Для владельцев отелей, стремящихся развивать свой бизнес, первостепенное значение имеет надежная стратегия управления доходами, помогающая оптимизировать бизнес-результаты. В этой статье вы найдете девять стратегий управления доходами, которые сотрудники гостиничного бизнеса могут использовать для достижения этой конечной цели.
Что такое управление доходами?
Управление доходами — это популярная концепция в гостиничной индустрии, которая используется для оптимизации финансовых результатов отеля или курорта за счет максимизации доходов. Принятое определение таково: продажа нужного гостиничного номера, нужному клиенту в нужное время по правильной цене, через правильный канал, с максимальной эффективностью затрат.
Как правило, это требует, чтобы компании эффективно использовали данные о производительности и аналитику для прогнозирования спроса, создания динамической модели ценообразования и максимального увеличения прибыли, которую приносит компания.
Хотя управление доходами применимо и к другим отраслям, оно имеет значение в индустрии гостеприимства, поскольку отели имеют дело со скоропортящимися товарами, фиксированными затратами и различными уровнями спроса. Управление доходами считается важным, потому что оно исключает предположения при принятии ключевых ценовых решений.
5 правил, как правильно распоряжаться деньгами
9 стратегий управления доходами
Ниже вы найдете список из девяти стратегий управления доходами, которые вы можете использовать для развития своего гостиничного бизнеса.
1. Изучите свой рынок
Чтобы реализовать успешную стратегию управления доходами, крайне важно, чтобы у вас было четкое представление о своем рынке, откуда исходит спрос и о различных местных факторах, которые могут повлиять на сезонный спрос. Вам также необходимо знать свою аудиторию и ее потребности, желания и ожидания. Более того, вам необходимо понимать конкуренцию, существующую на рынке, и принимать стратегические решения в отношении цен, скидок и рекламы с учетом этой конкуренции. Помните, что эта конкуренция не всегда может быть очевидной и не всегда может происходить в том же месте, что и ваш отель.
2. Сегментация и оптимизация цен
Концепция продажи нужного помещения нужному человеку по разумной цене требует, чтобы вы соответствующим образом сегментировали свою клиентскую базу. Для этого вам необходимо определить разные «профили» клиентов, а затем посмотреть на эти разные сегменты и оценить, когда они бронируют номера в отелях или гостиничные объекты, как они их бронируют и другие привычки. Это позволяет вам оптимизировать цены для этих различных сегментов. Одним из ключевых преимуществ этого является то, что после оптимизации цен для определенного сегмента изменение цен можно свести к минимуму. Это, в свою очередь, может помочь вызвать лояльность клиентов у тех, кто ценит постоянство цены, которую вы предлагаете.
3. Тесно сотрудничать с другими отделами
Далее, важно наладить тесное сотрудничество между различными отделами отеля, такими как отдел продаж и маркетинга, чтобы гарантировать, что ваши стратегии управления доходами и их индивидуальные стратегии отделов согласованы друг с другом, и чтобы вы могли решать проблемы. коллективно. Определите ключевых лиц, принимающих решения в департаменте, и привлеките их к работе. Работайте с ними, чтобы внести коррективы в свои стратегии управления доходами, а не навязывать свою волю, которая может встретить сопротивление. Тесное сотрудничество также поможет гарантировать, что вы всегда будете представлять клиентам последовательные сообщения.
Как вести учет личных финансов? Грамотное управление личными финансами // 16+
4. Стратегии прогнозирования
Одним из наиболее важных аспектов управления доходами является прогнозирование, которое позволяет предвидеть будущий спрос и доход, позволяя вносить необходимые корректировки. В индустрии гостеприимства высококачественное прогнозирование основывается на ведении точных записей, включая данные о заполняемости, стоимости номеров и доходах. Большинство стратегий прогнозирования в значительной степени полагаются на использование исторических данных для выявления тенденций. Например, если вы заметили рост бизнеса в последние три июля, разумно предположить, что то же самое может произойти и в следующий раз. Однако для прогнозирования также требуется осведомленность о текущих бронированиях, показателях конкурентов, местных событиях и более широких отраслевых тенденциях.
5. Используйте поисковую оптимизацию
Поисковые системы предлагают одну из самых больших возможностей для тех, кто работает в гостиничном бизнесе, по привлечению клиентов, что делает поисковую оптимизацию важной частью надежной стратегии управления доходами. С помощью SEO владельцы отелей могут улучшить видимость своего веб-сайта на страницах результатов поиска. Как следствие, вы можете повысить шансы на привлечение бизнеса от клиентов, которые не ищут конкретно ваш отель, но ищут отель в вашем районе. Чтобы добиться этого, лучше всего использовать надежную стратегию контент- маркетинга и убедиться, что дизайн вашего веб-сайта оптимизирован для целей SEO.
6. Выберите правильную стратегию ценообразования
Существует множество различных ценовых стратегий, и ни одна из них не гарантирует успеха. Вместо этого работникам гостиничного сектора необходимо рассмотреть лучшую стратегию для своего конкретного отеля, исходя из того, что они могут предложить, кого они пытаются привлечь и какую стратегию используют их конкуренты. Стратегия конкурентного ценообразования, когда цены устанавливаются на основе цен других отелей, ставит ваш бизнес в прямую конкуренцию и хороша, когда ваш отель может предложить больше, чем ваши конкуренты. Тем не менее, в периоды затишья стратегия скидок может быть лучшей, потому что малооплачиваемый клиент лучше, чем пустая комната. Другой вариант — это подход с добавленной стоимостью, при котором ставки выше, но дополнительная ценность обеспечивается за счет дополнительных услуг и бесплатных услуг.
7. Поощрения за прямое бронирование
Хотя, безусловно, важно обслуживать все каналы распространения и встречаться с клиентами там, где они находятся, а не там, где вы хотите, чтобы они были, также разумно попытаться максимизировать количество прямых заказов. Основная причина этого заключается в том, что при прямом бронировании не требуется выплачивать комиссию третьим лицам, а это означает, что они идеально подходят для максимизации дохода. Один из вариантов — предложить эксклюзивные стимулы, такие как баллы лояльности или подарки, для клиентов, которые бронируют напрямую через ваш собственный веб-сайт.
8. Сосредоточьтесь на мобильной оптимизации
Для тех, кто работает в гостиничном бизнесе, мобильная связь стала одним из важнейших источников дохода. В результате любой отель или курорт, который работает без приоритетной мобильной оптимизации, уже работает в явном невыгодном положении по сравнению со своими конкурентами. Убедитесь, что ваш веб-сайт оптимизирован для просмотра на мобильных устройствах, то есть он загружается быстро, страницы правильно отображаются на мобильных устройствах и все кнопки полностью функциональны. Кроме того, вы должны убедиться, что ваш процесс бронирования также оптимизирован, чтобы клиенты могли бронировать номера со своего мобильного устройства без необходимости переключаться на рабочий стол.
9. Работа с внештатным менеджером по доходам
Наконец, во многих случаях может быть полезно заручиться помощью внештатного менеджера по доходам, который сможет поделиться знаниями, опытом и знаниями в вашей организации. Фрилансеры привыкли быстро приходить в отели и приступать к работе, и могут работать, когда они вам нужны. Назначить штатного менеджера по доходам внутри компании означает нанять его на полную ставку, но фрилансеру нужно будет платить только за ту работу, которую он фактически выполняет, а это означает, что его время будет потрачено меньше времени. Более того, благодаря их накопленному опыту вы сможете сэкономить на расходах, связанных с их обучением.
Концепция продажи нужного гостиничного номера нужному клиенту в нужный момент по правильной цене через правильный канал важна для максимизации дохода и содействия росту. Следуя девяти приведенным выше стратегиям управления доходами, владельцы индустрии гостеприимства могут повысить свои шансы на достижение этой цели.
Источник: welcometimes.ru
Принципы управления доходом
Основной принцип управления доходом: продать правильный продукт в правильное время правильному покупателю по правильной цене.
Что это значит? Это значит создать такую систему управления продуктом, ценой, а также поведением клиента, которая позволит предприятию получить максимально возможный на данный момент времени доход. Особенно это важно для тех сфер бизнеса, где вместимость ограничена, и продукт скоропортящийся.
Например, гостиница является таким бизнесом, с ограниченной вместимостью. Мы не можем продать больше номеров, чем есть в наличии (хотя иногда в сезон хочется срочно достроить себе еще пару десятков номеров). А еще, если мы не продали номер вчера, то не можем продать его завтра. Вчерашний непроданный номер уже «испортился».
Возьмем отель на 20 номеров. В год мы сможем продать не более 20*365 = 7300 номероночей. Если поставлена цель получить доход в 15 000 000 за год, значит, нужно выручить за каждый номер каждый день как минимум по 15 000 000 / 7300 = 2055 рублей. Если мы будем продавать не все номера и не каждый день, следовательно, дополнительная финансовая нагрузка должна лечь на те номера, которые пользуются спросом. То есть, если мы вынуждены продавать меньше, нужно продавать дороже.
Но на рынке существуют колебания спроса, в зависимости от сезона, месяца, дня недели. Следовательно, мы должны выжать все возможное из тех дат, когда спрос велик, повышая цену, и привлечь как можно больше гостей тогда, когда спрос падает, понижая тарифы. Это самый простой способ управлять поведением гостей.
Можно ли применять принципы управления доходами в других отраслях?
Определенно. Любой бизнес, чей продукт ограничен, может с успехом применять систему управления доходом: и СПА, и рестораны, и банкетные залы, и конференц-площадки.
На что следует обратить внимание в первую очередь при разработке системы управления доходом в других бизнесах?
Например, на то, насколько заранее клиенты заказывают услуги. Прежде всего, можно подумать, как заинтересовать гостей звонить за несколько дней, это поможет заранее рассчитать нагрузку на залы или услуги.
Во-вторых, построить тепловую карту спроса. Например, для банкетного зала высоким сезоном будет август (свадьбы) и декабрь (новогодние корпоративы). На эти месяцы можно увеличивать сумму закрытия залов, чтобы принимать самые выгодные банкеты.
Но и внутри месяца могут быть провальные дни недели- например, никто не хочет проводить корпоративы в понедельник, поэтому в этот день недели в декабре можно проводить сборные корпоративы. Пятницу и четверги будут востребованы всегда, поэтому на эти дни недели скидок делать не нужно. Январь является месяцем затишья, поэтому, можно смело предлагать специальные цены на банкетные услуги, нацеливаясь на другую аудиторию – юбилеи, семейные мероприятия и т.п.
Спрос в СПА салоне также будет варьироваться в зависимости от времени суток, дня недели, времени года. На какие-то услуги спрос будет вырастать перед такими датами, как Новый год, 8 марта. Выгодно ли СПА центру принимать на даты высокого спроса заказы на короткие процедуры с невысокой стоимостью? На это время следует закрыть предложения 30-минутного массажа (ведь мастеру в любом случае будет нужно подготовить кабинет, принять клиента, а это все — время). В такие периоды следует отдать предпочтение только более длительным и дорогим процедурам.
Нужно помнить и о сегментации: всегда есть клиенты, чувствительные к цене, и те, кто не обращает внимание на стоимость услуг. Есть постоянные клиенты, есть случайные посетители. Для первых можно и нужно разработать систему поощрений, сделав их своими лояльными клиентами и даже амбассадорами бренда. Можно выделить корпоративных клиентов и предлагать особые условия компаниям, не только на услуги отеля, но также и ресторана, и СПА.
Можно и нужно контролировать продолжительность пользования услуг, предложив несколько уровней цен на услуги разной длительности. Например, при аренде конференц-зала на 8 часов, можно предложить более низкую цену на аренду в час, чем при аренде на 4 часа. СПА салон может сделать скидку на массажи, продолжительностью от 2 часов.
Имеет смысл предложить повышенные цены в выходные и промоакции в будние дни. Вводите разные цены в зависимости от времени суток, в зависимости от спроса. Если спрос на посещение массажного салона в определенное время или к определенному мастеру велик, логично увеличить стоимость услуги. Если спрос нуждается в поощрении, можно выделить даты и время для предоставления специальных тарифов на услуги.
Эти действия должны сводиться к тому, чтобы получить максимальный средний доход на единицу времени и места.
- Для отелей это RevPAR — доход на каждый свободный номер.
- Для ресторанной индустрии RevPASH — выручка за доступное место в час.
Спа-центр будет приносить доход за каждый доступный час работы процедурного кабинета. В данном случае нужно также обеспечить максимально плотную заполняемость в ограниченное рабочее время, постаравшись при этом, чтобы услуга предоставлялась по максимально возможной в данный момент времени цене.
Эксперт по управлению доходом и создатель авторских обучающих курсов по повышению профессиональной грамотности отелей и обучению основам работы с онлайн сегментом. Выпускница программы обучения по управлению доходом в Cornell University — Advance Revenue Management Certificate, а также многочисленных курсов по Revenue Management.
Источник: bnovo.ru
Как начать управлять своим доходом
-Я взял в аренду этот отель с полностью налаженным бизнесом три месяца назад, но результаты оказались намного скромнее, чем ожидалось. — Мне довольно часто приходилось слышать эту фразу от обескураженных отельеров.
Подпишитесь на наш канал в Telegram
При разборе, что в их понимании налаженный бизнес, выясняется, что в лучшем случае это установленная касса, более-менее поставленная бухгалтерия и заключённые договоры с 2-3 онлайн туристическими агентствами. К сожалению, это вовсе не является гарантией результатов, так как процесс продаж и управления доходом не подчиняется отельеру. И бизнес идёт ни шатко ни валко, отель несёт по волнам неконтролируемых колебаний спроса, что выражается в незначительных финансовых результатах.
Как уберечь эту лодку от удара о скалы конкуренции и демпинга? Конечно, постараться взять контроль над процессом продаж и доходами отеля в свои руки. Неопытным отельерам я рекомендую начать с самого простого, наблюдения и анализа. На продвинутых курсах по управлению дохода решения принимаются на основании данных прошлых лет. Воспользуйтесь этим правилом и проанализируйте имеющуюся в вашем распоряжении статистику, а если ее нет, начните собирать, и тогда на следующий год скажете себе спасибо.
Даже в больших отелях, давно работающих на рынке, мне приходилось встречать удивительное пренебрежение к статистике. Если и удавалось получить данные за прошлый год по месяцам, средний тариф, загрузку и доход, то найти, из каких ресурсов и сегментов приходили эти бронирования не представлялось возможным.
В то время как сегментация бизнеса — это первый шаг на пути к порядку и управлению доходом. Разные сегменты имеют разные окна бронирования, которые следует знать для принятия грамотных управленческих решений. Если бюджет текущего месяца трещит по швам, отельеры начинают хаотичные действия, вроде попыток снижать нетто тарифы туристическим компаниям. Знакомый со своими сегментами отельер знает, что на специальное предложение за короткий срок отреагирует онлайн сегмент , но никак не FIT.
Современные системы управления отелем оснащены необходимым функционалом для анализа этих данных, но сами отельеры не могут отладить процесс бронирования таким образом, чтобы эти данные собрать. Поэтому первое, что нужно сделать, это заставить персонал знать на зубок, какая компания к какому сегменту относится и отмечать это в профайле.
В дальнейшем это поможет понять, какой сегмент растет, какой падает и какими параметрами обладают бронирования из того или иного источника. Если у вас не сетевой отель, нет смысла работать с расширенной сегментацией, как в брендовых объектах. Но минимальное деление по каналам продаж сделать следует. Выделите как минимум онлайн, корпоративный, туристический, групповой, индивидуальный сегменты.
Что случается если отель этого не делает и не знает, что происходит с отдельными источниками бизнеса? В одном отеле отдел продаж упустил летние группы, которые, как оказалось, приносили треть бизнеса. Но об отсутствии групп на лето директор узнал за пару месяцев до начала сезона, когда ничего уже нельзя было сделать. Это произошло только после настоятельных просьб бухгалтерии пояснить, почему нет привычных групповых предоплат. У директора не было общего понимания ситуации, потому что никто не отслеживал поведение группового сегмента в динамике.
Поэтому на вопрос, с чего начать отельеру в сложном деле управления доходом, ответ возможен только один, с налаживания процесса сбора корректной информации. А дальше уже идет анализ и принятие на основании этого анализа грамотных управленческих решений.
Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
Об авторе
Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.
Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей. Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда. Больше 3 лет в компании Expedia Group занимаюсь развитием рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Белоруси и Молдовы.
Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
Создатель авторских обучающих курсов Expedia Revenue School и Основы онлайн продаж, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров компании Expedia Group и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.
Источник: hotelier.pro