Специалисты теряют 25% заказов еще на этапе общения, потому что не учитывают простейшие правила беседы. От того, как мы себя покажем собеседнику, зависят будущие отношения. К слову, это относится не только к бизнесу или деловым встречам.
В статье рассказываем, как добиться своей цели и провести успешные переговоры с выгодой для обеих сторон.
Подготовка к переговорам
Определите цель
Цель — это понятный достижимый результат, который можно ощутить. Она исходит из намерений собеседников. Общение без конечного результата можно считать пустой тратой времени. Да, вы поболтаете с собеседником и сможете получить восторженное «о да, я хочу поработать с вами!»
Однако заказчик просто испарится. Вы не получили желаемого, потому что не достигли цели: он не приобрел у вас услугу.
Рассмотрим простой пример. К нам приходит заказчик, который не особо понимает, чего хочет. Наша задача в этом случае может звучать как «я хочу продать свои навыки, обосновав их ценность и значимость». Но это абстрактно. Будет лучше, если сделать целью подписание контракта на определённую сумму с выполнением конкретного перечня задач.
КАК СТАТЬ МАСТЕРОМ ОБЩЕНИЯ. Трудные диалоги. Мастерство общения.
То есть «человек должен стать моим клиентом, выбрать услугу Х и внести предоплату N в течение Y рабочих дней».
Определяйте цель общения заранее. Видимая миссия упрощает путь. Будьте готовы достигнуть результата. Тот, кто видит цель, чаще достигает ее.
Напишите план, по которому будете вести беседу
План помогает следовать единому вектору успешной беседы. Если вы знаете, о чем говорить, то значительно снизите стресс во время беседы и не упустите что-то важное, вроде обсуждения сроков. Не забудьте добавить в структуру контракт. Важно сделать это не в конце, а в ходе диалога, когда клиент уже настроен на сотрудничество.
Да, могут случаться отклонения от плана. Постарайтесь не впадать в ступор из-за того, что общение идет наперекосяк. Все идет так, как нужно: иногда отход от исходной структуры диалога даже играет на руку, об этом мы поговорим далее. Главная задача — в правильный момент вернуть собеседника в прежнее русло. План отлично помогает с этим.
Позаботьтесь о внешнем виде
Не обязательно надевать лучший костюм. Будьте аккуратным, чистоплотным и без лишней эксцентричности. Вы пришли на переговоры, а не выступление.
Помните первое правило успешного предпринимательства: встречают по обложке, а провожают по уму. И будьте хоть трижды лауреатом Нобелевской премии, без опрятного внешнего вида у собеседника появятся неприятные чувства еще до этапа общения.
Обязательно запишите беседу
Пункт пригодится при работе с новыми лицами. Запись позволяет переслушать детали еще раз. Так вы ничего не упустите и примете в работу все сведения от заказчика.
Запись также защищает вас от неприятных ситуаций. Она выступает и как помощь при поиске виновных, и как доказательство обязательств обеих сторон. Не поленитесь, включите диктофон или запись на созвоне. Это спасет ваши нервные клетки.
The Sopranos (Клан Сопрано) | Бизнес диалог семей Сопрано и Кармайн
Важное уточнение: предупредите собеседника о записи. Простая фраза в духе «если вы не против, я включу запись, чтобы при необходимости переслушать разговор и освежить в памяти детали» значительно повысит уровень взаимного доверия. Это касается и личных границ, и профессиональной этики.
Собственно успешные переговоры: партнеры и заказчики
В 2021 году общение перешло в онлайн. Формат отличается от привычной встречи в кафе или в офисе, однако здесь применяются всё те же правила. Если их соблюдать, то беседа получится успешной для обеих сторон.
Представьтесь
Важно не только сказать ФИО, но и кратко рассказать о себе. Кем именно вы работаете, чем занимаетесь. Можно перечислить несколько брендов, с которыми сотрудничали. Так вы вызовите доверие.
Не перегибайте с автобиографией. Бесконечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как бежит вода, и как человек пытается поднять себе цену. Двух-трех предложений достаточно. После дайте слово собеседнику и спросите о его проблеме.
Говорите строго по делу, без двойных смыслов
Строго по делу — не значит говорить только о заказе. Можно отвлечься от темы и перейти на житейские разговоры. Однако не тратьте половину времени на обсуждение пустых тем. Погода, политика, образование — лишь отнимут время. Сконцентрируйтесь на цели и задачах общения.
Будет отлично, если в ходе бытового диалога мелькнет тема, близкая к переговорам. Можно будет сделать мастерский финт в духе: «Кстати, раз мы затронули эту тему, давайте обсудим…»
Если нет — в месте логической паузы в диалоге улыбнитесь и деликатно предложите вернуться к рабочим вопросам.
Также помните о двусмысленности. Любой приказ, который может быть понят неправильно, будет понят неправильно. То же самое и с заказом. Убедитесь, что собеседник понял вас, а вы — собеседника.
Вот несколько фраз, которые советуют эксперты:
- Извините, это интересно, но меня интересует одна деталь…
- Отлично, мне нравится ход ваших мыслей. А что насчет…
- Предлагаю отложить эту тему. Сейчас нам нужно…
- О, а как вы смотрите на.
Резюмируйте
Совместное подведение итогов общения — лучший способ достичь взаимопонимания и не упустить ничего важного. После каждого тезиса проговорите его ещё раз и уточните у заказчика, всё ли верно. Полные итоги успешных переговоров можно продублировать в переписке: некоторые люди лучше воспринимают информацию в текстовом виде. Особенно контракты.
Будьте честными
Заказчик всегда чувствует фальшь. Он как Дементор, но вместо страха легко распознает ложь. Постарайтесь не попасть в безденежный Азкабан еще на первом этапе.
Если нет опыта в нише — скажите об этом. Многих заказчиков подкупает желание исполнителя расти и развиваться именно на их проектах. На этом этапе можно предложить более низкую стоимость услуг и попросить взамен отзыв или оформление проекта в формате кейса. Не можете выполнить сложную задачу? Предупредите и предложите компенсацию: альтернативную услугу, которая решит другую задачу на проекте.
Помните о хорошем тоне
Никаких оскорблений, провокаций и «я всех умнее». Такое могут позволить себе лишь 0.1% специалистов. Могут, потому что легко найдут другого, подходящего клиента.
Вежливость — один из китов успешного общения. Как минимум, это располагает собеседника к вам. Станьте образцом хорошего мальчика для Санты, но не переусердствуйте. Ложь и лицемерие противнее, чем грубый тон.
Уточняйте детали
Если вам не понятно, о чем говорит заказчик — не бойтесь спросить его. Самый глупый вопрос — тот, что не был задан. Вы не можете быть экспертом в каждой нише. Вы разбираетесь в одной сфере предпринимательства, заказчик — в другой.
Сразу договоритесь, что работаете не ради успешного успеха. Любая работа должна приносить измеримый результат, а не иллюзию удовлетворения.
Предпринимательство строится на усилении друг друга. Создайте синергию. Объедините знания, чтобы создать мощный продукт. Можете даже прописать детали в контракте.
Корректируйте видение заказчика насчет продукта. Спрашивайте его о том, чего он хочет достичь. Поверьте, лучше потратить 20 минут на уточнения и принести крутой результат, чем несколько дней на правки и замечания.
Шутите, не выходя за рамки
Юмор всегда ценится. Он показывает, насколько вы открытый человек. Помимо этого, шутки раскрывают ум перед собеседником. Чем острее юмор, тем умнее человек. Грамотный эксперт это знает, поэтому и доверия у него будет больше.
Опять же, помните о балансе. Клоуны в цирке, а в успешных переговорах — две заинтересованные стороны. Можете снимать напряжение, располагать к себе или отвечать на вопросы. Заказчик запомнит вас, как позитивного человека.
Доказывайте свою экспертность
Сразу оговоримся: доказывать нужно без флагов на баррикадах. Речь про портфолио или комментарии. Подскажите заказчику, если его представление о задаче ошибочное. Покажите схожий кейс, если он у вас имеется.
Доказывайте не словом, а делом. Реальные примеры ценят куда больше, чем работу с топовыми экспертами. Даже у именитых специалистов бывают пробелы, но они восполняют их опытом.
Проговорите ключевые моменты в конце
В заключении обговорите еще раз цели и обязанности, которые выполняют обе стороны. Уточните, правильно ли вы поняли заказчика. Что необходимо сделать. Что требуется от него, а что требуется от вас.
Ваши взгляды должны совпасть при завершении общения. Уточните все моменты и скажите: «Мы поняли друг друга?» — так вы избавите себя от лишних итераций в будущем.
Диалог состоялся, а что дальше?
После завершения переговоры не кончаются. В процессе выполнения работ вы продолжаете разговаривать с заказчиком, сотрудничать с ним. Однако для по-настоящему успешной беседы после первого разговора следует выполнить несколько шагов.
Возьмите маленький перерыв перед соглашением
Не отвечайте сразу. Подумайте еще раз, подходят ли вам условия работы, ниша и сам заказчик. Семь раз подумай — один раз сделай.
Поблагодарите за встречу
Не поленитесь сказать спасибо после встречи. Заказчик потратил свое время, особенно если вы были инициатором беседы. Напишите 1-2 предложения с благодарностями.
Выполняйте свои обязанности
Соблюдайте дедлайны, работайте на результат и не пропадайте с радаров. Помните, что по ту сторону экрана ровно такой же человек, как и вы. Если вдруг случился форс-мажор, или возникла проблема с реализацией, или есть другая причина сместить сроки — скажите об этом. Игра в молчанку только усугубит ситуацию. Вам доверились, так оправдайте ожидания заказчика.
А может, вы их даже превзойдете.
Что в итоге
Помимо вежливого тона, не бойтесь быть экспертом в своей сфере. Никто не знает вашу тему так хорошо, как вы сами. Покажите это собеседнику, и общение с ним точно увенчаются успехом.
Источник: yagla.ru
Один на один с руководителем: как провести эффективные переговоры
Как получить повышение? Один из наиболее значимых факторов – правильно построить диалог с теми, кто в вашей компании принимает подобные решения.
15554992_10209335983209710_1115741801_n.jpg»>
Ольга Иванова
коуч, HR-эксперт, автор проекта «Коучинг Призвания»
Что такое успех, и как его достичь? Несмотря на то, что написано и сказано многое, каждый из нас проходит свой путь к целям. Не всегда это просто, не все выборы очевидны. Мы хотим помочь вам найти себя (в профессии или в новом деле) и дать максимально полезные советы, как достичь желаемого. Также вместе мы сможем преодолеть страхи и препятствия, отыскать скрытый в вас потенциал и обрести уверенность в своих силах.
Для этого редакция блога продолжает рубрику – Coach Day. Вашим спутником в ней станет наш эксперт – Ольга Иванова, коуч, HR-эксперт, автор проекта «Коучинг Призвания».
Ранее мы рассматривали, стоит ли бросать новую профессию, если она дается слишком сложно, а также что делать, если вы перестали достигать прежней результативности на работе. Наша следующая тема является продолжением материала, посвященного преодолению своего «профессионального потолка», и раскрывает нюансы правильного ведения переговоров для достижения новых карьерных уровней.
Ключевая проблема
Близится новый год. И вы думаете: «Я хорошо потрудился. Интересно, отметят?» Хотелось бы, чтобы заслуженной наградой стало повышение зарплаты или же продвижение по карьерной лестнице. Как вариант – интересующие вас задачи или возможность участия в более амбициозном проекте.
Как повысить свои шансы получить желаемое? Один из наиболее значимых факторов – правильно построить диалог с теми, кто в вашей компании принимает подобные решения. Вам повезло, если ваш руководитель делится своим мнением, что у вас получается хорошо, а на что нужно поднажать, вместе с вами строит план дальнейшего развития, поддерживает и делится опытом. С ним понятнее, каковы ваши перспективы, на что вы можете ориентироваться.
Но в действительности бывает и по-другому. Чаще у руководителей хватает времени, энергии и терпения лишь на комментарии на бегу, «нагоняи» и краткие «в работу», которые они раздают в процессе ежедневных задач. Gоэтому многие вопросы решаются «по умолчанию». Или не решаются. Если же вы не хотите страдать, тревожиться и дожидаться, пока у вас лопнет терпение, придется брать инициативу в свои руки.
Вот несколько советов, как провести переговоры максимально эффективно, причем для обеих сторон.
1. Предложите своему начальнику выделить время на разговор
В западных компаниях такие встречи между руководителем и подчиненным называют one-to-one meetings (или проще 1-2-1). Они проходят с завидной регулярностью – от двух раз в месяц до минимум одного раза в полгода.
Вооружившись пониманием необходимости такого шага, приступайте. Сформулируйте для себя и озвучьте боссу цель беседы. Она может звучать, например, так: «Хотел бы пообщаться относительно дальнейших планов нашей работы», «Для меня важно было бы получить обратную связь о моей эффективности за прошедшие N месяцев». А может и то, и другое. Также можно обозначить временные рамки на этот митинг – от получаса до часа.
Нет гарантий, что вы встретите мгновенное радостное согласие. Но проявляя деликатность («Когда вам было бы удобно?») и настойчивость («Для меня и для нас как для команды это важно»), вы сможете убедить своего руководителя в неотвратимости происходящего.
2. Хорошенько подготовьтесь к переговорам
Успешный переговорщик наверняка посоветует вам приходить на встречу, только тщательно подготовившись. Как запастись правильными аргументами?
Шаг 1. Взгляд в прошлое
Оглянитесь назад и выпишите свои достижения за опеределенный период (квартал, полугодие, год). Спросите себя: «Каким был мой вклад в работу компании за это время? В чем я вырос, что внедрил? Что компания выиграла в результате твоей работы?».
Шаг 2. Анализ эффективности
Объективно оцените, в каких случаях, возможно, недоработали, каких знаний или усилий не хватило. Это позволит сформировать перечень шагов, как эти факторы можно устранить или компенсировать.
Шаг 3. Взгляд в будущее
Загляните в будущее и сформулируйте ответы на такие вопросы:
— Чего я хочу от своей работы?
— Как через полгода/год, я пойму, что получил результат? Обязательно запишите 3-5 основных триггеров, которые будут показателем вашей эффективности и удовлетворенности достигнутыми целями.
— Почему для меня это имеет смысл?
— Какие самые важные шаги мне нужно предпринять, чтобы достичь результата?
Шаг 4 (очень важный). Превращение в босса
Станьте на место своего руководителя. Буквально вживитесь в его кожу, наденьте его ботинки и натяните свитер (или элегантно набросьте на плечи пиджак). Посмотрите на свои действия его глазами. Что особенно сильно заметно? Какие мысли приходят, когда вы анализируете свою работу через призму восприятия своего руководителя?
Что в ваших действиях или отношении к работе, возможно, вызывает у него к вам вопросы? И за что он признателен?
Шаг 5. Корректировка стратегии
Вернувшись на свою позицию, теперь лучше понимая свои сильные и слабые стороны, учтите полученную информацию и добавьте в план по развитию (Шаг 3).
3. Проведите переговоры
Теперь вы готовы к конструктивному диалогу: у вас есть анализ достижений и пробелов (и это хорошо, потому что вам понятна зона роста). Также вы обладаете видением того, к чему стремитесь. И, главное, запланировали дальнейшие шаги. Это ваша основа, на которую уже можно смело опираться.
По каждому из пунктов вы можете прояснить, насколько ваша картинка мира соответствует видению вашего руководителя. Таким образом вы синхронизируете свои взгляды.
Но и это ее не все. Осталось несколько важных штрихов, которые важно учесть, чтобы ваша встреча с руководителем стала эффективной.
Штрих 1. Фокус на понимании
Следуя принципам высокоэффективных людей известного американского консультанта, эксперта в области менеджмента Стивена Кови, помните, что сначала нужно понять человека. И лишь потом – быть понятым. Внимательно вслушивайтесь, что имеет в виду ваш руководитель, что стоит за его словами. Держите в фокусе, что для него действительно важно. Как будто вы пытаетесь заглянуть туда, где айсберг уже прячется под воду.
Штрих 2. Осознание своей экспертности
Задавайтесь вопросом, какое решение было бы выгодно и для компании, и для вас. Скажем, что вы можете привнести в свои результаты, как повысить эффективность, чтобы это принесло компании дополнительную прибыль, а вам – повышение зарплаты.
Штрих 3. Смелость
После того, как вы проявили необходимую степень чуткости и уважения к словам и мнению своего руководителя, будьте достаточно смелы, чтобы, помимо обсуждения общей траектории движения, коснуться тех вопросов, которые важны вам.
Например, вы хотите обсудить повышение зарплаты. Тогда можете подытожить: «Учитывая результаты моей работы за прошедший год, а также новые цели, которые мы с вами согласовали, могли бы мы обсудить, при каких условиях моя зарплата может вырасти на … %?» или «В обозримом будущем (когда?), уверен, моего опыта и компетенций будет достаточно, чтобы претендовать на должность (название должности). Буду признателен, если вы поделитесь, насколько это вероятно? Что, возможно, мне нужно еще учесть, чтобы мои шансы стали еще выше?»
Понимание же того, в чем вы ценны для компании и своей команды, в чем ваша уникальность и экспертность (смотрите Шаг 2), добавит уверенности вам в этот момент.
Уже предвижу сомнения некоторых из вас, а нужно ли озвучивать свои зарплатные или карьерные ожидания? Не будет ли это неуместно? Что ж, все в ваших руках. Вы можете оставить все, как есть, ожидая, что когда-то сложатся обстоятельства в вашу пользу. Но тогда вы становитесь пассивным наблюдателем за своей жизнью.
Руководитель ведь не умеет читать ваши мысли. И не всегда спросит о ваших пожеланиях (будет занят или считает, что именно вы должны поднимать этот вопрос на обсуждение). Значительно более выгодная стратегия – проявить проактивность и прояснить интересующие вас нюансы.
Даже если вы не получите желаемого, у вас появится определенность. Она может быть разной: «Да, это возможно», «Это возможно, но при определенных условиях…», «Это категорически не совпадает с нашими возможностями/выходит за рамки бюджета». Но уже это позволит вам перестать плавать в киселе неизвестности. Наоборот, вы сможете получить опору под ногами и, учитывая самые важные факторы, принять взвешенное решение о своем следующем шаге.
Источник: hr-portal.ru
Как вести деловую беседу
Главной целью ведения любых переговоров является достижение согласия. Чтобы убедить собеседника в том, что для него чрезвычайно выгодно заключение формального соглашения с вами, одних коммуникативных способностей бывает не достаточно. В общении с партнером важно проявлять такт, вежливость, терпение, осведомленность в обсуждаемых вопросах и прочие составляющие диалога.
Статьи по теме:
- Как вести деловую беседу
- Как проводить деловые беседы
- Как научиться деловому общению
Главной целью ведения любых переговоров является достижение согласия. Чтобы убедить собеседника в том, что для него чрезвычайно выгодно заключение формального соглашения с вами, одних коммуникативных способностей бывает не достаточно. В общении с партнером важно проявлять такт, вежливость, терпение, осведомленность в обсуждаемых вопросах и прочие составляющие диалога.
Приступая к построению диалога, разберитесь, что за личность перед вами, каковы его склонности, и к какому психотипу он принадлежит. Добейтесь его расположения, по крайней мере, убедите в том, что вы сильно заинтересованы в достижении согласия.
Большинству собеседников, особенно представительницам прекрасного пола, избавиться от психологического напряжения в начале беседы помогают шутки, искренние комплименты и теплые слова, обращенные к собеседнице. Комплименты в адрес мужчин не всегда могут сыграть положительную роль, однако доброе слово всегда уместно.
Исходя из данной оценки психологических особенностей собеседника, можно начать диалог без вступления, с прямого подхода. Альтернативой такому подходу может стать метод зацепки – использование анекдота, личного впечатления или емкой метафоры. Это поможет пробудить интерес к беседе.
Если вы встретились с собеседником впервые, поинтересуйтесь, какие достижения вызывают у него положительные эмоции, и начните беседу с этого обсуждения. Например, можно обсудить успехи хоккейной сборной, если оппонент – поклонник данного вида спорта. После того, как будет найден позитив, переходите к обмену информацией.
На этапе обсуждения собеседники чаще всего задают вопросы на определенную интересующую их тему. В ходе беседы можно задавать:
— открытые вопросы, предполагающие развернутые полные ответы;
— закрытые вопросы, где предполагается получение односложных ответов «да/нет»;
— вопросы для ориентации, уточняющие, как далеко удалось продвинуться в ходе переговоров;
— вступительные вопросы, повышающие заинтересованность в объекте разговора;
— зеркальные вопросы, позволяющие сблизиться с партнером и снизить негатив при обсуждении непростых деталей;
— контрольные вопросы, которые показывают, правильно ли воспринята ваша информация;
— встречные вопросы, позволяющие сузить обсуждение до окончательного ответа;
— провокационные вопросы, которые являются хоть и рискованным, но достоверным методом оценки переговоров;
— заключающие вопросы, которые подытоживают переговоры.
Источник: www.kakprosto.ru