Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей.
Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности. Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.
Учимся различать сезонность и продавать в несезон
Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.
Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.
Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:
- жесткая (разница от нормы до 100%.)
- яркая (с разницей на спаде в 30-40%);
- умеренная (отклонения в 10-20%).
Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, « валентинок » на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства.
В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.
Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.
Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада
Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:
- разработка сервисных предложений (улучшенного обслуживания);
- диверсификация бизнеса;
- планирование долгосрочных проектов;
- периодическое обновление ассортимента.
На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков).
В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом. Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.
Диверсификация бизнеса как метод для снижения сезонной активности — это возможность оперативной переориентации на другой, более доходный бизнес. Сдача квартир в аренду на популярных курортах в зимнее время года не приносит прибыли, поэтому в несезон их владельцам будет выгодно изменить вид деятельности. Так, в межсезонье экономически оправдано размещение рабочих в номерах разных категорий, прием заявок на проведение корпоративов , съездов, презентаций, конференций и т.д.
Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.
Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.
Не менее эффективным способом борьбы с несезоном является периодическая корректировка ассортимента. Своей целевой аудитории необходимо предлагать актуальные продукты. Расширение ассортимента в зимнее время для ресторанов (глинтвейн, горячий шоколад и согревающие коктейли) и летнюю пору года (квас, освежающий смузи и т.д.) поспособствует увеличению количества клиентов. Популярным рекламным агентствам при летнем затишье можно порекомендовать ввести такие предоставляемые услуги, как реклама тенью, организация флешмобов и т.д. Строительным фирмам в период отсутствия крупных заказов можно посоветовать начать обслуживать частных потребителей.
Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.
Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?
В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.
Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.
Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков.
В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.
Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:
- контрактному производству;
- значительному сокращению расходов на проведение рекламной кампании (до минимального уровня);
- организации сезонного режима работы;
- переориентации на другую целевую аудиторию.
Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях.
Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.
Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.
Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей. В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности. Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса.
В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов.
В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании. При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.
Что нужно делать при сезонном спаде
Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты. В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д. В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами).
В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:
- развитие и дальнейшее совершенствование инфраструктуры (полное или частичное переоснащение оборудования, ремонт и профилактика материальной базы);
- настройка бизнес-процессов (создание новых правил, мотиваций для собственного персонала, разработка корпоративной книги);
- налаживание взаимоотношений с клиентами (настройка системы автоматического оповещения о появлении новых продуктов, организация мероприятий, корпоративных встреч и т.д.);
- изучение покупательского спроса и проведение полной ревизии существующих баз данных;
- найм , подготовка и дальнейшее обучение персонала.
Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.
Источник: www.insales.ru
8 методов стимулирования продаж с примерами
Даже когда бизнес стабильно приносит доход, бывают ситуации, когда маркетологам ставят задачу стимулировать продажи на конкретный товар. В этом случае они используют определенные методы.
Стимулирование продаж — это маркетинговая стратегия, при которой бизнес запускает краткосрочные кампании для увеличения спроса на конкретный продукт, услугу или предложение. Пример такой кампании — Чёрная пятница.
С помощью стимулирования продаж маркетологи могут увеличить прибыль, повысить узнаваемость бренда и лояльность покупателей.
В этой статье мы рассмотрим 8 методов стимулирования продаж, а также поможем решить, какие из перечисленных методов подойдут вашему бизнесу.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Что такое стимулирование продаж?
Стимулирование продаж — это любой вид маркетинговой активности, направленный на создание интереса к конкретному продукту.
Цели стимулирования продаж бывают разные. Главная из них — увеличить сбыт продукции, второстепенные — снизить отток клиентов, снизить затраты на привлечение покупателей или повысить лояльность к бренду.
По сути стимулирование помогает достичь любой маркетинговой цели.
Например, OZON предлагает покупателям одновременно два вида стимулирующих акций. Первый — повышает интерес покупателей к самому маркетплейсу, второй — к конкретному товару или направлению.
Для стимулирования продаж на площадке бренд запускает глобальные распродажи. Как правило, они проходят 3 раза в год — в день рождения OZON в апреле, при общем падении продаж в онлайн-ритейле летом и в конце октября — во время затишья перед новогодними распродажами.
Для продажи товаров конкретного направления маркетплейс может предлагать скидки или особые условия по доставке. Например, более низкую цену за покупку двух и более товаров.
Когда Ozon купил банк, он предложил особые условия клиентам — покупку по сниженной цене. Чтобы получить выгоду, клиент должен открыть и пополнить счет в банке OZON.
Акции такого типа запускают рандомно, без какого-либо расписания. Их активируют, когда партнеры оставляют соответствующий запрос или поступает задача внедрить какие-либо изменения на платформе, как со счётом OZON.
Плюсы и минусы стимулирования продаж
Кроме явной выгоды в виде краткосрочного увеличения продаж, бизнес может использовать стимулирование для:
- Повышения лояльности покупателей по отношению к бренду.
- Увеличения выручки.
- Получения ценной информации о поведении клиентов и их реакции на изменение цен.
- Поддержания интереса существующих клиентов к предложениям компании.
Coca-Cola проводила свою кампанию «Поделись кока-колой» с 2011 по 2018 годы в разных странах. Идея заключалась в том, чтобы временно изменить брендинг бутылки — вместо логотипа поставить имя клиента.
В Австралии бренд напечатал на бутылках сначала 150 имен, а затем увеличил их количество до 1000. Изображение: Marketing Mag
Для продвижения Coca-Cola подключила самих покупателей — чтобы стимулировать продажи бренд запустил хештег и предложил покупателям фотографироваться с бутылками и выкладывать фотки в соцсети. За первые 2 года компания продала 2 000 000 персональных бутылок.
Но у стимулирования есть и недостатки — акции работают только в краткосрочной перспективе. Их можно использовать как часть долгосрочной маркетинговой стратегии.
Если запускать стимулирование постоянно, покупатели перестанут реагировать и пострадает репутация бренда, как это произошло с Sunlight.
«Тотальная распродажа до 90% из-за закрытия магазинов» превратилась в мем. Компания пытается «ликвидировать» ассортимент с 2016 года. С 2016 по 2018 годы акция помогала увеличивать продажи, позже — пользователи перестали реагировать на вечные скидки.
Если бренд постоянно использует стимулирующие акции, он может попасть в ловушку. Покупатели перестанут воспринимать предложения бренда, как что-то ценное. Они будут ждать снижения цен для закупки товара, — а это приведет к обесцениванию бренда, падению продаж по стандартным ценам и ухудшению деловой репутации.
8 методов стимулирования сбыта
Стимулирование продаж подойдет бизнесу из любой отрасли, если выбрать подходящий метод. Мы выделили 8 из них.
Конкурсы и розыгрыши
Основная цель конкурса — привлечь внимание к бренду и создать шумиху на рынке. Компания может разыгрывать билеты на концерт или более значимые призы, которые подарят покупателям положительные эмоции.
Если правильно замотивировать участников, они сами будут делиться конкурсом с другими пользователями, — сработает сарафанное радио.
Ещё конкурс — это отличная возможность собрать контакты заинтересованной аудитории. Бренд может попросить участников оставить контактные данные и даже ответить на несколько вопросов,чтобы понять их предпочтения.
Чтобы стимулировать спрос, Coca-Cola регулярно разыгрывает призы. Механика конкурсов примерно одинаковая.
В акции, приуроченной к Новому году, участники регистрировали коды из под крышки в приложении и взамен получали виртуальные деньги — снежинки. Их они тратили на реальные подарки или возможность поучаствовать в розыгрыше крупных призов.
Изображение: million-akciy.ru
По словам Евгении Чухновой, руководителя департамента директ-маркетинга OZON.ru, пользователи охотно участвуют в розыгрышах с крупными призами. Существенное поощрение привлекает внимание лучше, чем простые скидки.
После одного из розыгрышей, запущенного крупным издательством на площадке, за первые две недели продажи превысили показатели за аналогичный период по всему направлению «Книги». Даже в периоды проведения других акций.
Еще один пример конкурса, который увеличил продажи, — квест от Tinkoff. В рамках квеста участники должны были выполнить несколько заданий — что-то купить, что-то угадать или ответить на вопросы, расшарить информацию в соцсетях, что-то купить или заказать у партнеров конкурса.
Всего Tinkoff банк выделил 1 000 000 рублей и разделил приз между участниками. Ещё 200 000 рублей организатор подарил конкретному участнику — этой суммы должно было хватить, чтобы компенсировать расходы на прохождение квеста.
Результаты конкурса на скрине:
Изображение: acdn.tinkoff.ru
Банк использовал конкурс для увеличения активности пользователей и привлечения внимания новых клиентов. По итогам конкурса маркетологи зафиксировали:
- Голосового помощника вызывали в 8 раз чаще.
- В 1,5 раза выросли продажи у партнеров квеста.
- За 3 дня квеста участники активировали 2800 промокодов.
- В 2 раза выросли объемы продаж в разделе «Рестораны» и в 3,5 раза в «Концертах и кино».
Срочная распродажа или временное снижение цены
Срочная распродажа — это рекламная акция, предполагающая снижение цен в короткий промежуток времени — от нескольких часов до нескольких дней. Покупатели реагируют на ограничение по времени и на скидку.
Чтобы увеличить ажиотаж, маркетологи могут заранее предупредить о распродаже, как это делают с Черной пятницей.
Владельцы интернет-магазинов, прошедшую в 2020 году Черную пятницу, назвали самой прибыльной в истории.
Изображение: moosend.com
Владельцы бизнесов на Shopify заработали за 2 дня $5 100 000 000 — это на 76% больше, чем годом раньше. Amazon отчитался о росте продаж на 60% по всему миру в Черную пятницу.
Аналогичных результатов достиг российский ритейл в 2020 году. Аналитики ЮKassa сравнили платежи покупателей за 2 года. В 2020 году количество транзакций выросло на 60%, а величина среднего чека на 12%.
Фотосклад в Черную пятницу увеличил трафик на 30% и нарастил оборот до 35 000 000 рублей. За один день площадку посетили 130 000 человек, которые разместили 2 692 заказа.
Другой ритейлер — KUPIVIP.RU заработал за один день на 270% больше, чем в любой другой день ноября, а Wildberries за четыре дня заработал 5 400 000 000 рублей.
Пробники
Бесплатные пробники — это отличный способ привлечь внимание потенциальных клиентов и познакомить их с продуктом или услугой.
С точки зрения покупателя, этот метод не несёт никаких рисков — его не вынуждают покупать товар, он не подписывает никакой договор. Ещё и продукт можно попробовать.
Обычно пробники товаров предлагают в точках продаж. Например, в супермаркетах промоутеры могут проводить дегустацию вина. Ещё один пример — раздача корма для домашних животных владельцам, которые готовы заполнить анкету.
Изображение: Douglas Lopez для Unsplash
При продаже услуг компания может предложить бесплатную пробную версию услуги дома у покупателя, например уборку ковров, или демонстрацию услуги в промо-зоне. Демонстрации часто проводят на выставках — менеджеры вместе с маркетологами показывают работу оборудования и даже сам процесс создания изделия.
Чтобы помочь покупателям принять решение, маркетологи дополняют предложение скидкой с ограниченным сроком действия. Если всё спланировать правильно, раздача пробников может увеличить продажи в 2–3 раза.
Пример дегустации — рекламная акция сыра President, проведенная Rhttps://lpgenerator.ru/blog/chto-takoe-stimulirovanie-prodazh/» target=»_blank»]lpgenerator.ru[/mask_link]
