Развитие малого бизнеса, нацеленного на производство, по-прежнему испытывает множество проблем. Казалось бы, работает законодательная база, определяющая действие этого сектора экономики в государственном и муниципальном заказах, есть возможность участвовать вобщем с серьезными компаниями деле, но в реальности лишь единицы «малышей» удачно вписываются в производственные цепочки крупных предприятий.
Удастся ли активизировать этот процесс, какие меры предпринять в условиях, когда тема импортозамещения звучит все настойчивее, – об этом шла речь на конференции, организованной правительством области и Тульской торгово-промышленной палатой. Важность обсуждаемых вопросов подтверждалась участием в ней широкого круга лиц – от представителей власти и общественных организаций до руководителей и специалистов крупных, средних и малых предприятий. Причем не только Тульской области, но и московского региона, Воронежа и других городов.
Открывая конференцию, президент ТТПП Юрий Агафонов отметил, что большие предприятия в силах существенно повысить производственные результаты благодаря сотрудничеству с малым инновационным бизнесом, поэтому необходимо посмотреть, где, собственно, может быть использован их накопленный опыт. В нашей области есть успешное сотрудничество среди предприятий ОПК. В качестве примера были приведены «Сплав», который дает малому бизнесу заказы на сумму около 100 миллионов рублей, а также КРЭМЗ и «Точмаш». Обсуждаемая тема созвучна той, которая будет рассматриваться на заседании Госсовета, рабочую группу которого возглавляет губернатор Тульской области Владимир Груздев.
Как перейти на бизнес аккаунт в Тик токе / Как включить бизнес аккаунт в tik tok
– Важно, чтобы наши предложения и пожелания были учтены и на федеральном уровне, – заметил Юрий Агафонов.
Об участии крупного бизнеса в процессе импортозамещения рассказал министр промышленности и топливно-энергетического комплекса Дмитрий Ломовцев. В частности, было отмечено, что индекс промышленного производства в регионе по итогам года составляет 105,3 процента, так что в ближайшие месяцы наша область будет, по его словам, в числе лидеров по этому показателю.
Обратил внимание руководитель профильного ведомства и на высокую зависимость от импорта в некоторых отраслях, особенно в станкостроении. Не менее остро стоит проблема замещения в сфере выпуска детских товаров. Правительство работает на данном направлении: действуют субсидии и налоговые льготы для инвесторов, во всех отраслях созданы проекты по импортозамещению. 19,8 миллиарда рублей планируется инвестировать в химическое производство, более 22 миллиардов – в сферу машиностроения. «Туламашзавод» получит федеральные средства на проект, который направлен на обеспечение местных предприятий качественным инструментом. Выделены значительные деньги из российского бюджета на участие оборонных предприятий в федеральных целевых программах.
– Малый и средний бизнес должны иметь прерогативы на вхождение в оборонное промышленное производство. Для правительства региона это очень важное направление, – резюмировал Дмитрий Ломовцев.
Как включить в бизнес по удаленке
По итогам конференции «Вхождение малого и среднего бизнеса в производственные цепочки крупных предприятий» приняты решения о сотрудничестве с областной властью. Но будет ли крупное производство окружать себя шлейфом малых предприятий – это зависит прежде всего от непосредственных участников процесса.
Источник: ti71.ru
Как включиться в работу после праздников — «Бизнес»
Добавлено: 01 сентябрь 2021
Источник: HeadHunter Новогодний марафон «от стола к столу» рано или поздно заканчивается, и наступает время вернуться к работе. Как помочь себе настроиться на деловой лад, и от чего стоит отказаться в первые дни после праздников начальникам и подчиненным — разбирались вместе с психологом Мариной
Источник: HeadHunter
Новогодний марафон «от стола к столу» рано или поздно заканчивается, и наступает время вернуться к работе. Как помочь себе настроиться на деловой лад, и от чего стоит отказаться в первые дни после праздников начальникам и подчиненным — разбирались вместе с психологом Мариной Ковалевской.
Универсального рецепта для возвращения к рабочему состоянию не существует. Кто-то за праздники хорошо отдохнул и идет на любимую работу полным сил и новых идей. А кому-то не удалось выкроить на себя ни дня — праздники прошли как бесконечная череда родственников, застолий и поздравлений или в попытках успеть переделать все домашние дела. Кто-то и вовсе не отключался от работы больше чем на пару дней.
Советы про правильное питание, восьмичасовой сон и ограничение алкоголя тоже работают не для всех. Людям с железной волей они не нужны, а остальным приносят только муки совести, когда в очередной раз не получается лечь в десять и встать в шесть. Психолог Марина Ковалевская говорит, что первые дни после праздников — не время для триумфа воли:«Лучше делать в этот период то, что у вас получается. А не то, что не срабатывает и влечет за собой чувство вины и другие эмоции. Кому-то помогают списки, а кто-то заводит мотивирующий блокнот и забрасывает его после первой же записи».
«Самое важное — это дать себе возможность адаптироваться, выделить на это хотя бы неделю после праздников. Нужно настроиться на то, что будет непросто. С утра сложно вставать, а к вечеру — сохранить силы и доработать до конца. Не стоит требовать от себя больших результатов, важно входить в режим постепенно. Тем более, что за окном январь и очень мало солнца», — говорит Марина Ковалевская.
Возвращаться к работе после долгого перерыва непросто. Мы сделали подборку советов для руководителей и подчиненных — как помочь себе и другим пережить это время и войти в рабочий ритм в офисе.
Обменяться впечатлениями
Разговоры о новогодних приключениях и обмен праздничными историями — неизбежная данность первых рабочих дней. Но руководителей отвлекающие от работы разговоры по понятным причинам раздражают — в январе и так мало рабочих дней. Есть простой выход: можно выделить для такого общения конкретное время. Тогда и сотрудники успеют всё обсудить, и начальник будет спокоен за рабочие процессы.
Руководителям: Соберите команду на неформальную постновогоднюю планерку. Пусть все расскажут, как провели праздники, покажут фотографии. Такая встреча даст выход эмоциями и послужит хорошим стартом для работы.
«Неформальные планерки — отличное решение. В самом начале хорошо собрать свой отдел или приближенных, если команда небольшая. Поделиться впечатлениями, попить вместе чаю. Это дает ощущение общности и, опять же, облегчает адаптацию. Затем нужно «включить» команду — сели в одну лодку и поехали», — говорит Марина Ковалевская.
Подчиненным: Если начальник нервничает из-за общего расслабленного настроя — не вступайте в жаркие споры, берегите ресурсы. Перекинуться с коллегами парой слов о новогодних событиях можно и в обеденный перерыв или пересменок. Главное выделить для этого специальное время.
«Возьму самый строгий пример — когда между начальником и подчиненными только деловые отношения и никаких неформальных контактов. Если начальник сильно раздражен, я бы посоветовала сотрудникам почаще «выдыхать», организовывать себе эмоциональную разгрузку. Если мы не можем изменить обстоятельства, то нужно суметь под них подстроиться», — объясняет Марина Ковалевская.
Тех, кого раздражает слишком нерабочая атмосфера вокруг, пусть утешит простая истина: в любом случае отвлеченные разговоры о прошедших каникулах — явление временное, через несколько дней они сами собой сойдут на нет.
Начинать с малого и решать творческие задачи
Небольшие задачи после праздников даются легче, чем глобальные планы. В первые дни можно разобраться с накопившимися в конце года рутинными делами. Проверить, не остались ли незамеченными в предпраздничной суете важные письма в почте, навести порядок в органайзере: вспомнить, какие первоочередные дела перешли с прошлого года, закрыть устаревшие задачи, разобрать копилку идей и обсудить планы с коллегами.
Руководителям: Устройте мозговой штурм и соберите все идеи, которые предложат сотрудники: от абсурдных, до самых фантастических вариантов. Творческий потенциал команды может хорошо раскрыться именно после праздников, когда мозг еще не загружен рутиной. Общий сбор с обсуждением идей хорошо взбодрит сотрудников. А еще командные встречи помогают сбросить лишнее напряжение.
Подчиненным: Если ваша работа предполагает постоянное общение с клиентами, устраивайте себе эмоциональную разгрузку в течение дня. Например, помогают разговоры с коллегами: после праздников рабочие трудности у всех одни и те же, поэтому можно рассчитывать на понимание и поддержку со стороны других сотрудников.
Запланировать «ленивый день»
Коллеги и клиенты начинают возвращаться в строй, и количество работы резко возрастает. Все пытаются восстановить в памяти прошлогодние договоренности и ждут, что вы тоже готовы приняться за дела. Если чувствуете, что напряжение растет слишком быстро, сознательно сделайте паузу. Пометьте в календаре день, когда выпадете из рабочей неразберихи, и устройте себе перезагрузку.
«Ленивым днем» можно назначить выходной день или взять отгул посреди рабочей недели. Главное условие — не делать вообще ничего. Приготовьте или закажите любимую еду, заберитесь под одеяло с книжкой или посмотрите за день все любимые фильмы. На один день вернитесь в расслабленное состояние. Чтобы следующим утром приступить к работе с новыми силами.
Позаботиться о себе
Эмоции улеглись, мозг снова готов обрабатывать большие объемы информации, остается позаботиться о самых простых вещах. В новогодние праздники мы часто позволяем себе съесть или выпить больше, чем надо. Чтобы справиться с последствиями праздничных застолий, можно перейти на более легкое питание. Попробуйте начинать день со стакана теплой воды.
Через 30 минут — полезный завтрак: овсяная каша с фруктами или орехами. Здоровое питание снизит нагрузку на организм, поможет улучшить сон и вернуть бодрость.
Если вы легко возбудимый человек, сокращайте количество стимуляторов. Крепкий чай и кофе, громкая музыка (в наушниках, конечно, — мы же на работе), жаркие споры с коллегами — все это лучше строго дозировать, пока организм не адаптируется к рабочему ритму. Человеку в возбужденном состоянии днем труднее сосредоточиться, а по вечерам — сложнее заснуть. Без полноценного отдыха налаживание режима может растянуться до самой весны.
«Помогают детокс-программы с точки зрения питания и образа жизни. Облегчить питание в этот период, больше отдыхать вне работы — душ, ванна, прогулка на свежем воздухе. Создать себе условия для постепенного входа. Проблема с адаптацией именно с тем, что тело не успело перестроиться. Ведь остальные процессы — прежние», — говорит Марина Ковалевская.
Руководителям: Конечно, всегда бодрый и эффективный сотрудник — мечта любого руководителя. Но праздники могут выбить из колеи даже самого стойкого и активного участника вашей команды. Внимательно наблюдайте за тем, как разные сотрудники справляются с адаптацией к работе. Одному помогает своевременная критика или рабочий совет, а другого нужно приободрить и похвалить. Сейчас не время для чрезмерной требовательности.
Подчиненным: Не требуйте от себя слишком многого в первые дни. После праздников сложно втянуться всем: ваши коллеги, клиенты и даже руководитель по-своему адаптируются к работе после долгого перерыва. Спланируйте приятные выходные — катайтесь на лыжах или читайте книги, сходите в гости или уединитесь за любимыми занятиями. Главное, с заботой отнестись к своим потребностям в этот период и, по возможности, не игнорировать их.
Рабочее настроение вернется, рано или поздно все процессы восстановятся. Но постновогоднее время ценно той общностью, которая возникает в коллективе. Коллеги объединяются на почве общих трудностей, а руководители и сотрудники понимают друг друга как никогда. Можно искать свои способы быстрее включиться в рабочий ритм или пустить все на самотек. Важно оставаться внимательным и к себе, и к другим.
Источник: bsrgroup.ru
Как стартапу запустить систему продаж с нуля — 5 шагов
В любой кризисной ситуации главный риск — это падение выручки. От того, как организован процесс продаж, зависит жизнеспособность любого бизнеса. C чего начать построение отдела продаж в компании и как выстроить эффективный рабочий процесс, рассказывает директор по развитию HRlink Дмитрий Махлин.
Директор по развитию КЭДО-платформы HRLink
Продажи должны строиться не на людях, а на процессах. Тогда в сложные времена механизм будет работать как часы и даже давать возможность для маневра. Например, можно перевести в отдел продаж сотрудников бэк-офиса или рекламного отдела, которых, как правило, увольняют первыми во имя сокращения расходов.
Если процессы регламентированы, любой желающий может включиться в переговорный процесс. Кроме этого, при сжатии внутреннего рынка компании начинают искать новые возможности для развития за границей. Сейчас, например, компании рассматривают выход в страны СНГ, Азии, Ближнего Востока. Масштабировать бизнес в любую страну проще, когда есть четко выстроенный процесс продаж.
Поделюсь проверенной на практике схемой запуска отдела продаж в B2B.
Сделай сам — научи других
Давайте рассмотрим ситуацию, когда у компании уже есть продукт. Он соответствует потребностям рынка и имеет свою аудиторию. То есть этап MVP, когда проверяются гипотезы и презентуется первая версия продукта, — пройден. Предполагается, что компания уже знает, кто ее потребитель и в чем ценность продукта для клиента.
Казалось бы, руководителю стартапа можно просто нанять хорошего продажника или сразу нескольких — и они начнут бойко продавать готовый продукт. Но на деле это не так. В лучшем случае такая схема приведет к вялым малопрогнозируемым продажам, в худшем — не сработает вовсе.
Напомню, что в мировой практике 90% стартапов закрывается в первый год работы, и в том числе из-за неумения привлечь платежеспособных клиентов. Поэтому руководитель стартапа должен сам начать продавать свой продукт, чтобы понять, как взаимодействовать с потенциальными клиентами, выработать оптимальную схему продаж и обучить людей уже работающим методикам. Процесс построения отдела продаж можно разделить на несколько этапов.
Шаг 1. Сформулировать «боли» клиентов
Для начала придется ответить на вопрос: какие конкретно проблемы клиентов может решить наш продукт? Руководителям стартапа стоит самим провести несколько десятков встреч, нащупывая самые актуальные «боли». Анализируя итоги переговоров, нужно выписать повторяющиеся цитаты — дословно, именно так, как они были озвучены.
В дальнейшем этот список проблем можно использоваться в презентации продукта во время продаж. И тогда у потенциального клиента возникает ощущение, что его мысли читают. Например, наши ключевые клиенты — это крупные компании с распределенной командой. Наиболее заинтересованные в нашем продукте люди — это HR-директора и HR-бизнес-партнеры, руководители отдела кадров, ИТ-директора.
На старте продаж мы вместе с генеральным директором компании провели больше 100 интервью и сформировали «матрицу болей». Для каждого заинтересованного внутри компании специалиста мы подготовили свой список. И сейчас во время презентаций наши сотрудники показывают слайд, который соответствует позиции конкретного собеседника.
Шаг 2. Разработать руководство по продажам
На этом этапе формируется предварительная воронка продаж, которая в дальнейшем будет расширяться. У нас сначала она состояла всего из пяти пунктов — договориться о встрече; провести презентацию; квалифицировать клиента; согласовать технико-коммерческие условия; подписать договор. Когда есть понимание «болей» клиентов, намечена воронка продаж и сформированы инструкции, можно нанимать людей.
Шаг 3. Нанять и обучить сотрудников
В дальнейшем руководитель сам обучает первых сотрудников отдела продаж. При этом важно оставаться глубоко погруженным в процесс: анализировать встречи, фиксировать реакции клиентов, разбирать ошибки и удачные кейсы. Это позволяет совершенствовать навыки продаж каждого сотрудника и дополнять sales kit полезными сведениями. Я начал с одного продажника.
Тщательно выбирал, а затем много времени посвящал работе с ним. Затем уже вместе мы доработали презентацию и адаптировали воронку продаж. Провели конкурентный анализ, потому что на рынке появились похожие продукты и нужно было грамотно донести свои преимущества.
И когда настало время нанимать новых людей, у меня уже был рабочий план адаптации сотрудников и должностная инструкция. Кстати, должностная инструкция — это не формальный документ, а вполне рабочий инструмент. В ней должно быть прописано, что человек должен делать и как он это может делать — предельно ясно и конкретно.
Удобно, когда каждая задача имеет ссылку на базу знаний, где можно почерпнуть практическую информацию по каждому вопросу. Перед первой встречей с реальным клиентом продавцы сдают экзамен мне. Я не требую от сотрудников четкого следования скриптам — это «шпаргалка», к которой они могут обращаться. Главное — выполнить стоящую на каждом этапе воронки задачу, чтобы продвигать сделку дальше по этапам до заключения договора и поступления оплаты.
Шаг 4. Выстроить процессы
Выделю несколько важных аспектов. Первое — нужно максимально автоматизировать процесс продаж с помощью CRM-системы. Здесь фиксируется информация о каждом потенциальном клиенте и итоги взаимодействия с ним, отражается движение по воронке продаж.
Например, задача первой встречи — получить информацию, которая влияет на стратегию продажи: кто и как принимает решение о закупке такого продукта, какие критерии являются наиболее важными, какие подразделения должны согласовать проект, какие еще продукты рассматривают. Так становится понятно, на что сделать акцент в коммерческом предложении и какие стороны своего продукта подчеркнуть, чтобы отстроиться от конкурирующих компаний.
Анализируя первичную информацию, мы определяем стратегию продаж и фиксируем ее в CRM-системе. Второе — продавцы должны продавать каждую минуту своего рабочего времени. Поэтому важно снять с них всю рутину: составление договоров, выставление счетов, обработку входящих звонков и опрос лидов после мероприятий. Главная задача продавца — проводить встречи и общаться с клиентами.
Только так он приносит деньги компании. Поэтому мы наняли сначала одного координатора отдела продаж — для работы с документами, потом второго — для работы с лидами. И это дало отличный результат: менеджеры смогли увеличить средние продажи с 1 до 3 миллионов рублей в месяц каждый. Третье — спринты, которые помогают фокусироваться на важном.
Например, мы ставим цели в понедельник и в пятницу подводим итоги. Без этого легко погрязнуть в имитации бурной деятельности и решении второстепенных задач, не влияющих на основной результат.
Шаг 5. Масштабировать отдел продаж
На этом этапе главная задача — выйти из оперативного управления продажами, вырастив руководителя отдела. Лучше, если это будет человек изнутри, который провел сотни встреч и понимает все нюансы работы с конкретным продуктом. Руководитель отдела продает клиентам руками менеджеров. Он определяет стратегию и оценивает каждую сделку, ставит цели и контролирует их выполнение.
Когда процессы глубокого исследованы на старте, четко прописаны и автоматизированы, с масштабированием отдела продаж сложностей не возникает. Их прозрачность позволяет руководителям компании держать руку на пульсе, подключаясь по мере необходимости в качестве менторов и экспертов в проблемной ситуации. Четко выстроенная система продаж позволяет бизнесу не только расти, но и справляться с трудностями. Продажи — это то, на что важно делать ставку во время экономических кризисов и других неблагоприятных внешних событий.
Источник: delovoymir.biz