Как увеличить продажи в среднем бизнесе

Увеличение среднего чека – одна из самых эффективных стратегий роста продаж для розничного магазина. Во многих случаях проще допродать что-то уже пришедшему к вам покупателю, чем привлечь в магазин нового клиента. Но несмотря на то, что увеличение среднего чека – это очевидная точка роста, далеко не все розничные магазины системно ведут работу в этом направлении. О том, как повысить средний чек торговой точке, в своей авторской колонке для Biz360.ru рассказал основатель Ассоциации магазинов розничной торговли Григорий Павлов.

Григорий Павлов, основатель и директор Ассоциации магазинов розничной торговли , объединяющей независимые розничные магазины с целью участия в маркетинговых программах производителей и получения дополнительного дохода. Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (факультет международных отношений) и колледж «Кейла» в Швейцарии. Владел сетью косметических магазинов, которую успешно продал в 2018 году. Владеет английским, французским и испанским языками.

Как увеличить продажи. Развитие бизнеса: формула продаж, увеличение среднего чека, увеличение продаж

Планируйте работу по повышению среднего чека

Вы знаете, какой средний чек в вашем магазине? Если нет, то запишите все продажи за день и разделите их на количество покупателей. Так, вы выясните, что ваш средний чек составляет, к примеру, 500 рублей – после этого вы можете поставить новую цель и выработать план для её достижения. К примеру, поставить план по его увеличению, скажем, на 10% в течение трёх месяцев.

Сформируйте пакетные предложения

При наличии в магазине специального оборудования (мониторы, стойки, промостолы, баннеры, роллапы и т.д.) есть отличная возможность рассказать клиентам о текущих акциях и специальных предложениях.

К примеру, многие магазины нашей ассоциации в преддверии Нового года предлагают покупателям специальные наборы. Например, в них могут входить бутылка шампанского, банка икры, банка оливок, мандарины, коробка конфет. Вроде бы всё стандартно, однако увидев такой набор, многие покупатели выбирают его, потому что им не нужно ломать голову над продуктовым подарком — магазин за них уже всё продумал и упаковал. А чтобы ещё больше стимулировать покупку, вы можете предложить специальную цену на такой набор.

Мотивируйте клиентов оставаться в магазине дольше

Чем дольше ваш клиент остаётся в магазине, тем выше шансы, что он купит больше товаров. Поэтому создание комфортной обстановки, в которой покупателю приятно проводить время, имеет важное значение. Ваш торговый объект может придать ценность и значение для людей внутри него с помощью удобной навигации, приятной музыки, комфортной температуры в любое время года, вежливых продавцов и т.д.

Мотивируйте клиентов совершать импульсные покупки

Когда дело доходит до импульсных покупок, мерчендайзинг — ваш лучший инструмент. Наверное, вы сами сталкивались с подобными ситуациями: стоите в очереди к кассе, но пока ждёте, вы должны проложить путь рядом с полками или стойками с небольшими по размеру товарами, про которые можно забыть в торговом зале и которые так легко положить в тележку во время ожидания. Так пойдите навстречу покупателю и рационально подойдите к формированию ассортимента на пути следования к кассе.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? 5 инструментов по увеличению продаж в своем бизнесе

Акцентируйте внимание на постоянных клиентах

Как правило, постоянные клиенты оставляют в магазине больше денег. У них уже есть доверие к вашему магазину и им нравится уровень вашего сервиса. Поэтому отправка таким клиентам персонализированных предложений и специальных приглашений на те или иные акции повышает их лояльность. А, значит, они будут тратить у вас больше. Таким образом, если у вас даже небольшая сеть магазинов, то имеет смысл внедрить собственную программу лояльности, благо сейчас это можно сделать вполне бюджетно.

Внедряйте новые способы оплаты

Многие магазины малой розницы до сих пор используют только наличный расчёт. Поскольку наличные деньги используются россиянами всё реже, предлагать различные виды альтернативных платежей крайне важно: варианты оплаты «обычными» или бесконтактными картами, по QR-коду, Apple Pay, Google Pay также должны быть доступны в вашем магазине.

Обучайте продавцов

Хорошо обученная команда продавцов также может повысить продажи. Кажется очевидным, что обучение необходимо, но собственники розничных магазинов часто забывают о том, что обучение должно проводиться непрерывно, а не только на этапе найма.

Источник: biz360.ru

Увеличение среднего чека в B2C и B2B

В своей книге «Бедный папа, богатый папа» американский предприниматель и инвестор Роберт Кийосаки озвучил интересную закономерность о выгодности инвестиций. Она заключается в том, что чем больше Вы вкладываете своих личных средств, тем ниже будет Ваша прибыль и, напротив, чем больше Вы используете денег других людей для инвестирования, тем более высокую прибыль Вы получите. Согласно последним исследованиям, привлечение новых клиентов в интернет-маркетинге обходится в пять-десять раз дороже, чем удержание тех, кто уже сотрудничает с вашей компанией. Это говорит о том, что помимо трафика и лидов существует ещё один отличный способ повышения прибыли: увеличение среднего чека. При правильном подходе он сработает в различных нишах и обеспечит больше прибыли от уже существующей базы заказчиков и покупателей.

Как посчитать средний чек и зачем это нужно?

Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:

• Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
• Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
• Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
• Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
• Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.

Оптимально рассчитывать средний чек регулярно для того, чтобы получать объективные сведения о рентабельности различных каналов, продуктах и услугах, которые дают максимальную прибыль, эффективности рекламных кампаний или акций.

Разрабатываем и продвигаем сайты
Построенные на современных технологиях и фреймворках

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2C

Системный подход позволит увеличить сумму среднего чека в любом направлении бизнеса. Чем бы вы ни занимались – торговлей обуви в Интернете, предоставлением юридических услуг частным лицам или ремонтом бытовой техники – решение для вас найдётся. Нужно лишь проверить, насколько оправдает себя применение тех или иных приёмов конкретно в вашей нише.

Классика маркетинга: перекрёстные продажи и продажи более дорогих услуг/товаров

Чаще всего маркетологи используют для обозначения этих проёмов английские термины:

1. Up-Sell – продажа товара/услуги, которые стоят больше, чем те, которые первоначально выбрал покупатель/заказчик. К примеру, продавец может предложить покупателю духовой шкаф “Samsung”, который стоит на 15% дороже, чем выбранный самим покупателем, мотивируя это тем, что в нём имеется функция «Гриль» или его объём больше;
2. Cross-Sell – перекрёстная/комплексная/кросс-продажа дополнительных товаров или услуг. При покупке вышеупомянутого духового шкафа “Samsung” продавец может предложить варочную поверхность, вытяжку, посуду и даже средство для очистки.

Давайте рассмотрим конкретные способы увеличения СЧ в розничной сфере:

• Продажа не просто химчистки мягкой мебели, но и её дезинфекции;
• Комплексные услуги, которые помимо визажа невесты включают в себя укладку;
• Разработка проекта дизайна и авторский надзор за его реализацией;
• Продажа парфюма и его подарочная упаковка.

Задействуйте Up- и Cross-Sell. При правильном подходе они позволяют увеличить средний чек не тратя средства на привлечение нового покупателя.

Как увеличить сумму СЧ? Точечные приёмы

Независимо от того, какой формат продаж вы используете, вам подойдут следующие решения:

1. Предложите покупателю целый набор, а не просто один товар. Для того, чтобы он заинтересовался, сделайте его более выгодным. К примеру, в дополнение к услуге массажа в спа-салоне предложите целый курс, вместо одной помады – комплект из туши и теней по более выгодной цене, чем по отдельности;
2. Дополнение к основному товару. При покупке телевизора можно предложить игровую приставку, смартфона – защитное стекло и карту памяти, автомобиля – целый ряд аксессуаров;
3. Бесплатная доставка при покупке на сумму от… Нередко, увидев оповещение о том, что доставка будет осуществлена бесплатно если сумма заказа достигнет определённой цифры, покупатель начинает дополнять его, чтобы сэкономить.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2B

В сфере оптовых продаж всё несколько сложнее из-за того, что решение о покупке принимает специалист сферы закупок, поэтому оно продуманнее, а цикл сделки – продолжительнее. Впрочем, это вовсе не значит, что Cross- или Up-Sell здесь не сработают… Отличное решение – скидки на крупные объёмы, а ещё лучше – дополнительная ценность, позволяющая обозначить цены выше, чем у конкурентов. Здесь сыграют свою роль качество сервиса (оно должно быть безупречным), рекомендации постоянных клиентов и, конечно же, имидж компании/торговой марки. Дополнительные и кросс-предложения будут работать как в online-, так и в offline-режиме. Давайте рассмотрим несколько примеров того, как это сделать!

Решение №1. Обучение цифровому маркетингу

Для того, чтобы повысить сумму в среднем чеке на курсы, можно:

• Добавить в него такие опции, как кейтеринг, вспомогательные модули и раздаточные материалы, которые будут доступны за дополнительную плату;
• Предложить проработку пройденного материала с рекомендациями по трудоустройству и оценкой работы через 3‒4 месяца.

Решение №2. Продажа автоматических систем полива для полей

Поскольку продукция дорогая и не пользуется массовым спросом, её покупают не очень часто. В то же время чек на неё впечатляющий. Как его увеличить ещё больше?

• Предлагать дополнительные услуги в виде более продолжительной гарантии, ремонтных работ и технического обслуживания;
• Предлагать регулярную диагностику, объясняя ценность этой услуги: регулярный сервис обойдётся намного дешевле, чем устранение последствий серьёзных поломок.

Решение №3. Услуги юридической компании

Комплексный сервис, который включает в себя всё необходимое в разных сферах аудита. Клиенту не нужно тратить время на сбор пакета документов, хождение по инстанциям, изучение законодательства – за него всё сделают профессиональные юристы с многолетним стажем работы. Оптимально:

• Предлагать не разовые услуги, а абонентское обслуживание, которое предусматривает ежемесячную оплату;
• Продажу услуг юристов/аудиторов с оплатой за один час работы.

Несмотря на то, что покупатели/заказчики в сфере “B2B” более требовательны и принимают свои решения взвешенно, при правильном подходе здесь тоже можно использовать принципы дополнительных и перекрёстных продаж.

Подытожим?

1. Не забывайте регулярно рассчитывать сумму среднего чека для того, чтобы понимать, какие ваши решения более или менее эффективны;
2. Гораздо дешевле повышать средний чек, сотрудничая с постоянными клиентами, чем тратить средства на привлечение новых;
3. Не бойтесь экспериментировать при использовании классики маркетинга – дополнительных и перекрёстных продаж. Главное – делайте это чётко понимая, чего именно желает от вас ЦА;
4. Увеличивать прибыть можно за счёт объёмов продаж или предоставления дополнительных услуг;
5. Нередки случаи, когда продажа дополнительных товаров/услуг приносит больше прибыли, чем основное предложение.

Ну, а если вы хотите доверить увеличение среднего чека профессионалам интернет-маркетинга, звоните нам: +7 (495) 162-66-99!

Что такое ROI? Какую формулу использовать для расчётов этого коэффициента?

Мнение «Важен процесс, а не результат» хоть и получает сегодня всё более широкое распространение, но совершенно не актуально когда речь идёт обо всём, что касается финансов.

19 апр. 2021

Лидогенерация: как заставить её работать на ваш бизнес? Обучение цифровому маркетингу на онлайн-курсах

«Лид»… Именно такое определение используют интернет-маркетологи для обозначения потенциального клиента. Стоит ли говорить, что вопрос о том, как получить лиды – один из самых насущных в этой сфере?

22 мар. 2021

Низкая конверсия сайта: выявляем и исправляем допущенные ошибки

Главная задача практически любого сайта заключается в том, чтобы конвертировать его посетителей в реальных потребителей товара или услуги. Звучит, казалось бы, просто…

Источник: serptop.ru

Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или Как увеличить средний чек

Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвёртого покупателя гарантированно увеличивается! Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаёте, кто ваши клиенты и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль. Больше материалов в https://t.me/avsoln

Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас

1. Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.
2. Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то ещё».
3. Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».
4. Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).
5. Мотивировать продавцов на выполнение определённого плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. услуг и товаров

1. Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам ещё понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
2. Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
3. Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
4. Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
5. Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдёт к вашим новым туфлям».
6. Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?»
7. Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам тёплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
8. Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнёрами.

1. Необходимо давать партнёрам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).
2. Снабжать партнёров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.
3. Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».
4. Мотивировать партнёров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.
5. Проводить конкурсы для партнёров («Партнёр месяца», «Партнёр года» и т. п.).

Секреты

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то ещё, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Как ни странно, клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.

Ошибки

1. Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».
2. Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.
3. Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.
4. Неестественность в голосе мимике при разговоре продавца с покупателем.
5. Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.

Золотое правило

Предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

«11 классных инструментов презентации»

Карточная игра с описанием 11 инструментов презентации. Поможет подготовиться к встрече с клиентом или важным переговорам.

Источник: prodasch.ru