Ведение переговоров — сложная задача для всех участников бизнес-процессов. Профессор Школы управления СКОЛКОВО и сооснователь Центра переговоров и сетевых организаций Моти Кристал поделился десятью советами по ведению переговоров.
Изучение контекста
Главный совет — подробно изучите контекст, в котором будут проводиться переговоры. Важно помнить четыре основных момента, которые определяют дальнейшие действия:
— География. На разных территориях подготовка к переговорам будет отличаться. Например, при покупке бизнеса в Казахстане стиль ведения диалога будет одним, в ОАЭ — другим.
— Уровень переговоров. В зависимости от уровня — внутреннего или внешнего — тактики и приемы переговоров могут разниться. Если вы договариваетесь с коллегами или начальником — это внутренний уровень, если с международными контрагентами — внешний контур. На внутреннем уровне вы можете поделиться некоторыми деталями, например, юридическими подробностями.
— Реальность намерения . Переговоры могут быть реальными и фальшивыми. Фальшивые переговоры ведутся в том случае, когда есть задача получить больше информации для построения своей переговорной позиции, и никаких решений пока принимать не готовы, т.е. на текущем этапе нет намерения договариваться об интересах сторон.
Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?
— Формат переговоров . Общение может проводиться с участием координатора и других лиц или же в одностороннем порядке.
Составление карты стейкхолдеров
Карта стейкхолдеров — важный инструмент, который отражает заинтересованные стороны. Она помогает определить, как лидер может повлиять на участников проекта или компании.
Процесс построения карты стейкхолдеров. Источник: Unisender
Сбор необходимой информации
Хороший переговорщик всегда старается узнать как можно больше дополнительной информации. При заключении бизнес-сделки в другой стране он узнает все детали про особенности рынка, его динамику, а не просто довольствуется основными фактами. При беседе с деловым партнером — подробно изучает взгляды противоположной стороны, его интересы. Определяющим и важным может оказаться, на первый взгляд, незначительная мелочь, поэтому стоит обращать внимание на все.
Понимание истинных намерений
Для успешных переговоров важно знать истинные намерения обеих сторон. Нужно понимать, почему ваш партнер хочет договориться о скидке в 20%. Ему это нужно, чтобы улучшить денежный поток или чтобы показать коллегам, что для них условия выгоднее? Понимание интересов открывает больше возможностей при ведении разговора и достижении своей цели.
Составление альтернативного варианта
Перед тем, как сесть за стол переговоров, подумайте об альтернативе. Какой будет план «Б»? Если у вас нет понимания, что делать, когда все пойдет не так, другая сторона это почувствует, и вы потеряете свое первоначальное преимущество.
Обозначение зоны потенциальной договоренности
Зона потенциальной договоренности — одно из условий успешной сделки. Это пространство, которое в коммерческих переговорах устраивает всех. Например, если продавец готов продать свой товар за $50-70, а покупатель готов купить за $40-60, то зона их соглашения будет от $50 до $60. Благодаря точному обозначению определенной зоны договоренности, добиться выгодных условий для обеих сторон намного проще. Пытайтесь выяснить зону потенциальной договоренности в переговорах, задавая вопросы.
Определение стратегии переговоров
В зависимости от типа переговоров необходимо подобрать правильную стратегию. Иногда нужно пойти на конфронтацию, иногда — на сотрудничество. Выбрать оптимальную — одна из задач хорошего переговорщика. На что влияет выбор оптимальной стратегии? Первое — на контекст, в котором находитесь вы и другая сторона. Второе — на сохранение хороших отношений.
Третье — на стиль ведения переговоров вашего оппонента и его тип личности.
Фокусирование внимания на времени
В переговорном мире нужно уметь управлять понятием времени. Например, в течение переговоров вы можете оперативно не среагировать и долго переходить к сути, а ваш соперник за это же время успеет придумать альтернативный вариант поведения или новую стратегию, и вы проиграете. Чтобы остаться в плюсе, продумайте заранее, сколько времени вы сможете потратить на свои аргументы, на аргументы соперника и на дополнительные договоренности.
Использование закрывающих техник
Любые переговоры нужно уметь правильно заканчивать. В зависимости от результата переговорного процесса существуют различные приемы, которые помогают расстаться на хорошей ноте и в дальнейшем продолжить сотрудничество. Дайте высказаться собеседнику или подведите итог встречи самостоятельно, если для него это важно. Поблагодарите собеседника за уделенное время и отправьте письмо о достигнутых договоренностях, наметив следующие шаги.
Применение психологических техник
В переговорах часто используются две самые распространенные психологические тактики. Например, предоставляйте мнимый выбор противоположной стороне. Собеседнику лучше сразу предлагать несколько опций, даже если все они практически ничем не отличаются друг от друга. Так создается впечатление, что хозяин положения — собеседник, который выбирает исход дела.
Если вы хотите получить больше управленческих знаний для эффективного ведения переговоров, приходите на программы MBA и Executive MBA от Школы управления СКОЛКОВО. На них Моти Кристал проведет курс Advanced Negotiations, где подробно разберет все техники и практики ведения переговоров. Читайте подробности о программах по ссылке!
Источник: www.skolkovo.ru
Переговоры: как вести себя с деловыми партнерами
В сфере бизнеса значительная часть решений принимается путем переговоров. Имея дело с деловыми партнерами или конкурентами, стоит быть осведомленным о правилах ведения беседы. Ниже советы по тому, как начать, вести и завершать переговоры.
Подготовка
Осведомитесь о людях, с которыми будете вести переговоры. Здесь важна не столько формальная информация о возрасте и должности, а, например, черты характера, деловой образ. Если вы уже знакомы, проанализируйте свой предыдущий опыт встреч, реакции и формы ответов собеседника. В ином случае, можно попробовать узнать эту информацию у других.
Не стоит забывать и про организационную подготовку. Все документы должны иметься у вас в полном комплекте, составлена повестка дня, план переговоров, цели и их пути достижения в ходе переговоров. Не будут лишними ссылки на законодательные акты, авторитетные мнения и статистика. Не стоит опаздывать — это будет расценено как неуважение и несерьезный подход к делу. Если же такое все же произошло, попытайтесь представить это с оптимистичной точки зрения (например, стремление дать партнеру освоиться в новой обстановке).
Начало переговоров
Начинать переговоры стоит с постановки конкретных задач. После необходимо выслушать мнение участников переговоров. Если обе стороны заинтересованы в сотрудничестве, можно переходить к решению проблем. Вы формулируете ключевые требования и анализируете требования другой стороны. Начинать следует с разрешения простых пунктов, это настроит участников на сотрудничество и создаст благоприятную атмосферу согласия.
Переговоры — дело серьёзное и ответственное, конечно же, формальное, но оно не исключает юмор. Вовремя сказанная шутка может сделать для успеха переговоров больше любых объективных аргументов. Начатые с шутки переговоры приобретут приятный тон, частично снимут напряжение. Стоит помнить о том, что юмор должен быть уместным.
Ход переговоров
Дружелюбие, такт и умение спокойно оценить обстановку — важные качества в ходе переговоров, проявите их. Важно показать участникам, что вы настроены на сотрудничество и готовы прийти к компромиссам во имя достижения общих целей.
Завершение переговоров
В конце переговоров необходимо еще раз кратко пройтись по всем пунктам и уточнить договоренности по каждому из них, чтобы избежать казусов. Все соглашения получают силу только после официального подписания документа. Помните, что все обязательства с вашей стороны должны быть выполнимы, иначе вы рискуете своей репутацией.
Даже если достичь договоренностей не удалось, поблагодарите партнера за продуктивную встречу и выскажите надежды на успешное разрешение ситуации в скором будущем.
Каждую подобную встречу следует анализировать, выявлять свои промахи и победы. Это может стать неплохой базой для успеха последующих переговоров.
Источник: www.moneytimes.ru
Как правильно вести переговоры
Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.
Разновидности переговоров
Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.
В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.
Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.
Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.
Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.
Фазы конкурентных переговоров
Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.
Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.
- Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
- Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
- При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь этики делового общения. Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.
Фазы партнерских переговоров
Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.
Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.
Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели
Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.
Подготовка
Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.
Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.
Обсуждение и изучение
Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.
Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.
На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.
Предложение
После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.
Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.
Торговля
Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.
На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.
Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.
Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.
Общение (язык тела и жестов)
Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.
Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).
Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».
Слушайте
Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.
«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.
Рекомендации будут следующими:
- Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
- Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
- Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
- Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
- Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
- Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.
Перерывы
Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.
Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.
Соглашение
Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.
Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.
Резюме
Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.
После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.
Типичные ошибки переговорщика
Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.
- Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
- Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
- Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
- Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.
Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.
Источник: vseorechi.ru
