на своей работе. В денежном выражении это выглядит так: 10 пользователей — при расчете в $20 в час — которые один час в неделю на работе занимаются вещами, не связанными с работой, — приводят к потере производительности в $10 000. Большинство организаций об этом даже не подозревают».
Источник: 1solution.ru