Часть первая
Глава 1
Этическое кредо и правила кросскультурного поведения
Очевидно, что невозможно эффективно работать в другой стране, не уважая ее культуру и традиции, так же как невозможно достичь делового и карьерного успеха в фирме, деловую культуру которой вы не приемлете и осуждаете.
Сформулируем в связи с этим своего рода “догмат веры”, или кредо кросскультурного менеджмента, без принятия которого процесс адаптации к иной культуре будет как минимум затруднен, если вообще возможен. Это кредо, ставшее краеугольным камнем и основанием всей системы кросскультурной этики, до крайности просто и звучит примерно так: “Плохих национальных и деловых культур не бывает! Бывают просто разные культуры!”
Кредо, на котором строится кросскультурная этика, гласит: “Плохих культур не бывает! Бывают просто разные культуры!”
Первые исследования по кросскультурному менеджменту базировались на индивидуальных наблюдениях и опыте бизнесменов-пракгиков и консультантов по международным вопросам. Социологические исследования с целью проверки результатов наблюдений и выявления новых закономерностей поведения людей на стыке культур начали проводиться намного позже. Этим обусловлено существование в рамках кросскультурного менеджмента многочисленных правил и закономерностей, возникших из опыта. Иногда эти правила связывают с именем кого-то из специалистов, чаще они существуют как своего рода народная мудрость и без ссылки на автора кочуют из книги в книгу.
Как вести бизнес на Wildberries. Урок №1
Часто эти правила сформулированы почти как афоризмы или повторяют известные афоризмы. К ним добавляют яркие эпитеты: “золотые правила”, правила трех “НЕ” и т. п. Ознакомим читателя с некоторыми наиболее важными.
Во время занятий российские менеджеры часто задают вопрос: “Почему именно мы должны подстраиваться под стиль поведения иностранного партнера, стараться учесть особенности его деловой культуры? Почему иностранный партнер не должен подстраиваться под нашу деловую культуру? А если иностранец приехал к нам в страну?”
Обычный ответ на этот вопрос: “Кросскультурное сотрудничество – это улица с двусторонним движением. Обе стороны должны двигаться навстречу друг другу”.
И тем не менее согласно неписаным международным традициям и правилам кросскультурного поведения ожидается, что одна из сторон будет двигаться навстречу другой быстрее. Эта скорость не имеет национальных или этнических корней. Она определяется ролью, которую вы планируете играть в рамках сотрудничества, и местом, где это сотрудничество будет происходить. В действие вступают два “золотых правила” международного бизнеса.
“Золотое правило” № 1 гласит: В международном бизнесе продавец (экспортер) должен подстраиваться под культуру и традиции покупателя (импортера).
Причинная логика этого “золотого правила” очевидна: в условиях международной конкуренции продать всегда сложнее, чем купить. Иными словами, если вы покупатель, проблемы кросскультурной этики могут вас не очень волновать, не считая того, что без учета кросскультурных особенностей партнера вы вряд ли заключите сделку на максимально выгодных для себя условиях.
Как вести бизнес с другой страной ?
А если это не сделка купли-продажи, а что-то более сложное? Например – создание совместного предприятия. Здесь нет экспортера и импортера. Зато есть долевое участие. В этом случае вступает в силу “золотое правило ” № 2.
“Золотое правило ” № 2 гласит: В международном бизнесе приезжающий в страну должен подстраиваться под местные условия и традиции.
Два “золотых правила” международного бизнеса
1. Продавец подстраивается под культуру и традиции покупателя.
2. Приезжающий в страну подстраивается под местные условия и традиции.
Оказавшись в другой стране, постарайтесь выбрать золотую середину между сохранением собственной индивидуальности (местные жители обычно ожидают, что иностранец будет чуточку от них отличаться) и попыткой вести себя как все.
В дополнение к “золотым правилам” ведения международного бизнеса приведем так называемые правила трех “НЕ”. Их смысл также прост и очевиден. И тем не менее следование им поможет вам избежать многих ошибок.
Правило первого “НЕ” отчасти повторяет и дополняет мысль, уже звучавшую в “золотых правилах”. Ее можно выразить известной пословицей: “В чужой монастырь со своим уставом НЕ ходят”.
Смысл очевиден: наблюдая незнакомую вам культуру и традиции партнера, отмечая непривычные для вас аспекты поведения в бизнесе и быту, стремитесь не противопоставлять им собственную культуру, взгляды и стереотипы поведения. Старайтесь быть гибкими и адаптивными.
Правило второго “НЕ” гласит: “НЕ осуждайте другой культуры, НЕ позволяйте себе смеяться над ней”. Эту же мысль часто выражают посредством известной библейской истины: “Не судите, да не судимы будете”.
Правило третьего “НЕ” напоминает, что практика всегда богаче теории. Оно гласит: “Никогда НЕ переставайте наблюдать и учиться”.
Правила трех “НЕ”
1. В чужой монастырь со своим уставом НЕ ходят.
2. НЕ судите, да не судимы будете.
3. Никогда НЕ переставайте наблюдать и учиться.
Начиная сотрудничество с новым партнером из новой для вас страны или просто из новой фирмы, постарайтесь узнать побольше о нем, его семье, привычках, увлечениях. Узнайте больше о том регионе страны (или о другой стране), откуда он родом: о господствующей религии, национальном искусстве, музыке, литературе, традициях и быте.
Не прекращайте изучать партнера и его культуру. Искренне интересуйтесь его проблемами. Не стесняйтесь задавать вопросы. Не переставайте наблюдать за его поведением. Отмечайте поведенческие стереотипы. Старайтесь их зафиксировать.
Помните: в поведении не бывает мелочей!
И в завершение главы еще одна простая мудрость. Она кочует из одного семинара-тренинга в другой. В конце 80-х – начале 90-х гг. я слышал ее по меньшей мере дюжину раз, обучаясь в США, Англии, Голландии и Германии. По-английски она звучит совсем кратко: “Try to be patient and tolerant”. Что означает: “Старайтесь быть максимально терпеливы с партнером и терпимы к нему”.
Старайтесь быть максимально терпеливы с партнером и терпимы к нему!
Помните, что традиции и критерии оценки норм поведения сильно различаются в разных районах мира. Бывает, то, что считается благом в одной части планеты, рассматривается как серьезный проступок или даже преступление в другой. Стремитесь понять традиции партнера. Учитесь понимать его нормы поведения. Старайтесь никогда не давать волю эмоциям.
Помните кредо кросскультурной этики:
ПЛОХИХ НАЦИОНАЛЬНЫХ
И ДЕЛОВЫХ КУЛЬТУР
НЕ БЫВАЕТ!
БЫВАЮТ ПРОСТО РАЗНЫЕ КУЛЬТУРЫ!
Вопросы и задания для самопроверки
1. Дайте определение кредо кросскультурного менеджмента.
2. Бизнесмен высказывает суждение: “Если иностранец приехал ко мне в Россию, почему я должен под него подстраиваться? Это моя страна. Пусть он думает, как себя вести”. Считаете ли вы, что это правильно? Прокомментируйте свою позицию.
3. Назовите два “золотых правила” международного бизнеса. Считаете ли вы их верными? Почему?
4. Назовите и охарактеризуйте правила трех “НЕ”. Какое из этих правил, по вашему мнению, самое важное? Почему вы так думаете?
5. Что имеется в виду под простой мудростью кросс культурных коммуникаций?
На нашем сайте вы можете скачать бесплатно и читать бесплатно онлайн фрагмент интересующего вас произведения, заказать и купить бумажную книгу с доставкой в книжных интернет-магазинах, или электронную книгу в одном из популярных форматов для чтения на ридере, мобильном устройстве и ПК. Подробнее о сайте.
Источник: knigalit.ru
Как вести бизнес с представителями других стран
В новом месте предприниматели часто пытаются сначала дотянуться до тех людей, которые находятся в зоне их досягаемости. Я же советую сразу подходить к процессу нетворкинга как к B2B-продажам — системно. Составьте список интересующих вас индустрий и ниш, сформируйте портреты потенциальных клиентов, партнеров, инвесторов, найдите их в интернете и начинайте писать холодные письма в LinkedIn или по электронной почте.
3 повода для знакомств и 3 совета, как писать холодные письма
Не стоит с порога продавать людям ваш продукт. Если вы звучите как сейлз, с вами вряд ли захотят познакомиться поближе и завязать дружеские и деловые отношения. По моему опыту, в бизнесе лучше всего работают три подхода:
- Посоветоваться. Напишите человеку, что хотите больше узнать о специфике местного рынка, его отличиях от других регионов, получить рекомендации для более быстрого роста.
- Позвать в advisory board. По внутренним данным Alchemist Accelerator, создание customer advisory boards (консультативный совет по работе с клиентами) входит в топ-3 канала привлечения клиентов для B2B-продуктов. Попросите потенциальных клиентов и партнеров дать вам фидбек о продукте, предложите им бонусы, например, опционы. Так вы покажете людям, что цените их опыт.
- Пригласить на интервью. Напишите, что ведете блог в СМИ или у себя на сайте и хотите начать публиковать профессиональные интервью с экспертами. Предложите собеседнику стать вашим гостем.
Обычно доля ответивших на холодные письма составляет 5-10%. Но процесс выстраивания деловых связей в новой среде очень похож на процесс продаж, так что вы можете воспользоваться методами сейлзов. Наша практика показывает, что так можно повысить долю ответов до 25-30%. Я могу назвать три основных лайфхака.
- Всегда начинайте холодные сообщения с рекомендации.
Пишите, что кто-то посоветовал вам обратиться к человеку. Пример из личного опыта: в Индии я смог завязать дружеские отношения с бывшим CEO, который вырастил стартап с выручкой в $10 тыс. в год до лидера рынка с оборотом в $45 млн и оценкой в $400+ млн. Когда я пишу другим индийцам, я периодически ссылаюсь на него.
Не имеет значения, знает получатель вашего письма рекомендателя или нет. Главное — что такое интро делает любую шаблонную рассылку более персонализированной. Собеседник думает, что написали только ему. Метод сильно повышает конверсию в прочтение вашего сообщения целиком.
- Не делайте упор на продукт.
В наших письмах мы практически никогда не рассказываем про наш продукт. Вторым абзацем после рекомендации мы всегда продаем успех. Это особенно хорошо работает в Индии, где людям в целом все равно, чем ты занимаешься, если ты смог добиться хороших результатов.
- Обозначьте, что будете в стране в конкретный период.
Кроме этих советов, я могу дать еще несколько рекомендаций, которые помогут вам сформировать окружение в новой стране.
Закладывайте на первую встречу 2-3 часа
Если я хочу завязать с человеком длительные отношения, то выделяю на встречу 2-4 часа, а не один, как это принято в бизнес-среде.
В книге «Три чашки чая» нобелевский лауреат Грег Мортенсон, который открывал школы в Афганистане и Пакистане и через образование пытался бороться с терроризмом, писал: чтобы человек начал вам доверять, надо выпить с ним минимум три чашки чая. Это напрямую и метафорично показывает, что нужно провести с собеседником больше времени и таким образом проинвестировать в ваши с ним отношения.
Для восточных культур это правило особенно актуально. Западная спешка будет только отнимать у вас очки и покажет вас не с лучшей стороны. Вам придется приложить дополнительные усилия, чтобы избавиться от привычки куда-то постоянно бежать. Зато длительные встречи помогут вам сблизиться с бизнес-партнером.
Когда вы проводите вместе значительную часть дня, вы узнаете друг друга не только как «бизнес-бизнес», но и как «человек-человек».
Приглашайте местных на «наивные иностранные активности»
Житель страны может ни разу не съездить в локацию, известную по всему миру. Если вы живете в Санкт-Петербурге, с большой вероятностью вы были в Эрмитаже несколько лет назад. Поэтому, когда к вам приедет гость из другого города, вы, скорее всего, согласитесь посетить с ним музей.
Я вижу, что такой подход работает и в других странах независимо от должности человека. Изучите популярные локальные достопримечательности и активности, а потом предложите собеседнику разделить с вами этот опыт: поиграть в крикет, сходить на йогу, съездить на винодельню или сафари.
Пусть это во многом стереотипное восприятие его локальной культуры (как «медведь, водка и балалайка» для человека из России), вы в любом случае обеспечите собеседнику интересное времяпрепровождение, которое не является частью его повседневной жизни. А своей заинтересованностью к истории и культуре страны вы расположите его к себе.
Пользуйтесь возможностями профильных ассоциаций
Чтобы найти местные комьюнити, обратите внимание на профессиональные ассоциации в новой локации. Например, в Индии есть Национальная ассоциация компаний-разработчиков программного обеспечения и услуг — NASSCOM. Мы в Orbit собираемся стать ее членами.
Они регулярно устраивают комьюнити-ивенты и даже прикрепляют к вам персонального менеджера. Он может помочь вам познакомиться с кем-то конкретным. Кроме того, членство в таких ассоциациях можно использовать в деловых коммуникациях: оно добавляет доверия к вам при общении с локальными партнерами.
Попробуйте также посещать митапы. Сервисы вроде Meetup.com помогут вам отслеживать мероприятия на 50-70 человек, которые часто проходят в крупных ИТ-центрах. По моему опыту, с точки зрения нетворкинга такие ивенты в разы более интересны, чем крупные конференции.
Еще одним хорошим каналом нетворкинга может стать коворкинг. Я работаю в WeWork и вижу, что в нем сидят не только фрилансеры, но и сотрудники очень зрелых компаний. Руководство WeWork активно развивает свое сообщество и постоянно проводит завтраки, вечеринки и другие ивенты. Новым знакомствам способствуют и общие пространства в коворкинге: кухни, крыши, бассейны.
Помните, что общение с местными — это win-win для всех
Понимание собственной ценности дает уверенность в себе. Важно осознать, что человек, который соглашается на встречу с вами, не делает вам одолжение, а тоже выигрывает от этого общения. Мы регулярно изучаем мотивацию наших менторов работать с нами и помогать в развитии нашим клиентам. Топ-3 причины такие.
- Интерес к представителям другого бизнес-комьюнити. Это особенно заметно на примере Индии. Специалисты на этом огромном рынке могут построить успешную карьеру, не выходя за пределы «индийского двора». В результате 40-45-летние топ-менеджеры на всю свою жизнь могут ни разу не посотрудничать со специалистами из других стран. Таким людям очень интересно изучать бизнес-среду вне своей родины, и вы в этом плане для них — большая ценность.
- «Нет пророка в своем отечестве». Ту заинтересованность и внимательность, которые вы проявляете к опыту и знаниям людей, они не могут прочувствовать при общении с соотечественниками. Ваша эмоциональная обратная связь, то, как вы слушаете их, как показываете их значимость, сильно влияет на мотивацию проводить с вами время.
- Культурные различия. Вам можем казаться, что вы не обладаете специфическими знаниями и не откроете Америку для CEO компании с многомиллионной оценкой. На самом деле, начав общаться с ним достаточно плотно, вы увидите, что интересны ему просто за счет разницы культур, жизненного и бизнес-опыта. Не нужно ничего из себя изображать: достаточно делиться мыслями, ценностями и личными историями. Люди будут с удивлением отмечать для себя то, что кажется вам довольно обыденным.
Общайтесь не только с соотечественниками
Совет актуален не только для бизнес-среды, но и для жизни в иммиграции в целом. Это стандартная миграционная ловушка — люди переезжают и держатся за представителей своей страны в новом месте. Невольно они стараются реконструировать старую жизнь и комьюнити. Из-за этого нетворк даже после переезда растет очень медленно: человек окружает себя «пузырем».
Да, в мире есть примеры армянских, еврейских, индийских и других комьюнити, которые предпочитают держаться вместе, помогают друг другу строить бизнес и показывают себя как эффективные. Но у российского сообщества в силу исторических причин пока нет такого опыта: до этого года многие воспринимали соотечественников за границей как людей, от которых стоит держаться подальше.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Сейчас контекст изменился. Люди абсолютно разных специальностей, финансового положения, статуса вынуждены жить в других странах и начинают поддерживать друг друга физически и эмоционально. Но чтобы такое сообщество обладало ресурсами и связями, вокруг которых можно строить компании, оно должно глубоко прорасти в местную среду.
Российские комьюнити в силу возраста пока не может предложить своим членам соразмерную ценность.
Так что чем быстрее вы начнете выстраивать вокруг себя окружение из местных, с которыми вы будете регулярно общаться, дружить, обсуждать деловые вопросы, запускать совместные проекты, тем проще вам будет превратить свой нетворк в социальный капитал. Доверие к вам станет активом, который вы сможете забрать с собой, если вдруг решите снова сменить место жительства.
Фото на обложке: Shutterstock / AS photostudio
Источник: rb.ru
Особенности переговоров с иностранными партнерами
Поиск новых партнеров за границей – отличный шанс не просто сохранить бизнес, но и масштабировать его. Но перед переговорами постарайтесь разобраться в тонкостях построения отношений в разных странах. Отсутствие взаимопонимания может помешать заключению крупной сделки, привести к серьезным убыткам и лишить шанса на масштабирование. Расскажу, как работать с партнерами из Ближнего Востока, Китая и Японии.
Чтобы заключить выгодную сделку с иностранными партнерами, необходимо изучить тонкости построения деловых отношений в разных странах. Фото автора mohamad taheri Unsplash, используется по лицензии Unsplash License
Особенности переговоров с представителями китайских компаний
Сегодня одним из самых перспективных рынков сбыта остается Китай. Но вести переговоры с бизнесменами из КНР довольно сложно. Китайцы холодно воспринимают аргументы, твердо стоят на своем, прагматичны до безобразия.
И все-таки способ привлечь внимание китайского коммерсанта существует. Достаточно предложить ему скидку. А еще бизнесменам из КНР нравится, когда вы даете некие преимущества. Поэтому обязательно узнайте, какие выгоды привлекают китайских партнеров, чтобы предоставить их без ущерба собственным интересам.
На этапе подписания соглашения с китайской стороной важно проследить, чтобы пункты договора были подписаны детально, пошагово. Китайцы довольно своеобразно интерпретируют и понимают определенные нарративы.
Поэтому только путем детализации можно избежать риска «не договориться, невзирая на договор». А такие повороты из-за огромной разницы культур весьма вероятны.
Как вести дела с японцами
Коммерсанты из Страны восходящего солнца на деловых встречах учтивы и корректны. Они избегают столкновения позиций. Когда возникают серьезные разногласия, скорее, постараются прервать переговоры, чем вступать в спор.
Однако если почувствуют в потенциальном партнере слабину, способны на угрозы, жесткие методы психологического давления. На них же самих подобные приемы не действуют, в этой ситуации они ведут себя как истинные самураи.
Подписание договора происходит лишь в том случае, если японская сторона полностью убедилась в безопасности заключаемой сделки.
Восток – дело тонкое
Не менее колоритный и самобытный регион Ближнего Востока также представляет коммерческий интерес для предпринимателей России. Критерии ведения бизнеса внутри страны устойчиво сохраняются на протяжении веков.
Главными факторами здесь остаются родственные связи, слово мужчины, верная дружба. Поэтому деловая практика тесно связана с личными отношениями.
Ближневосточные коммерсанты ценят стремление к долгосрочному партнерству, готовность подставить «дружеское плечо» в сложной ситуации. Хорошей мотивацией для заключения договора будет наличие в вашем портфолио фактов:
- партнерской деятельности на основе взаимопомощи;
- совместного прохождения с партнерами критических моментов;
- длительного сотрудничества с другими компаниями.
Если ваша компания готова предоставить бонусы или привилегии родственникам, детям или друзьям ближневосточного партнера, это также послужит аргументом в вашу пользу.
С деловым гостем с Ближнего Востока лучше беседовать за ужином в ресторане в приятельской обстановке. Но, конечно, никаких фамильярностей. Демонстрируйте предельное уважение, знакомьте гостя со своими друзьями, бизнес-партнерами, членами семьи, покажите семейные фото.
Деловые переговоры с партнерами из других стран имеют свои особенности. Фото автора Sebastian Hermann Unsplash, используется по лицензии Unsplash License
А еще будьте готовы к тому, что вас познакомят со всеми мужчинами-родственниками главы компании, попросят уважать местные религиозные порядки и обычаи.
К заключению договора в письменном виде ближневосточные бизнесмены относятся как к необходимой формальности. Для них важнее прийти к соглашению устно. Поэтому иногда приходится мягко напоминать им о необходимости соблюсти порядок.
Друзья, вместе с финансовым советником Викторией Шергиной мы подготовили мастер-класс «Ложь и правда об инвестициях в Дубае». Вместе рассмотрим:
- какие возможности есть для российских инвесторов в Дубае;
- как наживаются на инвесторах иностранные партнеры;
- как не попасть в ловушку и не потерять деньги.
Поделюсь личным опытом и расскажу, как можно заработать на недвижимости в Дубае.
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите чек-лист «Что нужно сделать до переезда».
Источник: dzen.ru