После бума установки окон в 90-00 годах, наступило время сервиса и обслуживания. Количество таких компаний выросло в геометрической прогрессии, тем более, для начала бизнеса ничего не нужно, только ключ шестигранный, честные глаза и горячее сердце.
реплика удивленного клиента — «Почему окна установленные 10 лет назад ничего не требуют, а окно установлено 2 года назад уже плохо закрывается и запотело внутри?»
Запугать и спасти ! Вот основная методика сервисных коммивояжеров.
За последние 10 лет стоимость всех строительных материалов увеличилась в 2,5 раза. В цене выросло все, но только не окна. Цена на окна росла очень медленно, а потом и вовсе стала падать. Парадокс? Нет конечно ! Объяснимая реальность.
Окна из 200-х это совсем другие окна, волна импортазамещения беспощадна смыла с рынка признанные бренды и породила массу производителей и поставщиков аналогов. Клиент доволен, цена низкая, а внешне отличия вообще не видны ! Так оконный рынок перешел в заключительную фазу своего развития и впал в жесткую деградацию ! А если уходит качество, начинает процветать ремонт и сервис, который имеет совсем другую рентабельность, именно в этот момент все участники рынка понимают, что лучше вечно ремонтировать, чем ставить раз и на всю жизнь! Мне кажется это гениальный итог деградации целой отрасли.
А вот тут немного внимания, попробую рассказать подробнее.
Средняя цена, за кухонное окно с отделкой в Хабаровске- 18000р. Если вы начнете обзванивать фирмы, то Вам скажут цены от 14000 до 22000 руб. Это цена за все работы, установка окна «под ключ» в панельном доме (цена на середину 2019 года) . Продавать дешевые окна очень выгодно, их быстро покупают, а главное, через год уже можно сделать платный сервис т.к гарантию на такие окна дают всего 1 год!
Есть конечно компании которые дают и 10 лет гарантии, но они бодро переименовываются каждый год перед сезоном и ответственности по гарантии не несут. А через год Вы уже перейдете в раздел «БОЛИ» и заплатите за сервис искомую разницу — 7 тыс. за замену фурнитуру 3 тыс за замену резины, 6 тыс за замену стеклопакетов. НО ! У Вас так и останется плохой монтаж и дешевый профиль т.е в последствии Вам придется просто менять окно или делать сервис каждый сезон ! Замена ПВХ окон, на ПВХ окна это обычное дело, даже в новостройках.
Сотрудники оконного сервиса появляются в Вашей жизни в следующих случаях:
БОЛЬ продается легко!
Окно это работающий (двигающийся) элемент ограждающей конструкции здания, оно имеет распашные створки и соответственно имеет износ. Разный срок службы, качество материалов и монтажа определяет время, когда Ваше окно начинает просить о помощи. Створка не закрывается, продувается, намерзает или протекает это основные жалобы потребителей это и есть БОЛЬ! БОЛЬ, заставляет, взять трубку и набрать номер , номер сервисной компании. Тут уже вопрос, кому Вы звоните ? Оконной компании, сервисной компании или ремонтной ? Сразу необходимо разделить мух от котлет. Разбираемся подробнее, кто сейчас работает на рынке:
Белый и пушистый по телефону. В квартире ситуация будет иная !
В оконной иерархии у каждого своя роль. Есть заводы производители окон, есть установщики, есть просто перекупы, а есть оконные сервисные компании. У Каждого своя специализация и свой заработок, но тяга к деньгам, очень часто толкает на все тяжкие. Тут все просто, не все монтажники могут ремонтировать окна и далеко не все производители имеют свои сервисные службы.
Конечно, оптимально и правильно обращаться в профессиональную компанию, которая обладает полный набором служб : производство, сервисная служба, монтажная служба, отдел продаж, ПТО. Тут все в одном флаконе. Но 80% оконных компаний это фирмы из одного человека, а некоторые вообще ликвидированы (закрыты) Не верите ? Проверьте в Руспрофиль компанию, перед заключением договора.
Тут уже выбирать не приходиться и такие «мастера» беруться за любую работу. Есть заказ на сервис и ремонт окон, делаю сервис, нужно поставить окно, ставлю окно, могу и решетки поставить или обои поклеить. Вот с такими персонажами нужно осторожно т.к сегодня он свободен, а завтра ему уже не до Вас и догнать такого «специалиста» будет очень сложно, они относятся к работе как творцы, а творец свой шедевр не переделывает! Это проверенно !
Продолжаем. Боль продается легко. Когда у Вас есть потребность в ремонте окон, вы откладываете все расходы и пытаетесь решить вопрос с окном. Особенно когда у Вас дети, а на улице мороз! На это сервисные компании и живут.
Появляясь у Вас, такой мастер, четко знает главное правило прямой продажи: сгустить краски, довести ситуацию до паники и ужаса и спасти потребителя за большие деньги НО с хорошей скидкой. Поэтому визит такого мастера обычно оборачивается стандартным вердиктом .
-Резина у Вас сухая заводская транспортировочная, нужно менять всю резину, цена вопроса 3500р
-Фурнитура у Вас дешевая, уже износилась, нужно менять всю фурнитуру, цена вопроса 7500р
-стеклопакет «плачет» герметик китайский, нужно менять стеклопакеты на новые, всего за 6000р.
Понятно, что когда у Вас проблема, Вы платите любые деньги! Но обратите внимание, что будут писать в договоре ! У Вас проблема, продувает окно, а в договор Вам могут написать «Замена фурнитуры». Соответственно, когда начнет опят дуть, о гарантии нет и речи, Вам оказали услугу «замена фурнитуры», а не «Удаление продувания». Будьте бдительны и внимательны ! Обязательно берите чек кассовый машины, сейчас у всех должны быть чеки он-лайн касс с QR кодом. Чек это доказательство оплаты и повод обращаться в контролирующие инстанции за результатом, без чека и доказывать нечего.
Переходим к следующей ситуации, когда оконный мастер приходит сам !
Оконный мастер стучит пока Вы не откроете !
Здравствуйте, а у Вас есть окна или сервис по принуждению!
Это отдельная каста людей, я не называю их мастерами т.к прямыми продажами по телефонным базам (холодный обзвон), занимаются именно определенные люди. Им все равно,что продавать. Фильтры, пылесосы, БАДы, удобрения или семена эти люди торгуют всем и через телефон. Везде где есть наличные деньги появляются вот такие активные продавцы.
У вас проблема, когда Вы взяли трубку и стали с ними разговаривать, сказать нет им просто невозможно! Они вынуждают пригласить мастера на бесплатный, гарантийный сервис. Это их главная задача, договориться о визите. Причем истории для разговора могут быть самые разнообразные, уж фантазия у них бурная. Вот типичные слова якоря (скрипты) которыми они цепляют потенциальную жертву.
-Здравствуйте, а у Вас есть окна? Мы проводим бесплатный гарантийный ремонт по договору с компанией, которая ставила Вам окна. Она обанкротилась, а мы ищем пострадавших и помогаем, когда мы можем прийти к Вам?
-Здравствуйте, Вы поменяли окна, Мы проводим бесплатное сезонное обслуживание окон, когда мы можем прийти к Вам. мастер сделает регулировку и смазку окон.
Любая фраза выстраивается таким образом чтобы попасть к Вам в квартиру, а без денег они уже не уходят. Тут работают технологии прямых продаж.
Попадая в квартиру они доводят ситуацию до абсурда, рассказываю , что окна у Вас практически сегодня должны выпасть, сломаться , они Вас убивают канцерогенами и другие байки, но когда Вы уже теряете сознание от напора, они Вас спасают, за сущие копейки т.к сегодня Акция и персональная скидка для Вас 70%.
Стандартные услуги таких компаний это замена всего комплекта фурнитуры за 7-8 тыс. руб. или замена резины тут уже 3-4 тыс. руб., ну и конечно замена ручек за 1,5 тыс. руб. Я уже не говорю про традиционные услуги таких мастеров — «Перевод окон в зимний режим» и «Регулировка окон».
Когда Вы поймете , что Вас хотят просто «обуть», у Вас будет только одно желание выпроводить этого мастера за дверь, но это будет не просто, тут будет цена платы за спокойствие. Минимальная плата за спокойствие , раз Вы уже впустили лицедея, 1500 р за установку НОВОЙ ручки, ценой в 300р. Все эти продавцы это последователи многочисленных пирамид по продаже пылесосов, фильтров и гладиолусов. Подходы одинаковые, полиция тут не поможет т.к Вы сами отдаете деньги и подписываете договор.
У Вас есть деньги на хлеб, но ремонт окон это важнее!
Следующий способ отъема денег это Бесплатный сервис.
К Вам начинают названивать с интересным предложением
-Добрый день Михаил Петрович это оконная компания (неразборчиво), у Вас подошел срок проведения бесплатного сервиса, когда мы можем приехать. Вас называют конкретно по имени, они знают, что Вы ставили окна. Кто эти люди? Скажу Вам так. Это самый доходный и гениальный бизнес в Хабаровске и имя ему отложенный сервис.
Как это работает? Схема проста и гениальна:
Вам заведомо продают самые дешевые окна с пластиковым уплотнением, без регулировок и с бумажной фурнитурой. Дешевые окна разбирают как горячие пирожки. У оконщиков постоянные скидки по 60-70% и акции типа 3 окно купил, 1 окно в подарок. Понятно, что часть акций это фикция, но есть и действительно дешевые окна.
Покупая дешевые окна Вы автоматически попадаете в базу потенциальных клиентов сервисных компаний, Ваши контакты будут передавать из рук в руки, Вам будут звонить с разных номеров и ОНИ будут знать, какие у Вас окна и что уже сломалось ! Поверьте, сервис Вам обойдется в 2-3 стоимости новых окон! Такие дельцы, Вас просто не оставят!
А теперь бонус! Как по действиям мастера по ремонту окон понять его квалификацию ?
Если мастер первым делом говорит о регулировке и пытается начать крутить фурнитуру, гоните его в шею, перед Вами обычный «крутильщик», который выкрутит все винты регулировки в крайнее положение и скажет , что у Вас окна кривые и срочно нужно менять фурнитуру или делать регулировку за 4000р.
Если мастер, цокая языком и качая головой, говорит, что у Вас резина износилась, а резина не имеет каких либо повреждений трещин или разрывов, перед Вами резинщик. Гоните его в шею. Такие мастера все проблемы решают заменой резины и установки Супер Волшебной, толстой резины , Типа НОРДМастер или ФросТСИЛ .. название придумывают всякие. Внимаение! Установка резинового уплотнения универсального типа, не соотвествующего профильной системе, приводят к поломке элементов фурнитуры, а это еще 1,5-2000 руб.
Источник: dzen.ru
Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.
Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.
Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.
И согласовывается время и дата приезда мастера.
По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.
Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.
Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.
Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.
Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.
На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно).
Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.
Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.
Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?
Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).
Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.
В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.
В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.
Моим мечтам не суждено было сбыться.
Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.
Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.
Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.
Хотите узнать больше, подписывайтесь на рассылку Consilium Consulting Group на сайте adovgal.ru
Источник: adovgal.ru
Как найти клиентов на окна ПВХ
После отмены лицензирования строительной деятельности по установке окон ПВХ и обязательной сертификации их производства количество оконных компаний растёт в геометрической прогрессии. Сегодня этим бизнесом не занимается только ленивый, ведь для его начала кроме рулетки и располагающей внешности замерщика ничего не надо. Зайдите на любой сайт по продаже окон ПВХ, и вы сразу получите персональное предложение со скидкой, станете победителем акции, а стоимость ваших окон, просчитанная калькулятором, будет такой приемлемой, что вам ещё и доплатить надо. Новички, не разобравшись в ситуации, копируют конкурентов, но путь скидок не такой простой, как кажется: чтобы выдержать конкуренцию, придётся разориться на качественные продажники, рекламу, подарки. Чтобы выжить в этом бизнесе, ищите свои способы завоевания места под солнцем, даже на таком перенасыщенном рынке они есть.
Продавать окна помогут акции
Как найти клиентов на пластиковые окна, двери, балконы и при этом не разориться?
- Окна — товар сезонный, зимой их меняют не так активно. Если продажи упали, и вы хотите их повысить и продлить сезон, определитесь со сроками и условиями акции.
- Назначайте скидки на зимний период. Покупка и монтаж окон или дверей включает несколько этапов. Основываясь на этом, можно предложить клиенту балкон или окна за один день, москитную сетку в подарок, десятилетнюю гарантию на ручку, качественные окна по цене производителя.
- По поводу подарков будьте осторожны. Если при покупке иномарки предлагают в качестве презента бейсболку, это не сработает, подарок должен быть сопоставим по стоимости и как можно ближе по теме и предназначению. Чашка с логотипом вряд ли повысит продажи, а вот нанесение на стекло пескоструйного рисунка или установка защитного замка от детей реально работает.
- Раз в месяц можно разыгрывать и более ценные призы. Шанс на удачу для азартного человека не менее важен, чем подарок с гарантией. С тематикой будьте осторожны: кондиционер для розыгрыша предпочтительнее обогревателя, ведь с новыми окнами в доме не должно быть холодно.
- Желательно, чтобы условием участия в акции было распространение информации в соцсетях — дополнительное условие повышает шансы заполучить новых клиентов.
Напечатать буклет и нанять промоутера сегодня мало — никто эти листовки не читает, традиционные маркетинговые ходы вытесняет индивидуальный подход. Телевидению, радио, баннерам уже не верят, как найти клиентов на окна ПВХ в этих условиях? Привлечь внимание можно только персональным предложением для тех, кто планирует покупать окна. Для этого надо использовать возможности интернета.
Как продвигать товар в интернете
В поисковике люди указывают конкретно: «кирпичный дом, трёхкамерное окно» и им предлагают подходящие модели. Можно собирать статистику, анализировать, прогнозировать. Для развития и поиска клиентов используйте все возможности сети: кто-то ищет монтажников окон в ВК, кто-то в Яндексе, по тематическим порталам и каталогам. Это даёт безусловные преимущества перед конкурентами, застрявшими в оффлайне. Подход к продвижению своих услуг должен быть комплексным:
- контекстная реклама;
- маркетинг в соцсетях (SMM);
- медийная реклама;
- еmail-маркетинг;
- квиз-опросы.
Чтобы пользоваться этими инструментами по максимуму, без сайта компании не обойтись. Расскажите о своём персонале, с какими производителями сотрудничаете, какие услуги предоставляете, убедите покупателя в необходимости заказать окно именно у вас. Для этого страницы ресурса должны быть запоминающимися, важно, чтобы сайт оставался на первой странице Яндекса или Гугла.
Квиз — дополнительный инструмент для получения лидов с сайта
Новая форма опроса повышает лояльность аудитории, помогает собирать контакты пользователей. Грамотно составленные квизы эффективнее обычного сайта или лендинга, ведь они нацелены на контакт уже не с холодной, но ещё сомневающейся целевой аудиторией.
Пользователю проще ответить на несколько вопросов и определиться, какие окна ему подходят, чем выбирать их из каталога, сравнивая ваши предложения с условиями конкурентов. Психологи утверждают: чем больше у человека выбор, тем труднее ему принять решение. А квизы помогают сократить его до 1-3 вариантов. Как применять методику в бизнесе?
- Определитесь с целевой аудиторией, какую пользу она получит от квиза. Если предложений несколько, клиент сможет выбрать подходящий вариант.
- Продумайте вопросы, чтобы заинтересовать пользователя, избегайте непонятных формулировок.
- Тщательно проработайте услугу на последнем шаге — причина оставить контакты здесь и сейчас должна быть веской.
Квизы увлекают и укрепляют отношения с фирмой, если они составлены грамотно, оформлены эффектно, страницы загружаются быстро и без проблем. Для создания квиза рекомендуется использовать шаблоны квиз-опросов для продажи пластиковых окон https://quizgo.ru/quiz-templates/kvizy-plastikovye-okna/.
Как найти заказ на окна при помощи таких опросников? Клиенту интересно пройти опрос, чтобы получить персональный результат. Нажимая кнопку, он попадает на квиз, знакомится с предложением, мотивируется бонусами, отвечает на вопросы, оставляет контакты. Тестируйте в своих проектах квиз-маркетинг — это гарантированно снизит стоимость заявок.
Генри Форд как-то выразил своё отношение к рекламе, заявив о том, что если у него останется 5 долларов, то 3 из них он потратит на рекламу. Чтобы клиенты выстроились в очередь, обрывая ваши телефоны, надо приложить определённые усилия, способствующие увеличению популярности товара. Современные маркетинговые инструменты помогают экономить и время, и бюджет.
Источник: www.diy.ru